促销策略-广告策略、人员推销

促销策略核心知识点整理 一、促销方式与促销组合 - 主要促销方式：广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销。- 促销组合（营销沟通组合）：企业将上述几种方式组合运用，以达到最佳的促销效果。 二、广告策略（熟悉） 广告首先要确定广告主题，然后进行表现形式设计，进而确定广告设计策略。 1. 广告定位策略 - 功效定位：强调产品的特异功效，如冷酸灵牙膏突出防治由冷热酸甜引起的牙痛。- 品质定位：强调产品的特殊品质，如丁基橡胶自行车打气一次可保持3个月。- 市场定位：强调产品适合哪一类消费者，如山川牌自行车强调适合农村用户使用。- 观念定位：改变消费者对某种产品的习惯心理，树立新的产品或消费观念。例如，速溶咖啡广告宣传“省时、省力、味道好，适应现代生活节奏”，改变消费者自己煮咖啡的习惯。 2. 系列化策略 在一定时期内，厂家连续推出内容相关、风格统一的广告，以增强人们对广告的识别和记忆，提升产品或企业的形象。 三、人员推销（熟悉） - 含义：人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场的顾客介绍和销售商品的经营活动。- 特点：是一种应用十分普遍、历史悠久且成本较高的促销方式。 采用人员推销应考虑的因素 1. 市场密集度大小：适用于顾客高度集中的地区。2. 购买批量大小：根据人员推销能获得的购买批量大小，判断是否经济可行。3. 产品类型：技术性强的工业品比一般消费品更适合人员推销。4. 服务的必要性：工业品和高档耐用消费品需要一定程度的服务。5. 公开表演的必要性：某些产品需当场操作演示，让顾客了解特点及性能，产生购买欲望。