En Avant-Vente

Dans cet épisode consacré au bid management en avant-vente, vous allez découvrir pourquoi ce rôle devient incontournable dans les organisations pre-sales modernes, notamment en ESN, et comment il redéfinit la performance collective entre sales, presales et delivery. À travers l’échange avec Marie, experte du sujet, cet épisode met en lumière une réalité souvent sous-estimée : répondre à un appel d’offres n’est pas une simple tâche opérationnelle, c’est un véritable projet stratégique où chaque détail peut faire la différence.Le bid management s’impose ici comme une discipline à part entière, à la croisée du salesengineering, de la gestion de projet et de la stratégie commerciale. Loin d’un rôle administratif, le Bid Manager agit comme un chef d’orchestre capable d’aligner les équipes avant-vente, commerciales et techniques autour d’un objectif commun : gagner. Il structure la réponse, pilote les ressources, garantit le respect des délais et surtout, maximise les chances de succès.Dans cet épisode, vous comprendrez comment le bid management transforme la dynamique classique du tandem sales / pre-sales. Il apporte une tierce voix structurante, capable de fluidifier les interactions, d’éviter les silos et de créer une véritable cohérence dans la réponse. Résultat : une meilleure qualité de livrable, une organisation plus efficace et une expérience client renforcée.Les enseignements clés abordés incluent :Pourquoi le bid management en avant-vente est un investissement stratégique (et non un centre de coût)Comment structurer un processus de réponse efficace (rôles, RACI, gouvernance)L’importance du go / no go dans la sélection des opportunitésLe rôle du knowledge management pour capitaliser sur les réponses passéesL’impact des soft skills, notamment la psychologie et la négociation, dans la réussite des dealsLa gestion des écosystèmes partenaires (alliances, GME) dans des réponses complexesL’épisode met également en avant des dimensions souvent négligées en presales : la capacité à embarquer des experts peu disponibles, à fédérer des équipes pluridisciplinaires et à instaurer une dynamique collective autour de la vente. Le bid manager devient alors un véritable catalyseur de performance organisationnelle.Enfin, vous repartirez avec une conviction forte : le bid management en avant-vente ne se limite pas à gagner des appels d’offres. Il permet de structurer l’entreprise, d’améliorer la circulation de l’information et de créer un avantage compétitif durable.Que vous soyez en pre-sales, sales, manager ou impliqué dans des cycles de vente complexes, cet épisode vous donnera des clés concrètes pour professionnaliser vos pratiques et améliorer votre taux de transformation.👉 Pour aller plus loin, découvrir les ressources et rejoindre la communauté : https://www.enavantvente.frAllez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Sales et presales en startup : pourquoi le tandem avant-vente devient le levier décisif pour convaincre sans marque ni références solides.Dans cet épisode, plongez au cœur du rôle stratégique du tandem sales / pre-sales dans des environnements bootstrap, startup et scale-up, où chaque interaction client compte et où la crédibilité doit se construire en temps réel. Ici, pas de marque forte, pas de références rassurantes : tout repose sur la capacité du duo à démontrer une valeur immédiate, concrète et différenciante dès les premiers échanges.À travers le retour d’expérience de Jérôme, dirigeant aguerri ayant accompagné plusieurs trajectoires de croissance jusqu’au rachat, cet épisode décrypte les mécaniques profondes du presales en contexte contraint. Vous découvrirez pourquoi le binôme sales et presales n’est pas un simple support, mais un véritable moteur de performance, avec une co-responsabilité totale sur le gain des deals.Dans ces environnements exigeants, l’avant-vente devient un pilier de crédibilité métier. Le pre-sales ne se contente pas de démontrer un produit : il incarne la compréhension fine du besoin client, construit un récit sur mesure et guide le prospect dans un véritable chemin de validation. La démonstration devient alors un moment clé de projection, loin des approches génériques souvent observées dans des structures plus établies.L’épisode met également en lumière des leviers opérationnels directement activables pour toutes les équipes pre-sales, sales et managers :L’importance critique de la qualification et des décisions go/no-go dans des contextes de ressources limitéesLa mise en place de boucles de feedback ultra-courtes entre terrain et produit pour renforcer l’agilitéLa co-construction du discours commercial entre sales et presales, dès les premières phases du cycle de venteL’usage d’ateliers métiers comme alternative puissante aux démonstrations classiquesLa nécessité d’une préparation rigoureuse pour chaque interaction client, sans droit à l’erreurUn autre enseignement fort concerne la posture du tandem : un fonctionnement intégré, fluide, où chacun joue son rôle avec précision. Le commercial protège, cadre et anime, tandis que le pre-sales apporte profondeur, expertise et impact. Ensemble, ils créent une expérience client différenciante, essentielle pour émerger face à des concurrents bien plus établis.Enfin, cet épisode aborde sans détour les défis spécifiques de ces environnements : manque de ressources, pression sur le temps, nécessité de faire des choix permanents et exigence extrême sur chaque opportunité engagée. Mais ces contraintes deviennent aussi des accélérateurs de maturité pour les équipes avant-vente, qui développent des réflexes d’excellence opérationnelle et de focalisation sur la valeur.Que vous soyez commercial, presales, manager ou en train de structurer une équipe de sales engineering, cet épisode vous donnera des clés concrètes pour transformer votre approche et maximiser votre impact dès demain.👉 Pour aller plus loin, découvrir d’autres contenus et rejoindre la communauté : https://www.enavantvente.frAllez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

IA en avant-vente : comment transformer les cahiers des charges en levier stratégique de performance et de différenciationDans cet épisode, on plonge au cœur d’un sujet brûlant pour toute équipe avant-vente : la gestion des appels d’offres et des cahiers des charges… et surtout comment l’IA peut révolutionner ce quotidien souvent perçu comme un véritable marathon administratif. Entre fichiers Excel interminables, deadlines irréalistes et complexité croissante des exigences (sécurité, RGPD, RSE…), le pre-sales moderne doit faire face à une pression constante. Et si l’IA devenait enfin un allié stratégique plutôt qu’un simple gadget ?À travers cet échange avec Hugues Facchetti, entrepreneur et fondateur de Tenderbolt solution IA dédiée pour répondre aux appels d’offres et RFP, on découvre comment l’intelligence artificielle s’impose aujourd’hui comme un levier concret pour transformer le presales et redonner du sens au métier. Loin des promesses théoriques, l’IA permet déjà d’automatiser jusqu’à 70 à 80 % des réponses sur des grilles techniques et fonctionnelles . Résultat : moins de temps passé sur des tâches répétitives, et plus de bande passante pour se concentrer sur ce qui fait réellement la différence… la stratégie, la personnalisation et la valeur.Mais ce n’est pas tout. L’un des apports majeurs de l’IA dans l’avant-vente, c’est la création d’une base de connaissances vivante, dynamique et accessible. Fini les référentiels obsolètes ou les fichiers oubliés : la connaissance devient un actif partagé, qui s’enrichit au fil des réponses et rend les équipes plus autonomes, qu’il s’agisse des ingénieurs salesengineering, des bid managers ou même des commerciaux. Une vraie révolution en termes de collaboration et de sales enablement.L’épisode met également en lumière les défis structurels du métier : la gestion des pics de charge imprévisibles, la coordination entre experts, ou encore la difficulté à estimer le temps nécessaire pour répondre à un RFP. Autant de problématiques auxquelles l’IA apporte des réponses concrètes, en fluidifiant les processus et en sécurisant la qualité des livrables.Mais attention : si l’IA homogénéise la forme, elle renforce aussi l’exigence sur le fond. Demain, toutes les réponses seront bien rédigées… mais seules celles qui apportent une vraie valeur feront la différence. Le rôle du pre-sales évolue alors vers plus de conseil, plus de réflexion stratégique, et une capacité accrue à construire des propositions différenciantes.Cet épisode s’adresse à tous les acteurs de l’écosystème En Avant-Vente : PreSales, Bid Manager, Sales, Managers. Vous y trouverez des leviers concrets pour reprendre le contrôle sur vos appels d’offres, améliorer votre efficacité opérationnelle et repositionner votre rôle au cœur de la création de valeur.Même si la transcription est partielle, les enseignements sont clairs : l’IA n’est plus une option, c’est un accélérateur de performance pour toute organisation avant-vente.👉 Envie d’aller plus loin, de passer de la théorie à l’action et d’échanger avec vos pairs ? Rejoignez la communauté sur https://www.enavantvente.frAllez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Marchés publics et avant-vente : transformer un casse-tête réglementaire en véritable levier stratégique de croissance durableVendre sur les marchés publics peut sembler complexe, long et contraint… mais pour les équipes avant-vente, c’est surtout une opportunité majeure encore largement sous-exploitée. Dans cet épisode, vous allez découvrir comment transformer les marchés publics en un véritable levier de performance pour vos stratégies pre-sales, en dépassant les idées reçues et en maîtrisant les bons codes du secteur.Avec un marché représentant jusqu’à 14 % du PIB français, la commande publique est un terrain de jeu incontournable pour les acteurs du logiciel, du SaaS et du salesengineering. Pourtant, beaucoup d’équipes presales passent à côté faute de compréhension des mécanismes, des acteurs et des règles spécifiques. Cet échange vous donne les clés pour structurer une approche efficace et différenciante en avant-vente.À travers le retour d’expérience de Ménade, expert du sujet ayant évolué à la fois côté fournisseur et côté acheteur public, cet épisode décrypte les fondamentaux à maîtriser : les trois fonctions publiques (État, territoriale, hospitalière), leurs enjeux distincts, mais aussi les différentes manières d’acheter au-delà des appels d’offres classiques . Vous comprendrez notamment pourquoi se limiter aux RFP est une erreur stratégique et comment activer des canaux alternatifs comme les centrales d’achat pour accélérer vos cycles de vente.L’épisode met également en lumière le rôle clé de l’avant-vente en amont des consultations. Influence, évangélisation, compréhension des écosystèmes (AMO, intégrateurs, associations professionnelles)… autant de leviers concrets pour positionner votre solution avant même la formalisation du besoin. Une approche essentielle pour les équipes enavantvente qui souhaitent reprendre le contrôle sur des cycles souvent perçus comme verrouillés.Vous repartirez avec des enseignements immédiatement activables :Adapter vos messages et vos supports aux enjeux du service public (et éviter les erreurs classiques du privé)Construire des modèles économiques compatibles avec les contraintes de prévisibilité budgétaireIdentifier les bons interlocuteurs en amont pour influencer efficacementComprendre les règles clés : égalité de traitement, transparence, liberté d’accèsTirer parti des effets de mimétisme pour accélérer l’adoption de vos solutionsQue vous soyez pre-sales, commercial, manager ou CSM, cet épisode vous donne une grille de lecture claire pour aborder les marchés publics avec méthode, crédibilité et impact. Une compétence différenciante dans un contexte où la valeur, la pédagogie et l’anticipation font toute la différence.Pour aller plus loin, découvrir d’autres retours d’expérience et renforcer vos pratiques en avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr et rejoignez la communauté.Allez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dire toute la vérité en avant-vente est un enjeu stratégique qui conditionne la crédibilité, la performance et la relation client sur le long terme.Dans cet épisode, on plonge au cœur d’une question sensible et pourtant centrale : la vérité en avant-vente est-elle toujours la meilleure stratégie pour gagner un deal ? Faut-il tout dire, tout le temps, au risque de fragiliser l’opportunité ? Ou au contraire ajuster son discours pour préserver la dynamique commerciale ? À travers un échange riche et sans langue de bois, nous explorons les nuances de la vérité en avant-vente dans les environnements complexes de pre-sales, presales et salesengineering.Car la réalité du terrain est loin d’être binaire. Entre la vérité factuelle (une fonctionnalité existe ou non), la vérité logique (ce qui est cohérent dans un raisonnement), la vérité vécue (retours d’expérience clients) et la vérité partagée (conventions du marché), le curseur est subtil. En avant-vente, tout se joue dans la congruence : ce que l’on dit, la manière dont on le dit, et ce que le client perçoit réellement.Dans un cycle de vente transactionnel, la question semble simple : répondre oui ou non à un RFP, cocher des cases, comparer des fonctionnalités. Mais en vente consultative, la complexité change la donne. On ne vend plus seulement un produit, on accompagne une transformation. Et dans ce contexte, la vérité en avant-vente ne se limite pas à des réponses techniques : elle devient un acte stratégique qui engage la crédibilité du binôme Sales / PreSales.Nous abordons des situations concrètes que tous les professionnels de l’avant-vente connaissent :Que faire lorsqu’un commercial, sous pression de forecast, pousse à “arrondir les angles” ?Comment éviter de se tirer une balle dans le pied en promettant ce qui n’est pas maîtrisé ?Pourquoi le client se synchronise toujours sur le moins convaincu du duo commercial ?L’épisode met aussi en lumière l’impact direct de l’éthique sur la performance. Une équipe d’avant-vente alignée, capable d’exprimer ses doutes en interne et de construire un discours cohérent, sera toujours plus persuasive qu’une équipe qui masque ses zones d’ombre. La vérité en avant-vente devient alors un levier de différenciation, notamment dans des contextes de value selling où la crédibilité et la confiance priment sur la simple démonstration produit.Pour les pre-sales, les commerciaux, les managers et les CSM, les enseignements sont immédiatement activables :Clarifier en amont ce qui relève du standard, du spécifique et de la roadmap.Distinguer transparence stratégique et naïveté commerciale.Construire un discours consultatif qui dépasse la simple logique “fonctionnalités / cases à cocher”.Oser challenger un RFP quand il enferme la discussion dans une approche purement transactionnelle.Au fond, dire la vérité en avant-vente, ce n’est pas tout révéler sans discernement. C’est choisir consciemment son positionnement, assumer ses limites et créer un espace de confiance durable. C’est passer d’une posture défensive à une posture d’expert, capable d’accompagner une transformation plutôt que de vendre une liste de features.Pour aller plus loin, retrouvez tous les contenus, ressources et synthèses sur https://www.enavantvente.fr et continuez à faire grandir la communauté.Allez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Créer un département Avant-Vente de zéro est un défi stratégique qui transforme durablement la performance commerciale et la culture d’entreprise. Dans cet épisode, nous plongeons au cœur de la construction d’un département Avant-Vente au sein d’un éditeur en forte croissance, avec le témoignage inspirant de Jean-Sébastien, passé des RH au pilotage d’une équipe avant-vente complète .Être le premier profil pre-sales d’une organisation, c’est accepter d’apprendre sur le tas, de clarifier un périmètre flou et de structurer des pratiques jusque-là réparties entre Sales, Produit, R&D et Services. Le département Avant-Vente ne naît pas d’un organigramme, il naît d’un besoin : mieux répondre aux appels d’offres, professionnaliser les démonstrations, parler le langage métier des clients et soutenir la croissance sans sacrifier la qualité.Dans cet échange, nous explorons les premières étapes concrètes : recenser les tâches réellement liées à l’avant-vente, poser un cadre sans créer d’usine à gaz, éviter l’effet “fourre-tout” où tout devient presales. Mettre en place un département Avant-Vente, c’est d’abord définir des règles simples : qualification des demandes, priorisation, industrialisation progressive des réponses aux RFP, capitalisation sur les grilles fonctionnelles, montée en compétence technique sur le SaaS.Jean-Sébastien partage également un point clé pour tout manager en salesengineering : le rattachement hiérarchique. Ne pas dépendre du commerce peut renforcer la posture de partenaire stratégique. Les commerciaux deviennent des clients internes. L’équipe avant-vente devient un centre d’expertise au service de la performance collective.La croissance amène ensuite d’autres défis : recruter en interne pour capitaliser sur la culture produit, ouvrir à l’externe pour injecter du sang neuf, structurer des relais managériaux dès que l’équipe dépasse une taille critique. Un département Avant-Vente mature, ce n’est plus seulement un tandem Sales / pre-sales. C’est une organisation avec spécialisation fonctionnelle, expertise technique, capacité internationale et vision stratégique.L’épisode aborde aussi les moments les plus exigeants : répondre à tout pour gagner des parts de marché, absorber des volumes massifs d’appels d’offres, gérer la pression tout en maintenant l’engagement. Comment éviter l’épuisement ? Comment industrialiser sans déshumaniser ? Comment faire évoluer le rôle de l’avant-vente d’exécutant à acteur stratégique ?Que vous soyez pre-sales, commercial, manager ou dirigeant en train de structurer votre équipe presales, vous repartirez avec des enseignements immédiatement activables :– Clarifier le périmètre et les responsabilités– Mettre en place un cadre agile et protecteur– Structurer le recrutement et la montée en compétences– Installer des relais managériaux– Positionner l’avant-vente comme levier stratégiqueCet épisode est une véritable feuille de route pour toute organisation qui veut professionnaliser son département Avant-Vente et faire de l’avant-vente un accélérateur de croissance durable.Pour aller plus loin, découvrir d’autres retours d’expérience et renforcer votre expertise en pre-sales et en salesengineering, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.Allez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Accompagner efficacement des équipes Avant-Vente à l’international est devenu un levier stratégique pour créer de la valeur durable, aligner les cultures et transformer la performance collective dans un contexte de pre-sales toujours plus complexe.Dans cet épisode 42, nous plongeons au cœur d’un enjeu clé pour toutes les organisations en avant-vente et en pre-sales : comment accompagner, faire grandir et aligner des équipes Avant-Vente multiculturelles, multilingues et souvent distribuées à l’échelle internationale. Pour en parler, je reçois Ali, un expert de terrain qui évolue depuis des années à l’intersection du presales, du delivery, du business et du management international .Très vite, la discussion dépasse la simple question de la langue. Travailler en avant-vente à l’international, ce n’est pas seulement traduire un discours commercial ou une démonstration produit. C’est comprendre en profondeur les différences culturelles, les modes de décision, les attentes implicites des clients et la manière dont la confiance se construit selon les régions. Europe du Nord, UK, Moyen-Orient, Afrique, États-Unis : Ali partage des retours concrets sur ce qui fonctionne – et surtout sur ce qui ne fonctionne pas – quand on pilote ou qu’on fait partie d’une équipe pre-sales globale.L’épisode met en lumière le rôle central du manager Avant-Vente comme facilitateur et référent. Plus qu’un “chef”, il devient un point d’ancrage humain, capable de créer un objectif commun malgré des rythmes, des styles de communication et des motivations très différentes. On y parle d’empathie, d’écoute active, de feedback, mais aussi de structure, de cadre et de clarté dans les attentes. Des compétences clés pour toute fonction en salesengineering ou en presales aujourd’hui.Ali insiste également sur l’importance d’observer avant de juger, de ne pas projeter sa propre culture sur les autres et de prendre le temps de comprendre les signaux faibles dans la communication, qu’elle soit orale ou écrite. Un apprentissage essentiel pour toute équipe avant-vente qui veut performer à l’international sans créer de frictions inutiles.Que vous soyez PreSales, Sales, Manager, CSM ou en charge d’équipes salesengineering, cet épisode vous apportera des clés immédiatement actionnables pour mieux accompagner vos équipes, renforcer la cohésion et construire une dynamique de confiance, aussi bien en interne qu’avec vos clients. Une approche résolument humaine, pragmatique et ancrée dans la réalité du terrain, fidèle à l’ADN enavantvente.Pour aller plus loin, retrouver les ressources, la newsletter et les masterclass dédiées à la pre-sales et à l’avant-vente, rendez-vous sur 👉 https://www.enavantvente.frAllez… en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Devenir pre-sales autodidacte, progresser sans parcours académique classique et construire une carrière solide en avant-vente est non seulement possible, mais profondément inspirant lorsqu’on adopte la bonne posture d’apprentissage et les bons leviers de progression.Dans cet épisode 41, j’accueille Sébastien, avant-vente chez un éditeur de logiciels, qui a bâti l’ensemble de ses compétences en autodidacte, depuis ses premières lignes de code jusqu’à des soutenances clients complexes en français… et en anglais. Un parcours concret, lucide et sans raccourci, qui parle à tous ceux qui se demandent comment évoluer en pre-sales, presales ou avant-vente sans “cocher toutes les cases” académiques au départ .Au fil de la discussion, nous explorons ce que signifie réellement apprendre le métier d’avant-vente sur le terrain : comment structurer son apprentissage, comment éviter la dispersion, et surtout comment transformer chaque interaction client, chaque RFP, chaque rendez-vous en opportunité de montée en compétence. Sébastien partage une approche très pragmatique basée sur la loi de Pareto (80/20), appliquée aussi bien aux compétences techniques qu’aux soft skills indispensables en salesengineering.L’épisode met en lumière des piliers clés du métier de pre-sales aujourd’hui : la curiosité comme moteur, la patience face au syndrome de l’imposteur, la capacité à sortir de sa zone de confort, et l’importance de l’écoute active dans les phases de discovery. Nous parlons aussi d’organisation personnelle, de roadmap de compétences, de pratique régulière, et du rôle fondamental des pairs et des mentors dans un parcours presales réussi.Que vous soyez avant-vente junior, en reconversion, sales engineer expérimenté ou manager d’équipe, cet échange vous donnera des repères concrets pour apprendre plus efficacement, capitaliser sur l’expérience terrain et renforcer votre impact dès les prochains rendez-vous clients. C’est un épisode qui démystifie le métier et rappelle que la performance en avant-vente se construit dans la durée, par l’action, la réflexion et le partage.👉 Pour aller plus loin, retrouver les ressources complémentaires et continuer à progresser dans l’écosystème pre-sales, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.Allez… en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans cet épisode, on s’attaque à un sujet clé pour toutes les équipes pre-sales / presales / avant-vente / salesengineering : comment mieux collaborer entre SDR et consultants avant-vente pour bien démarrer un cycle de vente, créer plus de valeur dès l’amont et éviter les opportunités bancales qui coûtent du temps, de l’énergie… et du pipeline.Pour en parler, j’accueille Neepson, SDR expérimenté, qui nous partage la réalité du terrain : le rôle du SDR au tout début du cycle de vente, ses enjeux de qualification, et surtout la manière dont l’avant-vente peut devenir un accélérateur – et non un simple support tardif. Ensemble, nous décortiquons les points de friction classiques entre SDR, Account Executives et avant-vente, mais surtout les bonnes pratiques concrètes pour mieux travailler ensemble.Au fil de la discussion, on explore :le rôle réel du SDR dans la génération de pipeline et la qualification des opportunités,l’importance de l’onboarding des SDR par les équipes avant-vente pour comprendre non seulement les fonctionnalités, mais surtout les bénéfices business et les cas d’usage,pourquoi impliquer la pre-sales très tôt dans le cycle peut améliorer la découverte des besoins et la qualité des premiers échanges,comment éviter les allers-retours inutiles avec le prospect quand l’avant-vente arrive trop tard,la notion d’équipe SDR / AE / avant-vente, chacun avec son rôle, mais un objectif commun : créer de la valeur dès le premier contact,l’usage du vocabulaire client, du contexte métier et des signaux faibles pour gagner en crédibilité dès les premiers emails et appels.Cet épisode s’adresse directement aux SDR, BDR, consultants avant-vente, sales engineers, Account Executives et managers, qui veulent structurer une collaboration plus fluide, plus efficace et plus respectueuse de la bande passante de chacun. Si vous vous demandez comment mieux qualifier sans brider l’avant-vente, comment impliquer la pre-sales sans la sur-solliciter, ou comment transformer un simple lead en opportunité solide, vous repartirez avec des clés immédiatement applicables.Comme toujours, l’objectif est clair : passer de la théorie à la pratique, améliorer la performance collective et faire de l’avant-vente un véritable levier stratégique dès le début du cycle. Un épisode ancré dans le réel, pensé pour celles et ceux qui vivent la vente complexe au quotidien dans l’écosystème enavantvente.Pour aller plus loin, retrouver les ressources, la communauté et continuer la discussion, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.Allez… en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

L’intelligence artificielle transforme déjà l’Avant-Vente et les équipes commerciales, et cet épisode vous montre concrètement comment l’exploiter pour gagner du temps, de la pertinence et de l’impact dès aujourd’hui.Dans cet épisode 39, nous plongeons au cœur de l’intelligence artificielle en avant-vente à travers 7 cas d’usage concrets, applicables aussi bien aux pre-sales qu’aux commerciaux. Loin des discours théoriques ou des promesses marketing, cet échange met en lumière des pratiques terrain, testées et éprouvées dans un contexte réel de vente B2B complexe, SaaS et data. L’objectif est clair : utiliser l’IA pour mieux vendre, mieux collaborer et mieux se différencier, sans perdre l’essence du métier d’avant-vente.Nous explorons comment l’intelligence artificielle peut transformer la personnalisation des démonstrations commerciales, en permettant de créer des démos sur-mesure beaucoup plus rapidement, avec un effet “waouh” immédiat pour le prospect. Vous découvrirez également comment l’IA facilite la création de démos asynchrones interactives, idéales pour qualifier plus efficacement les opportunités et optimiser le temps des équipes pre-sales et sales.L’épisode aborde ensuite des cas d’usage clés autour du follow-up après rendez-vous : génération de comptes rendus structurés, extraction des critères de décision, propositions de next steps clairs et exploitables. Autant de leviers pour professionnaliser la relation client tout en gagnant un temps précieux. Nous parlons aussi de l’utilisation de l’intelligence artificielle pour répondre aux RFP et RFI, en combinant rigueur, cohérence et montée en autonomie des équipes commerciales, sans sacrifier la qualité ni le contrôle.Au-delà des outils, cet épisode met en perspective le rôle stratégique de l’IA dans le sales enablement : faire monter en compétence les commerciaux sur des sujets complexes (data, architecture, SaaS), homogénéiser les discours et renforcer la collaboration entre avant-vente, sales et CSM. L’IA devient alors un véritable copilote du quotidien, au service de la performance collective et de la valeur apportée au client.Que vous soyez pre-sales, presales, commercial, manager ou sales engineering, vous repartirez avec des idées concrètes, des méthodes actionnables et une vision pragmatique de ce que l’intelligence artificielle peut réellement apporter à votre métier en avant-vente. L’enjeu n’est pas de remplacer l’humain, mais de l’augmenter pour être plus mémorable, plus pertinent et plus efficace dans chaque interaction client.Pour aller plus loin, retrouver les ressources, approfondir ces pratiques et continuer à faire évoluer votre approche de l’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr et rejoignez la communauté.Allez… en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transformer une démo réussie en décision d’achat engageante est l’un des moments les plus critiques du cycle de vente en avant-vente, et pourtant l’après-démo reste trop souvent improvisé ou sous-exploité. Dans cet épisode 38, consacré à l’après-démo et à l’avant-POC, on entre dans une zone charnière où tout peut basculer : soit la valeur perçue s’ancre durablement chez le client, soit elle se dilue dans la concurrence et l’oubli. L’objectif est clair : aider les équipes pre-sales, presales et avant-vente à structurer cette phase décisive pour sécuriser la suite du cycle de vente et préparer un POC réellement utile et différenciant .Avec Hélène, nous revenons sur ce qui doit absolument se passer une fois la démo terminée. Comment laisser une trace mémorable sans noyer le client sous des emails interminables ? Pourquoi il est essentiel de capitaliser sur les moments forts vécus pendant la démonstration ? L’épisode insiste sur des pratiques concrètes : partager des extraits ciblés de la démo, envoyer des contenus complémentaires pertinents (cas clients, réponses aux questions restées en suspens), rappeler clairement la proposition de valeur et les différenciants clés. En pre-sales et en salesengineering, l’après-démo est un prolongement stratégique de la démo, pas une simple formalité administrative.La discussion aborde également les formats efficaces pour maintenir l’engagement : supports visuels synthétiques, vidéos courtes, outils interactifs ou même éléments physiques mémorables. L’enjeu est toujours le même : éviter la confusion avec les concurrents et renforcer la singularité de votre approche avant-vente. Cette phase est aussi l’occasion idéale pour encourager les échanges avec des références clients, levier puissant pour crédibiliser la valeur au-delà du discours commercial.Naturellement, l’épisode fait le lien avec la suite logique : le POC. Trop souvent lancé sans cadre clair, il devient alors coûteux, flou et peu concluant. Ici, l’accent est mis sur la qualification continue : pourquoi fait-on un POC ? Que cherche-t-on à prouver ? Performance, processus, rassurance technique, conduite du changement ? En avant-vente, un POC n’est ni une démo bis ni un terrain d’expérimentation sans règles. Il doit être précisément cadré : objectifs explicites, périmètre limité, qualité des données, modalités de collaboration avec le client et indicateurs de succès partagés.L’épisode rappelle enfin que définir des KPI et des critères de réussite en amont est un acte de professionnalisme. Cela renforce la crédibilité des équipes presales, sales et managers, tout en évitant les discussions stériles en fin de POC. Cette posture proactive permet de reprendre le contrôle du cycle de vente, de mieux prioriser les efforts et de maximiser l’impact business des actions d’avant-vente.Que vous soyez PreSales, Sales, Manager ou CSM, cet épisode vous donne des clés immédiatement actionnables pour mieux orchestrer l’après-démo, structurer l’avant-POC et transformer l’essai grâce à une approche orientée valeur, alignée avec les meilleures pratiques de l’écosystème avantvente, pre-sales et sales engineering.Pour aller plus loin, retrouver des ressources complémentaires et continuer à faire progresser vos pratiques d’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.Allez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Réussir une démo le jour J, ce n’est pas une question de clics, c’est un exercice de démo en avant-vente qui combine préparation, narration et impact pour créer de la valeur dès les premières minutes.Dans cet épisode 37, deuxieme volet de la série consacrée à la démo, nous entrons dans le cœur du réacteur : le jour de la démo. Ce moment clé où tout se joue pour les équipes pre-sales, presales et avant-vente, là où la promesse faite en discovery doit enfin prendre vie. Aux côtés d’Hélène, invitée déjà bien connue du podcast, nous partageons une vision très concrète de ce qui fait une démonstration réellement efficace, mémorable… et décisive.L’enjeu est clair : ne plus subir la démo comme un passage obligé, mais la transformer en un levier stratégique de salesengineering. Faut-il commencer par une overview produit ou plonger directement dans les cas d’usage ? Comment poser le cadre sans perdre l’attention ? Comment parler de bénéfices plutôt que de fonctionnalités ? Et surtout, comment adapter chaque séquence au contexte, au vocabulaire et aux priorités du client ?Au fil de l’échange, nous revenons sur des principes structurants : la découverte express pour poser la philosophie de la solution, l’importance du storytelling client pour projeter l’audience, et l’art de rythmer sa démo grâce au fameux « tell, show, tell ». Une approche simple en apparence, mais redoutablement efficace pour faire passer un message clair, unique et orienté valeur à chaque étape.L’épisode aborde aussi des sujets souvent sous-estimés en avant-vente : l’interactivité pendant la démo, la place du client dans la démonstration, la gestion de l’attention sur des formats longs, ou encore la nécessité de penser une ouverture et une clôture fortes. Parce qu’une bonne démo, ce n’est pas seulement ce que vous montrez, mais ce que votre audience retient… et ce qu’elle racontera après.Vous découvrirez pourquoi la démo est avant tout une illustration au service d’un message, comment créer des ambassadeurs côté client, et pourquoi la préparation – dry run, scénarisation, choix des séquences – reste l’arme numéro un des équipes pre-sales performantes. Sans oublier le fameux “wow effect” final, à manier avec intelligence pour rester crédible et aligné avec les enjeux réels du prospect.Que vous soyez consultant presales, sales, manager ou leader enavantvente, cet épisode vous donnera des clés immédiatement actionnables pour élever votre niveau de jeu dès votre prochaine démo. Moins de clics, plus de sens, plus de valeur.Pour aller plus loin, découvrir les ressources complémentaires et continuer à progresser en avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr et rejoignez la communauté.Allez… en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La préparation de la démo en avant-vente est l’un des leviers les plus puissants – et pourtant les plus sous-estimés – pour créer de l’impact, de la crédibilité et de la valeur dès les premières minutes face à un prospect.Dans cet épisode 36 consacré à la préparation de la démo en avant-vente, on pose une conviction forte : une bonne démo ne s’improvise jamais, elle se conçoit comme un acte stratégique au cœur du cycle de vente.Avec Hélène, invitée déjà bien connue de la communauté pre-sales / presales, cet échange explore tout ce qui se joue avant le jour J. Avant les clics, avant l’écran partagé, avant le “wow effect”. Parce que la performance d’une démonstration produit ne repose pas sur la magie de l’outil, mais sur la clarté de l’intention, la compréhension du client et la rigueur de la préparation en avant-vente.Pourquoi fait-on cette démo ? Pour inspirer, pour prouver, pour accompagner le change management, pour rassurer des décideurs ou projeter des utilisateurs ? La réponse à cette question conditionne tout : le scénario, le niveau de détail, le storytelling, le timing et même la posture du salesengineering. L’épisode revient en profondeur sur les différentes typologies de démos et sur l’importance de les aligner avec les attentes réelles du client, identifiées lors du discovery.La discussion aborde ensuite les fondamentaux opérationnels de toute équipe avant-vente performante : préparation de l’environnement, répétitions, dry runs, gestion du temps, structuration du scénario, découpage en séquences courtes et impactantes, optimisation des parcours et sobriété dans l’exécution. Ici, pas de “buffet campagnard” ni de navigation hasardeuse : chaque clic doit servir un message de valeur.Un focus particulier est mis sur le travail en équipe en pre-sales : alignement des messages, répartition des rôles, répétitions collectives, mais aussi capacité à anticiper les imprévus sans perdre le fil narratif. La démo devient alors un véritable projet collaboratif, au service de la proposition de valeur globale.Enfin, l’épisode rappelle un point souvent négligé : la dimension humaine. Préparer une démo, c’est aussi se préparer soi-même. Gestion du stress, condition physique, concentration, capacité à rester lucide face aux objections ou aux aléas techniques. La performance en avant-vente passe autant par la tête que par le corps.Que vous soyez pre-sales, commercial, manager, consultant ou CSM, cet épisode vous donne des clés concrètes, immédiatement actionnables, pour transformer vos démonstrations en véritables moments de conviction, différenciants et mémorables.Pour approfondir ces pratiques, retrouver les ressources complémentaires et continuer à faire évoluer votre approche de la démo et de l’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.Allez... en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Repérez enfin le client idéal en avant-vente pour maximiser votre impact, votre temps et votre taux de victoireDans un cycle Pre-Sales où chaque minute compte, identifier rapidement le bon prospect – celui qui mérite réellement votre énergie – devient un avantage compétitif majeur. Dans cet épisode, Pascal et Hervé décodent ensemble les comportements qui trahissent le faux bon client, celui qui consomme des heures de presales, de salesengineering et d’avant-vente… sans aucune intention d’acheter. Une exploration sincère et pragmatique des signaux faibles, nourrie d’exemples terrain, pour que vous puissiez concentrer vos efforts là où la valeur prend vie.Au fil de la conversation, vous découvrirez les 7 alertes clés qui doivent immédiatement mobiliser votre vigilance : le prospect obsédé par la démo ou le prix, l’interlocuteur imprécis sur ses enjeux, l’absence totale de décideurs, le “tourisme logiciel”, le free consulting, la confusion entre avant-vente et support… et toutes ces situations où l’on comprend, trop tard, que l’on court après une opportunité qui n’existera jamais. Une immersion lucide et indispensable pour tout professionnel de l’avant-vente.Vous y apprendrez aussi à reconnaître les 7 traits du client idéal, celui avec lequel une démarche de valeur peut réellement s’installer : clarté des objectifs, écoute active, implication des bonnes parties prenantes, transparence, maturité digitale, appétence pour la valeur plus que le prix, et ce fameux “fit” relationnel, subtil et précieux, qui transforme une relation commerciale en partenariat durable. Une boussole concrète pour les équipes pre-sales, presales, sales engineering, managers et experts de l'avant-vente.Cet épisode vous donne les outils pour :qualifier plus vite et plus justeprotéger votre temps en vous recentrant sur les opportunités à fort impact,instaurer une relation équilibrée avec vos prospects,renforcer votre posture de consultant de valeur plutôt que d’exécutant,construire un pipeline plus sain, plus prévisible, plus rentable.Parce qu’en avant-vente, votre productivité passe d’abord par votre capacité à choisir vos combats, ce guide vous aide à devenir plus sélectif, plus stratégique et plus aligné sur la valeur. Pour prolonger la réflexion, explorer d’autres méthodes et accéder aux ressources exclusives, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.Allez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans la famille pre-sales, la montée en puissance du value engineer bouleverse la performance avant-vente et redéfinit les standards du salesengineering moderneDans cet épisode dédié au métier de value engineer, on plonge au cœur d’une évolution majeure de l’avant-vente : la bascule du feature selling vers le value selling. Un mouvement qui transforme le rôle des pre-sales, presales et sales engineers, et qui donne naissance à un profil clé pour les cycles stratégiques : le value engineer. Un métier encore méconnu, mais déjà incontournable pour créer de l’impact business, sécuriser les deals complexes et aider les organisations à se recentrer sur la valeur, la vraie. Dès les premières minutes, le mot-clé “value engineer” prend toute son ampleur, car il irrigue chaque étape de cette conversation riche et ultra opérationnelle.Virgile, notre invité, partage 15 ans d’expérience dans l’avant-vente, le management presales et désormais le value engineering. Il raconte comment ce rôle s’est imposé face à un marché tendu, des cycles plus exigeants et des attentes grandissantes côté client. On explore ensemble les fondamentaux : l’analyse financière, la construction de business cases robustes, le fameux TCO/ROI, la recherche sur les comptes, la compréhension fine des plans stratégiques et la capacité à parler le langage du CFO comme celui de l’IT. Mais surtout, on découvre comment un value engineer devient le catalyseur d’un salesengineering plus mature, capable de relier les pains opérationnels aux objectifs corporate, et de donner une nouvelle dimension au travail des équipes avant-vente.L’épisode montre aussi comment ce rôle fluidifie la collaboration commerciale, évite les discounts inutiles, structure les compelling events et transforme une démonstration technique en argumentaire business irrésistible. On y parle go-to-market moderne, souscription, value realization, évolution du rôle du CSM, transformation du tandem commercial/avant-vente, et même management de comptes stratégiques. Une mine d’or pour toutes les équipes pre-sales, CSM, sales ou managers cherchant à élever leur niveau de jeu et à renforcer leur crédibilité auprès des décideurs.Enfin, Virgile ouvre une perspective inspirante sur l’avenir du métier : value engineer comme spécialisation à part entière… mais aussi comme compétence indispensable pour les pre-sales de demain. Un message fort pour ceux qui veulent élargir leur champ d’action, peser davantage sur les deals et devenir des partenaires business incontournables.Pour prolonger l’épisode, retrouver les ressources, les dates des After Work et la newsletter, rendez-vous sur https://www.enavantvente.frAllez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Opérer le changement chez son client – et l’incarner soi-même : quand la RSE devient un levier d’Avant-VenteDans cet épisode, Pascal accueille Lucas , responsable avant-vente spécialisé dans la traçabilité et la RFID. Ensemble, ils plongent au cœur d’un enjeu aussi stratégique qu’humain pour les équipes PreSales : la conduite du changement. Comment accompagner un client dans l’adoption d’une technologie disruptive ? Comment rassurer, convaincre, faire adhérer – tout en restant fidèle à une démarche de responsabilité et de durabilité (RSE) ?À travers ses 20 ans d’expérience en avant-vente, Lucas partage une vision pragmatique et inspirante du rôle de sales engineering dans des contextes de transformation : compréhension des métiers, écoute des utilisateurs, éducation des décideurs, mais aussi gestion du rythme du changement. Il illustre comment une solution innovante comme la RFID ne se “vend” pas simplement : elle s’adopte, se teste, se pilote, et s’accompagne.Dans cette conversation, vous découvrirez :Les clés d’une démarche PreSales centrée sur l’humain et la confiance, au-delà du discours technique.Comment bâtir une relation de partenariat durable entre client et fournisseur, plutôt qu’une simple transaction.Les méthodes concrètes pour structurer la conduite du changement : Proof of Concept, pilote, retour terrain, itérations et capitalisation.Pourquoi savoir dire non à un client peut devenir un acte commercial fort, créateur de respect et de crédibilité.Et enfin, comment Lucas a lui-même intégré ces apprentissages dans le management de son équipe avant-vente, en y ajoutant une dimension RSE : sens, impact et exemplarité.Un épisode qui parlera à tous les avant-ventes, sales engineers, managers et CSM qui veulent aller au-delà du “comment vendre” pour s’interroger sur “comment transformer”. Car la réussite d’un projet ne se joue pas seulement sur la technologie, mais sur la capacité à embarquer les hommes et les femmes qui la feront vivre.👉 Découvrez comment relier innovation, performance et responsabilité pour devenir un véritable acteur du changement chez vos clients.Retrouvez toutes les ressources et synthèses sur enavantvente.fr.Allez... en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Go No Go : l’art de dire non… pour mieux gagnerSavoir dire non, c’est parfois la plus grande preuve de maturité commerciale. Dans cet épisode d’En Avant-Vente, Pascal Gouelo retrouve Hervé, son complice de l’épisode 10, pour une plongée au cœur du processus Go/No-Go — ce moment clé où l’équipe avant-vente et le commercial décident s’ils s’engagent dans une opportunité… ou s’ils passent leur tour. Un sujet central pour tout professionnel du pre-sales, de l’avant-vente et du sales engineering, où chaque choix conditionne la performance collective.👉 L’épisode explore les fondamentaux du Go/No-Go : une décision structurée, factuelle et partagée. Fini les paris au feeling ou les deals “qu’on sent bien”. Hervé détaille comment bâtir une grille d’évaluation rigoureuse, fondée sur les faits : contexte client, qualification, ressources disponibles, risques encourus et alignement stratégique. MEDDPICC, ou BANT ,deviennent ici des alliés précieux pour objectiver les discussions et éviter les biais émotionnels.💡 Pascal et Hervé rappellent qu’un bon Go/No-Go, c’est avant tout une gestion intelligente des ressources : savoir concentrer son énergie sur les deals à forte probabilité de gain, tout en respectant les cycles longs et coûteux des projets complexes. Car en avant-vente, le temps est la ressource la plus rare — et le “non” peut devenir un acte de performance. On parle aussi de culture de la décision collective, où le commercial, l’avant-vente et le management co-construisent le verdict, chacun apportant son prisme et sa vision du risque.🎯 Au fil de l’échange, des cas concrets illustrent cette philosophie : Hervé raconte comment un “no-go” assumé, argumenté et communiqué avec transparence a transformé une relation client sur le long terme — preuve que dire non n’est pas fermer une porte, mais préparer la suivante. Un enseignement fort pour toutes les équipes PreSales et Sales Engineering cherchant à bâtir une posture plus stratégique.Cet épisode est une boîte à outils complète pour instaurer une discipline de Go/No-Go dans vos organisations : critères objectifs, scoring, signaux faibles, implication managériale, et surtout mindset de performance durable. Une écoute essentielle pour apprendre à dire non, non pas par prudence, mais par exigence.🎧 Un épisode à écouter absolument si vous voulez :Structurer vos décisions commerciales avec méthode et luciditéÉviter l’épuisement des équipes avant-vente sur des deals perdus d’avanceTransformer vos refus en marque de professionnalisme et de crédibilitéFaire du Go/No-Go un levier de performance collectivePour aller plus loin, retrouvez les autres épisodes d’En Avant-Vente et inscrivez-vous à la newsletter sur www.enavantvente.fr — et découvrez comment les meilleurs PreSales transforment leurs décisions en avantage concurrentiel.Allez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🚀 Productivité en avant-vente : comment faire plus et mieux avec moinsComment booster la productivité du département Avant-Vente dans un contexte de transformation continue ? Dans cet épisode, Pascal Gouëlo reçoit Yannis Jacob Dragic, un manager visionnaire qui a bâti plusieurs équipes de pre-sales à l’international et piloté la transition vers des modèles d’avant-vente à distance bien avant la pandémie. Ensemble, ils explorent une question cruciale : comment les équipes PreSales peuvent-elles maintenir performance et impact tout en faisant face à des contraintes accrues de budget et de ressources ?Yannis partage une conviction forte : la productivité en sales engineering ne se résume pas à “faire plus avec moins”, mais à “faire mieux” — en redéfinissant la collaboration, les compétences et la culture d’équipe. À travers son expérience, il dévoile :🌍 Les leviers qui transforment la productivité en avant-vente : automatisation, IA, nouvelles méthodologies collaboratives et pilotage à distance.🧭 L’importance de l’Omotenashi, philosophie japonaise appliquée à l’avant-vente, centrée sur la bienveillance et l’anticipation des besoins.🧩 La convergence croissante entre Sales, PreSales et CSM, et ce que cela change dans les profils recherchés.⚙️ Les outils et modèles organisationnels pour réinventer les cycles de vente à l’ère du cloud, du SaaS et de la vente hybride.💡 Les compétences clés du futur pour les équipes Avant-Vente : adaptabilité, compréhension du business client, agilité dans la gestion du changement.Un épisode dense et inspirant pour tous ceux qui travaillent en avant-vente, pre-sales, presales ou salesengineering, et qui cherchent à anticiper les mutations du métier. Que vous soyez contributeur individuel, manager ou dirigeant, vous découvrirez comment repenser vos priorités pour créer plus de valeur, pour vos équipes comme pour vos clients.👉 Retrouvez d’autres contenus exclusifs, interviews et ressources dédiées à la performance avant-vente sur En Avant-Vente.Allez... en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Convaincre des prescripteurs avec des webinaires : voilà le défi que relève Nicolas, consultant avant-vente dans l’édition de logiciels RH et invité de ce nouvel épisode. Dans un univers où l’on ne parle pas directement aux clients finaux mais à un réseau de partenaires et de prescripteurs, l’art de l’avant-vente prend une dimension particulière. Comment capter l’attention de dizaines, voire de centaines de participants anonymes derrière un écran ? Comment transformer un simple webinaire en véritable levier de vente indirecte ? C’est précisément ce que nous explorons ensemble dans cette conversation riche et concrète.💡 Nicolas partage son expérience de plus de 20 ans dans le secteur, et détaille les clés pour réussir dans ce modèle B2B2B exigeant :Construire un discours clair et pédagogique capable de parler à des publics variés (COMEX, direction, opérationnels).Structurer ses webinaires par thématiques (marketing, déploiement, produit) afin d’attirer le bon public, tout en gardant l’attention même de ceux qui se connectent “par erreur”.Animer à plusieurs pour créer du rythme, éviter l’effet “monologue PowerPoint” et rendre l’expérience vivante.Pratiquer la répétition et le feedback entre pairs, un vrai entraînement collectif pour améliorer la forme et éliminer les tics de langage, dans une culture de bienveillance.Travailler l’économie de mots : chaque phrase doit compter, chaque silence doit renforcer l’impact du message.👉 Cet épisode est une véritable boîte à outils pour tous ceux qui veulent exceller dans l’animation de webinaires, que vous soyez Pre-Sales, Sales, managers, CSM ou formateurs. Vous y découvrirez pourquoi un webinaire réussi ne repose pas seulement sur la maîtrise produit, mais aussi sur la capacité à raconter une histoire, rythmer la session et donner envie aux prescripteurs de s’approprier vos solutions.Au fil de l’échange, vous verrez aussi comment le salesengineering, l’avant-vente et les pratiques de pre-sales évoluent pour s’adapter aux nouveaux modes de communication digitale. Entre conseils méthodologiques et retours d’expérience concrets, Nicolas nous montre qu’animer un webinaire, ce n’est pas une simple démo à distance : c’est un véritable art de convaincre et d’influencer.🎧 Si vous cherchez à perfectionner vos techniques, à renforcer l’impact de vos webinaires ou à mieux équiper vos partenaires pour vendre à leur tour, cet épisode est fait pour vous.👉 Retrouvez d’autres épisodes, ressources et partages de la communauté sur le site En Avant-Vente.Allez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Accélérer sa carrière dans la tech : c’est le pari relevé par Sofiane Hamoumraoui, consultant avant-vente et fondateur de Tademy, une structure qui aide aussi bien les jeunes diplômés à décrocher leur premier job que les profils confirmés à franchir un cap vers des fonctions de management, de sales ou de CSM.Dans cet épisode, Sofiane raconte son propre parcours – de Dublin aux grandes entreprises SaaS – et explique pourquoi il a lancé Tademy avec une mission claire : ouvrir les portes de la tech au plus grand nombre et favoriser la diversité. Avec lui, on découvre :🔑 Les freins d’accès au secteur (manque de réseau, méconnaissance des métiers de pre-sales et de l’avant-vente, stéréotypes autour du code) et comment les lever.🌍 Les opportunités offertes par les hubs européens (Irlande, Pays-Bas, Espagne) pour démarrer une carrière en SMB avant d’évoluer vers l’Enterprise.💡 Le rôle central du réseau et de la cooptation : jusqu’à 70 % des recrutements dans la tech passent par là.🎯 L’accompagnement Tademy : coaching individualisé, mise en relation avec des mentors, entraînement aux entretiens, définition d’un plan de carrière.🚀 Les résultats concrets : plus de 150 candidats accompagnés, 100 % de réussite (hors abandon de projet), et des packages salariaux allant de 42K à plus de 65K en début de carrière.Cet épisode s’adresse à tous ceux qui veulent entrer dans la tech ou donner un coup de boost à leur trajectoire : jeunes diplômés en quête de leur premier poste, pre-sales voulant évoluer, sales et managers cherchant un accompagnement pour franchir un cap. Sofiane partage aussi des conseils pratiques sur l’usage de LinkedIn, la préparation mentale face aux refus et l’importance de raconter son histoire avec authenticité.👉 Que vous soyez déjà en salesengineering, en avant-vente ou simplement attiré par l’univers SaaS et cloud, vous trouverez dans cette discussion des méthodes concrètes pour avancer.Pour prolonger l’épisode et explorer d’autres ressources, rendez-vous sur le site En Avant-Vente.Allez… en Avant-Vente.Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #28 – La gestion du temps dans un rendez-vous clientPascal Gouelo et Benjamin explorent l’un des défis les plus universels en avant-vente : comment présenter efficacement votre solution quand le temps est compté ? Trop court, mal réparti, figé par un cadre réglementaire… le timing d’un rendez-vous client peut vite devenir un casse-tête. Heureusement, il existe des leviers concrets pour mieux s’y préparer et en tirer le meilleur parti.💡 Découvrez :Comment négocier du temps supplémentaire avant la démo… ou composer avec un timing serréLa stratégie du tronc commun et des sessions thématiques (breakouts) pour gagner en impactL’art de prioriser et « saucissonner » la démonstration sans perdre en cohérenceDes techniques inspirées des émissions de cuisine pour illustrer efficacement sans tout montrerLe rôle du client dans la co-construction d’un agenda réaliste et engageant🔍 Un épisode indispensable pour tous les consultants avant-vente, commerciaux et chefs de projet confrontés à des contraintes de temps, avec des solutions concrètes pour rester percutant sans courir.✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.frUne facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ?Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévusPascal Gouelo retrouve Benjamin pour décortiquer un classique (et stressant) du métier : le hijacking. Quand votre plan de démo est brusquement détourné par une question imprévue, une demande inattendue ou une intervention malheureuse du commercial… faut-il improviser, résister ou temporiser ? Comment rester crédible quand la pression monte en pleine salle (ou visio) ?💡 Découvrez :Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôleComment transformer une sortie de route en opportunité valorisanteLes tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègueL’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.fr/adherent/Une facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #26 – Lors de la démo, votre collègue est en difficulté : le rôle du dry runPascal Gouelo et Benjamin abordent un moment aussi délicat que fréquent dans les démonstrations à plusieurs : quand ce n’est pas vous, mais un collègue qui se retrouve en difficulté technique ou verbale devant le client. Comment repérer que « quelque chose ne va pas » ? Faut-il intervenir ? Et surtout, comment préparer l’équipe pour gérer ces imprévus en douceur ?💡 Découvrez :Pourquoi un vrai dry run (répétition complète) est indispensable avant une démo d’équipeComment éviter d’aggraver la situation en intervenant trop tôt ou de manière confuseLe rôle clé du « maître du jeu » dans la coordination et la gestion des imprévus en temps réelL’importance d’une équipe fluide et soudée, où chacun peut temporairement endosser le rôle d’un autreDes stratégies pour faire bloc, réduire la pression et rassurer à la fois le collègue et le client🔍 Un épisode incontournable pour toutes les équipes avant-vente qui interviennent à plusieurs voix, avec des conseils concrets pour fluidifier la coordination et transformer une difficulté individuelle en réussite collective.✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.fr/adherent/Une facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #25 – Que faire quand votre démonstration se crash ?Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des imprévus techniquesPascal Gouelo retrouve Benjamin pour un épisode (presque) cathartique : que faire quand tout déraille en pleine démonstration ? Crash de la solution, perte de connexion, bug d’affichage ou simple erreur humaine… Lorsqu’un incident survient en live, chaque seconde compte. Comment garder son sang-froid ? Que dire au client ? Et surtout, comment rebondir avec crédibilité ?💡 Découvrez :Les différents types de crashs et comment les anticiper efficacementLes bons réflexes pour rester maître de la situation malgré la paniqueL’importance des assets de secours : vidéos, captures, démonstrations simuléesQuand s’arrêter (et proposer un report) plutôt que persévérer dans l’erreurLe rôle de l’équipe (commercial, collègues) pour rattraper une démo en péril🔍 Un épisode incontournable pour tout consultant avant-vente, commercial ou formateur amené à faire des démonstrations : parce que l’erreur est humaine, mais s’y préparer, c’est professionnel.✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.fr/adherent/Une facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #24 – Que faire quand vos clients vous bombardent de questions ?Avec Benjamin, consultant avant-vente et fin stratège des démonstrationsDans cet épisode, Pascal Gouelo retrouve Benjamin pour s’attaquer à un grand classique des rendez-vous clients : la gestion des questions incessantes en présentation ou en démo. Quand les interruptions s’enchaînent, comment garder le fil sans frustrer l’audience ? Faut-il répondre à tout, différer certaines questions, ou recadrer les plus bavards ?💡 Découvrez :Pourquoi les questions sont (souvent) un bon signe, à condition de bien les traiterComment écouter, reformuler et temporiser sans perdre en crédibilitéLes bonnes pratiques pour organiser les questions dès le début de la sessionUne technique de « contrat d’audience » pour gérer les perturbateurs en douceurLes alternatives efficaces quand une réponse nécessite plus qu’une simple explication🔍 Un épisode incontournable pour les consultants avant-vente, commerciaux et formateurs, avec des conseils directement applicables en rendez-vous pour mieux gérer la pression et garder la maîtrise de vos démonstrations.✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.fr/adherent/Une facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #23 – Comment maintenir l'engagement dans vos présentations ?Avec Benjamin, consultant avant-vente au parcours internationalDans cet épisode, Pascal Gouelo accueille Benjamin, un expert de l’avant-vente basé à Montréal, pour décortiquer un défi de taille : comment capter et maintenir l’attention de votre audience lors de vos présentations commerciales ? Que ce soit en visio ou en présentiel, les symptômes de désengagement sont nombreux : regards fuyants, caméras coupées, silences pesants… Comment les repérer à temps ? Et surtout, comment y remédier efficacement ?💡 Découvrez :Les symptômes typiques d’un auditoire qui décrocheLes fondamentaux pour garder un discours vivant et engageantLa technique éprouvée du Tell–Show–Tell pour rythmer vos démosL’importance des histoires et cas clients concrets pour captiverDes astuces issues du théâtre et de l’enseignement pour renforcer votre impact🔍 Un épisode riche en conseils concrets pour les consultants avant-vente, commerciaux, formateurs, et tout membre de l’écosystème sales/tech. À écouter absolument pour éviter de prêcher dans le désert lors de vos prochaines présentations !✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.fr/adherent/Une facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #22 – Le rôle de l’avant-vente dans une GSI : immersion dans les coulisses des grands projets ITDans cet épisode, Pascal Gouelo reçoit Anguéran Astre, avant-vente aguerri et auteur, pour lever le voile sur un univers souvent méconnu : l’avant-vente en GSI (Global System Integrator). Contrairement aux éditeurs de logiciels, ces sociétés de services comme Capgemini, Accenture ou TCS gèrent des projets d’intégration et de maintenance à grande échelle, impliquant des centaines de millions d’euros.🔍 Vous découvrirez :Comment fonctionne une équipe avant-vente dans une GSI : un triangle stratégique entre commercial, sponsor exécutif et pre-salesLe rôle de chef d’orchestre de l’avant-vente, garant de la cohérence technique, contractuelle et économiqueLes enjeux de massification des systèmes, du design thinking, de l’alignement interne, et de la gestion des risques contractuelsDes conseils concrets pour les juniors souhaitant rejoindre ce métier complexe mais passionnant🎯 Un épisode riche en enseignements pour tous ceux qui s’intéressent aux rouages des grands projets IT, aux ESN et à l’avant-vente stratégique.📩 Abonnez-vous à la newsletter pour du contenu exclusif : https://gouelo.substack.com🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #21 - Manager une équipe Avant-Vente - Ils reviennent !Pascal Gouelo reçoit à nouveau les managers d’équipe Avant-Vente Ali, Baptiste et William pour un second épisode sur le management d’équipe avant-vente. Dans cet échange direct et authentique, ils partagent leurs retours d’expérience, leurs pratiques de management au quotidien, et les défis spécifiques du rôle.🔎 Au programme :Quelles sont les missions clés du manager avant-vente aujourd’hui ?Comment équilibrer accompagnement humain, objectifs business et montée en compétence ?Recrutement, onboarding, animation d’équipe, co-construction avec les commerciaux, feedback continu : tout y passe !Les erreurs à éviter et les bons réflexes à adopter quand on devient manager.💡 Un épisode riche en insights pratiques, utile aussi bien aux managers actuels qu’aux avant-vente aspirant à évoluer vers ce rôle.📌 À écouter pour mieux comprendre les rouages du leadership dans un environnement technique et commercial en perpétuelle évolution.📩 Abonnez-vous à la newsletter pour du contenu exclusif : https://gouelo.substack.com🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #20 : La Génération Z en Avant-Vente – Ils sont de retour 🚀🔍 Après avoir exploré leur parcours et leur vision du métier, nos 5 consultants avant-vente de la Génération Z reviennent pour parler de sujets essentiels : équilibre pro/perso, éthique, IA et avenir du métier.💡 Points Clés :Comment la Génération Z gère-t-elle l’équilibre vie pro/vie perso dans un métier exigeant ? ⚖️L’éthique en avant-vente : comment aligner ses valeurs avec les objectifs commerciaux ? 🌍L’impact de l’IA sur le métier : menace ou super-pouvoir pour les pre-sales ? 🤖L’évolution du rôle d’avant-vente : vers plus de stratégie et de collaboration 🚀Inspirations et conseils des jeunes talents pour réussir dans ce métier 🔥🎧 Bonus : Nos invités partagent leurs livres, séries et personnalités qui les inspirent au quotidien.📩 Abonnez-vous à la newsletter pour du contenu exclusif : https://gouelo.substack.com🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #19 : De la vente de produit à la vente de valeur – avec Olivier🔍 Comment passer de la vente de fonctionnalités à la vente de valeur ? Dans cet épisode, Olivier – expert de l’écosystème Tech – partage son expérience sur cette évolution clé dans les métiers de la vente, qu’il a illustrée lors d’une masterclass à HEC : « From Product to Value Selling ».💡 Points Clés :Pourquoi la vente de valeur s’impose aujourd’hui comme une nécessitéComment construire une proposition de valeur personnalisée pour chaque clientLes étapes pour passer de la vente de produit à celle de valeurL’impact sur les organisations commerciales (commerciaux, pre-sales, CSM…)Le rôle des outils comme MEDDPICC ou Command of the Message pour structurer la démarcheLes nouveaux KPIs à suivre dans un contexte value sellingLes compétences clés à développer pour réussir cette transformationL’importance d’un travail en équipe élargi (sales, avant-vente, CSM, experts métier)Des conseils concrets pour adopter une posture de « Trusted Advisor »🎧 Bonus : Olivier partage ses lectures et podcasts favoris ainsi que ses conseils de carrière.👉 Abonnez-vous à la newsletter pour recevoir la synthèse de l’épisode et bien plus encore : https://gouelo.substack.com🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #18 : Dans la famille Avant-Vente, je demande le Business Value Advisor, avec Lionel ! 🚀🔍 Dans cet épisode, Lionel, expert en Supply Chain et domaine expert, nous plonge dans les coulisses des rôles essentiels mais souvent méconnus de l'écosystème avant-vente. Découvrez comment ces professionnels apportent une valeur ajoutée cruciale aux cycles de vente longs et complexes .💡 Points Clés :L'importance des domain-experts dans les cycles de vente complexes 🧠Comment l'expérience et la crédibilité peuvent influencer positivement les RFP 📈L'évolution des rôles en avant-vente avec l'arrivée de l'IA et des outils de visioconférence 🤖L'impact de la communication interculturelle et interne sur le succès des projets 🗣️Les conseils de Lionel pour les jeunes professionnels souhaitant se lancer dans l'avant-vente 🌟🎧 Bonus : Lionel partage ses lectures et podcasts incontournables pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur l'IA et l'avant-vente. 📚🔔 Abonnez-vous à la Newsletter https://gouelo.substack.com pour recevoir les bonus et les retranscriptions des épisodes directement dans votre boîte mail !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ Épisode #17 : Comment passer de la formation à l’avant-vente ? Une transition aussi naturelle qu’exigeante.🔍 Cet épisode s’adresse à tous ceux qui envisagent une évolution de carrière vers l’avant-vente, en particulier depuis les métiers du conseil ou de la formation. Une réflexion approfondie sur les compétences à acquérir, les écueils à éviter, et les ajustements indispensables pour réussir ce virage professionnel.💡 Au programme :Les différences fondamentales entre un consultant et un ingénieur avant-ventePourquoi, bien connaitre un logiciel ne suffit pas pour réussir une démo clientLes compétences clés à développer pour convaincre L’importance de l’écosystème relationnel et du bon positionnement dans le cycle de venteUn exercice concret pour préparer vos prochains rendez-vous avec un objectif clair et mesurable🎯 Un épisode à écouter avant de changer de métier, avant de recruter un profil hybride, ou simplement pour mieux comprendre ce qui fait la spécificité du rôle avant-vente.📩 Abonnez-vous à la newsletter : https://gouelo.substack.com🔔 Suivez la page LinkedIn En Avant-Vente pour recevoir les prochains épisodes et ressources.🎧 Bonne écoute… en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #16 : Manager une Équipe Avant-Vente : Défis et Motivations 🚀🔍 Dans cet épisode, Pascal GOUELO accueille trois experts en management avant-vente : Ali, Baptiste, et William. Ensemble, ils partagent leurs expériences et conseils pour gérer efficacement une équipe de consultants Avant-Vente. Découvrez les défis quotidiens, les motivations et les astuces pour rester connecté au terrain tout en développant vos talents.💡 Points Clés :Les Défis du Management : Comment équilibrer les responsabilités managériales et rester impliqué dans les projets techniques.Motiver et Former son Équipe : Stratégies pour intégrer de nouveaux talents et maintenir une dynamique d'apprentissage continu.Gérer les Profils Experts : Techniques pour responsabiliser et valoriser les experts tout en évitant les pièges de l'ego.L'Importance de la Reconnaissance : Créer un environnement où chaque membre se sent valorisé et motivé à donner le meilleur de lui-même.Conseils Pratiques : Astuces pour rester à jour avec les tendances technologiques et maintenir une crédibilité technique.🎧 Bonus : Les invités partagent leurs anecdotes et conseils pour ceux qui souhaitent évoluer dans le domaine de l'avant-vente.🔔 Abonnez-vous à la Newsletter En Avant Vente pour recevoir des bonus exclusifs et rester informé des prochains épisodes ! 🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #15 - Bienvenue en Avant-Vente les Après-Vente🔍 Dans cet épisode , nous accueillons trois expertes de l'Avant-Vente pour discuter de la transition de l'après-vente à l'avant-vente. Découvrez comment intégrer efficacement l'avant-vente lorsque vous venez d'un département consulting, que ce soit chez un éditeur de logiciel ou une ESN.💡 Points Clés :Les défis et opportunités de la transition vers l'avant-vente 🌟Stratégies pour réussir dans un rôle d'avant-vente en utilisant votre expérience en consulting 🎯L'importance de comprendre les besoins clients pour exceller en avant-vente 🧠Conseils pratiques pour adapter vos compétences et réussir dans ce nouveau rôle 🔧Témoignages inspirants de nos invités sur leur parcours et réussites 🌟🎧 Bonus : Nos invités partagent leurs meilleurs conseils et ressources pour ceux qui souhaitent exceller dans l'avant-vente.🔔 Abonnez-vous à notre Newsletter https://gouelo.substack.com pour ne rien manquer des prochains épisodes et bonus exclusifs !🎙️ Bonne écoute !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #14 : La Génération Z en Avant-Vente 🚀🔍 Que pensent les jeunes consultants avant-vente de leur métier ? Pourquoi ont-ils choisi cette voie ? Comment perçoivent-ils les générations précédentes ? Dans cet épisode, cinq jeunes talents de la Génération Z partagent leur parcours, leurs motivations et leur vision de l’avant-vente.💡 Points Clés :Pourquoi ces jeunes talents ont choisi l’avant-vente plutôt que d’autres métiers 🎯Ce qu’ils aiment (et ce qu’ils aiment moins) dans leur quotidien de pre-sales 🤔Comment s’intégrer dans un métier historiquement occupé par des profils expérimentés 🏆Le clash (ou la complémentarité ?) entre la Gen Z et les générations précédentes 🔄L’évolution du rôle de l’avant-vente : plus qu’une simple démo, un vrai rôle stratégique 📈🎧 Bonus : Nos invités dévoilent leurs premiers défis, leurs mentors et comment ils voient l’avenir du métier !🔔 Ne manquez pas la deuxième partie ! Nous y parlerons d’équilibre pro/perso, d’éthique, du futur de l’avant-vente… et même de leurs coups de cœur en lecture et en podcast !👉 Abonnez-vous à la newsletter pour du contenu exclusif : https://gouelo.substack.com🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #12 : Le Storytelling en Avant-Vente – L’art de convaincre par l’émotion🔍 Dans cet épisode, découvrez comment le storytelling peut transformer vos présentations et vos ventes. Raconter une histoire, ce n’est pas seulement captiver votre audience, c’est aussi influencer la prise de décision et créer un lien émotionnel puissant avec vos prospects.💡 Points Clés :Pourquoi une bonne histoire peut faire la différence face à la concurrence 🏆Comment structurer un récit impactant avec la méthode SAR (Situation, Action, Résolution) 📖L’importance de l’émotion pour marquer les esprits et accélérer le processus de décision ❤️Quand et comment intégrer le storytelling dans vos démonstrations et présentations 🎭🎧 Bonus : Un défi à relever pour appliquer immédiatement le storytelling dans votre quotidien en avant-vente !🔔 Abonnez-vous à la Newsletter https://gouelo.substack.com pour plus de ressources exclusives !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente ! 🚀Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #12 : De l’Après à l’Avant-Vente, avec Christophe, Expert CSM & Services Professionnels 🚀🔍 Dans cet épisode, Christophe nous emmène au cœur de l’après-vente et du Customer Success. Pourquoi les équipes après-vente ont-elles un rôle clé dans le cycle de vente ? Comment optimiser la collaboration entre consultants avant-vente et après vente ?💡 Points Clés :Pourquoi faire intervenir l'après-vente n dans le cycle de vente ! 🔄Le rôle essentiel du CSM : satisfaction client, adoption et upsell 💼Comment éviter la friction entre avant-vente et après-vente et renforcer la collaboration 🤝Les tendances du métier de CSM : séniorisation, évolution vers le payant et impact de l’IA 🤖A la fin de l'épisode, Christophe nous partage ses conseils pour une meilleure synergie entre ces métiers 📚🔔 Abonnez-vous à la Newsletter https://gouelo.substack.com pour avoir les bonus ! 🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #11 : Quand ça va mal en Avant-Vente, avec Karine 🔥🔍 Dans cet épisode, Pascal partage une expérience très personnelle : une période de mal-être au travail qui l’a amené au bord du burn-out. Heureusement, il a trouvé du soutien auprès de Karine, coach et chanteuse, qui l’a aidé à remonter la pente avec bienveillance et humour. Ensemble, ils abordent un sujet essentiel : comment reconnaître les signaux d’alerte et retrouver du bien-être en avant-vente.💡 Points Clés :Comment repérer les signes du burn-out avant qu’il ne soit trop tard 🚨Pourquoi demander de l’aide est un signe de force, et non de faiblesse 💪L’importance d’un coaching joyeux et énergisant pour retrouver confiance 🤩Le rôle des passions extra-pro dans l’équilibre pro-perso 🎶🎧 Bonus : Des conseils pratiques pour sortir la tête de l’eau et aider un collègue en difficulté.🔔 Abonnez-vous à la Newsletter https://gouelo.substack.com pour plus de contenu exclusif !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente ! 🚀Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #10 : Le Tandem Commercial et Consultant Avant-Vente, avec Hervé 🚲💡 Dans cet épisode, découvrez comment la collaboration entre le commercial et le consultant avant-vente peut devenir un véritable tandem gagnant. Hervé, commercial chevronné dans l'édition de logiciels, partage son expérience et ses bonnes pratiques pour aligner objectifs et stratégies, même face aux défis des cycles de vente complexes.🌟 À ne pas manquer :Pourquoi la relation entre commercial et consultant ressemble à un tandem 🚴Les clés pour bien se synchroniser et éviter les malentendus 🔑Comment instaurer une communication fluide et une confiance mutuelle 🤝L'importance de co-construire une proposition de valeur alignée 📝Des anecdotes et conseils pratiques pour transformer les frictions en succès 🎯🎧 Bonus : Hervé vous dévoile une formation incontournable pour améliorer la collaboration au quotidien.🔔 Abonnez-vous à la newsletter "En Avant-Vente" pour recevoir encore plus de ressources et de conseils exclusifs : https://gouelo.substack.com🎙️ Bonne écoute… et pédalons ensemble en Avant-Vente ! 🚀Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #9 : Les Questions qui font Vendre en Avant-Vente, avec Dominique Van Deth 🚀🔍 Dans cet épisode, Dominique, consultant expert en innovation et en IA, partage avec nous des clés essentielles pour transformer vos discovery clients. Découvrez les "questions qui font vendre" et comment elles peuvent créer l'intérêt nécessaire pour engager vos prospects et avancer dans le cycle de vente.💡 Points Clés :Pourquoi poser les bonnes questions est plus important que de pitcher sa solution 🧠Les étapes pour créer des questions impactantes issues de votre proposition de valeur 🎯Éviter les erreurs classiques : trop de généralités ou un interrogatoire figé ❌Des outils comme le Value Proposition Canvas pour mieux comprendre vos clients 🤓L'apport de l’IA pour simuler des scénarios clients et affiner vos approches 🤖🎧 Bonus : Dominique dévoile 3 conseils et partage ses lectures incontournables pour les curieux d’IA, de vente et de sociologie. 📚🔔 Abonnez-vous à la Newsletter https://gouelo.substack.com pour avoir les bonus !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Titre : (Re)Trouver un emploi en Avant-Vente dans la tech - Tendances et conseils pour 2025📄 Description : Dans cet épisode d'En Avant-Vente, nous explorons le marché de l'emploi dans la tech avec une experte en recrutement et en coaching carrière. De la dynamique des startups aux pratiques des éditeurs de logiciels, découvrez les tendances actuelles, les compétences recherchées et les projections pour 2025. 🛠️ Adaptabilité, IA, soft skills… Comment se démarquer et saisir les meilleures opportunités ? 🚀 Que vous soyez en reconversion, en recherche active ou simplement curieux, cet épisode est fait pour vous !🎧 Bonus : Des conseils pratiques pour passer de la théorie à l’action ! 💪N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter https://gouelo.substack.com/ pour avoir les bonus de l'épisode ! 🔔#AvantVente #EnAvantVente #presalesHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🔊 Épisode 7 - Le partage des connaissances : faites grandir vos compétences grace à l'intelligence collective 🔊🎯 Dans cet épisode, je vous dévoile une méthode puissante pour permettre au consultant avant-vente de progresser dans sa pratique : le partage des connaissances au sein de groupes de travail. Découvrez comment les techniques comme le co-développement professionnel, le peer learning ou l'action learning peuvent vous aider à progresser, résoudre des situations complexes, et enrichir votre expertise. 🚀🔍 J'explore les étapes essentielles de ces approches, de la présentation des cas jusqu’au plan d’action. 🎧 Bonus : Un défi pratique à relever à la fin de l'épisode pour passer de la théorie à la pratique ! 🔔 Abonnez-vous à ma page LinkedIn En Avant-Vente pour ne rien manquer !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #6 - Y a t il une vie après l Avant-Vente 🚀Que faire après 1 an, 3 ans, 5 ans, 20 ans d'Avant-vente ? Quelles sont les options ? Rester dans l'édition de logiciels ou explorer de nouveaux horizons ? Découvrez avec moi les différents parcours de ceux qui, comme moi, ont débuté comme consultant avant-vente et ont évolué vers des rôles variés et parfois surprenants ! 🛠️🔍 Des témoignages réels et des exemples concretsJe m’appuie sur mon réseau LinkedIn et vous partage des exemples de transitions professionnelles inspirantes. Peut-être vous reconnaîtrez-vous dans l’un des noms que je cite ? 😎💡 Défi final : Passez de la théorie à l'actionEn fin d’épisode, je vous lance un challenge pour vous aider à réfléchir à votre propre évolution de carrière. ✍️🔔 Abonnez-vous à ma page LinkedIn En Avant-Vente pour ne rien manquer !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎧 Épisode 5 : Le Social Enablement en Avant-Vente👤 Invité : Bertrand de la société Odysseus & Co🔍 Thème : Le "social enablement" ou Social selling : découvrez pourquoi et comment développer votre présence sur les réseaux sociaux en tant que professionnel de l'avant-vente. Apprenez à optimiser votre cycle de vente grâce à des stratégies efficaces🎧 Bonus : Des conseils pratique à relever à la fin de l'épisode pour passer de la théorie à l’action et des livres pour vous inspirez ! 🚀🔔 Abonnez-vous à ma page LinkedIn En Avant-Vente pour ne rien manquer !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #4 : Les 20 erreurs de démo en Avant-Vente 🚀Découvrez les erreurs que tous les consultants avant-vente connaissent (ou connaîtront !) lors de démonstrations logicielles et qui, parfois, peuvent s'avérer fatales pour le succès d’une vente. Cet épisode propose un tour d’horizon des "demo crimes" les plus fréquents et présente des astuces pour les éviter. Qu’il s’agisse d’un manque de préparation, d’une avalanche de fonctionnalités, ou d’une perte de rythme dans la présentation, chaque erreur est décrite avec précision pour permettre d’anticiper et de gérer les imprévus. À la fin de l’épisode, un défi pratique aide à passer de la théorie à l’action en identifiant les erreurs récurrentes à éviter. Abonnez-vous à ma page LinkedIn En Avant-Vente pour ne rien manquer des prochains épisodes !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎧 Épisode 3 : Le Discovery Graphique – Une nouvelle approche de la découverte client👤 Invité : Romain, Solution Engineer chez un éditeur de logiciels spécialisé dans la sécurité🔍 Thème : Dites adieu aux découvertes clients ennuyeuses ! Dans cet épisode, Romain dévoile une méthode innovante de discovery graphique qui transforme cette phase cruciale en un moment de co-création grâce à des outils comme Klaxoon, Miro ou Lucidspark.📌 À retenir :🖼️ Collaboration visuelle : Utilisez le whiteboarding pour rendre la découverte plus dynamique et engageante.🎯 Structure et flexibilité : Un template adaptable qui couvre tous les aspects essentiels de la découverte client.🚀 Avantages immédiats : Différenciez-vous en rendant la découverte plus claire, engageante et mémorable.🎧 Bonus : Un défi pratique à relever à la fin de l'épisode pour passer de la théorie à l’action et des livres pour vous inspirez ! 🚀🔔 Abonnez-vous à ma page LinkedIn En Avant-Vente pour ne rien manquer !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #2 : Le Discovery en Avant-Vente 🚀🔍 Aujourd'hui, nous plongeons dans la phase cruciale du cycle de vente : le Discovery, la découverte du client et de ses besoins. Pourquoi est-ce si important ? Parce que cela détermine souvent le succès de la vente ! Dans cet épisode, je vous partage des anecdotes personnelles, des conseils pratiques et mes astuces d'avant-vente, .💡 Points Clés :Importance du Discovery dans la relation client 🤝Créer une relation de confiance dès le premier contact 🤓Poser les bonnes questions pour mieux comprendre les besoins du client 🧠Comment se préparer efficacement pour cette étape fondamentale 🎯🎧 Bonus : Un défi pratique à relever à la fin de l'épisode pour passer de la théorie à l’action ! 🚀🔔 Abonnez-vous à ma page LinkedIn En Avant-Vente pour ne rien manquer !🎙️ Bonne écoute... en Avant-Vente !Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ Épisode "Le jeu dans l'Avant-Vente" 🎙️Bienvenue dans "En Avant-Vente", le podcast où je partage mes aventures et conseils dans l’univers de l'avant-vente. Aujourd'hui, on va parler d’un sujet fun et crucial : le jeu dans le cycle de vente. 🎮. La gamification – ou l’art d'introduire des mécanismes de jeu dans le cycle de vente pour capter l'attention de vos prospects. 🤔 On va explorer comment utiliser des stratégies ludiques pour transformer vos présentations standards en expériences mémorables, et surtout vous différencier de la concurrence. 🏆Mais attention, on ne sort pas un Monopoly en plein meeting ! 😅 Il s'agit de scénarios bien pensés, adaptés au public et à vos objectifs commerciaux. Des jeux qui renforcent l'engagement, simplifient des concepts complexes et créent des liens émotionnels avec vos clients. 💡🎯Je vous raconterai aussi comment j’ai transformé une présentation classique en compétition ludique, où les participants se sont battus en équipes pour résoudre des problèmes concrets dans notre application. Et devinez quoi ? 🏅 Cela a fait toute la différence dans la signature du contrat !Alors, si vous aussi, vous êtes prêts à sortir le grand jeu dans vos ventes, écoutez bien cet épisode jusqu’au bout pour découvrir quatre niveaux de jeu à tester dans vos rendez-vous. 🎮💼🎧 Toutes les infos sont sur le site : https://enavantvente.fr/🔧 Ressources :Mes outils de whiteboarding en remote :Klaxoon | Miro | Zoom (Whiteboards) | Freeform (Mac)Mes outils en ligne de questions/réponses🎤 Zoom Polls | Klaxoon | SurveyMonkey | Typeform | Kahoot | FigmaCommencer par un 1er ice breaker → 🧊 Icebreaker AppL'arbre à personnages → 🌳 Blob TreeEmbarquer un collectif avec le Speed Boat → ⛵ Speed BoatUtilisation d'une boite à outils: LISA Liberating Structures - 33 outils → 📦 LISA Tools📚 Livres :Innovation Games (Luke Hohmann)Gamestorming et le site web gamestorming.comHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ Nouveau podcast pour celles et ceux qui s’intéressent à l’Avant-Vente 🎙️Je suis ravi de vous annoncer le lancement d' "En Avant-Vente", mon podcast dédié à l'Avant-Vente dans les cycles de vente de logiciels. 🎧À travers ce podcast, je partage mon parcours, mes expériences, mes trucs et mes astuces accumulées au fil des années chez des éditeurs de logiciels.A la fin de chaque épisode, je vous mets au défi. Pour vous aider à passer de la théorie à la pratique. Pour mettre en pratique les techniques et astuces vues dans l’épisode ou pour vous même les tester voire les adopter.Je vous invite également à me suivre sur ma page LinkedIn "En Avant-Vente" pour être alerté de la sortie des prochains épisodes.https://www.linkedin.com/company/en-avant-venteAllez en Avant-VenteHébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.