Episode 2: Oscar Nominations

Unternehmen investieren Millionen in CRM, Tools und digitale Transformation im Vertrieb.Und dann?Mehr Pflichtfelder.Mehr Meetings.Mehr Frust im Vertrieb.Genau darüber spreche ich im KOBcast mit Prof. Dr. Stefan Wengler.Die zentrale Botschaft ist unbequem – aber ehrlich:Digitale Transformation im Vertrieb ist kein IT-Projekt.Sie ist ein Führungsprojekt.Es geht nicht um noch ein Tool.Es geht um People. Process. Data.Wer analoge Prozesse einfach digitalisiert, bekommt nur schnellere schlechte Prozesse.Wer im CRM nur Daten eins...

Wenn du Social Media im B2B-Vertrieb immer noch als „nice to have“ abheftest, ist diese Folge dein Weckruf. Ich habe wieder einen coolen Prof in den KOBcast eingeladen: @Deva Rangarajan. Wir sprechen darüber wie digitale Kommunikation heute entscheidet, wer beim Kunden überhaupt noch auf dem Radar auftaucht – und wer leise vom Markt verschwindet.Wir gehen rein in die Praxis: Wie baust du als Verkäufer eine persönliche Marke auf, die nicht nach Marketing-Blabla klingt, sondern Vertrauen und "soziales Kapital" schafft? Wie nutzt du Social Media, um die richtigen Kontakte im Buying Cen...

Der mittelmäßige, behäbige Vertriebler stirbt endlich aus. Mit KI-Agenten im B2B-Vertrieb fallen in 5 Jahren 38% der Vertriebsjobs weg.Mit Prof. Dr. Johannes Habel sprach ich im KOBcast über den Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb.Hier ein paar Erkenntnisse als Spoiler aus seiner aktuellen Studie "AI agents, agentic AI, and the future of sales":1) In fünf Jahren werden 38% (!) der Vertriebsjobs wegfallen.2) Die Vertriebsrollen, die bleiben, werden mehr und bessere Fähigkeiten erfordern, z.B. in den Vertriebsprozessstufen, in denen die KI dem Me...

Die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar Kurzbeschreibung In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind. Das nimmst du mit Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar. Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen – und Wissen in kaufentscheidende Expertise. Gesprächsvorbereitung: Welche 4 Schritte wichtig sind. Mini-Lexikon Daten: Ungeordnete Punkte ohne Kontext (z. B. „24 E-Mails"). Information: Daten + Bedeutung im Kontext (z. B. „24 E-Mails seit Kampagnenstart"). Wissen: Verstandene Information + Muster + Begründung („Betreff A triggert Antworten doppelt so oft"). Expertise: Persönlich angewandtes Wissen unter Berücksichtigung von Werten, Erfahrung und Situation („Heute rufe ich Segment B an und nutze Hook X"). Für wen ist die Folge? Für Vertriebschefs und Vertriebler. Weiterhören & Kontakt KOBCAST – Der clevere Mix aus Handschlag & Headset (Spotify-Showseite). Spotify Mehr Impulse & Tools: koberaktiviert.de (KOBCAST-Hub & Kobers Brandbrief). Wenn dir diese Folge geholfen hat, markiere sie als Favorit und schick sie an eine Person im Team, die gerade Daten in Entscheidungen verwandeln darf um Kunden zu überzeugen www.koberaktiviert.de