Prognozowanie popytu. Dlaczego magazyn płaci za błędną sprzedaż?

Prognozowanie popytu nie kończy się na spokojnym slajdzie ze sprzedaży. Kończy się w magazynie, na regale, w zajętej lokalizacji i w gotówce zamrożonej w towarze, którego nikt nie odbierze.W tym odcinku pokazuję mechanizm, który w firmach FMCG wraca regularnie: sprzedaż deklaruje popyt, planowanie próbuje go uśrednić, produkcja układa serie, zakupy zabezpieczają materiał, a magazyn dostaje fizyczny efekt wszystkich założeń. Jeśli prognoza sprzedaży jest opinią, a nie procesem, ktoś za tę opinię zapłaci. Najczęściej zapłaci magazyn, planowanie produkcji, zakupy i właściciel firmy.Punktem wyjścia jest prosta scena ze spotkania S&OP. Dyrektor sprzedaży pokazuje prognozę na kolejny kwartał. Linia popytu wygląda spokojnie. Potem kierownik magazynu pokazuje stany. Na regałach leży towar za 2 800 000 PLN, którego nikt nie odbierze, a obok brakuje pozycji, które schodzą natychmiast. To nie jest problem estetyki raportu. To jest problem decyzji, które wcześniej uruchomiły zakup, produkcję, przyjęcie i składowanie.Najczęstszy błąd polega na tym, że prognoza ma autora, ale nie ma właściciela. Handlowiec wpisuje wolumen, kierownik sprzedaży chce pokazać wzrost, planowanie popytu patrzy na historię, produkcja pyta o serie, zakupy patrzą na minima dostawców, a magazyn ma znaleźć miejsce. Każdy dotyka tej samej liczby, ale nikt nie czuje pełnej odpowiedzialności za jej skutek. Gdy prognoza się nie sprawdza, zaczyna się klasyczna wymiana zdań: klient przesunął zamówienie, promocja nie weszła, rynek się zmienił, produkcja musiała zaokrąglić serię, dostawca miał minimalną wielkość zamówienia. Każde zdanie może być częściowo prawdziwe. Firma dalej ma jednak zapas, którego nie potrzebuje, i braki tam, gdzie popyt był realny.W odcinku rozkładam prognozowanie popytu na konkretne pytania zarządcze. Kto może zakwestionować prognozę sprzedaży, zanim zamieni się ona w palety? Czy każda większa korekta ma powód, właściciela i datę sprawdzenia? Czy handlowiec widzi koszt przestrzelenia, czy tylko ryzyko braku towaru? Czy sprzedaż bazowa jest oddzielona od promocji, startów produktów, deklaracji klientów i jednorazowych zatowarowań?Drugi duży temat to miks. W wielu firmach prognoza wygląda dobrze na poziomie sumy, ale magazyn pracuje na poziomie konkretnego SKU. Rodzina produktów może wyglądać poprawnie, a jednocześnie jeden wariant zalega, drugi znika z półki, trzeci czeka na promocję, a czwarty nigdy nie dostał potwierdzonego zamówienia. Magazyn nie składuje średniej kategorii. Magazyn składuje indeks, partię, termin ważności, lokalizację i jednostkę logistyczną. Jeśli firma rozlicza prognozę na poziomie łącznej wartości sprzedaży, a koszt błędu powstaje na poziomie pozycji, to w tej luce leżą pieniądze.Trzeci temat to promocje. Promocja nie jest stałym popytem. Deklaracja klienta nie jest zamówieniem. Startowe zatowarowanie kanału nie jest jeszcze regularną rotacją. Jeśli firma wrzuca wszystkie te sygnały do jednej prognozy, historia sprzedaży robi się brudna. Potem człowiek albo model prognozowania popytu widzi wzrost i traktuje go jak nową normę. W efekcie produkcja robi serię, zakupy zabezpieczają surowiec, magazyn przyjmuje towar, a po kilku tygodniach wszyscy tłumaczą, że rynek się zmienił.Czwarty temat to cena błędu prognozy. MAPE jest potrzebnym wskaźnikiem, ale sam procent nie mówi zarządowi, co faktycznie wydarzyło się w operacji. Magazyn nie płaci procentem. Magazyn płaci lokalizacjami, roboczogodzinami, przesunięciami, terminem ważności, utraconą dostępnością i gotówką. Ten sam błąd procentowy może być mało bolesny na jednej pozycji i bardzo drogi na innej. Dlatego błąd prognozy trzeba tłumaczyć na rachunek operacyjny: wartość zapasu, czas zalegania, zajęte MP, ryzyko odpisu, koszt obsługi i wpływ na pozycje rotujące.Piąty temat to technologia. Modele prognozowania popytu oparte na uczeniu maszynowym są dziś dostępne także dla średnich firm. To dobra wiadomość. Zła wiadomość jest taka, że model nie naprawi brudnego procesu. Jeśli promocje nie są oznaczone, braki wyglądają jak brak popytu, korekty handlowe nie mają powodu, a dane podstawowe SKU są niespójne, narzędzie tylko szybciej policzy konsekwencje bałaganu. Najpierw trzeba ustalić źródła prawdy, odpowiedzialność i zasady korekty. Dopiero potem technologia zaczyna pracować dla firmy.Odcinek jest dla właścicieli, prezesów, dyrektorów operacyjnych, dyrektorów łańcucha dostaw, kierowników magazynów, planistów popytu, produkcji i sprzedaży. Szczególnie dla firm FMCG, które mają jednocześnie wysoki zapas i braki na pozycjach rotujących. To połączenie nie jest paradoksem. To zwykle efekt prognozy, która trafia w sumę, ale nie trafia w miks, promocje i decyzje operacyjne.Po obejrzeniu warto zrobić jedno ćwiczenie. Nie zaczynać od wyboru systemu. Zacząć od listy kilku pozycji, które zalegają, blokują lokalizacje, mają ryzyko terminu ważności albo przeszkadzają w kompletacji. Przy każdej z nich zadać pytanie: jaka decyzja sprawiła, że ten zapas tu leży? Jeśli firma nie potrafi odpowiedzieć, problem nie jest w magazynie. Magazyn tylko pokazuje rachunek.Rozdziały:00:00 Prognoza sprzedaży - kiedy magazyn płaci za przeczucie02:13 Prognoza bez właściciela10:59 Błąd nie tkwi w sumie, tylko w miksie19:03 Promocja nie jest stałym popytem26:17 Błąd prognozy musi mieć cenę33:00 Model nie naprawi brudnego procesu40:19 Prognoza musi zamknąć pętlęKontakt i więcej:https://locura.plhttps://www.linkedin.com/in/piotrsusz/https://www.linkedin.com/company/locura-consultingPrzeczytaj artykuł do tego odcinka na blogu:https://locura.pl/publikacje/Newsletter LinkedIn - więcej treści eksperckich:https://www.linkedin.com/in/piotrsusz/recent-activity/newsletter/Nasze narzędzia:https://locura.tech - ekosystem narzędzi logistycznychhttps://app.locura.tech - Modeler 3D do projektowania magazynówhttps://pronostico.locura.tech - Pronostico do prognozowania popytu z wykorzystaniem sztucznej inteligencji