FRESHCONOMICS. "El Podcast del Negocio Hortofrutícola"

Nuestro mundo hortofrutícola está a punto de cambiar. Llega la Revolución del Software Verde. Hoy en este episodio hago un ejercicio de «futurismo radical». Me lanzo a imaginar el futuro con todas las derivadas posibles a raíz de la aprobación de la Unión Europea del acuerdo de permitir la Nuevas Técnicas Genómicas (NGTs).Pero para entender por qué este momento es tan trascendental, necesitamos irnos al pasado para poder entender el futuro. Hay que comprender primero qué nos decía Turgot en su famosa ley Turgot, también conocida como Ley de Proporciones Variables o Principio de Productividad Marginal Decreciente. El legislador ha entendido que estamos ante una nueva posibilidad histórica de elevar el techo de rendimientos de los cultivos agrícolas. Sin embargo, lo fundamental de estas nuevas técnicas es que los alimentos se vuelven «programables». Y si los alimentos son programables, ¿quién controlará el código fuente? ¿quién serán las empresas de «software verde» que programen y codifiquen nuestros productos? ¿Cuál es el papel de los agricultores en esta nueva realidad? …Bienvenidos a un episodio muy especial de Freshconomics.

No sé si os pasa también a vosotros, pero desde que empecé a trabajar en el sector hortofrutícola (hace muuuchos años) tengo la sensación de que vivo en un mundo paralelo.Supongo que pasa en cualquier sector y negocio. Cada negocio tiene sus claves, sus ritmos, su cultura, su argot y esto te va separando poco a poco de otros colectivos y de cómo perciben la vida.Nosotros vivimos en el mundo de la inmediatez (todo es para ayer), el mundo de las sorpresas diarias (a ver qué va a pasar ahora); y claro te vas contaminando. Luego interactúas con la administración, con el cole de los niños, con del taller del coche o con el de los seguros de la casa y no aciertas a comprender cómo funciona nada.¿Cómo es posible que no me respondan ahora?¿Cómo es posible que las cosas funcionen así?… Y te vuelves un cuñao que te lleva a la incomprensión de esas otras realidades.Y para darle sentido muchas veces me digo… Es que esos son universos paralelos y yo vivo en el mío. El negocio de las frutas y hortalizas parece operar en su propio universo bajo su propia física y con sus propias constantes fundamentales.Pues bienvenidos a un nuevo y loco episodio sobre física teórica y frutas.

Ese día vas a comprar al supermercado y entras a la vez que la señora que acaba de aparcar un BMW de alta gama. La señora elegantemente vestida con un bolso de esos de marca buena, va delante de ti por los pasillos y en una indiscreción, no puedes evitar mirar su carrito. Va lleno de productos de marca blanca, ofertas y promociones.De frente, en el mismo pasillo, viene un joven con aspecto de estudiante y ropa más bien modesta. Su carrito va medio vacío una bandeja de fresas ecológicas y un aguacate de comercio justo.¿Qué está pasando aquí? ¿Se han vuelto locos los consumidores?No. Lo que estás presenciando es la manifestación cotidiana de uno de los cambios más profundos en el comportamiento del consumidor de las últimas décadas: la bipolaridad de los mercados.Un fenómeno que está transformando radicalmente las reglas del juego en el mundo del gran consumo, y que hoy vamos a explorar desde las trincheras del mundo hortofrutícola.Descubre en este episodio el concepto de Masstige, la evolución de la Pirámide de Consumo, la Teoría de dos factores de Herzberg, qué es la "muerte en el medio" y mucho más...

En este episodio vamos a adentrarnos en una de esas conversaciones que todos los comerciales del sector han vivido alguna vez. Una conversación que esconde lecciones profundas sobre la clasificación estratégica de clientes, sobre las señales de cambio de tendencia del mercado, y sobre esa ley implacable que llamamos "la inelasticidad de la oferta en el corto plazo".Porque cuando un comprador ocasional llama urgentemente pidiendo mercancía, el mensaje real no está en sus palabras, sino en el hecho mismo de que haya llamado.En el libro Freshconomics clasifico a los compradores en cinco categorías según su rol estratégico para el vendedor. Y nuestro protagonista de hoy, el comprador ocasional que llama cuando hay escasez, tiene un nombre muy descriptivo: es el cliente "Último Servido".Descubre en este episodio claves sobre gestión comercial hortofrutícola, fuentes de información y negociación que no se suelen contar abiertamente.

Para este episodio os traigo la analogía del póker y el ajedrez aplicada al mundo de los negocios. Ambos juegos han sido profusamente utilizados para trazar paralelismos con la estrategia y las decisiones empresariales o financieras.Quizás así puedo hablar de determinismo, procesos estocásticos, estadística bayesiana o procesos emergentes en ámbitos de complejidad en el sector hortofrutícola sin aburriros muchos. A ver si lo consigo...

En el episodio de hoy voy a tratar de explicar qué nos enseña la paradoja de eficiencia y qué son conceptualmente las islas de eficiencia aplicadas a nuestro mundo hortofrutícola.Muchas veces los integrantes de una cadena de valor somos como un archipiélago que casi nos podemos ver de una isla a otra, pero funcionamos desconectados de una lógica común.Cada isla, perfectamente formada, con su propio ecosistema funcionando a la perfección. Pero entre ellas, el océano. Unos kilómetros de agua que dificultan la comunicación, el comercio y el movimiento. Cada isla optimiza según sus recursos internos, pero ¿están optimizadas para funcionar juntas? No necesariamente.En teoría de sistemas es algo que está bien estudiado y a los ingenieros nos han instruido, en nuestra carrera, para detectar las ineficiencias, los cuellos de botella y gestionar procesos encadenados en los sistemas de producción.Si tomamos nuestro sector en su conjunto (toda la cadena de valor) la teoría de la paradoja de eficiencia (y las islas de eficiencia en las que estamos instalados todos) es particularmente evidente.

Bienvenidos a la fascinante historia de la piña, una fruta que pasó de ser el máximo símbolo de estatus y hospitalidad a ser un producto de consumo de masas. Un producto que por momentos pareció disputar la hegemonía del comercio mundial de frutas a la banana.Una historia frutícola que nos habla tanto de economía como de imperialismo y de la evolución del valor y los gustos populares en un mercado global.Poco podía imaginar Cristóbal Colón que la fruta que trajo de la isla de Guadalupe en 1493 en su segundo viaje a América, iba a ser el objeto de deseo definitivo para la nobleza europea. Una obsesión tal por el lujo que su característica forma se ha copiado en numerosos recursos arquitectónicos y decorativos a lo largo de la historia.

Imaginad que vuestro negocio hortofrutícola es un castillo de arena construido al borde del mar.Para mantener el castillo en pie necesitáis estar constantemente reconstruyendo, reforzando, añadiendo arena donde se ha perdido. Gastáis energía sin parar solo para mantener lo que ya teníais. No para mejorar, ojo: simplemente para no empeorar.Esta es la realidad del sector hortofrutícola. Las olas que nos golpean son múltiples: el clima cambiante, las plagas que mutan, los mercados que fluctúan, la rotación de los trabajadores, la información que caduca, los procesos que se degradan. Y nuestro castillo, nuestro negocio, requiere un esfuerzo constante de reconstrucción solo para mantenerse en pie.Eso es la Entropía, una ley universal que nos afecta a todos y a todo, pero que por una acumulación de características específicas se ensaña especialmente con nuestro sector.

Bienvenidos a un nuevo episodio del pódcast de Freshconomics. Hoy vamos a hablar de cómo nuestro cerebro de homínido prehistórico explica uno de los mayores desafíos de la industria alimentaria moderna: la dificultad brutal de innovar en el sector hortofrutícola.Y a ese "algo prehistórico" se le conoce como el dilema del omnívoro. Un concepto que cualquiera que se dedique a la innovación en la alimentación debería saber.Como omnívoros, los humanos tenemos una ventaja competitiva enorme: podemos comer casi cualquier cosa. Plantas, animales, hongos... nuestra dieta es increíblemente variada. Esto nos permitió colonizar prácticamente todos los rincones del planeta, desde el Ártico hasta los trópicos.Pero esa flexibilidad tiene un precio altísimo: la incertidumbre permanente.Descubre en este episodio la conexión de este concepto con las dificultades de innovación en nuestro sector.

Descubre en este episodio corto qué son los Productos Reclamo (Loss Leader). De cómo esta conocida práctica de los retailers dinamiza la frecuencia de compra de los consumidores. Y de cómo las frutas y hortalizas son los protagonistas involuntarios de estas acciones marketinianas que pueden poner en riesgo la rentabilidad de toda la cadena de valor del producto.

Descubre en este episodio cómo esta última década se ha llevado por delante el prestigio de las Ciencias Sociales.De cómo se ha hecho evidente que muchos estudios de psicología social y las encuestas y las estadísticas que las sustentan no aportan pruebas creíbles de sus afirmaciones teóricas. Y todo debido a que en el ámbito académico nos hemos cargado los dos pilares de la ciencia moderna: la Replicabilidad y la Falsabilidad.¿Podremos volver a confiar en estudios, en estadísticas o en encuestas?Pues en este episodio trato de responder a cuándo sí y cuándo no. Y además, hago un primer intento de categorizar y clasificar estudios y titulares de prensa de carácter «engañoso».

¿Os habéis preguntado cómo es posible que en los momentos de crisis globales más difíciles la agroalimentación sigue funcionando mientras que las poderosas y modernas industrias, como las de automoción, tienen que parar?Descubre en este episodio qué clase de magia permite operar exitosamente al sector hortofrutícola contra "viento y marea".

Para este episodio os adelanto que os voy a hablar de: Commoditización, economías de escala, estandarización, masa crítica, logística, eficiencia, distribución intensiva, tecnología de conservación, breeding, desestacionalización, conveniencia, innovación y mucho más.Que todos esos términos son ingredientes de algo que llamamos cadenas globales alineadas estratégicamente yque para explicarlo voy a usar la "historia de la Banana" en el mundo.

En este episodio explico cómo impacta en nuestro negocio la "Regla de la Minoría Intransigente".Tendemos a pensar que vivimos en sociedades dirigidas por el poder de las mayorías y muchas veces no es así. Los ciudadanos o consumidores somos una masa informe sin opinión real de las cosas que asumimos planteamientos de minorías organizadas e intransigentes siempre que el coste de adopción no sea muy alto.

Ya sé que no está bien, pero no puedo evitar sentir un enorme placer culpable al ver fracasar una y otra vez a los magnates tecnológicos cuando osan poner una patita en el mundo de la agroalimentación o directamente en nuestro negocio hortofrutícola. Creo que este placer culpable tiene que ver con la arrogancia que percibo en los proyectos que estos personajes ponen en marcha. Y es que nuestro negocio es especialista en partirle lacara a los arrogantes. En este sector, hasta a los profesionales acreditados, dos equivocaciones seguidas nos dejan de rodillas.

Las promociones son un elemento distorsionador de la percepción de valor en los consumidores de primer orden. Pocas decisiones en el negocio hortofrutícola rompen la relación de precio y valor tan profundamente como las promociones. Son una necesidad perentoria, tanto de productores como distribuidores, pero también aceleran la evolución del ciclo de valor.Por ese motivo distingo entre las "Promociones Naturales" y las "Promociones Marketinianas".

Este episodio va sobre la rentabilidad en el negocio hortofrutícola. O mejor dicho, va sobre el impacto sobre la rentabilidad de la función comercial en nuestras empresas. Os pongo sobre aviso que tendré que utilizar algunos conceptos de contabilidad, gestión empresarial o marketing que espero que no os den dolor de cabeza… A ver si lo consigo.

El episodio corto de hoy está dedicado al concepto de especialidad hortofrutícola. Un concepto del que abusamos habitualmente y que de tanto usarlo se nos ha vaciado de contenido. La respuesta a esta pregunta puede parecer obvia, pero creo que no lo es. Todos creemos saber lo que es, pero en cuanto nos ponen un ejemplo la conversación se descarrila... "Noooo, hombre, que eso no es."

En este episodio trato de explicar por qué la respuesta de los últimos años de los agricultores contra las políticas y las medidas de la Unión Europea no me parecen simples protestas.Me temo que hay una quiebra del contrato social que se estableció entre sociedad y agricultores en el momento fundacional de la Política Agraria Común (PAC) en 1962, tras el tratado de Roma del 1957.

El objetivo de este episodio corto es convenceros de que no trabajamos con Commodities. Que aunque algunos de nuestros productos parecen comportase como commodities, cuando lo hacen es más un síntoma y no una propiedad intrínseca del producto o del mercado. Os ofrezco un primer acercamiento a una clasificación alternativa de nuestros productos, los Freshmodities.

En este episodio recojo la primera y mas antigua lección de cómo funciona la volatilidad de los precios agrícolas.Aunque que remontarse al siglo XVII, esta es la pequeña historia de cómo terminé cayendo en la cuenta de qué significa todo esto y por qué es tan importante. Algo que, como tantas otras cosas, lo estudias en la universidad, pero te toca aprenderlo realmente cuando empiezas a trabajar.

El negocio hortofrutícola es un negocio de OFERTA porque la volatilidad de la oferta supera a la de la demanda. Aunque parezca contraintuitivo debido al poco poder negociación, el sector funciona y se estructura según la fuente de mayor volatilidad. Y esto hace que las decisiones de venta y precios dependan más de la oferta momentánea que de las variaciones en la demanda, al contrario de la mayoría de sectores en los que la demanda es el factor principal de ajuste del mercado.

En este episodio recojo una historia que es relativamente poco conocida. El nacimiento de la mafia siciliana debido al cultivo del limón.Sí, así como suena. Las frutas y hortalizas están detrás de una multitud de historias rocambolescas como esta o por citar otra: “el caso de la banana que dio lugar a la creación de las repúblicas bananeras”.

Para los controladores de calidad del sector hortofrutícola no hay nada escrito en piedra por mucho que se apilen normas de calidad, requisitos de clientes y manuales de aplicación de tolerancias en defectos.Pero aquí llega el criterio definitivo. "El Test del Pariente".El calibrador definitivo del control de calidad de frutas y hortalizas para salvar de la locura al profesional del sector.PD.: Episodio con una pizca de socarronería, pero sin falta de razón.

Una cultura común se expresa muchas veces en forma de frases hechas, de refranes, chascarrillos o anécdotas. Esas frases hechas son conocimiento práctico encapsulado, concentrado. A veces en forma de advertencia y otras en forma de truquillos que ayudan a orientarte en la realidad del negocio.Nuestras frases o refranes del sector nos guían en la toma de decisión, pero también son una ventana a conocimiento práctico que se ha decantado a lo largo del tiempo gracias a las experiencias de muchos.

En la entrega de hoy me centro en el desarrollo del concepto de FRESHMERCADO. Atención que no he dicho que vayamos a hablar del “Mercado de Frutas Hortalizas Frescas” porque trato de acuñar el término FRESHMERCADO para describir otra cosa…Y esa otra cosa no es más que la idea mental que nos hacemos, vendedores y compradores de la situación del negocio en el corto plazo. Es una abstracción mental recurrente que todos hacemos permanente para poder tomar decisiones de compra y venta.

Tras publicar el libro Freshconomics, aquí comienza una nueva aventura. Una aventura que comenzó realmente hace muchos años cuando me lancé a crear un blog en internet con mi mismo nombre (daviddelpino.com) y que hoy se completa con este Podcast dedicado al sector hortofrutícola. Espero que pueda ser una gran ventana abierta al sector y que no solo sólo sea mi voz la que se escuche por aquí. Así que, ¡bienvenidos!