Creación de Valor en Mercados Empresariales

Este episodio examina la toma de decisiones en mercados empresariales desde la perspectiva de la ciencia del comportamiento, mostrando que los gerentes —al igual que los consumidores— están influenciados por consideraciones funcionales, psicológicas y financieras. Destaca la complejidad de las compras empresariales, que a menudo involucran a múltiples partes interesadas con roles y objetivos distintos. El episodio también resalta cómo traducir los beneficios funcionales en valor económico puede ayudar a las empresas a justificar precios premium y mejorar la alineación con el cliente.