Sälj- och marknadspodden

Signalbaserad försäljning – det nya svarta? Att förstå och utnyttja signalbaserad försäljning kan revolutionera hur du når dina kunder. Denna teknik går bortom traditionell CRM- och marknadsautomation, genom att använda AI och ett omfattande nät av datakällor för att identifiera de rätta tillfällena för kontakt. Genom att fokusera på signaler snarare än bara statiska listor, kan du skapa mer relevanta och tidsanpassade kampanjer som verkligen träffar rätt i rätt ögonblick.  Niklas Gustavsson, expert på marknadsföringsteknologi, förklarar varför detta är en av de mest transformerande trenderna för sälj och marknad idag. Du får insikt i hur system som Clay samlar in och tolkar data från över 150 olika källor – allt från LinkedIn till egna scraping-metoder – för att ge dig en djupare förståelse av dina potentiella kunder. Du lär dig också varför tajming, kontext och beteendeförändringar är nycklar för att lyckas med denna metod, och varför gamla, statiska strategier riskerar att bli ogenomträngliga i en snabbföränderlig värld. Det här avsnittet hjälper dig att se möjligheterna i att automatisera din prospektering och att bygga relationer som är mer precisa och mindre betungande. Missar du detta, riskerar du att hamna i ett tillstånd där din försäljning saknar kraft och träffsäkerhet. För företag som vill ligga i framkant i den digitala försäljningens tidsålder är detta ovärderlig kunskap – inte bara för att optimera försäljningen utan även för att förstå dina kunder bättre än någonsin. Oavsett om du är vd, säljchef eller marknadsförare, är detta avsnitt en ovärderlig guide för att förstå den nya rörelsen inom signalbaserad försäljning och hur du kan tillämpa den i din verksamhet för att nå fler, träffa rätt och skapa värdefulla relationer i en värld där information och timing är allt. Viktiga insikter: Signalbaserad försäljning använder AI och omfattande data för att träffa rätt i rätt ögonblick, vilket gör den mycket mer effektfull än traditionella metoder. Det är avgörande att skilja på listbaserad prospektering och signalbaserat arbete för att lyckas med automatisering och kontextuell kommunikation. Beteendeförändring och snabbhet är nycklar för att omsätta insikter till handling – att testa, justera och kontinuerligt förbättra är OERHÖRT viktigt. Denna teknik förändrar säljrollen och öppnar möjligheter att skapa en automatiserad, kontextuell och mycket mer relevant kontakt med potentiella kunder. Det är dags att omvärdera gamla vanor och ta steget in i den moderna, signalbaserade försäljningsrevolutionen. Kontakta Niklas om du vill prata mer om detta. Läs transkribering   Anders Hermansson (02:05.403) Nicklas Gustafsson, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden! Niklas Gustavsson (02:09.742) Ja men tack så mycket! Anders Hermansson (02:11.739) Kul att dig här. Vi ska ju snacka om något som är lite ny. Ja, förhållandevis ny grej. Spännande tycker jag. Signalbaserad försäljning. Niklas Gustavsson (02:23.918) Ja precis, det finns väl många olika sätt. Signalbaserad försäljning, låter fantastiskt bra. Ja verkligen. Anders Hermansson (02:33.371) Eller hur? Det en ny term, det gillar vi alla. En ny grej som ska lösa alla problem. Ja, grymt. Du, men innan vi gör det här. Vem är du och hur kommer det sig att du liksom har börjat med det här sales automation spåret? Niklas Gustavsson (02:50.798) Jag har jobbat ganska länge inom marknadsföringsteknologi och kommer nog lite mer från marknadsidan än säljessidan. Om vi ska gå jättelångt tillbaka så år 2001-2002 med e-postmarknadsföring. 2008-2009 började vi prata om marketing automation. Anders Hermansson (03:13.561) Okej. Niklas Gustavsson (03:19.63) Sedan har jobbat som konsult och drivit bolag inom det här området. Jag har skrivit en bok. tror det var 2018 som den kom ut. Jag brukar säga att är slut såld men jag brukar aldrig tala om hur många ex den fanns i. Jag vet inte. Anders Hermansson (03:42.105) Du förhandlar just nu om en ny upplaga men vi får se vad det blir. Niklas Gustavsson (03:47.886) Jag vet att när skrev den boken så skrev jag inledningsvis att det känns lite dumt att skriva en bok för att det blir gammalt men det klart att det har varit kul att ha något i handen och kunna lämna ut något fysiskt att ta på. Jag vet inte om det är något att trycka upp igen. Sen så sålde jag en liten konsultlåda 20-23 någon gång inom marketing automation. Anders Hermansson (03:59.257) Exakt. Niklas Gustavsson (04:17.454) funderade då på vad ska jag göra nu? Jag tycker att man har sett många bolag som har CRM-system där CRM-systemet används mest som ett place of records. Det blir mest som en digital telefonkatalog eller en databas och det blir något jobbigt för säljarna att fylla i för att någon ska kunna titta på nån gång. I samband med det så hittade vi också Play. Anders Hermansson (04:54.873) Just det, en plattform som man gör det här. Kan du inte berätta lite om, för nu har vi redan lanserat den nya termen här, signalbaserad försäljning eller vad ska jag kalla det för då? Vad är skillnaden som gör skillnaden mellan det här och det traditionella markning automation CRM-grejen om man börjar i system på systemsidan? Niklas Gustavsson (05:18.126) Skillnaden är väl egentligen att man lägger på clay som ett lager på sitt CRM. Hubspot eller Salesforce är väl i huvudsak. Och sen så kan man då hitta alla intänts och signaler och allting som händer kring personerna och företagen. Om en person byter arbetsgivare till exempel. eller om ett företag som man har i sitt CRM publicerar en nyhet så får man in en signal om det och kan då agera på det. Det klart att det här är nog väldigt mycket i kombinationen med allting som sker inom AI för att det finns AI inbyggt i clay då som gör att man kan ha promptar eller agenter som agerar på de signaler som kommer in. Anders Hermansson (06:20.568) Just det. Vi kan komma in på det lite och Om du tittar på… Då tror jag att vi har fått en liksom en… Det är någon sorts… Det är en automatiserad omvärldsbevakare som plockar upp saker som händer kan man säga. Till att börja med och sen kan man agera på det då. Och hur skulle du säga att om man tittar på säljarnas beteende och vad är det de bord kan göra då och slipper göra och allt sånt här. Om man skulle implementera den här typen av säljstödsverktyg kan man väl kalla det för. Niklas Gustavsson (06:51.214) Det är väl mycket, om man börjar från början i en säljprocess så är det väl mycket prospekteringen som kan göras i Clay också då. Att hitta relevanta personer och prata med utifrån någonting. Dels att de är relevanta personer på ett relevant… på rätt bolag, att de är inom rätt ICP. Och sen att det sker saker som gör att timingen borde vara rätt. Så att hela prospekteringsprocessen kan läggas in mer automatiserad och säljaren kan fokusera mer på att bli ännu mer specialist. och prata med kunderna senare i beslutsprocessen. Anders Hermansson (07:54.072) Men du, det här med ICP, om man ska ersätta det till svenska så är det en form av drömkund, kan man säga, drömkundsprofil då. De man helst vill sälja till. vet man… Alltså, tillbörjar man man som har koll på det. Och det är ju en sak som ni kan lyssna på på säkert tio avsnitt i Säljmarknadsbådden när vi pratar om ICP och sånt och vikten av det. Men här blir det ju då väldigt, väldigt viktigt för att det här systemet ska kunna göra sitt jobb helt enkelt. Niklas Gustavsson (08:25.102) Så är det ju. Det är klart att många har massor med bolag i sitt CRM-system. Genom att vi har olika AI-modeller och sånt inbyggt i clay så kan vi då istället för att kanske prata om en scoring så kan vi då titta på de här bolagen och tala om vilken ICP eller om de är inom ICP och hur bra Hur good fit är det till ens ICP? Är det låg eller hög matchning mot den ICP som man har? Genom att du har, ja du kan få in massa olika datapunkter som inte bara är variabler i en databas utan också skrepa bolagens sajter eller titta på vad de gör eller Anders Hermansson (08:57.494) Jag fattar. Niklas Gustavsson (09:24.302) Du får väl klippa i det här sen. Nej precis, det vill du inte. Vi har ett gemensamt case som vi har jobbat med där ett intänt signal, om de är en god fit för våra gemensamma kunder, är ombo. Anders Hermansson (09:28.95) Nej. Anders Hermansson (09:33.75) Ha! Niklas Gustavsson (09:53.998) Bolagen åker på mässor och då kan precis för åker de och ställer ut på mässor. Om de åker och ställer ut på mässor då har de behov av de här tjänsterna så att då det finns ju inte registrerat inom databas men däremot så kan vi ju söka efter nyheter eller eller liksom hitta då att av de här tusen bolagen så är det de här 200 de åker väldigt mycket på mässor så att de skulle ha stor. Anders Hermansson (09:56.822) Och ställ dig ut på mässor. Niklas Gustavsson (10:23.854) är stor nytta av de tjänster som vår gemensamma kunder det här fallet tillhandahåller. Då är de i väldigt bra mappning mot ICP. Anders Hermansson (10:28.054) Fattar. Anders Hermansson (10:37.462) Just det. Det där är väldigt intressant. När jag pratade om ICP-er förr så tänkte att man ska kunna se på avstånd om det en ICP. Men då är det mer baserat på offentlig data som omsättning, bransch, antal anställda, affärsmodell och sådana där saker. Men här kan man med hjälp av maskinen göra en mycket djupa, mer detaljerad analys som du är inne på. Niklas Gustavsson (11:06.51) Ja, och det blir kanske någon form av mix mellan någon scoring och ECP-mappning då. För att är det inte så att bolaget ska åka på mässa utan det kanske är så att de använder mässor som sitt säljverktyg. Då har de nytta av våra tjänster. Eller att de Anders Hermansson (11:15.446) Ja, just det. Anders Hermansson (11:26.869) Just det. Niklas Gustavsson (11:35.022) de rekryterar bolag som rekryterar mer än de andra. De kanske har större behov av våra tjänster även om de inte har med rekrytering att göra. är alla digitala signaler som vi då kan få in med hjälp av Clay och de modeller som finns inbyggda där. Och så skicka in den informationen till CRM. Anders Hermansson (11:45.142) Mm. Anders Hermansson (12:03.253) Vad är det för datakällor som man kan gräva i för att få reda på de här grejerna? Niklas Gustavsson (12:14.19) Ja, dels så… Niklas Gustavsson (12:20.622) Klej har integrerat över 150 olika datakällor. LinkedIn är en datakälla. HG Insights är en annan datakälla. Apollo kan vara en tredje datakälla. är massa olika datakällor som är integrerade. Så normaliseras datan i Klej. Men sen kan du också då peka på egna datakällor. kan till exempel köra scraping mot alla bolag och scrapea bolagsdata därifrån. Om du vill ha senaste fem årens revenue-förändring eller eget kapitalförändring eller vinstförändring under de senaste fem åren så kan vi scrapea den datan därifrån. Anders Hermansson (12:56.245) Mm-hmm. Anders Hermansson (13:14.389) Mm. Niklas Gustavsson (13:16.686) Vi in den i systemet och göra saker baserat på det här. Anders Hermansson (13:25.013) Okej, och det du sa förut var att försöka mappa de förut som man har i sitt CRM mot en ICP. Bygger det alltid på att man börjar med en databas som man själv har i sitt CRM? Niklas Gustavsson (13:43.534) Nej det gör inte. När det gäller signalbaserat eller om man vill hitta intänts så. är det ju intänts eller signaler på företag eller personer som vi känner till. Men sen genom att du har de här över 150 datakällorna så kan du också använda det för att… Lägga in din, alltså så här ser vår idealkund ut och så får du fram din totala, adresserbara marknad. Så om du lägger in bolagen i en viss omsättning, en viss industri, en viss geografi och ett antal olika kriterier så får du också fram, det här är de företagen som finns. Vill du ha dem och vill du jobba med dem. Det blir för att source nya, någon form av list-storcing av nya kontakter eller nya bolag att jobba med och sen nya personer. Så det är det ena sättet att starta. Det andra sättet är att bevaka signaler på de här som man har sökt fram. Anders Hermansson (14:35.157) okay. Anders Hermansson (14:43.381) Just det. Niklas Gustavsson (15:03.598) eller på dem som man redan har. Anders Hermansson (15:05.972) Just det. Det här är intressant ju. Om vi nu tittar på att det har ju inte gjorts så här i alla år så att säga, utan nu finns det ju teknik då som möjliggör det här. Varför skulle du säga att det här är en relevant grej att fundera på nu? Givet hur saker och fungerar. Niklas Gustavsson (15:24.398) Det är väl som alltid när man håller på med det här tech-landskapet inom sälj och marknadsföring och naturligtvis så är det inom andra områden också. Anledningen till att det är relevant nu är att det kommer så mycket nya möjligheter hela tiden. Det kommer teknologi och funktioner och sådant som utvecklas exponentiellt. Och kostnaden av att inte göra någonting är ofta större än kostnaden av att göra saken. Man behöver väl på ett eller annat sätt utforska eller liksom… Anders Hermansson (16:11.604) Ja. Niklas Gustavsson (16:20.75) Nyttja de möjligheter som kommer fram helt enkelt. Anders Hermansson (16:24.02) Vad skulle du säga att i en säljare’s liv, vad är det för beteendeförändring som ska till för att man ska bli framgångsrik med det här? Niklas Gustavsson (16:36.654) Jag slits mellan att prata om säljare eller sälj som en funktion eller som en uppgift. Särskilt i ett typiskt svensk B2B-företag där man kanske inte är 30-18 säljare som man ofta är i de amerikanska bolagen. Det är ju kanske ofta utifrån det. Anders Hermansson (16:45.78) Mm? Mm? Niklas Gustavsson (17:06.574) som de större ekosystemen, Salesforce och HubSpot, bygger sina modeller. De bygger där utifrån att bolagsorganisation ser ut på ett visst sätt. Men jag har inga siffror på det, men jag tror att merparten av bolagen i Sverige och Skandinavien, de är inte… De är inte massor med säljare utan det är kanske en grundare, en vd, en försäljningschef eller några som ska göra, de ska sköta sälj samtidigt som de gör en massa andra saker. De har någon gång startat ett bolag, bolaget kanske omsätter 50 till 100 miljoner eller någonting och sedan Anders Hermansson (17:47.924) Mm. Niklas Gustavsson (17:55.47) Vill man ha tillväxt i det där för att man kanske vill göra en exit eller man vill göra bra vinst. Och då behöver då behöver ju säljet kanske byggas kring grundarens eller grundarteamets nätverk eller vdns nätverk eller man har kanske en eller två säljare som De är inte bara renodlade säljare. klart att det finns sådana bolag också. man tittar på de större mediahusen där det är renodlade säljare. Det som förändras mycket är att man kan lita på att det finns någonting som sker. Anders Hermansson (18:26.802) Nej jag fattar. Niklas Gustavsson (18:52.366) Det finns en motor som sköter den här prospekteringen. Samtidigt som som säljare har säljmöten eller samtidigt som jag som grundare vd sköter andra frågor som jag måste ta hand om i bolaget så vet jag att jag har ett stort nätverk på LinkedIn eller på andra kanaler och det sker, det är inte helt tyst utan det sker någonting Anders Hermansson (18:56.914) Mm-hmm. Mm. Anders Hermansson (19:09.841) Jästa. Niklas Gustavsson (19:21.294) i bakgrunden hela tiden som genererar aktivitet. Om man pratar om försäljning, om man lyssnar på de traditionella försäljningschefer, jag kommer ihåg en kille som jag jobbade med för många år sedan. Han sa att det den som lyfter luren flest gånger om dagen som säljer mest. Det är en klassisk gammal säljchefs-säjning. Anders Hermansson (19:28.177) Hysta. Anders Hermansson (19:44.146) Mm. Anders Hermansson (19:49.841) Ja, exakt. Niklas Gustavsson (19:50.446) Idag kanske vi inte lyfter luren på det här viset som man gjorde för 20 år sedan. Det är ju ändå så att det måste ske en viss aktivitet. Man måste höra av sig till dem som jag kanske hade kontakt med för två år sedan. För de har bytt jobb och är på något nytt ställe. Eller de har hamnat i en annan situation. Anders Hermansson (20:12.369) Mm-hmm. Niklas Gustavsson (20:17.902) Det är dags att ta en kontakt med det sådant som man både som säljare om man nu skulle vara renodlad säljare eller som vd med ett stort kontaktnät eller vilken person som helst. Man hinner inte med det och det är väl den stora förändringen. Med med den här typen av text. Anders Hermansson (20:42.961) Okej, jag försöker fantisera ihop en bild av hur vardagen skulle se ut för mig till exempel som deltidssäljare och allt i all på Business Reflex. Då rullar den här maskinen på och så plockar den upp signaler och den har ICP-profil och HEH. Vad händer rent konkret? jag ett mail så att nu ska du nog kontakta den här personen eller vad händer? Niklas Gustavsson (20:55.342) Mm. Niklas Gustavsson (21:10.926) Nej, alltså det är ett sätt som det skulle kunna vara men det vet vi hur det blir med task. Den listan är lätt att den bara byggs på och så sker inte det där. att det här outlösen sker ju per automatik. Det liksom triggas ett mail till den här personen. Det var länge sedan vi hade kontakt, det är över två år sedan. Jag ser att du har bytt jobb. Anders Hermansson (21:17.552) Mm. Anders Hermansson (21:22.576) Ja, exakt. Niklas Gustavsson (21:40.366) Läge och ta ett snack igen eller. Eller om det är då en ny person som man aldrig har pratat med förut så kan då Clay se att. Jag såg att du publicerade det här inlägget på LinkedIn som handlade om det här. Jag såg dessutom att du jobbar inom det här området. Vi hjälper bolag som och så vidare så att det blir liksom en. Det är där som är den här möjligheten nu då med att man att OpenAI och Claude och allting finns inbyggt i Klay och att det är connectat till alla de olika datakällorna så att det skulle kunna vara så att någon nu ser att hej Niklas, jag hörde att du var med i den här podden. om jag lägger upp det på min LinkedIn så skulle det kunna vara någon som tar kontakt med automatik med mig utan att de vet om det själva egentligen för det är promptningen i Clay som har gjort det här. Jag såg att ni var med i den här podden och hörde att ni pratade om det här och det här. Vore intressant att snacka med dig om de här och de här sakerna för du kanske har behov av att köpa våra tjänster. Anders Hermansson (22:40.079) Hej då! Anders Hermansson (22:51.023) Han fattar, okej. Anders Hermansson (23:02.927) Ja, det det. Nu försöker jag hitta modellen huvudet. ICP-definitionen låter mer statisk. Det är exempel du tog. Bolag har en viss storlek som är mycket på mässor. Det är binärt ett eller noll. Antingen det om det eller om inte. Då tycker jag att de ska ligga på min bevakningslista. Sen kollar jag efter signaler. Är det då den här timingen som är… Niklas Gustavsson (23:25.006) Nu. Anders Hermansson (23:35.503) Skulle du säga att tajmingen är en viktig komponent i det? Niklas Gustavsson (23:39.598) Ja, tajmingen och relevansen i vad man säger. Man pratar om att traditionell outbound är trasig och vi har förstört kanalen. Anders Hermansson (23:44.464) Mm. Anders Hermansson (23:54.255) Jag har minns sagt. Hej jag tittade på din website och va hur du det gjorde du inte. Niklas Gustavsson (23:59.726) Nej precis. Det är väl där som det verkligen finns möjlighet att få in ett kontext om personen och den situationen. Och sedan stoppa in sin affärsplan eller sin business DNA i den här agenten som då kan titta på personen som jag vill ta kontakt med. och skapa ett meddelande som faktiskt på riktigt blir relevant. Många har säkert testat själva i Chatt-QPT och liksom stoppat in då mottagarens website och lite annan information och sagt hjälp mig skriva ett outreach-meddelande till det här företaget. Och så får man fram förslag på det och så klipper man in det i sin mail och så skickar man ut den. Men grejen här är att det här sker helt per automatik. Ett exempel som jag tycker är riktigt bra är då en för egen del där det gick ut ett litet inmeddelande till en person som är vd på ett konsultbolag och så stod det så här, hej jag såg att era rapport omnämndes i regeringens beslutsunderlag angående det här och det här. Det var verkligen så att varken mottagaren, den här personen, här bolagen som hade gett ut rapporten, de visste naturligtvis om att de hade gjort rapporten men de visste inte att den hade omnämndes i regeringens beslutsunderlag. Anders Hermansson (25:28.398) Mm. Anders Hermansson (25:46.509) Mm. Niklas Gustavsson (25:47.822) Det blev extremt relevant. Jag ser inte det här förrän jag får ett svar av den här personen. Vad kul att du såg våra rapporter. Vart någonstans har du sett dem? Då blir det inte det här hej förnamn jag ser att du jobbar på bolaget X inom Industri Y. Anders Hermansson (25:56.237) Jästa. Anders Hermansson (26:03.117) Mm-hmm. Anders Hermansson (26:11.661) Ja, det. Niklas Gustavsson (26:13.006) Jag var inne på er webbsida och såg att ni erbjuder det här och det här. Det är ju precis som du sa att det är ju inte sant utan det är ju man har liksom skapat ett en template som man lagt in lite klamrar i det här mejlet att stoppa in förnamn, stoppa in motverketsbolags namn och industri. Här är det ju verkligen då hela Anders Hermansson (26:21.901) Hej. Niklas Gustavsson (26:40.494) Allt har skapats utifrån promptningen. Anders Hermansson (26:44.365) Fattar. Okej, här sättet att nå ut till folk, vad heter det, är det e-mail som med grejen? Niklas Gustavsson (26:54.286) Jag skulle säga att de kanaler som vi i huvudsak jobbar med är e-post och LinkedIn. jag skulle säga i tio fall av tio så är det båda de kanalerna lite tillspelsat. Men LinkedIn är en jättebra kanal också. Särskilt om man kommer lite längre. Det finns ju vissa begränsningar där på volym och sånt som inte finns på samma sätt på mail. Anders Hermansson (27:25.741) Ja, just det. Mm. Du, vad heter det… Jag tror jag pratade en del om vad AI kom in i bilden. Jag förstår ju att det är väl det som AI är bra på att tolka om ostrukturerad information till någon form av essens. Om man tittar på det här med… Om man ska göra det här, vad är vanligt misstag som man kan göra? Om man ska passa sig för. Niklas Gustavsson (27:49.326) Det vanligaste är att man egentligen bara gör som man har gjort förut. Man tar in nya verktyg och så tänker man att nu ska vi bara ha ett nytt outreach-verktyg. Så tänker man att man ska skala upp det. Anders Hermansson (28:07.916) Ja. Anders Hermansson (28:15.948) Mm. Niklas Gustavsson (28:19.534) Det är väl det vanligaste misstaget och att man jobbar listbaserat. Man tänker att vi ska söka fram nya företag och människor. Så ska vi nå ut till dem med samma sak. Anders Hermansson (28:35.629) Ja, det är som mailchimp liksom, fast man får in listan. Ja, okej. Niklas Gustavsson (28:38.446) Ja, Eller att man tänker att det är som sequenser i Hamsbot. Anders Hermansson (28:52.044) mer statiska. Niklas Gustavsson (28:52.43) Ja precis att man inte nyttjar signalerna och liksom promptningen för att skapa ett kontext av mottagaren innan man skapar utrymd meddelarna. Anders Hermansson (29:11.532) Ja, just det. Det som jag liksom hakar fast i ganska mycket det var ju det där med timingen. För gör du en sequens i Habsbottor, sen väntar du 14 dagar, så drar du med nummer 2 och så väntar du 14 dagar till. Då är ju det, du skjuter ju totalt blindt ur perspektivet. Vad håller mottagaren på med just nu, så att säga? Niklas Gustavsson (29:30.606) Ja, och så är det bara startat utifrån att du vill säga någonting till mottagaren. Det inte startat utifrån att mottagaren är i en viss situation. Det är inte startat utifrån att de har haft tre år med vinst eller det är inte startat utifrån att de har publicerat ett litet ininlägg eller att de… Eller det är heller inte startat utifrån att… Anders Hermansson (29:36.204) Exakt. Niklas Gustavsson (29:58.03) bolaget som mottagaren jobbar på har publicerat en viss nyhet inom ett visst ämne. Och de sakerna tyder ju på att mottagaren är i ett visst mindset och då vill man ju kanske hoka tag i det mindsetet som mottagaren är i för att de ska se det jag säger till dem så att man inte bara säger. Jag ser att du jobbar på företaget X. Jag vill berätta det här för dig utan att man. Anders Hermansson (30:11.148) Mm, exakt. Anders Hermansson (30:19.372) Åh, åh. Anders Hermansson (30:26.764) Exakt. Niklas Gustavsson (30:27.534) att man först ser dem och den situation som dom som mottagaren är. Anders Hermansson (30:35.98) Det leder mig lite in på det här med GDPR. Hur rimmar det med det här beteendet? Niklas Gustavsson (30:48.334) Ja, alltså… Man kan tänka så här att nu blir Niklas tyst och det där har han inte tänkt på. Men de frågorna kommer ju naturligtvis alltid upp. Allting som finns digitalt har ju någon någonstans gett en möjlighet till den de har lämnat den här informationen till att använda på ett eller annat sätt. Anders Hermansson (31:06.251) Mm. Niklas Gustavsson (31:26.158) Då har man ju liksom gett okej till att använda informationen. Publicerar jag nyhet på min hemsida så vill jag att Google ska hitta den nyheten och att den ska hittas av besökare eller av folk som söker efter den nyheten. Publicerar jag ett linked in-inlägg så vill jag att den ska synas och då är jag godkänt att Anders Hermansson (31:32.107) Mm-hmm. Niklas Gustavsson (31:55.79) att det syns i samband med att jag publicerar det på LinkedIn eller sannolikt i samband med att jag ens har ett LinkedIn-konto så är det godkänt en massa saker. Och vi får ju ofta liksom, eller jag ska inte säga att det sker ofta, det händer kanske en gång i månaden som våra kunder får frågan så här, var har ni hittat min e-postadress? Ja, för det är ju en vanlig grej då genom att Anders Hermansson (32:04.971) Mm. Anders Hermansson (32:18.986) Alla öster. Niklas Gustavsson (32:24.814) Genom att vi söker fram nya personer som avsändaren inte har haft någon dialog med sedan tidigare och så gör man en outreach till dem. Då kan ju de undra vart sjuttonen ni fått min mailadress. Och då är det alla de här olika datakällorna som då sitter på mailadresser och har liksom gjort till sin affärsidé att att hitta mailadresser och sälja där vidare i det ekosystemet. Anders Hermansson (32:52.202) Just det. Så det är som klerat i nivån innan, man säger så. Niklas Gustavsson (32:57.934) Ja precis. Sen är det här bara B2B. Då är det ju skälet att berättiga intresse. att anser man att den här informationen borde du vara intresserad av, då är det rätt att skicka den till dig för den är relevant för din arbetssituation eller för den situation som ert företag befinner sig. Men då har du full rätt att Anders Hermansson (33:06.218) Just det. Anders Hermansson (33:25.739) Öster. Niklas Gustavsson (33:27.822) att informera om möjligheter. Anders Hermansson (33:32.522) Just det. Jag brukar också säga, när i diskussioner med våra kunder om det här, brukar jag säga jag ingen jurist. Men det som man i de här bit-by-sammanhangen just kan lutas mot intresseavvägningsprincipen, att du är som professionell mottagare av information, inte skyddsvärd som ett barn är. Och det är ingen information om känslig data. Du är CFO, det är inte känslig information. Niklas Gustavsson (33:46.446) Ja. Anders Hermansson (34:02.218) som vi har på dig, så att säga. att det känns ju ganska… Men det är bra att beröra ämnet i alla fall för att när man tänker… Tanken går automatiskt dit när det blir så detaljerad information om en person i alla fall. Så… Ska vi försöka sammanfatta någon form av best practice om man nu liksom ska naila det här verkligen? Vad är det man behöver ha koll på för att kunna sätta igång och bli framgångsrik? Och hur ska man bete sig över tid för att fortsätta att bättre och bättre på det här? Niklas Gustavsson (34:03.47) Nej. Nej precis. Niklas Gustavsson (34:15.726) Så är det absolut. Niklas Gustavsson (34:33.773) Jag brukar säga det mer och mer, nu har hållit på med det här i två år ungefär och jobbat med både mindre och lite större bolag. Jag skulle säga att en av de absolut viktigaste sakerna är att skilja på list-thorsing och på sånt som då är signalbaserat. Anders Hermansson (35:02.473) Mm-hmm. Niklas Gustavsson (35:02.862) En signal kan också vara så här, nu har det gått 12 månader sedan vi förlorade en deal med det här företaget. Vi hade en diskussion med dem och vi lämnade en offert för 12 månader sedan. Det blev ingen affär då. Att per automatik komma tillbaka till dem. För det där vet man ju också att det blir inte gjort i CRM-systemet. Just det, ska höra av mig till det. Man jagar ju ständigt nya oftast. Anders Hermansson (35:11.209) Ja. Niklas Gustavsson (35:31.246) Så det kan ju också vara en signal, en information om att det borde ha kommit en signal som inte har kommit. De borde ha köpt men det de inte gjort. att de signalbaserade kampanjerna och skilja på dem och på list står sin kampanjer. Det skulle jag säga är en av de viktigaste sakerna. Och sen är det ju också att Att göra saker för att lära sig, att komma igång med någonting för att lära sig. Det något bland det viktigaste. Det kommer inte att bli perfekt. Det finns exempel där det blir fel också. Där man skriver om en gammal nyhet. slutet på mars och då var det ett exempel där vi sa att titta om det finns LinkedIn-inlägg som är mindre, alltså som är yngre än tre månader gamla. Ja då hittar du naturligtvis ett LinkedIn-inlägg som var god jul. Så då blev det att handla om LinkedIn Connect-request och medielandet handlade om god jul. Anders Hermansson (36:57.32) Jag fattar, det där är intressant. Det blir ju naturligtvis en verkstad där man behöver testa saker och tuna saker. Det kan ju vara en viktig sak att ta med sig. Det handlar inte om att installera som en ny glödlampa och så blir det ljusare och så har man den av eller på. Det här är liksom en process som kräver att man tunar den. Niklas Gustavsson (37:20.814) Ja det är det. Sen är det lite beroende på hur modig eller hur trygg man vill vara. Desto mer du går efter det här vi pratade om förut med klamrar för att bara stoppa in företags namn eller bransch och statiska mail eller statiska LinkedIn-meddelarna som går ut desto tryggare är det i att det inte kommer stå god jul. Anders Hermansson (37:45.831) Just det. Så är det ju. Niklas Gustavsson (37:48.494) Men det blir också väldigt tråkigt för mottagaren. Anders Hermansson (37:52.039) Eller så kommer det stå god jul, för han har glömt att uppdata sin sequence i sitt serial. Niklas Gustavsson (37:55.694) Ja, precis. Men det är inte heller så att det går ut. Det är också en ganska viktig sak som jag tror att man inte riktigt tänker på. Man kan ju faktiskt inte skicka hur många, även om du skickar sequences i HubSpot eller någon annanstans, så kan du ju inte dra iväg tusen mejl per dag från det ska gå från säljarens mejladress. Utan det finns ju ett max där och där är det liksom viktigt att då nyttja de här verktygen som säkerställer att det där sker på rätt sätt. det går ju liksom ofta så är ju grundinställningar i att vi börjar med 30 stycken personer per dag. Anders Hermansson (38:37.927) Just det. Niklas Gustavsson (38:49.71) Det går ett visst antal minuter emellan. Går det iväg något som är fel så kommer man ju hinna… Ja, det går till några stycken. Vi går in och tvikar på det här sättet. Anders Hermansson (38:59.751) Ja, just det. Anders Hermansson (39:04.616) Ja, just det. En grej som jag tycker är intressant här, är ju därmed beteendeförändringen. är ju samma sak som om man skulle ha på något annat sätt få igång en Leads, inkommande Leads. Det är ju just det där att man behöver ju vara redo då att ta emot och agera på de här mailsvaren. När någon reagerar på den där automatiska outreachen, då måste man ju faktiskt ha tid att… ta hand om de inkommande signaler som kommer från folk. För att inte är så att affären kommer göra sig av sig självt, antar jag, utan det är ju för att starta en konversation det här. Niklas Gustavsson (39:36.27) Vad är det för smut? Niklas Gustavsson (39:42.894) Så är det ju helt klart och man behöver ju ha med sig liksom de som sen ska ta mötet, boka mötet med kunden och ta dialogen. De behöver ju vara med i att det kommer att komma in på det här sättet. Vi har ju exempel där man har varit så inkörd på en viss process så att man missade, jag tror att det var nästan 100 Anders Hermansson (39:51.783) Exakt. Anders Hermansson (39:59.111) Just det. Niklas Gustavsson (40:11.758) 100 lids. De kom liksom in från vänster när organisationen var van i att vi har en dialer som står och ringer upp våra kunder. Så jag som säljare sitter bara här och tar de samtalen som kommer i dialen. Och så får jag nej på 99 av 100. Medan de här som har kommit in den andra vägen, de är ju varma så det kanske hade varit bättre effekt. Anders Hermansson (40:13.511) Ja, just det. Niklas Gustavsson (40:41.422) att jag hade kopplat bort mig från dialen och så hade jag ringt dem där. Då kanske jag hade fått ja på många fler. Anders Hermansson (40:47.014) Exakt. Anders Hermansson (40:51.046) Det du säger nu är viktigt att det nämns, även om det låter så otroligt självklart. Men just det där att man tänker igenom hela sin tratt ända till pengar på banken. Hur ska det gå till i alla steg? Och är alla beredda nu i den här tillverkningsprocessen av nya kunder? Det där kan man inte nog nämna. Niklas Gustavsson (40:58.99) Mm. Niklas Gustavsson (41:18.126) Det är oftast där som det Det här är nya verktyg. Det här är nya sätt att skapa tillväxt och att driva affärer. Det ett nytt sätt att sälja. Det är inte nya verktyg. Anders Hermansson (41:31.75) Ja, exakt. Nej. Bra grej. Om man ska försöka knyta ihop det här, nu har vi pratat om det här och kanske inspirerat folk och gett lite kunskap inom området. Vad skulle du säga om man sitter här som vd och blir lite särfande? Det där kanske vi borde titta på. Vad skulle vara absolut nästa aktivitet jag borde företag med för att se om det är relevant för mig att göra det här eller inte? Niklas Gustavsson (42:00.43) Nämen jag skulle säga att nästa relevant aktivitet är att göra någonting. Att börja skapa utrymme för att göra andra saker. Och då behöver man gå så pass långt ifrån det man gör nu. Anders Hermansson (42:08.902) Gör något. Niklas Gustavsson (42:27.694) Man behöver gå så pass långt från det man gör nu så att man inte fastnar i samma flöden eller samma mönster. Anders Hermansson (42:39.301) Mm. Om jag ska försöka tolka det du säger så att man behöver om man ska göra det så behöver man titta på det ur lite bredare perspektiv än att det bara är ja, vi köper den här programvaren och så lever den i sin lilla bubbla där utan det här är någonting som skulle påverka, är det så du menar, att det påverkar på lite bredare basis? Niklas Gustavsson (42:58.094) Ja precis och det är inte bara att öka outfrisen och att liksom, ja men vad bra då kan vi få en automatisering i det här. Så börjar vi få bjuda in till webinar eller till mässor eller till något med hjälp av det här. För då kommer man fastna i, bjuda in till webinar är ju en sak men det är ju någonting som vi vill tala om. Inifrån och ut. har ett webbinarie då och då. Det kanske vi vill nå ut med till nya personer men det är statiskt innehåll och då kan vi lika gärna kalla det som ett marketing mail från MailChimp eller från Hamspots. Så det är liksom. Ja, fundera på vad är det för saker som egentligen sker hos våra kunder som indikerar att de skulle kunna vara intresserade av våra tjänster eller produkter. Och hur skulle vi kunna hitta de signalerna? Anders Hermansson (43:59.14) Mm, smart. Ja, men det låter som en bra första fråga att ta tag i. Du, Niklas, supertack för att du öppnade upp den här världen kring signalbaserad försäljning och fick öka lite kunskap hos oss lyssnare och mig kring det här ämnet. Om man skulle vilja snacka mer om det här, hur får man tag på dig? Niklas Gustavsson (44:20.974) Det är mest LinkedIn. Det väl enklast. Det där vi hänger, mindwild.com och LinkedIn är väl enklast. Då lägger vi Lengting kanske någonstans. Anders Hermansson (44:24.164) Hallå? Det där vi hänger. Anders Hermansson (44:35.524) Grymt! Ja… Jag kan lägga länken i Zoonotes. Vad tror om det? Va? Ja men grymt! Tack så jättemycket för att du var med i Sälj Marknadsbådden! Niklas Gustavsson (44:41.774) Hallå? Niklas Gustavsson (44:47.758) Ja, men tack själv. Anders Hermansson (44:49.764) Hejdå! Niklas Gustavsson (44:51.246) Hejdå!   The post Podd #249 – Signalbaserad försäljning appeared first on Business Reflex.

Podd #248: Marketing Automation en kommunikationsmotor som driver tillväxt I detta avsnitt av Sälj- och marknadspodden gästas vi av Petter Andersson, strategisk rådgivare inom CRM och Marketing Automation. Tillsammans diskuterar vi varför så många B2B-bolag misslyckas med att omvandla sina digitala investeringar till faktiskt kundbeteende och hur man istället bygger en kommunikationsmotor som driver tillväxt på riktigt. Samtalet tar avstamp i den frustration många upplever kopplat till sin digitala kommunikation där resultatet ofta bara en hög volym av lågrelevant e-post som skadar varumärket snarare än att hjälpa kunden. Petter delar med sig av sin “utifrån-och-in”-metodik för att bryta igenom bruset och skapa en sömlös kundresa där data, AI och mänsklig insikt samverkar för att öka både relevans och konvertering. Lyssna om du vill få grepp om… Hur du går från E-mail marketing till Omnichannel: Hur du samordnar flera kanaler för att skapa en gemensam och agerbar kundbild. Gapet i kundresan: Varför det ofta är tyst när kunden behöver hjälp som mest, och hur du täpper till dessa hål med intelligent automatisering. VD-testet: Varför du som ledare måste börja ”uppleva” din egen kundresa för att identifiera de saker som bromsar er tillväxt. Upplever du att ditt bolag lägger mer energi på interna processer än på att faktiskt förstå kundens köpresa? Då är det här avsnittet för dig! Du når Petter Anders enklast via LinkedIn eller via hans bolag www.homerun.cx Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:11]: till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i poddstudion idag heter Lars Dahlberg. I det här avsnittet av Säljmarknadspodden gästas jag av Petter Andersson. Han är strategisk rådgivare inom CRM och marketing automation. Tillsammans pratar vi om varför så många B2B-bolag misslyckas med att omvandla sin digitala investeringar till faktiska kundbeteenden och hur man istället bygger en kommunikationsmotor som driver tillväxt på riktigt. Samtalet tar avstamp i en frustration som många upplever i att lyckas anpassa sina budskap och bli relevanta. Petter är med här och delar med sig av sitt utifrån och in-koncept eller utifrån och in-metodik för att bryta igenom det här bruset och skapa en kundresa där data, AI och mänsklig insikt samverkar för att öka både relevans och konvertering. Lars Dahlberg [00:01:18]: Jag tänker mig så här. Över till intervjun med Petter. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Petter Andersson. Petter Andersson [00:01:27]: Hej. Stort tack för att jag fick vara med. Lars Dahlberg [00:01:30]: Ja, jättekul att du ville vara med. Du och jag träffades ju på LinkedIn och det visade sig ju efter lite chattande där på LinkedIn att vi hade rätt mycket gemensamma passioner kring det här ämnet som vi ska prata om idag som handlar om marketing automation. Petter Andersson [00:01:49]: Det stämmer. Lars Dahlberg [00:01:50]: Jag insåg ganska snabbt att det var ett tag sedan vi pratade om det här i Säljmarknadspodden. Det är kanske viktigare än någonsin och kanske också lite svårare än någonsin. Du känns som en riktig expert på det här ämnet så då tänkte jag att vi gör en podd. Petter Andersson [00:02:07]: Tack snälla, vi ska se vad jag kan bidra med. Lars Dahlberg [00:02:09]: Ja, men du innan du sätter igång och bidrar här så tänker jag att du har inte varit med i Säljmarknadspodden tidigare så du får nog berätta lite mer om vem är Petter Andersson? Petter Andersson [00:02:19]: Ja, man kanske hör på min dialekt att jag är uppväxt i entreprenöriella Småland. Hela släkt och vänner drev antingen butiker och de som inte gjorde det drev andra typer av småföretag. Så jag kommer från den miljön. och har jobbat som försäljnings- och marknadschef inom så kallad marketing tech och marketing automation med allt vad det innebär. Som kundklubbs och CRM-nerd så har jag också gått med i alla kundklubbar, tackat ja till alla nyhetsbrev i 25 år och mer eller mindre frivilligt reflekterat över vad man får och vad som fungerar bra och vad som fungerar mindre bra. Och nu för tiden är jag konsult inom CRM och Marketing Automation driver en firma som heter Home Run med fokus på faktiskt Marketing Automation inom framförallt business to business eller komplexa produkter och tjänster, medlemsföretag, fackföreningar och medlemsorganisationer och liknande. Lars Dahlberg [00:03:20]: Fint, nu tror jag att lyssnarna kan ringa in dig lite grann här och inse att du är klockren för det här ämnet. Då är det ju så här att marketing automation, det var väl ett begrepp som började segla upp här när B2B-köparen blev digital. Och någon gång där i 2010, 2012, 2013 börjar ju de första systemen som kallar sig för marketing automation uppstå. Men jag tänker att vi kanske skulle ta och definiera in vad det här med marketing automation faktiskt handlar om mer utifrån dagens perspektiv. Petter Andersson [00:03:55]: Ja, och i alla fall ringa in vad vi menar med det i det här samtalet, eller vad jag själv menar med det. För att låta lite nästan akademiskt så skulle jag säga att det är företags automatiska kommunikation med kända kontakter. Det vill säga vi exkluderar den typen av marknadsföring som är betald annonsering ut mot marknaden, så att säga mot icke-kända kontakter. Oftast är det att man har någon form av kunddatabas eller register eller så där man vill kommunicera smartare och uppnå någon form av effekt. Och förr i tiden var det här ju då så kallad e-mail-marketing hette det då och nu för tiden pratar man eller sedan ett tag tillbaka pratar man mer om omni-channel-marketing, det vill säga att flera kanaler fungerar tillsammans med en gemensam kundbild och att vad kunden gör i den ena kanalen påverkar vad de får för typ av kommunikation i en annan kanal. Lars Dahlberg [00:04:48]: Mm, exakt. Så att det tycker jag är väl en superbra definition av vad det här handlar om egentligen. Och det är precis det här med omnichannel som är så viktig aspekt och vi kommer ju komma in på en massa saker som har med det här att göra och utmaningar och annat för att få det här verkligen att fungera. Men det är mycket det som skapar också komplexiteten kring det hela. När man nu ser på det på det sättet och inte bara emailmarketing med lite enklare typ av grunddata. Men du, Petter, nu valde vi att göra den här podden. Och när du och jag hade lite resonemang om det här insåg vi att det är nog faktiskt kanske viktigare än nånsin. Men vad är det som gör att det är det, skulle du säga? Petter Andersson [00:05:31]: Ja, så marketing automation kan man säga, för att låta lite alarmistisk, höll jag på att säga, så är ju det här lite i kris, höll jag på att säga det. Vi har ju å ena sidan en minskande andel av publiken som överhuvudtaget läser e-mail, samtidigt som väldigt många företag skickar väldigt mycket e-mail till exempel. Och om man då vill uppnå några slags mål med sin så kallade marketing automation, man vill ju driva beteende och det är väldigt många bolag som inte riktigt lyckas driva beteende eller uppnå sina affärsmässiga mål. Och man fortsätter med sina höga volymer, skickar allt till alla och har hyfsat låg relevans då. och kunderna bryr sig mindre och mindre. Samtidigt, om vi tittar på den positiva sidan, så blir möjligheterna till ett riktigt smart utförande större och större och billigare och billigare. Så möjligheterna med smarta system, möjligheterna med att städa upp och använda sin data och möjligheterna med nya AI-funktioner är större och billigare än någonsin. Så för den som tar kontroll över det här, och försöker göra om och göra lite rätt så är det väldigt stora möjligheter. Lars Dahlberg [00:06:49]: Ja, och konkurrensfördelar såklart. Att vinna här också då, för de som inte är på bollen och moderniseras i sätt att jobba med mer marketing automation som du är inne på. Petter Andersson [00:06:59]: Precis. Lars Dahlberg [00:07:00]: Och jag tänkte säga så här, alltså vad är grundorsaken skulle du säga till att de här problemen ofta uppstår då? Eftersom det är också väldigt vanligt, jag tror många känner igen sig i det här. Petter Andersson [00:07:12]: Det absolut vanligaste är att man inte har ordning på sin kunddata. Alternativt att man har någorlunda ordning men använder den inte. Man får inte till det. Man känner till exempel till att en kund har köpt en produkt. Oftast finns den ganska tillgänglig i den informationen. Men man väljer ändå att skicka information om den produkten till någon som nyss har köpt den. Flygbolag, vi ska inte nämna några här, men de skickar information till mig om att jag borde köpa en biljett till Spanien när jag sitter på ett flyg på väg hem från Spanien. Så de vet vem jag är, de vet att jag har köpt en biljett till Spanien, men man väljer att inte använda den datan. Petter Andersson [00:07:51]: Så det var bara ett exempel. Men man använder inte sin data alternativt, har inte ordning på den. Det skulle jag säga är det första skälet. Det andra är att det är, som vi brukar kalla det, gap i kundresorna. Det är lite tyst när det skulle behövas information. Man har ägnat så mycket tid åt att vräka ut information när den inte riktigt behövs. Det blir däremot tyst när kunden behöver nåt. Det finns tydliga signaler om att en kund eftersöker nåt– –eller har varit i kontakt med bolaget– –som indikerar att de är underinformerade. Petter Andersson [00:08:27]: Då är det tyst istället. Och sen tittar vi på hur bolagen är organiserade idag eller hur marknadsavdelningarna är ofta organiserade så anpassar de ofta sin kommunikation efter sina interna processer snarare än ett utifrån och intänk. Så om man säger att vi har ett nyhetsbrev som ska ut på fredagar. Det är typiskt inifrån och uttänkt där man trycker ut innehåll därför att det passar vårt sätt att arbeta internt så att säga. Det är ytterst få kunder som tycker att just på fredag gillar jag att läsa nyhetsbrevet från en kommersiell aktör. Lars Dahlberg [00:09:01]: Jag skulle också vilja lägga till här att just det här att man kanske lite grann inte orkar faktiskt bry sig om hur kunderna faktiskt vill ha kommunikationen och förstå det är väldigt mycket problem. Det du är inne på är det här med inifrån och ut och utifrån och in. Petter Andersson [00:09:19]: Ja, det har ju varit en diskussion länge om så kallad personalisering och jag har själv till och med varit på ytterkanten delaktig i en bok som skrevs om personalisering som heter Hello First Name. Jag ska säga att jag inte är medförfattare, jag var med i ett litet råd som var med och feedbackade på manus. Personalisering för många betyder att innehållet i ett mail ska vara personaliserat. Jag skulle säga att en viktigare personalisering är att jobba med tajmingen. Att när du får in en signal om att en kund letar efter någonting, loggar in sig någonstans, det är då den kanske är redo för någonting. som inte behöver vara speciellt personaliserat i övrigt, utan det är bara att du jobbar med tajmingen baserat på signaler som du kan faktiskt snappa upp. Lars Dahlberg [00:10:05]: Jag vill toucha litegrann på min nästa fråga här, som jag tror många är nyfikna på. Om man nu skulle vilja hantera det här bättre, det vi pratar om här, vad skulle du säga är kritiskt för att man ska klara av att hantera det här? Det är ju inte helt snyttigt i näsan för att få till något som verkligen blir riktigt, riktigt bra. Petter Andersson [00:10:25]: Vi brukar föreslå att man ska ha en plan för sin automatiska kommunikation. Den ska vara lite mer medvetet förankrad i företagens mål. Är du en företag eller en icke-kommersiell aktör, en medlemsorganisation– –så går vi tillbaka till vad ni har för mål. Antingen långsiktiga North Star– –eller årets mål. Vi ska minska kundavhoppen eller öka… konverteringen i en viss del av våra målgrupper. Det går att tratta ner det på hur liten nivå som helst eller på hög nivå. Men givet de målen så ska man bygga Marketing Automation som på något sätt stödjer de målen. Petter Andersson [00:11:10]: Det innebär inte att man viftar med en tolvstav och så fixar man målen. Men Marketing Automation ska stödja bolagets mål. Det andra är att man ska jobba mer än idag med så kallad kundinsikt, alltså ta reda på vad önskar kunderna, hur tar de beslut, i vilka tillfällen av en kunds så kallade kundresa är de benägna att ta någon slags beslut eller när vill de ha hjälp och så vidare. Så det är en grund som jag tycker att man ska se till att ha koll på. Lars Dahlberg [00:11:40]: Ja, och det här du touchar på här då, det är ju någonting som alla på något sätt gör, men man måste göra det mycket bättre. Det här med hur man faktiskt segmenterar dem. Eller hur? Petter Andersson [00:11:51]: Ja. Lars Dahlberg [00:11:51]: Och vilket data man faktiskt ska ha och behöver ha för att kunna segmentera dem. Petter Andersson [00:11:56]: Ja verkligen. Jag kan konstatera att om jag tittar på några av de mest stolta casen som brukar nämnas på de stora scenerna kring loyalty, CRM, marketing automation kundklubbar och liknande, så kan jag konstatera, efter att ha varit medlem i dem ibland ett decennium, att de har nog inte så mycket så kallad agerbar kundinsikt, utan när de gör en kundundersökning, vilket jag ju drabbas av ganska ofta, och jag gör alltid kundundersökningarna, jag tittar på dem, tittar exakt vad det är för frågor de ställer, och då är det inte agerbar kundinsikt, utan de frågar av typen hur bra var vi, betygssätt, saker från ett till tio, net promoter score och liknande. Så att de frågar inte, vad ska vi göra annorlunda? Vad saknar du för någonting? Och därmed så blir det inte då som vi brukar kalla det, agerbart då. Lars Dahlberg [00:12:53]: Ja, precis. Och sen touchar du lite grann på det här med tajming. Hur ska man ha koll på det då? Petter Andersson [00:13:02]: Om möjligt så kan man jobba med så kallad on digital body language, det vill säga hur en kund överhuvudtaget har öppnat, läst eller klickat i mejl. Det är en viktig sak att sådana som aldrig har rört ett mejl, aldrig öppnat det, kan vi lägga i en bucket då så att säga. Och så finns det de som faktiskt har klickat på någonting eller varit på webben, loggat in sig kanske i någon form av inloggat läge eller använt vår app, om vi är den typen av bolag som har en app. Och baserat på att man har klickat och rör sig på ett visst sätt så kan det ge en bra fingervisning om att här är det läge för någon form av automatisk kommunikation. Så att alla digitala spår som vi har tillåtelse att samla in och lagra, och det har vi oftast därför att Det är så det ser ut nu för tiden med medgivanden som man ger i samband med GDPR och liknande. Så digitala spår är ett väldigt bra sätt att jobba med tajmingen. Lars Dahlberg [00:14:04]: Ja, det handlar väl mycket om att kunna förstå de här konverteringspunkter och sådana saker antar jag. Petter Andersson [00:14:10]: Det låter lite abstrakt, men när vi har gjort de här sakerna, gått tillbaka till bolagets mål, jobbat med segmenteringen, tittat på vilka som är de viktigaste punkterna när en kund tar beslut eller behöver hjälp. Konverteringspunkter kallas det lite akademiskt. Utifrån detta brukar vi se till att ta fram de två, tre viktigaste kundresorna som vi vill ha gjorda nu. Det kan vara en välkomstresa för en kund som precis har blivit kund. Det kan vara en korsförsäljningskundresa av nån som har köpt en grundprodukt men som vi gärna vill intressera för en ny tjänst eller produkt. Det kan vara en anti-churn-kundresa. Nån som vi vill reaktivera efter att kunden har blivit passiv. Det är tre klassiska typer av kundresor som vi vill få på plats. Lars Dahlberg [00:15:04]: Ja just det, nu kommer du in på något som jag tycker är väldigt intressant. Det här med att börja definiera upp olika scenarios kring det här med kundresor som man kan tänkas göra. För det är ju när man börjar göra det också som det blir lättare att förstå vad det är för data man behöver för att kunna hålla ordning på de här kundresorna. Och sedan är det mer då att kanske kunna använda det datat för att göra den relevanta kommunikationen såklart. Det varierar mycket vad man vill göra beroende på kundresan. Vem kunden är och vad den är på för resa. Precis som du tog upp exempel på här. Petter Andersson [00:15:38]: En sak som jag nästan är förvånad över att bolag gör så väldigt lite är att ställa en liten fråga till kunden. Inte ett helt formulär med en hel survey, utan ställa en enda fråga. Skulle du vilja bli kontaktad, till exempel? och de som klickar på det kan man då jobba vidare med på olika sätt och de som istället för att hålla på och kontakta alla till exempel om du nu håller på med någon personlig outreach Ja, visst. Lars Dahlberg [00:16:10]: Och jag tror att många som sitter och lyssnar på det här, de förstår ju det, att gör man det här mycket bättre, vad väldigt mycket trevligare det blir för kunderna. Och hur det stärker företagets upplevelse av företags varumärke och sitt sätt att jobba med kunder och värdet av det vi levererar och så på många olika sätt. Så att det får ju massa synergieffekter när man börjar göra det här bättre. Petter Andersson [00:16:35]: Ja, nu ska vi inte överdriva. De flesta tycker väl att det är fine att resebolag och e-handelsbolag och andra vräker på med sina e-mail till mig. De flesta brukar inte bli irriterade eller arga över det. Men däremot så… Engagemanget för de här mejlen som vräks in i inboxen sjunker ju. Så vill man ha effekt på dem, då behöver man gå tillbaka lite, backa bandet lite. Lars Dahlberg [00:17:04]: Hur ska man tänka kring innehåll för att det ska ha en förutsättning att kunna bli relevant? Petter Andersson [00:17:12]: Om man går tillbaka till kundinsikten, att man vet nånting som gäller i stort sett alla kunder, att de är indelade i två eller tre stora segment. Sen vill man gärna jobba datadrivet och AI-drivet. Men vi brukar förespråka att givet den här insikten som man har, så gör vi gärna en innehållsplan till kunden som är egentligen som en grid där man tittar från början till slut på en kundresa och så tittar du på andra ledden så tittar du på olika roller eller olika typer av målgrupper eller beslutsfattare om det är business to business. Och vid olika skeden i kundresan beroende på olika roller så har vi då guidelines egentligen vilken typ av innehåll skulle fungera här. och vilken typ av länkar till och med borde det finnas här eller besluts, call to action som det heter i branschen, länkar som man ska klicka på för att göra någonting, kanske fylla i något litet intresseanmälan eller formulär eller sådär. Så att baserat på den insikten som man har skaffat så vet man till exempel att en viss målgrupp i slutet på en kundresa eller i mitten eller i början önskar sig ungefär följande. Och då kan man ha det i den här innehållsplanen då. har det sig lite som en guidebok när man sen sätter upp kommande kundresor och automationer. Lars Dahlberg [00:18:37]: Intressant. Du har ju jobbat med det här mycket och länge. Har du några intressanta kundexempel som du skulle kunna, eller kundexempel, företagsexempel kanske som du skulle kunna ta upp som kan ge lite inspiration och fungera lite grann som exempel på det vi pratar om? Petter Andersson [00:18:56]: Som övergripande exempel skulle jag säga att Man bör vända ut och in på sig själv för att låna över branscher och gärna låna från de coolaste business-to-consumer branscherna. Om vi tar Spotify Wrapped till exempel. Finns det en motsvarighet hos ett industribolag som gör skruv och mutter till Spotify Wrapped? Det kanske det inte gör. Det kanske var ett dåligt exempel. Men den typen av tankesätt ska man alltid försöka ta med sig. Finns det nånting vi kan göra där man lånar från Business to Consumer hos dem som ligger längst fram och som är duktigast på att använda sin data för att kommunicera meningsfullt? Det är ett övergripande tips eller exempel. Det här är inte ett bolag som jag har jobbat med allihopa. Men tittar vi på… Petter Andersson [00:19:46]: kundklubbar och liknande så sägs det att trenden går mer och mer mot icke-monetära belöningar. Det vill säga någon slags ökad servicegrad eller en ökad service som du får i egenskap av kundklubbsmedlen. Och det är väl då, kan man gissa, det är väl lånat lite från flygbolagen hur de har jobbat länge, det vill säga fast track lounge är kanske mer intressant än den rent monetära belöningen för många då. Bauhaus, där får man låna släp för att köra hem sina prylar om man är kundklubbsmedlem. Ett utmärkt exempel. Det här har de haft länge. Jag tror att de har det fortfarande. Lars Dahlberg [00:20:29]: Det tror jag. Jag har åkt i Bauhaus med dem, men jag är rätt säker på att det funkar så där fortfarande. Det kanske är andra som har tagit efter dem, men så är det nog där. Petter Andersson [00:20:40]: Och andra exempel, tittar vi på amerikanska software as a service bolag, typ HubSpot. Där kan man låna idéer om hur de jobbar med att faktiskt omvandla gratis. Man får in kunder väldigt enkelt i någon form av gratis. tjänst och att sedan successivt mata på och omvandla de här gratiskunderna till någon form av betalande kund. Och där är de väldigt duktiga på att ha en systematik i det, skulle jag säga. Även om det kan vara lite annoying ibland så skulle jag säga att de är uppenbarligen framgångsrika. Lars Dahlberg [00:21:13]: Jag skulle verkligen vilja lyfta dem också. De utvecklar ju själva då liksom marketing, automation, CRM-system så att säga. Men det är ju, de är ju tycker jag också väldigt duktiga på att leva som de lär. Kopplat till inom den domän de befinner sig. Och man jobbar i många andra typer av system och grejer där kanske leverantörerna inte alls är lika duktiga på att leva som de lär. Men de är tycker jag väldigt bra exempel på det och just kanske specifikt det som vi är inne på här just nu då då. Att få det här att funka och verkligen tar data kopplat till den kundlivscykeln på allvar och tänker så. De är ju absolut duktiga. Lars Dahlberg [00:21:56]: Många har som förebild inom B2B på olika sätt. Petter Andersson [00:22:00]: Ja, jag tycker det är en viktig lärdom att låna därför att det är inte alltid man själv nödvändigtvis behöver komma med alla smarta och uppfinna hjulet så att säga. Sen tycker jag det finns om vi tittar på bolag som rimligen borde vara extremt duktiga. Om vi tar globalt bolag som Uber så är det för mig lite obegripligt hur de kan vräka på med så mycket information i emailkanalen som de gör. Jag har inte sett några metrics, jag har inte suttit bakom i Cockpiters Uber. Det kanske fungerar, det är mycket möjligt. Men jag misstänker starkt att de har en låg öppningsfrekvens och klickfrekvens och låg output på de här mailen. Men å andra sidan kostar det ju ingenting så att de kan ju fortsätta trycka på. Men där är jag skulle vara förvånad om det var hög effekt på de där, på den kommunikationen. Petter Andersson [00:22:53]: Där är det dessutom ett bolag som har en utmärkt kanal i och med sin app. Lars Dahlberg [00:22:58]: Ja, precis. Jo, den har man ju använt några gånger. Ja, något annat exempel du vill lyfta innan vi ger oss i kast på kanske några konkreta tips här som vi skulle kunna ge till lyssnarna om man Petter Andersson [00:23:14]: vill Det vore nästan olagligt att prata i en sån här podd utan att nämna de features som börjar komma i och med AI. Innehållsproduktion och individualiserat innehåll är ett sådant spår som kommer bli Väldigt häftigt att både bild och ljud och video och eller för den delen rent text kan vara individualiserad istället för att det bara är segment så att säga. Sen en feature som har funnits faktiskt några år men som man skulle kunna hävda är så kallad send time optimisation. Den tror jag den typen av feature kommer vara viktigare och viktigare det vill säga att På individuell nivå så skickas mejlet på en tidpunkt när du tenderar att agera på det. Lars Dahlberg [00:24:07]: Just det. Petter Andersson [00:24:08]: Så att om man säger att vi har någon form av kommersiellt e-mail som ska ut mellan måndag och onsdag så kan det gå när som helst på dygnet mellan måndag och onsdag till just mig baserat på att jag tidigare har agerat på ett visst sätt om mejlet går en viss tid. Business to business så har vi jobbat med bolag där vi har sett att de vill gärna kombinera köphistorik med så kallad marketing automation så att 18 månader efter leverans av en produkt så vill vi att det ska gå ut ett meddelande med erbjudande om en service eller en inspektion eller så Så där är det väldigt viktigt att få ordning på sin data kring köphistorik och att systematisera den datan så att den går att agera på automatiskt. Lars Dahlberg [00:24:55]: Vad tror du då, Petter? Ska vi se om du kan få till några så konkreta tips som möjligt här för hur man skulle kunna angripa det här om man vill lyfta sig? Petter Andersson [00:25:07]: Ja, när jag har, vid de tillfällen jag har stått på scenen eller hållit föreläsning så brukar jag medskicka att jag brukar säga att ni ska ha ett extremt utifrån och in perspektiv. Så gå bort om det där som klyschen om, vi ska prata om att vi har kundfokus och sådär. Så skulle jag säga, upplev kundresorna själv. Läs dina egna nyhetsbrev, gå in i kundresorna eller be någon extern göra det. och upplev dem så som de upplevs av slutkunden. Det vill säga om vi tittar i mejlverktyget så ser vi ju en, ett e-mail och läser igenom att det ser bra ut eller vi i vissa fall tittar på en kundresa men väldigt ofta så är det ju två eller tre olika så kallade kundresor som krockar med varandra och skickas ut samtidigt eller fyra eller fem. När jag till exempel bytte tv-paket hos Telia så tror jag jag fick åtta olika mejl som alla indikerade att jag skulle sluta som kund och börja som kund. Tack för att du har valt Telia. Petter Andersson [00:26:08]: Jag har varit Telia kund i tio år. Det var att byta TV-paket från Sport Medium till Sport Large eller vad det nu var för någonting. Och det var som att det här systemet då kräktes ur sig åtta olika mejl som indikerar att jag både slutar vakund och börjar vakund igen. Och det är uppenbart då att antingen har någon tittat på detta mer inifrån och ut istället för utifrån och in då att det här blir ju inte bra när den träffar slutanvändaren. Så att ett extremt utifrån och in perspektiv tycker jag är nyttigt att ha med. Har man det så har du direkt en konkurrensfördel. Nummer två, som jag har pratat om lite här idag, det är att skaffa användbara, alltså agerbara kundinsikter. Så gärna net promoter score och annat, det vill säga mäta nöjdhet, men ta även reda på vad ska vi göra annorlunda, vad saknade du som kund. Petter Andersson [00:27:03]: Och nu för tiden från kanske ett år sedan så finns det supercoola AI-verktyg för att göra surveys där du faktiskt också kan göra fritextsvar och göra det till strukturerad data. Så du kan få insikter av att någon skriver in fritextsvar som var fullständigt omöjligt tidigare. Lars Dahlberg [00:27:24]: Ja, jag har faktiskt kontakt med några sådana här företag som gör fantastiskt duktiga på att göra AI-baserade lösningar runt just det här. Så det är en riktigt spännande utveckling. Petter Andersson [00:27:34]: Ja, jag skulle tipsa alla om att kolla upp Listenlabs som är ett sådant verktyg som jag har provkört lite grann och är väldigt, väldigt, ska jag säga, imponerad har jag inte hunnit bli än, för jag har inte riktigt kört det fullt ut, men jag är hoppfull och det ser väldigt, väldigt smart ut. Apropå Listenlabs, smart användning av system, data och AI. Är man den typen av bolag som till och med håller på att köpa teknik och investera i det här så investera inte in er allt för mycket i något slags hemmabygge som kräver underhåll bara för att göra det som ni bestämde er för år ett, utan standardplattformar från de stora aktörerna som är del av någon form av ekosystem, det kommer tillåta att ni kan ta del av olika AI-features som numera släpps mer eller mindre en gång i veckan, så kommer det nya coola features från de stora, exempelvis Microsoft, HubSpot, Salesforce och plugins till de här systemen. Lars Dahlberg [00:28:40]: Ja, de ligger verkligen på hårt, de här stora aktörerna kring sin AI-innovation som underlättar det här vi pratar om idag. Det verkligen är så. Så förutsättningarna blir bara bättre och bättre. Verkligen för att man ska kunna åstadkomma mycket av det som du pratar om idag, Peter. Men du Petter, jag tänker så här att om någon skulle vilja komma i kontakt med dig och prata mer om marketing automation och kanske lite mer om hur de här stegen ska kunna tas för att göra någonting bättre. Var får man tag på dig enklast? Petter Andersson [00:29:13]: Man hittar mig på LinkedIn såklart. Petter Andersson och bolaget som jag driver heter Homerun och hittar man på homerun.cx Homerun Customer Experience heter vi och därmed har vi domänen homerun.cx som i baseball. Lars Dahlberg [00:29:33]: Där hittar man dig. Och som vanligt så lägger vi såklart länkar till dig på LinkedIn och homerun.cx i show notes för det här avsnittet så att ni lätt kan komma i kontakt med Petter om ni vill prata mera kring det här spännande ämnet. Och med det så skulle jag vilja säga jättestort tack till dig Petter för att du ville vara med och bidra kring det här i Säljmarknadspodden. Det Petter Andersson [00:29:56]: är jag som ska tacka. Jättekul. Lars Dahlberg [00:29:59]: Och för alla er som lyssnar där ute så ska jag bara säga det vi brukar säga som avslutning i Seriemarknadspodden att vad ni ens ska göra där ute så ska ni vara relevanta. Tack och hej! The post Podd #248: Marketing Automation en kommunikationsmotor som driver tillväxt appeared first on Business Reflex.

Podd #247: Tillväxtmodellen I detta avsnitt av Sälj- och marknadspodden dyker Lars Dahlberg och Anders Hermansson djupare in i vad som egentligen krävs för att lyckas med tillväxt i det moderna B2B-landskapet. Med inspiration från en färsk undersökning bland VDar och tillsammans med insikter från David Tegenmark, diskuteras de vanligaste frustrerande hindren för tillväxt – och, viktigast av allt, hur man överbryggar dem. Avsnittet presenterar en modern tillväxtmodell som bygger på två maskiner: en för att skaffa nya kunder och en annan för att långsiktigt utveckla lönsamhet och värde i befintlig kundbas. Genom hela samtalet betonas vikten av samarbete mellan sälj, marknad och produkt – ”treenigheten” som måste jobba mot samma mål för att skapa verklig affärsnytta. Lyssna om du vill få grepp om… – Vad Lifetime Value (LTV) och Customer Acquisition Cost (CAC) egentligen innebär för hela affärsmodellen. – Hur tydliga funnels och mätbarhet kan optimera sälj- och marknadsinsatser. – Varför verklig tillväxt kräver att sälj, marknad och produkt trivs och samarbetar. Missade du att mäta det som faktiskt skapar tillväxt i din egen verksamhet? Då är det här avsnittet för dig! Boka ett möte för en GAP-analys. Vi sa 15 minuter i podden, men det är värt att lägga 30 på detta! Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:06]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg och med mig har jag min kära vapendragare Anders Hermansson. Anders Hermansson [00:00:26]: Tja Lasse! Lars Dahlberg [00:00:28]: Det är spännande. Vi ska göra ett nytt spännande avsnitt ihop, du och jag, kring lite nya tankar och idéer. Anders Hermansson [00:00:36]: Ja, exakt. Vi har gjort en undersökning där vi pratade med vdar om deras frustration kring tillväxt och nu har vi klurat här och kommit fram till hur man ska lösa hela problemet. Lars Dahlberg [00:00:49]: Precis, så vi har kallat det här lite grann för någon sorts modern tillväxtmodell och vi ska väl också nämna att det har varit en annan viktig person inblandad i det här arbetet som heter David Tegenmark som driver företaget Certus Growth. Så mycket krudos till David här kopplat till de tankar och idéer som vi tänkte vi skulle ger. Om vi skulle rulla tillbaka lite till den här undersökningen, den här rapporten, så landade väl den egentligen i att det var tre större, vad kan man kalla det för, frustrationer. Det ena handlade väldigt mycket om att vdn var i någon sorts epicentrum kring den här tillväxtfrågan och hade väldigt svårt att hantera den situationen. En annan handlade mycket om det här med att man inser att den här intäktsmaskinen eller tillväxtmaskinen är väldigt oförutsägbar. Och den tredje delen av den här rapporten handlar mycket om att det finns en massa strukturella hinder för att man ska kunna skala och driva tillväxt som man vill. Och det är mycket inspiration nu från den här undersökningen som ligger till grunden för att ta fram det här. De här tankarna och idéerna kring den här tillväxtmodellen som vi ska prata om nu och som du också har nämnt i början. Lars Dahlberg [00:02:03]: Så jag tänkte så här, vi börjar väl lite med, vad är egentligen rotorsaken, Anders skulle du säga, till att det här är ett problem? Anders Hermansson [00:02:15]: Ja, jag tycker så här, jag försökte knåda de här resultaten av den här undersökningen och det jag tycker man kan härleda saker till, det första är att det liksom inte Man ser inte på det här som en riktig process på samma sätt som till exempel en onboarding process med kund. Det är nog en ganska standardiserad process där många olika personer vet vad de ska göra för att det ska bli bra i slutänden. Men man har liksom lite grann känslan av att sälja marknaden nästan som en experimentlåda där man gör saker lite grann med goda avsikter såklart. Man har inte fått till en process. Lars Dahlberg [00:02:55]: Nej, exakt. Det har vi pratat om många gånger att det är för lite process på marknaden. Även på produkt skulle vi vilja säga att det inte finns någon riktigt bra sammanhållen process som involverar alla de här tre parterna för att man ska kunna få fokus på de här tillväxtfrågorna. Anders Hermansson [00:03:13]: Nej, precis. Och sen är det väl det här. Det stormar ju där ute med massa erbjudanden och massa quick fixes. Folk lovar guld och gröna skogar med massmejl. Oj, genererade wow-saker. Det finns mycket shiny objects där ute att testa. Och det gör att det blir ännu rörigare. För man vet inte, man har liksom inget bra sammanhang att sätta in de där små olika testgrejerna. Anders Hermansson [00:03:41]: Vissa grejer kan ju vara jättebra, men just när det bara är en massa lösa tester av grejer som man kör en gång och inte är tillräckligt uthållig för att veta om de egentligen är något nytt eller inte, då blir det ju väldigt svårt att få ordning på saker och ting. Lars Dahlberg [00:03:54]: Ja, jag skulle vilja säga också att det är fortfarande väldigt märkligt, men det är en viktig orsak till de här problemen är att man tänker alldeles för mycket inifrån sig själv istället för att tänka utifrån och in och verkligen anpassa sig efter det, utifrån perspektivet både produkt, marknad och sälj. Och det kanske låter märkligt när vi har pratat om det så många gånger i den här podden, men det är väldigt mycket fortfarande ett grundproblem. Anders Hermansson [00:04:22]: Ja, men jag tror det. Det känns som en mänsklig grej. Det är väl det som håller igång typ 70 procent av all konsultverksamhet. Att det är svårt att se sin egen verksamhet utifrån. Man är liksom, man älskar den och man är ett med den. Och då blir det rätt lätt ett internt perspektiv. Lars Dahlberg [00:04:41]: Och sen var det ju också väldigt tydligt i de här undersökningarna att det här världsläget vi befinner oss i och den här konjunkturen och allt sånt där skapar en väldig massa Massa stress som gör att det blir utmaningar med de här grejerna. Och du och jag pratade bara om det här om dagen, att det faktiskt ser ut som det finns lite ljusglimtar på himlen, i alla fall för det svenska näringslivet. Så det känns ju lovande, för det var länge sedan man hörde. Anders Hermansson [00:05:08]: Verkligen. 2,26 tillväxt under 2026. Det är stor skillnad. Det vore kul om konsumtionen kom igång och att det tripplar över på bit-och-bisidan. Vi får väl se. Lars Dahlberg [00:05:21]: Jag tror ändå att det handlar om att vänja sig vid det här röriga, osäkra läget. Höga risknivåer kommer att fortsätta ändå, även om det ser lite ut och lutar åt rätt håll när vi spelar in den här podden i början på februari 2026. Men du, ska vi hoppa in lite grann på det här med hur man gör då? Det finns ju ett grundläggande tänk här som är väldigt viktigt och som väldigt många inte riktigt har tänker på, tänker jag. Anders Hermansson [00:05:50]: Vill du börja? Om man ska slänga en massa akronymer, men alltså livstidsvärde för en kund, LTV, Lifetime Value och sen hur mycket det kostar att få in en ny kund, alltså Customer Acquisition Cost eller CAC som man då slänger sig med ibland. Min erfarenhet är att det kommer in långt i efterhand så att man inte ser vad det blev, om man tänker så. Istället för att ha det som utgångspunkt i sin strategi och planering. Man måste ha en ekonomisk syn på hela den här processen, vad den ska leverera för någonting och vad den får kosta. Och hur mycket cash den kräver för att hållas igång, så att säga. Det handlar ju om att man ska ju naturligtvis generera nya kunder så man får en ny sån här vad heter det, om man nu har en abonnemangsaffärsmodell så man får in månadsintäkter, årsintäkter, monthly recurring revenue och så. Och sen så handlar det om en annan viktig nyckelpost som har mer att göra med kundbasen, nämligen hur växer intäkten på en kund av sig själv, alltså det här net revenue retention då. Det vi pratar om här är en modell för att… Anders Hermansson [00:07:02]: att man ska få tillväxt. Så det handlar inte bara om nya livs på nya kunder utan det kan mycket väl vara så att den största potentialen man har det är att öka sin net revenue retention, att få mer försäljning på befintlig kund som gör att man växer. Sen så kommer man ju alltid behöva skaffa nya kunder naturligtvis, man har en viss churn såklart. Men det är liksom en första grundläggande sak att man börjar i den änden, i den ekonomiska änden och försöker modellera saker där utifrån. Lars Dahlberg [00:07:29]: Jag brukar säga att det handlar om att tänka att det är två olika maskiner. Den ena som ska skapa nya kunder och som har en kostnad för att göra det. Som också ska generera intäkter kopplat till nya kunder. Och en lönsamhet kopplad till nya kunder. Och det ska finansiera att du skaffar dig nya kunder. Sen när du har kunder. Då ska du ha en annan maskin som skapar lönsamheten i bolaget och hanterar alla andra kostnader i bolaget som utvecklar kunder och utvecklar värdet med kunderna över tid på något sätt. Det kan bli rätt sunt att tänka så. Anders Hermansson [00:08:10]: Och där finns det ju tricket kan man säga. Det är inte en lösning för alla bolag. Men just om man säljer stora komplexa lösningar så är det väldigt intressant att se om man kan få fram en instegsaffär. Och det man ska tänka på prissättning på den här instegsaffären. Den ska täcka kacken. Kostnader för att få in den här instegsaffären. Så att man får plus minus noll resultat där. Man behöver inte gå med jättemycket vinst på den. Anders Hermansson [00:08:36]: För sen måste man ju ha en gedigen process för att konvertera då kunder som har köpt Instex affären till full kunder så att säga så man får den här Lifetime Value som du pratar om och tjäna pengar på sikt. Lars Dahlberg [00:08:47]: Därför att det är det här som väldigt mycket blir grunden i att skapa en ökad lönsamhet i bolaget och att kunna bevisa att man har en process som gör att man kan ta hand om fler kunder in och utveckla fler kunder för att skapa mer kunden över tiden. Och som då i sin tur också på något sätt driver värdet av bolaget. Anders Hermansson [00:09:14]: Nu är det inte alla bolag som är ägardrivna, men jag tycker det finns en sundhet i att tänka som ägare. Att varje kund vi får in här som kommer att växa av sig själv är värd så mycket och beroende på P-tal och andra saker så sätter det ett värde på bolaget. Kan man dessutom först visa att man har en lönsam verksamhet som växer Och sen kan man visa att den gör det på grund av att man har en skalbar modell som går att beskriva och inte bara beroende på att ägaren springer runt som en gallning och gör allting. Då kommer värderingen på bolaget att gå upp väldigt mycket. Lars Dahlberg [00:09:54]: Och det här är väldigt mycket grunden till framgång kopplat till den här modellen nu som vi kommer att prata mer om. Men för att man ska kunna landa i det här som vi precis har pratat om så gäller det att göra ett jobb med sitt erbjudande så att man har liksom ett erbjudande och produkter och ett erbjudande som gör det möjligt att göra det på det här sättet som vi precis har beskrivit. Det har vi pratat om i många andra avsnitt och är en väldigt viktig grund. Man är väldigt noga med att definiera sin idealkund baserat på var man kan addera max värde nånstans. Definiera de personer som man behöver påverka för att det ska bli en affär för en. Och förstå vad det är för grundläggande problem som vi kan lösa med hjälp av en första affär eller instegsaffär. Där vi kan bevisa oss, skapa maximalt värde snabbt och se det mera då kunna ha en grund i att utveckla kunden ifrån. Och det är också liksom en väldigt viktig princip att man tänker så när man då ska leverera sin första affär, sin instegsaffär, att den ska inte bara leverera ett värde utan den ska ju också skapa behov av att vilja köpa mer så att man har goda förutsättningar att kunna utveckla kunden och värdet av kunden långsiktigt över tid och ha en låg körn, alltså en lågt antal förlorade kunder helt enkelt. Anders Hermansson [00:11:24]: Det kan man säga är någon sorts test på om man har lyckats med den här matchen mellan sitt erbjudande och sin ICP-persona. Om man har misslyckats, det vet man, om man ständigt är utsatt för enorm prispress och det är väldigt många konkurrenter som hävdar att de kan erbjuda precis samma sak som dig, då kan man säga, då har du inte gjort ditt jobb när det gäller din målmarknad ICP och ditt erbjudande ur ett värdeperspektiv. Lars Dahlberg [00:11:47]: För att laborera lite runt det här erbjudandet, det är ju en paketeringsfråga. Du har din produkt eller din tjänst och den kanske är samma många gånger när du ska leverera, men du paketerar den på ett väldigt attraktivt sätt och gör ett erbjudande av den. tydligt kopplad till kombination av ICP-personer och tydlig problem och verkligen lägger manken till att få det här att bli så bra och attraktivt som möjligt så att du ska kunna så lätt som möjligt vinna rätt typ av kunder med minsta möjliga motstånd om man säger så. Anders Hermansson [00:12:24]: Exakt. Lars Dahlberg [00:12:25]: Så att det här hur man gör det här och alltihopa ska vi inte doktorera i nu men det är återigen viktiga grundparameter för att få hela den här modellen att fungera och att kunna göra den här typen av beräkningar som vi precis pratade om nyss då med KAK och NetKak Payback och LTV och de här olika kombinerna. Anders Hermansson [00:12:45]: Exakt. Lars Dahlberg [00:12:47]: Ja Anders, nu har vi pratat lite om grunden här och vi har varit inne på det här med erbjudandet lite. Jag tror att det är dags att vi kommer in på en annan väldigt viktig princip för att man ska få den här moderna tillväxtmodellen att fungera och det handlar om att man behöver implementera ett koncept som vi kallar för fandels och man behöver skapa tydliga fandels och de här måste jobba ihop mot samma mål och målet i det här fallet är ju då att styra mot det vi verkligen vill det vill säga att få till de här inställnings affärerna och få till våra nya kunder kopplat till dem för att vi ska kunna utveckla dem så att Det är det det handlar om, men jag tänker att vi kanske måste beskriva det här med Fannes lite närmare först. Hur skulle du definiera det, Anders? Anders Hermansson [00:13:37]: Den stora skillnaden tycker jag är att man… Man tänker efter innan om vad saker och ting ska leda till i nästa steg. Det är ju ganska ofta man hör talas om att man faktiskt är med också. Ja, nu måste vi köra Google Ads liksom. Och så slänger man upp Google Ads och kastar pengar på det och skickar folk till första sidan på webben. Ganska värtlöst. Och man tänker inte på vad som ska hända i nästa steg. Och samma sak också, nu är vi på mässa och så träffar vi folk och sen åker vi hem och glöm bort att vi var på mässa. Anders Hermansson [00:14:09]: Alltså det är så här som här med funnels, det handlar om att rita upp flödet väldigt grafiskt, snyggt och prydligt så man förstår vad en aktivitet ska leda till i nästa steg. Ända till så att det står pengar på banken. Då får man riktiga flöden som man kan laborera med och exekvera på. Det är själva konceptet. Lars Dahlberg [00:14:34]: Vi kan komma in på lite mer exempel sen när vi har pratat om det här lite mer. Du pratade om en sak i inledningen på den här podden och det du då sa det var så här att många provar och hoppar på olika grejer och testar sig fram. Det här blir mer liksom tydlig metod att vi har ett antal olika funders som ser ut på det här sättet och som fungerar på det här viset och de hänger ihop på det här sättet och ska leda till det här. Och så jobbar man som tålmodigt med att se till att de faktiskt fungerar och leder till det vi verkligen vill inte hoppa runt och prova hit och dit utan ett mer systematiskt approach. Anders Hermansson [00:15:14]: Absolut. Man kan ha experimentfunnels. Det är klart att man ska testa nya grejer, men då ska man veta vad det är man testar och förstå hur länge man behöver testa någonting för att veta om det funkar eller inte. Och man ska redan innan man sätter igång och testar definiera om det där funkar. Vad betyder det funkar? Lars Dahlberg [00:15:34]: Just det. Och då kommer man in på det att varje sån här funnel i sig behöver mätas, så man behöver kanske sätta mål på den. De olika ska vara med och bidra på olika sätt och summan av vad fandeln ska bidra till ska leda till målet. I den bästa världen har man x antal olika fandeln som jobbar ihop och man optimerar var och en för sig för att skapa en effektiv helhet. Och då behöver man också kanske sätta lite budget på de här grejerna och förstå vad det faktiskt innebär kopplat till kostnader och sådana saker och vad man förväntar sig att respektive ska resultera i för att man ska kunna slå ihop allihopa och att det ser det mer ledigt i de mål vi har satt upp och som vi har gjort beräkningar runt när det gäller vår kost och hur vi ska konvertera nya kunder på det här och så vidare. Anders Hermansson [00:16:29]: Man blir ju mer mer avancerad naturligtvis börjar ju inte och mäta allting och definiera allting och så där, men vartefter man vänjer sig vid vid att jobba datadrivet kan vi säga och får igång sina processer på ett vettigt sätt, då kan man bli mer och mer avancerad i och hur noga man är och mäter saker och ting och det gör ju att man får ju olika kakt då beroende på olika funnels och då vet man ju efter ett tag vad de här olika investeringarna i både sälj och marknadstid ger i ROI, så att säga. Så då kan man optimera sin resursallokering efter det. Lars Dahlberg [00:17:07]: Ja, jag tycker att många jag har träffat genom åren som håller på och jobbar och försöker själva för att få ordning och fart på sin affärsgenerering och marknadsföring, försäljning och så vidare, att man helt plötsligt inte har koll på vad som faktiskt är orsak och verkan och vad som driver och ger rena och ger andra och så där och man har helt enkelt oordning så man har inte gjort det här jobbet med att rita upp sina fannas och strukturera upp det på det sättet som vi beskriver så struktur här är ju liksom A och O och då gäller det ju också att ha liksom det som sitt fokus och det är ju så det finns ju väldigt mycket teknik och tech och olika typer av grejer runt det här Så man kan tänka sig testa. Det viktiga är att man har koll på strukturen först och sedan så får man se vad man ska applicera för teknik på den, tänker jag. Anders Hermansson [00:17:58]: Exakt. Man ska inte gå på alla löften om alla fantastiska teknikplattformar kan göra och sedan försöka modellera sin process efter det, utan tänk till först, designa flödena först och sedan applicera den teknik som kan hjälpa dig att uppnå det du vill. Lars Dahlberg [00:18:14]: Ja, men sen en grej till, jag tänker att vi skulle lägga till lite kring det här fannestänket, för det är väl ändå här kanske det rör hemma bäst, det är att när man så att säga skapar sin kommunikation och ska driva det här, att man tänker mer B2C än B2B, att man ska träffa människor i maggropen, snarare än att det ska vara relevant utifrån företagets perspektiv som den här specifika personen vi kommunicerar på jobbar på. Anders Hermansson [00:18:40]: Just det, för det är så många som lovar saker som är lite glider unna lätt, alltså mer lids eller kortare tid här, spar lite tid där. Ja, men egentligen, om jag nu känner att jag vill spara tid, då är jag antagligen för att jag är jättestressad eller något sånt där. Då vill man hellre bli av med sin stress, så att säga, istället för att det är lite grann akademiskt att spara tid. Lars Dahlberg [00:19:07]: Ska vi ge några exempel på några vanliga funnels inom Svenska mindre medelstora bolag som jobbar med programvaruteknik och tjänster och sånt. Anders Hermansson [00:19:21]: Ja, men man kan väl… Det finns lite olika sätter att gruppera på, men det finns ju funnels som är direkt to offer. Om man har en sofistikerad marknad som letar efter det man har att sälja, då kan man ju faktiskt ha funnels som går direkt till offer. Lars Dahlberg [00:19:41]: Ja, och för att komplettera det då så kan vi ha en founder som går direkt till någon form av lidmagnet, någon form av väldigt värdefull content man har satt upp som man vill marknadsföra och får man människor bli intresserade och inspirerade av det där och tycka att det är kul så kan ju det sedumera då leda till ens offer, till exempel. Anders Hermansson [00:20:01]: Ja, då kallas det för en indirekt founder. Lars Dahlberg [00:20:04]: Ja, det är väl två exempel. Anders Hermansson [00:20:08]: Vi kanske ska Det är bra om vi tar fler exempel som har med säljare att göra. Det som säljare gör, till exempel en LinkedIn funnel, när man som säljare går ut och letar reda på folk på LinkedIn och försöker skapa dialog och bygga förtroende där, som sedermera då bör leda till möte där man Ja, kanske starta en säljprocess eller göra en discovery meeting eller något sånt. Så det är ju lika mycket säljaktiviteter som också ska beskrivas i den här, i form av funnels. Så man kan mäta konvertering i olika steg i den processen. Lars Dahlberg [00:20:47]: Exakt, det tycker jag också var ett bra exempel du tog upp där, för det är någonting som man gör för lite av, den här typen av relationsskapande funnels. som väldigt ofta är långsiktigt. Ja, här skulle vi kunna sitta och dra massa exempel. Jag tänker att vi går vidare lite grann, för att vi har en väldigt viktig punkt kvar kring det här, som handlar om det här med hur man definierar roller, ansvar och process då, runt hela tänket som vi har pratat om här nu. För lyckas man inte med det, då kommer man inte att nå resultaten, helt enkelt. Anders Hermansson [00:21:23]: Ja, just det, exakt. Så man kan ju säga så att de De tre discipliner som vi ser är väldigt centrala i den här processen för att skapa nya affärer. Det är ju säljmarknad och produkt. Produktutveckling i ett tjänstebolag, tjänsteutveckling, tjänstepaketering, vad det kan vara för någonting och de som knåpar på själva företags erbjudande. Det som man ska leverera för att skapa värde hos kund. Så produkt, sälj och marknad är som en trenighet som måste definitivt gå i takt. Det finns lite utmaningar med det här för att de här tre olika har vant sig vid att tänka lite olika tidsperspektiv när man tänker olika långsiktigt. Det är inte för att någon är bättre än den andra utan det är för att deras traditionella jobb ser ut så. Anders Hermansson [00:22:09]: Men här behöver de här tre komma ihop sig. Lars Dahlberg [00:22:15]: Ja, verkligen. Och det är också när man kombinerar de här tre kompetenserna som man verkligen kan få till också det här som vi har pratat om tidigare, det här med ICPS-personas och verkligen definiera vassa erbjudanden och sådana saker. För den man behöver, den kombinationskompetensen för att lyckas få till den biten skulle jag säga också. Det finns ingen snack om den saken. Man måste beaka att man har olika typer av erfarenheter och kompetenser som behövs. Säljarna vet ofta väldigt mycket om kunderna. Marknaden vet mycket om hur man kommunicerar och skapar bra erbjudanden på många sätt och produkt kan ju faktiskt erbjudas enligt grundprodukten som ska paketeras. Ja, men vad ska man säga så här? Det är liksom lite två huvudprocesser, va Anders, eller? Anders Hermansson [00:23:02]: Ja, exakt. För vi kan ju säga så här, nej men se till nu att produkt, sälj och marknad jobbar ihop. Ja, det var ju lättare sagt än gjort så att säga, eftersom alla de här tre har ju sina viktiga jobb inom sina discipliner. Men om man tittar på, man försöker liksom skära det här på andra ledden, då finns det två huvudprocesser egentligen som vi diskuterar här. Och det är i de här processerna som de här tre disciplinerna ska samarbeta. Och det är då vi kan ta dem i ordning kontent processen alltså den process där man ska ta fram det kontent som krävs för att föda alla fanns som man har designat just det. Lars Dahlberg [00:23:39]: Och kontent hade ju verkligen din vida bemärkelse. Allting egentligen som man behöver för att kommunicera med alla aspekter i alla faser. Anders Hermansson [00:23:48]: Ja precis och det är ju man kan ju säga att majoriteten av digitala assets då det kan vara filmer det kan vara text och lite allt möjligt, men även då om man kör live-webinars så är det ett content och så vidare. Så att allting, precis som du säger, och det här ska vara ett samarbetsprojekt för just när de här tre disciplinerna samarbetar kring det här, det är då man får till den här riktiga kvaliteten i content som krävs för att det ska liksom göra någon skillnad och engagera människor. Så det är den ena processen om man kanske inte behöver gå in vidare på den, men det finns liksom en poäng med att Den här är en lite fristående process som jobbar i batchvis, så man inte hela tiden jobbar med knivet på strupen och bara måste få ut någonting till nästa nyhetsbrev som ska ut i Marbitti, utan man har liksom artiklar på lager och så vidare i bästa fall då. Så det är en annan, så att säga, puls kring den här content-processen. Den andra processen är då promotion, alltså hur man får ut detta content med en massa olika kanaler enligt definitioner som man har gjort i sina funnels. Och där kan man ju säga att där ligger ju tyngdpunkten av arbete på marknad och sälj. Men det finns många sätt, beroende på bransch, det finns många sätt som produkt också kan vara med i promotion processen. Ett exempel är att man till exempel bygger in funktionalitet om man nu är en SaaS. Anders Hermansson [00:25:10]: att man bygger in funktionalitet i produkten som informerar befintliga kunder om nya funktioner till exempel, då är ju det en growth hack då som där produkt är synnerligen involverade i att skapa en möjlighet till promotion. Lars Dahlberg [00:25:25]: Och sen tycker jag det är viktigt att se det här lite grann som att promotion är det som skapar behov av content. Så man skapar content kopplat till de behoven som man definierar kopplat till det där. Inte bara skapa content på någon sorts random sätt. Anders Hermansson [00:25:40]: Exakt. Lars Dahlberg [00:25:41]: Utan det är liksom det som är grunden till behovet. Exakt. Och därmed också förstår man ju också mycket mer om vilken takt och vad som behöver komma ut först och vad som behöver komma ut sen när man väl har bestämt sig för hur man ska jobba med sina fannels och hur de ser ut så att säga. Anders Hermansson [00:25:56]: Ja exakt jag vet när jag pratar med David om det här på Certus så pratar man om att dimensionera upp sin content-maskin baserad på hur många fannels man har och hur intensiva de är så att man vet att man ska producera flera bloggposter i månaden till exempel för det krävs för att vi ska få ut vårt nyhetsbrev och sådana där saker och det ska Så man är väldigt målinriktad på det här sättet då. Det är också så att, det har ju vi märkt du och jag, eller erfarit under alla åren Lasse, att contentprocessen är lite såhär styrmodigt behandlad. Man klämmer ur sig någonting när man har tid typ. Nu krävs det en stor förståelse för att om den där contentprocessen inte funkar, då kommer maskinen att stanna. Lars Dahlberg [00:26:36]: Ja, och om man gör allt det här rätt från grunden och använder AI på ett smart sätt så blir det ju också lättare att producera det här innehållet med bra kvalitet faktiskt, så att man ska kunna klara av att hänga med med produktionen av det innehåll som faktiskt behövs för att stötta det här. som är en väldigt viktig framgångsfaktor. Men när man sen tänker sig vidare, så vi touchar lite grann på den med optimeringen av själva fanden, så optimeringen av själva processen. Vi måste också tänka optimering med sitt content och mäta och se hur content faktiskt fungerar. Och sen så behöver man ju också optimera erbjudandet hela tiden. Och inte bara ligga på latsidan där, utan hela tiden ifrågasätta hur man ska utveckla det och förbättra det och vässa det och skapa kanske nya då som man kanske måste testa och sådär. Anders Hermansson [00:27:29]: Exakt, och det här är viktigt att säga då, kanske sagt det förut, men erbjudandet är ju inte själva produkten. Tänk att man löser några olika problem med sin produkt så omvärlden och livet hos den här ICP eller personen som man vill hjälpa. med sin produkt. Deras verklighet förändras ju, så det kanske är något nytt problem som dyker upp för dem som de prioriterar högst numera. Vi kanske inte var för ett halvår sedan, men nu är det jätteviktigt med compliance helt plötsligt. Ja, då är det ju det problemet vi då lyfter fram i vårt erbjudande. Även om vi har kunnat lösa det hela tiden så var inte det högst prioriterat förut, men nu är det det, så att säga. Man måste hitta olika vinklar för att träffa rätt på ett högt prioriterat problem som man kan lösa hos sin ICP-person. Lars Dahlberg [00:28:23]: Ja, att mäta vad datadriven, det har vi ju pratat om i många år kopplat till det här, men det är ju verkligen A och O för att man ska lyckas och implementera den här modellen. Och går man tillbaka då och tittar på sina beräkningar som man då har gjort kring CAC och NETCAC, Payback och hur man ska utveckla Customer Lifetime Value och sådana saker, så är det ju några grejer som är jätteviktiga. Man måste ju kunna simulera vad man har för konverteringsgrader från en första kontakt på något sätt till ett lid. Man måste förstå vad det kostar att skapa ett lid. Man måste förstå vad det är för konverteringsgrad från ett lid till en steg dessutom kanske till ett första möte och se det med den enda framtiden på sin instegsaffär så att man kan förstå effekten av det här och hela tiden justera sina beräkningar så att de stämmer mer och mer överens med verkligheten. För när man gör det här från första gången då blir det mycket antaganden och sånt förstås. Men sen när man kör på riktigt så lär man sig vad det är för data som det blir och vad man sen då måste kunna räkna med. Anders Hermansson [00:29:31]: Och nu har du sagt en massa saker som man måste göra här och grejen är den att. att prata med någon häromdagen. Jag sa det att om man nu vill ha reda på om man har feber eller inte. Då måste man göra sig omaket och köpa en febertermometer. Alltså investera i någonting som gör att man kan mäta. Och sedan måste man stoppa in den där jäkla febertermometern i fritt valt hål för att sedan använda den så att man kan mäta. Det här gäller samma sak här. Man måste investera så att den här processen blir mätbar och sedan fortsätta investera i de resurser som krävs för att ständigt mäta det här. Anders Hermansson [00:30:05]: Annars är man i det där landet igen när man testar och kastar bollar och lite åt alla håll och kanter, liksom, och ser vad som träffar. Lars Dahlberg [00:30:13]: Ja, i princip kan man säga så här, om du säger att du är vd och lyssnar på det här, som är någon sorts ytterst ansvarig för den här verksamheten, om man inte kan liksom mäta det här och visa på hur det ska leda till de resultaten vi vill, så är det ju faktiskt ingen idé att hälla på en massa pengar på det. Anders Hermansson [00:30:28]: Nej, det är ju väldigt stor chansning då. Det är ju hög risk att man häller pengar på fel ställe. Lars Dahlberg [00:30:35]: Och sen är det liksom en arbetsmetod för att driva processen framåt med lite olika typer av möten. Det här bör man inte nödvändigtvis exakt implementera på det här viset, men det här är i alla fall ett sätt att implementera det på som kommer kunna fungera för väldigt många. Vi har pratat om David här och han har ju varit mycket involverad i att definiera den här grundprocessen. Och den skulle jag säga, den börjar ju med någonting som är extremt centralt. Det är att man tänker growth meeting. Och man verkligen har ett möte som tydligt, så att säga, tittar på hur den här maskinen är designad och hur den fungerar. Och vad den levererar för resultat för att identifiera de områden där man måste göra någonting annorlunda för att få den att fungera bättre. Och den här personen har liksom på något sätt då det övergripande ansvaret för att de här tre ska funka ihop, det vill säga produkt, sälj och marknad och att man hela tiden ska optimera sig i rörelse mot målen. Anders Hermansson [00:31:45]: Ja, precis. Och det här mötet är ju inte ett strategiskt möte, utan det är ner Ner och kolla på dashboards och ner och grotta runt i data och sedan så bestämma hur man ska förändra då en funnel eller lägga till en ny exponent funnel till exempel till sin karta och driftsätta den och man har de här mötena typiskt varje eller varannan vecka. Lars Dahlberg [00:32:10]: Just det, och sen pratar vi om det här med content och att det är så himla viktigt, så man behöver ha kanske ett eget forum då, där man pratar om det och har väldigt mycket fokus på det för att se till att man producerar det som, det som så att säga, maskinen behöver då. Och det kanske man behöver också ha en gång eller varannan vecka, beroende lite på. Anders Hermansson [00:32:31]: Ja, det är också om man ska producera content världsvis, då kanske det är så att man får på något sätt Beställningar från Growth-teamet då som har Growth-mötena, sen kan det vara samma individer, det behöver inte vara en hel horde med människor, men man liksom lägger upp to dos när man har Growth-mötet för att man måste ha ett visst behov av content. Sen kan det ju vara så att den här content-processen som sagt att man gör saker i batch, då kan det mycket väl vara så att ett sådant här content-mässan, det är en synnerligen kreativ session, där alla som ska vara med sedan och skapa content brainstormar tillsammans om hur man ska kunna hitta olika vinklar och sådana där grejer. Och sen så går man ju åt varsitt håll då och gör, producerar texter och andra saker. Men den här processen är ju supercentral för att, som vi sa förut, att maskinen inte ska stanna. Så det gäller att ha kontinuerliga möten. Det är en mötesdriven process det också. Lars Dahlberg [00:33:26]: Sen skulle jag säga att man behöver ha ett mötesform som man kan kalla för Sales Execution Meeting. Beroende lite på vad man har för förutsättningar med halvkomplex till komplex B2B så är det otroligt viktigt att titta på processen från första Discovery Meeting till order förstås. Men det kan också vara att man måste titta specifikt på processen från att ett lead uppstår tills det att ett lead är kvalificerat och det blir ett discovery meeting. Alltså leads management hanteringen. Det är det sak man måste prata om separat och jobba med separat för att få till rätt process och rätt beteenden hos dem som ansvarar för att göra det här. Anders Hermansson [00:34:10]: Ja, jag skulle komplettera det här med att om det är så att man har en outbound, vad heter det, aktivitet som säljarna ska göra, till exempel hänga på LinkedIn eller vad om ni ska göra kallringar för den delen, så ska man gå igenom även de aktiviteterna här så att folk gör det de ska i den volym som krävs och med den kvalitet som krävs då för att se vad man kan skruva på även i den processen. Lars Dahlberg [00:34:33]: Sen är det någon form av styrgrupp eller advisory meeting där man verkligen tittar på de övergripande målen, om de behöver justeras och hur vi lever upp till dem. Själva strategin i sig, erbjudandet definitivt om det behöver skruvas på eller läggas till eller ändras på och att man håller sig inom de givna budgetramarna man har satt upp. Anders Hermansson [00:34:57]: Det här är ju typiskt ett möte som man har lite mer sällan skulle jag säga kvartal kanske och här är det superviktigt att man är med och synka med produkt planerna. För det kan ju vara sådana konkreta saker som att det är någonting som ska lanseras till exempel. Eller vad det nu kan vara för någonting som gör att det kan till exempel vara så att nu ska vi gå in mot ett nytt segment och då kommer ju det om man tar det seriöst och inte bara måla läppstift på grisen utan då kanske det innebär att man behöver tweaka saker i sin produkt. Så det här måste ju synkas naturligtvis. Precis. Lars Dahlberg [00:35:32]: Och om man då skulle försöka sammanfatta det här lite grann. Vad är det egentligen som är är kanske mer viktigt att ta fasta på som är annorlunda nu när vi beskriver det här mot vad många kanske tänker sig att man ska göra eller kanske gör i viss mån för att få det här att funka. Vad skulle du säga Anders i någon sorts sammanfattning på det som är verkligen annorlunda. Anders Hermansson [00:35:56]: Jag tänker mer konkret blir en skillnad rent konkret blir till exempel att man designar sina funnels och beskriver dem utgår från den här kartan när man diskuterar sälj och marknad och hur man ska skapa nya affärer helt enkelt. Det är en väldigt konkret annan aktivitet jämfört med förut. Lars Dahlberg [00:36:20]: Och sen verkligen ta det här med att sätta, på något sätt det är säkert produkt och marknad och sälj. ihop lite grann på något vis, men att man verkligen tar det på allvar och sätter alla i samma process och driver allting gemensamt på samma mål och utnyttjas i gemensamma kompetenser. Det har ju många år pratats om att sälj och marknad inte sitter i samma båt, men här är det ju liksom verkligen också att införa produkt och att se till att det är en verkligt viktig del i att få det här att funka. Det är som tre enheten som är en kritisk som inte många tror jag kanske tar på riktigt allvar. Anders Hermansson [00:36:58]: Ja just det och lösningen på det där ständiga problemet just det är ju att skära den här processen på andra ledden kring en promotion och en kontentprocess då så att det handlar inte om en marknadsprocess, en säljprocess och en produktprocess för det har man ju redan. Det här samarbetet handlar om att skära på andra ledden så att alla blir engagerade i de här två grejerna istället. Lars Dahlberg [00:37:20]: Sen skulle jag nog säga att det för väldigt många är väldigt annorlunda att tänka kring erbjudandet på det sättet som vi beskriver här med en väldigt tydlig instigsaffär som ska lösa ett väldigt tydligt problem för en väldigt tydlig ISP och persona och skapa värde och sedan generera intäkter, absolut, som ska återinvesteras men som framförallt ska skapa grunden för att kunna utveckla rätt kunder med en lönsamhet och en tillväxt över tid. Anders Hermansson [00:37:48]: Och det här med erbjudandet kort bara det är ju om man ska tänka vad betyder skillnaden där och vad är skillnaden med skillnaden? Det är ju ofta så när man tänker på sitt erbjudande så tänker man man börjar meningen med vi har. Om man tänker istället du får så har man kommit en liten bit på vägen i alla fall när det gäller paketering av erbjudandet. Lars Dahlberg [00:38:06]: Precis. Ja, det är väl en bra sammanfattning på de viktigaste skillnaderna. Som vanligt, det kanske låter lite självklart, men det är ju alltid det kritiska framgångsfaktorn i själva exekveringen. Att se till att sätta de här grejerna på plats, men sen att också jobba med att exekvera det konsekvent och fördela roller och ansvar för att få det här att hända. Anders Hermansson [00:38:31]: Och inte gå totalt bananas från dag ett och bara tro att man ska mäta allting i minsta detalj. slänga allt gammalt över bord och sånt utan det här är en förändringsprocess. Det är ett lite nytt sätt att tänka och det kluriga med det är att det finns alltså den stora förändringen och skillnaden här det är liksom små nyansskillnader i tänk. Det är inte något helt nytt revolutionerande. Ungefär som när vi började läsa när man gick liksom från vad heter tejprulle och sax när man höll på med marknadsföring till digitalt. Det var så det var så här det är väldigt binärt. Antingen är man digital eller inte. Här är det inte lika tydligt. Anders Hermansson [00:39:08]: Det finns ett antal nyckelaktiviteter och nyckeltankar man ska ha i huvudet för att det här ska flyga. Lars Dahlberg [00:39:17]: Ja, och jag skulle säga så här att det här med att de som oftast är svagast på ett bolag kopplat till ett procestänk, det är ju ofta marknad, sälj och produkt faktiskt. Jag tror kanske produkt kanske är bäst när det gäller process. Men det är en utmaning att att stöpa det här i liksom ett process, strukturerat process, tänk. Men det är ändå extremt viktig framgångsfaktor att få till. Anders Hermansson [00:39:48]: Om man skulle faktisera vårt erbjudande så är det så här, vi har en metod här, en modell, men du får alltså sinnesro och lite kontroll, lite koll på läget helt enkelt, om vad dina olika marknader och sälj, vad heter det, investeringar ger för utfall och du får liksom ett beslutsunderlag och och kunna styra det här på ett professionellt sätt helt enkelt? Lars Dahlberg [00:40:12]: Ja, vi brukar försöka kläcka ut oss något så här konkret tips att göra. Vi tänker lite spontant tänker jag. Jag tänker så här att det gäller att samla produkt och marknad och sälj såklart. Och då är det ju liksom den här grundsynen på det här med hur vi bygger ihop mixen av det här med idealkund, persona, produkt och erbjudande. Att vi har samma syn på det. Det tror jag ändå är en grundparameter på något sätt. Anders Hermansson [00:40:43]: Ja precis, vi har ju faktiskt en assessment eller inventering man kan göra om man vill boka ett kort möte med oss så kan vi gå igenom hur man tar tempen på nuläget helt enkelt. Vad man har de här olika sakerna som bör vara på plats, om de är inte alls på plats eller om de är lite på plats eller om de är fantastiska. Då får man en liten startpunkt för vilken ända man ska börja. Lars Dahlberg [00:41:08]: Precis. Kan du höra av er till oss så kan vi hjälpa er med temperaturtagningen. Ska vi göra som vanligt då att vi ska försöka tipsa dem om det där vi alltid brukar tipsa dem om när vi avslöjar. Anders Hermansson [00:41:24]: Vi har ju ett riktigt bra tips. Lars Dahlberg [00:41:27]: Det är ju det vi alltid kör på. Men vad ni än gör där ute så ska ni vara relevanta. Anders Hermansson [00:41:34]: Hej då! The post Podd #247: Tillväxtmodellen appeared first on Business Reflex.

Många B2B-bolag (särskilt inom IT, SaaS och tjänster) tittar på offentlig sektor och tänker: för krångligt, för lång säljcykel, för mycket upphandling. Samtidigt är offentlig sektor Sveriges största marknad och för många bolag kan den bli en stabil, långsiktig intäktsbas som dessutom går att skala snabbare än man tror. I det här avsnittet gästas Sälj- och marknadspodden av Mauritz Wahlqvist, grundare av Go Public Sector. Med över 20 års erfarenhet av att sälja mot kommuner, regioner, myndigheter och offentligt ägda bolag hjälper han oss att slå hål på myterna och visar vad som faktiskt krävs för att lyckas. Under avsnittet pratar vi om: Varför offentlig sektor är en av Sveriges mest attraktiva tillväxtmarknader och varför så många ändå väljer bort den. De 5 vanligaste misstagen när bolag testar offentlig sektor (och varför “vi svarar på en upphandling och ser vad som händer” ofta blir dyrt). Hur du kartlägger behovet med hjälp av transparensen: gamla upphandlingar, vinnande anbud, budgetar och befintliga leverantörer. Hur du väljer rätt segment: kommuner, regioner, myndigheter eller kommunala bolag – och vad som skiljer dem åt i praktiken. Varför du måste komma in tidigt: hur du bygger dialog och påverkar innan upphandlingen väl ligger ute (och varför det inte är “förbjudet att prata”). Hur du påverkar “brett” i offentlig sektor: användare, verksamhet, IT, upphandling och ibland även politiken. Hur du skapar en plan som fungerar: content, utbildning, 1-till-1-relationer digitalt och ett varumärke som signalerar stabilitet. Varför offentlig sektor kan ge en snöbollseffekt när du levererar hög kvalitet – och hur du tar det vidare till fler kunder. Lyssna och ta nästa steg Vill du undersöka om offentlig sektor är rätt väg för ditt bolag? Börja med att tänka som Mauritz beskriver i avsnittet: kartlägg behovet, välj segment, bygg relationer och svara först därefter på rätt upphandlingar. Nyfiken på Go Public Sector? Boka ett kostnadsfritt inledande möte och få en snabb bild av potential, segment och nästa steg. Läs mer om deras upplägg: GoPublicNow, GoPublic Sector Marketing och GoPublic Tender. Följ Mauritz på LinkedIn Vill du få fler insikter från oss på Business Reflex? Anmäl dig till vår informationslista för fler case, verktyg och insikter om modern B2B-marknadsföring och försäljning. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:11]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg. Dagens avsnitt handlar om hur vi kan växa vår verksamhet mot en marknad som omsätter över tusen miljarder kronor. Det är offentlig sektor i Sverige. Och hur kan det här bli en möjlighet för de som kanske inte har vågat ta steget fullt ut och satsa på den här marknaden? Men jag hoppas också att avsnittet ska kunna inspirera er som har börjat jobba med offentlig sektor men kanske inte lyckats få det till en riktig framgångsfaktor ännu. För att komma till botten med det här intressanta ämnet har jag bjudit in Mauritz Wahlqvist som är en viktig expert inom området. Så jag tänker så här att över till intervjun med Mauritz Wahlqvist. Lars Dahlberg [00:01:09]: Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden Mauritz Wahlqvist. Mauritz Wahlqvist [00:01:14]: Hej! Lars Dahlberg [00:01:15]: Väldigt roligt att ha dig med i podden måste jag säga. Mauritz Wahlqvist [00:01:19]: Ja men det är superkul att få vara med så det är riktigt spännande. Lars Dahlberg [00:01:23]: Ja, och du och jag har ju faktiskt känt varandra ändå i relativt många år i lite affärssammanhang. Men nu befinner du dig i ett litet nytt sammanhang och nu har det varit dags att göra podcast, känner jag med dig. Och innan vi börjar, tänker jag, komma in på dagens ämne så får du nog berätta lite mer för lyssnarna vem du är, för du har ju inte varit med i podden tidigare. Mauritz Wahlqvist [00:01:47]: Ja men gärna Lars. Ja som sagt vi har ju faktiskt jobbat ihop under, eller jag har faktiskt varit en kund i två olika företag, både hos Formpipe och nu senast hos Artvise. Men nu är det som sagt ett annat läge. Så att, nej men Mauritz Wahlqvist som sagt och har jobbat de sista 20 åren inom it-branschen, programvarubolag, SaaS-bolag, tjänstebolag och jobbat väldigt mycket mot offentlig sektor. Jag skulle säga att kanske 80 procent av mitt arbete har varit mot offentlig sektor och jobbat och sålt mot dem och med dem under många år. Så det är väl lite av det som jag har gjort. Lars Dahlberg [00:02:27]: Ja, och du har rätt nyligen gått och startat företaget Go Public Sector. Mauritz Wahlqvist [00:02:32]: Ja, det stämmer. Lars Dahlberg [00:02:35]: Jag tänker att du får berätta lite mer om varför du startar det här företaget. Det har väldigt mycket med dagens ämne att göra. Mauritz Wahlqvist [00:02:42]: Absolut. Kul. Jag har väl sett att det finns ett behov ute på marknaden, framför allt för små och medelstora bolag, att faktiskt ta steget att börja jobba mot offentlig sektor. Det finns väldigt mycket förutfattade meningar om hur det är att sälja mot offentlig sektor och hur det är att jobba med offentlig sektor. Många av de myterna vill jag slå hål på för de är faktiskt fel i många delar. Men det finns också en lite större perspektiv som jag har runt det här när jag har funderat och det är både såklart ur företagsperspektiv. Varför ska man inte jobba mot offentlig sektor? Det finns en hel del tankar jag möter när jag träffar mindre bolag. Det tar för lång tid, det är för krångligt och vi kan inte räkna hem affären. Mauritz Wahlqvist [00:03:33]: Samtidigt behöver offentlig sektor de här lösningarna som finns ute på marknaden. De behöver nya och innovativa lösningar runt digitalisering, effektivisering och att skapa hög kvalitet. Därför tycker jag att bolagen verkligen bör titta på det här. Det är ett stabilt och långsiktigt affär. Det är mindre konjunkturkänsligt och möjligheten till förutsägbar tillväxt är en viktig del. Lars Dahlberg [00:04:02]: Det finns en jätteintressant win-win för våra parter. Både för företaget att satsa mer på det här för att driva sin tillväxt, men också för offentlig sektor att kunna anamma nya typer av tekniker som verkligen behövs för att effektivisera vårt kära samhälle. i dessa tuffa tider. Och vi kommer ägna oss då en hel del åt det här med offentlig sektor och hur man kanske kan tänka runt det här för att få det att bli en viktig tillväxtmotor för den. Och jag tänkte egentligen spela in den frågan till dig nu direkt här. Varför är egentligen offentlig sektor så intressant att titta på men också kanske samtidigt så svår för många skulle du säga? Mauritz Wahlqvist [00:04:49]: Det är en väldigt bra fråga med tanke på att offentlig sektor är Sveriges största marknad. Den upphandlingspliktiga volymen är drygt 1 000 miljarder om året. Det är en enormt stor marknad men ändå är det många mindre och medelstora bolag mer eller mindre aktivt väljer att inte leverera på den marknaden, vilket är lite förvånande. Jag tror att det beror på att man tror att det är mycket svårare och mycket mer komplicerat än vad det egentligen är. Det är också en marknad som inte är särskilt homogen. Du har ju både statliga myndigheter, vi har regioner, det som förut hette landsting, Vi har kommuner och offentliga bolag. Det är en stor bredd på olika verksamheter med många olika typer av behov. Det här borde passa många tillväxtbolag väldigt bra att jobba mot den här branschen. Lars Dahlberg [00:05:52]: Du nämner en helt galen siffra, över 1 000 miljarder. Hur mycket är det i förhållande till Sveriges BNP? Mauritz Wahlqvist [00:06:00]: Det är ungefär 18 procent av Sveriges BNP och på en ganska homogen marknad. Vi har 290 kommuner som alla har exakt samma uppgift att driva egentligen. Vi har 21 regioner som är några av Sveriges största arbetsgivare som också har samma typ av verksamhet som de ska driva. Alla lyder under samma lagar och samma krav på sig och har också I grunden samma utmaning att öka servicen till oss medborgare samtidigt som man måste minska sina kostnader. Lars Dahlberg [00:06:37]: Nu pratar vi om offentlig sektor i Sverige. Vi kanske inte har det som är ett specifikt ämne i podden i dag– –men nu vet jag också lite grann om hur det ser ut i de andra nordiska länderna– –där marknaderna och hur marknaderna fungerar ser ändå likartat ut. De marknaderna är också väldigt stora. Inte lika lätta för ett svenskt bolag att ta sig in på, men i alla fall. Mauritz Wahlqvist [00:07:03]: Ja, och de lyder ju under samma lagstiftning och samma regleringar. Mycket av det här styrs av EU. Även om Norge inte är med i EU så följer de väldigt mycket liknande med offentlighetsprinciper och hur man handlar via offentlig upphandling och de delarna. Så det finns många likheter i Norden, men även i övriga Europa ska i alla fall följa samma lagstiftning. Man vill kanske vara lite mer kreativ ju längre söderut man kommer i Europa. Lars Dahlberg [00:07:31]: Ja, att det här är en stor tillväxtmöjlighet, möjlighet att utveckla sin verksamhet mot den här marknaden, det tror jag alla förstår nu när vi sitter och pratar om det. Men det finns ju, precis som du har varit inne på, många som då inte har gett sig in på det här eller tänker på det här eller inte vågar eller har vågat lite grann men inte liksom vågat ta steget fullt ut. Vad skulle du säga är utmaningarna som de här företagen ser, som står och velar eller har prövat men inte vågat satsa? Mauritz Wahlqvist [00:07:57]: Här ska vi se att det finns fem stora områden som är ett hinder och som gör att man kanske inte riktigt vågar ta steget eller tror att man inte kan ta steget. Och de finns också en del saker som man kanske har bränt sig på då man kanske börjar i fel ända och det är väl egentligen den viktigaste att man ska börja i rätt ända. Det är inte alls ovanligt att man tittar på 17 000 upphandlingar som kommer ut varje år och tycker att det här verkar vara nåt för oss. Och så svarar man på en upphandling utan att riktigt veta vad man ska leverera eller vad kunden vill ha. Så det är inte att rekommendera att börja med att svara på en upphandling. Man måste först ta reda på finns det ett behov och var det behovet egentligen finns för den tjänst och den lösning som jag redan idag gör och säljer för att det är då man kan få en bra effekt där man ser vilket behov man har och finns. egentligen synka det med det erbjudande man har för att faktiskt veta att vad är det jag ska offerera till till offentlig sektor. Här är ju en enorm fördel med den transparens och offentlighetsprincipen som vi har i offentlig sektor. Mauritz Wahlqvist [00:09:18]: Det här går ju att ta reda på ganska lätt. Man kan titta på gamla upphandlingar man kan läsa vinnande anbud man har en bra koll på vilka leverantörer som levererar, det är lätt att få ut budgetar på de här delarna. Allt det här är ju offentliga handlingar som är lätta att komma åt för att faktiskt kunna göra en riktigt bra analys av var man ska. Och det är väl det som blir nästa del. Vem ska jag sälja till? Jag har en lösning som jag tycker är jättebra. Jag vet att behovet finns på offentlig sektor, men vem i offentlig sektor eller vilken del av offentlig sektor ska jag sälja det här till? Lars Dahlberg [00:09:59]: Så man börjar ofta med att gå på fel segment eller man har inte tänkt till kring den här segmentsfrågan? Mauritz Wahlqvist [00:10:03]: Ja, ganska ofta så ramlar man över en kund i offentlig sektor lite grann utan att egentligen ha tänkt till att vilken kund är det som har mest nytta och var kan jag göra bäst affärer, mest lönsamma affärer för mig och bolaget. Vilket också i sin tur brukar bli den mest kostnadseffektiva lösningen för kunden. Så det är viktigt. Vad vidare då? Ett annat klassiskt är ju att man kommer in för sent. Man sitter där och har fått en upphandling och tycker, titta de vill ju precis ha den tjänsten eller den produkten eller den lösningen jag har. egentligen är beslutet redan taget hos myndigheterna. Här finns det ju ett fel tänk eller någonting som väldigt många tror att man får inte prata med offentlig sektor för att då går man förbi lagen om offentlig upphandling och det gör att jag kommer bli diskad och det är helt fel. Man ska prata med kunden innan man svarar på en upphandling. Mauritz Wahlqvist [00:11:07]: Och de får prata med oss leverantörer och vill gärna göra det också. Min erfarenhet är att det är mycket lättare att få till ett möte med en kommun eller en myndighet än ett privat bolag. För de är intresserade av att lyssna på vad vi har och vad vi kan erbjuda. Och det är ju där vi då är inne och kommer in på nästa del som är så viktigt. Det är ju att påverka kunden och påverka dem tillräckligt brett. Lars Dahlberg [00:11:34]: Man förstår inte att det är det man borde göra. Man stämper helt enkelt att göra det. Då blir det en utmaning. Man förstår inte att man ska göra det. Mauritz Wahlqvist [00:11:44]: Man borde inte att man inte förstår att man bara slösar pengar på att marknadsföra sig mot offentlig sektor. Att ha alla möten, att göra all den digitala marknadsföringen till exempel. Men det är A och O för att när upphandlingen kommer ut Då får man inte prata med kunden längre. Då är likabehandlingsprincipen oerhört viktig. Kunden kommer inte att prata med en leverantör under den processen– –för risken att få en överprövning, att hela upphandlingen går i stöpet. Det här måste man göra innan. Då lär man sig också väldigt mycket om vad kunden egentligen efterfrågar. I ett upphandlingsmaterial är det oerhört svårt för kunden att uttrycka vad det egentligen är för problem de vill lösa och för oss som leverantörer att läsa in och förstå vad det egentliga problemet är. Mauritz Wahlqvist [00:12:37]: Det får man ju till sig i dialogen i tidsskedet. Lars Dahlberg [00:12:41]: Ja, och jag tänker att… Är det inte så att det är extra viktigt att tänka brett? Säljer man till privatsektor är det ju också konsensusbeslut och lite så. Men det är extra viktigt att förstå det när det gäller just offentlig sektor, eller hur? Mauritz Wahlqvist [00:13:01]: Det kanske är en av de stora sakerna som skiljer sig– –mellan privata kommersiella bolag och offentlig sektor. Hela DNA i offentlig sektor bygger på demokrati och medbestämmande. Det är kärnan i hela vårt samhällsapparat. Tittar man på kommuner och regioner är de direkt styrda av sina politiker– –men även myndigheterna indirekt. De lyder under riksdag och regering på olika sätt. Demokrati och medbestämmande är en oerhört viktig del i hela verksamheten och då måste vi som leverantör förstå det och också bearbeta på rätt sätt. Vi behöver bearbeta användarna som ska använda systemet, vi behöver bearbeta runt verksamheter, runt omkring som ska vara med. IT måste självklart vara med i en del om man levererar ett IT-projekt eller någon IT-lösning man levererar. Mauritz Wahlqvist [00:13:55]: Upphandlingen, upphandlingsorganisationen, bearbeta dem och förstå hur det fungerar med lagen om offentlig upphandling och hela den delen men även politiker, politiker är en viktig del och framförallt i år när det är valår då är den politiska styrningen extra viktig att komma ihåg att faktiskt ha med i sin. Lars Dahlberg [00:14:16]: Bearbetning Det gäller att skynda sig och ta tag i den här marknaden nu. Mauritz Wahlqvist [00:14:20]: Absolut. Lars Dahlberg [00:14:23]: Det är de här problemen som vi snackar om och utmaningarna här och du touchar lite grann också på hur man kanske ska tänka för att hantera dem. Jag tänker om vi skulle försöka ge oss in på den frågeställningen och lite mer konkret beskriva hur man ska tänka för att hantera de här utmaningarna och faktiskt lyckas med någon satsning mot offentlig sektor. Vad skulle du säga, hur man måste tänka? Mauritz Wahlqvist [00:14:51]: Ja och här är ju en viktig del och det är ju därifrån egentligen beroende av det här som som hela mitt initiativ att starta public sektor kommer att hur ska vi hjälpa faktiskt bolag att ta rätt steg och göra bra affärer och det första är ju att kartlägga behovet innan man gör någonting annat. Det är absolut steg numret och titta sig själv i spegeln. Har vi ett erbjudande som löser ett behov. Och de allra allra flesta har det för att offentlig sektor är så otroligt bred verksamhet så att det är väldigt få bolag som inte har någonting som faktiskt direkt kan lösa ett behov hos offentlig sektor. Och titta på hur ser problemet ut idag. Vilka kan vara potentiella användare av tjänsten eller lösningen? Och hur jobbar man i dag? För det blir ju ett ändringshanteringsprojekt här också ofta. Vi ska ju ändra beteenden för att kanske kunna jobba mer effektivt och på ett annat sätt framöver. Lars Dahlberg [00:15:54]: Ja, och visst är det så, Mauritz också, att det absolut var så att vi kan lösa behov och har lösningar på de här behoven som det inte alls pågår upphandlingar kring just nu. Mauritz Wahlqvist [00:16:07]: Definitivt. Om vi tittar på Sverige och den innovationskraft som finns bland framför allt våra små och medelstora bolag så tas det fram fantastiska nya lösningar som inte ens jag visste att jag hade behov av för bara någon månad sedan. Som ni har sett här förstå att det här har jag ett behov av och det är precis samma sak för offentlig sektor. Det kommer fram så mycket smarta lösningar som löser ett stort problem hos den här marknaden. Men då såklart, då måste vi tala om det för dem. Vi måste få dem att förstå att de har ett behov av den här lösningen, att det hjälper dem. Och det är ju en viktig del i den här processen. Att inte bara tro att nu kommer, nu har jag hittat ett segment, nu kommer sparvarna ramla ner, jag kan fånga in dem. Mauritz Wahlqvist [00:16:53]: Nej, man måste faktiskt se till att gå ut till kunderna och berätta och få dem att förstå att det här löser mina problem. Och på det sättet också hjälpa dem att forma sina kravspesar, sina upphandlingar, så att de får rätt saker när de sedan väl handlar. Lars Dahlberg [00:17:09]: Ja, du har också varit inne och pratat om utmaningen kring segment– –och hur man ska prioritera olika segment. Men kan du ge lite vägledning, lite grovt, hur man bör tänka? Mauritz Wahlqvist [00:17:21]: Absolut. Man delar ofta upp dem i kommuner, regioner, myndigheter och kommunala bolag. Där kan man se framför allt på kommuner. Det är ju en diverse fabrik. De gör allt från biståndshantering till ploga vägar till att bygga skolor till att ta hand om våra nära och kära när de blir äldre. Det är en enorm bredd på den verksamheten. Det finns inget privat bolag som ligger i närheten av att ha den utmaningen i den En bred affärsverksamhet. Verkligen. Mauritz Wahlqvist [00:18:00]: Så här finns det mycket verksamhetsnära lösningar som kan stötta in och göra. Det är nog inte många lösningar som inte kan hjälpa de här kunderna. Det är mycket genomsyrar ju av den demokratiska processen i kommuner och de lyssnar ju mycket på och vill öka sin service mot sina medborgare. Det skulle jag säga är en viktig del. Regioner, ganska stora, ofta stora komplexa processer. Ganska avancerade lösningar kräver de ofta. Stora arbetsgivare med stora ansvar. Självklart hela vården som ligger där är en jätteviktig del för hela vårt samhälle. Mauritz Wahlqvist [00:18:46]: Men mycket andra delar som hanterar kollektivtrafik och de delarna. Ofta komplexa processer och större volymer i enskilda affärer. Myndigheterna däremot, de är ju lite annorlunda, de har ju ett mycket smalare uppdrag. Där har ju en myndighet ett tydligt uppdrag som den ska genomföra, men det finns också stora volymer som de hanterar, vilket gör att det kan vara ganska enkelt att –att få en ROI på effektivisering. Kan man effektivisera Skatteverkets hantering av deklarationer med 2 %– –så är det stora pengar som man kan spara in. Det finns volymdelen där. Och de kommunala bolagen är mer det som många är vana vid. Vanliga bolag som ofta har vinstkrav på sig, precis som vilket bolag som. Lars Dahlberg [00:19:41]: Helst. Ja, typen av sådana här bolag är fastighetsbolag, energibolag och den typen av verksamheter ganska. Mauritz Wahlqvist [00:19:50]: Ofta. Ja, det är ju verksamheter som ligger nära medborgarna som de gör. Av gammal hävd är det många gamla energibolag som har varit kommunallägda och som har varit delar av kommunen som sedan har blivit bolag och är idag en viktig inkomstkälla för många kommuner. Jag vet att Skellefteå Kraft är den största enskilda intäktsdelen för Skellefteå kommun. De är viktiga bolag för kommunerna, för finansieringen av vår. Lars Dahlberg [00:20:20]: Välfärd. Du var inne på att många inte förstår att man faktiskt ska komma in och påverka tidigt. Men hur ska man lyckas med. Mauritz Wahlqvist [00:20:31]: Det? Här är det viktigt att man har en dialog med potentiella kunder. Det här handlar inte om lobby. Det är ett ord som har blivit lite skamfilat i Sverige, lobbyverksamhet. Där handlar det om att bidra med kunskap. och utbilda kunderna för de vill också bli mycket duktigare. De vill bli effektivare. De vill kunna omfördela resurser från administrativa uppgifter till saker som är mycket mera nära medborgarna. Så det finns en stor vilja i offentlig sektor att ta till sig den kunskap och den innovationskraft som finns ute bland alla bolag. Mauritz Wahlqvist [00:21:14]: Viktigt är ju att förstå verksamhetens vardag för oss som leverantörer. Att förstå vilka utmaningar de sitter med och vad de har för utmaningar. För de är annorlunda mot privata aktörer. Här är det inte vinstkrav. Det är inte att maximera intäkterna. Det här är maximera servicen som gäller. Maximera service och bli effektivare. Så att det är en annan typ av vardag ofta de har. Mauritz Wahlqvist [00:21:40]: Men i grunden så är det ju samma sak. Man vill göra mer för mindre pengar. Lars Dahlberg [00:21:45]: Egentligen. Så det visar att man verkligen förstår deras behov och verksamhet och inspirerar dem kring hur de kan tänka nytta annorlunda och med hjälp av den kunskapen bygga relationer helt. Mauritz Wahlqvist [00:21:54]: Enkelt. Precis och hjälper dem att definiera deras behov för att det är ju också viktigt för de måste kunna definiera sina behov för att kunna få ner det i sina upphandlingsunderlag för att sen faktiskt kunna upphandla det här så vi faktiskt sen kan gå in och vinna upphandlingen och bli en leverantör till. Lars Dahlberg [00:22:09]: Dem. Ja, sen är det ju liksom en väldigt speciell process det här ändå, trots allt, när man bara pratar om det här med upphandlingar. Hur tänker du runt det, Mauritz? Du har ju väldigt mycket erfarenhet runt det. Mauritz Wahlqvist [00:22:26]: Här. Ja, och det är helt rätt. Det här är den stora skillnaden- och det som skrämmer många leverantörer i dag- att ta steget in på offentlig sektor. Det är här jag hoppas och vill hjälpa de här bolagen att förstå att det inte är så svårt. Det finns en massa rykten och missförstånd om hur det egentligen är att sälja till offentlig sektor. Men har man förstått behovet, valt ut ett segment man vill jobba med, byggt sina relationer, lyckats påverka användare och beslutsfattare, då är det bara att börja välja ut vilka av de 17 000 upphandlingarna som man ska svara på. Och det är såklart väldigt viktigt att välja rätt. Här gäller det att hitta relevanta upphandlingar, fokusera på de där man redan har en relation med kunden, Men ändå hålla koll på att det kan finnas andra upphandlingar. Mauritz Wahlqvist [00:23:24]: Ofta smittar det av sig. Många myndigheter och kommuner pratar med varandra. Det kan gå ganska fort att få en spridningseffekt. Man kan börja se upphandlingskrav som ligger i linje med den leverans man har, även med kunder man inte har pratat med. typ och segment och geografi för att leverera på sina upphandlingar. Det är. Lars Dahlberg [00:23:50]: Viktigt. Det där är också en väldigt intressant grej du kommer in på tycker jag just att i privatsektor så är det inte så att konkurrenterna kan ju bli påverkade av varandra självklart men här är det på ett helt annat sätt. Här har någon gjort någonting riktigt bra så det är ganska stor sannolikhet att många andra blir influerade av det och faktiskt tar efter och man delar på sina erfarenheter och sådär. Det kan börja rulla på snöbollen ganska bra. Vi säger automatiskt, låter ju kanske lite väl skäftigt kanske. Men ändå, den situationen kan lättare uppstå inom offentlig sektor än vad den kan göra inom privat sektor och i olika. Mauritz Wahlqvist [00:24:32]: Branscher. Ja men så är det ju verkligen. Jag har suttit i många gemensamma utvecklingsprojekt där vi har varit ibland mer än en leverantör och flera kommuner eller myndigheter tillsammans jobbat både finansierat tillsammans men även Jag skulle vilja se den leverantören som lyckas få Swedbank och Handelsbankens kundtjänstchefer i samma rum att prata om hur man ska utveckla en effektiv kundtjänstlösning mot sina kunder. Det kommer aldrig att ske. I offentlig sektor är det nästan vardag att man gör det här och de vill gärna göra det. Plus att det finns ju oerhört mycket nätverk inom offentlig sektor med både lokala nätverk och även nationella nätverk när man pratar med varandra om saker och ting man gör. Så att med att skapa rätt relationer, att se till att få några av de första affärerna leverera med hög kvalitet, då har man satt en otroligt bra grund för en riktigt lönsam tillväxtmaskin framåt i offentlig. Lars Dahlberg [00:25:39]: Sektor. Det låter lite som att man när man väl har bestämt sig att satsa och så vidare, att man behöver skapa någon form av plan för att få till det här på något sätt. Men vad säger du att den sydöstern mest skulle kunna tänkas bestå av? Jag vill toucha på det lite grann, men. Mauritz Wahlqvist [00:25:55]: Ändå. Här tror jag att det är väldigt viktigt med utbildningsdelen. Att utbilda, hjälpa kunderna. De är otroligt kunskapstörstiga i offentlig sektor och kanske också har lite mer tid att ta del av den här typen av information om hur man löser så. Att skapa content för den här kundgruppen som är relevant. Att sätta upp och bygga processer för att bygga en digital relation 1 till 1 mellan leverantörer och kund är oerhört viktigt. Sen är det en viktig del att skapa ett trovärdigt varumärke. Man ska komma ihåg att trovärdighet är jätteviktigt. Mauritz Wahlqvist [00:26:36]: Oerhört viktigt. För offentlig sektor är stabilitet och långsiktighet mycket viktigare än en snabb lösning. Man vill veta att man har en leverantör som kan hjälpa en länge. Och kontrakten är ju ofta långa. Jag har ju varit med och skrivit 20-åriga it-kontrakt med kunder. Nu är inte det det vanliga. Men det vanliga är ett standardavtal. Det brukar vara ett treårsavtal med två plus två års förlängning. Mauritz Wahlqvist [00:27:02]: I stort sett alla kunder förlänger sina avtal. Det har också att göra med… Det är en jobbig process för kommuner och myndigheter att göra upphandlingen. Man kan räkna med att ett avtal är mellan fem och åtta år. Relationen är oftast mycket längre, även om det kanske byter avtalsform under vägens gång. Bygga på den och bygga på kvalitet till de här kunderna så har man en väldigt stabil intäktskälla för lång tid framåt. Sen är det ju så, offentlig sektor går ju inte i konkurs så man behöver inte vara orolig att man inte får betalt. Myndigheter kan läggas ner, men de följer alltid sina avtal även om de läggs ner. Mauritz Wahlqvist [00:27:54]: Det är en oerhört trygg inkomstkälla som faktiskt kan vara med och hjälpa till att finansiera små och mindre entreprenörsbolag att utveckla sina erbjudanden även mot privatsektor. Det är ett ganska billigt riskkapital man kan få in för att få hjälp att utveckla sin lösning genom att få in en. Lars Dahlberg [00:28:16]: Kund. Det känns som det börjar bli dags att knyta ihop säcken kring alla de fördelar det faktiskt kan landa i om man vågar ta steget och satsa och utveckla sin verksamhet mot offentlig sektor. Vad skulle du säga är de största vinsterna om man verkligen gör det här. Mauritz Wahlqvist [00:28:36]: Rätt? Alltså det är ju stabila intäkter och långsiktig tillväxt får man med de här kunderna. Absolut. Låg risk. Som sagt en trygg kund att jobba med offentlig sektor. möjlighet att skala ganska snabbt. Vi har som sagt 290 kommuner. Har du gjort en bra lösning till en kommun så har du väldigt stor möjlighet att skala det här snabbt. Och sedan har du ju med dig i det här att du faktiskt kan utifrån det du gör på offentlig sektor ta med dig och stärka ditt erbjudande mot privat sektor. Mauritz Wahlqvist [00:29:10]: Både att du får finansiellt möjlighet att göra det, men även att du faktiskt kan nyttja den insikt och det samarbete som du har med kunderna på offentlig sektor. Och sen är det ju så att om man använder och nyttjar offentlighetsprincipen på rätt sätt så är det en guldgruva till information som man för ut, som man kan lätt börja följa marknaden, få information, insikter som en privat marknad aldrig kan ge på samma. Lars Dahlberg [00:29:41]: Sätt. Ja, jättebra. Men du, de som sitter och lyssnar här nu och känner att det här skulle jag nog vilja utforska lite mer. Jag skulle nog vilja förstå lite mer och ta någon sorts nästa steg. Vad skulle du säga att man. Mauritz Wahlqvist [00:29:56]: Gör? Alltså det första man gör det är ju såklart att man hör av sig till mig och så bokar vi ett enkelt kostnadsfritt möte där vi tittar på var är ni idag. Jag menar det finns många som har gjort några affärer på offentlig sektor. Det finns några som aldrig har gjort det så man börjar med att titta var är ni idag och hur kan man ta nästa steg. Hur ser lösningen, produkten eller tjänsten ut? Var passar den in hos de olika segmenten? Vilket segment är bäst? Vilket har störst potential? Och finns det ett verkligt behov för det här? När man har fått ihop allt det här, då ska man titta på hur man kan ta nästa steg. Där har vi på GoPublicSector ett antal olika paketerade startpaket. Vi har något som är GoPublicNow som är egentligen att om man inte alls har jobbat med offentlig sektor kunna titta på göra en snabb förstudie för att få hela bilden klar för sig om det här är rätt att satsa på. Har man kommit lite längre och förstått att det är en intressant marknad så har vi paketerat ut erbjuden runt GoPublic Sektor Marketing för att faktiskt på ett bättre och mer effektivt sätt kunna marknadsföra sig mot de här kunderna och påverka dem i rätt riktning. Vi har också GoPublic Tender som är egentligen ett stöd i upphandlingsprocessen att matcha ditt erbjudande mot offentlig sektors upphandlingar för att svara på rätt upphandlingar egentligen. Mauritz Wahlqvist [00:31:32]: Så vi kan hjälpa till i hela den här processen eller bara i delar men det vi vill vara och det som jag känner är viktigt är att få nya små medelstora bolag att ta steget att faktiskt bli en leverantör för offentlig sektor. För det är bra för bolaget. Det är bra för offentlig sektor och det är faktiskt bra för. Lars Dahlberg [00:31:53]: Samhället. Med tanke på din gedigna kunskap om hela den här marknaden och vad de upphandlar och hur marknaden fungerar så är det ganska lätt för dig i ett möte att kunna hjälpa någon att förstå om det här är värt att lägga lite mer tid på att utforska närmare och bygga det här business caset som du är inne på. Så en liten rådgivningsmöte helt enkelt. Hur får man tag på dig då Mauritz om man är nyfiken på det. Mauritz Wahlqvist [00:32:22]: Här? Ja, antingen går man in på LinkedIn och letar upp mig där eller så går man in på gopublicsector.se och läser mer om de olika tjänsterna vi har och skickar en kontaktförfrågan och så bokar vi ett möte så tar vi och tittar på hur just dina förutsättningar ser ut för att bli en leverantör på offentlig sektor. Lars Dahlberg [00:32:44]: Härligt. Mauritz, det är sent fredag eftermiddag när vi spelar in det här, så jag tänker att det börjar nog bli dags att wrap it up och tacka dig så jättemycket för att du har varit med här och förhoppningsvis inspirerat företag som kanske bara provar eller som inte alls har provat att utveckla sin business och offentlig sektor och gör det till en tillväxtmotor. Tack så jättemycket för att du kom att vara med. Mauritz Wahlqvist [00:33:11]: Tack snälla för att jag fick vara med. Jätteroligt. Och jag hoppas att alla ska titta mot offentlig sektor. Sen säger jag att alla ska bli leverantörer. Men titta dit. Det kostar ingenting att åtminstone utforska om det finns en möjlighet. Precis. Lars Dahlberg [00:33:25]: Och till alla som lyssnar så säger jag precis som vanligt oavsett om ni satsar mot offentlig sektor eller inte så ska ni se till att vara relevanta. The post Podd #246 – Hur kan offentlig sektor bli min nästa tillväxtmarknad? appeared first on Business Reflex.

Den oförutsägbara intäktsmaskinen Ladda ner ditt ex av VD-rapporten I det här avsnittet av Sälj- och marknadspodden diskuterar Lars Dahlberg och Anders Hermansson de utmaningar som B2B-vd:ar upplever kopplat till tillväxt, baserat på en undersökning där över 30 vd:ar intervjuats. Fokus ligger på det andra stora problemet i undersökningen: den oförutsägbara intäktsmaskinen. Samtalet kretsar mycket kring svårigheterna att skapa en förutsägbar försäljningspipeline och vikten av att både vara synlig på marknaden och ha ett skarpt, relevant erbjudande. Lars och Anders är överens om att dagens köpare ofta gör stora delar av sin köpresa själva, och att AI samt informationsöverflödet innebär att det är ännu svårare att tidigt väcka intresse hos nya kunder. De pratar också om utmaningen med att kunna mäta ROI på försäljnings- och marknadsinsatser, och de varnar för att stress kan leda till ogenomtänkta beslut om marknadssatsningar. Dessutom diskuteras problemet med långa och utdragna säljcykler – “ökenvandringen” – som både slukar resurser och gör det svårare att stänga affärer. Anders och Lars ger konkreta tips, bland annat vikten av att jobba långsiktigt och metodiskt, visualisera säljprocessen på ett enkelt sätt och fokusera på rätt målgrupp och erbjudande. Sammanfattningsvis ger avsnittet insikter och inspiration till den som vill ta sig an tillväxtutmaningarna i en allt mer komplex B2B-värld. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:06]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är ju podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Och jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg och med mig har jag min vän och vapendragare Anders Hermansson. Anders Hermansson [00:00:29]: Tja, Lars. Lars Dahlberg [00:00:30]: Hej. Det börjar lacka mot jul, Anders. Anders Hermansson [00:00:33]: Ja, verkligen. Det är kul. Vapendragare tror jag att du är den enda som kallar mig för vapen. Lars Dahlberg [00:00:41]: Ja, exakt. Inspirerad av de gamla vikingastories. Det är så vi jobbar. Men i alla fall så håller vi ju på här och spelar in en poddavsnitt kopplat till den här fina vd-undersökningen som vi har jobbat med under hösten 2025. Där vi intervjuat lite drygt 30 vdar om deras tillväxtproblem och tillväxtutmaningar. Och det finns ju en rapport också som ploppade ut efter alla dessa undersökningar som vi kallar för tillväxtens nya verklighet. Insikterna varje B2B-vd behöver veta just nu. Vill man ladda ner den, ladda ner. Anders Hermansson [00:01:22]: Den på vår verksamhet. Att de delade med sig så generöst, de här människorna vi pratade med, de var verkligen öppna. med sina historier och så. Lars Dahlberg [00:01:34]: Ja, verkligen. Och vi kände ju ingen av de här som vi gjorde intervjuerna med och de hoppade in i de här intervjuerna och verkligen var bjussiga. Fantastiskt. Och i alla fall så har vi spelat in ett avsnitt kopplat till det första problemet. Det är som tre huvudproblem som kommer fram väldigt tydligt i den här undersökningen och i den här rapporten. Och det första utmaningen eller problemet kopplat till det här med tillväxt kallas i undersökningen för vdn i epicentrum för tillväxtpressen. Och det handlar ju väldigt mycket om pressen och stressen och tappat självförtroende. Och det pratar vi om i det här avsnittet som heter 244 utav båda. Lars Dahlberg [00:02:19]: Idag ska vi ge oss in på problem två utav tre. Det problemet beskrivs i undersökningen som den oförsäjbara intäktsmaskinen. Ja det är jobbigt och det var ju väldigt tydligt i den här undersökningen att det är väldigt många som har det väldigt jobbigt, väldigt uppförsbacke och det där måste vi på något sätt lyckas vända så att vi kan få det här företaget, det här landet på framåtlutat och få fart igen. Och det är ju lite tanken här också att vi ska kunna bidra med lite inspiration och alla de här vdarna som var med ska kunna bidra med lite inspiration kring det här för att inbjuda mer självförtroende och tanke kring hur man ska göra så. Men det här problemet, den oförutsägbara intäktsmaskinen, det är tre olika saker som kommer fram kopplat till det här mer övergripande problemet. Och jag tänkte att vi tar dem liksom en och en. Och det första uttrycks som pipeline-problemet, bristen på kvalificerade affärsmöjligheter. Så man skulle börja gräva i det där litegrann då, Anders. Lars Dahlberg [00:03:29]: Vad säger du? Anders Hermansson [00:03:30]: Det är själva inflödet då, min chef Fredrik, marknadschef på Cognos, han har alltid länge börjat med en dålig pipeline och det ligger mycket i det. Det är ju just när det finns så många utmaningar med med de tidiga faserna i sälj och marknadsprocessen att få uppmärksamhet överhuvudtaget. Det är så överbefolkat i alla kanaler idag, det är så mycket brus och så vidare, så det gör ju att det är många som har svårt att skapa den. Trafik som behövs och då tänker man trafik i det bredare perspektivet, alltså många kontaktytor helt enkelt med med presumtiva kunder och det gör ju att det droppar in lite oförutsägbart en affär här och där i pipeline. Det finns liksom ingen, inget konstant flöde som gör att sakerna är förutsägbara. Lars Dahlberg [00:04:22]: Vi brukar kalla det här för sugrörstratten. Du och jag pratar om det i lite allmänna ordalag. Men det som kommer fram i undersökningen är att man upplever att man aldrig får ens en gång chansen. Och att det finns någon sorts utmaning med att man inte ens en gång lyckas väcka intresse och inspirera för att få någon intresserad och nyfiken att vilja prata med en. Det har blivit så väldigt mycket svårare och det klart finns många anledningar till varför det har blivit så. Men det är det man upplever och att det kanske har gått ganska snabbt ifrån att det har varit ett läge där man har varit ändå ganska bra på det här och lyckats med det här och nu är det så väldigt mycket svårare att få till det. Anders Hermansson [00:05:12]: Det känns som att det kommer tillbaks fast som förstärkning hela tiden. När vi drog igång Business Reflex 2013 så grävde vi fram en rapport från Google där det pratades om att 70% av köpresan görs innan man tar kontakt med leverantörer. Så man är nästan klar med sitt köp. Nu är det ju helt galet. Man får förfrågningar som är klippt och skurna. De ska bara ställa sig i kön till kassan i princip. när man kommer i dialog med kunderna, vilket gör att alla de här tillfällena som man tidigare har haft för att skapa dialog och relation och sånt där, de är liksom mycket svårare att få till, för ingen har tid eller lust att ödsla någon som helst energi på en relation som man sedan kanske inte behöver i just det här ändamålet. Lars Dahlberg [00:06:12]: Och så kommer man ju naturligtvis in på den här AI-situationen, där köparna inte behöver få inspiration och kunskap och sånt av säljare, utan det kan de få själva via AI. Och på det sättet så skapar ni kreativitet och hittar nya sätt att lösa de kritiska affärsproblemen istället för att börja prata med dem. Anders Hermansson [00:06:37]: Ja, verkligen. Lars Dahlberg [00:06:38]: Man pratar med AI ändå, men inte med säljare. Det tror jag. Sen pratade vi i det förra avsnittet lite grann också om det här med att man tagit saker och ting lite grann för givet. Det är väl också en del i problemet. Vi har tappat det här med fokuset på att verkligen vara där ute och visa framfötterna och vara inspiratörer och visa att vi är ett hårt leaders och visa att vi är relevanta att prata med och att vi faktiskt har någonting att tillföra. Vilket ju också väldigt ofta ändå är fallet trots att HI finns. Så det är ju det också. Vi har slappat in oss lite, skulle man kunna säga. Anders Hermansson [00:07:21]: Ja, kan man väl säga det. Jag tror att det finns mycket, speciellt för vd-rollen, så är det ju så mycket som pockar på från alla håll och kanter. Så om man ska göra det här också så kanske det hamnar lite längre ner på listan att göra bra inlägg på LinkedIn eller något sånt där. Det finns mycket annat som är bråttom. Jag tänker att om man tittar på, jag tror läsningen, det går liksom två håll. Det ena är ju att se till att man är där ute i sociala media. Det kanske är främst LinkedIn, men det beror på vilken bransch man håller på med. Det kan också vara att man har en populär YouTube-kanal eller som vi gör en populär podd. Anders Hermansson [00:07:56]: Men att man är ute där och skapa någon form av varumärkeskännedom så att man finns på radarn hos folk. Men sen går det tror jag åt andra hållet också. Vi har ju pratat förut om det absoluta måste, behovet, kravet på att man har ett riktigt konkret och värdefullt erbjudande. som dyker upp för målgruppen och som matchar det de faktiskt vill köpa. Det är problem som de vill lösa. De vill ju sällan köpa produkter, de vill ju lösa problem. Så jag tror det går två håll. Man måste jobba på båda fronterna där, vara superkrisp när det är någon som har ett problem som man kan lösa och å andra sidan jobba på sitt varumärke. Lars Dahlberg [00:08:41]: Ja, väldigt duktig på att bygga långsiktiga, starka relationer på alla tänkbara sätt som finns kopplat till den bransch man befinner sig i. Och göra det genom att verkligen visa att man är relevant och tillför kunskap och inspiration och ger trovärde och så. Samtidigt som man behöver göra det du är inne på. Fightas på de två fronterna liksom. Och… Ja och sen är det som vanligt också att man behöver ju kunna jobba tålmodigt och metodiskt med det här att göra om liksom ett sugrör till en tratt. Det gör man inte på en eftermiddag utan det är ju liksom ett nötande som krävs och många touchpoints. Anders Hermansson [00:09:27]: Jag pratade med en kund idag om det här med de jobbar i tillverkningsindustrin så att de är mycket väl bekanta med med hur man sätter upp en tillverkningsprocess. Det är ju de experter på. Så vi pratade om just det här med säljmarknad som en tillverkningsprocess som man ska tillverka nya affärer. Det som är lite klurigt här, det är lite oförutsägbara ingredienser i den här tillverkningsprocessen, nämligen kunder som gör lite som man vill. Men om man åtminstone har en grundprocess som man jobbar efter, så att man ser på det här som en tillverkningsprocess som man hela tiden ska förbättra och anpassa till omständigheterna, så är det ju lättare att få förutsägbarhet. Lars Dahlberg [00:10:11]: Ja, om vi går vidare och gräver i det här problemet då, den oförutsägbara intäktsmaskinen, så kommer man in på det här med ROI-gåtan. Vilka insatser ger faktiskt resultat? Det finns ju väldigt många olika tänkbara sätt man kan jobba på här. Men vad är det egentligen som är lite the secret sauce för oss, kopplat till det vi pysslar med i våran bransch? förutsättningarna för vad som kanske är då rätt secret sauce lever i föränderlighet kan man ju säga också. Så det där är ju naturligtvis inte lätt och det är ju någonting som kommer fram i undersökningen väldigt tydligt att man upplever att det är svårt att räkna på det och man vet inte riktigt vad det hemliga receptet ska vara. Anders Hermansson [00:11:05]: Nej, precis. Och sen så är det ju så att i den här världen så sker ju, alltså B2B-världen som vi lever i, sker ju saker förhållandevis sällan också. Det är ju en sak att optimera flöden på en webbsajt med massor av trafik, där man kan göra experiment och AB-tester och sådana saker. Men det är inte riktigt lika lätt att göra det i en komplex B2B-situation där inte frekvensen är så hög på saker och ting. Så det ställer ännu högre krav på att man har den här strukturen och bestämmer sig för innan vad man ska göra så att man inte fladdrar runt och gör lite grejer på chans. Lars Dahlberg [00:11:46]: Ja, och sen blir problemet liksom lite dubbelt när man har det här problemet med sugröret som vi precis pratade om. Det bygger ju upp stress och när man har stress då kastar man sig på olika saker och börjar liksom testa grejer kanske lite hejvilt istället för att göra det på ett mycket mer strukturerat sätt och kanske också genomtänkt sätt. Och det är inte så lätt att hålla koll på vad som man kanske ska pröva se fram med i kombination med andra saker som kan ha goda sannolikheter att funka när man inte håller på med det där kanske hela tiden och i sin vardag och framförallt inte när man är vd då. Så att det blir rörigt. Anders Hermansson [00:12:32]: Det är ju en sån klassiker att man ska in på årets mässa och man vågar inte låta bli för de konkurrenterna är där och man övertygar sig själv om att man ska vara där oavsett om man har någon aning om man fick vad heter någon ROI på den där förra året. Det har man glömt bort att kolla. Det kan ju vara att man tog med sina kunder dit eller att man träffar nya kunder på mässan men har man liksom inte bestämt sig innan för hur man ska mäta om det här var en bra idé eller inte då kommer det nog inte bli gjort och så dyker det upp igen att man ska boka den där stora monter. Till exempel. Sen finns det andra saker. Det är en sån distinkt händelse med årets stora mässa i Tyskland, eller var man nu åker någonstans. Men sen är det ju också sånt där som man investerar i hela tiden, utan man ens tänker på det, nämligen säljbesök och säljsamtal och offereringar och upphandlingar och såna där grejer. Lars Dahlberg [00:13:30]: Jag tycker också man får känslan av att vdarna fortfarande tänker och ser på saker som är ganska traditionella metoder och inte har så mycket kunskap och förståelse för andra, mer moderna metoder och sätt att approchera det här på, helt enkelt. Och det är väl liksom så där man landar om man ska börja prata lite grann om vad man borde göra. Man behöver helt enkelt hitta nya metoder och kanske olika metoder som man jobbar med tillsammans för att få effekt. Anders Hermansson [00:14:04]: Jag tycker det är mycket prat om mätning och så, för ROI handlar ju om att mäta kostnader mot intäkter och se vad det blev i slutändan och om man bara lägger sig till med den ambitionen på allting man håller på med så att man faktiskt börjar mäta saker utan att gå bananas på det så kommer man ju få bättre koll på vad det är som ger värde och inte. Det kan ju vara gamla grejer också som ger resultat. Det är inte otroligt, men just det där att man inte bestämmer sig innan att man ska sätta upp ett mål och mäta och hålla koll på allokera kostnader till rätt ställe och så där, då får man ju aldrig koll. Lars Dahlberg [00:14:51]: Nej, och vi har pratat i avsnitt tidigare här under hösten också om det här med erbjudanden och så, som du var inne på, Anders, och hitta ett fokus. Vad är det liksom för erbjudande vi verkligen ska fokusera på? Vilken idealkund ska vi fokusera på? Vilken person ska vi fokusera på? Och liksom verkligen vara fokuserad på det som är det viktigaste och det vi verkligen tror på, där vi har vårt starkaste erbjudande. Och hålla sig till det, så att man inte spretar iväg och kör på olika olika täter samtidigt för då blir det väldigt svårt att få den här aeroino-effekten. Det tredje bekymret kopplat till detta det är ju då de utdragna cellcyklerna och ökenvandringen står det i undersökningen eller i rapporten. Och ökenvandring, ja. Det var flera som verkligen uttryckte det, att det är lite så det känns. Anders Hermansson [00:15:50]: Ja, det är just att man, om vi nu säger att man har klarat av de första utmaningarna här på resan, som man faktiskt har fått igång en cellprocess, så, vad heter det? Det är bara att titta på sin egen tillvaro, det dyker upp saker hela tiden. Om jag ska köpa någonting så tycker jag det är jätteviktigt på torsdagen, men sen på tisdag nästa vecka då är det något annat som är viktigt. Och de här två säljarna som jag då pratade med på torsdagen och fredagen, veckan innan, hör ju av sig igen och jag bara, fast nu, nu kan jag inte prata om det här för nu är det andra grejer som har dykt upp. Och det är ju likadant hos alla våra kunder liksom. Det dyker upp saker hos dem också. Så de sätter igång en inköp, en köpresa och sen så som säljare blir man ju glad och lycklig när man förstår att det finns ett intresse och ett behov. Men sen så prioriteras det där ner och det gör ju att saker och ting drar ut på tiden helt galet. Så man måste hålla många fler bollar i luften helt enkelt. Lars Dahlberg [00:16:49]: Sen hänger det ihop med det vi var inne på redan på den första punkten, att köparna kan numera göra så galet mycket själva kring en process att ta sig från ett problem till en lösning och behöver inte interagera med säljarna med jämna mellanrum. Då tappar säljaren möjligheten att ta någon form av coaching kring processen utan kunden kan liksom driva den här processen mycket lättare själv och utifrån deras förutsättningar och perspektiv och då blir det mycket mera tysta perioder och svårare för säljarna att vara med och påverka processen. och därmed också kommer in kanske andra olika typer av alternativ och sånt som du är inne på. Det som blir jobbigt och det framgår ju väldigt tydligt av undersökningen att man ser att custom acquisition cost går upp för det är ofta så det blir. Processerna blir utdragna då får säljarna lägga en massa tid som inte leder fram till affärer och det blir fler affärer som kanske inte kommer i mål på grund av att de satt så lång tid och andra alternativ dyker upp och sådär. Då går custom acquisition cost i taket. Anders Hermansson [00:17:55]: Och vilket är det svåraste fältet att fylla i CRM-systemet? Lars Dahlberg [00:17:58]: Det är ju closed date. Anders Hermansson [00:18:00]: Absolut svåraste fältet. Alla kategorier. Summan kan man nog förstå lite grann. Vem fattar beslut och så vidare. Men när kommer affären i mål? Den är ju ett mysterium verkligen. Vi har ju ibland nöjet att jobba ihop en del med HubSpot säljare och de har ju en intressant säljprocess. Jag kommer ihåg att jag tyckte det var säkert proffsigt att vara med i kundmöte tillsammans med en HubSpot säljare och då så som en del i det mötet så förklarade han så här ser processen ut när man ska köpa HubSpot. Vi kommer göra det här och det här och det här. Anders Hermansson [00:18:38]: Är du beredd? Frågar han kunden. Är du med på att vi gör den här processen tillsammans. Sen kan man släppa in och kunden kan säga nej men vi gör på det här viset. Okej då gör vi så istället. Men är ni beredda att ge er in på den här resan nu så att vi kan komma till ett beslut. Sedan behöver inte det vara att ni köper av just oss men kunden ska vara beredd. Det tycker jag var så jäkla proffsigt. Lars Dahlberg [00:19:05]: Ja, det är bra. Och det här är ju någonting som vi har lagt ganska mycket krutenergi på, du och jag, på senare tid. Kanske alltid, men ännu mer nu på senare tid. Och jag skulle säga att nyckeln ligger otroligt mycket i att göra det ett väldigt, väldigt bra discovery meeting. Bygga förtroende och så vidare, men självklart förstå kundens problematik på djupet, men också komma in på de mer personliga nivån med den man pratar med. Kommer de liksom under det personliga skinnet och de personliga drivkrafterna till att vilja verkligen göra någonting och skapa en förändring? Och på det sättet få leverera ännu mera värde till dem och också få vara lättare, kunna få vara med i processen. att hjälpa dem framåt till att få till en bättre situation helt enkelt. Anders Hermansson [00:19:58]: Man måste ju få koll på hur viktigt det här är för kunden. Om det är något som vi borde göra, men vi kan inte göra det nästa år. Då gör vi det nästa år istället då. Lars Dahlberg [00:20:07]: Ja, och sen tycker jag också en annan grej, det är ju just det här att man måste koppla ihop problem och värde direkt för att det ska fästa och bli viktigt och för att du också ska kunna framstå som en som man vill prata med. Det går liksom inte att ljumma och ljumma här, utan här måste man snabbt kunna översätta problem till värde. Från första interaktion till självklart när faktorerna skickas. Anders Hermansson [00:20:38]: Du som säljare behöver inte hålla på att påstå vad det är för värde du kan ge. Du får nästan fråga kunden om det. Du vet vad det är för värde som din lösning egentligen genererar hos kunden. Lars Dahlberg [00:20:55]: Ja, och det här är ju liksom i väldigt viktig, avancerad frågeteknik är mycket det det handlar om och verkligen förstå vilken metod och modell man ska ha för att få fram det här och bygga den här relationen på förtroende tidigt. Och sen är det vi återigen då att inte sälja allt till alla utan verkligen då erbjuda en lösning som löser just det specifika problemet som just den här specifika kunden uttrycker sig. Kanske i grunden är samma sak du levererar men olika olika aspekter av det som är viktiga för att de ska köpa det så att det får en tydlig. Anders Hermansson [00:21:36]: En grej som vi brukar prata om också före eller senare när vi pratar om det är ju det här med instegsaffärer. Det kan vara så att den här säljprocessen blir onödigt lång för att man säljer någonting för stort och komplext till kunden som de har svårt att fatta beslut om helt enkelt. Så kan man hitta ett sätt att få kunderna att köpa någonting så att de får något litet värde och kommer igång så att säga. Och då har man ju också en helt annan relations, alltså en grund att stå på relationsmässigt när man börjar leverera. Och så lägger man leverera bra grejer naturligtvis. Så det är också nånting som kan, om man tänker ökenvanning blir betydligt kortare för mindre affärer. Lars Dahlberg [00:22:18]: Ja, det här är ju väldigt viktiga problem och det är inga lätta lösningar. Men det är väl lite åt det här hållet man kanske behöver tänka som vi pratar om nu. Men jag tänker så här att vi kanske ska försöka knyta ihop säcken Anders lite. Anders Hermansson [00:22:41]: Hur ska vi göra det då? Lars Dahlberg [00:22:43]: Nu är vi vd här och vi sitter och känner att det här är jobbigt. Nu ska vi spontant komma på någon jättebra coaching här till de här vdarna. Det är som vanligt att vara öppna och ärliga med att det här är problem. Och hitta ett forum för hur vi kan tillsammans börja beta i de här problemen på riktigt ihop. För vd kan ju inte lösa problemen själv. Allting annat. Anders Hermansson [00:23:16]: Jag vet inte om någon enda man skulle börja i, vi brukar ju fråga våra gäster, vad är nästa? Okej, nu har du hört det här och fått någon form av inspiration kring det, ny kunskap, lite tankeväckare, vad är då nästa sak du skulle göra? Då skulle jag säga att ja, om man skulle göra någonting så tänker jag att man skulle rita upp på en whiteboard hur man tänker sig att det ska gå till när man köper grejer av en. Hur går det till när man köper grejer av oss? Så ritar man upp den där processen så att man åtminstone har någon beskrivning av det. Då kan man börja tycka och tänka om det. Det där var ju jäkla onödigt. Det här måste vi ha någonting mer emellan. Så att man tänker lite grann i den där tillverkningsprocessen. Och den börjar ju väldigt, väldigt tidigt med att skapa relationer som vi pratade om. i det breda, men sen också, så att man liksom inte fokuserar bara på säljprocessen i sig utan börja väldigt tidigt för hur man ska bli uppmärksammad ute på marknaden. Lars Dahlberg [00:24:12]: Ja, det är ett bra tips och då tror jag också att det är väldigt bra att rita upp, ärligt då, rita upp hur processen ser ut idag som inte funkar. Och sen så kan man börja skissa på hur kanske den skulle göra sig annorlunda då för att den ska funka. Anders Hermansson [00:24:27]: Det var ännu bättre. Rita upp hur ni gör idag och så tittar ni på det och funderar över hur man ska kunna göra annorlunda. Lars Dahlberg [00:24:33]: Ja, ja. Okej, men då så tänker jag, det var ju ett tips i alla fall. Anders Hermansson [00:24:41]: Det blev en tips i slutet. Ja. Lars Dahlberg [00:24:44]: Och sen har ju vi vårt gamla vanliga tips som vi alltid kör med. Och det är att vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Anders Hermansson [00:24:54]: Så är det. Hej då! The post Pod #245: Den oförutsägbara intäktsmaskinen appeared first on Business Reflex.

VDn är flaskhals för tillväxt Ladda ner ditt ex av VD-rapporten I avsnitt 244 av “Sälj- och marknadspodden” diskuterar Anders Hermansson och Lars Dahlberg resultaten från en undersökning där ett stort antal svenska vd:ar intervjuats om tillväxtutmaningar. Ett återkommande tema är att många vd:ar upplever sig själva som den största flaskhalsen för företagets tillväxt, delvis för att de bär för många “hattar” och har ett väldigt brett ansvar – allt från rekrytering och ekonomi till sälj och produktutveckling. De belyser hur denna roll bredd leder till stress och att särskilt nykundsbearbetningen ofta blir lidande när allt annat är brådskande. Dessutom märks en utbredd personlig osäkerhet och brist på självförtroende bland många vd:ar, särskilt kopplat till säljrollen och beslut som rör tillväxtinsatser. Många vågar inte utesluta gamla aktiviteter, trots att det kanske krävs modiga beslut för att skapa förändring. En viktig lösning som lyfts är behovet av att gå från en operativ superhjälte till att bli en “arkitekt” för företagets tillväxtsystem – alltså att designa processer och rutiner kring tillväxt och sedan leda, coacha och prioritera dessa, snarare än att själv göra allt operativt. Att kunna berätta företagets story tydligt, både internt och externt, nämns också som en nyckelroll för vd. De avslutar med att peppa lyssnarna kring konjunkturförändringar och vikten av att fokusera på tillväxt och självförtroende, samt hänvisar till rapporten “Tillväxtens nya verklighet” för fördjupning. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:02]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Där är podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den moderna business- och businessköparen. Jag heter Anders Harmansson och med mig har jag Lars Dahlberg. Tjena Lasse! Lars Dahlberg [00:00:16]: Tjena Anders, podd idag igen. Anders Hermansson [00:00:18]: Yes, grymt. Vi har ju gjort en undersökning där vi har intervjuat en hel hoper vd om utmaningar med tillväxt och vi ska göra några olika poddavsnitt där vi fördjupar oss i det här resultatet av undersökningen. Du kan väl berätta om vad vi ska snacka om idag? Lars Dahlberg [00:00:38]: Ja, det är så att vi ska ge oss in på att det är många vdar i den här undersökningen som har nämnt att det finns en känsla av att jag själv är den största flaskhalsen för tillväxt. Och borra lite grann i det ämnet. Anders Hermansson [00:00:54]: Det är en tuff roll ju. Man har ju, vad heter det, väldigt stort ansvar och brett ansvar. Lars Dahlberg [00:01:01]: Ja, och bara för att ge en liten känsla för det vi kommer att prata om och som undersökningen bryter ner kring just den här centrala frågan då är nämligen att de känner att de bär alldeles för många hattar som skapar det här problemet. De känner en väldig osäkerhet i kroppen. Väldigt, väldigt tydligt i undersökningen. Och det finns ett väldigt sviktande självförtroende kopplat till säljrollen. Anders Hermansson [00:01:29]: Det kan ju vara en överraskning att man helt plötsligt också är säljare i företaget. Kanske hade säljare från början så måste man skala ner så sitter man själv med den pucken också. Lars Dahlberg [00:01:41]: Det ska bli intressant nu när vi går igenom det här och ni som sitter och lyssnar och får se hur mycket ni känner igen er men det är väldigt tydliga tydliga resultat i undersökningen. Anders Hermansson [00:01:51]: Exakt. Om man börjar med en vanlig vardag för vd där där man pratar om att allting slutar eller landar på vdns bord. Jag brukar kalla vdn för verkställande diverse. Det är det man är. Det är rekrytering, marknad, sälj, personal, ekonomi, kanske juridik. Det är högt och lågt verkligen. Om du tänker att man skulle konkretisera det lite mer, vad skulle du säga då? Lars Dahlberg [00:02:20]: Jag tänker att vi börjar gräva lite i det här med att bära alla hattarna. Man sitter där i vardagen och väldigt många vd-ar som vi pratar med beskriver att alla de här sakerna landar på dem. Det är rekrytering, det är marknad, det är sälj, det är personal, det är ekonomi, det är erbjudande, det är allt möjligt. Då blir alla de här hattarna. Så det är klart att det blir tufft. Anders Hermansson [00:02:49]: Produktutveckling inte minst. Lars Dahlberg [00:02:52]: Ja, det också. Anders Hermansson [00:02:55]: Det är klart att det ser olika ut på olika bolag, men om man tittar på ett bolag i tillväxtfas där man kanske inte har byggt upp en jätteschefs-hierarki, vilket jag tror är en fördel, då är det väldigt många som rapporterad direkt vd. Det är väl klart vi har också en tendens i Sverige att ha platta organisationer. Det är också ökar ju risken kan man säga för att man får många direkt rapporterande till sig och det är ju en stress naturligtvis. Man ska bolla många olika grejer. Jag tycker också att det kommer. Det är ju alltid så att man har många grejer som är brådskande. Det är bråttom, bråttom, saker ska göras. Det kan vara vissa grejer som är viktigt och bråttom. Anders Hermansson [00:03:42]: Och de går ju före. Men sen finns det också saker som bara är bråttom och de brukar också gå före. Men sen har man då någonting som kanske var lite lidande när allting är bråttom, bråttom, man fyller hela dagarna i ekorhjulet. Det är nykustbearbetning. För det är ju en process som behöver pågå hela tiden egentligen. Men om man då har alla hattar så finns det tydligen omöjlighet. Så nykunstbearbetning är verkligen en grej som definitivt blir lidande. Lars Dahlberg [00:04:12]: Och det är väldigt, väldigt svårt. Och det är väldigt svårt att hoppa bara in i det så där. Man sitter där och jobbar med en massa andra saker så plötsligt ska man vara fokuserad på att göra det. Som ju är väldigt svårt och väldigt krävande om det ska göras med kvalitet. Så det är klart att det blir frustration här. Anders Hermansson [00:04:27]: Ja, och sen så den där aspekten av att det är en liten överraskning att faktiskt det är bara jag som säljer på det här bolaget numera. Det kan vara en liten kalldusch, märker det. Lars Dahlberg [00:04:39]: Och det här med hattarna, det påverkar ju också det här med strategin. Man har inte den där tiden att tänka långsiktigt och tänka strategiskt kopplat till tillväxtfrågorna. Man springer runt och släcker en massa bränder med alla sina hattar på sig. Anders Hermansson [00:04:54]: Nej, precis. Strategiarbete hamnar väl ofta i kategorin jätteviktigt men inte bråttom, vilket gör att man skjuter på det till sen. Och det blir väl så att alternativet till strategi är ju brandsläckningsarbete hela tiden då. Lars Dahlberg [00:05:12]: Nej, så på någon sätt så blir det väl någon form av slutsats här, att det här hämmar tillväxten. Det är liksom ingen snack om den saken. Det får alldeles för lite fokus. Anders Hermansson [00:05:26]: Ja, precis. Om man tänker, vad skulle man göra åt det där då? Ja, det är liksom ingen lätt lösning på det. Hade det varit lätt hade alla gjort det, men jag skulle säga att det handlar om att systematisera saker och då menar jag inte implementera ett IT-system nödvändigtvis, utan bara skapa ett system för, om vi tittar i det här fallet, hur man ska driva tillväxt. En metod helt enkelt som man måste implementera i sitt eget bolag. Allt det här blir mer och mer repetitivt arbete än att det är slumpen och när tid finns approach till det. Lars Dahlberg [00:06:10]: Ja, om man pratar processer så är det ju så att det är väldigt tydligt att man behöver ha processer i många olika sammanhang i företaget för att leverera det man ska leverera och utföra själva kärnverksamheten. Men en tydlig process kopplat till tillväxt är ju inte lika vanligt att man verkligen har. Det kan man ju verkligen säga. Anders Hermansson [00:06:32]: Nej, precis. Lars Dahlberg [00:06:33]: Det kommer lite mera hips and happ på något sätt att lägga krut och energi på den frågan. Anders Hermansson [00:06:39]: Ja, så är det. Och det är ju när allting sitter i huvudet på individer, till exempel vdn, då går det inte att skala riktigt heller. Lars Dahlberg [00:06:47]: Nej. Anders Hermansson [00:06:48]: Skalning kan man ju tänka sig att man skulle skala för att anställa en hel hov med säljare och sånt. Men det går liksom inte ens att skala sitt eget arbete, om man säger så. Lars Dahlberg [00:06:59]: Om vi hoppar vidare till det andra problemet. Anders Hermansson [00:07:03]: Jag tänkte bara säga en grej. Det är det här med skala och sälj. Det finns ju någonting magiskt med när grundaren säljer. Det är ju helt galet hur det är. Om grundaren säger någonting i ett säljmöte. så tycker kunden sa make sense. Där fattar jag liksom och sen så kan ju en säljare eller någon som har spelat in det där och så ska någon annan säljare säga samma sak som inte är grundare och den kunden bara jag förstår inte vad du menar. Det där tror jag inte på. Lars Dahlberg [00:07:36]: Det finns ju någon sorts kraft. Anders Hermansson [00:07:38]: Det är någon sorts magisk aura kring founder led sales liksom som man måste ta sig förbi och det är inte lätt. Lars Dahlberg [00:07:46]: Nej och jag ska ju väldigt ärligt säga att jag har ganska många exempel med företag som jag har varit inne och jobbat i där det är på det sättet och egentligen så lever ju företaget ganska mycket på att det finns en respekt typ för den här magiska kraften från ägaren som mer eller mindre pitchar på lösningen men egentligen inte bedriver ett så väldigt effektivt strukturerat säljarbete om man ska vara ärlig. Anders Hermansson [00:08:11]: Nej, det är ju riktigt. Man glänser i mötena liksom. Men att få till mötena och följa upp mötena kanske är mindre framgångsrikt. Lars Dahlberg [00:08:20]: Exakt. Och det är just det som är så svårt när man bara kastar sig in i det och hoppar mellan hattar, skulle jag säga. Återigen då, om vi tar nästa grej då. Den här personliga osäkerheten och självförtroendeproblematiken. Det var ju också väldigt tydlig i undersökningen att det är jättestort brist på självförtroende kopplat till det här med att driva tillväxt. Och det fanns ju olika intressanta formuleringar kring det här från en del olika personer men Men typ såhär, osäkerheten är inte rolig att ha i kroppen. Den var väl liksom någon som klämde ur sig där. Och det talas i tydliga språk att det är verkligen jobbigt att ha den där och gå runt och bära på den. Anders Hermansson [00:09:11]: Det är osäkerhet och självförtroende kring att fatta besluten. Det är det som är det luriga. Man vet inte riktigt vad som funkar och vad som inte funkar. Men ändå vet man inte vad man ska satsa mer på eller dra ner på. Man vågar inte utesluta nåt egentligen. Då blir det varken hackat eller malet vad det gäller för insatser som vi gör. investeringar vi gör som faktiskt driver den här tillväxten och vilka gör inte det. Och då om man inte känner att man har någon säkerhet i de där besluten ja då blir det ju får man väl säga då att man tappar självförtroendet så att man inte kan fatta de modiga besluten som behövs för det blir liksom lite gissningslek varenda gång. Lars Dahlberg [00:09:58]: Ja, och det här kan man verkligen säga är allvarligt. För är det någon som verkligen ska ha självförtroende kring det här med tillväxten så är det ju vdn. Om de då inte har det, då blir det ju väldigt svårt att få fart på grejerna kopplat till det som måste göras för att det ska hända någonting mer positivt kopplat till tillväxt än den situation som företaget befinner sig i. Så det här är ju liksom alarmerande skulle jag säga. Det var verkligen slående. Jag förstår ju med tanke på läget att många kanske kan känna så här, men att det var så tydligt, det hade inte jag förväntat mig i alla fall. Anders Hermansson [00:10:30]: Jag har känt så här. Jag känner igen känslan. Jag har 100% koll på läget då. Man säger ja till saker. Ja, ska vi annonsera mer på LinkedIn? Ja, ja. Och det vanliga där, ska vi låta bli att åka på årets stora mässa? Nej, det kan vi inte göra, för den har vi alltid åkt på. Vi kan inte låta bli det. Varför vi inte kan låta bli det? Lars Dahlberg [00:11:00]: Vi fortsätter göra det vi gör, men vi vågar inte ta beslut för att göra något nytt, för att få fart på det. Det är tryggast. Anders Hermansson [00:11:06]: Man vet inte riktigt. Lars Dahlberg [00:11:08]: Nej, men det är klart att om man då går tillbaka till den förra frågeställningen, har man det här dåliga självförtroendet är det klart att då blir man ju inte den bästa säljaren där ute. Helt klart. Anders Hermansson [00:11:20]: Nej, så är det ju. Om man tittar på också säljyrket i sig, det är ju verkligen ingenting man ska ta lätt på, utan Det man kanske har förtroende kring, det är ju kunskapen kring sin egen produkt. Men det är inte samma sak som att lyckas förklara för folk vad de har för värde, vad de får för värde ut i den där då. Att om man kommer liksom från produkt- eller leveranssidan så att säga, det är där man har sin bakgrund. Men man kommer inte från säljsidan, då är det ju ett kompetensproblem helt enkelt. Och man lyckas mindre bra, förlorar affärer och så vidare. Och ja, det äter på självtillstånd. Lars Dahlberg [00:12:03]: Vi touchar lite på lite lösningsandas om lite lösningar kring de här problemen för en liten stund. Jag tänker att vi kanske skulle försöka summera lite grejer som skulle kunna vara lite tankar på hur man kan kanske ta sig vidare i det här. Jag tänker lite det här med rolldesignen för vdn. Att den är ju liksom något man behöver tänka till på. Hur man ska liksom definiera om sitt eget ansvar. Anders Hermansson [00:12:37]: Hur tänker du då? Lars Dahlberg [00:12:39]: Jag tänker att man kanske ska gå lite mer från att vara någon sorts operativ superhjälte som gör allt möjligt och ställer upp i alla lägen och har en massa hattar till att man, just när det gäller det här med tillväxten, mer är en sorts arkitekt eller en designer av en process och en metod och en modell för att göra det här. och när man då gör det så måste man vara väldigt noga med att det är det som är mitt ansvar att exekvera och göra det här, det är inte mitt ansvar utan det är andras ansvar och då måste man ju verkligen leda och coacha den processen Och det var det vi pratade om lite grann, att se till att man får fram den, men sen när den också väl finns, att den så att säga lever och fungerar. Och inte då hoppas i att läggas i för mycket och göra det operativa arbetet, för då skiter det sig ganska fort liksom. Anders Hermansson [00:13:43]: Jag tar med mig två saker från det du säger. Det ena är att hålla sig borta från det operationella arbetet för att man fastnar i de detaljerna. Det blir ett business case att se till att det finns andra resurser som gör det där. Men det jag också tar med mig från det du säger, det är ju att det är nästan ännu viktigare, för jag tror det går i som ett undvika att man måste jobba lite operationellt också. Men jag tror att den första biten, att man får absolut inte abdikera från den här arkitektrollen. Inse att det är en superviktig del av jobbet liksom. Lars Dahlberg [00:14:23]: Ja, exakt. En sak som man kan lägga in i den här definitionen, arkitektrollen för tillväxtsystemet, det är att verkligen vara den som är den främsta storytellen. Den som verkligen kan berätta storyn på ett häftigt och spännande sätt, både externt men också framför allt internt. andra som ska kunna förmedla den här storyn på ett bra sätt. Och då behöver kanske vdn ta hjälp med att bli en riktigt bra storyteller på ett effektivt sätt om man inte redan är det så att säga, vilket ju inte alls är självklart att man är. Anders Hermansson [00:15:01]: Nej, det är klart. Det är väl en otrolig hävstång om man lyckas vara den som internt kan berätta storyn så att andra sedan kan både bära den vidare och berätta den i sin tur och också fatta beslut på basis av storyn om du kallar det för det. Jag tänkte liksom någon sorts bevis på att man inte har lyckats, man kanske inte ens har försökt, det är så här om man nu ska i ett webbprojekt så måste man som vd gå in och typ skriva alla texter själv för det är ingen som inom situationstecken fattar grejen. Det är en signal på att man. Lars Dahlberg [00:15:43]: Inte har gjort det här som vi sitter och pratar om just nu. Anders Hermansson [00:15:46]: Verkligen. Lars Dahlberg [00:15:47]: Så då måste man börja göra det, kompetensöverföra och så. Sen finns det saker som är mer naturliga för vd kanske men som är extremt viktiga för att man ska lyckas med just den här punkten. Och det är ju självklart att man är tydlig med den här visionen och sådana saker. Och självklart målsättningar och sånt som den här arkitekturen av det här tillväxtsystemet ska supporta såklart och leda till. Men sen hamnar man ju i det där med prioriteringar också. Men just att hjälpa människor att göra rätt prioriteringar och så för att det här ska kunna bli en möjlighet och att se till att det här liksom vårdas och prioriteras högt och att det här är en viktig fråga att få till den här arkitekturen och designen av det här tillväxtsystemet. Anders Hermansson [00:16:45]: Jag tror mycket av det vi säger kring att man ska gå från chef till ledare vad det kan vara för något det är ju så här det har väl varit en självklarhet väldigt länge men just det där vad är det som gör att man inte kommer dit och då kanske vi är lite insnöjade på det vi håller på med men just det där om man inte har den här designen av sin tillväxtmodell färdig så man kan jacka in olika resurser i då kommer man liksom aldrig därifrån. Då paddlar man på bara med små paddeltårn. Lars Dahlberg [00:17:19]: Och det som jag tror händer många gånger nu när vdn inte leder det här och ser till att det här finns på ett tydligt sätt då blir det indirekt så att man tappar kontroll. Och när man tappar kontroll då vill man hoppa in och lägga sig i en massa saker som man egentligen inte skulle behöva för att få kontroll. Eller man litar inte riktigt på andra som har ansvar utan man hoppar själv in i den här tillväxtmaskinen och börjar ta tag i saker. Så då blir det någon sorts konstig ekvation som inte går ihop här. Anders Hermansson [00:17:55]: Seriöst. Men visst väl den kanske jag vet om det. Det är nog man ska nog inte passa sig för att säga att alla vd är likadana. Det tror jag absolut inte. Jag tänker kanske finns ett visst mått av otålighet också hos många som gör att man hoppar in för fort och ska korrigera grejer som folk gör om de du inte i någon situationstecken igen har fattat grejen som man tycker. Lars Dahlberg [00:18:15]: Nej, för det är ju det här är ju inte helt snytt ut ur näsan liksom och få till det här som vi sitter och babblar om till Sverige. Ja, annars så är det väl så då att vdn kanske känner sig osäker kring hur man ska få till det här och då kanske det behövs olika typer av stöd runt vdn för att lyckas med det helt enkelt på något sätt. Anders Hermansson [00:18:40]: Ja, så kan det vara. Men till att börja med kan man ju säga, inte vet jag om alla köper vår idé, men till att börja med kan man ju tycka att det är en bra idé att man borde ha en sån här textur eller liksom en design av sin intäktsmodell. Man kan ju börja där och sen kan man ju försöka göra det själv eller ta in externa personer eller avsätta interna resurser för det här. Men det börjar ju med insikten om att det går en bra idé att ha det. Lars Dahlberg [00:19:06]: Ja, jag tänker lite så här att det går ju naturligtvis nu att ladda ner den här rapporten som det här finns med i. Och det här är ju bara en del av det rapporten täcker in. Den heter ju tillväxtens nya verklighet, insikter och frustrationer från svenska BTB-vdar. och vi gjorde ju den här undersökningen under hösten 2025 så det är ju färskt och relevant kopplat till det nuläge som både det här landet och företagen i det här landet befinner sig i. Självklart lägger vi ju länken till det här i avsnittet så att ni kan Gå dit och ladda ner och läsa mer och ja, föra dialog med andra vd runt de här frågorna. Det visas ju när vi gjorde undersökningar att Gud, någon som bryr sig om mig och mina utmaningar kopplat till tillväxt. Det var ju pratades ju hur mycket som helst så att det finns stort behov att prata och det finns mycket utmaningar. Anders Hermansson [00:20:06]: Exakt. Sedan är det här med, jag tänkte faktiskt lite baserad på dagsfärsk information här som säkert många har hört. Det är ju att, eller såhär, två eller tre dagar i rad har jag nu hört från min sanningskälla, nämligen Sveriges Radio P1, att konjunkturen är på väg att vända. Så nu gäller det att vässa tillväxtmusklerna, träna tillväxtmusklerna ordentligt för att snart smäller det. Då gäller det att vara redo när det finns förutsättningar. Om de har varit lite knackiga de senaste åren så verkar det lösa upp sig lite grann här. Det senaste idag så hörde jag då nyheterna där pratar om att det kommer att komma ganska, vad facket som säger, jag vet inte hur de kan säga det, men att det är ganska rejäla reallönehöjningar, vilket gör att konsumtionshjulen börjar snurra igen och det får en ripple effekt in på oss som bor i B2B världen också naturligtvis. Så det vore ju kul om det snurrade igång igen. Lars Dahlberg [00:21:15]: Då blir det dags att parkera några hattar och verkligen lyfta fram den här tillväxthatten. Anders Hermansson [00:21:21]: Exakt. Lars Dahlberg [00:21:22]: Och sätta den på huvudet oftare. Helt enkelt. Så att man hänger med nu. Och självförtroendet, herregud. Måste ju få upp det också då. För det verkar ju vara ett problem. Anders Hermansson [00:21:32]: Ja, det gör ju. Du kanske behöver stänga några mindre affärer. Stäng några mindre affärer. Stäng någonting. Då brukar man… Framgång föder framgång. Lars Dahlberg [00:21:40]: Ja, hoppas vi har fått peppat någon i alla fall här. Anders Hermansson [00:21:43]: Ja, exakt. Vi har väl egentligen bara ett råd då. Vad ni än gör där ute så. Lars Dahlberg [00:21:50]: Ska ni vara relevanta. Anders Hermansson [00:21:52]: Hej då! The post Podd #244: VDn är flaskhals för tillväxt appeared first on Business Reflex.

Många svenska B2B‑bolag sitter just nu fast mellan två verkligheter. Å ena sidan: tuffare marknad, dyrare kapital, osäker omvärld. Å andra sidan: ägare, styrelse och team som förväntar sig fortsatt tillväxt. Under hösten 2025 har vi på Business Reflex intervjuat ett 30-tal svenska B2B‑VD:ar. En röd tråd är tydlig: självförtroendet kring tillväxt har fått sig en rejäl törn. Man vågar inte investera, har svårt att fokusera och upplever att kapitalet dragit sig undan samtidigt som AI både lockar och skrämmer. I det här avsnittet av Sälj‑ och marknadspodden går vi på djupet i den här nya verkligheten tillsammans med Peter Almberg och Anders Dahlgren från Katalysen ett investeringsbolag som i nio år jobbat hands‑on med entreprenörsledda bolag som kört fast, och hjälpt dem ta sig vidare genom att lösa de verkliga problemen bakom tillväxten. Under avsnittet pratar vi om: Varför osäkerheten i omvärlden gjort att många VD:ar förlorat modet att satsa och hur du som entreprenör faktiskt har ett försprång jämfört med stora bolag. Hur du kan tänka kring risk och investeringar: när är det rätt läge att trycka på gasen, även när vattenytan bara precis är över näsan? Varför så många bolag tappar fokus och exekvering och konkret hur du kan använda styrelse, ledningsgrupp och veckovisa avstämningar för att hålla kursen. Den nya kapitallogiken: det är inte brist på pengar, men kraven har ändrats från “tillväxt till varje pris” till kassaflöde, robust modell och tydligt definierade problem. Hur du bör prata med investerare idag: radikal transparens kring dina problem och hur du visar exakt vad deras kapital ska användas till för att lösa dem. Hur du som VD ska förhålla dig till AI – friend eller foe?: var AI faktiskt kan ge effekt i din kärnaffär, och var marginalerna riskerar att försvinna. Varför samarbeten och partnerskap ofta är den snabbaste vägen till ett unikt erbjudande och hur du kan “lösa varandras problem” istället för att bara jaga nästa kund ensam. Det kanske viktigaste av allt: varför ärlighet kring problem och vilja till samarbete är två av de starkaste tillväxtmuskel­rna du kan bygga nu. Lyssna och ta nästa steg: Anmäl dig till vår informationslista för fler insikter, case och verktyg framåt. Håll dig uppdaterad – anmäl dig här → Vill du ta del av vår rapport som bygger på djupintervjuer med över 30 svenska B2B-VD:ar och avslöjar varför intäktsmaskinen hackar och vad som faktiskt fungerar idag. Läs mer och hämta undersökningen kostnadsfritt här → Vill du komma i kontakt med Katalysen gör du det enklast här. Du kan också följa Anders och Peter på LinkedIn: Anders Dahlgren Peter Almberg Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:10]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcaster för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsfolk säljer till den moderna business-to-business-köparen. Under hösten 2025 så har vi varit med och gjort en undersökning som handlar om utmaningar kring tillväxt för svenska B2B-bolag. I den här undersökningen så är det tydligt att många har tappat kontrollen och framförallt självförtroende kopplat till tillväxt. Jag har därför valt att idag bjuda in två personer till podden som har väldigt mycket erfarenhet kring det här med att stötta bolag som kört fast i sin tillväxt och som också har varit med och bidragit med mycket tankar och input i undersökningen. Vi hoppar över till intervjun med Peter Almberg och Anders Dahlgren från Katalysen. Lars Dahlberg [00:01:00]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:01:04]: Hej, hej, hej. Lars Dahlberg [00:01:06]: Härligt. Nu vaknar det till. Jätteroligt att ha er här, Peter och Anders. Vi träffades i samband med att vi genomförde en undersökning under hösten 2025. där vi intervjuade er och en massa vd här i Sverige kring utmaningarna runt tillväxt för svenska B2B-bolag. Nu är den här rapporten släppt. Den heter Tillväxtens nya verklighet. Insikter varje B2B-vd behöver veta nu. Lars Dahlberg [00:01:44]: Man kan ladda ner den på Business Reflex hemsida. Ni hade så otroligt intressant input in till den här undersökningen. Lars Dahlberg [00:01:55]: Riktigt kul att ni är här. Anders Dahlgren [00:01:57]: Kul att höra. Vi är tacksamma att vi får chansen att ställa upp och vara med. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:02:02]: Stort tack. Lars Dahlberg [00:02:04]: Ni har inte varit med i podden tidigare. Det här är första gången som ni är med. Vi har haft en del återkommande gäster. Det finns säkert en del av våra lyssnare som känner till er. För säkerhetsskull behöver ni göra en liten introduktion. Vem av er vill börja? Introducera er och företaget som ni jobbar för. Anders Dahlgren [00:02:25]: Jag kan börja. Anders Dahlgren heter jag och är i dag vd för Katalysen. Katalysen är ett svenskt investeringsbolag med internationell koppling. Grundat för nio år sedan, så vi har tioårsjubileum nästa år. Anders Dahlgren [00:02:47]: Vi är ett bolag som jobbar med kort och gott med att lösa problem. Vi hjälper entreprenörer att bygga sina bolag och när man är entreprenör så ställs man inför många utmaningar genom hela sitt byggande. I början så är det väldigt många små och med tiden så blir det färre men kanske större. Och det är väl inte där vårt fokus har skiftat också från att jobba med bolag i väldigt tidiga skeden, där de har massa små utmaningar och behöver stöttning på flera håll, till att idag jobba med lite större eller medelstora bolag som kanske står inför två stora problem. Där vi tillsammans med investerare och experter i ett kollektiv hjälper till att lösa de här problemen. Och på så sätt så bygger vi en portfölj. Och idag har vi en portfölj bestående av 24 bolag. Anders Dahlgren [00:03:48]: Och med mig här har jag Peter Almberg och Anders Dahlgren, min kollega, styrelseordförande och även grundare tillika. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:03:55]: Tack, tack. Som Anders sa så heter jag Peter Almberg och jag har egentligen jobbat hela mitt liv med ungefär det jag jobbar med idag, sedan mitten på 80-talet. I stort sett alltid entreprenörsledda bolag, där jag ändå har varit entreprenören själv. eller hjälpt en annan entreprenör att bygga sitt bolag. Vi startade som Anders sa Katalysen för nio år sedan och Anders har ju berättat att vi har egentligen i stort sett 100 procentigt fokus på att lösa problem. En del av problemet som många känner till- är att det ofta finns ett kapitalbehov. Men ofta döljer sig andra problem- som kan innebära att det är svårt att hitta- de pengarna man behöver för till exempel tillväxt. Då har vi väldigt mycket fokus på det andra problemet. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:04:58]: För om man löser det andra problemet- så är det mycket enklare att hitta det kapitalet som behövs, som också behövs. Så vi har lite grann nischat oss mot problemlösning och vänder oss framför allt emot entreprenörsledda bolag. Vi jobbar, som Anders sa, ihop med experter och investerare och entreprenörer och i den gruppen så finns det väldigt mycket olika erfarenheter och kunskaper och resurser som om de används på rätt sätt och om folk jobbar tillsammans med till exempel ett konkret problem så brukar det bli ett väldigt bra resultat. Men just det här med att man jobbar tillsammans är en väldigt viktig En väldigt viktig aspekt och väldigt ovanligt, tyvärr. Lars Dahlberg [00:06:02]: Man har nästan inte så svårt att tänka sig det. Nu har jag haft lite prat med er innan, när vi gjorde undersökningen, så jag har blivit lite upplyst. Jag tror att många av lyssnarna nu är väldigt spända på det här poddavsnittet. Vi kommer att komma in på ett antal av de här stora problemen. Vi kommer att ha en del resonemang runt de möjliga lösningarna. Jag känner att det här är kopplat till den typen av bolag ni jobbar med. Men jag tror att alla lyssnare förstår vad det är för företag vi pratar om med tanke på er fina introduktion. Jag tänker mig så här. Lars Dahlberg [00:06:48]: Att vi kastar oss vidare in i det här poddavsnittet och så som jag tänker lite det var att när vi gjorde undersökning och ni var med och bidrog så var det fyra grejer som jag tog fasta vid och de här fyra sakerna det var tänkt att vi skulle borra lite grann i under avsnittet. Den första Det är intressant att bolag inte vågar investera och satsa. Det har blivit svårare att få till modet nu än vad det var förr. Sen har man den andra frågan. Man kanske inte lyckas få rätt fokus för att kunna klara av att exekvera. Sen kommer vi naturligtvis in på den frågan som Peter belyste, kopplat till brist på kapital och tillväxt och de för tillväxt och så vidare. Sen tänkte jag att vi skulle gå in på det här ämnet som handlar om det här med AI och hur det påverkar på olika sätt. Jag vet att ni har väldigt intressanta tankar att bidra med. Lars Dahlberg [00:07:59]: Hur känns det? Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:08:01]: Det känns toppen. Anders Dahlgren [00:08:03]: Det låter bra. Det låter spännande. Lars Dahlberg [00:08:05]: Bra. Då kör vi igång. Ska vi ta det första ämnet först? Eller ska vi ändå på ordningen? Vi kör på. Bra. Då kastar vi oss in på frågan om att man tappar självförtroendet– –och inte vågar investera och inte vågar satsa. Vad gör ni där ute när det gäller det här? Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:08:25]: En sak… Ett problem rent allmänt sett, kanske i livet, men också… för företagen är ju osäkerhet. Osäkerhet är alltid ett stort problem när det råder osäkerhet. För det innebär att man var i sig kanske säger ja eller nej till saker. Man har svårt att sätta ner foten och bestämma sig. Man är rädd för att var man än tar för beslut så blir det fel beslut. Jag brukar säga nu för tiden att hela världen är egentligen som ett stort venture nu. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:09:13]: De senaste kanske året har det liksom förvandlats från till någonting nytt av många olika skäl och ett venture är ju egentligen… Ett av kännetecknerna för ett venture är ju nånstans osäkerhet. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:09:35]: Jag tror att många är ovana vid det. Men jag tror att det är en övergående. Jag tror att det är nånting som är övergående. För om det är nånting människor är, så är vi duktiga på att anpassa oss. Till slut har vi anpassat oss efter den här… osäkerheten som vi har omkring oss och är beredda att fatta beslut även om det råder osäkerhet. Jag kan tänka mig att vi är där snart eller kanske redan nu. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:10:10]: Det är väl en aspekt som jag vill lyfta fram. Lars Dahlberg [00:10:15]: Vi är vana med den här risk-situationen. Det är ett helt annorlunda sätt. Allting förändrar sig så snabbt hela tiden. Det är nya förutsättningar och spelplaner. Nu börjar vi förstå att vi måste klara av att tackla den typen av situation. Vi kan inte bara sitta där och inte agera. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:10:37]: Jag tycker att man ser det. Till och med ser man att vissa politiker… Till och med inom politiken. De är ju ofta ganska långsamma med att… att visa upp sådana sidor. Det värsta har vi bakom oss i varje fall vad gäller säkerheten som många känner. att de flesta har accepterat det faktumet nu. Anders Dahlgren [00:11:12]: Sen är ju liksom en entreprenör och entreprenörskap är i osäkerhet från grunden. Vågar man satsa på sin dröm eller sin idé? Oftast har man ju idéer som man tror ska ta över världen eller bidra väldigt mycket i alla fall till samhället på olika sätt. Och det vet man om att när man släpper kajen så kommer det bli en turbulent resa. Det kommer vara väldigt mycket upp och ner. Och det är ju så vi jobbar med våra bolag från och till. Det kan vara att man jobbar med ett bolag intensivt i ett halvår, ett år eller till och med två år och sen håller man bara månadlig, vecklig kontakt och stämmer av under några år och sen kanske det kommer en ny resa som påbörjas. Men det som också påverkar de här entreprenörerna, det är ju vad som händer runt om i världen. Är det turbulent? Var är nyhetsflöden som det har varit? Som Peter sa det sista året har det varit en otrolig berg- och dalbana. Anders Dahlgren [00:12:10]: Det är klart att det påverkar ens vilja att liksom, okej, nu behöver vi äntligen komma så vi går runt eller kommer till ytan eller nu behöver vi äntligen generera vinst. Ska vi satsa allt, vända upp och ner på det här, satsa nu för den stora tillväxten och kanske Ta in nya pengar eller låna pengar eller vad man nu väljer att göra. Man tar ju ett nytt risktagande. Ska man göra det när man egentligen kommit ut med näsan över vattenytan? Så det är klart det är jättesvårt. Det är jättestora frågor. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:12:39]: En annan grej också att entreprenörer är ju oftast mer, anpassar sig ju snabbare. till saker än vad stora företag gör så är man då i ett entreprenörsledt bolag och så har man stora kunder och så tycker man att det är svårt att sälja till de här stora kunderna så beror det väldigt mycket på att de stora kunderna det tar längre tid för dem att anpassa sig så att entreprenörerna är snabbare helt enkelt och de stora företagen är långsammare. Så det har också en väldigt stor inverkan. Det är ändå kunderna som är en väldigt viktig del av tillväxten. Alltid. Lars Dahlberg [00:13:28]: Entreprenörerna har ju en fördel här. De är vana att tänka på att man måste anpassa sig. Man behöver vara mer agil och snabbfotad och sånt. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:13:40]: En stor fördel, till och med. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:13:44]: Men de stora bolagen har ju den fördelen att de ofta har De kan överleva längre eftersom de har en stabilare bas och en uthållighet på ett annat sätt än en entreprenör. De flesta entreprenörer är inte lika. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:14:07]: Välfinansierade som de stora bolagen. Självklart finns det undantag. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:14:13]: Precis. Lars Dahlberg [00:14:15]: Det finns en massa möjligheter och fördelar. Lars Dahlberg [00:14:19]: Bygghänslingar och sånt som gör att man kanske inte vågar. Även om man egentligen är bättre positionerad för att göra det. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:14:28]: Jag skulle tro att stora bolag i framtiden kommer att ledas mycket mer som entreprenörsledda bolag leds idag. De kommer att vara tvungna att bli mer entreprenöriella i storbolagen för att Förmågan att anpassa sig är otroligt viktig i en värld som förändras snabbt. Och det kan vi vara säkra på att den här världen kommer att göra. Det kommer att ske mycket saker här framåt. Lars Dahlberg [00:15:08]: Jag tycker det låter som att den här tanken du hinner på, Peter, handlar mycket om att tänka Tänk på sin kund och sin kundskund. Titta på vad som händer på marknaden väldigt aktivt– –för att vara aktivt anpassningsbar. De större bolagen, och framför allt bolag i traditionella branscher– –som jobbar och lever där, är jätteviktiga med tanke på när förändringarna väl kommer. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:15:42]: Jag håller med. Om man ser sig själv som ett B2B-bolag till exempel, men ens egen kund har kunder. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:16:02]: Och de kunderna är konsumenter, så måste man till och med tänka på hela vägen till konsumenten. Så det blir någonstans B2B2C. Det är otroligt viktigt att tänka utifrån och inte inifrån sin egen verklighet man lever i. Anders Dahlgren [00:16:26]: Det handlar ju om att förstå sin grund. Och kundens kund. Förstår du din kund, då förstår du vad kundens kund är. Så det är jätteviktigt. Och därmed också örat mot rälsen och förstå vad är det som, vad behöver de och vad behöver jag leverera till dem eller bli levererad till dem. Och därmed, det är det som din fördel som entreprenören har, att man kan vara lite snabb. Givetvis ska man behålla fokus på det man tror på, men ändå vara ganska lyrad för att se vad som händer. Lars Dahlberg [00:16:55]: Alltså det är ungefär så här. Kära entreprenörer som lyssnar på den här podden. Ni ska inte bara sitta där och inte våga satsa. Nu är det värsta läget. Tänk utifrån er och utnyttja era fördelar. Var smidiga och agila och våga satsa. Det är väl någon slags summa man kan tjäna på diskussionen? Anders Dahlgren [00:17:19]: Så är det och det är många som tänker så och då kanske man får hitta en bra partner. Nu pratar jag inte bara om konsulter utan någon som är inom samma genre som kompletterar som man kan satsa tillsammans med. Man är ju sedan själv, om man har det motigt själv så finns det många andra som har det motigt. Det är lite så vi på Katalysen jobbar tillsammans med vårt nätverk och det vi kallar experter och investerare. Om vi hittar nånting där vi kan ha samma intressen, gemensamt mål, då blir det ingen konkurrens utan då blir det istället att vi jobbar alla tillsammans. Lars Dahlberg [00:17:55]: Just det, för att hitta kombinationen av olika förutsättningar kring kapital och andra kompetenser och synergier och ge en mer råg i ryggen och våga satsa kopplat till den typen av resonemang. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:18:07]: Ja, man kan också tänka i termer av det handlar ju alltid och alltid gjort om paketering. Och kan man till exempel med hjälp av en partner sätta ihop ett paket som är unikt jämfört med konkurrenternas? Eftersom man då har ett partnerskap med någon som har en kompletterande tjänst kanske eller produkt. så har man något unikt att komma med till kunden tack vare att man har slutit ett partnerskap med någon. Det är ett typexempel också på hur man kan skapa ett grymt bra erbjudande utan att utveckla något nytt själv. Lars Dahlberg [00:18:48]: Exakt. Hitta smarta vägar fram. Då tänkte jag att vi skulle ta och byta ämne. Min nästa lilla spaning, som vi pratade om i videoundersökningen, var att man inte lyckas att klara av att fokusera och exekvera. Utan det flyter iväg, det far iväg. Och att det är ett stort problem. Speaker B [00:19:17]: Vad vill ni kommentera för det här? Anders Dahlgren [00:19:19]: Det där kan väl ta sig olika vägar. Dels olika vägar i form av att man säger att man har en tjänst som man utvecklar eller som man erbjuder och som entreprenör som är alltid väldigt många idéer så man måste plocka ner de viktigaste och det är svårt och får man då dessutom någon form av gensvar och önskan från både sina ägare men kanske från marknaden, då tror man att det är vägen att gå. Och då kan man ju fastna i det här att vi saknar någonting som man fortsätter utveckla, utveckla, utveckla utan att kunna komma… Det blir aldrig riktigt färdigt kanske. Man gör så många u-turns till exempel. Lars Dahlberg [00:20:06]: Precis, det kommer saker som påverkar. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:20:08]: Vissa människor tycker att det är roligt och stimulerande att jobba med nya, att ta fram nya produkter och ta fram drivs av det och tycker att det blir lite tråkigt när man har. Lars Dahlberg [00:20:28]: Är. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:20:29]: Färdig med något, då vill man snabbt hoppa på nästa grej. Så vissa människor är ju sådana. Andra människor är ju sådana att de aldrig blir färdiga med något. För det är ju läskigt att gå ut till marknaden med något. Så man blir inte riktigt klar. Man väljer att finslipa för länge innan man vågar gå ut. Och sen är ju vissa människor jäkligt duktiga på att få saker gjorda. Och andra människor är inte så bra på det. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:21:00]: De är bra på något annat istället. Ibland handlar det bara om att behålla fokus. Se till att man behåller fokus. Och det är mycket enklare att göra om det finns andra i ens närhet som hjälper en att behålla fokus. En aktiv styrelse eller ett management team som består av lite olika individer eller en partner. Vi jobbar ofta så att vi har veckovisa möten med de bolag vi jobbar med och det handlar Jag vet inte, men till det största värdet av de här veckovisa mötena är egentligen att man ser till att man behåller fokus. Att alla inblandade behåller fokus och blir påminda om vad fokuset är och inte fladdrar iväg och tycker att någonting annat är roligare för stunden. Anders Dahlgren [00:21:58]: Eller viktigare, skulle jag säga. Det är också ett vanligt problem med det man har erfarit själv när man är entreprenör. Att du får en förfrågan eller en kund. Anders Dahlgren [00:22:09]: Vill ha något specifikt. Eller bara att det räcker om man inte är en stor kund. Och då ser du potentialen. Fast ingenting är färdigt men du får den här förfrågan och du börjar titta på den. Och du gör allt du kan för att möta ut på att kunna försöka vinna det här. Men sen har det gått två månader och du har lagt alldeles mycket fokus och glömt vardagsaffären. Som Peter säger, det här med att stötta ledningen i bolag som ofta är en styrelsefråga, men det kanske finns någon form av ledningsgrupp också där man kan hjälpa till så att man håller fokus. Bra med nya affärer, men 80 procent är den vardagliga businessen för det är den som gör att vi överlever. Anders Dahlgren [00:22:52]: Det är klart att vi ska titta på viktiga affärer. förfrågningar som kommer in. Men det kan inte vara det enda vi gör. Det är ganska vanligt att man fastnar i det där. Lars Dahlberg [00:23:01]: Min känsla är just det här som du är inne på. Det är otroligt viktigt att entreprenören har den här tajta partnern som är duktig på exekveringen. Att vi gör det som behövs för att det ska kunna bli någon sorts business av det. Inte bara massa härliga fantastiska idéer. Men sen tycker jag också lite grann att Man märker att det kommer spännande saker som entreprenörer vill springa på. Men man har inte koll på att det kanske inte är så bra business om man ska räkna resultat. Det är en kul grej, men det måste bli verkstad och ekonomi gör det här också. Aktieägare och man själv ska i slutänden också bli nöjd. Lars Dahlberg [00:23:45]: Det är lätt att tappa bort det i all jäkla givet att det finns en sådan verklighet. Anders Dahlgren [00:23:50]: Ett bra råd är att tidigt försöka få delar eller en engagerad styrelse. De är oftast billiga, framför allt i relativt unga bolag, om man lyckas få in dem i styrelsen. Då är de engagerade och ett väldigt viktigt bollplank. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:24:15]: Jag håller med om det. Det du tog upp med att det är lätt att tro att gräset är grönare på andra sidan. Det är ett skyddsmekanism som människor har. Men ofta är det inte det. Det handlar om att göra nånting bra med det man har. Anders Dahlgren [00:24:40]: Och göra jobbet själv. Man har själv gjort misstaget att tagit in någon form av expert i något fall, konsulter som man skrapat ihop och så tänker man att det här kommer att bli bra och då förväntar man också en ganska snabb return on investment på det där, vilket oftast tar längre tid och man har kanske inte uthålligheten och då istället får göra det själv nu när man är expert. Men man måste nog se helheten och förstå. Dels måste du förstå det själv, men vad vill du göra jobbet? Lars Dahlberg [00:25:14]: Ja, vi hoppar vidare till den tredje punkten här. Det är väldigt klart för väldigt många att det har blivit mycket tuffare att få tillgång till kapital för att jobba och driva tillväxt. Det kan ses som ett stort hinder och en stor utmaning. Hur ska man tänka här? Anders Dahlgren [00:25:38]: I grunden kanske det inte är brist på kapital. Förutsättningarna för att få tillgång till kapitalet har väl förändrats hos investerarna. Från kanske för tio år sen en speciell marknad en väldigt speciell marknad fram till 2022 där pengar var gratis och alla var rädda för att missa nästa stora unicorn eller missa opportunity. Inflationen ökade så man behövde någonstans investera pengarna för att de inte skulle minska i värde oavsett om det var en stor eller liten investerare eller bara en privat investerare som hade pengar på banken. Det brände lite i fickan om du hade lite koll på ekonomi. Det fanns mycket kapital att tillgå från de flesta, från väldigt många bolag. Det har förändrats avsevärt idag. En bra idé som har kommit över kassaflödespositivt, även om det är lite, har enormt mycket större chanser idag att få kapital än tidigare. Anders Dahlgren [00:26:48]: Tidigare pratade man om tillväxt, nu pratar man inte om tillväxt på samma sätt. Nu vill man säga att det finns ett fundament att stå på. Då är man villig att stå på in pengar. Sen kanske inte lika billigt som tidigare, men ändå till en rimligare värdering. Lars Dahlberg [00:27:03]: Just det. Så man måste ha kommit längre… i sitt bevis av sin affär i dag? Anders Dahlgren [00:27:10]: Om det finns nåt generellt så skulle jag säga ja. Om vi tittar på hur vi jobbar så jobbar vi, som vi sa inledningsvis, mot bolag som besitter ett eller två, oftast två, större problem. Ett finansiellt problem och kanske ett operationellt problem. Om vi kommer till en investerare och säger att vi har ett spännande case, är ni synliga på att investera? De ska göra det här och det här. Då kan det vara ganska svårt, rent av iskallt. Men när vi kommer till samma investerare och presenterar att vi har ett spännande case, de har ett finansiellt behov, men framför allt har de det här problemet. De har även en fungerande modellprodukt som de har hamnat i en svår situation på grund av något annat än produkten. Om vi löser det, och ni är med och finansierar det här. Anders Dahlgren [00:28:02]: Vad tror ni om det? Det låter jättespännande. Det blir en helt annan dialog, för det finns ju någonting som man kan lita sig mot direkt när man har löst det finansiella och operationella. Man ska inte… Man finansierar inte de här… Det kanske händer om fem eller tio år, för det kan hända ganska mycket snabbare. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:28:23]: Ja, men man vill… Jag tror att det här med… Vad pengarna ska användas till. Vad investerarens pengar ska användas till är väldigt mycket viktigare nu än förut. Lars Dahlberg [00:28:37]: Man måste ha det mycket mer konkret. Det här som är problemet är att pengarna ska användas till att lösa det. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:28:43]: Man ska inte vara rädd för att prata om problem med investerare. Jag tror att investerare uppskattar Raka rör. Det har de alltid gjort, men mer än nånsin. Anders Dahlgren [00:28:55]: –Transparens. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:28:56]: –Ja, transparens. Om man har ett problem… Eller om man, som Anders sa, har två problem… Det ena är att man behöver tillväxtkapital och det andra är att man har nåt annat problem. Då ska man inte vara rädd för att berätta det. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:29:16]: Och kan man gå till en investerare och säga hur man ska lösa det där problemet med investerarens pengar så är sannolikheten att man får in kapitalet mycket högre än om man mer generellt bara säger att man behöver kapital. Lars Dahlberg [00:29:33]: Ja, det kan jag känna när ni tar upp det här. Vi har jobbat mycket med entreprenörer också. De vill inte se problemen så mycket. De ser bara möjligheter. Problemen är ganska lätta att lösa. Det är bara att lösa dem. Men det där ska man ha en helt annan inställning. Man ska definiera problemen, ta problemen på allvar- och prata med investerarna om att det här är problemen. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:30:02]: Om man vill göra det lite enkelt för sig och förstå psykologin i det hela så kan man se det som att som entreprenör man går till en investerare, man ber investeraren att fixa det som investeraren kan fixa, det vill säga pengarna. Men mot det ska man fixa det andra problemet själv. Aktionären fixar det ena problemet och investeraren fixar det andra problemet. Då förstår man lite grann… Vad ska vi säga? Lars Dahlberg [00:30:33]: Man får också kroka arm med perspektiv på det här. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:30:35]: Lite så. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:30:38]: Det är en stor skillnad för investerare att köpa aktier på börsen jämfört med att köpa aktier i ett privat bolag. Köper man aktier på börsen så finns det inget kött och blod. När man köper aktier i ett privat bolag så finns det kött i människor man investerar i. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:31:07]: Det är en väldig skillnad på många sätt. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:31:14]: Man ska tänka mycket på vilka problem man har som man kan lösa själv. Och så ska man bli investerare att hjälpa till med pengar. Anders Dahlgren [00:31:28]: Och vara transparens med de här utmaningarna. För idag gillar inte investerare, eller väl ingen, som gillar osäkerhet. Och det är så osäkert ändå i hela makroklimatet som alla bolag befinner sig i. När man själv har varit entreprenör har man inte tänkt på det från det hållet. Man vill inte blotta sig. Man vill visa sig stark. Men vara tydlig med det problem som finns och varför du behöver hjälp och hur investeringar ska användas. Du vinner mycket mer på det. Anders Dahlgren [00:31:57]: Du får förtroende direkt. Lars Dahlberg [00:31:58]: Jag kände det också väldigt starkt. Just det här med transparensen, att man vågar vara transparent. Lars Dahlberg [00:32:07]: Ja hörni, det var treanden. Nu har vi det här jättestora som horar över oss alla. Det här med AI. Är det liksom, vad säger man, friend eller foe? Och framförallt, hur ska man se till att det faktiskt levererar någon sorts värde? Eller ROI, vad man så kallar det för. Jag tycker att det snurrar en hel del runt det där. Men man måste ju faktiskt kunna räkna hem det också så att det leder till nånting. Hur känner vi? Hur ska man tänka här? Det här är ju liksom både ett hinder… Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:32:43]: För att börja med så tror jag att man ska se att i stort sett alla, både företag och människor, bör se på AI som någonting som är positivt och någonting som är negativt. Det har ingen betydelse om man är människa eller om man är bolag. Det har fördelar och nackdelar. Det har fördelar och nackdelar i världen som sådan, men också för bolaget man kanske äger och för individen som man är. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:33:26]: Och så ska man välja, och det gäller alla tror jag, och så ska man då kanske då titta på sig själv specifikt och sitt bolag specifikt. Vilka för- och nackdelar har jag, så att säga, eller mitt bolag? och göra någon form av analys. Och då ska man väl ta hjälp, lite hjälp eftersom AI ändå är ganska komplicerat och det är både enkelt… Antagligen ska man ta någon form av hjälp. Anders Dahlgren [00:33:57]: Det är så brett och du har någon relation till det privata eller du bara använder det som en language model och skriver texter eller vad det än är. Men det är så otroligt brett så man måste koka ner det och nästan få någon form av Om inte annat prata med många olika parter kring det hela för att förstå det. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:34:17]: Prata kanske med kolleger i branschen. Prata med andra branscher. Prata med. –affärsvänner och prata med såna som talar sanning. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:34:32]: Men nånstans kommer man nog att kunna komma fram till en lista för- och nackdelar– –för sitt eget bolag. Baserat på för- och nackdelar kan man skapa en strategi– –skulle jag säga, relaterat till AI. Om man knyter den till det här med investerare, som vi pratade om innan– –så är det också en väldigt bra grej att kunna ta upp. Lars Dahlberg [00:35:03]: För det är också så att man kan bli inspirerad av många andra i andra branscher. sätt för möjligheter och för hot. Vad kan jag dra för paralleller av det? Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:35:18]: Det är också en sak som spökar i alla branscher. Även hos investerarna spökar det här. Vissa investerare ställer inte frågan. Som du sa, det är nästan lite tjatigt med AI nu. Om man kan presentera en väldigt enkel AI-strategi för sitt eget bolag– som är enkel att förstå och som det är enkelt att hålla med om. Det kommer en investerare att tycka väldigt bra om. För då behöver de inte ställa frågan och så förstår de att man har tänkt efter som bolag. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:36:04]: Och alla bolag… Det är för- och nackdelar för alla bolag. Det har ingen betydelse vem man är, det är både för- och nackdelar. Anders Dahlgren [00:36:13]: Jag tror man måste förstå hur man ska förhålla sig till AI. Är du inte ett bolag som utvecklar en form av AI-modell utan du är ett e-commerce-bolag eller något annat? Då ska du förstå, okej hur kan AI användas i min core business för att förstärka, förbättra, göra oss tydligare och bättre i grundupplevelsen eller vad det är. Många tror nog att vi måste bli mycket mer AI Vi måste få in mer AI i vår business. Och då vet man inte hur man ska förhålla sig till det. Utan utgås det från vad är det vi gör, vad gör vi bra, kan vi effektivisera någonting. Och välj den AI-modellen, strategin som passar din core. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:36:57]: Exakt. Jag håller med. Det är precis det jag försökte säga, fast Anders gjorde det mer tydligt. Precis. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:37:08]: På ett väldigt konkret sätt. Vilka för- och nackdelar har mitt bolag? Och inte en AI-strategi för att locka till sig… Inte som en pappersprodukt, utan det verkliga värdet. De verkliga fördelarna och de verkliga nackdelarna. Anders Dahlgren [00:37:33]: Om vi pratar om investerare vill de förstå hur man förhåller sig till AI. Många slänger in det i att man är AI-powered i sin businessmodell. Men det där skjuts hål på ganska fort. Anders Dahlgren [00:37:50]: Förstå själv, då kan du förklara det för, nu kanske inte investerarna är den viktigaste målgruppen, men i och med att vi jobbar mot dem så ser vi de frågor som kommer upp och de vill ha de svaren. Men det är ju viktigt för den som driver bolaget också, entreprenörerna, att förstå. Lars Dahlberg [00:38:08]: Jag kan säga såhär, jag personligen har kanske mest kommit in med kunder och sådär att diskutera hur det kan effektivisera arbetet, framförallt inom de änden marknadsföring, försäljning och sådana saker. Men det man ofta gör när man börjar prata om det är att man ganska enkelt kan leda in det också på att få kunden att fundera lite i vad det är. Ja, men vänta nu lite grann. Det här kanske kan också leda till att ni kan faktiskt förändra ert eget erbjudande och göra det ni gör idag så att säga. Det finns mitt erbjudande-aspekten där AI kan tillföra mycket. Du kan erbjuda nya saker till kunder. Men det är också hur du utför ditt arbete. Det finns hot och möjligheter på båda sidorna. Lars Dahlberg [00:38:55]: Jag känner att många tänker mer inåt. Vi kan göra saker smartare och effektivare- snarare än att använda det för att förbättra vårt erbjudande och värdet av vår affär. Anders Dahlgren [00:39:09]: Jag tror det är nog lättare för en AI-modell att effektivisera inåt än utåt. För du kan ju din målgrupp och din marknad bäst. AI kan ha en tanke, men den kanske tar tvärsnitt av hela branschen utan att förstå produkten eller tjänsten och ska bygga ett erbjudande på det. Så när du vänder utåt så tror du måste hålla AI väldigt hårt i handen och moderera det åt rätt håll. Vilket är rimligt. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:39:39]: Men det kan också vara ett sätt att när man väl gräver i det här och funderar på de här för- och nackdelarna så kan det mycket väl vara så att man kommer på någonting väldigt intressant. som inte har med AI att göra men som har med kunderbjudandet att göra mer generellt och prissättning kanske. För att en sak är säker och det är ju det att inom de områden där AI har enklast, där det är enklast att applicera AI Det är områden där man inte kommer att ha några marginaler i framtiden. Det kommer att bli… Det blir för enkelt, helt enkelt. Då kanske det är nåt annat som man ska prissätta på ett annat sätt än vad man gör i dag för att klara av den… Vad ska vi kalla det för? Den förändringen som AI leder till i just den bransch man är i. Och fokusera på någonting som AI inte klarar av att hantera. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:40:57]: Och bli bra på det. Lars Dahlberg [00:40:59]: Hitta det som sin nisch. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:41:01]: Ja, lite så. Men man tar definitivt hjälp av Om det är då något bolag man känner till som till exempel har automatiserat sin support, för det vet jag är ganska vanligt med hjälp av AI, då ska man ju prata med, om man känner en sådan entreprenör eller ett sådant företag så ska man ju prata med dem och höra vad de gjorde, hur gjorde de, till exempel. För då får man Då lär man sig jättemycket och förstår mycket bättre hur svårt eller enkelt det är att göra det själv. Lars Dahlberg [00:41:40]: Jag tänker knyta tillbaka till det ni var inne på inledningsvis i podden. Det finns två stora problem. Kapital och ett stort problem som hindrar oss att kunna växa snabbare. Vi måste lösa för att kunna växa snabbare. och få mer fall på tillväxt, så att se hur AI kan bidra till det problemet specifikt, konkret och så där. Ja hörni, man pratar mycket här om kära ämnen, men jag känner att vi kanske skulle behöva rulla av lite grann här. Vad skulle ni säga Om vi ska försöka summera det till något konkret tips på slutet. Kanske inte så jätteenkelt, men om vi har någonting att komma med för att… Lars Dahlberg [00:42:25]: Ja, något konkret som folk kan ta med sig som ni sa på podden. Kanske kan hjälpa dem lite. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:42:31]: Jag tycker att en… I varje fall för dem… företagen som behöver riskkapital, vilket är ganska vanligt. Så tror jag det här vi pratade om med att man ska vara ärlig kring sina problem är en jätteviktig aspekt. Man ska inte vara rädd för det. Alla har problem och den som talar om sina egna problem upplevs som självsäker. Det vill jag påstå, inte som osäker, utan som självsäker. Och vill man investera i någon som är självsäker och ärlig? Ja, det vill man. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:43:18]: Vill man investera i någon som inte är självsäker och känns lite oärlig? Nej. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:43:25]: Jag tror att problem och tillgång till kapital är en väldigt viktig del. Lars Dahlberg [00:43:32]: En viktig del. Med tanke på allt vi har pratat om här– –så kanske den absolut viktigaste grejen för lyssnaren att ta med sig– –är att vara väldigt ärlig med problemen. Det är mycket nyckeln till framgång, framför allt i den värld vi lever i just nu. Anders Dahlgren [00:43:48]: Jag håller med och jag borde tillägga en sak som vi har lärt oss väldigt mycket av för att hantera både allting runt omkring oss och det är samarbete. Var aldrig rädd för samarbete, för då har. Anders Dahlgren [00:44:08]: Man gemensamma intressen och gemensamma mål. Så man behöver det. Framförallt om man är ett relativt ungt bolag. För du har svårt, och kanske om du har konkurrenter som har kommit längre, det blir svårt att stå emot dem själv. Men som Peter var inne på tidigare, det kanske finns en konkurrent eller komplement som kämpar lika mycket som man själv gör. Se om man kan göra någonting tillsammans, man kan samarbeta. Ring upp dem och fråga, ska vi göra en bra affär tillsammans? För att gå liksom one to one mot konkurrenten eller någon annan. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:44:46]: Precis så tror jag. Alltså vi, om det är någonting som jag tycker är, som Anders och jag har varit med om, som jag tycker är jätte, jag vet inte, var en ögonöppnare för mig här på sistone. Det var i vissa möten som vi har haft, där vi har pratat om våra problem och sen har vi ställt frågan till dem vi har pratat med, har ni några problem? Och då brukar de berätta om sina problem eftersom vi berättar om våra. Och sen så avslutar vi med att säga, kan vi inte fundera lite grann på hur vi kan lösa varandras problem? Det brukar bli väldigt bra diskussion och skapa värde. Just det här med samarbete, jag tror att det kommer vara centralt också relaterat till allt det här som händer inom AI. AI är väldigt bra i alla stuprör. om vi nu kallar alla verksamheter för något form av stuprör. Men AI kommer inte bli bra på att hantera två stuprör samtidigt. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:45:57]: Det tar tid. Och om det är tre stuprör samtidigt så kommer det ta ändå längre tid. Så om man tillsammans med ett annat företag kan paketera ett erbjudande som ingen annan har i ens egen bransch. Man har nånting unikt att sälja tack vare ett samarbete. Det tror jag kan vara… Om du frågar mig så är det oerhört intressant. Lars Dahlberg [00:46:35]: Jag skulle också vilja sammanfatta det här lite grann. Lars Dahlberg [00:46:40]: Det är kanske inte de här två grejerna som entreprenörer har sett sig bäst på. Att vara väldigt ärlig med sina problem och tydliga med det. Och vara väldigt duktiga på att söka samarbeten. Man kan lite bäst själv. Man ska generalisera lite här. Men hörrni, tack så jättemycket för att ni var med i Säljmarknadspodden. Tack för ett jätteviktigt bidrag till den här undersökningen jag har jobbat med och nu även det här poddavsnittet. Jag tänkte avsluta med att om man vill komma i kontakt med er här Peter och Anders, på Katalysen. Lars Dahlberg [00:47:12]: Vad hittar man i det enklaste? Anders Dahlgren [00:47:14]: Absolut det enklaste är att gå in på vår hemsida katalysen.com. Där finns alla våra kontaktuppgifter och vi är alltid intresserade av att lyssna på problem och se om vi kan hjälpa till. Det har framgått. Nej, men närligt. Det vi pratade om senast är att det låter så enkelt, men det är inte så enkelt. Men när man har gjort det några gånger så är det inte så svårt heller. Så våga stå på dig och vara transparent och blottna lite grann. Så blir det bra. Anders Dahlgren [00:47:43]: Toppen. Vi. Lars Dahlberg [00:47:43]: Kommer att lägga med en länk till er webb så klart så att ni kan hitta er ganska lätt. Och sen så länkar vi till er på LinkedIn om man vill konnekta på LinkedIn om det är okej för er. Jättebra. Peter Almberg och Anders Dahlgren [00:47:55]: Det är toppen. Tack. Lars Dahlberg [00:47:57]: Så jättemycket. Med det vill jag säga till alla lyssnare– –det vi alltid säger i Säljmarknadspodden. Vad ni än gör där ute ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej! The post Podd #243 – Så hittar du mod, kapital och fokus i tillväxtens nya verklighet appeared first on Business Reflex.

https://www.geins.io/Avsnitt 242 av sälj- och marknadspodden är för dig som funderar på om eller hur B2B-e-handel faktiskt kan göra skillnad för tillväxten särskilt i ett läge där marknaden är tuffare, konkurrensen hårdare och VD:ar upplever att de tappat kontrollen över sin tillväxtagenda. Under hösten 2025 har vi på Business Reflex intervjuat ett stort antal svenska B2B-VD:ar. En tydlig insikt är att kostnaden för att vinna nya kunder har skjutit i höjden, samtidigt som många fortfarande säljer på ett sätt som hör hemma i en annan tid. I det här avsnittet zoomar vi in på B2B-handel som en nyckelkomponent i tillväxtpusslet, både för merförsäljning till befintliga kunder och för att nå helt nya segment. Lars gästas av Carl Abrahamsson, marknads- och digitalchef i grunden och idag på Geins, en modern e-handelsplattform för bolag som vill växa genom digital försäljning. Carl har hjälpt allt från wholesale-aktörer till lifestyle- och fashion-varumärken samt SaaS- och fintech-bolag att bygga affär runt e-handel – inte bara “lägga upp en shop”. Under avsnittet pratar vi om: Varför B2B-försäljning är inne i ännu ett stort skifte drivet av generationsväxling, nya köpbeteenden och AI. Hur B2B-handel kan sänka kundanskaffningskostnaden och samtidigt göra kundupplevelsen mycket bättre. Varför många bolag fastnar på nivå 1–2 (lite produktkatalog, lite offertformulär) och vad som krävs för att ta steget till nivå 3 med riktiga orderflöden. Hur du går från “digital närvaro” till digital försäljning där e-handeln ses som ett säljverktyg och en tillväxtmotor inte som ett sidoprojekt hos IT. Vilka kultur- och ledningsfrågor som måste lösas: ägarskap, mandat och hur man får med säljorganisationen på tåget. Hur du bör tänka kring teknikval: affärssystem vs e-handelsplattform, flexibilitet, att undvika monoliter som låser in framtida utveckling. Varför du alltid ska börja i affärsproblemet och kundresan inte i systemens begränsningar. Vad nästa steg är för bolag som redan kommit långt, t.ex. hur AI och automatisering kan byggas på ovanpå en väl fungerande B2B-handel. Lyssna – och ta nästa steg: Anmäl dig till vår informationslista för fler insikter, case och verktyg framåt.Håll dig uppdaterad – anmäl dig här → Vill du ta del av vår rapport som bygger på djupintervjuer med över 30 svenska B2B-VD:ar och avslöjar varför intäktsmaskinen hackar – och vad som faktiskt fungerar idag.Läs mer och hämta undersökningen kostnadsfritt här → Vill du komma i kontakt med Carl Abrahamsson?Carls LinkedIn → Du kan också nå Carl via mail [email protected] Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:10]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcaster för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som sitter i poddstudion idag heter Lars Dahlberg och jag tänkte att jag skulle introducera det här avsnittet till er. Det är så att vi under hösten 2025 har jobbat med att ta fram en undersökning och den här undersökningen visar på ett väldigt tydligt sätt att många vd i Sverige har tappat kontrollen och tron på sin tillväxt. Problemen varierar naturligtvis väldigt mycket men mycket handlar om att hitta nya vägar och nya sätt att gå till marknaden och framförallt få upp sitt självförtroende och våga satsa på tillväxt. E-handel har ju en hel del inom B2B börjat med Men det finns en stor potential för dem att kanske ta det här till ett steg vidare för att stötta sin tillväxt. Och det finns ju självklart många B2B-bolag som ännu inte har börjat men som kanske borde börja för att få det att bidra till att komma tillbaka och få fart på sin tillväxt. Så med det har jag tänkt mig att bjuda in en expert på området som jag dessutom känner sedan tidigare som heter Carl Abramsson. Lars Dahlberg [00:01:32]: Ja, hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden, Carl Abramsson. Carl Abramsson [00:01:38]: Hej Lasse, hur är läget? Lars Dahlberg [00:01:41]: Det är jättebra, jättekul att ha dig i podden. Du och jag är ju gamla kolleger. Carl Abramsson [00:01:47]: Ja, verkligen. Det har ju gått för Det har blivit ett litet nytt inslag här med att man får sitta och vara gäst i marknadspodden för jag var ju med flera gånger förut och faktiskt planerade innehållet till den tillsammans med dig och Anders och det här blir lite av en ny upplevelse. Lars Dahlberg [00:02:00]: Ja, det blir en ny upplevelse. Nu är det här ett tag sen och det har rinnit rätt mycket vatten under broarna. Du har jobbat väldigt mycket med det här med e-handel och B2B-e-handel som är temat för dagen. Men det betyder också att lyssna. De har kanske träffat dig i några av dem i dina B2B- och e-handelssammanhang men inte i det här podsammanhanget. Så därför tänkte jag att du får börja berätta lite om vem Karl Abramsson är. Carl Abramsson [00:02:30]: Ja, Carl Abramson. Nu har mitt namn nämnts många gånger redan här, men det är i alla fall mitt namn. Lars Dahlberg [00:02:36]: Nu kommer de ihåg att det är dig. Carl Abramsson [00:02:37]: Exakt, precis. Jag och Hund har under flera år jobbat inom marknadsföring av tech och bland annat suttit som marknadschef och digitalchef på ett flertal bolag inom allt från wholesale till direct to consumer saker egentligen som lifestyle, fashion, väldigt mycket sånt. Och sen så har jag som så väldigt många andra varit på ett flertal konsultbyråer, där jag primärt jobbat med SaaS, Fintech och Fintech-bolag, främst med varumärkesutveckling och erbjudande. Och idag är jag på Gains, som är ett e-handelsbacken, eller även kallat e-handelsplattform. Och värt att nämna också att vi numera är en del av Litio. Lars Dahlberg [00:03:18]: Precis. Så det gör ju dig tämligen perfekt för det här ämnet. Jag tänkte att vi börjar med att sätta scenen för lyssnarna kring det här med… Vad skulle du säga? Det här med B2B-försäljning lite grann generellt är ju mitt uppe i ett ganska stort skifte nu igen. Hur tänker du, Carl? Carl Abramsson [00:03:45]: Jag kan berätta lite om hur jag ser på det från ett e-handelsperspektiv. B2B-försäljning är väldigt brett. alla möjliga typer av försäljningar inom just B2B. Men inom B2B-handel så tror jag liksom att det är så mycket som har förändrats på de här flera åren och vi såg ett ganska stort, att saker och ting började röra på sig för kanske fyra, fem år sedan egentligen. Men sen så har det kommit ett krig, det har kommit pandemi, det har kommit mycket annat. Så mycket har liksom kanske bromsats upp lite grann. Samtidigt på alla de här större bolagen har man kanske kollat på tillverkningsbolag eller Sådana som säljer digitalt, det är ju generationsskiftet som pågår där. Nu är det ju ofta millennial som går in och är beslutsfattare i ganska många olika processer och det är ju någonting helt nytt. Carl Abramsson [00:04:32]: Så nu är det ju folk i min ålder, alltså nu är inte jag pur ung, det vet jag, men det är ju faktiskt lite yngre personer i sammanhanget som faktiskt driver det här och de har nog helt andra krav på vad en bra affär ska se ut och hur den ska drivas helt enkelt. Så nu börjar ganska många ifrågasätta hur man inte har börjat satsa på det egentligen för att det är ju stort sett en självklarhet och man nuddar ju e-handel i så många andra sammanhang i livet. Och sen så tror jag också att det finns en väldigt nyladdad optimism inför sådana här tekniska projekt sen AI steg in och blev ett med världen i princip. Vilket gör att alla vill använda det, kors och tvärs egentligen. Och då ser man kanske också på ett e-handel på ett nytt sätt. Då kanske man ser en ny möjlighet i det när man kan börja använda AI och då kanske man ska börja applicera det på den där e-handeln som man kanske aldrig riktigt kom igång med tidigare för man såg ingen vinning i det egentligen. Lars Dahlberg [00:05:31]: Nej, exakt. Det är olika parametrar som påverkar lite grann ihop, som gör att vi hamnar i en sorts skiftesresonemang. Jag skulle säga så här att vi har ju generellt sett, som du var inne på, Massa faktorer som påverkar företag generellt sett, som gör att det är mycket tuffare där ute, kopplat till krig och massa andra saker som händer och ökad konkurrens. Att möjligt som på nåt sätt också gör att B2B-försäljning måste göra en ganska stor transformation för att man ska kunna fortsätta att växa och fortsätta att vara konkurrenskraftig och ha en lönsam business. Och då passar e-handel, B2B-handel, in som en viktig pusselbit i det där. Och som jag säger inledningsvis i det här avsnittet, så… Den här undersökningen vi pysslar med, där är det jättemånga vdare som verkligen pekar på det här, att det har blivit så mycket tuffare och kostnaderna för att skaffa nya kunder har gått upp. Det finns så många aspekter på det. Lars Dahlberg [00:06:37]: Vi kommer att komma in på det sen. En hel del har ju kommit igång med det här, men det är verkligen dags, känns det som. Men om man skulle försöka nätta ner det lite grann och säga så här… B2B-handel, hur kan det faktiskt bidra till den här tillväxtutmaningen, skulle du säga? Carl Abramsson [00:06:57]: Det finns flera olika typer som man kan implementera det på. Jag brukar alltid säga till bolag som inte har kommit igång… Jag tror att vi kommer till det här senare i avsnittet. Merförsäljning till befintliga kunder till exempel. Det är den första enkla som är low hanging fruit. Och då blir det väldigt tydligt att man ska kunna ha självservice, återköp etc. Så det är ju en ganska stor standard. Så istället för att någon måste ringa in till en säljare som sedan måste gå till ett gammalt affärssystem och sitta och knappa in massor med saker, då kan de lika gärna lägga det där online och då kanske de passar på att de kan göra det vid andra tillfällen också. Carl Abramsson [00:07:37]: Så då kommer allting flyta på egentligen. För det handlar ju inte bara om tillväxt, det handlar ju även väldigt mycket om effektivitet egentligen. En inringd order är väl också en order, men det ska verkligen en säljare behöva göra de här stegen när det handlar om ett återköp eller någonting annat. Lars Dahlberg [00:07:53]: Ja, exakt. Och just i det sammanhanget så är vi kanske där också. De flesta har kanske börjat med sin eftermarknadsbusiness med sina befintliga kunder. Ja, men annars då? Carl Abramsson [00:08:06]: Nej, men om man kollar på ett nya kundsegment också. Många B2B-bolag har kanske sina Avtalade kunder som köper och de köper på samma sätt som gjort till 5-10 år. Men samtidigt så har de ett sortiment som skulle kunna tilltala betydligt för flera där ute i branschen. Det här är också bolag som kanske inte har digitaliserat sin produktkatalog, så då blir det ganska svårt att bli hittade över i huvud taget för kanske mindre bolag som bara vill köpa. Så ett ganska bra sätt att hitta det är att digitalisera produktkatalogen, visa kanske en prislista på en sajt, så att de kan börja bli upptäckta i alla fall. Och sen när man väl blir en större kund, då kan man kanske börja avtala vissa prislistor etc. Lars Dahlberg [00:08:51]: Det kan vara ett sätt att få instegsaffärer hos nya kundsegment. Exakt. Precis. Carl Abramsson [00:08:57]: Och sen så är det ju också att just med återförsäljning eller återköp och liknande, det blir ju kortare säljcykler. Till exempel, folk kan lägga sin order när man verkligen behöver och den går ju igenom. Du behöver inte sitta och ha kontakt med en säljare bara för att lägga en ny order eller någonting sånt där. Med det sagt så är inte fokus att man ska ta bort några säljerekvationer, utan att det här är bara för att göra kundresan betydligt bättre. Det handlar ju om att göra en kundupplevelse. Jag hade faktiskt ett möte med en De står inför en digitaliseringsresa och de har väldigt lite av ett tekniskt arv i dagsläget. De har en väldigt solid omsättning, deras produkter säljs och de är väldigt respekterade inom sin vertikal. Men de har en hemsida som inte funkar egentligen. Carl Abramsson [00:09:58]: De visar upp sina produkter men så fort en inköpare vill lägga en order så måste de ringa några samtal. En säljare måste ta emot det där. Och sen så ska man in i ett affärssystem och de gillade inte att jobba i ett affärssystem för det tog jättelång tid. Så åt det snitt på kanske några hundra år varje månad. Så la den här säljaren, jag tror att han la 22 timmar per månad där någonstans egentligen. Vilket är helt sjukt i sammanhanget egentligen. Och då är det liksom redan produkter som är avtalade pris på, egentligen. Så det hade man börjat kunna ha lagt som en order. Lars Dahlberg [00:10:37]: Ja, kundupplevelsen är ju en väldigt viktig aspekt, men det är ju också naturligt att du sänker din custom acquisition-kost, vilket är ett väldigt, väldigt stort problem för många. För att man ska kunna skapa en lönsam affär helt enkelt, att den är alldeles för hög. måste komma ner. Det drivs kostnader bakom kulissen hela tiden som gör att den går upp och upp och upp och man inte kan hitta smartare sätt att få ner den. Carl Abramsson [00:11:05]: Jag tror också att man ska inte se e-handel som ett IT-projekt som det historiskt sett har varit. Är det någonting som B2B-bolag inom alla möjliga industrier, det behöver inte vara tillverkning, är det någonting som de har varit duktiga på att komplicera sin affär? Jag vet inte hur många gånger jag har hört argumentet att vår affär är för komplicerad. Man kanske ska fundera på att inte göra den så komplicerad så att ni kan komma framåt med saker och ting. Det är nog ingen kund där ute som tycker om en svår inköpsprocess. Lars Dahlberg [00:11:38]: Det bygger nog mycket på att man tänker traditionellt lite grann inifrån och ut hur man vill hantera saker och ting. Snarare att tänka utifrån och in hur kunden gör sig friktionsfritt och enkel för kunden att köpa som möjligt. Lyckas man med det så finns det otroligt mycket vinster för en själv också i att göra det. Carl Abramsson [00:11:55]: Exakt, man kan ju även dra ett paralleller till e-handel ur ett direkt till konsumentperspektiv har ju gått markant jättesnabbt de sista tio åren men tänk på hur det var för typ tio år sedan eller någonting sånt när man skulle lägga någon bok på, vad fanns det på den tiden, Adlibris eller någonting och man var tvungen att gå igenom fem steg för att checka ut så man blev ju i princip vansinnig på det. Och de där stegen skulle du aldrig acceptera i ett tag. Allting har ju blivit så mycket enklare man vill ha. Man vill ha en bra upplevelse genom hela kundresan och ett inköp är ju en väldigt stor steg i en kundresa. Lars Dahlberg [00:12:36]: Något som jag tänker på är också ganska snabbt kopplat till hur det här kan vara med att driva tillväxt. Det blir ju så att när man inför en B2B-e-handel då får man ju en helt annan kontroll på köpresan. Man får ju helt andra datamängder. att jobba med och dra slutsatser utav och kanske använda på alla möjliga kreativa sätt. Det var ju så otroligt mycket bra diskussioner om Data is the Gold och hur man skulle utveckla det. Men den möjligheten uppstår ju väldigt mycket när man gör det här som en intressant… Ja, jag kanske slarvkar för bonuseffekt, men det kanske inte du gör. Carl Abramsson [00:13:15]: Jag vet inte riktigt vad jag kallar det, men jag tror så här att börjar man dela data mellan marknad, försäljning, produkt och även om det är några digitala avdelningar, till exempel så att du har liksom ett, egentligen ett backend så att folk kan, som vet vad som är master egentligen, då kan man börja göra väldigt många bra saker. Jag tror att många har inte kommit dit än för att många är fortfarande i startgroparna i sin digitaliseringsresa ut, B2B-handelsperspektiv. Så är det någon där ute nu som bara, oj vad alla är duktiga där ute. Man pratar med backends och alltihopa. Se till att ni bara har en bra teknik i grunden så att alla kan jobba med den. Så att ni får ut bra data som ni kan agera på. Då har ni kommit ganska långt egentligen. Och för er som inte har börjat, då är det så här, det är jättebra. Carl Abramsson [00:14:05]: För då kan ni göra bättre val ifrån om är nu egentligen. Lars Dahlberg [00:14:09]: Ja, intressant. Men om man går vidare sen och tänker sig lite grann… Vi har ju touchat lite på det här. Vad har egentligen många, eller många i det här fallet, men i alla fall en hel del B2B-bolag redan gjort? Varför räcker inte det? Och sen finns det naturligtvis de som inte ens en gång har börjat, så klart. Men vad skulle du säga, Carl, om vi tittar på de som liksom har gjort… Vad har de gjort och varför räcker det inte? Carl Abramsson [00:14:35]: Jag tror att det här känner du nog också igen dig i och med att du jobbar på byråer. Du träffar ju många B2B-bolag i sig. Det finns ju flera versioner av det här egentligen, liknande bolag. Men om jag säger att en starter, eller majoriteten har inte börjat med någonting än, så kan man säga. Men de som kanske har börjat men inte gjort så mycket, det kanske vi kallar för en starter. De har kanske lanserat en enklare kundportal eller de har digitaliserat sin produktkatalog. Det är vissa produkter som ligger där men det är väldigt bristfällig information överlag. Det är ofta någon som upphandlar någon hemsida för fem år sedan och i dagsläget så är det ingen som riktigt vet hur hemsidan funkar egentligen. Carl Abramsson [00:15:20]: Det är ett sorgebarn för hela organisationen och hela organisationen vet att de måste ta tag i det där. Det är ju nivå ett, skulle jag säga. Större nivå. Ja, precis. Sen så kanske de som har kommit… Nu håller jag på att berätta en massa olika scenarion som jag stöter på. Men nivå två, om man ska kalla det för det. De kanske har en bättre hemsida. Carl Abramsson [00:15:45]: De har kopplat på en offertförfrågan kring sina produkter. De får in det på sin mejl, men det finns inget tydligt orderflöde för allting. Så de sitter i ganska extremt fragmenterade system. De laddar upp produkter där borta. De har ett ERP där. Sen har de laddat in bildsystem där borta. Sen ska man ladda ner pdf-er där någonstans. Men ingenting är egentligen master och inget är ihopkopplat. Lars Dahlberg [00:16:09]: Och man gör inget köp. Det är mer offertförfrågan. Carl Abramsson [00:16:14]: Ja, exakt. Det var som den här kunden jag pratade om. Så såg det ut där egentligen. Det är någon kund som ska återköpa, men den fattar inte hur hemsidan funkar. Så de klickar där. Man lägger in en order. Det funkar inte, så jag ringer in i stället. Sen måste han gå till ERP. Carl Abramsson [00:16:30]: Det där är jättevanligt idag egentligen. Och så tar man ju typ… Exakt. Och sen så… Nivå tre, om man ska kalla det så. De har varit kopplade på digitala orderflöden, de jobbar tydligt med både produktberikning och att hålla allting uppdaterat och aktuellt. De har kunder som har sina prislistor etc. Och här är väl dem som har kommit längst idag egentligen. Carl Abramsson [00:16:54]: De har faktiskt integrerat e-handeln i sin affärsverksamhet på ett mer utvecklat plan egentligen. Typ så. Lars Dahlberg [00:17:03]: Och det är också där man har börjat med köptransaktioner och så också. Carl Abramsson [00:17:09]: Precis, de har ett orderflöde som går dit och de kanske till och med kör ut leveranser också som synker med något fulfillment system eller någonting. Det kanske är inbakat i deras andra leveranskedja som de kanske redan har med tanke på att ett bolag ofta har flera affärsben egentligen. Lars Dahlberg [00:17:26]: Ja, exakt. Men hur är det då om man tänker sig plattformsmässigt? Du pratade om affärssystem. Det finns många olika affärssystem som svenska företag har. Men har man i det här läget en separat e-handelsplattform som man har integrerat? Är det det normala scenariot? Carl Abramsson [00:17:45]: Ja, alltså jag tycker det börjar röra på sig ganska mycket på marknaden där ute. För liksom historiskt sett så har ju affärssystem, ERPs eller vad man nu väljer att kalla det, det är ju där all form av affärer har utgått ifrån. För att de är skitbra på ekonomi, lagerhantering, prissättning etc. Men grejen är att de, det är inte alltid som de är anpassade för digital handel egentligen. För de kommer oftast någon annanstans ifrån så att vi ser ganska många nya lösningar där man kanske har ett ERP som backbone eller som ryggrad men att man gör mera i handelsplattformen nu på grund av att de är mer snabbrörliga lösningar där ibland vi som Gainstop egentligen har. Så att vi säger ju inte åt någon att du måste göra det på det ena eller andra sättet utan att vi trycker verkligen på oss att Tänk på att upphandla system som inte tvingar in er i olika arbetssätt. Det är systemen som ska anpassas efter er. Där går många bort sig. Lars Dahlberg [00:18:50]: Just det. Jag kan tänka mig det. Om man tänker så här… Vi har det här scenariet. Vi har de som har startat. Ganska uppenbart kommer en hel del av dem att behöva röra sig framåt. Vi pratar med nivå två här. Men egentligen är väl det jag nästan tolkar det som här att man måste ta sig till nivå tre åtminstone för att man ska få någon sorts vettig effekt utav allt det här. Carl Abramsson [00:19:21]: Ja absolut för då har det kommit väldigt långt och i bakgrund till det så ligger väl förmodligen någon form av ledningsgruppsbeslut eller till och med styrelsebeslut egentligen. Att nu ska det här faktiskt börja, det ska bli en stor del i det vi gör egentligen. Och de som har kommit långt det är ju de organisationer som faktiskt ställer sig bakom själva e-handelssatsningen och inser att det inte är e-handel utan det handlar om tillväxt för ett nytt affärsben. Lars Dahlberg [00:19:46]: Det är klart att det blir en utmaning lite kulturellt på bolagets vis som vi touchar på ett tag. Här gäller det att tänka annorlunda när det gäller försäljning. Carl Abramsson [00:19:58]: Ja, verkligen. Jag brukar kalla för att ni måste kanske sluta… De måste gå från digital närvara till digital försäljning. Då innebär det att hela organisationen måste vara med på tåget. Och inte bara säga att vi finns på internet. Kul! Lars Dahlberg [00:20:17]: Du drar ju med så mycket kopplat till vad säljarnas arbete blir och hur man arbetar och allting egentligen. Carl Abramsson [00:20:24]: Ibland brukar man säga att om man ska ha en orderportal eller något liknande så är det ett säljverktyg. Det är inte bara produkter man köper i e-handel. Man kan använda orderportalen, e-handelskanalen och ganska mycket annat också egentligen. Lars Dahlberg [00:20:42]: Men vi touchar lite på det här nu, att det är en förändringsresa och påverkar vårt sätt att se på saker och ting ganska mycket. Men vad skulle du annars säga? Vad krävs egentligen för att man ska kunna göra den där resan och ta sig till en riktig B2B-e-handelssituation? Carl Abramsson [00:21:09]: Först och främst, då skulle jag nog säga att beroende på bolag, var det kommer ifrån, och nu respekterar jag att man har gjort affärer på ett sätt i 30 år, Och att det kommer nog att fortsätta fungera. Men för att det här ska gå igenom så måste det nog ske till en kulturförändring. E-handeln behöver gå från att kanske vara ett siloprojekt till ett pågående tillväxtarbete där hela ledningsgruppen faktiskt köper in på överhuvudtaget. Och sen så krävs det ju efter det också ett tydligt ägarskap också. Så att e-handeln måste ju vara en del av säljstrategin och det ska ju inte bara vara ett sådant här sorg i branschen som ligger i ITAs backlog som det historiskt sett har sett ut. Lars Dahlberg [00:21:57]: Ja, men man kan ju förstå det eftersom det har ju historiskt sett krävt ganska mycket. Det har varit mycket klureri kring IT-frågan runt hela det här. Carl Abramsson [00:22:05]: Ja, men det kanske också beror på liksom att alla affärer historiskt sett inom e-handeln har varit extremt komplexa. på något sätt. Så man kanske ska börja tänka på att göra om det också egentligen. Men som sagt, när man har gjort det där så då måste man ju ha någon från, vad ska man säga, en enhetlig teknikgrund att bygga på. Och det är ju, jag tror att vi var inne på det innan, och det är liksom att säga att ha ett back-end eller liksom ha system ERP och back-end eller e-handelsplattform som alla har tillgång till egentligen och dela datan så att man får agera på den tillsammans egentligen. Och då blir det ju väldigt möjligt att Jag gillar inte att använda uttrycket datadriven för det känns som att ordet nuttades ut mellan åren 2020 till 2024. Sen kom AI och nu pratar alla om AI. Börja använda kunddatan mer för att komma med nya prioriteringar. Carl Abramsson [00:23:01]: Ni kan även göra specifika kampanjer för det. Basera på sortimentet, vad folk köper, beroende på år, säsong etc. Det kanske också kommer att ligga grund till att man ändrar sin produktionslinje också. Nu finns det säkert många där ute som vet mycket mer om produktion än vad jag vet. Men som sagt, så länge man får in så mycket data som möjligt så kanske man kan börja kika på det på ett annat sätt. Lars Dahlberg [00:23:27]: Ja, exakt. Det kan underlätta för downstream, liksom. Men du… Det är ju lite grann det här som du touchar på, tänker jag, mycket. Att när man får det här på plats så måste ju visionen vara att… Du använder ett litet ord, datadriven. Men grejen är att det ligger till grunden för så mycket andra saker. Att man kan börja automatisera saker och ting med hjälp av AI. Lars Dahlberg [00:23:52]: Men det går inte att göra innan man har ordning och reda och processer och data. Men när man väl har det kan man lägga på den dimensionen på det för att få en ytterligare ökad effektivitet och kanske bättre kundupplevelse och allt möjligt. Så man måste på nåt sätt klara med vad visionen är och alla behöver köpa in på att den är bra. Annars blir det friktion direkt. kan jag tänka mig. Carl Abramsson [00:24:23]: Ja, alltså det blir inte så bra om det är någon på bolaget som ska driva det här och sen får inte den ge hör för vad som måste göras när den får in resurserna. Då kommer det bli ett strandat projekt, helt enkelt. Men som sagt, vi var inne på det innan också, som du sa att det här med AI och automation och innan man börjar göra det där, jobba på det på ett mer strukturerat sätt så tror jag liksom att man måste gå igenom väldigt många saker innan man kan börja göra det på ett bra sätt. Du kan inte bara börja jobba om du sitter i tio gamla system och förlitar dig på att AI kommer lösa alltihopa, för det kommer det inte egentligen. Men du kommer att kunna ha en bättre grund till att använda det om du faktiskt redan har gjort de här stegen som vi har pratat om egentligen och faktiskt upphandlat bra saker som vi kanske kommer att prata om sen eller någonting sånt där. Lars Dahlberg [00:25:15]: Men du, det här är ju lite grann De som har börjat då. Men om man tänker sig de som inte har börjat då. Om man nu känner sig lite inspirerad här och lyssnar på oss. Shit, vi måste nog ta tag i det här. Börja. Jag tror att det är många som skulle kunna börja som kanske inte tror det. Eller ser att de skulle kunna göra det. Men vad skulle du säga? Vad är det för frågor man måste ställa sig för att man ska kunna börja? Carl Abramsson [00:25:45]: Jättebra fråga. Organisationer ser väldigt olika ut. Men oavsett vad man än behöver göra, oavsett organisation man är på väg till så behövs det ett internt engagemang. Det finns inte det. då kommer det inte kunna lösas, för det är jobb som måste göras. Så det här är, som jag var inne på, en organisationsfråga, inte en IT- eller en e-handelsfråga. Det är inte en säljfråga heller, utan det här är ju, det måste liksom bli ägande över fler avdelningar genom hela bolaget egentligen. Så det är steget, och när man har det egentligen, då tycker jag liksom att man ska börja med ett affärsproblem och inte ett systemproblem. Carl Abramsson [00:26:30]: Och det jag brukar säga till alla är att lägg ner er affär på golvet, bryt ner den och titta på vad ni faktiskt vill vara om några år. Och det är typ så att du har dina produkter här nere, inköpare här, gör en mindmap över det där. Så börja aldrig titta i systemen som ni använder idag, för då kommer ni att forma era planer. Lars Dahlberg [00:26:52]: Nej, bättre börja på nån sorts vitt papper. Nu ska vi bygga upp system från grunden ungefär. Carl Abramsson [00:26:56]: Exakt, precis. För då får man ett helt nytt synsätt på det egentligen. Så det är därför jag säger att börja aldrig i ett system, för då kommer ni forma era planer efter vad som är möjligt i just systemet. Ni sitter i något admingränssnitt och sen bara, nej jag har ju bara de här menyerna så jag kan inte göra det här egentligen. Lars Dahlberg [00:27:12]: Ja och tillbaka tänker jag till det här med tillväxtagendan. Vi sitter på en krympande marknad, vi måste försvara våra positioner. Vår customer acquisition Cospa går i taket. Vi måste få ner den. Vi måste ta marknadsandelar och växa. Marknaden håller på att dra iväg och vi måste hänga med. Det finns i grunden en affärsmöjlighet eller ett affärsproblem. som är drivkraften. Lars Dahlberg [00:27:39]: Designa din affär från grunden, säger du egentligen. Skit i det ni har idag. Tänk bara öppet och ärligt. Vad skulle vi kunna göra för trollerilåda om vi tänkte om från starten? Carl Abramsson [00:27:51]: Ja, men verkligen. Och då kan man ju säkert ifrågasätta också, men vad fan. När man väl tittar på det på ett sånt här sätt, då börjar man så här inse också att, fan vad komplext vi har gjort det här. Lars Dahlberg [00:28:00]: Ja, exakt. Man har byggt på, byggt på, byggt på och sedan så har man tappat bort lite kunder också som vi var inne på tidigare, hur de egentligen skulle vilja ha det. Carl Abramsson [00:28:10]: Ja, exakt. Då har det ju kommit ganska långt egentligen och när jag har gjort den här mindmapen eller kartan, om ni har något whiteboard eller någonting liknande. Då kan ni börja kolla på teknik, alltså produkter och kanske en partner som kan hjälpa er med det här. Och då har ni er plan framåt och då väljer ni system efter vad ni vill göra överhuvudtaget och vart ni är på väg. Så att ni börjar inte i ett system egentligen. Lars Dahlberg [00:28:38]: Jag tänker på ett bolag som jag har jobbat väldigt mycket med. Jag ska inte säga deras namn här heller. Carl Abramsson [00:28:44]: Jo, kom igen nu. Lars Dahlberg [00:28:46]: De har historiskt haft en väldigt traditionell, ingenjörsbaserad solution selling kan man säga. En fantastisk produkt i grunden som de har. Men de tog det första steget egentligen med det här med att försöka hjälpa köparen att komma fram till vad de ska köpa utan att säljarna behöver vara inför det. Det är produktkonfiguratorer och allt möjligt. Sen hjälper de dem att försöka hitta fram till rätt produkt i ungefär såna här kataloger vi snackade om för ett tag sedan. Och nu är de verkligen redo att tycka på nästa knapp, som är att de faktiskt kan handla de där grejerna också och våga handla dem och veta att de är rätt. Så jag tycker de har gjort det väldigt snyggt och väldigt målmedvetet var de vill landa någonstans men tagit det i steg för att göra det möjligt för en köpare att köpa en ganska komplicerad sak helt digitalt och till och med ända ner till själva köpet. Carl Abramsson [00:29:49]: Det är ju bara hatten av till det, om det verkligen blev en bra kundupplevelse också. Det vet inte jag, för jag har inte sett den. Lars Dahlberg [00:29:54]: Nej, jag har ju sett en del. Däremot så är jag ju inte deras kund. Så det är för att förstå vad man verkligen kan bedöma det. Carl Abramsson [00:30:02]: Ja, jag fattar. Men så här, innan vi kanske bara byter punkt eller vad man nu skulle säga. Var väldigt noggranna med att om det är några B2B- beslutsfattare här ute som står i, går i tanken om att sätta igång en ny handel, eller faktiskt sitter i ett system. Så var noga med vad du upphandlar för någonting när ni väl ska sätta igång. Och ni som bolag ska aldrig behöva forma er efter vad som finns i ett system. Jag säger det flera gånger. För att allt går att göra, men för att komma dit så kanske det krävs att man ser på saker på ett annat sätt också. Lars Dahlberg [00:30:38]: Ja, och sen när man väl ska välja tekniklösning för det här, då måste man verkligen göra den här grundläggande hemläxan innan. Det kanske man behöver lite hjälp med, men sen när man väl ska välja system så är det väl otroligt viktigt att man försöker tänka verkligen långsiktigt för att man ska kunna få det stora värdet över tid. Carl Abramsson [00:31:01]: Ja, men samtidigt också välj en produkt som faktiskt kan forma sig efter er. Flexibilitet är viktigt. Lars Dahlberg [00:31:08]: Precis. Carl Abramsson [00:31:09]: Många produkter där ute idag, man kan köpa, vad ska man säga, all in one. Jag vet inte hur jag ska kalla det, men monoliter skulle man kunna kalla det. Allting sätter ihop, det är väldigt begränsat, men det går lite snabbt att komma igång egentligen. Ja, men det här var ju toppen, tänker folk. Men sen så kanske det blir som att det dyker upp ett nytt krav man har, eller att man har ett ny idé till att utveckla en ny typ av affär och då vill man bygga på någonting men då kanske den lösningen som man upphandlade för ett år sedan, den kanske inte räcker till och det kanske inte går att göra det och då måste man ju göra det här, göra om det här projektet igen och det är inte så kul att göra det. Så därför är det så här superviktigt att man läser på lite grann om tekniken man köper och Jag fattar att det är lite tråkigt, kan det vara det, att läsa vad tekniken egentligen är dygt på och hur den funkar i praktiken. Men tro mig, läser man på och ställer lite frågor och kollar runt lite grann hos kanske en person som hjälper upp handeln, då kommer ni göra ett bättre val, både kortsiktigt och långsiktigt. Lars Dahlberg [00:32:14]: Vi ska kanske gå tillbaka lite till de här som har kommit en bra bit på vägen. De som uppnår nivå tre som vi definierade för en stund sen. Vad skulle de titta efter om de ska försöka ta ytterligare ett steg i resan och göra sin e-handelsaffär till nåt riktigt magiskt i framtiden? Carl Abramsson [00:32:40]: Vad är det för nåt man tittar. Lars Dahlberg [00:32:42]: På framåt när man redan har kommit långt? Carl Abramsson [00:32:44]: När jag kommer ihåg nivå tre, det var de som stort sett hade digitala orderflöden och de jobbar tydligt med… Absolut, det var dem. Jag skulle nog öka. mer det där i hur man jobbar med sälj och marknad rent generellt. Jag tror att det finns ganska stora mängder att ta, där kanske man kan börja kolla på nya kundgrupper, nya erbjudanden framförallt. Men om de sitter i en lösning som, vad ska man säga, är MCP-vänlig egentligen, med MCP-agenter, då kan man ju också börja kolla på hur man skulle kunna använda det i form av kundförfaranden eller någonting liknande. Men då måste ju de också ha en sån tekniskt bra lösning som är Ett annat ganska fluffigt ord som heter framtidssäkrad. Fram till nu har folk använt det jättemycket, jag också. Carl Abramsson [00:33:38]: Men nu är det så här att kan vi göra de här idéerna, kan vi effektivisera de här sakerna vi hjälper med och använder om vi bygger egen använda några LLM eller något liknande. MCP äger inte på det här. Skulle det här funka egentligen på något sätt? För då kan man nog hitta nya affärsmöjligheter men även också tydliga vägar som går bra för att effektivisera fler led i vad man redan tycker man är effektiv i egentligen. Lars Dahlberg [00:34:05]: Sen har vi ju hela den där AI-grejen som går att göra massa fantastiskt med om man har kommit till en bra grundnivå. Men du, ska vi försöka knyta ihop säcken lite här och se om vi kan klämma ur oss nåt bra? Vi har ju varit en hel del om hur man ska börja och hur man ska göra. Men om man ska försöka sammanfatta några bra tips, kanske? Carl Abramsson [00:34:32]: Vi har pratat om väldigt många grejer. Är handeln som ett säljverktyg och inte bara ett system? För det är ju ett säljverktyg, eller en tillväxtmotor egentligen. Börjar ni behandla det som en tillväxtmotor så kommer ni också att behandla det på ett annat sätt. Ni som inte har startat där ute, börja där du faktiskt kan skapa någon form av effekt och bygga momentum. Vi har pratat om flera steg. Bygg inte hela världen på en gång. Ni behöver inte bli Scania dag två. Nu vet jag inte om de har en e-handel, men jag tror det största bolaget kom på. Lars Dahlberg [00:35:11]: Just det. Jag tror att det är väldigt många som sitter här och funderar på hur vi ska vidareutveckla vår affär. Vi har kört lite fast, kanske, och så vidare, som vi vet att många gör. Då kan man säga, okej, låt oss fundera lite kring vår affär och se hur vi kan kunna ta oss till nån sorts B2B-handel, på nån vis. Det kan ju verkligen göra underverk för många. Det är ju bara så. Och liksom sluta nu och bara säga nej och vi fortsätter som vi alltid har gjort utan försöka våga utmana det på riktigt. Jag kan ju tänka mig det. Carl Abramsson [00:35:45]: Jag tänker väl också säga att har man den inställningen att så här har vi alltid gjort. Finns det något sätt man kan ta sig framåt på eller ska man bara komma till jobbet och sen så ser man det här och sen så gör man det här. Det är ganska tråkigt eller? Alltså det finns väl inte så mycket glöd i det egentligen. Och där säger jag att jag har respekt för att det finns folk eller bolag som har styrt sin verksamhet på samma sätt under 30 år. Jag har den största respekten för det. Men ibland så har man inte ett nytt synsätt att vilja välkomna någonting som på sikt skulle kunna innebära någonting som blir väldigt mycket bättre för organisationen och bolaget. Det är lite konstigt egentligen. Man tänker också på att tillväxt, det kräver ju inte mer teknik egentligen. Carl Abramsson [00:36:33]: Man tittar på det på ett annat sätt och det kräver kanske ett bättre fokus och bra teknik egentligen skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:36:41]: Ja, bra, Karle. Tack så jättemycket för att du kom och var med i podden här och var med och inspirerade lite grann kring det här med BTV-handel och hur det kan hjälpa till med den här tillväxtutmaningen som så många… har och jag tänker så här att om man vill komma i kontakt med dig, Carl, var hittar man dig enklast? LinkedIn kanske, men… Carl Abramsson [00:37:04]: Ja, alltså LinkedIn går jättebra. Carl Abramsson. Jag tror jag sa det fem gånger. Lars Dahlberg [00:37:09]: Länka till dig på LinkedIn så klart i show notesen här. Carl Abramsson [00:37:13]: Annars så kan man nå mig på abramsson at gains.io. G-E-I-N-S.io. Lars Dahlberg [00:37:20]: Just det, precis. Det ska vi se till också att komma med i show notesen. Återigen, jättestort tack till dig, Karl. Jag säger bara till alla att lyssna som vanligt. Vad ni ens ska göra där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och. Carl Abramsson [00:37:34]: Hej. Tack så. Lars Dahlberg [00:37:36]: Mycket. The post Podd #242 – Så gör du B2B e-handel till en tillväxtmotor appeared first on Business Reflex.

Välkommen till dagens avsnitt! Där vi dissekera den kanske svåraste frågan i B2B just nu: hur får vi med hela organisationen när marknaden kräver proaktiv tillväxt? Lars Dahlberg gästas av beteendevetaren och Coreworkers–grundaren Fredrik Stranne. Vi pratar om kultur som ett aktivt styrmedel, varför medarbetaresan måste spegla kundresan, och hur tydliga förväntningar och storytelling i ledarskapet skapar rörelse – inte bara nya dokument. Du får konkreta exempel på hur sälj, marknad och HR bryter silos, hur man ombordar om vid ny strategi, och hur man lyfter rätt beteenden tills de blir nya normala. Perfekt för VD:ar och grundare som vill byta “fat & happy” mot fit for growth – med hela laget på planen. Innehållet är producerat som en del av Growth Alliance. Lyssna – och ta nästa steg: Anmäl dig till vår informationslista för Growth Alliance för fler insikter, case och verktyg framåt. Håll dig uppdaterad – anmäl dig här → Vill du ta del av vår rapport som bygger på djupintervjuer med över 30 svenska B2B-VD:ar och avslöjar varför intäktsmaskinen hackar – och vad som faktiskt fungerar idag. Läs mer och hämta undersökningen kostnadsfritt här → Vill du komma i kontakt med Fredrik Stranne? Fredriks LinkedIn → Fredrik har spelat in ett antal videos som exempel på hur man kan jobba med att förändra kulturen i rätt riktning kopplat till tillväxt. Se videos här! → Läs transkribering Talare: Lars Dahlberg — Host, Sälj- och Marknadspodden Fredrik Stranne — Grundare Coreworkers AB Lars Dahlberg [00:00:10]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna B2B-köparen. Jag som sitter i studion idag heter Lars Dahlberg. Många företag kämpar med sin tillväxt, särskilt i dessa tuffa tider. Under hösten 2025 har vi intervjuat drygt 30 svenska vd:ar för att förstå på djupet vad som faktiskt är utmaningarna och hindren kopplat till tillväxt – och också vad lösningarna skulle kunna vara. Det här avsnittet handlar om ett av de områden som tydligt framkom i den här undersökningen. Lars Dahlberg [00:01:05]: Det kan ofta vara en stor utmaning att få med sig hela organisationen på en tillväxtresa. Många organisationer har varit tillbakalutade – det har gått bra länge – men nu är det inte lika lätt längre. Vi måste komma igång med en ny inställning till att driva tillväxt framåt, och vi måste få med oss hela organisationen. Lyckas vi med det, kan det frigöra en enorm kraft. Jag har bjudit in en expert på området, Fredrik Stranne. Låt oss hoppa in i intervjun. Lars Dahlberg [00:01:44]: Hej och välkommen till Säljmarknadspodden, Fredrik Stranne. Fredrik Stranne [00:01:49]: Hej, kul att vara här, Lars. Lars Dahlberg [00:01:51]: Verkligen roligt att ha dig här! Vi träffades ju när vi jobbade med undersökningen kring B2B-företag och tillväxt, och jag kände direkt att du hade en spännande vinkel på frågan. Du känns verkligen som en genuin expert på det här ämnet. Men jag tänker att lyssnarna kanske inte känner dig – så kan du berätta lite vem Fredrik Stranne är? Fredrik Stranne [00:02:27]: Absolut! Jag är beteendevetare och har jobbat med varumärken i 20 år – med fokus på kultur, ledarskap och beteenden. Sedan driver jag Coreworkers, en konsult- och kommunikationsbyrå som arbetar med hur medarbetarresan kan stötta kundresan och verksamhetsstrategin. Lars Dahlberg [00:03:10]: Perfekt! Du känns klockren för dagens ämne. Varför är det egentligen så svårt att få med sig organisationen på en tillväxtresa? Fredrik Stranne [00:03:35]: Det handlar om att tillväxt i grunden är beteende. Många företag har strategier, kundlöften och kommunikation, men glömmer den inre delen av verksamheten. Kulturen har ofta formats under andra tider och styrs av gamla normer. Men kultur är ett styrmedel för tillväxt – därför behöver man ständigt se till att kultur och beteenden matchar den tillväxtresa man är på. Lars Dahlberg [00:04:39]: Precis. Många företag har investerat mycket i värderingar, varumärkesbeskrivningar och employer branding, men inte lika mycket i att få med sig organisationen i en gemensam tillväxtstory. Fredrik Stranne [00:05:15]: Exakt. Värderingar handlar ofta om vad ett företag står för – inte hur vi ska agera på dagens marknad. Om man inte jobbar med värderingarna löpande så hjälper de varken strategin eller tillväxten. Vi måste hela tiden se över kultur, ledarskap och beteenden – och koppla det till strategin och varumärkespositionen. Ofta finns det en silo mellan marknad, sälj och HR – de jobbar inte tillräckligt bra ihop. Lars Dahlberg [00:06:31]: Varför är det här extra viktigt just nu? Fredrik Stranne [00:07:00]: Vi lever i en ny verklighet. Efter flera år av lågkonjunktur har vi gått från lång högkonjunktur till helt andra förutsättningar. Det krävs ett nytt “sense of urgency”. Många företag behöver gå från ordermottagare till hunters, men kulturen och strukturen hänger inte med. Lars Dahlberg [00:08:04]: Just det – och det kan inte bara vara några få i företaget som förstår det. Fredrik Stranne [00:08:18]: Nej, du måste få med dig hela organisationen. Det är inte bara säljarna eller cheferna – alla måste förstå omvärlden och hur den påverkar oss. Kulturen och ledarskapet måste stötta det beteendet. Lars Dahlberg [00:09:01]: Vad händer när man verkligen lyckas med det här? Fredrik Stranne [00:09:28]: Då frigörs en enorm kraft. Oavsett om du jobbar i back office eller front office, om alla förstår de nya beteendena som krävs – då kan tillväxt ske på riktigt. Men det kräver en samlad kraft och att alla förstår det nya normala. Lars Dahlberg [00:10:28]: Hur påverkas energin i organisationen när man börjar jobba på det här sättet? Fredrik Stranne [00:10:40]: Tänk om alla dina medarbetare var marknadsförare, säljare och kommunikatörer. Den känslan – att alla bidrar till tillväxten – gör en enorm skillnad. Men det kräver tydlighet och engagemang. Lars Dahlberg [00:11:25]: Ja, jag har sett det själv. När medarbetare börjar ta plats med sina personliga varumärken och bidra externt – då händer det grejer. Fredrik Stranne [00:11:52]: Exakt. Det skapar energi, engagemang och stolthet. Varumärket byggs av alla individer i verksamheten. När alla drar åt samma håll blir skillnaden enorm. Lars Dahlberg [00:12:12]: Kan du ge exempel på hur medarbetarna kan bidra konkret? Fredrik Stranne [00:12:25]: Det börjar med att verksamheten målar upp en tydlig målbild – hur det ser ut när vi har lyckats. Storytelling är otroligt viktigt. Vi måste beskriva framtiden, inte bara strategin. Och vi måste tydliggöra förväntningarna: vad gäller för olika roller, och vilka beteenden krävs? Fredrik Stranne [00:14:24]: Dessutom måste vi föra ner kundlöftet och strategin i medarbetarresan. Medarbetarresan ska spegla kundresan – vi måste attrahera rätt personer, utveckla dem och hjälpa alla förstå hur de bidrar till tillväxt. Lars Dahlberg [00:17:25]: Många är ju väldigt fokuserade på effektivitet – det kan gå emot det här tänket. Fredrik Stranne [00:17:25]: Ja, exakt. För att lyckas behöver vi den kollektiva kraften. När man sitter ensam hemma blir man effektiv, men inte nödvändigtvis innovativ. Tillväxt kräver samarbete och gemensam energi. Lars Dahlberg [00:18:28]: Om man vill börja arbeta med det här – var börjar man? Fredrik Stranne [00:18:28]: Börja med nuläget och det önskade läget. Vilken kultur och vilka beteenden har vi idag, och vilka behöver vi ha? Därifrån skapar man aktiviteter – kanske nytt ledarskap, uppdaterade värderingar eller justerad kultur. Lars Dahlberg [00:19:18]: Och göra strategin och berättelsen enklare och tydligare så att alla förstår? Fredrik Stranne [00:19:35]: Ja! Vi är ofta duktiga på storytelling utåt, men vi måste vända den inåt – till våra medarbetare. Det måste vara tydligt och emotionellt varför de ska vara med på resan. Fredrik Stranne [00:21:34]: Många ledningar säger att de inte når sina strategier på grund av kultur, beteenden och ledarskap. Man måste få bort konsensuskulturen och våga skapa “sense of urgency”. Tillväxt handlar om beteenden – inte projekt. Fredrik Stranne [00:23:44]: Och man måste inse att kulturförändring tar tid. Det kräver både resurser och budget. Man behöver investera i sin största tillgång – medarbetarna. Dessutom måste sälj, marknad och HR samarbeta. Det är där magin händer. Fredrik Stranne [00:25:21]: Lyft goda beteenden, fira dem och låt ledarna gå före som förebilder. Alla vill ha förändring – men inte alla vill förändras. Därför måste ledarskapet vara modigt. Fredrik Stranne [00:27:41]: Kulturen är ett aktivt styrmedel för tillväxt. Det är beteendena i organisationen som avgör om man når sin strategi. Och ledarna måste ha modet att kommunicera målbilden och engagera sina medarbetare i resan. Fredrik Stranne [00:29:13]: Har man en ny strategi eller ett nytt varumärke, då behöver man skapa en kultur och ett beteende på insidan som levererar det. Vi hjälper ofta företag att måla upp vart de är på väg, stötta ledarna i kommunikationen och koppla förväntningar till beteenden. Fredrik Stranne [00:30:26]: Och ja – man behöver faktiskt “ombordas” igen. När man ändrar strategi måste alla people-processer ses över, så att man rekryterar och utvecklar rätt personer för framtiden. Lars Dahlberg [00:31:01]: Det låter som att HR och marknad behöver samarbeta mycket tätare. Fredrik Stranne [00:31:40]: Absolut. I B2B är människor produkten. 75 % av kundupplevelsen handlar om mötet med människor – därför måste marknad, sälj och HR prata med varandra. När de tre samarbetar blir 1 + 1 + 1 = 5. Lars Dahlberg [00:32:53]: Fredrik, stort tack för att du var med! Det här var första gången vi verkligen gick på djupet med kultur och tillväxt. Jag tror det kommer inspirera många. Fredrik Stranne [00:33:28]: Tack själv, Lars. Lars Dahlberg [00:33:30]: Ni hittar självklart länkar till Fredrik och Coreworkers i avsnittsbeskrivningen. Tack för att ni lyssnade på Säljmarknadspodden – och kom ihåg att vara relevanta! Fredrik Stranne [00:33:56]: Tack och hej. The post Podd #241 – Så får du med hela organisationen på tillväxtresan appeared first on Business Reflex.

VD-undersökning av utmaningar kring tillväxt, en första sneak peek Välkommen till dagens avsnitt! Här bjuder Anders Hermansson och Lars Dahlberg på en sneak peek från deras undersökning bland svenska vd:ar. De diskuterar de fem största utmaningarna företagsledare står inför idag – från förändrade erbjudanden och svårigheter att få kapital, till nya krav på mätning och affärsmodellers skalbarhet. I podden får du insikter, konkreta exempel och inspiration kring tillväxt i den digitala B2B-världen. Perfekt för dig som vill förstå hur näringslivet navigerar i en osäker tid. Innehållet är producerat som en del av Growth Alliance. Signa upp dig på Growth Alliance informationslistan! Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:02]: Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden från Business Reflex. Det här är en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och med mig I I podden idag har jag Lars Dahlberg källar sig. Lars Dahlberg [00:00:18]: Ja just det, tjena! Hej Anders, podd igen, kul. Anders Hermansson [00:00:23]: Absolut, du, vad heter det? Vi är startgroparna med att formalisera den här, vad ska jag säga, samarbetsgruppen eller initiativet som heter Growth Alliance. Den första stora grejen vi gör inom Growth Alliance är en undersökning bland vdar där vi pratar om utmaningar och I viss mån också recept kring tillväxt. Eller hur? Lars Dahlberg [00:00:47]: Verkligen. Det har varit så intressant att köra på med de här undersökningarna. Jag kände att det har kommit fram så mycket spännande grejer så vi måste göra en podd om det här. Anders Hermansson [00:01:00]: Det är rätt. Vi kommer att skriva en rapport som man sen kommer att ta del av. Men du var så het på gröten, så vi ska göra en sneak peek- till grejer som du verkligen har… Du har gjort en jäkla massa intervjuer, Men det som du tycker har kommit fram med dem än så länge. Det blir ju asbra. Så kan vi gå igenom det lite grann, dina findings so far, som en sneak peek. Lars Dahlberg [00:01:25]: Ja, exakt. Hur känner du, Anders? Ska jag dra lite kort bara vilka 5 punkter det är som jag känner att vi skulle lyfta idag? Så tar vi dem lite en och en sen kanske. Är det en bra pedagogi tror du? Anders Hermansson [00:01:38]: Ja, gör det. Dra dem 5 och sen tar vi lite mer om dem. Lars Dahlberg [00:01:42]: Ja, då tänker jag så här. Jag ska säga att den första som flera stycken har pratat om handlar mycket om erbjudande och position. Att det väldigt snabbt har hänt nånting kring ens erbjudarens position– –så att man känner att man inte riktigt är på banan längre. Det vi håller på med biter inte. Vi kommer att komma in på det mer. Sen är det självklart att det här med brist på kapital och att investera I tillväxt– –har hänt väldigt mycket kring det. Det blir mycket tuffare förtag på pengar. Det känns också som om det finns en brist på kapital att använda- -för att investera I tillväxt jämfört med hur det var för ett tag sen. Lars Dahlberg [00:02:27]: Sen skulle jag vilja säga att många har haft ett recept- på hur man har drivit sin marknadsföringsförsäljning- och hittat vägar fram så var det mer eller mindre bra. Nu känner man att man inte förstår vilket recept man ska ha framåt. Vad är det för nåt vi faktiskt ska göra– –för att få nån effekt kopplat till marknadsföringsförsäljning? Ja. Sen är det många som är väldigt frustrerade med räknandet. Kraven på att man måste kunna räkna på vad en investering I tillväxt leder till– –har ökat. Det har lett till att man har satt fingret på räkningsutmaningen. Det är väldigt svårt att räkna på det här. De flesta företag är vana att räkna på investeringar. Lars Dahlberg [00:03:09]: Man investerar I en fabrik, I en maskin, I vad som helst. Man kan räkna på ROI. Men Det är svårt att räkna på ROI för den här typen av investeringar I tillväxt kopplat till marknadsföringskänning. Man vet inte hur man ska räkna. Den sista grejen är affärsmodellen som har kommit fram vid flertal tillfällen. Vi hade en affärsmodell som hade möjlighet att kunna skala men det har vi inte längre och skulle vi ösa på med den så skulle det bli ebbrödsbank. Det går inte, det är ingen idé helt enkelt. Så min affärsmodell hade hängit ihop med de här erbjudandena på sitt sätt också och har blivit lite obsolet på något vis. Lars Dahlberg [00:03:50]: Så det är ingen idé att växa. Anders Hermansson [00:03:52]: Det låter ju helt supercentralt ju verkligen. Ja. Är det här ska man ska man summera alla de här punkterna som att de gör I sig att man liksom inte vågar satsa på tillväxt. Det blir resultatet eller? Lars Dahlberg [00:04:05]: Jag skulle säga att det är väl liksom den sammantaget problemet. Man känner att man fått ett dåligt självförtroende och inte vågar satsa. Och det beror mycket på de här 5 sakerna att man inte vågar eller tycker att man kan. Anders Hermansson [00:04:23]: Okej, intressant. Ska vi försöka bena ut lite grann kring respektive punkt och vad du har varit reda på I de här intervjuerna då? Lars Dahlberg [00:04:29]: Ja, precis. Så Jag tänkte att vi börjar med erbjudande och position. Man känner att det snabbt har blivit svagare. Då är det många som har pratat om att… Hela säljorganisationen har blivit lite fatt and happy. Man har varit van vid att köparna vet vad de ska köpa- och vi säljer det de vill köpa. Det blir ganska självklart för köparna och säljarna. Det gör att vi inte behöver vara så himla vassa och prata så mycket om värde, för det har rullat på I alla fall. Lars Dahlberg [00:05:13]: Och nu är det plötsligt så biter det inte. Vi får inte den här typen av dialog längre. Många är inne på att det har hänt väldigt mycket på köpasidan. Behoven på köpasidan kopplat till vårt erbjudande har förändrats väldigt snabbt. Trender I deras bransch, förändringar I företagsorganisationer och deras behov och även, som flera har tagit upp, att deras kunders kunder har förändrats. Det har gjort att vårt erbjudande inte har hängt med I det där. När säljarna då har varit för passiva och sålt och kunnat sälja det vi har haft, inte har hängt med och vi har inte fått den inputen in I vårt bolag för att kunna så att säga vässa vårt erbjudande att hela tiden hålla sig liksom I linje med det här. Anders Hermansson [00:06:10]: Jag kan tänka mig att det måste vara en dominoeffekt det här. Jag menar om man om man, någon vd jag pratar med flera stycken och känner sig osäker på hur de ska satsa på tillväxt. Om de säljer grejer som är tillväxtfrämjande eller du vet, säger att man är konsultbolag som inte bara är interimare som fyller upp en position hos en kund utan man säljer it konsulter som är knutna till en form av förbättring investering. Om man då har kunder numera som håller mycket tajtare I sin plånbok också är osäkra på hur man ska satsa på de här investeringsprojekten. Det är klart, då blir det väldigt mycket högre krav på att man inte bara har de bästa konsulterna I sitt erbjudande, utan man måste verkligen kunna visa på affärsvärde för sina kunder. Det borde, samma sak, återspeglas genom hela värdekedjan här, känner jag. Lars Dahlberg [00:07:05]: Ja, Precis. Om man ska hoppa in på lösningarna… Vi har varit ganska duktiga på att förstå det där. Vi förstod det lite sent, men började studera förutsättningarna hos kunderna. Vi gick upp på marknaden och gjorde om vårt erbjudande. Andra känner att det är det vi måste göra tillbaka till nån sorts kärna. Vi tänker utifrån in när vi paketerar våra erbjudanden och inte bara paketerar dem, utan även när vi pratar om dem. Man pratar om dem från det perspektivet. Lars Dahlberg [00:07:40]: Så man blir ifrånsprungen. Det är mycket av de generella trenderna som vi pratar om där samhället har blivit mycket mer… Man är rädd för risk. Det är krig och elända, globalisering, förändrade handelsförutsättningar. Det är allt möjligt. I olika branscher händer olika saker ganska snabbt. Det är nya affärsregler och nya saker man måste förhålla sig till hela tiden. Om inte våra erbjudanden matchar de här så blir det ganska fort att gå från ja, det funkar ganska bra till att det inte funkar alls. Anders Hermansson [00:08:13]: Ja just det, jag fattar. Man ramlar ner eller går över linjen till nice to have-grejer. Förut när det var högkonjunktur och allting spann på som 17, då var man need to have, för då var det liksom, det här måste vi ha. Nu är det så här, måste vi verkligen ha det här? Lars Dahlberg [00:08:31]: Jag ser att ni också, flera som känner så här, men vårt erbjudande är liksom för brett och otydligt. Det löser en massa småproblem. Vi måste kanske bli vassare på att vi tydliggör att lösa ett specifikt problem. Men det är också jätteviktigt att kunna leverera tydligt värde på ett litet problem- men också att ha ett stort erbjudande som gör att man kan växa med kunden- och också kanske minska risken att man blir utkonkurrerad över tid- och kanske också utkonkurrera VAI. Det är en mix mellan att ha ett litet, lite små, vassa erbjudande- som löser väldigt tydliga problem och levererar tydligt värde ihop med att man ska ha ganska stora breda erbjudanden som kunden kan växa med över tid och hitta någon sorts balans I det här. Anders Hermansson [00:09:17]: Jag kan tänka mig att det är så här att ha, att företaget besitter en förmåga. Man har bra, smarta konsulter som kan bidra I egentligen I vilket projekt som helst som kräver folk med lite brains eller man har en produkt som går att använda till väldigt mycket. Det är verkligen så att blessing and a curse för att de då är då kan du lockas med lockas till att inte våga vara spetsig I din positionering och erbjuda för du känns att om nej då säger vi nej till alla de här och då försöker du vara till för alla och därmed ingen. Riktigt farligt. Lars Dahlberg [00:09:54]: Precis, både smal och brist och väldigt tydligt fokusera på värde både när man är liksom smal och bred över tid. Anders Hermansson [00:10:04]: Bara för att man kan lösa många problem, så kanske det inte är det man ska gå till marknaden med. Intressant. Vi ska inte lösa allting här. Vi måste gå vidare. Lars Dahlberg [00:10:12]: Jag tror att vi kommer att komma tillbaka till det ett antal gånger I poddar framåt. Vi har pratat lite om det I vår podcast som handlar om det med erbjudandet. Man har tydligt ganska generellt problem. Sen är det brist på kapital och att investerare vågar investera I tillväxt. Där har det skett stor förändring. Många är väldigt indiga på det. Det händer nånting där. Fler än vad det är. Lars Dahlberg [00:10:38]: Det händer nåt 2021. Så har alla blivit mycket mer rädda om pengarna. Men det som man pratar om är att investerarna ställer högre krav på att du ska få dina pengar än idag. Det är en utmaning och problem I sig, men som också kan vara ganska sunt. Men det som framför allt är tydligt är att det inte räcker att komma med en bra pitch och ett bra case. Utan du måste verkligen komma med riktigt konkreta saker som du faktiskt har lyckats åstadkomma. Där du har verkligen bevisat att du kan leverera värde över tid långt utanför Friends and Family och att du har en exekveringsprocess som åtminstone håller måttet en bit på resan. Det räcker inte att prata om att vi har någon sorts process utan att vi måste kunna visa. Lars Dahlberg [00:11:32]: Vi har mycket mer fokus på krav kopplat till execution än krav på briljanta idéer och liksom härliga pitchar. Anders Hermansson [00:11:41]: Ja det känns som att det väl varit så ganska länge men men men vad heter det? Sen har det ju hänt saker med värderingar. För att Jag tror att det är många grundare som drar öronen åt sig. De skulle hemskt gärna vilja ha kapital, men de har ingen lust att ge bort 75 % av bolaget för att få in den här rundan. Det tror jag hämmar många. Man skulle gärna behöva kapital, man har en plan, men man kan bara inte med och ge bort så stor del av sitt företag. Då sitter man liksom I en rälvsax där. Då måste man boostrappa sig fram några år till, om man orkar? Lars Dahlberg [00:12:19]: Ja, det landskapet har blivit väldigt mycket tuffare på många olika sätt. Det är många som kanske känner att man har svårt att hantera den omställningen. Och sen har vi då nästa grej. Det var det som jag var inne på. Man säger sig att man inte förstår vilka recept som fungerar längre. Och jag tror att många har en bild av hur man ska driva marknadsföring. Man ska bygga varumärke och man ska generera leads på lite olika sätt. Vi har ganska traditionella kanaler. Lars Dahlberg [00:12:51]: Man har säljare som jobbar med uppsökande verksamhet. Man har säljare som tar hand om leads och driver till affärer. Man har en ganska traditionell syn på hur det ska gå till. Plötsligt känner man att det där receptet inte funkar längre- eller att man måste hälla på väldigt mycket pengar på det för att det ska fungera. Och så blir det så här… Vilket recept ska gälla nu för det här? Och hur ska jag göra det? Det vet man inte. Det finns mycket verktyg och sånt liksom som man kan köpa men bra beskrivningar av vilka typer av recept som fungerar I kombination med varandra för att man ska få liksom effekt känner man att man inte riktigt vet vad det är. Ja, det Anders Hermansson [00:13:43]: kan jag tänka mig. Det är ju, Det hänger ihop med det där som du sa I början att man hade ett visst agerande. Man kanske har fått en viss kultur I bolaget som egentligen bygger på en miljö av kanske jag ska inte säga räkmacka men en soligare väder. Helt plötsligt blir det blir det styrkuling och Då måste man göra på ett helt annat sätt. Man är inte van vid det. Sen kanske man börjar investera I dyra it-system som man tror löser saker. Lars Dahlberg [00:14:12]: Att köpa beteende, det är väl alla. Alla verkar förstå att köp av beteende har förändrats igen. Vi har pratat om det I en annan poddavsnitt. Det som är mest tydligt är sökbeteendet med alternativa sökningar. Det verkar alla vara medvetna om. Ingen verkar vara inne på… Nu är det vd jag vill prata om. Man förstår inte riktigt vilken väg man ska ta I det här. Lars Dahlberg [00:14:35]: Och vad man ska satsa på på olika sätt för att möta det här förändrade… Ja, köpa beteendet helt enkelt för att ta sig framåt. Och Det är en djungel. Det är det absolut. Den är ganska utmanande. Sen är det då räknandet. Som jag sa tidigare, så kanske inte kravet på att räkna på- kustomer, acquisition, custom, lifetime value- och ROI på investeringar I marknadsförening och försäljning- har ställt så hög krav på. Det är så här, in med säljare till, vi gör en ny kampanj, vi satsar framåt. Lars Dahlberg [00:15:14]: Men nu är kraven mycket större och det är utmanande att räkna på. Det är flera som pratar om att man känsla för vad sin custom acquisition-kost är. Men det är nästan ingen som har varit med där som innebär- att man har tillräckligt bra kontroll på Anders Hermansson [00:15:31]: det här. Lars Dahlberg [00:15:32]: Vilket ju är avgörande om man ska kunna skapa lönsamma kunder över tid och utveckla kunderna. Det är ju liksom inte så lätt. Man måste vara duktig på att mäta också för att förstå vilket läge man har idag för att sen kunna förbättra sig. Det känns som en bristfällig mätning generellt sett. Anders Hermansson [00:15:58]: De som ligger lite efter I kurvan här också, De tror nog fortfarande att det här att det går att mäta och hitta ursprunget till varenda affär med Google Analytics och andra verktyg, vilket det inte går längre. Attribution som man kallar det för på marketing lingo, det är över liksom. Det är ingen idé att hålla på och försöka förstå ROI på varje enskild annons. Skjut inte en massa tid och resurser på det för att försöka spåra det hela vägen. Den kedjan går sönder när folk säger att de inte vill ha cookies. Lars Dahlberg [00:16:36]: Ja exakt och det har ju skapat problem kopplat till mätning och data generellt sett såklart. Exakt. Men det blir lite så här okej bra om vi nu satsar och jag ser på att koppla till det här erbjudandet och försöker skapa nya kunder kommer det att leda till pengar bottom line? Nej, vi vet inte. Så det blir mycket att gå på känsla. Känns det som. Anders Hermansson [00:17:00]: Det är bra att du tar upp att det inte är kost per lindern utan hela kostnaden för att skapa nya kunder. Inklusive säljarlöner, säljchefslöner och allt annat. Det är där den stora kostnaden oftast ligger. Lars Dahlberg [00:17:13]: Ja och sen så kanske den sista grejen här då som vi tänkte vi ska ta upp då. Det är kopplat till det här med affärsmodellsproblemet. Den sista grejen som vi tänkte ta upp är kopplat till affärsmodell. Då har man landat I att min affär som jag har I dag… Jag kan få nya kunder på den, men det krävs otroligt mycket för att jag ska få det. Om jag får de här kunderna så får jag kanske tjäna pengar på den affären, men hur ska jag göra den här affären större över tid med kunden? Det går liksom inte, det är inte konstruerat så att det ska gå. Eller att jag har så att säga gått till marknaden på ett visst givet sätt och fått så att säga någon sorts skalbarhet I det. Men den finns inte kvar längre. Lars Dahlberg [00:18:05]: Det finns en annan mekanism som jag måste ha för att få nya kunder. Den har jag inte, eller den blir för dyr. Så hela modellen går liksom inte. Eller jag har nånting jag säljer och som jag kan leverera men jag kan inte göra det igen och igen och igen med lönsamhet och så vidare. Så hela affärsmodellen är konstruerad lite grann för en, antingen en gammal tid, en gammal situation eller så är den lite felkonstruerad från början att den kan växa på något sätt men den kan inte växa på något sätt. Anders Hermansson [00:18:38]: Jag kan tänka mig, egen erfarenhet, det är ju att det gick förr I tiden gick det I alla fall att få större affärer på en gång för att det fanns en liten vad kan man kalla det för riskvilja vet jag inte men det fanns liksom en vilja och att man vågar faktiskt investera I tillväxt I vårt fall så är vi på den sidan I businessen Men att kunderna med tiden vill köpa små bitar. Har man då inte en affärsmodell eller en affärsgenereringsmodell som gör att man självklart har en väg till det större engagemanget utan man är fast I småbitsförsäljningen, Då krävs det oerhört mycket mer jobb att få affären att gå ihop. Lars Dahlberg [00:19:23]: Ja, precis. Jag har lite grann gett upp med vår affär, för Jag har förstått att hur mycket vi än skulle hälla på och satsa så skulle det ändå inte leda till någon… Fan, det Anders Hermansson [00:19:37]: var ju superdeftigt! Lars Dahlberg [00:19:40]: Lite så va? Så då var vi bara fundera på hur vi ska kunna gå tillbaka och se om vi kan göra om vårt erbjudande, göra om vår affär så att den skulle kunna skala och så men det är ganska stor grej liksom och inte alls så lätt att göra själv när man är rätt inkörd på ett på ett besvikt. Vi ser ju att Anders Hermansson [00:19:58]: det är Lars Dahlberg [00:19:59]: så här kan man låta mig. Det är en Anders Hermansson [00:20:01]: tung förändringsresa. Lars Dahlberg [00:20:04]: Ja så att den var faktiskt tycker jag lite förvånande. Det låter som en tung förändringsresa. Den var faktiskt lite förvånande. Den kom flera gånger. Då var det så här, varför har du inte gjort något åt det? Jag vet inte, Vi har bara gett upp på tillväxt. Vi jobbar bara på. Vi orkar inte ta tag I hela den här grundproblematiken. Anders Hermansson [00:20:30]: Reflex så hade vi ju våran våran persona som vi kallar för tillväxt generalen. Den var ju liksom den det dröjde många år. Jag tror det var fram till typ covid eller något sånt där när vi fick ifrågasätta om tillväxt generalen hade bytt jobb och blivit överlevnads general I stället. Ja, Och det är ju en otrolig skillnad. Alltså någon som bara paddlar på för att försöka få sitt bolag att överleva jämfört med någon som ser att det är dragande galoscherna och kan vi bara hälla på mer så blir det mer liksom. Lars Dahlberg [00:21:05]: Jag måste säga att det här undersökningsinitiativet vi nu håller på med och den här rapporten som vi ska komma ut med och förhoppningsvis också flera poddar där vi kan gå in på de här problemen och tänkbara lösningar ser man fram emot. Många har känt att det är jobbigt och tufft– –men samtidigt viktigt att kunna prata om problemen. Många har olika typer av problem och vissa har lyckats lösa en del problem och det finns jättemycket synergier mellan bolag I olika branscher och vad man kan lära av varandra för att vi som kollektivt svenskt näringsliv, Anders Hermansson [00:21:45]: I det Lars Dahlberg [00:21:45]: här fallet B1 och B2, kan hitta vägar fram till tillväxt. Men jag skulle nog säga att det är förvånansvärt många som har tappat kontrollen och tappat sugen och inte riktigt ser vägen fram. Och det är ju ett tragiskt förmiddag. Anders Hermansson [00:22:06]: Så kan vi inte ha det, känns det. Där får vi rycka upp oss, som man säger. Ryck upp dig! Lars Dahlberg [00:22:12]: Så för jag har sett att de har varit ganska deppiga I samtal med andra. Och har inte så jävla så jävla sätt. Men vafan, kom igen Anders Hermansson [00:22:17]: då liksom. Vårat tips till lyssnarna är att rycka upp dig. Lars Dahlberg [00:22:25]: Det är som sagt vad FF har gjort. Vissa sitter och klagar på ägarna. Jag får inte rätt förutsättning från ägarna. Det är mycket… Ja, det kommer bli en omfattande rapport. Anders Hermansson [00:22:37]: Spännande. Om du som lyssnar vill ha mer content av den här sorten och rapporten när den väl släpps, så tycker jag att du ska klicka I show notes för där finns det en länk där du kan signa upp dig på den här Grows Alliance nyhetsbrev eller mail lista så kommer det lite grejer där där vi delar med oss av våra findings över tid. Så att göra det så är du inne då är du med I gruppen. Lars Dahlberg [00:23:06]: Precis. Precis. Gör det. Det vore så intressant att följa det här också få feedback på resultatet från undersökningarna. Exakt. Anders Hermansson [00:23:20]: I övrigt så ska jag säga så här, vad du än gör där ute så ska du vara relevant. Hej då! Lars Dahlberg [00:23:28]: Hej då! The post Podd #240: VD-undersökning om utmaningar kring tillväxt, en första sneak peek appeared first on Business Reflex.

Live Stream på LinkedIn: så bygger du förtroende och räckvidd I detta avsnitt intervjuar Lars Dahlberg live stream specialisten Daniel Braizer för att prata om varför Live Stream på LinkedIn är ett av de mest effektiva B2B-formaten just nu. Du får höra hur liveformatet skapar autenticitet i en AI-fylld feed, hur algoritmen gynnar live-sändningar och hur du snabbt kan komma igång utan TV-budget. Därför ska du lyssna: Förstå varför live på LinkedIn bygger förtroende, thought leadership och leads snabbare. Hör hur företag kan få gratis organisk räckvidd genom enkel intern mobilisering. Få en tydlig bild av vad som krävs tekniskt och hur du håller formatet lätt, mänskligt och skalbart. 🎧 Lyssna på avsnittet och få peppen att trycka “Go Live”. Nedan finns ett par länkar till information som vi pratar om i avsnittet. Multi live stream exempel https://smoothviews.se/video-news-and-projects/live-shows-that-wow Logitechs Video Installation World Cup https://smoothviews.se/video-news-and-projects/video-installation-world-cup-in-barcelona 7 reasons to go live on Linkedin https://smoothviews.se/video-news-and-projects/why-go-live-on-linkedin-7-x-reasons-you-dont-want-to-miss Ett exempel på en kostnadseffektiv Live Stream som genomförts av Realestatecore.io https://www.linkedin.com/events/7321154796994936834/ Om du vill komma i kontakt med Daniel Braizer hittar du honom här på LinkedIn. https://www.linkedin.com/in/danbrazier/ Läs transkribering Speakers: Lars Dahlberg — Host, Sälj- och MarknadspoddenDaniel Brazier — Guest, Video Producer Lars: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business to business köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Det här avsnittet kommer vi att leverera på engelska. Det beror nämligen på att min kära gäst som jag har bjudit in i podden om en liten stund, han jobbar fortfarande på att öva på sin svenska. Lars: I’ll switch over to English. Before we introduce our speaker today, I’d like to set the scene for this episode. Many B2B marketing and sales organizations are struggling to find a modern recipe for growth and efficient go-to-market. There are so many options and opportunities, but one approach that hasn’t really been used enough is running live streams on LinkedIn. Lars: Live streaming on LinkedIn has huge potential—combining those two is powerful. So I’ve invited a true professional who knows a lot about this and can hopefully inspire you and teach you how to do it. Lars: Welcome, Daniel Brazier. Daniel: Hello, Lars. Pleasure to be here. Lars: It’s a real pleasure to do this podcast with you. Today is all about LinkedIn live streaming and video. We’re recording this podcast with video as well. Daniel: That’s right—that’s my bread and butter, Lars: video and live streaming. It’s what I do every day for companies in Stockholm and across the Nordics. Lars: It’s great to visit you and experience what it’s like to record a podcast in a truly professional environment. Daniel: Thank you. We moved studios about four months ago, and it’s nice to have everything in one place. We can be super-efficient with the equipment and all the gear behind the scenes to make great broadcasts. Lars: Let’s dive into today’s topic. Daniel, you’ve done a lot of live streaming and LinkedIn-related video. Why is the combination of LinkedIn and live streaming such a great fit right now? Daniel: There are many reasons, and my favorites change week to week, but the big one is the sheer amount of AI-generated content in our feeds. We’re all seeing LinkedIn change. These tools are dominating. I see live streaming as an antidote. AI content is amazing and useful, but do we lose authenticity? Live streaming restores that—your message and business communications feel real and build trust with customers. Lars: Exactly—trust is key. Another important reason: companies have brands, but when you work with live video on LinkedIn, you bring people from your organization—the personal brands—into the foreground. That’s far more effective for building trust and thought leadership. You put your people in front of your audience. Daniel: Yes. When you go live with your team, you showcase the people who make up the brand. There’s a tendency in marketing to hide the people, and live streaming gives you a chance to tell individual stories and how they align with the goals of the business. It’s like a conference expo with beautiful stands but no people—something’s missing. You need people to communicate the mission, purpose, and objectives. LinkedIn Live gives you that format. Lars: What about the younger generation who are becoming more important as B2B buyers and professionals? They come from video. Daniel: They do—video first, and now live video first. If you take that demographic seriously—and you should, because there are many of them entering their thirties and forties—you need to communicate in formats they’re comfortable with. We’re all time-starved, and short videos or short live streams—five to ten minutes—can be a better way to get your message across than hefty PDFs or long emails. As always, good marketers think intensely about the audience. There’s more need than ever to communicate via video. Lars: Live streams and video are good in general for that generation. And when they start working professionally in B2B, it’s natural for them to join LinkedIn and become active there. Daniel: Yes—and they often have a history of being very active on other social platforms. They bring that value to LinkedIn as they get older. But, if I can contrast that: the older generation actually needs to step up. There’s a huge bank of knowledge and experience locked away. It’s time for baby boomers—often on company boards—to put themselves forward for live broadcasting, whether LinkedIn Live or even TikTok Live. That generation needs to get comfortable with video and accept the reality that video—and now live—is very important. Lars: We’ll talk more about how to overcome those challenges—especially for that generation—because they often see obstacles in doing what we’re talking about. Before that, what types of live streams can companies do? Daniel: It’s very broad. One thing I coach clients on is to imagine your business as a late-night TV show. You already have an audience—if your LinkedIn has two, three, four thousand followers, they’re waiting for you to educate or entertain them. The opportunity is to broadcast your knowledge in that format. Lars: I agree. You can do inspirational content—make people think differently—and educational content—teach them something new. Daniel: “Educate” is the best mindset. If you’ve been in your career four or five years, you’re quickly an expert in your domain. You have something to share, even if you don’t think so. During the pandemic we all did countless Teams and Zoom calls; while they weren’t public, the format is the same. Many people are ready for live streaming and don’t realize it. On LinkedIn specifically, your employees’ combined followers can be huge—add them up and you might have 100,000 people in your first-degree network. That’s like being invited to a conference with 100,000 in the audience. Any company would jump at that—and pay for it—yet you can do it on a Monday afternoon by going live on LinkedIn. Daniel: We’ve done small-scale streams, and we’ve also gamified an industry—something we’re proud of. A small idea became a global franchise, a bit like X-Factor. We worked with Logitech and created a live competition for their resellers—AV installation companies—who competed to assemble a theoretical meeting room. We set up stations and live streamed it to all their followers, friends, and family. It was a huge success. Logitech has taken it to Dubai, we filmed in Barcelona earlier this year, and we’ve been to Brussels, the Netherlands, and London. Anything’s possible—anything you’ve done in marketing and more can be translated into a live format and presented on LinkedIn or YouTube, wherever your customers are. Lars: That kind of strong story lets B2B organizations build a community quickly—if you do it again and again. You need to educate and entertain. Daniel: If you can educate and entertain, that’s the sweet spot. Learning with a smile sticks. Every company can find that—even the “boring” ones. Look at the Microsoft Excel World Championship—it’s like a UFC competition for spreadsheets. They invest millions, and Excel geniuses compete in an arena. Any business can ask: how do we gamify something we can broadcast live to our network? Lars: That’s a high-level example. Before that, you have to start. If we go back to doing live streams on LinkedIn, what are the main benefits for a traditional B2B company? Daniel: Algorithms across platforms—including LinkedIn—favor live content over other formats. These platforms are moving toward more live broadcast because that’s where clicks—and ad revenue—are. So you can seize an algorithmic advantage. Also, many companies sit on thousands of page followers and underuse them—posting job ads and the odd flat company article. They don’t realize the potential. Lars: And many have done webinars on standard platforms like Teams or Zoom. But when you do it on LinkedIn, it opens up a big opportunity you don’t get with traditional webinar tools. Daniel: Exactly—organic traffic is there. When you set up a LinkedIn Live event weeks ahead, people register—yes, that can generate leads—but they also help you spread the word organically. Asking live viewers to share the stream as it’s happening is a great tip. It tells the algorithm something is happening. LinkedIn’s tools are phenomenal—you hit “repost” while watching and it goes straight to your feed, so your followers see it. If your company has a thousand employees and you ask them all at 11:00 on Monday to repost, you can get tens of thousands in potential organic reach—for free. Lars: The power of that becomes obvious the first time, even with 50 attendees. Do it consistently and the snowball starts rolling. Daniel: Right. The first time is nerve-wracking. You might have 200–300 registrants, you don’t want to keep them waiting, and there are crew, a host, guests—many moving parts. But when it’s over, it’s a rush. Like a muscle, it gets easier. By the fourth or fifth one, people settle into a process. Lars: Another thing many don’t realize: after you go live, the stream stays on LinkedIn, so you can promote it afterward. People can easily watch the recording and the content keeps delivering trust for your brand. Daniel: Exactly—instant impact. That’s why I like the “late-night show” idea: you can talk about topics happening in your industry that day, break news, or announce a product—first mover advantage. With produced video you might wait weeks for edits, approvals, legal, etc. With live, it’s out there doing its thing. Lars: I think our listeners see the potential, no doubt. But there are challenges. We’ll add links in the show notes to great examples of B2B live streams so you can see what others are doing—including your gamified franchise that’s now going global. Daniel: Yes—we’ll include those. Lars: Let’s talk challenges. Imagine I’m a B2B marketing manager, sales manager, or CEO who wants to step up and do LinkedIn Live. What do I have to overcome? Daniel: First, the technical elements—hardware and software need to come together so the broadcast is on time and professional. You can build that in-house if someone wants to invest the time, but we recommend working with a specialist to take the heavy lifting so you can focus on content. You need proper microphones, lighting, and on-screen assets to look professional. Lars: And the actual streaming setup. Daniel: Yes. There are many platforms. It’s easy to make mistakes. We use a thorough pre-live checklist because there’s always some switch or setting. There’s a lot that needs to be right. Lars: I’ve tried to set it up myself. It’s more complicated than you expect, and the equipment needs are more challenging than you think. Daniel: Exactly. You might find someone internally who live streams in their personal time—a gamer, for example—as a starting point. Or reach out to a company like ours to handle the production so you can focus on the material and amplification. That’s a good team mix. Lars: The next challenge is content design and getting people willing to “perform.” Many don’t mind presenting to customers or internally, but sitting in front of a camera live—creating content for that—feels like a big hurdle. Daniel: True. Often they’ve been forced into what I call a “hostage video” at some point—marketing asks them to sit under bright lights and recite corporate lines. It’s not authentic and it puts people off camera work. Daniel: I coach them back: you’ll be on camera talking about what you know and love, what you do every day. No script. Share success stories, challenges you overcame, in a conversational format—like we are now. Then people realize, “I can do that.” Lars: The key is to find someone who truly represents the topic—passionate and knowledgeable. Most B2B organizations have plenty of such people. Then you co-create the story and structure with them so it feels like their content. That’s when the magic happens. Daniel: And Lars, you’re very good at hosting these discussions—you make it look easy, but you prepare. Hosting is like conducting an orchestra: keeping focus and helping guests along. That’s a good tip for others, too. Lars: To make people comfortable, we start with their ideal customers and personas—key challenges, ways to inspire them, and things we can teach that might eventually lead to buying our products or services. Build the story from there. It’s usually good to have two presenters so the responsibility is shared for 15–45 minutes. As people get more comfortable, they can work together like you and I are now. Practice helps. We often rehearse in a room with me, no audience, then switch the camera on and deliver. Daniel: That ties back to baby boomers and Gen X: they’ve done their 10,000 hours of conversations. They’re experts at talking. We’re just asking them to share their domain knowledge with an educational tone and deliver value quickly. Lars: We also use a host for the live event to set the scene, introduce speakers, ask questions, and involve the audience via chat and Q&A. That makes it easier for internal subject-matter experts. Daniel: We’ve even hired third-party hosts—and sometimes comedians—to keep the tone light and conversational.Daniel (continued): A tip: do proper prep and screen your host. A few times we started recording and realized the host wasn’t a good fit; we had to pause and swap in a different host to save the production. The host doesn’t need deep industry knowledge, just strong conversational skills and preparation to liberate the educational content from the guests. Lars: Once someone has delivered a good session—maybe two people—they often become passionate about doing more and inspire others internally. The first hurdle is the biggest. Daniel: Exactly—like stepping on a conference stage. It feels great afterwards. Lars: You also get great audience feedback from live streams, which is motivating. Daniel: Yes—live feedback in the comments is unique. The host can address questions during the broadcast or at the end. I’ve even seen people meet and connect in the comments—very powerful. Lars: A question on quality. Everyone wants great quality, but budgets vary. Too low and people won’t pay attention—especially on LinkedIn. How do you strike the balance? Daniel: It’s tough, but I always say: done is better than perfect. Publish and iterate. Speed matters. What I love about live is there’s no limbo—it’s instant. It won’t get stuck between marketing and legal for weeks. Also, you don’t want it to be too perfect. Small mistakes authenticate that it’s live. Bloopers go viral for a reason—people connect with human moments. If you’re genuine and honest, audiences give you a wide bandwidth. Lars: For a typical B2B LinkedIn Live, sound quality is critical. Good lighting helps a lot. A studio setting where speakers sit together gives a stronger “show” feel than everyone in separate offices. Daniel: Agreed. LinkedIn is visual as well as audio. Good “thumbnails” or opening frames help clicks, and the autoplay shows your quality. If you put effort into a high-standard broadcast, people are more likely to watch. The good news is the tech has improved so much that we can deliver high-quality live streams at far lower budgets than five or ten years ago. And once you have the setup, it scales—weekly or monthly shows build an audience that expects you live at a set time. Lars: Another quality tip: switching between speakers-on-camera with slides, speakers-only, and other mixes adds a lot to the viewer’s experience. Daniel: Absolutely. Every Christmas for the last three years we’ve run a one-hour live with sponsors, aligned with Melodifestivalen here in Sweden. We had live singing, live shopping, a podcast segment, and a remote guest—very dynamic, like a TV show. This is available to companies now; it’s more affordable than people think. Lars: To wrap up, we like to give tangible tips. If I haven’t done LinkedIn Live before—maybe only simple webinars, or none at all—how do I get started? Daniel: Borrow from Nike: just do it. Try it, and you’ll be surprised. Work with a partner if you can; it makes things faster and more relaxed. Don’t overthink it—brainstorm with your team and you’ll quickly land on educational content. When you take that mindset, topics fall from the tree like apples. Lars: Exactly—talk about your clients and personas, their big problems, and what’s relevant for them. Stay niche. Daniel: Yes—stay niche. Do an episode on a very narrow subject. Don’t try to do too much in 10–15 minutes. Deep-dive into an element of your business or product. Lars: Bring in someone passionate from the organization and help them deliver it—then let it evolve. Daniel: That’s it. Lars: Thanks, Daniel—lots of content today. I really hope people try this out. And to our audience: as usual, stay relevant. The post Podd #239 – Live Stream på LinkedIn: så bygger du förtroende och räckvidd appeared first on Business Reflex.

Så skapar du ett oemotståndligt erbjudande som driver tillväxt Skapa ditt eget Grand Slam Offer baserat på ditt nuvarande erbjudande med Business Reflex Grand Slam Offer generator. Vill du växa snabbare och skapa erbjudanden som verkligen säljer? I dagens avsnitt av Sälj- och marknadspodden pratar vi om vikten av att paketera ditt erbjudande smart – det räcker inte med en bra produkt, du måste kommunicera värdet så att magen säger ja! Vi delar receptet för att skapa både ett front-end-offer som får in kunder snabbt, och ett back-end-offer som maximerar kundens värde över tid. Missa inte vårt superkonkreta tips: testa vår AI-agent för att få ett Grand Slam-offer och ta ditt erbjudande till nästa nivå! Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:01]: Välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- -…kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-köparen. Jag heter Anders Hermansson. Som ni ser finns också Lars Dahlberg med mig. Lars Dahlberg [00:00:15]: –Kul att podda igen. Anders Hermansson [00:00:16]: –Ja, exakt. Nu ska vi snacka om en superviktig grej när det gäller att få I gång tillväxten. Det finns olika grejer I tillväxtmaskinen som måste vara på plats– –för att det ska hända grejer på riktigt. Men en sak som är ganska kritisk och som många marknadsförare– –inte får vara med och tycka om, är själva erbjudandet. Vad är det vi går till marknaden med? Det är på nåt sätt redan bestämt. Sen ska man försöka marknadsföra det med antingen att det går eller ej. Det är det som är grejen. Bristande tillväxt kan bero på att man inte har ett attraktivt erbjudande. Lars Dahlberg [00:00:55]: Jag ska lägga till Anders också att det har ju alltid varit bra. Viktigt att man har ett bra erbjudande. Det är ingen nytt under solen och så vidare. Men kraven på det här erbjudandet har ökat på senare tid på grund av massor av olika faktorer. Det ska skapa nya kunder. Det känns som att det verkligen är viktigare än någonsin att ta sig en rejäl tipp på sitt erbjudande och göra vad man kan för att växa det. Det kan få mycket större påverkan på tillväxt än vad man kan tro. Anders Hermansson [00:01:27]: Kanske det. Det är rätt. Jag skulle säga så här också att vi måste nog tala om vad vi menar med erbjudande. Det finns många olika sätt att se på saken. Det är då inte den produkt eller tjänst som man faktiskt utför eller levererar för att skapa värde hos kunden. Vi pratar om erbjudande I det här fallet. Det är en paketering av det där man gör. Så att ni inte tänker att man ska hitta på en ny maskin eller en ny tjänst. Anders Hermansson [00:01:58]: Det ni redan har och säljer måste paketeras och kommuniceras på ett effektivt sätt- -. Det ska bli mer affärer. Tänk på det när vi pratar om erbjudande. Vi grundar det här på en strategi- -. Den ska göra det enklare att få nya affärer snabbare. Med både befintliga och nya kunder. Det handlar om en tvåstegsraket. Det handlar om ett front-end-offer, en liten affär som är lätt att fatta beslut om. Anders Hermansson [00:02:31]: Ert mål ska vara att den affären ska finansiera kundanskaffningskostnaden, CACen. Ni får cash flow där. Ni slipper pumpa ut pengar I jättelånga säljprocesser– –som ni kanske får betalt för sen. Man säljer nånting för att få tillbaka kundans skattemiskostnad– –och skapa cash flow. Sen har man ett back-end-offer som maximerar kundvärdet– –där man vill behålla kunden länge och sälja mycket till kunden– –och skapa jättemycket värde för kunderna. Så front-end och back-end-offer är det som vi har I huvudet. Lars Dahlberg [00:03:15]: Det krävs ganska mycket mod att våga tänka så här. Egentligen vill man lösa alla problem med ett jättehögt värde- och ett jättestort erbjudande- för att man ska maximera sin möjlighet att tjäna pengar på en kund. Så här gäller det verkligen att våga att tänka annorlunda. Paketerar det på ett helt annat sätt så att vi får komma in och leverera lite värde först och ha självförtroende I att det sedan ska leda till att vi levererar jättemycket mer värde över tid. Härligt, då har vi svart scen. Nu går nog alla lyssnare att fundera på hur gör man då för att kunna skapa det här erbjudandet som vi nu har definierat och babblat om, frontend och backend och så. Och Då tänkte vi att vi skulle leverera ett litet recept på det. Men innan man kastar sig på och sätter igång- och försöker börja definiera det här på ett bättre sätt framåt- Anders Hermansson [00:04:13]: så är Lars Dahlberg [00:04:13]: det viktigt att titta på sitt nuläge. Då skulle jag säga så här… Vissa har väldigt bra koll på det här, medan andra kanske inte har det. Många gånger tror man att man har ganska bra koll på det, men om man verkligen börjar ifrågasätta det och tänka på det så visar det sig att man inte riktigt är där. Anders Hermansson [00:04:35]: Det kanske räcker med att man sätter några personer I samma rum och frågar och så får man olika svar. De trodde de hade samma bild men så hade de inte det. Lars Dahlberg [00:04:44]: Precis, Exakt det har jag själv upplevt för några veckor sen- med ett nytt bolag som jag börjat jobba tillsammans med. När vi väl började prata om det här var det så att erbjudandet som vi har I dag- är väldigt olika och flummigt- och väldigt svårt att beskriva på ett konkret sätt. Så då måste man börja med det, att fokusera på att beskriva sitt nuvarande erbjudande. Vad blir det egentligen? Vad kokar vi egentligen ner det till? Så det blir ett viktigt steg. Sen måste man såklart ta och titta på konkurrenterna. Man kanske inte bara tittar på konkurrenterna- men också på det som man ibland kan prata om- som nån sorts alternativ till vår lösning eller erbjudande. Man kan jämföra det med vad andra har. Det man vill förstå mer om är någon form av positionering. Lars Dahlberg [00:05:41]: Hur positionerar sig vårt erbjudande gentem de andra, konkurrenterna, alternativen? Då kan man göra det utifrån den här ganska klassiska Blue Ocean, Red Ocean resonemanget. Ni som inte har hört det tidigare innebär egentligen att man vill förstå om man är positionerad I en blå ocean där det inte simmas så mycket hajar eller om man är mer positionerad I en röd ocean där det är mycket blod I vattnet och det simmar mycket hajar. När man väl får den här förståelsen då blir det mycket lättare sedan att ta det här vidare för att hitta den nya definitionen av erbjudandet. Så det arbetet behöver man komma igenom. Ta fram och titta på de här grejerna som ni kanske redan har och de olika definitionerna ni har på det här och precis som du sa Anders, frågasätt om det här lite grann. Och kanske ta en vända till med det, för det verkligen ska bli tydligt– –så att ni har en tydlig utgångspunkt. Anders Hermansson [00:06:44]: Just det, för Annars blir det jäkligt svårt att prata om en ny utgångspunkt. Om man kommer från olika håll, lite tvärs och tvärs. Lars Dahlberg [00:06:52]: Det är mycket lättare att få en bra process framåt och komma fram till det som är tydligt mycket bättre än det man har I dag om alla som är inblandade I ett sånt här arbete har samma grundförståelse om det här. Och det kan ju vara mer eller mindre positivt. Är det positivt vill man ju ta det till någonting ännu bättre och är det negativt så är det mer sensovördig att faktiskt göra någonting åt det. Ja, så när man har skapats den här grundförståelsen och alla har samma grundförståelse, Det är då först man kan verkligen börja jobba framåt och när man ska börja jobba framåt då kommer man tillbaka till det gamla tänket om att vi måste börja jobba utifrån definitionen av vår idealkunn. Det här har vi pratat om många gånger tidigare I olika… Anders Hermansson [00:07:41]: Ja, det börjar alltid med det. Lars Dahlberg [00:07:42]: Det börjar alltid med det, det börjar alltid med det. Men det är så otroligt viktigt. När man jobbar med idealkunstbegreppet- så måste man tänka utifrån perspektivet med värde. Vad är det för nånting som definierar vårt idealkunstbegrepp? Vad är det för kriterier som gäller utifrån perspektivet att vi kan maximera vår värdeleverans till företag som definierar sig på det här sättet? Det är det som är det kritiska. Anders Hermansson [00:08:14]: Det är alltså inte att de ska vara värdefulla för er, utan det är de som ni är mest värdefulla för. Sen brukar det gå hand I hand, att om ni är otroligt värdefulla för en viss typ av bolag då kommer ni kunna ta bra betalt och få många affärer och konkurrenser blir mindre och så vidare. Men som sagt, det måste börja med att insikta I att de ska ha värde av er. Lars Dahlberg [00:08:38]: Ja, och det här finns en hel liten procedur, process man kan göra runt för att komma fram till, som kanske tarbär till ett eget avsnitt. Men någonstans börjar det vi att titta på de kunderna man har, vilket förhoppningsvis de allra flesta som lyssnar på den här podden har, och kan börja titta på vad det är som kännetecknar dem där vi faktiskt levererar maximalt värde och vi hittar en väldigt bra stark kärleksrelation mellan oss. Vad är det för någonting? Så det är oftast en bra startpunkt men det finns en hel del andra saker man behöver kanske jobba med och frågor man behöver ställa sig och analys och research man behöver göra för att kunna definiera upp de här kriterierna. Men ju mer man kan göra det, desto bättre. I slutänden kommer det att handla om att front-end-offer och back-end-offer som vi ska komma fram till måste ha en väldigt tajt koppling till det såklart. Anders Hermansson [00:09:39]: Just det. Och det här med I steg 2 att man har pratat om att komma fram till vilket typ av organisationer man ska sälja till, ICP-idealkunden. Sen har vi personen. Vems problem är det man faktiskt löser? Lars Dahlberg [00:09:56]: Just det. Då kommer vi vidare med nästa steg. Det är att börja titta på det här med personer. Vilka är det som vi vill påverka på något sätt så att de ska bli våra kunder? Då tar man det här bara vidare egentligen. Då måste man börja gräva I vilka kan det tänkas vara och försöka hitta beskrivningar och karaktäristiska drag på dem. Och sedan måste man då börja förstå mycket mer om vad är det så att säga för problem som de har som vi verkligen kan ha en lösning på. Och det är där det gäller också att inte gå bort sig I det gamla tänket. Man kanske måste inte leta efter de som har många problem som vi kan leverera jättemycket värde till. Lars Dahlberg [00:10:43]: Utan de som har väldigt viktiga problem som vi kan leverera väldigt mycket värde till snabbt. När man gör den där analysen så kommer man ofta fram till I det här B2B-scenariot att det finns en som man kanske måste kommunicera med först. Men sen finns det väldigt ofta en annan som också behövs- för att det faktiskt ska leda till ett beslut- för att vi ska kunna få komma in där och sälja vår första frontend offer. Och var finns skärningspunkter mellan de här två- där de har ett gemensamt, viktigt problem som vi kan leverera ett snabbt värde på. Kan man hitta den, då är det väldigt bra. Och precis så, sålla bort det här med att inte vara I paniklek efter problem. Panik definierar världen, utan hitta det som är kärnan här. Anders Hermansson [00:11:35]: Och just det där. Det ska ju vara problem på den nivån– –att det känns I magen för de här personerna. Man har ju nån sorts, tycker jag, felaktig bild av att B2B-beslut– –är så objektiva och baserade på fakta. Man fattar beslut på känslomässig grund. Om nån förstår mitt magont och kan kommunicera kring det- -…så att jag förstår att de förstår mig. Då är då, då fattar man beslut på basis av det. Sen behöver man ju naturligtvis I efterhand kan man ju säga se till att det finns rationella anledningar med ROI-kalkyler och allt möjligt. Men just när man paketerar sitt erbjudande så är det viktigt för att få uppmärksamheten så måste man gå på magen, ner från huvudet ner I magen. Lars Dahlberg [00:12:32]: Exakt, och det är så himla bra poäng för att väldigt många gånger I den här B2B-världen så är vi alldeles för mycket fokus på de rationella sakerna som har en tydlig koppling till bolagens situation och så vidare och som jag har liksom indirekt ansvar för och bla bla bla. Vi tappar bort liksom den här mage grejen och komma in på den. Den är ju oftast någonting som kan hjälpa oss också att särskilja oss från konkurrenterna- där vi ser det mer definierat vårt erbjudande. Anders Hermansson [00:13:08]: Ja, verkligen. Lars Dahlberg [00:13:10]: Förståelse för Anders Hermansson [00:13:10]: det där. Lars Dahlberg [00:13:13]: Den är väldigt viktig. Det är återigen den här gräva I det här. Vi måste komma till den här nivån. Vi är människor som ska anpassa våra erbjudanden emot- som ska köpa vårt frontend-offer här. Anders Hermansson [00:13:28]: Exakt. Lars Dahlberg [00:13:30]: Då hamnar man I ett läge här att här behöver man fundera lite grann på vad man har för typ av ansats runt det här. Många gånger kan det vara så att man vill definiera det här på en ganska generell nivå utifrån företagets helhetsperspektiv. Men man vill ju också definiera det per så att säga, sådant här definierat idealkundsegment. Och när man gör det här för första gången, om man vill ha snabb effekt utav det här, då gäller det ju att prioritera. Så att vi vill ju hitta erbjudanden som passar mot de idealkunstsegment- Anders Hermansson [00:14:07]: -. Lars Dahlberg [00:14:08]: Vi packar inte massor av erbjudanden till olika situationer- Anders Hermansson [00:14:16]: -. Lars Dahlberg [00:14:16]: Börja göra ett bra, gediget arbete. En prioriterad idealkunstsegment- -…och en eller 2 riktigt prioriterade personers- -…och fokusera på ett problem och paketera ett erbjudande för det. Sen kan man göra den här processen med andra idealkunstsegment och andra personer och göra nya erbjudanden för dem. När det gäller att hitta en första väg fram så att vi ser det mer och får bättre effekt som driver mot vår tillväxt. Anders Hermansson [00:14:46]: Det är bra att till att börja med inse att även om man har en produkt så kan den paketeras mot olika ICP och personas. Lars Dahlberg [00:14:58]: Verkligen? Anders Hermansson [00:14:59]: Ja, för att den ska fästa. Lars Dahlberg [00:15:02]: Verkligen. Anders Hermansson [00:15:03]: Så Lars Dahlberg [00:15:03]: är det. Den ska fästa. Så nu har man landat I det här. Vi har lyckats med en idealkund 2 personers. Vi har hittat det där kärnproblemet som de har gemensamt som vi kan leverera snabbt värde på. Vi har definierat ett erbjudande på något sätt för det. Men det räcker inte med det alldeles utan nu måste man göra den här jättefina wrappingen runt här. Anders Hermansson [00:15:28]: Ja det bygger på att man har hittat det där problemet som köparen vill lösa. Alltså det kan vara ett problem som formuleras ungefär som att det är någonting man vill bortifrån, någon verk som man vill ska gå över eller så är det någonting man vill till, en dröm som går att uppfylla sig. Båda sakerna är attraktiva och man kan säga att det är. För att göra någonting om ni skulle kolla på hur utifrån iniga ni är så kan ni titta på er webb. Om det är så att majoriteten av informationen där osar vi har, vi gör, vår modell och sådana saker Då ligger ni sämre till än om ni tittar på er webb och säger att du får, du uppnår, du slipper. Om det finns sådana saker I budskapet på er webb, då ligger ni mycket bättre till än de som har saker. För då är man mycket närmare värdet. Men om vi skulle snacka om ett sånt här erbjudande då, hur man paketerar det. Anders Hermansson [00:16:38]: Det finns ju en lirare som heter Alex Hormozi och han har skrivit en bok som heter The 100 Million Dollar Offer. Vi tycker att det är en ganska kul sätt att konceptualisera det här- när man tar fram ett erbjudande. Han kallar det för Grand Slam Offer. Det går ut på 4 saker egentligen. Man gör en liten räkneekvation. Det ska bli så mycket värde som möjligt. Det är ett bråk. Ovanför sträcket har man en dream outcome. Anders Hermansson [00:17:05]: Det är det där som folk vill ifrån och slippa, eller som de vill till. Sen måste man tänka sig att man lovar att man ska få det här otroliga värdet. Men om det inte är väldigt troligt att det kommer att hända, att jag inte litar på dig, då är det inte värt nånting. Om man kan utfärda nån form av garantier att det kommer att hända, då ökar sannolikheten att man vågar ta risken och fatta beslutet. Men sen kommer man till nästa nivå. Hur lång tid tar det innan jag får det här värdet? Om det tar jättelång tid är det mindre attraktivt- jämfört med nån som säger exakt samma sak och du får det här fort. Och den fjärde grejen det är så här. Okej det kanske går. Anders Hermansson [00:17:55]: Det är jättebra dröm. Drömläget är perfekt. Jag tror på erbjudandet. Det går ganska snabbt men det är en jätte jobbig insats. Jag måste klättra I ett berg för att det ska hända. Det var ju inget kul. Jämfört med nån som har allt det där andra, men också säger att man inte behöver göra nånting- -…då är det ett mycket mer attraktivt erbjudande. Om man ska sätta den I krysset, så är det ett attraktivt drömläge– –som är 100 % kopplat till det primära problemet som köparen har. Anders Hermansson [00:18:26]: Man gör det väldigt trovärdigt att det kommer att uppstå– –till exempel genom att man utförde en garanti. Om det inte händer inom en viss tid, så går pengarna tillbaka. Det gör att trovärdigheten ökar. Sen har vi så här… Det kommer att ta kort tid innan det här händer– –och det kommer också inte kräva så mycket jobb av dig. Det är ett attraktivt erbjudande. Och grejen med det där, att det inte tar så lång tid, och det tar inte så mycket tid av dig, det är det som talar för att det är ett front-end offer. Att En liten insats, en liten investering, men som trots allt gör att du blir av med någon verk eller uppnå något drömläge. Anders Hermansson [00:19:07]: Du kan som leverantör också sätta en garanti på det utan att riskera hela businessen för att det kanske inte är jättemycket pengar. Men du ska paketera den här tjänsten, leveransen av den, eller leveransen av den första lilla produkten så att den snabbt ger en pain relief, eller vad det kan vara för någonting, värde för kunden. Då har du ett jättebra paketerat frontend-offer som blir väldigt mycket lättare att marknadsföra och sälja. Då pratar man ju om rätt grejer från början. Lars Dahlberg [00:19:37]: Exakt. Anders Hermansson [00:19:39]: Det är Lars Dahlberg [00:19:39]: då vi kommer tillbaka till det här med front-end och back-end. När du har definierat ditt front-end-offer på det här sättet ska det leda till att du får ett tydligt värde. Men det ska också leda till att det uppstår ett nytt problem- -. Om du ser det mera vill erbjuda att du kan ta hand om- -…med ett nytt erbjudande, ett back-end-offer. Det här back-end-offeret behöver du också paketera på samma sätt- som du redan har beskrivit, Anders, när det gäller ditt front-end-offer. Som ni kanske förstår kan det också vara så att det finns ett tydligt frontend offer. Det kommer ett tydligt back-end offer som också kan uppföljas av flera back-end offers. Men att det finns en tydlig kedja här med ett erbjudande som levererar snabbt värde och som skapar ett nytt problem som du ser det mer av. Lars Dahlberg [00:20:41]: Ja, Anders Hermansson [00:20:42]: och det går naturligtvis att tänka så. Vi vill ju sälja det där stora på en gång och få in massa pengar. Men just sannolikheten att sälja nåt stort och komplext tar mycket längre tid. Det ger högre säljkostnad, riskerar mer och får negativ cashflow och elände. Det är det som är motivet för att titta på instegsaffärer– –för att det ska snurra in nya kunder. Får man bra snurr på det här, så får man in många nya kunder– –då har man råd att betala tillbaka det om det var nån som var väldigt missnöjd. Motförmodan. Så då gör det ingenting. Anders Hermansson [00:21:23]: Man har under tiden man har på leverantörer fått in 3 nya kunder som har… Om man är så skicklig på att leverera det man lovar- då ska inte så många åpropa garantin. Lars Dahlberg [00:21:38]: Det kanske ställer lite extra krav på- att vi också har en tydlig procedur och process för hur vi ser till- att vi får sälja och leverera våra back-end-offers. Anders Hermansson [00:21:51]: Det är väldigt viktigt. Lars Dahlberg [00:21:52]: Det kan man inte ta slut med. Där måste man ha en genomtänkt procedur för en sekvens av erbjudanden som ska utveckla din Customer Lifetime Value. Anders Hermansson [00:22:06]: Det här spelar på den gamla sanningen- att det är lättare att sälja mer till en befintlig kund än att hitta en ny kund. Om man gör det så lätt som möjligt att hitta nya kunder- -…då får man en enorm kundbas att jobba på. Som du säger, Lasse, om man har länkat sina erbjudanden till varandra- -…så att det är en genomtänkt resa där man som kund kan växa sitt engagemang- -…på ett bra sätt, Då får man en riktigt nice affär. Lars Dahlberg [00:22:36]: Jag har träffat på en hel del bolag de senaste åren- som har börjat tänka lite I de här banorna. Titta, front-end offers eller instegsaffärer. Anders Hermansson [00:22:46]: De har tänkt lite så här. Lars Dahlberg [00:22:46]: Men det jag tycker de oftast har missat det är just det här att koppla ihop det på ett väldigt tydligt sätt med idealkunden och personen och grundproblemet. Och sen har de missat den här paketeringsbiten som du precis drog för att få det att bli riktigt, riktigt, riktigt vast. För det gör en så otrolig skillnad om man har gjort det på riktigt. Så att man bara har börjat lite och tänka så här räcker oftast inte. Man måste ta det ett steg till I linje med det vi pratar om här. Så där någonstans, där är vi. Anders Hermansson [00:23:36]: Yay! Lars Dahlberg [00:23:39]: Du försvann en stund. Anders Hermansson [00:23:40]: Ja, nu är jag tillbaka. Internet krackeledde. Lars Dahlberg [00:23:45]: Men det gjorde ingenting, för det är bara klippar där. Det var alltid så att det inte gick I mening. Anders Hermansson [00:23:56]: Bra, ska vi knyta ihop säcken? Lars Dahlberg [00:24:01]: Ja, jag tänker det. Vi brukar alltid försöka åtminstone med att komma med något konkret tips. Och den här gången har vi ju faktiskt ett väldigt konkret tips, känner jag. Anders Hermansson [00:24:11]: Jättekul tips skulle jag säga. Det är jätteroligt. De som har gjort det här, De blir jätteglatt överraskade och får sig en riktig tankeställare skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:24:20]: Ja, för vi har utvecklat en AI-agent som gör det möjligt för dig att utvärdera ditt nuvarande erbjudande och få Feedback på det och också en hel del tips om hur du skulle kunna paketera det på det här sättet som vi har pratat om idag. Anders Hermansson [00:24:38]: Jag skulle säga att det är ännu vassare än det. Vad som händer om du kör den här AI-agenten, då kommer du att få ett Grand Slam offer och ett exempel på hur en landningssida för det skulle se ut. Du får också en annons som marknadsför det här Grand Slam offer, free of charge. Och det är ju lite, alltså vi har ju tagit det ifrån tårna, bara för att make a point om hur ett Grand Slam offer kan se ut. Men det blir jäkligt roligt, faktiskt. Vad man ska göra med det här verktyget, då, det är att man går till den… Det finns en länk I show notes där ni går till eller också businessreflex.se. Där kan ni gå in där. Anders Hermansson [00:25:22]: Och så ska ni klistra in ur RLen till den sida som ni tycker bäst beskriver ett erbjudande. Det är inte första sidan på webben, utan det är nån sida under Products eller Solutions. Då jobbar han om det till Grand Slam Offer. Det kan bli jäkligt kul. Lars Dahlberg [00:25:38]: –Precis. Så testa det. Anders Hermansson [00:25:41]: –Ja, testa det. Men som vanligt, vad ni än gör där ute, så ska ni vara relevanta. Lars Dahlberg [00:25:50]: Det var exakt timat! The post Podd #238 – Så skapar du ett oemotståndligt erbjudande som driver tillväxt appeared first on Business Reflex.

Därför läcker din tratt Testa Grand slam offer generatorn I detta avsnitt av Sälj- och marknadspodden djupdyker vi i varför så många B2B-företag har en säljtratt som läcker – alltså varför ni tappar affärer på vägen. Vi pratar om vanliga misstag som att kvalificera för löst, att inte stötta kunden hela köpresan och om vikten av att vara vass och tydlig i sitt erbjudande. Dessutom får du tips på hur sälj och marknad verkligen kan jobba ihop för att hålla relationen med kunden levande under hela processen och minska risken för ghosting. Spetsa din tratt och boosta din tillväxt – lyssna nu! Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Läcker tratten? Så fixar du låg hitrate och hög CAC I ett B2B-konsultbolag. Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Den här podcasten vill ha kunskap och inspiration- -…kring hur man säljer och marknadsför till den digitala köparen. Jag heter Anders Harmansson och med mig har jag Lars Dahlberg. Lars Dahlberg [00:00:23]: Ja men tjena, tjena Anders. Du, det där var väl den snabbaste introduktionen jag nånsin har hört. Anders Hermansson [00:00:28]: Jag vill komma igenom den snabbare och komma fram till ämnet. Vi ska ju prata om det faktumet att tratten, som vi har så kärt, ett kärt barn sen länge, när tratten läcker, alltså att man tappar affärer på vägen. Det är det som är som är ämnet för dagen. Lars Dahlberg [00:00:44]: Precis och det är ju så att Vi har också tänkt oss att vi har ett läge här där ni är lite på väg in I sommaren. När ni hör avsnittet. Eller kanske är mitt I sommaren eller på väg att avrunda semestern och känner att nu behöver vi lite ny inspiration för att få en väldig fart på arbetet under hösten och bra diskussioner med ägare och styrelser och sånt om framtiden kan koppla till tillväxt. För det är ju faktiskt så att läckade trattar är ett tillväxtproblem. Anders Hermansson [00:01:13]: Så är det, verkligen. Om man har lyckats med konststycket att få in någonting I tratten, som vi faktiskt för övrigt pratade om I förra avsnittet, då vill man inte slarva bort de möjligheterna genom att de läcker ut på vägen. De ska ju genom hela tratten och bli dolares längst ner. Lars Dahlberg [00:01:30]: Precis, du tipsade in I vårat avsnitt som vi publicerade förr om hur man hanterar tratten I förtun. Nu har vi ett annat problem, nu har vi en bred tratt, nu är det bara det att den läcker. Så det är ett annat skog. Det vi också sa I det förra avsnittet var att det här finns nog mycket att hämta för de flesta inom B2B, mindre, medelstora svenska företag. Men det är lite anpassat utifrån perspektivet att du jobbar med mycket innehåll kring eller mycket av din omsättning är konsulttjänster. Men du kanske också säljer egen programvara eller andras programvara eller egen hårdvara andras hårdvara. Men konsultintäkter är en väldigt viktig del av din affär. Anders Hermansson [00:02:10]: Rätt helt rätt. Bra att du sa det. Så är det. Och ja vi ska ju prata om det här problemet som vi försöker adressera då, det är ju just det där med att man har affärer på gång, men det blir inte tillräckligt många avslut helt enkelt. Precis. Tratten läcker. Tratten läcker. Ska vi Lars Dahlberg [00:02:28]: säga några ord om, lite grann om det här läget som vi befinner oss I Anders som är relevant kopplat till det här läckande tratt problemet? Anders Hermansson [00:02:37]: Ja, det har ju blivit svårare att göra affärer. Jag skulle säga att det är ju som man har sagt många gånger förr, fler och fler beslutsfattare som lägger sig I beslut internt. Och vi är ju ett konsensusdrivet land. Så att det är många som ska ha en säj I ett beslut. Och känns det inte riktigt bra så skjuter man hellre på det. Det är väl en klassisk svensk grej att man tar ett möte till om det här. Ja visst. Lars Dahlberg [00:03:08]: Och hela den här digitaliserings- trenden som har pågått rätt länge nu, den har ju liksom gjort att många andra länder, där har det också blivit mycket mera konsensusbeslut generellt sett. Men det finns ju tydliga rapporter som visar att det blir fler och fler och fler och fler och fler människor I organisationen som kan och vill och lägger sig I liksom B2B köpbeslut. Och det har liksom väldigt ofta en negativ påverkan på hur man själv kanske kan driva och styra processen gentemkunden men också att det blir liksom inga beslut alls eller det blir andra beslut som inte innebär att man kanske köper något av någon eller det blir icke beslut och så där. Anders Hermansson [00:03:46]: Exakt. Lars Dahlberg [00:03:47]: Och just det där med ickebeslut, det har vi faktiskt gjort en helt egen podcast om kopplat till en bok som kom, jag kommer inte ihåg riktigt nu när den kom den där boken, men det är inte jättelänge sedan I alla fall, där de har gjort mycket undersökningar på det där, att det blir just fler ickebeslut och Det har delvis med det här att göra, med att det blir fler och fler beslutsfattare som blir involverade på olika sätt. Men det har med andra saker att göra också. Och framförallt så handlar det om att man kanske är mer benägen att så att säga fortsätta att göra det man gör. Därför är det lägre risk med det. Så att även fast du har ett väldigt bra business case för att göra någonting nytt och göra någonting annorlunda så känner man att risken att säga ja till det är större än att leva med risken man har. Anders Hermansson [00:04:35]: Man vet vad man har, ja. Lars Dahlberg [00:04:38]: Man vet vad man har påverkar de här yckebesluten. Det är bevisliga enligt de här boken och undersökningarna. Anders Hermansson [00:04:47]: En effekt som vi känner vi på säljsidan är ju att man blir ghostad. Det brukar oftast vara att säljprocessen eller köpprocessen har upphört på kundsidan eller de har fastnat. Den personen som man initialt hade kontakt med och så himla bra dialog med och bra möte och allt det där har kört fast internt och då kan ju faktiskt vara så att de tycker det är pinsamt att de inte levererar någonting in I den här vad heter det säljprocessen till en eller flera leverantörer så de bara orkar inte ens svara på mejlen längre eller ta telefon samtalet och säga att jag har kört fast det, kört ihop sig internt, utan då gostar man säljarna helt enkelt. Det är väl det man märker på andra sidan. Lars Dahlberg [00:05:23]: Ja, och jag tror att det också beror mycket just på det här, att det är lättare än någonsin att göra risot, inte bara med med Google och information på nätet på det sättet utan att man även kan använda generativ sökning och därmed skapa sig ännu mera kunskap och ännu mera oberoende kopplat till en säljare. Man behöver inte prata med säljaren för att be dem att förklara olika typer av scenarier och sätt grejer för. Det kan man Anders Hermansson [00:05:48]: inte ta Lars Dahlberg [00:05:48]: reda på själv. Så varför då liksom, alltså vi ghostar den där säljaren för vi behöver inte prata med säljaren för att fatta vad vi borde göra och hur vi borde göra och varför vi borde göra och alltihop. Precis. Så vi småmarknade ghostingen. Anders Hermansson [00:06:03]: Man har sagt många gånger förut också att säljaren är väldigt inne på att skapa en relation med den här kunden. Men de orkar inte riktigt skapa en relation med 6 stycken säljare när de ska sparka ut minst 5 av dem sen om ett tag. Om de håller på med en upphandling så att säga. Lars Dahlberg [00:06:18]: Nej, exakt. Ja, det här skapar läckande trattar. Inget snack om den saken. Anders Hermansson [00:06:23]: Ja, så är det. Absolut. Lars Dahlberg [00:06:25]: Framförallt lite längre ner I tratten skulle vi säga. Anders Hermansson [00:06:29]: Ja, exakt. Och precis, Scenariot bygger på att det finns grejer I pipeline som man jobbar på men som av någon anledning inte stänger. Det vanligaste I ett CRM-system är att man ändrar värdet I fältet close date till nästa kvartal. Det är det Lars Dahlberg [00:06:47]: läraste fältet att ändra Anders Hermansson [00:06:49]: på. Ja, och alltid sista dagen I kvartalet. Jaha, så du ska stänga 12 affärer på nyårsafton? Jäklar, vilken kille! Lars Dahlberg [00:06:56]: Ja, och sannolikheterna, de blir bara… Jo! Ja, herregud, herregud. Ja, men De här företagen upplever ju en del ganska konkreta problem I vardagen skulle jag säga. De som kan räkna på sin custom acquisition cost, vilket många inte riktigt kan, tyvärr, och är också jäkligt viktigt, är just det att de här kostnaderna bara skenar iväg. Det blir ju skitdyrt att ta in nya kunder. Anders Hermansson [00:07:24]: Verkligen. Så snabbt man, om man slår ihop alla kostnader som man har för säljelöner och marknadsföringskostnader och allt sånt där, Om man har ett relativt jämnt flöde så kan man bara då vill man inte jobba med kohorter och sånt där elända utan då kan man bara säga okej vi har en sån här typ fast kostnad för säljmarknad varje månad och så dividerar man den med hur många kunder man fick in den här månaden. Då kan man säga då har man sin all sin medel CAC åtminstone Och får man bara in en eller ingen kund I någon månad, då drar ju den där kostnaden I taket totalt. Lars Dahlberg [00:07:56]: Precis. Och sen, mycket av de här grejerna har jag just nu diskussioner med några kunder som jag jobbar med men men den här tycker jag är intressant. Vi har liksom en full pipeline. Vi kommer in massor med nya deals och vi har vårt ordervärde liksom total ordervärde. Det bara liksom växer och sedan helt plötsligt sitter man och säger det, men vänta nu lite grann här, vi får inte in affärerna. Så det skapar ju liksom en falsk trygghet det här. Man känner att, fan, det går ju bra det här, vi har mycket nya deals och det kommer in mycket nya leads och det känns bra och så vidare och då och då slappnar man liksom av och liksom tappa fokus på på det här liksom och då börjar läcka på riktigt. Anders Hermansson [00:08:44]: Ja verkligen och sedan är det så att det är ju tyvärr som med pipelines att de eroderar ju utan att man märker det. Om man inte riktigt har koll på alla sina affärer utan det är mycket på gång och så vidare. Jag hade bra möte med dem där och så. Så kommer det behöva, Då behövs det periodiska städningar I pajpen och då är den den krymper liksom med 90 procent varenda städning varför den har. Den har vuxit och vuxit och vuxit och är mer och mer en bubbla och sen så måste man sticka hål på bubblan och bara så pyser den ihop just på grund av att de här affärerna har stannat. Lars Dahlberg [00:09:19]: Då kommer man tillbaka till det här med Chad Barn. Det här med Bant. Det kanske var Bant där Anders Hermansson [00:09:25]: I början. Vi Lars Dahlberg [00:09:27]: skapade en deal och det fanns jättemycket behov och bra ROI och det fanns en bra match tidigt I processen. Och så började vi komma in I någon sorts solution presentation läge där och så vidare. Och sen så brevde ghosting. Och det som hände då, det är det här som var så bra, bantkriterier, när vi började. De har försvunnit här. Och då uppstår de här problemen som vi precis pratade om. Anders Hermansson [00:09:56]: Ja, och då känns det jobbigt som säljare och bara ta bort den ur pipen och så vidare, för det man ser det kan bli något. Kunderna skulle återkomma när de har lust och så där och så blir det fler och fler sådana och så blir det. Då kan man säga att då har ju pipen, då har ju liksom tratten faktiskt redan läckt, fast man försöker liksom mörka det för sig själv. Det är så jobbigt att se. Lars Dahlberg [00:10:18]: Ja, och sen tycker jag liksom där många som har det här problemet. De har egentligen ganska otydlig process för hur det här ska drivas trots allt och ansvaren I den här processen. När man tittar på själva processen I sig så när säljarna framförallt kommer in I bilden att det är mer tänk på hur vad jag vad jag eventuellt måste göra snarare än att det handlar om att anpassa processen utifrån hur köparna behöver ha dem för att det ska bli en så bra process för dem som möjligt. Ja, och man får då liksom dåligt data när man har en ostrukturerad process. Det är svårt att få data på en funnel och förstå var den läcker. Och då hamnar man liksom. Då hamnar man fel. Anders Hermansson [00:11:01]: Eller man har svårt att förstå. Ja, verkligen. Och så är det ju. Om man har ett relativt bra flöde av affärer då kan man ju, om man gör saker och ting rätt då har man ju möjlighet att titta på det lite mer vad ska jag kalla det för, vetenskapligt för att se hur man ska ändra sitt beteende för att få bättre utfall. Lars Dahlberg [00:11:18]: Ja innan vi går vidare ska jag bara vilja lägga till att vi spelade in en podd här för ett tag sedan med Jens Edgren där vi pratade väldigt mycket om just det här med kvalificeringen att det gäller att få in rätt affärer in I pajpen. Vi har ett bra flöde I Melid sen men sen så gör vi liksom för dålig liksom kvalificering I början I processen och det får väldigt mycket konstiga följdeffekter som leder till att tratten läcker så att det kan vi kan vi rekommendera det. Anders Hermansson [00:11:49]: Kvaliteten på allting går ner. Exakt. Det är ju det där. Man blir ju mer stressad naturligtvis. Vi har ju kunder som där det här. Vad är en MQL till exempel? Det skiftar. Är det tomt I pipen, då hugger man på vad, om någonting sprattlar det minsta så hugger man på det. Men om man är fullt I pipen, då ser man ju till att kvalificera hårt och jobba på de affärer som man faktiskt vill ha och tror att man kan få. Anders Hermansson [00:12:15]: Så det sitter ihop, det är en komplex materia där. Lars Dahlberg [00:12:18]: Ska vi komma över på lite inspiration då för att råda av allt detta läckande? Anders Hermansson [00:12:24]: Exakt. Det är återigen som jag sa I förra podden, man låter som en trasig skiva, men man måste ju ha koll på sin målgrupp, sin ICP och sin huvudmålgrupp. Vilka är man, vilka man ska sälja till? För det I det här fallet kan man säga. Det var inte då med marknadsföring, utan det var ju med kvalificering att göra. Uppfyller den här kunden, vad heter det kvalificering kraven för att vi borde engagera oss I en säljprocess med de här. För att det kan ju vara så gudförbjudande att man får fel affär I slutet och då ökar ju bara problemen. Missnöjda kunder och missnöjda konsulter och allt möjligt delande. Lars Dahlberg [00:12:57]: Ja, jag skulle också säga att det vi också pratar om I den här podden med 213. Det är ju att det gäller också att tänka till väldigt mycket kring sitt erbjudande, sin kanske instegsaffär, den första affären man ska göra. Att den verkligen har en tydlig koppling till ett tydligt problem, så vi kan leverera ett tydligt värde kring. Därför att det kommer ju öka sannolikheten att man kan få den första affären och få komma in och börja jobba med kunden och utveckla den och skapa med mindre risk för att det som trattens läcker längre ner när erbjudandet är väldigt skarpt och väldigt tydligt och väldigt liksom beskrivet på ett väldigt värdeaderande sätt som är rätt svårt för köparna att säga nånting till. Anders Hermansson [00:13:44]: Ja det finns någonting tydligt för kunder att ta ställning till. Inte såhär men vi kan massa grejer. Vi är härligt sköna och kan en massa tekniska områden. Vad vill du ha? Alltså det är klart, det kanske är lite extremt, men ibland så är det ju faktiskt så det låter I kundens öron. Det man säger att vi har massa kompetens hittar och dittar och vi kan där systemen som kan en massa saker. Så vill du ha det och då är det svårt för kunden och vet inte vad ska fatta beslut om. Så gör man det där som vi snackar mer om I förra avsnittet återigen med ett erbjudande som är tydligt definierat, då blir allt mycket lättare för du vet vad man snackar om med kunden. Lars Dahlberg [00:14:24]: Ja, och det tror jag väldigt många upplevt att vi har någon sorts ambition att vi ska sälja allt vi har och lösa alla problem och få kunden att säga ja till det. Och det blir väldigt mycket bidragande till att processerna inte går igenom. Anders Hermansson [00:14:40]: Yes. Sen har vi det här med CACen då. Lars Dahlberg [00:14:43]: Ja, det här med CACen. Och då är det ju liksom det att många som jag träffar de förstår att de gärna skulle vilja ha bättre grepp på sin custom acquisition kost och kunna räkna på det. Men man har liksom lite ganska vaga idéer om vad den är och man kanske inte heller känner sig så säker på hur man räknar på det. Vi kan vi ge ett tips här bara då att vi tog fram en liten guide på hur man räknar fram sin CAC, net payback, sin CAC och också ett Google kalkylark som man kan ladda ner för att göra sin beräkning. Men det handlar ju väldigt mycket om att lägga in kostnadsaspekterna, vilket många ändå ganska lätt förstår vad de kanske är. Men sen måste man också ha antaganden om hur man konverterar ner genom tratten för att kunna göra en bra beräkning på det här. Och den första beräkningen man gör kanske inte kommer att landa med en total överutstämdelse med verkligheten. Men bara det faktum att man börjar räkna och sedan börjar följa upp det gör att man sedermera kan liksom förbättra sig I att skapa data som behövs för att göra mer korrekta beräkningar I framtiden. Lars Dahlberg [00:16:00]: Men det är väldigt viktigt överlag för att man ska förstå hur tät tratt man har. Anders Hermansson [00:16:08]: Just det. Lars Dahlberg [00:16:08]: Kan vi väl säga. Var ramlar folk ur någonstans? Och var den läcker. Anders Hermansson [00:16:12]: Okej, mer om vad man behöver göra. Det här med att stötta kunden under deras köpresa, även om den kan vara lång. För de komplexa affärer är den lång. Sen kan man göra sitt erbjudande mer konkret och då blir köpresan kortare, vilket alla tjänar på, både kunden och ni som säljer. Lars Dahlberg [00:16:31]: Precis. Sen har jag en annan grej som vi ju, framförallt du har pratat mycket om Anders, den berömda skinkmackan. Anders Hermansson [00:16:39]: Ja, precis. Kunden har ju under en köpresa eller en säljprocess, köprocess vad man nu ska kalla det för, som pågår I flera månader som många av våra kunder, nej men gud det kan ta ett år. Hur stor del av den tiden pratar de direkt med en person på det säljande bolaget? Det är ju procentuellt sett en minimal del av tiden. Så under all annan tid då måste man ju kommunicera med kunden på något annat sätt och då handlar det om att sälj och marknad jobbar ihop. Gud vad jag låter som en trasig skiva. Sälj och marknad måste ha koll på processen från start till mål båda 2 och har samma mål, nämligen att stänga affärer. Och då ser man till att när säljarna inte har access till kunden för de har annat för sig, då måste man ju ploppa upp på andra sätt. Och det är här marknadsförståelsen av säljprocessen kommer in. Anders Hermansson [00:17:33]: Och varför heter det en skinkmacka? Det var väl nån möte jag kom på att man skulle lägga skinkan på brödet helt enkelt för att det ska bli en bra macka. Man kan inte ha de här grejerna bredvid varandra. Det blir bara kladd på bordet och elände. Därför kallas det skinkmackan. Men ja… Ja, och för att Lars Dahlberg [00:17:50]: den här skinkmackan ska funka så så gäller det ju att ha liksom en produktion av olika typer av innehåll som kan användas av båda parter. Både sälj och marknad. Absolut. Att se till att man, man keep in touch eller vad ska vi säga? Anders Hermansson [00:18:08]: Ja, exakt. Håll, håll, håll er, vad heter det, aktiva kommunikativt under den här långa tiden där ni bara, ja, fysiskt eller, eller face to face träffar kunden pytte lite. Det är liksom inte först marknad och sedan sälj. Det funkar inte. Det är ingen bra modell. Båda samtidigt. Lars Dahlberg [00:18:28]: Ja och som vi var lite grann inne på tidigare när vi pratade om problemställningarna, det är just att verkligen sätta fokus på att göra den här bandgrejen, eller det man verkligen gör I ett sånt här första Discovery Meeting, att kvalificera så att man får in rätt saker I tratten och kanske vågar säga nej. Och det där görs ju liksom oftast oftast slarvigt. Alla är medvetna om det men man är oftast för slarv I den här fasen. Man snabbar på liksom för man vill komma framåt och man vill liksom bara prata om värde och erbjudande och alla de här grejerna. Anders Hermansson [00:19:03]: Ja och lösningen. Oh jag ser lösningen framför mig för kunden. Då vill man bara prata om den. Och så vill man inte ställa de här jobbiga frågorna som kanske gör att liksom hela dejten går åt pipsvängen liksom att hur man hur kan man säga då så här om det här skulle visa sig vara en bra idé och en lönsam idé för er, skulle ni ha förmåga att investera X kronor? Om det visar sig vara en bra idé. Lars Dahlberg [00:19:27]: Precis. Och sen är det ju naturligtvis så att om man pratar om den här processen och vi delar upp den på lite olika sätt. Vi pratar om leads till deal. Leads när det finns något form av initialt intresse och sen så deal då har vi kvalificerat det och vi vet att det finns bound och vi har format en process runt det fram till en order. Och då är det det att den här processen från lead till deal där kan ju AI komma in också på ett väldigt bra sätt för att hjälpa till med den här keep in touch grejen eller hur. Dels när det gäller att producera olika typer av innehåll som kan användas för det syftet, men också I det här så kallade för nurturing program. Man kan ha I drivna nurturing program som kommer tillbaka och gör den här keep in touch utan att vi själva behöver göra det. Och det låter lite grann kanske som trolleri för många, men det har ju vi varit med och prövat och det funkar faktiskt bättre än man tror om man vet vad man håller på med när man sätter upp sådana här. Anders Hermansson [00:20:31]: Absolut. Vi har ju Myra som följer upp konverteringar om vi Lars Dahlberg [00:20:35]: vill. Exakt, så det ska man absolut ta och fundera över hur man ska liksom se till att göra där och verkligen tänka till på, liksom hur AI kan komma in på en viktig roll även I den proceduren och I den delen av processen. Sen har vi då den här processen från deal till order, Anders. Anders Hermansson [00:20:58]: Ja, exakt. Och då ett tips. Det är så här som vi pratade om förut att pipelines tenderar att svälja upp I CRM och sen så överensstämmer de 0% med verkligheten utan det är bara en massa luft I det där för för liksom världen springer vidare och CRM-systemet hänger inte med. Som en tumregel tycker jag det är att det ska bara finnas deals I systemet, aktiva deals I systemet, när det finns tydliga bevis på att kunden är aktivt köpande. Det kan vara flummigt, men det är så här, när kunden börjar ghosta mig och de har ghostat mig I 2 veckor, okej, jag stänger den här dealen till closed, lost, no interest eller något sånt där och sen så lägger jag tillbaka något ut till sen to do till mig själv eller jag öppnar ett nytt lead som man kan göra HubSpot eller så. Så jag har någonting att hänga upp det hela på men det ligger liksom ingenting I pipen för det finns ingen kund som håller på att köpa någonting här. Det är möjligt att jag håller på att sälja men det finns ingen kund som köper aktivt. Bort med affären, håll din pipeline ren. Anders Hermansson [00:22:05]: Det ska liksom inte vara en smisk från säljchefen varje gång en säljare stänger en affär som är closed, lost. Det ska liksom inte vara någon emotionellt svår sak att göra, så att säga. Men då håller du åtminstone koll på det I riktiga läge. Så det var själva strukturen när man håller reda på deal to order. Lars Dahlberg [00:22:23]: Ja och jag skulle säga att vi har läggat till 2 saker där. Det jag tycker många underskattar det är att När man väl har sin deal och processen har startat, då har man kontakter med nån eller några som är involverade I det här på kundsidan. Men där gäller det att ösa på. In med flera personer som du vet springer runt den här dealen men kanske inte har nån direktkontakt med dig. Fråga efter dem och lägg in dem också och börja putta på dem på lite olika sätt. För de är ju någon form av indirekta påverkare kring det här. Och sen tycker jag också man underskattar väldigt ofta att man har inspirerat människor. De är intresserade. Lars Dahlberg [00:23:05]: De ser värde och så vidare men de springer runt I sin vanliga vardag och liksom gör sina vanliga jobb och det här är en grej som som händer lite på sidan om. Och då måste man tänka på att man behöver fortsätta och inspirera dem liksom runt hela grejen på olika sätt, även fast det inte är någon direkt tydlig grej direkt tydlig kopplat till ett beslut eller någonting, utan fortsätt att vara inspirerande liksom kring hur härligt det blir när det här väl uppstår och vad det faktiskt kommer kunna leda till och allt sånt. Det ska man absolut inte underskatta. Verkligen inte. Och den här keep in touch-grejen ska handla om. Anders Hermansson [00:23:41]: Ja, för det kan man ju bara gå till sig själv. Hur ofta ändras inte mina prioriteringar? Alltså under dagen? Och från måndag till fredag, hur ser mina olika prioriteringar ut? Alltså jag håller på och köper, det var väldigt intressant I måndags, Jag hade en diskussion med någon säljare på fredag. Gud jag glömt bort det där. Men kan man då se till att man keep in touch? Då håller man sig ju förhoppningsvis lite högre upp på prioritetslistan. Lars Dahlberg [00:24:05]: Ja, och när man startar ju med en handshake med den säljare organisationen om liksom att det här är ju asbra, det här är bra värde, det här borde vi verkligen göra, lalalala. Men sen faller det liksom lite grann I glömskan liksom. Repetera, inspirera, även fast processen liksom, du har väl klart för dig det, men det har du inte kunnat. Nej, exakt. Men sen har vi den här måfattaren Anders, hur ska vi göra med det då? Anders Hermansson [00:24:32]: Då är det så här att om man säljer till folk som har upptäckt fördelen med ChatGPT då kan jag skjuta en garanter att de kommer att ta pdf från er och era 3-4 konkurrenter som de känner är värdiga potentiella leverantörer så släpper de där pdf rakt in I chattgpt och så frågar du kan du läsa igenom de här offerterna för jag tycker det är astrist att läsa offerter och så talar de för mig vem jag ska köpa av. Så er offert måste vara AI optimerad. Det finns vissa nya krav som ställs på offerter. Så att det inte bara är den vanliga löptexten, utan det finns andra grejer som behöver göras med offertmallar så att säga, för att ChatGPT ska spotta ur sig rätt svar vid en jämförelse med andra offerter. Lars Dahlberg [00:25:19]: Exakt. Och självklart också kan ju AI användas för att göra offerterna mera kundanpassade och sånt där Så att det inte är relativt samma offert som går ut till alla, utan det går ju liksom att låta AI hjälpa till lite grann för att personalisera dem. Om man ger dem… Anders Hermansson [00:25:38]: Visst är det det. Lars Dahlberg [00:25:39]: …Kring den som… Anders Hermansson [00:25:39]: Men ni vet ju det, ni skickar ut era 20-sidiga offerter och kunden tittar I inhållsförteckningen eller börjar bakifrån för att se vad står för siffra på sidan där priserna står. Det är det man vill veta I offerter. Så att det är ju inte det mest noggrant lästa dokumentet. Sen om man är med I upphandlingar och sådana saker där det finns Excel-filer med kryssrutor och sånt. Ja då är det lite annat kanske men ja, tänk på det att det är, vad heter det, en ny läsare av era offerter nämligen en AI. Lars Dahlberg [00:26:13]: Exakt jag skulle nog lite I slutändan ändå vilja lyfta det här problemet vi tog upp också tidigare, det här med att icke-besluten ökar på grund av att man ser större risker I att säga ja, även fast det är ett bra business case än att säga nej och fortsätta göra det man gör idag, eller kanske bara slipa på det man gör idag lite grann och så tar man lite större steg kring värde. Man måste vara medveten om att det här händer redan från början och göra vad man kan för att undvika den problematiken. Och då handlar det. Det finns många aspekter på hur man ska tänka här men det man måste väldigt mycket tänka på det är vad är det som ska hända efter du säger ja för att den risken ska minimeras och för att sannolikheten att du kommer att få uppleva värdet ökar. Det måste man prata om. Du får inte ducka för det. För det kommer kunden att prata om. Och framförallt om det blir fler och fler inblandade då kommer det bara bli mer och mer issues. Lars Dahlberg [00:27:19]: Och risksnacket går mycket om problem och risker. En möjlighet. Anders Hermansson [00:27:26]: Det där var klockrent. Planera utifrån att kunden kommer att köra I diket med sin köpprocess. De kommer att Lars Dahlberg [00:27:35]: förstora riskerna. De kommer att förstora riskerna. Det bara är så. Anders Hermansson [00:27:39]: Exakt. Din säljprocess behöver utgå ifrån de här problemen som typ alltid kan man säga I de absolut flesta fallen uppstår. Det är jobbigt att göra det, men hellre än att man bara blundar för dem och hoppas på att den här gången ska kunden inte köra I diket och börja tveka och så vidare. När det kommer in någon ny tjomme på köpsidan som säger måste vi göra det här. Det verkar riskfullt. Planera utifrån det. Lars Dahlberg [00:28:06]: Precis, och ju tidigare ju bättre för det kommer att komma. Och annars skulle inte folk skriva böcker om det och göra stora undersökningar. Bitrå I äpplet bara. Men då finns det en grej till man ska göra när det gäller där och den handlar om att man måste prata om riskerna. Det innebär att inte göra något. För det är ju alltid en risk det också. Så man kanske måste hjälpa kunden att förstora lite grann den risken. Vad det innebär att inte göra något. Lars Dahlberg [00:28:38]: För det kommer troligtvis inte, ursäkta ringdring. Det kommer troligtvis inte kunderna att göra. De kommer prata om riskerna med det du erbjuder, men inte så mycket om riskerna det är att ta kvar, för det är I den världen de är idag. Anders Hermansson [00:28:53]: Exakt. Lars Dahlberg [00:28:53]: Så det måste man också jobba med kanske, att hjälpa dem att förstå vad riskerna att inte göra någonting faktiskt innebär. Det gör man sällan. Anders Hermansson [00:29:02]: Det är väl generellt säljtips. Det är väl generellt säljtips. Kan man ta upp de här svårare frågorna tillsammans med kunden så är det ju mycket större sannolikhet att de blir belysta när du är med helt enkelt än att de tar dem på kammaren och sen så blir du ghostad. Så är det helt klart. Lars Dahlberg [00:29:19]: Jaha, hur knyter vi här till några konkreta steg nu? Nu har vi ju babblat om en massa grejer och folk kanske är sugna på att hugga tag I något. Anders Hermansson [00:29:27]: Ja, precis. Om man har, gör en, om man har ett serum, och så har man massa vunna och förlorade affärer där. Då skulle jag säga att man skulle göra en kartläggning. Det behöver inte vara supervetenskapligt men om man skulle kartlägga hur ens säljtratt faktiskt ser ut. Och vad hände, när förlorade vi faktiskt den här affären förutom att kunden till slut sa nej. När kan vi gissa oss till att kunden tänkte nej att vi gör inte det här eller vi väljer en konkurrent eller vad det kan vara för någonting. Om man går igenom sina förlorade affärer på det sättet och försöker förstå var någonstans den här tratten läcker då då har man ju kommit en bit på väg I alla fall och så försöker man då anpassa sig efter det och bli bättre på de ställen där man måste täppa till hål I trötten. Lars Dahlberg [00:30:18]: Ja, och man behöver inte göra det så otroligt vetenskapligt, för många tror jag också har brist på data, för att kunna göra riktigt bra analyser på det här. Men om man tänker sig att man delar upp det I så som du är inne på lite, man tänker sig, ja, jag får in mina leads, okej, vad händer, vad stoppar det någonstans? Och sen har jag kvalificerat dem och vi startar deals och vi har gjort någon sorts bant och så sedan så förlorar vi några där och så sedan så därifrån då till order och så, ja vad händer på den vägen? Det är ju då liksom det man måste göra. Någon sorts ärlig upplevelse av eller förståelse kring läckaget. Och det kommer att variera väldigt mycket. Det kommer att variera väldigt mycket beroende på vem man är. Anders Hermansson [00:30:59]: Ja, och det är ju 2 aspekter. Vem var det du försökte sälja till? Och hur gick det till då? Så man hittar kanske något mönster. Ja, men det är ju de här. Vi lyckas aldrig sälja till de här större bolagen till exempel. För det är vi åker alltid ut när inköpsavdelningen kommer in för vi har liksom inte ramavtal. Eller vad det nu kan vara. Kan ju vara vad som helst. Lars Dahlberg [00:31:19]: Och sen är man ju tillbaka till den här punkten som vi har pratat om så många gånger. Det här med skinkmackan och försöka sätta säljmarknad I samma båt. Det är väl ingen som inte har hört att det är viktigt. Men det är ändå så att det är få man träffar där man verkligen har det där på plats. Jag skulle säga att framför allt I den här typen av bolag vi mest riktar oss med med det här avsnittet så är det inte så utan man måste liksom hamna där och skapa den här gemensamma kontentproduktionen som kan användas av båda parter för att få till den här keep in touch grejen också som är så viktig. Att det är liksom man får veva om samma kassette en gång till och en gång till och har vi samma syn på det här och sitter vid samma båt och bidrar vi allihopa liksom på olika sätt till att få det här att hända I slutändan, vilket är en tät tratt. En tät drabb. Anders Hermansson [00:32:18]: Ja, och inse att kunden har en digital relation med er och en face to face relation så att säga. Det är så tydligt med face to face relationen att man, ja det klickar I möten och sådana saker, det känns ju. Men alla de minutrarna, dagarna, månaderna när den inte har det, då har de en digital relation. Eller ni kan se till att de kan ha en digital relation med er under den tiden, som är superviktig för världen förändras så himla snabbt. Ja. Så då, och det handlar ju om att man har en annan kompetens då än bara säljare och det brukar oftast kallas för marknadsförare som både skapar content och ser till att distribuera på rätt sätt då. Lars Dahlberg [00:32:57]: Ja och då blir det ofta den effekten att att marknadsföraren måste också bli mycket mer aktiva längre ner I tratten och bidra även där och inte bara liksom luta sig åt att sälja ska fixa den biffen. Har du har du något tips på slutet som man kanske skulle kunna ta att göra. Jag tänker lite ankring det här med erbjudandet. Anders Hermansson [00:33:17]: Vi har ju det här med erbjudande. Alltså vi för att kunden ska få någonting vettigt och enkelt att ta beslut om så bör man ha ett tydligt erbjudande. Och ju mer attraktiv det är I form av att det lovar ett högt värde och en stor sannolikhet att det ska inträffa, så kommer kunden ha lättare att säga ja till det här erbjudandet. Då har vi gjort en AI-agent, så man går till den och så klistrar in webbsidan som man har på sin sajt där man beskriver ett av sina erbjudanden, ett konkret erbjudande, inte första sidan utan våra tjänster eller något sånt där, eller våra lösningar. Ta urlen till en sådan sida, klistra in den där, då kommer den här AI-agenten att analysera det erbjudandet och sen så kommer vi att den kommer automatiskt att konstruera ett mycket spetsigare erbjudande och göra en webbsida, alltså en mockup till en webbsida och även till en annons. Ni får en känsla för skillnaden mellan ett generellt erbjudande som pratar om vad som ingår snarare än ett spetsigt erbjudande som kunden kan ta beslut kring baserat på vilken effekt det här produkten har eller tjänsten har. Så gå in där. Det kan vara jättekul att se hur man kan ändra sitt erbjudande. Anders Hermansson [00:34:37]: Även om det är lite ganska extremt exempel som kommer. Lars Dahlberg [00:34:42]: Ja och lyckas du göra det där och få till ett mycket vassare erbjudande. Så det är klart det är inte svaret på alla utmaningar man har när man har en läckande tratt. Men det kan underlätta väsentligt att man skapar sig vassare, tydligare mer värdeskapade erbjudanden för de blir lättare att köpa. Mindre risk att det läcker. Anders Hermansson [00:35:02]: Och det där ligger, man går till businessreflex.se slash funnels eller så klickar man på länken I show notes vi lägger den över så kan man enkelt komma dit och testa, Lars Dahlberg [00:35:12]: det är faktiskt ganska kul. Vad bra! Är det dags att avrunda nu eller? Anders Hermansson [00:35:17]: Ja jag tänker det, Det var någonting jag kom på här nu. Vi brukar ju faktiskt ha det grundläggande tipset. Det är alltså att vad du än gör där ute så ska du Lars Dahlberg [00:35:28]: vara relevant. Anders Hermansson [00:35:31]: Fint! Tack ska du ha. Hej då Lasse. The post Podd # 237 – Därför läcker din tratt appeared first on Business Reflex.

Podd# 236 – Därför är din tratt är för tunn Testa Grand slam offer generatorn! Är din säljtratt för tunn? I dagens avsnitt av Sälj och Marknadspodden pratar vi om varför så många B2B-bolag kämpar med att sticka ut och skapa affärsmöjligheter när köpbeteendet förändras snabbt. Vi djupdyker i vikten av att välja rätt målgrupp, lösa ett specifikt kärnproblem och paketera erbjudandet så att det blir lätt att säga ja. Vi ger dig tips om hur AI och personaliserade leadmagneter kan fylla tratten, och hur tydliga, snabba instegsaffärer öppnar upp för långsiktiga relationer.  Lyssna för att få konkret inspiration som gör din säljmotor redo för hösten! Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:02]: Vad gör man när säljtratten är för tunn?  Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknades för och säljer till den moderna business to business köpare. Jag heter Lars Dahlberg och med mig I studion idag har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Tjena Anders! Anders Hermansson [00:00:26]: Tjena! Hej Lasse! Hej hej! Lars Dahlberg [00:00:29]: Nu så, Nu drar vi igång det här avsnittet. Det har vi gått och laddat upp inför nu. Vi hoppas att lyssnarna ska uppskatta det här. Vårt tanke med det här avsnittet är att ge er lite inspiration nu– –som ni kan dra lite nytta av under sommaren– –för att ta med er in I höstens tuffa arbete– –och kanske heta diskussioner med ägare och styrelser på det här kära ämnet tillväxt. Och vår tanke här då det är ju att jag tror att det finns en hel del att ta med sig för de allra flesta B2B företag kring marknadsföring försäljning I det här avsnittet men vi har valt att lite specifikt rikta in det här på svenska medelstora B2B bolag mindre medelstora B2B bolag som fokuserar sig på att erbjuda konsulttjänster, fast kanske också ofta då ihop med programvara. Till exempel B2B SaaS-bolag med ett gediget tjänstinnehåll, softwarebolag med ett gediget tjänstinnehåll, men det kan ju också vara naturligtvis produktbolag. Man äger egen programvara, man äger egna produkter och har ett stort tjänsteinnehåll eller man kanske säljer annans programvara eller andras produkter med ett gediget tjänsteinnehåll. Därför att vi känner lite grann att det är den målgruppen också som vi tror kanske har mest behov av att få lite ordning och fart och inspiration. Lars Dahlberg [00:01:58]: Så som vanligt blir det liksom då vdn, typ grundaren, försäljningschefen. Fokus på det idag framförallt att hitta det. Och vill man då liksom hitta en ny väg kring hur man kanske ska räkna på det här med investeringarna kopplat till marknadsföring och sälj och tillväxt så är avsnittet lite specialanpassat för det. Så dagens ämne är så här Anders, vad gör man när säljtratten är för tung? Just det, vet du Anders Hermansson [00:02:29]: vad roligt? Jag brukar ju lyssna på minuten ibland på P1 Och nu lät det precis som att jag fick dagens ämne där jag ska prata utan att upprepa mustaken. Lars Dahlberg [00:02:38]: Nu är du ute på scenen. Men visst är det roligt där med trattar? Anders Hermansson [00:02:44]: Ja, precis. Det är ju, vad säger man, ryktet om trattens död är betydligt överdrivet. Det är så man säger. Det går liksom inte bort. Jag vet inte om jag nämner det I någon annan podd men det är faktiskt så att HubSpot har ju länge försökt att dö på tratten. De har sitt Lars Dahlberg [00:03:00]: Flyway Anders Hermansson [00:03:00]: istället och sedan nu har det kommit en säljarmeny I HubSpot. Ikonen för säljarmenyn är en tratt. Lars Dahlberg [00:03:09]: Exakt, livet går I cirklar. Ja du och jag har också hållit på med ellipser och allt möjligt genom åren. Och så vidare. Men, men, men, vi känner att metaforen liksom funkar. Vi kommer utnyttja den metaforen en hel del I dag I det här avsnittet för att beskriva det vi är ute på. Men innan vi börjar hoppa in på den här nya inspirationen så tänkte jag att vi ska lägga en liten stund på att prata om vad är vi egentligen med den här moderna B2B köparen. Jag tror att många som lyssnar känner att det händer väldigt mycket men kanske inte riktigt känna att de har greppet och armarna runt det. Vi som springer runt mitt I det här hela tiden varenda dag och lyssnar och spanar och läser rapporter känner jag skulle kunna göra en bra sammanfattning. Lars Dahlberg [00:03:54]: Men en sak som vi har sagt I något tidigare avsnitt också kring det här med A och G-eran och så vidare, är ju just att vi befinner oss I en riktigt paradigmskifte när det gäller köparbeteendet. Det var ju väldigt stort när vi startade vårat Kära företagarna poddan typ 2012-2013-2014. Men nu är det ju liksom en kanske ännu större förändring som vi sitter mitt uppe I nu också så att säga. Anders Hermansson [00:04:27]: Ja, det är ju det mest konkreta så att folk förstår vad vi pratar om. Förutom AI I allmänhet så är det så att vi har lärt oss att googla och det kommer gå fortare än någonsin att folk lär sig att chatta med AI-chattar istället för att googla skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:04:43]: Precis, och du sätter ju liksom kanske fingret på den absolut liksom största största förändringen här. Just hur man hämtar in information. Och det har ju kommit nu också en del statistik från Gartner och lite andra som ju pekar tydligt på liksom att det verkligen är ännu mer köpresa på egen hand via digitala tekniker och digitala media. Där den nya grejen är att man samlar in information och lär sig nytt via generativa AI-sökningar. Anders Hermansson [00:05:21]: Jag tror att de där 70-80 procenten som vi har pratat om sedan 2012, alltså av köpresen, jag tror att det kanske inte blir så många fler procent för de grejer som man inte kan köpa på webben redan, men just djupet och kvalitén I den kunskap man tar till sig, den är ju mycket, det blir mycket större där. Så att om det var så att köparna förr var mer pålästa än på 40-talet, så är ju köparna extremt kunniga nu. Lars Dahlberg [00:05:49]: Ja, verkligen. Anders Hermansson [00:05:50]: Och offerter som skickas, de åker ju rakt in I ChatGPT för en utvärdering. Om någon är med I en upphandling och kunden har begärt in offerter, Då kan man bara räkna med att alla offerter åker in I ChatQPT och så frågar kunden vilken ska jag köpa av. Till exempel. Lars Dahlberg [00:06:07]: Exakt, och jag skulle säga så här att under den här vintern och våren, numera även försommaren, så är det ju ett antal kunder som jag är med och jobbar på där vi ju verkligen börjar se tydliga mönster kopplat till det här och där vi också pratar mycket om det här för hur vi ska ta hand om det här och att det här verkligen är en verklighet. Det är klart att det varierar I lite olika branscher med hur sökbeteendet är kopplat till att använda AI förstås men det är ju verkligen någonting som vi måste ta på på riktigt stort allvar och utveckling går snabb. Men det finns ju mycket annat också tycker jag att prata om lite grann kring det här som är rätt viktigt. Jag tror också, och det finns mycket som talar för det, att man vill bli mer lik, ännu mer lik B2C. Man får en ännu större förväntan kopplat till sitt B2C-beteende när man är B2B. Det vill säga att det måste gå liksom snabbt. Det måste vara enkelt. Det måste vara anpassat för mig och det måste vara personaliserat och väldigt tydliga liksom erbjudanden och sådär även I den här B2B världen. Lars Dahlberg [00:07:29]: Och att B2C påverkans har bara fått större och större impact även på B2B köp och beteende? Anders Hermansson [00:07:38]: Ja just det, och sen det tror jag, kanske personligt men det är en effekt tror jag av den oroliga värld vi lever I. Det är klart, vissa beslut måste vara långsiktiga, men kan man stycka upp besluten I mindre delar så att man slipper vara långsiktig när allting rör på sig som det gör nu så gör man ju det. Man vill pressas till att vilja vara kortsiktig för att allting ändras hela tiden. Lars Dahlberg [00:08:06]: Precis. Sen ska man bygga Anders Hermansson [00:08:11]: en ny fabrik. Då går det inte att vara kortsiktig så klart. Men kan man även stycka upp det beslutet I små delar så gör man nog det. Lars Dahlberg [00:08:18]: Ja, men sen den här allmänna osäkerheten och risksituationen som finns I samhället. Vi blev uppskrämda där när covid bara slog till, men sen har det bara kommit grej på grej på grej som verkligen påverkar business och som skapar en känsla av att man vill ta mycket mindre risk eller mycket mer kontrollerad risk. Man vill göra business med sådana som man verkligen litar på och tror på och som känns kanske rätt utifrån mina personliga förutsättningar och värderingar och sådana saker. Vi märker ganska tydligt nu, vi som är här I Sverige, hur vi tänker lite annorlunda kopplat till det stora landet på andra sidan Atlanten. Det går fort kring det här och får bli ännu mera medvetna kring hur man tänker runt sina val av företag att göra affärer med och jobba med långsiktigt. Som är en tydlig påverkan, som man måste ta på allvar. Men vi kanske ska lämna den punkten, tänker jag. Och så ger vi oss in på det här tunna tratten-problemet mer konkret. Anders Hermansson [00:09:38]: Vad menar vi med tunna tratten? Lars Dahlberg [00:09:40]: Vad menar vi med att tratten är för tunn? Anders Hermansson [00:09:42]: Man har för få grejer på gång helt enkelt. Det är väl det som är det? Lars Dahlberg [00:09:47]: Jag skulle säga så här, eftersom vi pratar med många som känner att deras trött är för tunn, I den här kategorin av företag som vi vänder oss till, så tycker jag att det blir fler och fler som känner att de är liksom felpositionerade. Vi simmar för mycket I den röda oceanen. Det finns en bok om detta, Red and Blue Oceans. Där är det mycket hajar, det är farligt. Man känner att man är fast I den situationen. Att man simmar runt I ett läge som inte alls känns bra. Vår position är liksom för otydlig eller den är för tunn eller den är liksom positionerad på sådant sätt att det är en röd ocean. Och man känner att fasen vi måste försöka göra någonting åt den där positioneringsfrågan och nu måste vi ta I den liksom på allvar men men det är inte så lätt. Anders Hermansson [00:10:40]: Nej och det är ju just för konsultbolag om man håller sig lite där så är ju ligger det nära till hands att man pratar mycket om att man har världens bästa konsulter som kan Sharepoint något. Och då förvandlar man sig omedelbart till en komoditet. Lars Dahlberg [00:11:00]: Precis. Det är mycket fokus på att bli väldigt duktiga inom vårt område. Och vi kan fixa väldigt mycket kopplat till vårt domän och så vidare. Och då kommer man också in på det här med att man har en dålig eller otydlig positionering. Men att man också känner att mitt erbjudande, jag presenterar mitt erbjudande, beskriver mitt erbjudande, men det får liksom ingen effekt. Det får liksom ingen reaktion på samma sätt som det fick förut. Det är ingen ha, liksom en upplevelse. Folk fattar inte liksom grejen och värdet och blir liksom engagerade I att vilja köpa. Lars Dahlberg [00:11:37]: Det träffar inte lika bra längre. Det blir som en studs bara mer eller mindre. Och så är det plötsligt så känner man sig att 17 gubbar, det där är ju liksom jobbigt. Det är jobbigt. Och det leder ju I sin tur naturligtvis till att tratten blir för tung. Det blir för få som fattar att vi har ett starkt erbjudande och som är intresserade av det helt enkelt. Anders Hermansson [00:12:04]: Så är det. Lars Dahlberg [00:12:06]: Så man har liksom tappat tempot på de här inkommande affärerna och I det där liksom scenariot som vi pratar om här så kom ju väldigt mycket de här Leeds baserat på konsulterna, nätverket, de befintliga kunderna som kanske tipsar och rekommenderar dem eller att man liksom förr har kanske uppfattats som att ha ett ganska unikt och starkt erbjudande och starkt position som gör att man har blivit hittad av den anledningen och fått intresse spontant. Anders Hermansson [00:12:45]: Är öppna för att ta ett förutsättningslöst möte kring något problem som de kanske inte vet att de borde prioritera. Så just det där, om man tänker outbound-grejen är ju jättesvår. Så ur det perspektivet är man ju jättemycket I händerna på köparna. Att det är de som kommer att kontakta dig när de har lust. Om de vet att du existerar och tror att du har nåt värdefullt att erbjuda. Lars Dahlberg [00:13:14]: Ja, exakt. Och sen är det också att den här typen av företag är ofta väldigt beroende av att jobba med kunder långsiktigt och kunna skapa sig en bra customer lifetime value, tjusiga engelska ordet. Men när det är tufft för ens kunder, då kanske man drar ner på investeringar I den här typen av konsultbusiness och man känner att man tappar lite mer på sina befintliga kunder och då börjar man också naturligtvis glötta lite mer på den där tratten och inser att den Anders Hermansson [00:13:45]: är för tunn. Lars Dahlberg [00:13:45]: Den är liksom för tunn. Vi måste liksom göra någonting åt den för att det viker liksom på sidan på kundsidan helt enkelt. Och då börjar man fundera så här ja men nu då. Nu måste vi ju öka tempot lite och då har man ofta ett problem med att man har ett för låg säljmoral. Det kanske gått lite för lätt historiskt eller man har inte haft till och med fokus på att bredda upp sin tratt mer än det som har trillat in ungefär på det sättet som vi beskrev nu och då börjar man liksom att bli lite desperat och försöker liksom att pitcha lite till höger och vänster kopplat till kanske det erbjudandet man har och man känner att det fäster inte riktigt tillbaka till det resumanget vi hade alldeles nyss Och så börjar man känna att det var 17 gubbar. Och den där marknadsföringen som vi gör, mer eller mindre, den levererar ju just ingenting. Anders Hermansson [00:14:42]: Men nej, inga konkreta leads, vad det nu kan vara. Exakt. Lars Dahlberg [00:14:46]: Det är väl ungefär. Lugn läge. Vilken jobbig inledning här. Anders Hermansson [00:14:50]: Ja, och Lars Dahlberg [00:14:53]: så ska vi skapa inspiration som vi sa här. Inledningsvis. Det var kanske inget bra där. Men förhoppningsvis kommer vi till den här inspirationen för att vad skulle du säga Anders? Nu sitter vi här och har den här situationen mer eller mindre. Vad är liksom det första vi måste fokusera på för att kunna komma ur det här på något sätt? Anders Hermansson [00:15:16]: Jag tycker att jag låter som en trasig skiva och det kanske är de som lyssnar på podden ofta tycker också. Men man kommer liksom inte ifrån det. Vi diskuterade innan podden här. Vad är det nu för grundstenar man måste få koll på? Och man kommer tillbaks till ständigt. Om man inte har en tydlig målgrupp och man har en tydlig bild av vilka för vilka man ska vara värdefull. Alltså det här som kallas för ICP, ideal customer profile eller huvudmålgruppen och såna här saker. Om man inte vet vilka de är, då kommer man att falla tillbaks och snacka om sig själv. Hej, vi har spadar, säger vi. Anders Hermansson [00:15:57]: Och sen så hoppas man på att alla som ska gräva eller vad de nu ska göra ser det och så köper de spadar. Men har man ett lite mer komplext erbjudande så kommer ingen begripa värdet av det man har om man inte har riktat det till dem speciellt då. Så Just det där med att gräva ner sig någonstans och bli riktigt duktig på ett segment som är tydligt öppnerat och där de själva känner igen sig. Lars Dahlberg [00:16:27]: Ja, exakt. Det här tror jag alla som lyssnar känner. Okej, vi fattar. Vi fattar. Det är viktigt. Men grejen är nu att det man måste göra är att man måste gräva precis det du är inne på här. Och det man måste gräva kring det är vad är det absolut mest brinnande kärnproblemet som de har I det här segmentet som vi kan leverera liksom snabbt ett väldigt tydligt värde kring. Och man måste ju självklart också tänka inte bara på företagets perspektiv. Lars Dahlberg [00:16:59]: Man måste ju tänka på den som är köparen, det vi kallar för personens. Vad har de I sin hjärna som är the core problem som vi verkligen kan leverera en snabb lösning på? Och sen så blir det effekten av det här. Det blir ju det att vi måste fokusera på att prata om det och värdet av att vi kan lösa det och hur vi löser det och inte som många gör I den här situationen och säger så här det finns många problem våra kunder har vi kan lösa alla dem. Anders Hermansson [00:17:32]: Vi riktar oss till tillverkande industri. Det är en liten varningsklocka. Vad är tillverkande industri? Är det de som tillverkar kärnkraftverk eller de som tillverkar tandpetare? Eller vad är det för tillverkning av vad och så vidare. Så för deras behov bild inom ett sådant stort segment så är ju behov bilden extremt bred liksom. Det är väl en varningsklocka om man har för få kriterier I sin målgrupps definition. Lars Dahlberg [00:18:04]: Ja, och de känner vi att vi kan hjälpa att hjälpa med att öka produktions effektivitet, för det är ett viktigt kopi för dem. Men vi måste liksom gå djupare, Gå djupare och verkligen förstå och definiera det där. Därför nyckeln till framgång som vi kommer in på nu och som är lite kanske då den nya inspirationen. Det är att vi ska definiera så här tydliga instegsaffärer som levererar tydligt värde till de eller det liksom kärnproblemet. Vi ska inte lova att vi kan lösa alla problem och leverera en jäkla massa värde, utan vi ska lova att vi kan lösa ett kärnproblem med ett konkret värde, en instegsaffär. Och sen då räcker det inte heller med bara att definiera det och knyta ihop så att säga problem och lösning och våga fokusera kommunikationen runt det utan man måste paketera det också så att det blir liksom väldigt tydligt och svårt att säga nej till eller hur? Anders Hermansson [00:19:06]: Ja exakt. Alltså det och det där är ju väldigt då blir det ju fokus på lösningen av problemet eller effekten av att man löser problemet för det är det som kunden är ute efter. De är inte ens ute efter lösningen de är ute efter effekten av att ha löst problemet. Vad är mitt nästa state när jag inte längre behöver oroa mig för det här. Är jag lycklig då till exempel Eller har vi höjt vår tillväxttakt eller halverat vår lagerbindning eller vad det nu kan vara för någonting. Lars Dahlberg [00:19:37]: Och då blir det ofta så här att, hur man har vi pratat om värdebaserad försäljning liksom länge länge länge. Och Det räcker inte bara med att säga köp den här instegsaffären från mig och så får du en bra värde och en bra return on investment på det. Du får uppleva oss och så vidare. Man måste paketera det utifrån många olika typer av värdeaspekter. Man måste kanske ge ganska kraftiga tydliga garantier som man kanske inte är van att göra. Man måste lova kanske ganska snabb effekt till exempel. Man måste kanske också vara väldigt tydlig med att det är en liten insats för kunden eller göra allt man kan för att minimera insatsen för kunden för att uppleva få värdet. Anders Hermansson [00:20:30]: Alla de här grejerna är ju sånt som gör att man börjar tveka. Alltså, oh vad bra, det här vill jag uppnå. Jättekul, men vänta nu. Hur stor sannolikhet är det att det här kommer inträffa det här löftet? Om jag får garantier för att det inträffar, eller att jag till exempel får pengarna tillbaks om det inte den här effekten infaller. Jaha men då verkar de vara ganska säkra på att de kommer klara det här den här leverantören. Och hur snabbt hur lång tid ska jag vänta på den här effekten? Nej men det kommer gå jättefort. Vi klarar, du kommer se effekten om en månad eller en dag, beroende på vad det är för någonting. Fantastiskt, vad bra. Anders Hermansson [00:21:08]: Men vänta nu, hur mycket jobb kommer det krävas för oss att göra det här, implementera det här systemet? Eller ska vi, vad är det nu? Nej, nej, nej. Det här är, det här löser vi liksom en onboarding. Vi gör allt, allt är tunga lyfter. Om man har de typen av svar på de här frågorna, då är det ju en mycket säkrare beslutssituation för kunden naturligtvis. Lars Dahlberg [00:21:30]: När man väl har kommit fram till det här definitionen av problemet inställs affären paketerat ens att den blir omöjlig att säga nej till då kommer det att föra med sig en sak som jag tror alla inser det. Man måste börja tänka mera på Vad händer sen när vi har levererat den där? Så man måste naturligtvis tänka till lite grann på vilken väg ska vi sedan så att säga erbjuda kunden och den här första inställdes affären ska inte bara leverera till ett värde, utan den ska vi helst skapa ett behov som vi ser det mera har andra typer av paketerade erbjudanden kring som man ska vilja köpa på ett naturligt sätt. Och de kan ju I sin tur vara paketerade på det här sättet som inställningsaffären är naturligtvis för att det ska bli lätt att säga ja till steg 2 till steg 3 och sedan utveckla kunden över tid med olika typer av paketerade tillägg. Anders Hermansson [00:22:23]: Absolut, det är helt riktigt. När man är inne på insidan så kanske situationen ändras lite grann. Men det är fortfarande så att kan man fortsätta med samma framgångsrika beteende att att komma med förslag på andra saker som ger stor effekt snabbt och så vidare till till en existerande kund då då är det jätte framgångsrikt och just det där om man nu har definierat en instegsaffär. Man måste tänka på strategin efter man gjort en instegsaffär. Om instegsaffären ska vara värt någonting. Det finns en viss sätt att se på det här. Det är att man säljer någonting som gör att man får tillbaks sin försäljningskostnad, alltså kacken, kraftsmärkostningskost, hämtar man tillbaks med instegsaffärer, men inte mycket mer, utan sen bygger det på att man har en uppförsäljningsstrategi, en merförsäljningsstrategi på baken av den här instegsaffären. Annars funkar det liksom inte riktigt. Anders Hermansson [00:23:19]: Om instegsaffären är det enda man gör så springer man vidare till nästa. Ja då har man liksom lyckats och misslyckats på samma gång. Lars Dahlberg [00:23:26]: Precis. Det är intressant tänkt det här du tar upp det. Att man börjar se den här värdet av instegsaffären som för många I den här målgruppen ändå kan vara en signifikant affär fast lite jämfört med den riktiga affären förstås. Att den är liksom återinvesteras in I att skapa nya kunder hela tiden. Och då kan man säga så här att det här är fin salon men det som troligtvis också kommer behövas det är någonting riktigt värdeskapande innehåll på något sätt som är gratis som vi erbjuder innan de kanske är beredda att hoppa in och betala för den här inställningsaffär även fast den är så härligt attraktivt paketerad. Och då gäller det såklart att det man gör där det kan kan vara på många olika sätt. Det kan vara som vanligt, men kanske nåt guider och content. Det kan vara webbinarier och så vidare. Lars Dahlberg [00:24:27]: Men det det framför allt kan vara nu för tiden, Det är att man bygger AI-agenter som levererar ett personaliserat, anpassat innehåll. Anders Hermansson [00:24:37]: Exakt. Lars Dahlberg [00:24:40]: Det här kan man kalla för någon form av lidmagnet. Men den ska vara väldigt tydligt fokuserad på det kärnproblem som sedan sedermera tjänsten inställd tjänsten löser. Anders Hermansson [00:24:52]: Just det, och det kan ju vara egentligen kan ju den lösa på ett övergripande sätt en typ samma problem som man sedan ska lösa ordentligt med kunden. Den kan visa upp ett exempel på hur en lösning för den specifika kunden skulle se ut. Och sen så måste man göra det på riktigt sen I själva projektet. Och jag tror att de här lidmagneterna som vi pratar om, de kan ibland kännas lite läskiga för konsultföretag, för då märker man hur mycket AI kan göra av det man normalt har betalt för. Men jag är helt övertygad om att det är, kunderna är inte så intresserade egentligen av att bara få en chatt med ett recept på hur man ska göra för de kommer inte klara att implementera sådana här förändringar själva I alla fall så de kommer behöva ha hjälp av det här företaget. Lars Dahlberg [00:25:46]: Ja, och nu kanske alla tycker att det här luktar lite läskigt då, att vi ska börja utveckla egna AI-agenter som är anpassade för vår handomän och för våra köpare och som ska leverera personaliserat innehåll som är också mycket att bjuda på mycket av vår kunskap. För det första är det så att det kommer att kräva att man kan göra sådana här AI-agenter. Men hela grundidén måste man köpa in på Troja först och främst och se det som en fantastisk möjlighet och sedan hitta lösningar på hur man löser det förstås. För det är inte säkert att man har kapacitet och möjlighet att lösa det själv. Att få till det där. Anders Hermansson [00:26:29]: För att bli konkret. Vi har gjort några sådana här till oss själva. Vi har till exempel en där man skriver in sin webbadress. Och sen så gör en AI en analys av sajten och tittar på hur väl om den dyker upp I AI-chattar. Om det här företaget dyker upp I AI-chattar. Det är en jätteviktig grej att försäkerställa för övrigt. Men för att förklara skillnaden mellan ett vanligt content, det är att vi har kunnat skriva ett White Paper om det där. Här har du 10 tips till hur du AI-optimerar din sajt. Anders Hermansson [00:27:06]: Lycka till och alla får konsumera samma så att säga hårdkodade PDF. Men nu har vi gjort en AI istället som, så den gör ju rekommendationer utifrån varje enskild persons situation. Det är det vi menar med det där personaliserade contentet istället för det gamla hårdkodade contentet. Lars Dahlberg [00:27:26]: Precis, bra exempel. Bra att du tog exemplet Anders. Det är också så att då har vi naturligtvis också självklart paketerat en instegstjänst om någon vill göra något åt det där och få det där att fungera mycket bättre för dem som direkt hänger ihop med det här personaliserade innehållet. Ja, det var det. Men om vi nu tänker oss då det här läget att vi har skapat de här förutsättningarna. Vi har gjort det här ISP-arbetet, vi fattar grundproblemet, vi har paketerat det väldigt attraktivt, vi har tänkt till lite på hur vi ska utveckla kunden därifrån, vi har en idé om en sån här lidmagnet och lalala. Nu måste vi ju bara få lite action här. Nu måste det bara hända något så tratten blir lite, för bara av det här blir inte tratten så jättemycket. Anders Hermansson [00:28:22]: Nej, nej, vi har ju bara jobbat på skrivbordsnivå än så det har inte hänt ett dugg. Lars Dahlberg [00:28:26]: Vi kan underlätta lite om de snubblar in och ser det där, Men I alla fall. Och det är då vi tänker att vi ska beskriva lite mer detaljer kring ett nytt typ av tänk kanske kring hur man driver marknadsföring som vi kallar för fanels. Och då är det nämligen det att den grund idén med det här ska förklara lite mer detaljer. Det är att man lägger då all kraft I marknadsföringen på det här. Så man gör inte någonting annat. Alla pengar, all fokus på det här. Och det man då kan göra är att man blir ju naturligtvis väldigt mycket, kan bli väldigt mycket tydligare I marknadsföringen. Och man kan ju då naturligtvis satsa på att marknadsföra det här personaliserade contentet eller den här paketerade inställningsaffären och verkligen tydligt I kommunikationen knyta ihop den med vilket problem den löser. Lars Dahlberg [00:29:24]: Så att man behöver inte hålla på spray and pray så mycket utan man kan liksom bara la sig fokus på det här. Anders Hermansson [00:29:31]: Ja och själva grejen här, låt mig ta exemplet igen då med SharePoint-konsulter till exempel. Om man sitter med erbjudandet I knät att man har jätteduktiga SharePoint-konsulter som har gjort en massa duktiga, jättebra projekt här och var. Svårt tycker jag att dra igång en annonskampanj och säga hej, vi har jättebra SharePoint-konsulter. Men om man tittar på bestämmer sig för en ICP och vilket typ av projekt man ska bli otroligt bra på och alla ni som driver konsultbolag vet att vi ska återanvända kunskap på hej och så där. Och sen så konstruerar man en inställningsaffär. Då har du helt plötsligt någonting som du faktiskt kan annonsera om och komma ut I din målgrupp. Det finns någonting konkret att erbjuda förutom jäkligt bra konsulter. Det möjliggör en helt ny typ av marknads muskel där man kommer mycket närmare en affär också än att man som många traditionellt sett har gjort att man postar sina bloggposter och lägger ut ett lite show på LinkedIn då och då och sånt där. Anders Hermansson [00:30:38]: Det här går liksom att lägga kraft bakom och få en effekt. Lars Dahlberg [00:30:42]: Och nu känner ni säkert också att det här blir lite mera B2C-likt när man verkligen gör på det Anders Hermansson [00:30:48]: här sättet. Korrekt, just det. Lars Dahlberg [00:30:51]: Vilket vi tidigare pratade om är någonting som den här B2B-köparen har börjat uppskatta mer och mer. Att de vill med att sin B2B-köpresa ska likna sin B2B-köpresa. Så man möter köpavbeteendet. Det är en massa andra aspekter på det här också. Att köpa den förväntas att det ska vara tydligare, enklare, lättare att ta till sig. Det ska inte vara så mycket mumbo-jumbo runt omkring det. Ju mer konkret och tydligt det blir och kan man göra det här för sina konkurrenter då kan man ganska snabbt skapa sig ganska stora konkurrensfördelar också. Anders Hermansson [00:31:27]: Ja verkligen och jag tror så är att eller tror jag vet att det går också att justera upp sina priser. Om man relaterar priser för sina tjänster till den effekt som kunden är ute efter och kanske tar 10% av effekten I betalt istället för att man är nedtryckt I kommodet I träsket med kronor per timme så kan man ju också få upp marginaler på saker och ting. Lars Dahlberg [00:31:54]: Det finns lite andra aspekter på det här. Det är inte bara här som behövs för att det ska bli framgångsrikt. Man måste kanske tänka lite annorlunda kring sina kanalval också med när man marknadsför sig och man måste våga också kanske satsa lite mer på faktiskt att investera I annonsering än vad man kanske I vanvid våga blåsa på lite också därför att det finns också bättre handledningar kanske till att blåsa på mer när man är mycket mer tydlig. Och det går också när man tänker så här kanske att lättare också mäta effekten ut av insatsen. Anders Hermansson [00:32:37]: Exakt. Lars Dahlberg [00:32:37]: Det blir lättare att förstå vad det faktiskt leder till jämfört med om man kör en mycket bredare, mer spray and pray strategi så att säga. Ja. Än När man gör så här. Det blir fördelar man får med sig. Det blir lättare att mäta det och det blir också lättare att förstå resultat och värde av investeringen I att göra så här. Anders Hermansson [00:32:56]: Just det, och optimera därefter resultat också naturligtvis. För allt kommer ju inte funka från första dagen, det kan man ju garantera. Men då har man någonting som är lite grann optimerbart. Lars Dahlberg [00:33:06]: Då kan man sitta och snacka mycket mer konkret om, liksom vi gör den här annonsen med det här budskapet, får den här effekten och så skruvar lite på det och så, ja, och kanske skruva lite på instigtjänstens paketering och så vidare och så vidare för att liksom få en bättre bättre effekt tills man hittar liksom något som som man tycker fungerar. Och det som då blir konsekvensen som många vill kunna göra men som väldigt få inom den här kategorin företag faktiskt gör det är ju att börja räkna på sin kast med kust och vad man har för konverteringsgrader I sin totala tratt. Det blir lättare att göra nu när man jobbar mer fokuserat och Därmed också få bättre beslutsunderlag för framtida investeringar I marknadsföring och försäljning och sånt. Sedan finns det en utmaning till man måste tänka på den från början och det är att de säljare man har här är ju det klart man kan ha några säljare absolut men det är ju väl många gånger också sådana som är konsulter och deltidsäljare. När man driver det på Assettet så gäller det att få de konsulterna eller de säljarna att inte prata om alla fantastiska grejer vi kan och alla fantastiska problem vi kan lösa, utan de ska bara fokusera sig på att stänga de här instegsaffärerna. Det är en utmaning sig, men väldigt viktigt. Anders Hermansson [00:34:26]: Ja verkligen, för att många, speciellt konsultbolag, här är vi drivna konsultor själva, Hur lockande är det inte att följa kunden så att säga. Man är duktig på att lyssna och det är solution selling om man mer som en möva och formar sig jättesmidigt efter vad kunden säger. Det blir det här måste man tänka om lite grann. Lars Dahlberg [00:34:45]: Ja Jag skulle också säga att många kanske funderar på vad som händer nu. Det är klart att man kanske måste göra lite justeringar på sin webb för att få fram det här erbjudandet. Koppla till en sån här satsning. Man måste kanske skruva lite grann I sitt marknadsautomations-CRM-system. Men det är ändå ganska små grejer att göra. En sak som jag också vill lägga till som är en utmaning man inte får tänka på från start, det är hur man ska hantera de här som visar intresse. De visar intresse för lidmagneten, säger vi. Eller de visar intresse för erbjudandet. Lars Dahlberg [00:35:26]: Och där går många bort sig ofta. Framförallt när man är I det här segmentet, tror jag. Där måste man vara väldigt duktig på att hantera det med en tydlig process för att leda det till det vi faktiskt vill, ordrar på de här insektsaffärerna. Anders Hermansson [00:35:42]: Ja och sen en annan viktig grej där det är så här, Om vi nu kommer med ett erbjudande till kunden där vi utfärdar garantier på effekt. Det gör, det tycker jag, det ska man tala om att man gör. Det är bara det att det är inte så att de utfärdas helt villkorsfritt, utan man måste ju ha en riktigt tydlig kvalificering av kunden för att de ska vara berättigade till en garanti. Man kanske inte har någonting på platsen men herregud då går det ju liksom inte. Men Då har man en värdeskapande dialog kring det. Lars Dahlberg [00:36:18]: Precis, och det kan också vara så att det I sig innebär att man framstår som väldigt seriös jämt till kunden. Och att det I större sannolikhet också är att kunden förstår vad som gäller på deras sida för att det här värdet ska realiseras och vad som krävs av dem, även fast det kanske inte är så mycket så är det kanske vissa viktiga saker och att det tas med väldigt, de tas förmodligen emot med ganska mycket respekt och att säga tack, tack för att ni är tydliga här så att vi kan säkerställa att vi verkligen gör det vi behöver och har rätt förutsättningar för att lyckas. Exakt. Vilket det finns ett stort värde I precis att göra det där bra och de som är väldigt kunniga I sin domän, vilket väldigt många är här, har liksom möjligheten att göra det där. Det gäller bara att göra det och vara tydlig med vad man ska göra och hur man ska göra det där. Så vinner man mycket förtroende I den processen I sig innan man får sin order. Ja, där kom det lite inspiration. Anders Hermansson [00:37:23]: Det gjorde jag, förhoppningsvis. Om man ska knyta upp säcken då. Vi vill ju alltid, säger vi till våra gäster också, Nu är det samma sak som gäller för oss, att man ska knyta upp säcken på slutet och vad 17 gör jag nu? Tack för alla ord, ord, ord, ord jag har fått nu under Lars Dahlberg [00:37:41]: 36 minuter. Vad gör jag nu? Ja, vad gör man nu? Det är som vi har sagt nu några gånger I den här podden. Jag går tillbaka till den här ideala kundprofilen, kärt barn av många namn och sina kära personas. Och när man tänker på de här personerna så brukar jag alltid säga att det finns någon som man måste liksom inspirera som driver processen och det finns kanske någon annan som är väldigt viktig för att det ska bli ett beslut. De här inställningsaffärerna I sig ska kunna leda till att det ska bli lättare att ta beslut för olika personer I organisationen som inte nödvisigt behöver sitta högt uppe I höstacken med de stora budgetarna och allt det där. Men ändå, det är viktigt att tänka utifrån de perspektiven och så att ta det här djupare, djupare tänket. Vad är det egentligen för core kritiska problemet som vi faktiskt kan leverera snabbt och bra värde till på ett jävligt trovärdigt sätt. Anders Hermansson [00:38:38]: Ja, och historik också. Vilka är våra bästa kunder och varför? För det här är, det finns det objektiva, B2B-grejen, att de är en viss bransch och har ett visst verksamhetsproblem och så vidare. Men sen finns det någon sorts… Det stämmer kulturellt, liksom. Vi klickar med vissa och inte med andra. Vad är det för någonting? För det där ska man ju använda I sin kommunikation. Vi kan inte passa alla när vi kommunicerar så vi låter på ett visst sätt och vissa kommer att gilla det. Tänk bara på det. Anders Hermansson [00:39:09]: Vilka är våra drömkunder? Lars Dahlberg [00:39:16]: Jag gjorde en workshop här för ett tag sedan med ett företag just runt den här frågan och då hade vi plockat, vi hade definierat deras ICP där och så plockade vi några av deras befintliga kunder som matchade den ICP definitionen väldigt väl. ICP-definitionen väldigt väl. De hade som många andra, ett antal andra kunder som, nej, de, man råkar komma in bara. De är inte våra perfekta kunder, de har inte de här perfekta förutsättningarna, men, ja, ja, de är där I alla fall och ja, det funkar ganska bra med dem, men de plockar några som verkligen matchar den här ISP-definitionen. Och sen börjar vi prata om så här, vad är det för någonting som de uppfattar som det absolut viktigaste värdet med oss, liksom nu, när de liksom känner oss Anders Hermansson [00:40:01]: och Lars Dahlberg [00:40:02]: får uppleva värde för oss från oss. Och där kan man liksom hitta kittakorn liksom. Och det var ju liksom I varje fall liksom inte riktigt det de argumenterade och sålde in. Men det blir det som kunden verkligen upplever. Och jag tror att hade de liksom sagt att det där, det kommer ni att säga till oss om 2 år, är vår största världsleverans. Det kan du få smaka på nu, innan de blev deras kunder, så hade det varit bingo. Anders Hermansson [00:40:33]: Ja, just det. Sen var det där med, vi kanske itererar och tjatar om saker och ting, men gör er köpbara. Om man säljer stora komplexa grejer, stora projekt och så vidare, Hitta på någonting, paketera någonting som är lätt att köpa. Det ska gå att fatta ett snabbt köpbeslut om det initiala ni säljer till kunden. Och det finns vissa som säger att man kan till och med sälja något som är gratis om man säger så mot prestationen I ett tid. Säg att man säljer någon form av assessment eller någonting där man drar ihop ett gäng från kundsidan och så gör man någonting med dem en timme eller 2 för att definiera deras nuläge och så vidare. Då har man liksom fått kroka på dem på någonting. Men jag tycker definitivt man ska satsa på att få pengar för det man säljer. Anders Hermansson [00:41:26]: Det måste jag säga. Lars Dahlberg [00:41:27]: Ja, det måste jag också säga. Och Vi kan ju då skicka med ett annat litet tips här. Vi har tagit fram en annan AI-agent. Inte bara kopplat till det här med de här generativa AI-sökningarna, utan vi har också tagit fram en AI-agent där du får hjälp att utvärdera ditt nuvarande erbjudande och att göra en first stab, som de säger, på att paketera om det som ett sånt här erbjudande du inte kan säga nej till. Just det. Så det man kan göra då är att man kanske har en sida på sin webb där man beskriver ett erbjudande man har idag, en tjänst, och så kan man ta den url och så kan man lägga in den I den här AI-agenten på vår webb. Och då kommer den här analysen att göras och det här kommer att trilla ut. Man kommer dessutom få förslag på hur en annons för det där skulle kunna tänkas. Anders Hermansson [00:42:32]: Vi spottade ut ett förslag på en landningssida där det här, och det är ganska extremt formulerat erbjudande bara för att man ska förstå själva grejen, men så sen måste man göra på riktigt. Men det ger en liten känsla av kanske då hur stor skillnad det kommer att vara på det man har nu. Där man kanske beskriver bara ingående delarna I det erbjudande man har. Vilka kuggor som finns inne I urverket snarare än effekten av att ha en fantastisk klocka. Så att gå in på businessreflex.se snedstreck funnels, F-U-N-N-E-L-S funnels. Där kan ni hitta, kan ni klicka på den rutan som heter Grand Slam Offer. Då kan ni testa ert erbjudande där. Det är ganska kul att se skillnaden. Lars Dahlberg [00:43:27]: Precis. Självklart tittar ni I våra show notes för det här avsnittet eller på den tillhörande bloggposten på vår sajt så kommer ni att hitta url för att göra det här testet där. Anders Hermansson [00:43:40]: Vi kan lägga den överst. Lars Dahlberg [00:43:41]: Ja, vi lägger den överst. Så jag tänker med detta då, de kanske gungar runt med hängmattan eller något, eller sitter och lyssnar, ska precis börja lyssna på ett avsnitt av sommar. Jag hoppas att det har givit er inspiration som ni kan ta med er nu- till en bra start för hösten. Och bra dialoger med ägare och styrelse och andra. Så med detta tänker du och jag bara säga som vanligt- att vad ni än gör där ute ska ni vara relevanta. Anders Hermansson [00:44:15]: –Så är det. Lars Dahlberg [00:44:16]: Tack och hej! The post Podd #236 – Därför är din tratt för tunn appeared first on Business Reflex.

En uppdatering om nuläge och framtid för LinkedIn Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex! Dagens avsnitt av sälj- och marknadspodden handlar om ett kärt barn för många som jobbar med marknadsföring och försäljning inom B2B nämligen LinkedIn. Det är ju inget nytt att LinkedIn är en viktig plattform med sina 5 miljoner användare bara i Sverige. Det är ett tag sedan vi gjort ett avsnitt om LinkedIn och det har hänt mycket sedan Microsoft tog över 2016. I detta avsnitt gör vi en summering av nuläget och pratar lite om framtiden för LinkedIn med LinkedIn experten Linus Zackrisson. Vill ni komma i kontakt med Linus så hittar ni honom självklart här på LinkedIn https://www.linkedin.com/in/linusz/ Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:08]: Hej och välkomna till en avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man ska marknadsföra och sälja till den moderna visst visst köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Dagens avsnitt handlar om ett kört barn för många som jobbar med marknadsföring, försäljning inom B2B, nämligen LinkedIn. Det är ju inget nytt att LinkedIn är en viktig plattform med sina 5 miljoner användare bara I Sverige. Ni hörde rätt. Det är ett tag som vi gjorde ett avsnitt om LinkedIn och det har ju hänt väldigt mycket sedan Microsoft tog över 2016. I det här avsnittet så gör vi en summering av nuläget och pratar lite om framtiden för LinkedIn med LinkedIn-experten Linus Sackrisson. Lars Dahlberg [00:00:55]: Så jag tänker så här, över till intervjun med Linus. Hej och Välkommen till Sälj- och marknadspodden Linus Sakrisson. Linus Zachrisson [00:01:04]: Tack så jättemycket för det. Lars Dahlberg [00:01:08]: Dagens avsnitt kommer att handla om LinkedIn utifrån lite olika perspektiv och du är ju en expert på det här. Jag tänker att en hel del av våra lyssnare känner säkert till dig. Men jag tror att det vore bra om du kunde göra en liten prestation. Vem är Linus Sackrisson? Linus Zachrisson [00:01:26]: Ja, vem är jag? Linus Sackrisson. Jag har min bakgrund inom rekrytering. Vi får nog dra tillbaka klockan nästan 20 år. Då satt jag på rekryteringsföretag och satt och intervjuade en massa människor och såg att det finns så mycket duktiga människor som inte får det jobbet de vill ha och som de borde ha och som de skulle kunna ha, men som de inte får bara för att de inte kan sälja in sig själva, marknadsföra sig själva och paketera sig själva. Så mest för skojskul så startade jag ett litet företag där jag började erbjuda sådana tjänster. Hur gör man liksom när man marknadsför sig själv för att få ett jobb? Det här var LinkedIn. Det var ganska okänt I Sverige då. Jag har nog år 2005, 2006, nånting. Linus Zachrisson [00:02:13]: Och det där gjorde jag lite som en hobbynivå. Och sen 2009 blev jag uppsagt för mitt jobb. Finanskris och grejer. Och då började jag jobba heltid som egenföretagare för att hjälpa privatpersoner, entreprenörer och stora företag att synas och marknadsföra sig I huvudsak på LinkedIn. Och det är egentligen vad jag har gjort sedan dess. Och det har blivit ett par tusen föreläsningar och över hundratusen människor som jag har föreläst och utbildat I LinkedIn. Min första kontakt med LinkedIn, det fick jag faktiskt, jag läste lite bloggar så här, det var nog 2003 någonstans när det var helt helt nytt. Och då loggade jag in på LinkedIn och då var det liksom några amerikaner och enstaka svenskar som var med. Linus Zachrisson [00:03:09]: Och så tänkte jag vad är det här för sida? Det kommer aldrig bli någonting, så jag tog bort mig därifrån. Tänkte det här kommer aldrig bli något, Men sen så ett par år senare så började det bubblas rätt mycket om LinkedIn. Så då skapade jag ett konto. Sedan dess har jag hängt varje dag på LinkedIn. Lars Dahlberg [00:03:25]: Fantastiskt. Så himla roligt för det här Linus. Jag har också ett långt förflutet med LinkedIn. Men inte lika långt som ditt. Linus Zachrisson [00:03:35]: Nördnivå kan jag säga på för mig det på gott och ont. Lars Dahlberg [00:03:40]: Det är verkligen otroligt hur denna plattform utvecklat sig. Vi har tagit upp lite saker kring det här med LinkedIn I säljmarknadspodden tidigare. Men det ska bli så kul att få göra avsnittet med dig nu och landa det här. Därför tänkte jag nästan att vi skulle börja med lite hur, ja, hur mår LinkedIn eller vad ska vi säga? Hur mår LinkedIn lite grann? Linus Zachrisson [00:04:04]: Ja, men LinkedIn mår ganska bra just nu. Det är ju en plattform som I nuläget är ganska ohotad när det kommer till att bygga relationer I affärslivet. Och självklart då konkurrens med andra sociala medier. Men tar man de andra sociala medierna som finns, alltså Instagram, Snap och TikTok, så är det mycket mer betoning på socialt och underhållning. Medan LinkedIn är mycket mer fokuserat på arbetsliv, näringsliv, utbildning, business. Där har LinkedIn en ganska ohotad plattform. Det är många som inte är aktiva på LinkedIn. Väldigt många har ju LinkedIn. Linus Zachrisson [00:04:56]: Det är nästan fem miljoner användare I Sverige. Men det är många som inte är aktiva på LinkedIn. Så det är väl nackdelen för LinkedIn. Det är 30 procent är det som har varit aktiva på LinkedIn senaste året enligt svenskarna och internet. Lars Dahlberg [00:05:18]: Hur definierar du aktiv där I sin definition? Linus Zachrisson [00:05:24]: Man kan definiera på olika sätt, men det är att man har varit inne på plattformen. Och sen så kan man ju kolla aktiv I bemärkelsen att man har skrivit inlägg på LinkedIn. Och då är det skrivit inlägg på LinkedIn senaste 30 dagarna. Och då är det 4-5 procent av medlemmarna på LinkedIn som är aktiva enligt den definitionen. Lars Dahlberg [00:05:54]: Som bidrar med innehåll på ett Linus Zachrisson [00:05:56]: tryggt och Lars Dahlberg [00:05:56]: grundigt sätt. Linus Zachrisson [00:05:58]: Men det är just att man skriver inlägg. För sen finns det väldigt många som är inloggade och är lite smyg, som smyger runt och som inte skriver så mycket. Utan man trycker en och annan like bara och det är en ganska stor andel. Lars Dahlberg [00:06:12]: Exakt. Det är bra, vi ska prata lite mer om det här. Jag tänkte att vi nästan kunde ge en kort historiebeskrivning också. Ett väldigt viktigt steg I LinkedIn-utvecklingen var att Microsoft kom in som ägare. Det kanske inte alla känner till. Jag vet inte om du känner att du kan ge en liten historiebeskrivning och framför allt lite om vad som har hänt kopplat till plattformens utveckling sen Microsoft kom in? Linus Zachrisson [00:06:38]: Jo, men Microsoft kom ju in för ett antal år sedan och det var ju skulle jag säga ganska nödvändigt. Jag fick lite känslan av att LinkedIn famlade lite där och även Microsoft famlade lite och det har nog blivit ett ganska bra giftermål mellan Microsoft och LinkedIn. Och det första Microsoft gjorde det var ju att fusionera webbplattformen och mobilappen. För de hade två helt olika utseenden innan. Och då så liksom slog man ihop det och sen så rent tekniskt gjorde man om databas. Så man gjorde en egen databas. Och så börjar man koppla ihop LinkedIns produkter med Microsoft-produkter. Så nu är ju LinkedIn väldigt väl integrerat med Office 365 och andra produkter. Linus Zachrisson [00:07:36]: Så LinkedIn har ju fått sig ett rejält lyft. För du vet ju när du får ett mail, till exempel via Outlook, om du då sätter markören på namnet på personen du fått mail från så kommer det en liten ruta med en LinkedIn-logotype och klickar du där så kommer du till LinkedIn-profilen. Och det här har ju gjort att trafiken på LinkedIn-sidorna har ju ökat ganska mycket. Lars Dahlberg [00:08:01]: Exakt, de byggde liksom som en lite modernare grund och sen efter det så har det rasat ut funktioner. Vi kommer ju prata en hel del om de viktiga funktionerna här längre fram I det här avsnittet. Men det vart en milstolpe. Så att, LinkedIn mår bra. Linus Zachrisson [00:08:19]: Ja det skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:08:20]: Vad tror vi om framtiden för LinkedIn då? Linus Zachrisson [00:08:23]: Ja just nu är ju LinkedIn ganska ohotad men Så på det viset ser LinkedIn ljust ut. Och… Sen händer det en massa saker. AI kommer in mer och mer. Det blir fler och fler AI-funktioner inne på LinkedIn. Och som det är nu så skulle jag säga att framtiden ser ljus ut. Men dels går det ju trenddrivar som är populärt. Vi kan gå till Facebook som var jätte inne och nu anses det speciellt av yngre generationer som jättemåssigt. Linus Zachrisson [00:09:02]: Självklart kan LinkedIn gå en liknande framtid till mötes. Men min bedömning är att I nuläget så ser det ljust ut för LinkedIn. Det kommer att komma andra konkurrenter, men ingen har den positionen som LinkedIn har idag? Lars Dahlberg [00:09:19]: Jag tycker min känsla I alla fall, utan att ha någon konkret fakta, det är att väldigt mycket ungdomar som ändå kommer ut I arbetslivet, åtminstone som är kanske lite mer akademiskt orienterade, De förstår och vet om att de ska vara på LinkedIn och skapa sin profil. Men sen får man väl se lite. Det tar säkert ett tag innan de blir mer aktiva. De är ganska vana med andra typer av sociala medier och kanaler för att nätverka. Men det verkar som att de ploppar in där. Framför allt om det är fem miljoner I Sverige. Det borde ju ändå en ganska bra andel av det många även vara med. Linus Zachrisson [00:09:55]: Ja, men absolut. Man brukar räkna med att svensk arbetskraften består av 5, 7 miljoner personer och LinkedIn har. Det beror på lite hur man räknar, om man räknar antal konton eller om man räknar IP-adresser så får man lite olika, men strax under 5 miljoner, så det är en väldigt stor andel av de yrkesverksamma som har ett konto på LinkedIn. Precis som du säger, den yngre generationen, det är ju den självklara saken I världen att man hänger I sociala medier och när man kommer in I vuxenlivet och I yrkeslivet så är det liksom självklart väldigt odramatiskt att gå in och hänga på LinkedIn. Det är liksom bara en fortsättning från andra plattformar man har varit med på som man var liten. Lars Dahlberg [00:10:39]: Och så vill man ju se dig få jobb, så då får man ju synas I den professionella business-svängen. Linus Zachrisson [00:10:45]: Och då får man väl Lars Dahlberg [00:10:45]: att där ska jag vara liksom. Linus Zachrisson [00:10:47]: Ja, precis. Och det ser man ju också, vi kanske kommer in på det lite senare, men att LinkedIn har ju förändrats mycket de senaste två, tre åren. Att det märks på något sätt hur hela Instagram-generationen har flyttat in på LinkedIn. För idag, om du är inne på LinkedIn, det är ju selfies, selfies, selfies överallt. Och det fanns inte om du går tillbaka fyra, fem år. Och då är en tanke jag har att det blir mer socialt. Och man ser andra typer av innehåll också som är mer inspirerat från Facebook och Instagram. Lars Dahlberg [00:11:23]: Ja, men då har vi satt lite scenen tänker jag. Linus Zachrisson [00:11:26]: Och LinkedIn, Lars Dahlberg [00:11:27]: det finns ju många syfte man kan ha med LinkedIn. Men du, Jakob, kommer framförallt fokusera oss på de viktigaste syftena kopplat till marknadsföring och försäljning idag. Jag tänkte vi kunde börja kanske lite med marknad, om vi ska försöka ringa in det. Om vi tänker oss liksom att vi jobbar inom domänen marknadsföring, Hur skulle vi beskriva det viktiga syftet och de viktiga möjligheterna som LinkedIn erbjuder utifrån marknadsföringsperspektivet? Linus Zachrisson [00:11:57]: Det är ju relationerna, att det är sociala relationer. Tittar man på andra former av marknadsföring med alltifrån tv-reklam till radioreklam och vad det nu kan vara så är det ju mycket mer människor som pratar med människor och det är någonting som LinkedIn pratar en hel del om att det är inte företag som gör affärer med varandra, det är människor som gör affärer, en människa på ett företag som gör affärer med en människa på ett annat företag. LinkedIns roll I marknadsföringsvärlden är den sociala biten där man har mycket one-to-one-relationer och man ser inte bara företaget ABC utan man ser människorna I företagen ABC. Det är på något sätt definitionen av sociala medier, att det är människor som interagerar med varandra. Och det är LinkedIns roll I marknadsföringsvärlden. Det är den platsen som LinkedIn har. Lars Dahlberg [00:13:03]: Ja precis, men jag tror också det. Det kanske är det att marknadsförare inte riktigt förstår eller kanske tappar bort ibland att man har ju både företagets varumärke på LinkedIn och företaget har en närvaro på LinkedIn men den stora kraften I LinkedIn sitter att de anställda är aktiva. De som grätsar kring företaget. Det är de som hjälper företaget och marknadsföraren att komma ut. Linus Zachrisson [00:13:28]: Väldigt tydligt är det så. Lars Dahlberg [00:13:30]: Då kommer vi in på det här med den organiska spridningen som man inte behöver betala för. Där har det ju hänt väldigt mycket negativa saker kopplat till till exempel Instagram och Facebook. Det är väldigt svårt att få en organisk spridning som varumärke. Vilket ju ändå faktiskt fungerar både utifrån företagets perspektiv men framför allt utifrån då de anställdas perspektiv. Men vad skulle du vilja säga om det då? Den organiska spridningen, den organiska spridningsmöjligheten utifrån liksom marknadsföringsperspektivet? Linus Zachrisson [00:14:02]: Ja men Där är du inne på precis mina tankar också. Att ett företags marknadsföring på LinkedIn ska gå via medarbetarna. Så ha engagerade medarbetare. Det är där du får spridningen, synligheten och relationen. Man har en relation till vissa kända varumärken. Men många företags varumärken har du ingen relation till. Däremot har du en relation till människorna på företaget. Får du medarbetarna att bli aktiva på LinkedIn, Då får du dem att dela företagets innehåll och du får framförallt medarbetarna att skriva eget innehåll. Linus Zachrisson [00:14:53]: Att de delar med sig av vad man arbetar med, hur är det att arbeta här. För då är det ju dels product marketing men det är också employer branding. Och när medarbetarna skriver om hur stolt man är över sina produkter eller sina tjänster. Det är där kraften ligger. Så du måste få med medarbetarna. Hur får man med medarbetarna? Genom att utbilda dem. Väldigt många är osäkra på LinkedIn. Men genom att utbilda sina medarbetare, hur kan man använda LinkedIn? Så får du en enorm kraft I det. Lars Dahlberg [00:15:37]: En annan fråga som jag vet att du och jag touchade på lite när vi förberett oss inför det här avsnittet är det här med sökbarheten och hur saker och ting blir hittade på LinkedIn, vilket är extremt intressant för marknadsförare. Hur fungerar det skulle du säga? Linus Zachrisson [00:15:58]: Rent tekniskt är LinkedIn en databas, en distribuerad SQL-databas för att vara exakt. En distribuerad SQL-databas. Då handlade det förut väldigt mycket om sökord. Att vara sökbar på rätt ord I rätt rutor. Och det är samma sak som Google och hemsidor. Att du har rätt ord I rätt rutor och de olika rutorna har olika rating. Och att vara sökbar. Och då hänger ju allting ihop. Linus Zachrisson [00:16:34]: För tar du till exempel I din profil så finns det det fältet som heter kompetenser och där har du en massa ord där du skriver vad du har kompetens inom och Då har det två funktioner. Dels kan jag som besökare se vad du har för kompetenser. Men vad det också är är att det är en instruktion till databasen, LinkedIns databas, vad du kan och var, för att förenkla lite, vilket content du ska se och vem som ska få se ditt content. Så att tänka till på vilka ord man har och vilka ord man skriver och tidigare var hashtaggarna viktigt här också, nu är de på väg bort på LinkedIn. Men som företag ska man verkligen tänka till på det där, att syns vi på rätt sätt och syns vi för rätt människor. Och där är det ju så mycket. Lars Dahlberg [00:17:33]: Att få personalen helt enkelt att ha bra profiler så att de blir hittade för sak som är relevanta för dem naturligtvis men indirekt för företaget. Linus Zachrisson [00:17:43]: Ja absolut så. För Söker jag på ett ord, jag söker på PLC-programmering, då söker jag på det ordet. Då kommer personer som har skrivit det ordet, lite förenklat, då kommer de komma upp med en sökning. Har man inte skrivit det ordet, då kommer man inte upp I sökningarna. Lars Dahlberg [00:18:09]: Så det Linus Zachrisson [00:18:09]: är ett ganska enkelt sätt att göra sig synlig på världens största affärsnätverk. Lars Dahlberg [00:18:16]: Ja, bra. Då hoppar vi över till annonsering. Det är ju också naturligtvis en möjlighet för marknadsförare att göra en annonsering. Hur skulle du vilja beskriva de möjligheterna och vad man kanske ska kunna förvänta sig och så där. Linus Zachrisson [00:18:34]: Ja, annonsering är… Om man jämför med andra sociala medier, om man jämför med Meta eller med Google, så är det några saker, speciellt om man jämför med Meta, så ska man ha några saker I åtanke. Och det är, på Metas plattformer så är man ofta inne varje dag. Men LinkedIn, där är det många som är inne kanske en gång I veckan. Så kampanjer som du har på LinkedIn måste alltid sträcka sig över en längre tid än vad du behöver göra på Meta för att nå samma målgrupp. Låsamma målgrupp. Generellt sett så är det dyrare på LinkedIn. Generellt sett så, och jag ska inte säga hur det är, Men många upplever att det är lite svårare med konverteringen på LinkedIn. Linus Zachrisson [00:19:39]: Men för varumärkesbyggande, där du bara ska ha ut ditt företags namn för rätt målgrupp så är det utmärkt. Och vad som gör LinkedIn unikt det är ju just att du kan koppla det till yrkesgrupper, yrkeskategorier, branscher. Du kan ju annonsera till marknadschefer I de här branscherna I de här delarna av Sverige eller världen. Och där är ju LinkedIn otroligt kraftfullt. Men som sagt, det är, man måste verkligen tänka till innan man drar igång en kampanj på LinkedIn? Lars Dahlberg [00:20:22]: Jag har en hel del erfarenhet själv också. Jag håller med dig verkligen. Det är väldigt viktigt vad man har för typ av innehåll. Så klart att det verkligen är relevant och värdeskapande för den målgruppen man vänder sig mot. Men också att man kanske inte kan ha allt för hög förväntan på att det ska skapa konkreta leads, även fast det också går, utan mer fokusera på det du är inne på att skapa och ägna sig varumärken varumärke att skapa. Lissa för vårt lider skipp liksom inom medan att kanske I viss mån skapa behov för olika typer av saker som man sedan kanske indirekt säljer och den typen av grejer. Men man behöver ha tålamod och en bra budget. Men sen så är det också det här med målgruppen som du nämnde. Lars Dahlberg [00:21:09]: Det går ju faktiskt att ladda upp företagslistor in till LinkedIn och styra annonsering kopplat till det I kombination med LinkedIns annonseringskampanjverktyg utifrån olika branschperspektiv. Det går ju verkligen att få bra sikte. Linus Zachrisson [00:21:27]: Ja, och det är, jag kände, jag pratade ner marknadsföringen med annonsering här, men kraften är ju precis där. Du kan ju hitta målgrupper otroligt träffsäkert. Men sen måste du verkligen tänka till om du ska få konverteringen och hur du hittar dem och Det är många inställningar du måste tänka på och du måste ha tid, kunskap, tålamod och en budget. Lars Dahlberg [00:21:53]: Bra. Du, en grej jag tänkte fråga dig lite grann, det här med grupper på LinkedIn, det har ju funnits ett tag. Vad skulle du säga om det? Det kan ju också vara en möjlighet utifrån många olika perspektiv, både för säljare och marknadsförare. Men vad är din generella kommentarier och erfarenhet kring det här med grupper och hur det har utvecklats? Linus Zachrisson [00:22:13]: Ja, och de har ju blivit väldigt styrmoderligt behandlade av LinkedIn eller Microsoft. För att algoritmerna premierar ju inte dem alls. Så att skapa en man tänker man kan ju tänka sig att man skapar en grupp där man bjuder in rätt personer eller målgruppen man vill nå. Men innehållet som skrivs I grupperna kommer inte ut I flödet. Jag ska inte säga överhuvudtaget, för lite sipprar ut. Men de måste gå in aktivt I grupperna. Och det finns exempel på framgångsrika grupper, både internationellt men det finns grupper här I Sverige också som är skapligt framgångsrika. Men jag tycker, så som det ser ut idag, så är grupper ett ganska trubbigt verktyg när det kommer till marknadsföring. Lars Dahlberg [00:23:09]: Är det bra, så man ska inte ha någon övertro på det. Linus Zachrisson [00:23:12]: Det finns kvar I alla fall. Det finns kvar, det gör det och Jag vet inte riktigt vad LinkedIns tankar inför framtiden är med grupperna. Men ska du använda LinkedIn effektivt så finns det andra saker du kan göra på LinkedIn än att lägga tid I grupperna. Lars Dahlberg [00:23:30]: Du, De drog ju också igång det här med live-events och sådana saker. Vad är dina kommentarer runt det? Det kan vara en intressant möjlighet för marknadsförare. Linus Zachrisson [00:23:40]: Ja, men det tycker jag absolut. Och sen om man använder… Jag tycker att deras live-verktyg är lite bökigt att jobba med. Men när du skapar ett event på LinkedIn- så kan du ha det på en extern plattform också. Och Det är en smaksak hur man gör där. Men sen den funktionen kom, det känns som den har blivit ganska populär och användbar. En bra funktion som är ganska efterfrågad. Så har man inte provat att ha, köra live på LinkedIn så tycker jag man ska göra det. Linus Zachrisson [00:24:23]: För att det är, ja men det är en funktion som jag tycker är väldigt bra för marknadsföring. Och det gäller alla typer av företag, både stora och små. Så ge det en chans. Och sen om du använder just live-verktyget eller om du vill ha en extern plattform som du körde på. Det är en smart sak. Lars Dahlberg [00:24:47]: Jag skulle nog också säga som dig, absolut rekommendera att använda en annan plattform för själva sändningen. Det viktiga här också då, det är ju att man behöver marknadsföra det innan, eftersom Det är samma fenomen som du var inne på, att man inte är inne där hela tiden, utan man går in då och då. Linus Zachrisson [00:25:05]: Då Lars Dahlberg [00:25:06]: har man veta att det här eventet ska hända så att man kan anmäla sig och boka upp sig när det är väl dags. Man hoppar inte bara med helt plötsligt. Linus Zachrisson [00:25:16]: Nej det gör man inte. Där har jag en ganska lång kedja för hur jag brukar göra. Men just att man kan skapa ett event och så kan man bjuda in personer och du kan bjuda in personer baserat på bransch och baserat på företag och baserat på geografi. Och det är otroligt kraftfullt tycker jag. Så har man inte provat eventfunktionen på LinkedIn så rekommenderas det varmt. Lars Dahlberg [00:25:41]: Bra, ska vi släppa marknadsförande lite och gå vidare med sälj. Vi brukar ofta, och vi har pratat om I många avsnitt I den här podden, att sälj och marknad måste sitta I samma båt. Det går inte att jobba med marknad och sälj för sig och prata lite grann med varandra och då, utan man måste verkligen sitta I samma båt. Linus Zachrisson [00:26:00]: Det tycker Lars Dahlberg [00:26:01]: jag är så coolt med LinkedIn, att man marknad och sälj kan verkligen sitta I samma båt och använda plattformen tillsammans, synkroniserat tillsammans Linus Zachrisson [00:26:09]: på ett Lars Dahlberg [00:26:09]: väldigt fräsigt och effektivt sätt. Så om vi ska ringa in då, liksom säljperspektivet. Jag skulle säga att kanske LinkedIn är mer känt och mer använt än vad det är utifrån marknadsföringsperspektivet. Men vad säger vi där då? Linus Zachrisson [00:26:25]: Ja, sälj är, och det här är också väldigt beroende på vad du säljer och till vem. Sälj handlar om relationer. Sälj och marknadsföring på LinkedIn håller man hand I hand. Här måste man tänka efter vad det är vi säljer och mina kunder, hur vill de köpa? Beroende på komplexiteten I det man ska sälja. Är det en enkel tjänst, ja då kan du marknadsföra dig med inlägg på LinkedIn och komma långt på det. Är det mer komplexa tjänster, ja då börjar du med att bygga relationen på LinkedIn. Och du börjar kanske gilla och lajka inlägg och sen så börjar du prata I DM med personer. Och sen så när relationen har byggts där, då kan man Boka möte eller hur man nu vill sälja. Linus Zachrisson [00:27:34]: Men framförallt beror det på hur ser min säljprocess ut? Hur vill mina kunder köpa och anpassa säljet utifrån min kunds köpbeteende? Lars Dahlberg [00:27:48]: Precis, de här långa processerna, vilket ofta är inom B2B, då handlar det om att jobba kontinuerligt med att utveckla relationer och nätverk som du beskriver med relevanta personer. Var med och inspirera, utbilda, koppla till det man gör, bygga trovärdighet kring en själv. Och sen försöka leda det till mer konkreta möten och affärsdiskussioner helt enkelt. Linus Zachrisson [00:28:14]: Ja, absolut. Och mycket, tidigare har det varit nästan bara tjänster, LinkedIn var ju mycket tjänstemän I början och det var mycket tjänsteförsäljning. Men nu kommer det ju mer och mer så ser jag liksom klassisk industri. Det finns företag som håller på med skärande bearbetning som kanske I första anblick är ganska långt från LinkedIn-världen, men som med bra content lyckas bygga sitt varumärke, lyckas attrahera kunder och få försäljning. Men då har man gjort sitt arbete enligt skolboken. Man har analyserat köpbeteendet och anpassat sig därefter. Det är relationer och det är säljcyklerna man ska följa. Lars Dahlberg [00:29:06]: Jag håller verkligen med. Det är alla typer av branscher numera tycker jag och det är väldigt mycket också den här internationella aspekten. Många svenska företag är ju rätt internationella eller har en ambition att bli internationella. Och där öppnar det upp sig en riktig värld. Linus Zachrisson [00:29:29]: Och där kan du ju med LinkedIn så kan det ju väldigt enkelt se ut. Hur ser den tjeckiska marknaden ut? Hur ser marknaden I Italien ut? Vilka är nyckelpersonerna där? Alltså det kan du ju på väldigt kort tid hitta nyckelpersonerna för hela din säljorganisation som du ska bygga upp I ett annat land. Otroligt kraftfullt och jag vet att många företag gör det men här finns ju så mycket att hämta om man bara liksom vågar sig in I LinkedIn världen. Lars Dahlberg [00:30:09]: Någonting som jag tycker jag ska vilja lyfta nu när vi har dig med här det är att Vi har gjort en del olika typer av undersökningar och vi har gjort en avsnitt I Cellumarknadspodden där vi pratar om hur kommer marknadsföring och I viss mån försäljning att se ut nu när vi kommer in mer och mer in I den här AI-eran. För AI påverkar oss, även vårt köpavbeteende och vårt sätt att göra affärer. På ganska radikala sätt. Då är det just det här personliga innehållet, det personliga värdet- -…blir så mycket mer värt uppskattat framåt. Det är det många som pratar om. Man kan åstadkomma på LinkedIn med kombinationen av olika typer av innehåll på olika sätt med den här personliga trovärdigheten och touchen. Så viktigt på något sätt. Det blir bara viktigare och viktigare. Linus Zachrisson [00:31:06]: Jag håller verkligen med dig om det. Verkligen så. Lars Dahlberg [00:31:10]: Och det tror jag att de som lyssnar på det här att verkligen ta sig en tankeställare om när ni kommit en bit på vägen med ert användande kring LinkedIn, kanske både utifrån marknadsföring och säljperspektivet, att verkligen se det som en möjlighet kopplat till LinkedIn framåt, att jobba mer med personliga varumärken och personligt innehåll och sådana saker för att kunna fortsätta att vara relevant och sticka ut och synas och addera värde. Linus Zachrisson [00:31:40]: Det där kan inte nog understrykas för att vem som helst kan skriva en prompt på ChatGPT. Men att ge din åsikt och att ge ditt perspektiv och att dela med dig av din erfarenhet, det kan bara du göra. Jag vill veta vem du är. Blir det för generiskt så blir det ointressant. Lars Dahlberg [00:32:05]: Nu sa du en annan väldigt intressant sak, vem du är. Jag tror också det är en påvisad trend att med tanke på hur vår värld ser ut och hur allting utvecklas och så vidare kring risker och handelshinder och allmän osäkerhet så blir det bara viktigare och viktigare att göra affärer med människor man kan lita på som är trovärdiga. Och det är lättare att komma fram och visa att man faktiskt är trovärdig på en plattform som LinkedIn. Jämfört med vad man är om man skickar ett mejl eller om man kanske gör en interaktion på något annat sätt. Linus Zachrisson [00:32:43]: Kan bara instämma. Lars Dahlberg [00:32:45]: Ja, Något annat spännande vi kan säga om säljaspekterna på LinkedIn som du vill lyfta? Linus Zachrisson [00:32:57]: Det är farligt att ställa en sån fråga till mig för då kan jag gå loss I flera timmar. Det låter lite stört Lars Dahlberg [00:33:03]: kanske, några små axplock. Linus Zachrisson [00:33:05]: Flera timmar. Men vad jag tycker och vi varit inne på det flera gånger redan, det är att hitta, det handlar om relationer och att hitta rätt människor. Och hitta rätt människor. Och många anstränger sig inte tillräckligt mycket för att hitta rätt personer. Och för att hitta rätt personer på LinkedIn så finns det ju dels en Sales Navigator som är en av premium-versionerna. Där du verkligen kan leta upp rätt personer. Men även I gratis-versionen av LinkedIn kan du göra en avancerad sökning. Och att där Leta upp de företag, befattningar och människor du vill arbeta med. Linus Zachrisson [00:33:52]: Det gör du på ett par minuter. Du kan enkelt gå in och leta. Jag vill komma I kontakt med HR-människor på företag I den här branschen. I den här delen av landet. Där är min kundgrupp. Där har du liksom hela din prospect-lista. Och Det är många som inte har fattat att I gratisversionen, du måste klicka ett par gånger för de har gömt funktionen lite grann. Man måste göra ett par olika klick för då kommer du in I LinkedIn som avancerade personsök. Linus Zachrisson [00:34:26]: Och där kan du hitta massor av kunder som du inte hade en aning om ens fanns. Lars Dahlberg [00:34:33]: Underskattat att verkligen utnyttja den här funktionen. Det kanske är många som lyssnar som inte vet att den riktigt finns där heller. Linus Zachrisson [00:34:41]: Gå in I sökrutan, ställ markören där, klicka enter en gång under desktop-funktionen, då kommer du in I avancerad sökning och där klickar du på alla filter. Och då kan du leta upp mina andrahandskontakter som jobbar I IT-branschen I Göteborg och som jobbar med HR. Lars Dahlberg [00:35:01]: Ja, det där är en riktigt bra grej att lyfta tycker jag. Men vad skulle du säga om det här med profilen då? För den har ju också utvecklat sig väldigt mycket. Möjligheterna man har att verkligen synas där på ett trovärdigt sätt. Linus Zachrisson [00:35:17]: Och pratar vi profilen, då ska man ju faktiskt lägga lite tid på den. Där du berättar vem du är och vad du erbjuder. För pratar vi just säljperspektivet så ska du berätta om Vem är du och vad erbjuder du? Då pratar vi om det fältet som heter om eller about. Att jag har lång erfarenhet av det här och det här, arbetar idag med det här och det här, erbjuder tjänster inom detta och detta, tvekar inte att ta kontakt med mig om. Så att du verkligen bjuder in personer med en call to action och pratar vid profilen att också fylla I sin tidigare arbetslivserfarenhet. Det är liksom själva CV-delen och det är viktigt för att det är liksom lite, det är där du bygger förtroendet. För om du säljer en viss typ av tjänster och sen så ser jag att du har jobbat I 15 år I branschen ja men då får jag också förtroende för dig. Och har du gjort det ja då ska du berätta om det. Lars Dahlberg [00:36:20]: Just det. Så det handlar mycket om att se på profilen utifrån perspektivet, att jag har ett uppdrag att göra affärer snarare än ett rekryteringsperspektiv. Men din CV är viktig även I det perspektivet? Linus Zachrisson [00:36:35]: Absolut är det så. Och sen är det ju aldrig arbetsgivaren som bestämmer över din profil. Det är just din profil och du skriver vad tusan du vill där egentligen. Men vill du använda din profil som ett säljverktyg då är det ju så du ska göra. Och då ska du använda också bakgrundsbilden där du marknadsför tjänsterna eller produkterna du erbjuder. Rubrikraden, raden under namnet. Det här är inne på överkurs. Det fältet har hög rating I algoritmerna. Linus Zachrisson [00:37:09]: Där ska du knöka fullt med sökord. Det finns rekommendationer. Kan du få nöjda kunder att berätta- hur otroligt nöjda de är med dig och dina tjänster. Självklart är det en självklar sak att ha på en sida tycker jag. Lars Dahlberg [00:37:25]: Och hur fungerar det här med att dela olika typer av relevant innehåll och så via sin profil? Det vet jag har I alla fall fungerat väl. Hur fungerar det idag? Linus Zachrisson [00:37:36]: Ja, men det är alltså algoritmerna, de ändras ju lite hela tiden så att det går att säga att exakt så här funkar det. Nu på sistone har de strypts ganska mycket så att de får lite samma, inte lika många visningar, men de visas generellt sett för mer relevanta personer. Att dela innehåll, att skriva inlägg, Det är ett otroligt kraftfullt sätt att bygga varumärke och att öka synligheten. Så är man bekväm med att skriva inlägg så ska man ju absolut göra det. Och sen finns det ju snikvarianter också, att man kan dela sin arbetsgivares inlägg och omdela med kommentarer då. Att man skriver någonting, adderar någon liten textrad. Så Om man inte vill skriva inlägg själv så kan det vara ett sätt att ändå få content och ändå att få spridning på det man vill ha sagt. Och sen ska man inte heller underskatta att kommentera andras inlägg. Linus Zachrisson [00:38:44]: Gå in och kommentera dina konkurrenter och inte tala illa om konkurrenterna, för det tycker jag aldrig man ska göra. Men berätta din vinkel på det som din konkurrent säger. Lars Dahlberg [00:38:56]: Precis, skapa innehåll kopplat till andras innehåll via kommentarer och sådana saker. Linus Zachrisson [00:39:00]: Ja, absolut. Lars Dahlberg [00:39:02]: Ja, det är ju ofta ganska så här korta, checka grejer, men det kan man utnyttja mycket mer aktivt egentligen. Linus Zachrisson [00:39:09]: Ja, det tycker jag. Och då kan man tänka lite mini-inlägg så att originalinlägget handlar om någonting. Och sen så kan man själv addera någonting som man ska inte kapa tråden men man kan addera värde och inte bara en tumme upp utan faktiskt skriva ett par meningar. Lars Dahlberg [00:39:33]: Ja spännande, det här är ju bara lite skrap på ytan med alla möjligheter som finns. Men några intressanta tips I alla fall kopplat till det där. En grej då som jag tänker också som ni många kanske har sett som jag aktiverar på LinkedIn det här med att man kan göra egna små videos och så delar man dem. Det är en contentform som också blir allt mer och mer viktig som ett komplement till text på olika sätt och vis. Framförallt med yngre generationer, det finns mycket statistik som visar att det är video som gäller. Och vi som är lite äldre måste också kanske börja vänja oss vid det där och jobba med det, dela det på LinkedIn Linus Zachrisson [00:40:15]: för Lars Dahlberg [00:40:15]: att kunna vara med eller utnyttja plattformen på ett bra sätt. Ja… Bra. Jag tänkte så här… Nu sitter kanske många här och känner att… Vi har kommit en liten bit på vägen med LinkedIn, kanske utifrån marknadsförings- eller säljperspektiv. Lite tips har kommit, men om du ska ge några rekommendationer, några steg att ta för att verkligen motivera sig till att lyfta och kanske vad man framförallt ska fokusera på att lyfta som en liten sammanfattning. Linus Zachrisson [00:40:49]: Då skulle jag säga, börja med profilen. Hela LinkedIn börjar med profilen. Så innan du börjar skriva massa inlägg och likas så här, se till att ha en profil som är schysst. För När du börjar bli aktiv på LinkedIn och du kommenterar och du skriver och du är synlig på LinkedIn, det första som händer är att de kommer komma in och titta på din profil. Så där börjar det. Det är steg ett. Och där är det egentligen ganska enkelt och pedagogiskt. Börja bara högst upp med bakgrundsbilden. Linus Zachrisson [00:41:21]: Ett schysst foto, en vettig rubrikrad. Ett omfält som är… Där kan du ta hjälp av AI också. Där berättar du vem du är, vad du kan och vad du erbjuder. Fyll I erfarenheten, rekommendationer, kompetensord. Kom ihåg det jag sa. Link till en databas. När du har kompetensorden ska det vara ord som du berättar för databasen vem du är så att du kan styras rätt inne I databasen. Linus Zachrisson [00:41:58]: Så börja med profilen. Sen bygg ditt nätverk. Vi pratade för en stund om hur man hittar rätt personer. Gå in och sök upp relevanta personer, personer som du vill ha I ditt nätverk. Och då inte bara, för pratar vi säljmarknadsföring, Ha inte bara dina polare och dina kollegor utan dina kunder ska du följa. Det är dem du ska ha I ditt nätverk. Det är dem du ska interagera med. Interagerar du bara med med brorsan och kompisen, då är det brorsan och kompisens inlägg som kommer komma upp I ditt flöde. Linus Zachrisson [00:42:32]: Och det är inte det du vill ha, du vill ha kundernas inlägg I ditt flöde. Så interagera med dina kunder. Lars Dahlberg [00:42:40]: Dina kunder, då pratar vi också om de som redan är dina kunder och de som är dina möjliga kunder. Linus Zachrisson [00:42:45]: Absolut så. Lars Dahlberg [00:42:46]: Eller hur? Linus Zachrisson [00:42:47]: Ja, absolut. Så leta upp rätt personer för dig och sen börja interagera och var inte blyg. LinkedIn är en väldigt, väldigt supportiv plattform. Många tror att man måste vara så himla smart och intelligent på allting, men det måste man absolut inte vara. Var inte blyg, ta för dig och det du har att skriva, det är intressant, det är relevant. Och LinkedIn är supportiv, Det är väldigt mycket heja heja, lycka till, kämpa på. Alltså det är väldigt mycket ryggdunkande på gott och ont, men absolut mest på gott. Lars Dahlberg [00:43:30]: Ja, precis. Det gäller att bygga det från grunden och sen som vanligt när det gäller allt sånt här. Man måste ha rutiner, regelbundna rutiner och man måste våga utveckla sig också och ta steg framåt I att bli mer aktiv och mer avancerad användare så kommer det att betala sig. Linus Zachrisson [00:43:51]: Ja men det kommer det göra och vill man sedan då ta nästa steg då tycker jag då ska man titta på premium versionerna, säg om det är navigator eller business. Sen finns det ju massa plugins och grejer man kan använda för att skriva mer relevant content där du kan redigera dina inlägg på ett helt annat sätt. Så det är ju också en massa add-ons som finns som jag också tycker man kan titta på. Lars Dahlberg [00:44:19]: Hur funkar det? Är det add-ons som LinkedIn tillhandahåller eller är det add-ons… Linus Zachrisson [00:44:25]: Ofta är det externa. Ja, som andra tillhandahåller. Och det finns ju en uppsjö, liksom. Det finns de som hjälper dig att skriva inlägg så att du kan redigera dina inlägg på ett annat sätt och du får mycket mer statistik. Det finns de som hjälper dig att sortera dina kontakter så att det blir nästan som ett externt CRM-system, att du kan mappa in dina kontakter I olika grupper och färger och branscher och kategorier. Och det finns en uppsjö av de här och det kommer bara mer och mer och mer hela tiden. Så det tycker jag man ska titta på. Om man kan The Basics som LinkedIn då är det nästa steg. Lars Dahlberg [00:45:05]: Okej, jag tänker så här Linus, nu har vi kört igenom det här en liten sväng och pratat om marknad och sälj och du har bidragit jättemycket med dina tankar, idéer och tips och tricks och sådär. Men om någon skulle vilja komma I kontakt med dig då då? Jag kan tänka mig att det kan bli ett ganska självklart svar på den här frågan. Men I alla fall, de kanske vill ha lite råd och dåd från dig, förutom det de har kopplat den här podden, om de hittar om dig. Du får liksom beskriva hur det här ska gå till på bästa sätt. Linus Zachrisson [00:45:38]: Ja, man hittar mig såklart på LinkedIn. Linus Zachrisson, Z-A-C-K. Där skriver man ett meddelande till mig. För då har jag allt ifrån korta workshoppar, onlineutbildningar, hela program för flera månader långa. Så tveka inte att ta en kontakt så kan vi hitta en lösning för just dig som lyssnar här. Får du fart på LinkedIn på ditt företag så kommer det hända grejer, det kan jag lova. Lars Dahlberg [00:46:22]: Bra, då tänker jag att vi tar det som lite slutord. Då ska jag tacka dig så jättemycket Linus för att du var med I Sälj och marknadspodden. Till alla er som lyssnar ska jag säga, precis som jag brukar göra, vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Linus Zachrisson [00:46:41]: Tack och hej. The post Podd #235 – En uppdatering om nuläge och framtid för LinkedIn appeared first on Business Reflex.

Take back control Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex! I dagens avsnitt tar Anders Hermansson, Lars Dahlberg och gästen David Tegenmark tag i ett högaktuellt ämne – den växande frustrationen över att många verksamheter har tappat kontrollen på sin tillväxtresa. Hur hanterar man egentligen osäkerheten i en tid när teknikutvecklingen rusar fram, köpbeteenden förändras, och sälj- och marknadschefer försöker navigera i en djungel av AI, nya trender och mängder av digitala möjligheter? Med sin samlade erfarenhet inom konsultbranschen, tech och digital marknadsföring diskuterar trion varför det känns svårare än någonsin att samordna sälj och marknad för att skapa hållbar tillväxt. De delar sina egna insikter om fallgroparna när ingen riktigt vågar satsa, hur generationsklyftor och ökade krav påverkar resultaten – och framför allt vad som krävs för att ta tillbaka kontrollen och hitta ett fungerande recept för effektiv tillväxt. Häng med på ett avsnitt fyllt av konkreta tips, skarpa spaningar om svenska bolags utmaningar – och mod att våga fokusera för att lyckas! Om du vill prata mer om denna kontakt Anders på LinkedIn https://www.linkedin.com/in/andershermansson/ Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Hej och hjärtligt välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Jag har en podcast för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska vi prata om någonting superviktigt. Nämligen den där frustrationen som många känner eftersom man inte har kontroll på sin tillväxt. Och när man inte har kontroll på den där processen för hur man tillverkar nya kunder eller tillverkar nya affärer med befintliga kunder så får det en massa negativa effekter. Vi kommer även prata om hur man kanske kan göra för att komma tillrätta med det hela. Idag har vi en samtal, det är vi tre personer. Anders Hermansson [00:00:46]: Det är David Tegmark, Lars Dahlberg och jag själv som kommer att prata om det här ämnet som ligger oss väldigt varmt om hjärtat. Häng med in I samtalet. Hej David, välkommen till Sälj och marknadspodden. David Tegenmark [00:01:01]: Tack Anders, kul att vara här. Anders Hermansson [00:01:03]: Ja jäkligt roligt att ha dig här. Vi är liksom tre personer I det här avsnittet. Det är inte så ofta vi är tre personer, men Lasse är ju här också. Lars Dahlberg [00:01:10]: Jajamän, underbart Anders att vi har en sån otroligt härlig gäst med oss. David Tegenmark [00:01:15]: Och bara det blir komplex för då, vem ska säga vad här nu? Det är tre stycken. Anders Hermansson [00:01:19]: Exakt, vi kommer att prata I munnen varandra I flera timmar här. Nej, men grymt. Ingången till det här avsnittet, det är ju att vi har förlåt kontrollen över tillväxtresan. Det är så mycket som rör på sig I omvärlden och det är många som kämpar med både konjunktur och andra saker för att få ordning på sin tillväxt helt enkelt. Och vi tre som ska prata om det här idag, det är alltså jag, Anders Hermansson och Lars Dahlberg och David. Och Vi har liknande bakgrund, vi tre. Vi har jobbat med de här sakerna ur lite olika perspektiv under en himla massa år. Man kan väl säga att vi har kokat ihop den här insikten till att det är många vdar som har förhört kontroller på sin tillväxt helt enkelt. Anders Hermansson [00:02:04]: Och det skulle vi vilja göra någonting åt kan man säga. Lars Dahlberg [00:02:09]: Verkligen. Anders Hermansson [00:02:10]: Men jag tänkte så här för att få lite kontext kring vilka det är som pratar här. Kan inte du David berätta vem du är och vad du gör för någonting? David Tegenmark [00:02:17]: Jo absolut. Ett sätt att beskriva mig är att jag har en del lite så här nördiga intressen och jag är lite besatt av en fråga och det är så här, hur kan man maximera ekonomisk potential av kunskap? Det är en sån här grej som jag har, jag har varit liksom 25 år I consulting och tech och sådär. Så jag är väldigt intresserad av hur kan man liksom skala kunskap, kommer man upp från det här kronor per timme? Och då kommer jag automatiskt in på liksom massa saker som man måste kunna. Och det är det jag håller på med rätt mycket nu då. Jag har drivit ett bolag som heter Certus Growth. Det har handlat mycket om att hjälpa vd och team att bygga så här mätbarhet och skalbarhet. Och nu det sista här så har jag också ett annat tjänst eller varumärken kan man säga som heter då Solo Consultant Profits och där coachar jag solokonsulter faktiskt då inom tech. Så hur kan de liksom maximera både omsättning och vinst då? Så lite kort, jag är lite som ni då, nörd inom intäkter. Anders Hermansson [00:03:14]: Ja, grymt, intäktsnörd. Intäktsnörd, ja. Ja, det är en bra grej. Anders heter jag som sagt. Jag tillsammans med Lasse startade den här podden 2014 och har sedan 2013 för nya lyssnare drivit digitalbyrån Business Reflex. Vi kan man ju säga, vad vet vi I Business Reflex kan man fråga sig, det har vi nog aldrig förklarat I podden. Business Reflex är ju alltså en affärsreflex. Hur sätter man upp sitt bolag så att man kan göra affärer på reflex? Ungefär som att när man får en signal om någonting så ska det vara jämförbart när någon knickar till under knät så hoppar benet till. Anders Hermansson [00:03:48]: Så lätt ska det vara att göra affärer. Det är själva visionen med bolaget. Men om vi skulle gå in lite mer på det här med upptäckten. Om vi skulle dyka ner och dubbelklicka på den, David, kan inte du förklara lite mer kring dina insikter och vad du har upptäckt? David Tegenmark [00:04:06]: Ja, man skulle kunna sammanfatta det så som vi sa I inledningen här, att vi har lite grann tappat kontrollen. Och på ett sätt också tycker jag, om vi ska pinpointa någonting här, så tycker jag liksom lite grann att vd, vd entreprenör eller chefen har liksom tappat lite kontroll över tillväxten. Och för att dra lite mer kring det så liksom hela min karriär, jag har liksom egentligen aldrig haft någon formell säljroll men alltid jobbat med försäljning och klurat lite på hur går det till och försökt lära mig på olika sätt då. Men speciellt sista tio år när jag verkligen har grävt den här frågan och som varit besatt om hur gör man förstå digital marknadsföring I praktiken, hur får man till det här? Då har jag sett liksom en trend, jag vet inte om ni håller med, och det är så här, utvecklingen av teknik och modeller och annat går nästan fortare I tanke än I handling och implementering. Så gapet mellan vad man borde göra och vad man gör ökar. Det här tror jag skapar en frustration. Den får gärna kommentera men jag tror att en frustration. Vi hör ju det hos marknadsförare som tycker att det är frustrerande och liksom på olika sätt säljer säkert också men inte minst då vd som lite grann jag märker liksom det var lättare förr. David Tegenmark [00:05:19]: Så det var lättare förr. Anders Hermansson [00:05:21]: Och läx. Ja. Lars Dahlberg [00:05:23]: Nej, men jag håller verkligen med där. David är det precis det som som jag också känner så tydligt och nu är det det att köpa beteendet har liksom förändra sig väldigt snabbt igen. Mycket kopplat till det här med AI och digitalisering. Men det finns många andra trender I samhället som också påverkar köpabeteendet. Det går så otroligt fort och vi hänger liksom inte med. Så det här receptet för hur vi ska göra effektiv marknadsföring och försäljning inom B2B det är liksom oklart. Det har blivit suddigt och vdarna som inte alls hänger med här. De känner att jag har inte kontroll på hur det här ska göras och vad som är rätt sak att göra för att allting bara springer ifrån dem. Lars Dahlberg [00:06:05]: Och det är ju naturligtvis en väldigt läskig känsla. Och när man pratar med med vd och marknadschef nu inom B2B så känner jag det här väldigt tydligt att det finns den här frustrationen. Vad ska vi göra för att få tillbaka kontrollen? För att kunna få ordning på Anders Hermansson [00:06:22]: det här? Jag brukar lite skämsamt snacka om två KPI inom B2B-marketing. Den första KPI är att vdn tittar på marknadsavdelningen och frågar, gör ni något? Marknadsföraren visar upp svettpärlorna på pannan. Kolla vi gör kolla vi. Vi skickar ut hur mycket mejl som helst. Vi gör grejer. Brasar I vdn så slås dörren igen. Sedan framåt Q3 någonstans då öppnas dörren igen till marknadsavdelningen så frågar vdn. Du vi har fått rätt mycket fakturer här på marknadsgrejer. Anders Hermansson [00:06:51]: Vad ger det här egentligen? Och då blir det panik på marknadsavdelningen, för man kan inte svara på det. Så jag tänker att det är ett otroligt steg från att få till en marknadsprocess som genererar grejer till att få till en total tillväxt process som genererar pengar. Där de här två disciplinerna sälj och marknad jobbar ihop på ett bra sätt. Det har blivit som ni uttrycker det har blivit ännu svårare nu för nu är man dessutom yr av alla dessa möjligheter som poppar upp hela tiden. Så att det finns ju sales tech och marktech liksom upp över alla gränser nu då. Och som Lasse säger, köpbeteende förändras och kunderna gör inte som de gjorde förut och så vidare. Det är allting, det är fan kaos på alla håll och kanter. David Tegenmark [00:07:37]: Fråga till er då, vi pratar om marknadsavdelning, vd och sånt, men upplever inte ni också som jag att även säljare och säljeavdelningar upplever frustration? Det finns väldigt mycket olika nya teknik, man ska vara på LinkedIn och det finns tech och så vidare. Att även där finns det en viss frustration om man liksom inte riktigt vet. Har ni den uppfattningen också? Lars Dahlberg [00:08:00]: Absolut, jag håller verkligen med dig. Jag tycker också att mycket av det som Anders pratar om leder till att man inte vågar satsa. Man vågar inte satsa. Det är väldigt stökigt I vår omvärld generellt sett. Man vågar inte ta risk. Alla blir mindre riskbenägna. Men om man lägger på det här som vi sitter och pratar om att det finns en osäkerhet om hur man ska göra och receptet och allt det här och kunna få påvisade resultat och så så vågar man helt enkelt inte satsa fast det kanske är verkligen det man skulle behöva göra och framför allt alla härliga fantastiska svenska företag som vi har som har så otroligt fantastiska erbjudanden många gånger och så otroligt bra som grund att stå på. Vågar inte komma ut. Anders Hermansson [00:08:40]: Nej jag tänker också kopplat till sälj här att du kan inte citera en specifik undersökning men jag har ju läst flera undersökningar om att det är färre och färre säljare som faktiskt tar sin säljbudget och det blir det yrke som har blivit mycket svårare att vara bra på helt enkelt och det här med att det inom en säljroll kanske krävs. Den har breddats otroligt. Man ska ju vara ute som du sa David på LinkedIn och scouta leads själv. Sen ska man köra folk genom en hel säljprocess och så att man var duktig på att förhandla och få avslut på affärer. Det är en otroligt komplex roll. Dessutom så står man på en balansbredd och ska göra det här. Det är inte lätt. David Tegenmark [00:09:25]: Ett inspel som jag tänker på är att det finns ett gap I generationer. Vi pratar om silos mellan marknad, sälj, vd, tech, Anders Hermansson [00:09:36]: men det är David Tegenmark [00:09:37]: också en generationsskillnad. Och ta till exempel B2B-bolag där man å ena sidan behöver vara rätt erfaren för att förstå en bransch och förstå liksom hur man säljer, men samtidigt den yngre generationen är ju liksom native och de är online och de är på YouTube och de har mycket lättare att ta till sig. Så jag ser ju att det finns ett väldigt stort gap mellan de som faktiskt gör och kan och de som inte gör och kan. Och så finns det en generationsgrej att vissa saker kan de äldre, vissa saker kan de yngre. Så det här blir ju liksom lite grann en klurighet. Och slutsatsen, det jag ser då, tänk om man kunde få ihop alla de här perspektiven bättre. Anders Hermansson [00:10:12]: Och sen kan det finnas ett annat klapp, det är att många kanske, att sälj kan vara ett yrke man kan få som ganska ung. Medans många köpare inom B2B som ska fatta mer komplexa köpbeslut är då lite äldre. Så det blir ett generationsgap på den fronten också. Så det finns en massa gap här och stänga på på alla ledder helt enkelt. Om man tittar på som aktualiteten kring det här nu då. Varför ska vi, varför tar vi upp det här ämnet nu helt plötsligt? Vi har varit inne lite grann på att det finns omvärldsförändringar och sånt där, men vad säger ni? David Tegenmark [00:10:51]: Ja, alltså en sak som jag tänker på mycket det är att det finns ju alltid en risk att man, säger jag nu, halkar efter. Finns en känsla för en risk för det. Och det tror jag faktiskt är rätt verklig. Jag tror att det finns en risk att Sverige halkar efter. Lite grann ibland efter liksom USA för klarliga skäl där vi kanske liksom klarat oss lite förut. Vi har haft lokalt språk, vi har haft liksom en liten marknad, vi har haft vårdsett att göra det. Men jag ser ju liksom att det krävs nästan nu att man liksom hänger med mer, speciellt nu när AI gasar på och så vidare. Så det är både att företag riskerar att halka efter och det finns, jag tror att många känner det, jag känner det, vi känner det, att som person riskerar man att halka efter. David Tegenmark [00:11:32]: Jag tror det är många som känner det. Så det känns väldigt viktigt. AI kommer. Det är ett skifte. Jag ser en varning på att vi kommer behöva vara mer inom B2B, ute på de digitala plattformarna. Man säger så även, men våra köpare finns inte på Facebook och Instagram. Jo, det finns dom, så vidare då. Det finns lite nya sätt att driva bolag och liksom så. David Tegenmark [00:11:53]: Så att, det här låter kanske lite klyschigt då, det är inte meningen. Men jag vet inte vad ni själva säger. Jag tror att det finns en timingfråga. Det känns lite extra urgent på något sätt, tycker jag. Lars Dahlberg [00:12:04]: Jag skulle säga att det handlar otroligt mycket om att det är bara att konstatera att det går otroligt snabbt. Den här förändringen går otroligt snabbt. Och då, Och det finns väldigt mycket oklarheter I vad man måste göra. Då gäller det liksom att vi måste sätta ner foten nu för att inte ska bli ifrånsprungna och ta tillbaka den här kontrollen nu. Vi kan inte vänta. Det är mycket det tycker jag. Att Det är verkligen sense of urgency. Anders Hermansson [00:12:33]: Och det är väl kanske så att om man tittar I folksjälen så ligger ingenjörsskapet är det som excellerar I Sverige. Vi har ju åstadkommit grejer I det här landet som är helt brutalt otroliga jämfört med vår befolkningsmängd. Men det kanske är det därmed att vi förlitar oss lite för mycket på att uppfinningen ska sälja sig själv, varför den är så briljant. Så vi behöver spotta upp oss rejält just när det handlar om själva processen, ingenjörskapet kring själva intäktsflödet. David Tegenmark [00:13:06]: Ett inspel här, för det låter ju lite gloomy nu, jag skulle också vilja sätta ett positivt filter på det här. Varför det är viktigt, alltså det finns ju otroliga möjligheter om man ska vara lite positiv. Det finns 24-åringar nu som startar bolag och går ut globalt. Och touchar man bara I möjligheterna, jag tror möjligheterna är väldigt stora liksom. Sverige, jag har suttit nu sista året faktiskt och sålt mot USA. Jag har själv då annonser på Facebook, jag fångar in techkonsulter, jag har haft 200 säljmöten. Prata med dem. Jag märker av konkurrensen då, vad händer I USA och annat, men det jag märker är att I USA är man väldigt mycket bätt på att sälja, pitcha, lova. David Tegenmark [00:13:45]: Så kommer kunderna tillbaka till mig och säger, du de overpromisar lite. Och så ser jag att vi I Sverige är mycket mycket liksom mer kvalitetsmedvetna noggranna processer och sånt så jag ser ganska stort hopp liksom om vi bara nejlar vissa system systemmässiga process mässiga saker kring sälj då kommer vi kunna ta det och använda det och det ser vi ju också. Så att det är ett väldigt stängbart gap tror jag. Anders Hermansson [00:14:11]: Just det. Ja, om vi går in lite grann på det här då, Det finns ju en blueprint på hög nivå som är ganska självklar, men likt för Basquiat så är det många som då känner den här frustrationen som vi har fått bevis på så många gånger. Om man skulle komma in på det här med, hur skulle man kunna ta tillbaks kontrollen, David, återigen? David Tegenmark [00:14:34]: Ja, och det här… Vi satt ju lite innan och pratade om det här och liksom konstaterade att å ena sidan så finns det ju metoder och recept och så, det finns nästan för många och för mycket. Och det är hoppfullt. Å andra sidan så är det komplext ju. För ju mer delar det finns, ju mer saker, desto mer beslut liksom. Så, men en sak jag har upptäckt genom åren är att det finns lite så här valda, liksom inte valda sanningar utan verkliga sanningar som vi ju runt den här podden är överens om. Om vi ska dra dem så kanske vi kan spåna tillsammans lite. Tre steg har jag sett man behöver göra för att förenkla lite. David Tegenmark [00:15:15]: Fokus, bygga och sedan liksom köra. Och fokus, det händer mycket om det som du Lars bland annat predikar mycket. Fokus på målgrupp och erbjudan och en process däremellan. Och att liksom lite grann så här, om Jag vet min målgrupp, jag vet vad jag säljer. Då är det lättare att bygga en fabrik. Det bästa sättet att göra det här. Jag väljer och så väljer jag bort saker. Men det roliga och intressanta där tycker jag är så här. David Tegenmark [00:15:40]: Om man tänker att vi har en fabrik. Då är det nästan så att man skulle kunna se I resultaträkningen. Funkar den här fabriken? Om Jag vet att jag behöver svetsare, jag behöver liksom elektriker, jag behöver färg. Om vi har väldigt mycket svetskostnader och inga färgkostnader, då kan jag från början säga att den här fabriken funkar nog inte så bra. Och det är lite så Man kan se det. Det handlar om fokus. Och fokuset handlar om att välja vilka kostnader man liksom då lägger ner. Och de kostnaderna, de här aktiviteterna måste vara liksom hänga ihop då. David Tegenmark [00:16:10]: Det är fokus. Bygg sen är ju liksom, okej nu ska vi implementera nu. Anställer vi de här personerna? Vi ska ha målare och svetsare och elektriker. Vi måste ha rätt system för de här sakerna. Och det nya säkerhetspolitiken måste ha rätt budskap mot de här målgrupperna. Och den tredje scenen är det gamla vanliga. Tillräcklig aktivitetsnivå. Vi måste ha leads, vi måste stänga affärer, vi får inte glömma bort att prata med kunderna. David Tegenmark [00:16:33]: Så det här är mitt försök att göra det enkelt och hoppas att det inte låter självklart, för det är det ju inte då. Men teorin är ju faktiskt så här. Anders Hermansson [00:16:42]: Och bara sådana här små saker som jag tycker Man kan säga så att man inte går vilsig I det här. Jag tycker att det är en jäkla skillnad på att ha koll på sitt erbjudande och ha koll på sin produkt. De flesta bolag har koll på sin produkt. Du kan prata I månader om sin produkt. Men vad den produkten egentligen erbjuder för den här specifika målgruppen. Det kanske inte är lika självklart för alla. Så bara en sådan insikt och göra en produkt till ett erbjudande eller en tjänst till ett erbjudande är ett jättesteg. Och Det kommer ju sen ge en himla massa bra effekter kring både budskap och andra saker och fokus. Lars Dahlberg [00:17:22]: Ja just det, när man pratar fokus så är det, det kan vi, skulle vi kunna elaborera mycket kring, men det är fokus på en helt ny nivå som jag skulle I alla fall vilja kalla det för. Att vi verkligen inom B2B ser till att vara supertydliga med vår ideal kund och de huvudproblem som de har som vi verkligen kan addera maximalt värde på. Och även tänka då nästa steg då de som ska påverkas och ska vara med och ta beslut om att faktiskt köpa någonting och erbjuda någonting till dem som ger dem ett snabb värdeupplevelse så att de faktiskt kommer framåt istället för att behöva köpa hela konkarången och sitta och vänta på värde I ett halvår utan att hitta den här kopplingen mellan extremt tydligt problem och extremt tydlig lösning med tydligt snabbt värde är väldigt viktigt kopplat till den här fokusdiskussionen. Anders Hermansson [00:18:17]: Jag tror att det är ganska många som initialt, man kan ha workshops och sitta och känna sig smart I konferensrum och andra ställen där man ritar upp sina personer och sådana saker. Jag tänker mycket på vad som glappar sen. David Tegenmark [00:18:36]: Det är det Anders Hermansson [00:18:36]: vanliga som David Tegenmark [00:18:36]: händer med strategidokument, Anders Hermansson [00:18:37]: att de är de bästa dammsamlarna sen liksom sen civilisationens start. Då blir det så här att den här, när man kör fabriken, Att göra det på ett sätt där man hela tiden har kontroll på mätarna så att säga. För att se om fabriken fungerar optimalt. Att investera I att göra sig mätbar brukar jag säga. Det är ju en investering I sig. Alla vill ha ROI på det här och så vidare. Men man investerar ingenting I termometern fast man vill veta hur varmt det är för att veta om maskinen blir överhettad eller om den går kallt och så vidare. Det tänker jag. Anders Hermansson [00:19:19]: David kan inte du prata lite mer om det där för att just att ha kontrollen under gång är ju någonting som det är väl det svåraste känner jag. David Tegenmark [00:19:28]: I’m glad you asked, du kan berätta om min Excel from hell, som är så stor nu att jag drunknar I den själv. Jag ska bara säga en kommentar innan jag går in på det, jag ska bara säga bara kommentera tillbaka det ni sa där med erbjudanden. Jag märker det också när jag jobbar mycket med USA, hur det här att kunna formulera ett liksom level 10 offer, att våga liksom lova nästan och det är nästan, låter nästan lite marknadsföringsmässigt over promise, men lite så här, jag hjälper dig som är roll, solokonsult, öka intäkterna med 100 000 inom sex månader med min unika metod CSO, annars garanti betalar du inte. Varianter på det här är ju en formulering av värde med låg risk, hög sannolikhet att vi lyckas, viktiga saker. Det är väl lite så, det är en av liksom delarna där, om du inte håller med om det. Anders Hermansson [00:20:25]: Det är väl ofta som man inte vågar lova resultat. Precis. Det blir lite läskigt. Då säljer man timmar istället. Jag såg någon jäkla bra rulle på LinkedIn faktiskt. Det var någon som sa att om du säljer timmar bara, då är det bara ett bevis på din brist på självförtroende. Du ska sälja resultat och ta jävligt bra betalt för ditt resultat. Vad tänker du Lasse? Lars Dahlberg [00:20:48]: Jag vill gå tillbaka lite till det här som du spelade in hos David, det här med att köra det. Därför att det är otroligt mycket, liksom nyckeln till framgång. Vi säger nu att vi hittar det här fokus, fokus, fokus och vågar ta fokus. Det är det som är en stor del av problemet tycker jag när man pratar med många, att de vågar inte hitta det här lasfokuset som vi snackar om. Men sen kommer man till ett läge där man ska köra. Man har en process, man har mätbarhet och man ska få den processen att exekvera. Så failar man där. Man tappar fokus där. Lars Dahlberg [00:21:20]: Och då blir det liksom inte det man behöver få ut utifrån för att verkligen få till det. Och det blir lite grann så här att om man lyckas med det här nu David med de här tre delarna på det här nya sättet, att hitta fokus och bygga och liksom verkligen driva och operera det här. Då får man ju möjligheten sen att på ett mycket lättare sätt förstå vad man ska utveckla och vad man kanske ska börja att göra som man kanske inte gör och framför allt börja titta på olika typer av agenter populärt nu pratar om som kan hjälpa en att verkligen lyfta fabriken och skala fabriken till en helt ny nivå av effektivitet. Och den potentialen är enorm men den är väldigt svår eller nästan omöjlig att få till om man inte kan ta det här kontrollsteget som vi sitter och snackar om just nu. David Tegenmark [00:22:15]: Det är ett Jättebra poäng och om jag ska spinna på det du sa Anders om mätbarhet, den är intressant. Det finns olika aspekter som jag tror är bra. Första är liksom den här tillväxtekvationen som man kan lite grann slå sig själv I huvudet med eller som alla, Alla jag träffat, vd och andra I styrelsen, så säger man detta, så säger man skulle det vara bra att ha det här? De bara, ja det är drömmen. Och det är lite grann det här så här, man vet hur mycket det kostar att skaffa en kund. Man vet vad det kostar. Det betyder omvänt då, Om jag lägger de här 20 000, då får jag en kund. Hur många kunder vill du ha? 10. Jag lägger 200 000, jag får 10 kunder. David Tegenmark [00:22:51]: Och det här är liksom det som alla vill ha. Så vill man ha in lite cash tidigt, och sen tjäna pengar I merförsäljningen då I Lifetime Customer Value. Och den lifetime customer value vinsten gången han tar kunder är ju värdet av bolaget. Så det är en ganska enkel ekvation. Men för att få till den, då har jag hittat några nycklar. Första är liksom att I det här stormen och en liksom saker som händer, om man försöker ha en tankemodell, Det är inte alltid jättelätt, men tänk I Scanias fabrik med massa produktionslinor. Om vi bara mätte input och output hade vi inte haft så mycket koll. Men kan vi på något sätt skapa motorvägar, då finns det ledtrådar till det. David Tegenmark [00:23:29]: Nykund för den här produkten till de här målgrupperna. Det är en liten produktionslina av lätta lastbilar. Det är lite lättare att liksom mäta den. Vad kostar det här att skaffa en kund och vad säljer vi här för någonting? Och summan av alla de här liksom små flödena då, nykundsflöden och befintligflöden, Det blir fabriken. Så det saknas ett lager här och de här mellan nivån där man kan liksom sätta upp och mäta dem. Och kan man mäta dem bara för sig då blir det liksom då blir solen I centrum, planeterna åker runt, allting blir I ordning. Sen har jag all respekt för att det här är alltid svårt att få till. Man har liksom Excel-blad från hell och det är svårt att få data. David Tegenmark [00:24:09]: Men det är inget snack om att teorin här stämmer, det här är bara för mig vetenskap och science. Anders Hermansson [00:24:17]: Ja, och det blir väl också så att då, när man har lite koll på det där, så kan man också få självförtroende att investera I olika initiativ som inte bara är… För jag har en känsla av att det är, nu när vi, Om man rullar tillbaka till början av podden, det är så rörigt och det finns så mycket omvärld och det finns så mycket möjligheter och verktyg att heja på. Att man bara gör små duttar. Man vet inte hur man ska välja vilka av alla möjligheterna man ska hoppa på och investera I. För man har ingen ingångsdata överhuvudtaget för det beslutet. Så det blir så här, vi köper den här programvården, kan du testa den? Ja men du ringer Kallringen på torsdagar, eller vi gör det här lite på LinkedIn. Så man fladdrar runt lite grann och så där. För att det finns inget beslutsunderlag för att göra ett större initiativ, ett ordentligt fokus kring någonting speciellt I den här fabriken. Lars Dahlberg [00:25:06]: Behovet för att skapa den här metoden har aldrig varit större, precis av den anledningen du beskriver Anders. Och förväntan på marknads- och säljfunktionen framåt kommer dessutom att öka parallellt med att det har blivit mycket svårare att förstå vad receptet faktiskt ska vara för att man ska kunna nå fram och våga. David Tegenmark [00:25:30]: Det finns en poäng här som jag vet att du pratar om också Lars mycket. Och det här ser jag jättetydligt I USA och de som gör det här bra. Det handlar mycket om att förenkla och tänka att vi har ett enda flöde. Det är väldigt svårt att skaffa nya kunder. Speciellt om vi är ett B2B-bolag. Det man ofta vill då, att man vill exponera alla sina produkter till alla nya kunder, det I sig skapar komplexitet. Tänk om vi kunde göra så att vi hittar ett sätt hur kunden ska köpa första gången och så har vi liksom bara jättesmalt litet. Och du pratar ju mycket om det Lars och jag har gjort en del på det. David Tegenmark [00:26:02]: Instegtjänster är ett instegserbjudande med tricket att om vi har fått kunden att köpa första gången då är det medförsäljning mycket lättare. Så den här uppdelningen, det har jag sett genom alla år att jag brukar fråga så här, kan du mäta vad det kostar att skaffa en kund, ny kund? Då sa de nej. Och då kommer följdfrågan så här okej men har du koll på hur mycket du säljer din ny kund versus befintligt då? Nej, nej det är bara liksom affärer I vårt system och redan där så ser jag okej här har vi liksom orsaken. Du ser vi delar inte upp ny kund befintligt men gör vi det sen då kommer vi upptäcka att det kanske finns ett sätt, en kanal som är bättre än de andra. Varför inte lägga alla kraft på det då? Man kan växa till 10, 20, 30 miljoner eller globalt, bara ha en kanal och en produkt så. Det här är liksom en liten nyckel och Anders Hermansson [00:26:48]: det är David Tegenmark [00:26:49]: klart då måste man ju designa det så då också från början. Anders Hermansson [00:26:55]: Jag håller med, vi har pratat om begreppet när vi pratade innan om olika, synliga trattar där inne I fabriken, du kallar det motorvägar, men jag konstaterade att det finns ett bolag som har försökt avskaffa tratten, det är HubSpot. De har ju sitt flywheel istället. Och sen så nu eftersom vi slår på de flesta beta-funktionerna I HubSpot, så har jag slagit på deras nya navigation som kommer nu för alla under april, maj. Där finns det en speciell meny för sälj, och det är en tratt. De klarar inte ens själva. Jag tycker rykten om trattens död är betydligt överdrivnad, som man säger. Man kan tänka på ett intäktsflöde som en sån tratt med konverteringssteg. Lars Dahlberg [00:27:45]: Den nya mini-tratten. David Tegenmark [00:27:47]: Vi behöver inga nya ord tror jag. Vi behöver bara göra det vi vet. Anders Hermansson [00:27:52]: Exakt. Ja hörni, intressant tycker jag, jag är ödmjuk inför att den här blueprinten är på en viss nivå och det som vi säger, alla komponenter och all kunskap om hur man borde göra finns därute. Men uppenbarligen är det många som inte får till det. Jag skulle vilja säga också att anledningen till att en medicin inte funkar för alla det är att alla bolag är ju olika och har olika förutsättningar. Så 1 size does not fit all då kan man ju säga. Och jag vänder mig till er lyssnare. Om det är så att du känner den här frustrationen så behöver du inte ha dålig samvete för det. Det är väldigt många som gör det, så du är definitivt inte ensam om det här. Anders Hermansson [00:28:40]: Vem vet, vi kanske kan hjälpa dig att bidra på något sätt. Man får vara ödmjuk för att man inte kan hjälpa alla. Men om det är så att ni skulle vilja prata mer om de här sakerna så får ni gärna, vad heter det, dm mig på LinkedIn, Anders Hermansson. Så kan vi ta konversationen därifrån. Och som sagt, vi gör mycket för att det inte finns ett recept som funkar för alla men åtminstone en bra startpunkt som har visat sig I ganska många fall I alla fall. Det finns det. Har ni några slut ord här. Vi brukar ju alltid. Anders Hermansson [00:29:15]: Vi brukar alltid försöka sluta alla avsnitt med det konkreta tipset. När man nu har fått till sig den här kunskapen- vad är nästa sak man borde göra, förutom att kanske ta kontakt med oss? Vad skulle du säga, Lasse? Lars Dahlberg [00:29:31]: Ja, jag tror att… Det gäller att verkligen bestämma sig för att sätta fokus på den här frågan med marknadsföring och försäljning på riktigt. Försäljning på riktigt riktigt för att om det är så att man känner lite frustration runt det där just nu så kommer det nog bara den att öka rejält och det kan gå väldigt fort och försöka engagera liksom företag lite grann runt den här kontrollfrågan. Ja, jag tror det. Anders Hermansson [00:30:11]: Det kan vara då, om jag skulle tolka det rätt här, så blir det så att på nästa ledningsgrupp så skulle man då verkligen ta upp frågan och säga vi har faktiskt en process här för att för att skaffa oss nya kunder och skaffa oss intäkter på befintliga. Är den okej eller tror någon att den skulle kunna förbättras? Det kan vara en bra fråga att ställa till folk så får man lite input där kring vad folk tänker just nu. Där kan man börja. Vad tänker du David? David Tegenmark [00:30:35]: Jag blir lite lockad, jag fick en minne här från en konferens, jag såg Richard Branson och någon mer I någon stor event och så skulle de ge tips till entreprenörer. Och så var det den ena snubben han var lite sådär formell och lite tråkig, men det här är svårt och liksom så. Så kommer Richard Branson och ni vet hur han är liksom, han bara, jag säger som jag alltid säger, screw it, just do it! Det kanske inte gäller nu idag. Varför inte? Jag har ingen bra såhär, det här ska du göra, men däremot har jag en lite av en vision då, Anders Hermansson [00:31:08]: som David Tegenmark [00:31:08]: jag tycker är intressant. Och det kan man ju kanske jobba mot, för att så här, om man vill ha kontrollen, Då brukar man ju ha ett kontrollrum. Min vision är att man har som I Scania, man har liksom en en dashboard på väggen där man ser flödena, liksom med lite rött och gult och grönt och framförallt att man ser rätt siffror. Om det är någonting man ska göra då tror jag att det är det. Det är så vanligt att man sitter och kollar på fel siffror. Vi sitter och kollar på bilen, liksom I bilen på motorvägen. Åh, vi kör I tjärnkilometertimmen. Det är två kilometer timmen mer. David Tegenmark [00:31:39]: Och bakom oss tutar de om man borde köra I 90 liksom. Så det här löser vi inte nu. Men tipset eller rådet är försök att få rätt mätning och rätt siffror. Det tror jag vi tillsammans ska jaga för har man det då är det mycket, mycket lättare att se vad vi ska göra tror jag. Anders Hermansson [00:31:56]: Just det, skaffas en situation där man mäter rätt siffror, samma siffror över tid För det kan också vara att man tar den KPI som känns bäst för dagen. David Tegenmark [00:32:04]: Just det. Och lägger in I sin powerpoint. Och tar den man har. Lars Dahlberg [00:32:07]: Nej precis. Kan man inte mäta då har man inte kontroll. Anders Hermansson [00:32:10]: Nej. Nej det är sant. Det är sant. Det är exakt. Kan man inte mäta har man inte kontroll. Mycket bra slutord så här. Ska vi säga så hörrni. Jag skulle tacka er båda för att ni var med I avsnittet av Sälj och marknadspodden. Anders Hermansson [00:32:22]: Vi hörs snart igen. Om ni vill snacka mer om det här kan ni dm mig på LinkedIn. Ha det så bra. Hej då. David Tegenmark [00:32:30]: Hej då! Lars Dahlberg [00:32:31]: Tack och hej! The post Podd #234 – Take back control appeared first on Business Reflex.

Utmaningarna med AI i marknadsföring och AI-plattformen BRAIN AI är på allas läppar – men hur påverkar det egentligen marknadsföring och försäljning? I det här avsnittet tar vi med dig på en resa genom de största utmaningarna, ger dig konkreta insikter och introducerar dessutom en helt ny AI-plattform. Lär dig hur du kan ta dina första steg mot en modern, AI-drivet marknadsföringsarbete och få chansen att bli beta-testare för framtidens verktyg. Vill du ligga steget före? Missa inte detta! Vill du bli betatestare av BRAIN? Maila [email protected] eller skicka ett DM till Anders på LinkedIn. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:04]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det är podcasten för dig så vill ni inspiration och kunskap om hur man marknadsför säljer till den moderna business to business köpare. Och jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg och med mig har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Anders Hermansson [00:00:27]: Hej Lasse! Lars Dahlberg [00:00:28]: Tjena! Stor dag idag. Anders Hermansson [00:00:32]: Ja, det här är ett nytt kapitel som vi startar nu. Roligt. Verkligen. Lars Dahlberg [00:00:37]: Det blir otroligt intressant att se vad vi kommer få för feedback på det här. Från våra kära lyssnare. Men vi har en riktig grej vi ska gå igenom. Så vi tänkte att vi skulle sätta scenen lite grann. Vi tänkte vi skulle lägga en del tid och prata konkret kring det här med utmaningarna runt AI. Och det som kanske framförallt marknadsföringen står inför. Toucha väl in lite på sälj som vanligt. Vi ska komma in lite på hur man utvecklar sig för att hänga med I den här extremt snabba utvecklingen. Lars Dahlberg [00:01:10]: Och sen ska vi faktiskt presentera en AI-plattform för marknadsföring som vi har hållit på och kämpat med en hel del för att utveckla. För vårt eget bruk men även för andra. Och ni som är med och lyssnar idag så kommer vi på slutet att erbjuda möjligheten för företag som har en marknadsfunktion att hänga med och vara lite beta-testare utav den här AI-plattformen som har också fått ett namn som heter Brain. Anders Hermansson [00:01:43]: Just det, Business Reflex AI med ett M på slutet. Jävla finurligt. Underbart. Lars Dahlberg [00:01:50]: Toppen. Så med det så tänkte jag att vi ska köra igång. Du, det här med utmaningarna med AI. Vi har ju verkligen varit igenom dem själva. Som byrå och personer. Och Vi tänkte att vi skulle reflektera lite grann över det där. Men vad säger du Anders? De är ju av lite olika karaktär. Anders Hermansson [00:02:09]: Ja, vi reflekterade inför det här avsnittet och funderade hur det har varit personligen och för andra I teamet och sådär. Och det är ju ingen snack om att AI är ju på agendan varenda dag I alla medier liksom. Och då tänker jag att det har ju. Det finns liksom vissa utmaningar spärrar för att man bara ska gå all in på det här och de som man kommer in på ganska snabbt är psykologiska spärrar. AI tar mitt jobb, vad ska jag göra om det nu är det här diffusa AI som jag inte riktigt förstår, som jag har hört är jättesmart och kan göra en massa grejer 24×7 och liksom aldrig är sjuk eller vabbar eller vad det nu är för någonting. Kan göra allting bättre än jag. Det här känns inte bra. Och då blir det ju automatiskt så att då vill man ju bevisa att man är bättre än AI. Anders Hermansson [00:03:00]: Det är det första. Så man kan säga att det var ingenting. Det är väl ett psykologiskt hinder? Lars Dahlberg [00:03:07]: Ja, det är precis så. Det blir väldigt mycket det. Det här är som vanligt när det gäller psykologi och förändrade beteenden när de är av den här digniteten, att de är inte lätta att ta sig igenom. Framför allt inte som när man har en situation där varken marknadschefen eller personalen som kanske jobbar på den här marknadsfunktionen inte har varit I närheten av att göra någon liknande transformationsresa tidigare. För det är väldigt annorlunda. Och då blir man rädd bara om man vet inte hur ska jag tackla det här. Vad ska börja vad ska sluta. Hur ska jag ta ett steg och driva det här som en sorts förändringsresa. Lars Dahlberg [00:03:43]: Då blir det jättejobbigt. Anders Hermansson [00:03:45]: Ja verkligen och jag skulle säga att det är fortfarande målet eller dit man ska är fortfarande lite diffust. Vad är det som. Hur kommer det att bli där borta. Om man inte vet det då blir man inte direkt mer sugen på att springa full fart in I mörkret. Lars Dahlberg [00:04:00]: Precis, och just den frågan tänkte vi att vi skulle prata lite mer om lite längre fram I podden så att vi kan hjälpa till att ge er lite mer den visionen om man är på väg. Men det är precis som du säger, man strävar, kanske börjar sträva framåt men man har inget mål, man bara gör något. Anders Hermansson [00:04:17]: Ja, känna att det här måste vi göra fast Gud vad läskigt. Lars Dahlberg [00:04:21]: Ja, och sen tror jag också det här med att jag tror många företagsledningar har liksom agendan, det här på agendan naturligtvis, topp på agendan. Hur ska vi utnyttja AI för att utveckla vår business och för att effektivisera våran business om man ställer höga förväntningar på organisationen. Men företagsledningen kan ju inte heller kanske måla upp vad det här kommer innebära för marknad. Det måste man vara med på att komma fram till själv och komma fram till initiativ för hur vi ska utveckla vår marknadsföring och hur vi jobbar med marknadsföring och kunna påvisa att vi tar konkreta steg framåt för att visa företagsledningen att det faktiskt händer något. Nu kanske inte marknad är det området inom de flesta bolag där förväntan att utnyttja AI kanske är allra högst. Men den finns ju där kopplat till alla delar av bolaget. Anders Hermansson [00:05:13]: Vet du vad, jag har inte riktigt med det. Jag tror att marknad, eftersom det som vi vet, ChattGPT kan jag ha spått ur sig, är bra texter. Så bra, nu hur svårt kan det vara? Det är väl bara att skriva någonting I ChattGPT så får du din bloggpost eller vad det nu är. Så jag kan tänka mig att förväntningarna på att det ska revolutionera marknad ligger nog ganska långt upp på listan. Jag tror det. Lars Dahlberg [00:05:34]: När det gäller vad AI har en kortsiktig potential att fixa. Ja. Jag tänker lite sådär att du har din kärnverksamhet som inte är marknadsföring. Du kanske är där och förväntar dig de största vinsterna. Men potentialen inser nog många är väldigt stor. Precis som Anders Hermansson [00:05:52]: du säger. Jo precis. Jag tror att det blir något. Skulle man få välja ett område som företagare då blir det ju säkerligen där man binder mest kapital eller där det finns störst risk för fel eller något sådant som är väldigt kostsamma såklart inte på marknadsföring. Men det kanske är vi som är I marknadsföringsbubblan här också så vi tror att allt handlar om det. Ja men å Lars Dahlberg [00:06:17]: andra sidan kan man väl säga för att belysa den här frågan lite mer då, det är ju det att hur man utför marknadsföringsjobbet har ju naturligtvis en enorm potential att effektiviseras. Men Sen är det ju själva marknadsföringen I sig. Vad är receptet för marknadsföring 2025? Det ska vi inte komma in på I det här avsnittet, men det är ju en jättestor utmaning och extremt viktigt för företagen att vi kan knäcka den koden för att vi ska fortsätta få marknadsföring att bidra till företagsutveckling på ett så effektivt sätt som möjligt även I den avgörande framtiden. Anders Hermansson [00:06:51]: Det är bra att säga det för det finns två aspekter och dels kan ju marknadsfunktionen bli effektivare I det de alltid har gjort. Men kunderna kommer ju börja använda AI för att köpa grejer och ta reda på saker och precis hur hanterar man det. Men det är som sagt ett ämne för en annan dag. Lars Dahlberg [00:07:06]: Det är en annan dag, men vi kommer komma tillbaka. Vi har touchat på det lite grann också I tidigare poddavsnitt, men det kommer vi komma tillbaka till. Anders Hermansson [00:07:13]: Ja, och även har vi planerat att köra ett webbinarium om det faktiskt I Lars Dahlberg [00:07:16]: mars. Exakt. Har vi lättat på den förlåtningen. Ja, men alltså man hamnar ganska snabbt I den här praktiska verkligheten med AI. Det är ju så. Och det vanliga här det är ju att alla har fullt upp på jobbet. Marknadscheferna har fullt upp, Höga förväntningar på att utföra massa saker. Och personalen där. Lars Dahlberg [00:07:37]: Om man har sån personal och så. Och var finns tiden? Det finns inte så mycket tid att investera I. Att förstå vad man ska göra. Och utveckla sig och lära sig. Det är en stor utmaning skulle jag säga. Anders Hermansson [00:07:51]: Ja och det är ju, det ligger rätt nära till hand så att man har lärt sig någon ny funktion I Photoshop, InDesign eller vad det nu är för verktyg som man har. Det är inom sfären för det man alltid har gjort. Men nu, om man ska ta den här transformationen på allvar, rent praktiskt så byter man på något sätt yrke. Och vi pratade lite grann innan om vad man ska använda för liknelse. Men säga att Vi tittar på hur man tillverkar bilar idag med industrirobotar på den mekaniska sidan har ju robotiseringen gått jättelångt. Det är ju liksom troligtvis ganska få som står och handsvetsar bilar idag, utan de går ju på ett löpande ban och robotarna gör allt det där. Det är målnings robotar och allting. Så då är det så här, de som förut jobbade med bintillverkning, det praktiska, ja de är väl de nu som programmerar robotar helt enkelt. Anders Hermansson [00:08:39]: Och om man ska ta den liknelsen till det här, ja då är det så här, du jobbade förut praktiskt med marknadsföring och nu är du någon som ska tala om för robotar? För AI är ju så att robotar som jobbar in I din dator istället för fysiskt byta på saker och ting. Ja, det blir mycket mer logikgärnan. Lars Dahlberg [00:08:56]: Eller hur? Det blir mycket, mycket mer logikgärnan. Och om man då pratar om marknadsförare generellt sett historiskt är ju oftast inte fokus på logikärnan. Anders Hermansson [00:09:05]: Det är kreativa människor som… Ja, exakt. Vi har Lars Dahlberg [00:09:09]: blivit mer datadrivna, måste lära oss analysera data, sitta och jobba med sånt som vi inte behövde förr. Vi har skaffat oss markningsautomation, system och CRM-system, moderna sådana där man kan skapa workflows och vissa automationer och sådär. Men det här är på en helt annan nivå. Anders Hermansson [00:09:27]: Ja, man måste tänka annorlunda helt enkelt. Så man får ett nytt jobb på toppen av allting. Och man måste ju lära sig nya verktyg som inte alls handlar om marknadsföring, utan det är så här teknikplattformar helt plötsligt. Lars Dahlberg [00:09:41]: Som man använder till allt möjligt. Exakt. De är ju inte utvecklade för att användas för marknadsföring, de är ju utvecklade för att vara smarta AI-verktyg som kan användas till allt möjligt inom olika områden. Det är text och det är bilder och det är allt, liksom, och videos och hela grejen. Men, och då blir det ju så här, ja, och så bara rasar ut verktyg. Vilket ska man använda? Och de här olika verktygen, de blir ju snabbt mycket mer avancerade. Och det kommer nya funktioner. Och bara hänga med I liksom utvecklingen av någon eller några av de här verktygen och plattformarna är ju en jätteutmaning bara I sig. Anders Hermansson [00:10:17]: Ja, ja. Jag har ett jättebra tips till de som vill ha sjuk ångest. Det är att hänga på TikTok och Instagram större delen av sin tid och titta på alla verktyg som kommer och alla tips man får där om alla plattformar. Då får man rätt förlamning att man liksom bara sitter och glor på flödet istället för att göra någonting överhuvudtaget själv. Lars Dahlberg [00:10:36]: Och sen så inser man ganska snabbt att ja visst man kan väl smaka lite på de här verktygen och det kanske inte kostar något eller väldigt lite men allting är ju smart konstruerat så ganska snabbt så behöver man börja hala upp plånboken för att få tillgång till lite mer avancerad funktionalitet. Och då börjar kostnaderna rulla iväg för någonting som man inte nödvändigtvis hade en budget för. Köpa programvara som hjälper en att jobba med AI. Anders Hermansson [00:10:58]: Just Lars Dahlberg [00:10:59]: det. Och det har vi ju själva fått erfara. Att de här grejerna kostar pengar om man verkligen ska använda dem på ett vettigt sätt. Anders Hermansson [00:11:08]: Jo men så är det. Gratis är gott I början men sen så blir det inte så mycket mer av det. Där har vi väl det hela. Psykologi kring att ta mitt jobb som gör att man inte kan gå all in på det här. Det tar ett tag innan man börjar tycka att det är roligt helt enkelt och det är en fördel om man gör det. Och sen har du det praktiska, herregud vilka verktyg ska vi välja? Vänta ska jag nu som är copywriter eller designer helt plötsligt- vara en sån som inspirerar en AI att göra det här? Och verkligen lägga själ och hjärta I att AI ska bli minst lika bra som jag. Ja, det är en utmaning som jag inte duger. Lars Dahlberg [00:11:49]: Det blir en större utmaning än vad man kan tro. Och då lovar vi här för en liten stund sedan att vi skulle prata lite grann om kanske vart någonstans man behöver sikta, vad man behöver för någon form av vision. Så vi har gjort en liten egen konstruerad här AI-utvecklingstrappa för marknadsförare. Anders Hermansson [00:12:07]: Den Lars Dahlberg [00:12:07]: har fem steg Anders. Anders Hermansson [00:12:10]: Ja, men dra igenom dem då. Ja, det Lars Dahlberg [00:12:12]: kan vi hjälpas åt att dra igenom dem lite här då. Och den här har vi liksom konstruerat nu väldigt mycket baserat på egen erfarenhet de senaste åren. Och det finns någon sorts nivå 1 här. Vi har inte gett den något kul namn riktigt men den heter nivå 1. Och vad innebär det egentligen? Vi skulle säga att det innebär att du använder AI som en del av redan befintliga verktyg. Så du har kanske redan verktyg I typ SEMrush, Adobe Suite, HubSpot, kanske andra typer av verktyg. De kommer med viss AI-funktionalitet som du börjar använda. Anders Hermansson [00:12:52]: Ja, inte så stor förändring men bra grej. Då blir det jättebra. Zemrash kan hjälpa till med förslag på content Och Photoshop kan trolla bort grejer och så där. Och mer och mer. Så då blir de verktygen bara bättre och du kör på som vanligt kan man säga. Lars Dahlberg [00:13:08]: Så kan man säga. Och sen har vi någon sorts nivå två här då. Då är vi på en nivå, Det är I alla fall min upplevelse är att ganska många har tagit sig till I alla fall. Det är att man använder generativ AI för att skapa innehåll. Framförallt med fokus på innehåll. Men man gör det liksom manuellt. Det här har något innehåll som jag vill skapa. Jag försöker torta ihop en prompt och försöker få till ett innehåll. Anders Hermansson [00:13:38]: Ungefär så. Och här finns det redan nu en risk. Det är att man gör det här med kanske lite fel psykologisk inställning. Man vill snarare bevisa att man är bättre än en än att man ska hjälpa in och bli bättre än en själv. Och det är ett misstag kan jag säga att göra ett försök eller två och in Och så lyckas man inte och så lägger man ner projektet för att man fick som man ville. Utan här gäller det att gneta på och ge A in en massa chanser och själv bli bättre på att instruera. Men det är riktigt, man börjar från början varje gång. Man drar igång som de flesta, Det är verktyget som de flesta tror använder. Anders Hermansson [00:14:16]: Chat-GPT. Går man in där och säger hej, jag vill ha det här contentet- eller hjälp mig med någon social mediaplan eller nåt sånt där. Det är ungefär det man ger input. Och så får man nånting väldigt generellt trist tillbaks. Lars Dahlberg [00:14:30]: Men kanske lite optimera lite text man redan har kanske eller översätta. Anders Hermansson [00:14:36]: Ja, en avancerad spelchecker. Lars Dahlberg [00:14:40]: Nivå tre. Då är vi mer inne på att man faktiskt har kommit på det här med att man kan använda GPT-er, det vill säga att man kan ge AI en viss, vissa grundförutsättningar för att kunna utföra ett lite bättre kvalitativt arbete. Anders Hermansson [00:14:57]: Ja, och de som inte vet vad det är, det är att man får tillfälle att ladda upp kunskap till en chatt. Och då blir startpunkten för den där chatten framöver att ChattGPT är fortfarande ChattGPT men den kan också någonting väldigt specifikt. Så det skulle kunna vara en manual för någon programvara till exempel, eller också är det att den kan någonting om en smålgrupp eller någonting som man ska kommunicera med. Lars Dahlberg [00:15:25]: Jag skulle säga att på den här nivån kan man också prata lite grann om det där att man kanske själv har experimenterat fram lite olika så här prompts bibliotek som man tycker funkar för olika syften så man har det lite grann redo när man ska jobba så man kan plocka fram lite prompter som man kanske använt tidigare för liknande uppgifter och få lite återanvändning av det så att säga. Anders Hermansson [00:15:49]: Är man riktigt strukturerad så har man ett promptbibliotek där man också uppdaterar de här promptarna när man förbättrar dem, så man lägger tillbaka den senaste bästa I biblioteket så att en annan person kan använda den också. Det är ju en administrativ grej som behöver göras där, att man ska ha all ordning och reda på saker och ting. Men det känner man ganska mycket på. Lars Dahlberg [00:16:14]: Precis. Om vi sedan då tar oss till nivå fyra då, då handlar det om att man har utvecklat egna AI-flöden. Och de här använder du då för att utföra mera kan man säga standardiserade arbetsuppgifter. Sånt som du gör ganska ofta. Anders Hermansson [00:16:33]: Ja, precis. Och det blir ju lite grann av en process där som man stödjer. För om man tänker på saken så är ju, till exempel att skriva en bloggpost, det är ju inte ett steg. Utan man behöver ju göra en massa saker. Vad tänker på en copywriter gör? Från att man som copywriter har fått ett ämne som man ska skriva om. Då har man ju research som man håller på och sökortsoptimerar och massa grejer. Och där är det ju väldigt svårt att få en AI att göra allt det där med en prompt. Det blir inget bra. Anders Hermansson [00:17:08]: Så då har man med fördel någon form av någon sån här low-code, no-code plattform där man bygger sitt lilla workflow. Så redan här är det ett rejält tekniskt hopp när man kommer in lite grann I en ny värld skulle jag säga. Lars Dahlberg [00:17:22]: Det blir mycket mer och väldigt mycket mer logik I gärna. Det är logik I gärna tidigare I den här nivåerna också men här blir det väldigt mycket mer logik I gärna när man ska göra det här. Anders Hermansson [00:17:32]: Här kan ju också Lars Dahlberg [00:17:33]: då effektivitetsvinsterna verkligen dra iväg ordentligt och bli betydligt mycket större. Anders Hermansson [00:17:39]: Verkligen. Lars Dahlberg [00:17:39]: Och lyckas få till det här. Sen kommer vi till nivå 5. Det finns flera saker som vi tycker kategoriserar eller definierar den här nivå 5. Men en sån är att du har skapat AI-processer eller AI-assistenter– –kopplat till olika arbetsuppgifter som du gör. Men de här utförs kanske mer eller mindre automatiskt. Så att det händer saker och ting utan att du behöver tänka på det. Anders Hermansson [00:18:12]: Ja, man kallar det för AI-agenter. Det är ju det begreppet som är att de som jobbar lite mer autonomt. Så man har fixat en process som man har hyfsat koll på kvalitén. Att den blir utförd rätt varje gång, eller de flesta gångerna. Och sen så kan man ju då ha agenter som triggar på olika saker I omvärlden eller I något annat IT-system eller vad det är för någonting. Och så gör den en massa saker. Och utan kanske för att fördjupa sig alls så mycket med AI-agenter, men det är Man kan bygga en AI-agent som gör någonting speciellt. Man kan också bygga team av AI-agenter. Anders Hermansson [00:18:53]: Det är till skillnad från ett workflow som är väldigt statiskt. Där man gör saker exakt likadant varje gång I en viss ordning. Så I AI-agenterna, låt oss ta ett exempel. Det kan vara en AI-agent som skriver text och en annan AI-agent som kritiserar. Och de där två jobbar ihop, skickar saker fram och tillbaka till varandra tills kanske en chefs AI-agent är nöjd med att det kom inte så mycket mer feedback från kritiken. Då bestämmer den att nu är ni klara, tack nu tar jag det här och drar det vidare och kanske skickar det till en publiceringsagent som lägger upp det på webben. Men Workflowet I sig är dynamiskt. Det kan bli jättemånga vändor, ungefär som varje copyrighter vet. Anders Hermansson [00:19:40]: Vissa personer, kunder eller vad det nu är, har många korunder och andra har få. Men det bestäms inte I förväg I Workflow, utan det där görs dynamiskt mellan de här olika agenterna. Så det blir en helt annan dynamik I det, där man kommer mycket, mycket längre I resultat som man vill uppnå. Lars Dahlberg [00:19:58]: Exakt. De är experter på olika saker och samarbetar. Och det här är en otroligt intressant dimension av det här. Och I det naturliga ytterligare då, en ökad komplexitet, men också effektiviteten väldigt mycket naturligtvis. Sen är det ju också så att man när man är I det här läget då är det ju liksom AI det är verkligen den här smarta junior som du alltid har vid din sida när du när du gör ditt jobb. Du gör egentligen ingenting I princip nästan utan att vara inblandad. Anders Hermansson [00:20:36]: Nej, det blir mer än det. Man kan säga att man får, om man I de tidigare nivåerna har fått hjälp med enstaka steg I en process eller flera steg I en process men väldigt statiskt, så är det här en… Det här är liksom ett gäng med juniorer som jobbar ihop och de kan olika saker. Så man får ju en mycket mer heltäckande stöd för en process som kanske inte ska utföras exakt likadant varje gång från start till mål. Det är det som är dynamiken och det fantastiska I det här med AIAgent. Lars Dahlberg [00:21:10]: Nu när vi pratar om det här, så tror jag att många inser att då pratar vi inte bara om att skapa innehåll och den typen av saker, utan det här egentligen kan beröra vilken arbetsuppgift som helst som ligger inom marknadsfunktionens ansvar vilket ju är ganska mångfacetterat. Anders Hermansson [00:21:31]: Det är väl I princip allt det man kan göra framför en dator skulle jag Lars Dahlberg [00:21:35]: säga. Ja. Anders Hermansson [00:21:37]: I princip. Lars Dahlberg [00:21:39]: Ja och det är klart man kan ha olika ambitionsnivå här men utvecklingen går otroligt snabbt och ska man verkligen få ut effektivitet och över tid och så vidare så bör man ju sikta på att kunna ta sig till nivå 4 och till och med nivå 5. Framförallt om man är en lite större marknadsorganisation. Och då är ju resan rätt så lång om man bara precis har börjat jobba med det på en enklare nivå och inte riktigt vet hur man ska ta sig framåt I den här utvecklingen. Anders Hermansson [00:22:13]: Ja, precis. Sen så har vi ju den här resan som vi har genomgått själva med stor möda. Och hela tiden försökt ta med oss erfarenheter från varje steg till nästa. Och det är väl det som då har resulterat I Brain helt enkelt, vår AI-plattform som ska hjälpa marknadsavdelningar. Det finns en större vision för Brain också, att den kan få hjälpa andra avdelningar också som kundservice och sådana saker, men vi började där vi kände oss mest trygga. Det vi hållt på med över tio år. Så Lars Dahlberg [00:22:55]: om vi då ska nu har vi inga möjligheter att demonstrera här men Vi förklarar hur det här fungerar I den här podden. Ni kanske är nyfikna på att se det här och då kommer vi kunna hjälpa er att få göra det naturligtvis. Men om ni tänker då att, för det första tror jag nästan vi måste säga Anders att Det som är kritiskt med Brain är att vi ger Brain alla de här grundkunskaperna som man behöver om man ska ha assistenter som utför kvalitativt arbete. Anders Hermansson [00:23:31]: Det enklaste sättet som jag kommer på att förklara det här är att man försöker koppla till mänskliga värden. Så vi har utbildat ett antal marknadsagenter, marknadsassistenter I sina yrken. Så de är specialister och välpreppade för att utföra ett jobb. Men sedan har vi då lagt till så att de också blir ombordade. Så man tänker man anställer någon. Fint, vi har kommit överens här och anställningsavtalet skriv på. Välkommen hit, nu ska vi omborda dig. Så du ska få veta allt om våra kärnvärden, vilka målgrupper vi adresserar, vad vi är experter på på det här bolaget och så vidare, vår position på marknaden och allting. Anders Hermansson [00:24:13]: Så det vi Lars Dahlberg [00:24:20]: utbildar AI in I bolagets förutsättningar, alltså I den strategi som vi har valt när det gäller vår marknadsföring och försäljning framåt, Då blir det också så att när de här assistenterna som nu är anställda jobbar så kommer jag om och följa dem. De kommer ju inte att hitta på något eget egentligen utan de kommer att följa dem när de utför sitt arbete vilket ju dels ger dem grundförutsättningar och grundläggande kompetens, men också ser till att de håller sig till rätt saker. De gör saker på ett rätt sätt utifrån det perspektivet. Och inte flummar iväg, vilket ofta kan vara ett stort problem när man jobbar med marknadsföring. Att man har bestämt sig för en massa givna grundförutsättningar- kring sitt varumärke och sitt erbjudande och sina segment och allting. Och sen så är det svårt att hålla sig till det. Det här blir ju ett sätt att mycket lättare kunna hålla sig till det man har bestämt sig för. Anders Hermansson [00:25:17]: Ja, det är sant. De håller på banan, de Lars Dahlberg [00:25:20]: här rackarna. Anders Hermansson [00:25:22]: Vad är det för nånting som vi har börjat med att göra? Det är väl så klart det som de flesta använder chat-QPT till. Det är att till exempel skriva en bloggpost eller få hjälp med SEO-optimerat content. Nu är det så här att det är… Jag vet inte hur mycket man kan skryta, men jäklar namn vad vilken skillnad det är på det som Brain producerar- och det som man själv lyckas cranka ur sig när man sitter själv med chattypte. Det är liksom en minskad skillnad. Man checkar I alla SEO boxar och även även då det som kommer ut ur brain är ju även optimerat för AI så att man blir hittade av motorerna. Lars Dahlberg [00:26:05]: Det Anders Hermansson [00:26:06]: är en grej som den gör. Sen har vi Linkedin-poster som den producerar. Sen har vi event, en event planerar kan man säga. Man ger Brain ett ämne och om det ska vara ett live-event eller ett webinar till exempel och vem som är talaren och sen tar Brain fram förslag på text till landningssidan, text till annonser, text till e-mail, text till LinkedIn-inlägg som ska promota det här eventet helt enkelt. Så man får liksom en riktig skjuts I början. Sen är inte allt 100 såklart. Det är ju som allting man får gå in och redigera lite, men man får en himla startgas när man ska göra ett event. Lars Dahlberg [00:26:43]: Och som tillägg till det här då som också är viktigt är att man får ju förslag på bilder och sådana saker. Anders Hermansson [00:26:49]: Ja, det får man. Lars Dahlberg [00:26:50]: Som man kan använda sig av och sådär. Anders Hermansson [00:26:53]: Ja. Lars Dahlberg [00:26:54]: Sen är det ju då det här med landningsid på webben. Man har ju massa landningsid på webben och det är ju väldigt kritiskt att hålla de sökortsoptimerade. De som I alla fall har relevanta ord där finns relevanta volymer. Och det är ett ganska stökigt jobb faktiskt att pyssla med. Så det får man också med här att kunna… Anders Hermansson [00:27:14]: Ja just det. Vi drar in all data om den organiska trafiken som man får till sin sajt. Och så kan man titta på sidor, så kommer Brain att föreslå att den här sidan är på sidan två I Google. Om ni bara kunde shapea upp den lite grann så kommer ni kanske på sidan ett och då kommer ni öka trafiken lavinartat. Så den hittar de här guldklimparna som man kan putsa upp. Och sen så just nu I utvecklingsverkstaden så pågår det liksom ett arbete att få till en knapp där man säger bara optimera. Och så optimerar den den befintliga sidan som ligger då I WordPress just nu som är den plattform som vi är bäst integrerade med. Lars Dahlberg [00:27:57]: Precis, och om man då ska komma in lite grann på det här med automatiseringen så att mycket av automatiseringen ligger ju I att skapa när de här stäntorna kör men det som också finns med kopplat till automatiseringen det är att man prenumererar på sin omvärld. Anders Hermansson [00:28:13]: Just det. Lars Dahlberg [00:28:13]: Man prenumererar på saker och ting som händer och sker I ens bransch, som händer och sker hos kunder, som händer och sker hos konkurrenter, kanske andra typer av beroenden man har kopplat till lagar och regler och allt vad det kan vara. Det är ofta ganska många typer av datakällor som är väldigt bra för marknadsföraren att ha koll på, men som också väldigt många gånger är väldigt viktiga att kunna agera på som marknadsförare. Så när man sitter där som marknadsförare, man har egna idéer om vad vi ska göra. Det kommer idéer från organisationen om vad vi kanske ska göra. Och det kommer väldigt mycket idéer, eller borde komma mycket idéer, kopplat till vad som händer I omvärlden, I vår omvärld. Och Brain är ju uppsatt så att den lyssnar på omvärlden och eftersom den förstår oss så kan den föreslå saker och ting som troligtvis är relevanta för oss. Så du får inte allt som kommer I de här flödena, du får en filtrerad del av det. Och kan själv sedan ta ställning till om du vill starta en process kopplat till någon av de här assistenterna vi har. Lars Dahlberg [00:29:17]: Eller om du bara vill ha den här kunskapen och förstå vad det är för någonting och validera det. Anders Hermansson [00:29:23]: Ja för konkret är det så här, det dyker upp I ett flöde och säger om det där var ett intressant ämne det borde vi också kunna skriva om. Tala om för Brain att vi vill ha en bloggpost om det här I ögonmorgon. Då gör den jobbet, den läser artikeln, gör research runt det där och skapar då ett jättebra optimerat content på samma ämne som någon annan skrivit om. Det är självprincipen. Eller om man bara vill ha ett flinkt innelägg där man refererar till en artikel som någon annan skrivit. Så fixar Brain det också. Lars Dahlberg [00:29:50]: På andra hållet då, ifall du själv har en idé, då kan du hänvisa Brain till underlag för den idén. Eller du kommer idéer från din personal som kanske har skrivit någon form av underlag eller har någon form av underlag till en idé. Då blir det som blir som startpunkten för själva produktionen. Anders Hermansson [00:30:11]: Exakt. Det är så långt vi har kommit med Brain nu. Och det är så här när man sitter och utvecklar saker själv, man blir ju liksom frälst på sin egen salmö eller vad man nu säger. Så nu känner jag att vi har kommit så långt vi kan själva, så vi letar nu efter personer som jobbar på marknadsavdelningar som skulle vilja testa det här, testa Brain. Så det kan man få möjlighet att göra. Vi kanske inte kan släppa in alla som vill men några, ett gäng med beta-testare vore otroligt intressant för att få er feedback på vad vi har hittat på. Kanske vissa av de grejerna vi gör är helt värdelösa och kanske är det så att vi har missat vissa uppenbara grejer. Eller också så att man har mer små, mindre feedback kring själva användargränssnittet. Anders Hermansson [00:31:04]: Som naturligtvis är en webbapplikation som man behöver inte installera. Lars Dahlberg [00:31:08]: Nej, och det är väldigt lätt att sätta upp det för att göra ett sånt här test. Men man kan väl säga så här då att… Vad är själva grejen här? Om vi ska sammanfatta. För det första är det ju liksom kvalitet, att man får mycket mycket bättre kvalitet när man jobbar med med Brain utifrån de här förutsättningarna vi har beskrivit. Det här med automationen är ju, tror jag alla känner ganska uppenbart att det finns stora vinst I medel så att säga. Och man får liksom, man kommer I alla fall väl nära steg 5 nästan på en gång om man börjar använda bra infrastruktur, åtminstone inom ramen för det den klarar. Anders Hermansson [00:31:49]: Ja, man lär sig ju inte att göra sådana där assistenter och agenter och sånt själv. Så det är väl ett vägval alltid när man tänker ska vi programmera själv eller ska vi använda oss av applikationer. Här har ju vi gjort det åt er så att säga. Så då hoppar man iväg till steg, till nivå 5 på en gång. Men det är ju någon annan som har gjort jobbet åt den. Ungefär som att man inte utvecklar ett eget Photoshop, utan man använder Adobe Photoshop. Lars Dahlberg [00:32:14]: Nej, Jag tror också att, nu kan vi inte demovisa det här, men någonting som är inbyggt I själva processen är att du har kontroll på processen hela tiden och kan välja att lägga dig I, så att säga, mer eller mindre kring att optimera och justera kvalitet till exempel som den producerar och när saker och ting ska kanske publiceras och så. Anders Hermansson [00:32:40]: Ja Lasse det är en viktig grej som du glömde nämna. Alla de här draften som Brain producerar, Där kan man gå in och editera. Man markerar ett stycke och säger gör det här kortare, skriv roligare eller ta med mer detaljer eller vad det nu är för någonting. Och man som man har I full kontroll på det som till slut sedan publiceras på webben. Så det var bra att du tog upp det där. Det är ju viktigt. Human in the loop pratar vi om. Det kommer att vara så I alla fall ett år till. Lars Dahlberg [00:33:06]: Human in the loop. Och det är ju, Brain då används av olika typer av AI-modeller bakom kulisserna för att kunna utföra arbetet så effektivt som möjligt. Inte liksom bara till exempel ChatGPTN. Anders Hermansson [00:33:18]: Nej, det är det inte. Vi väljer russaren ur kakan där och på ett sätt som gör att vi också, vi har försökt bygga det på ett sätt så vi kan byta ut modellerna och anställa någon ännu smartare om det dyker upp någon sån. Vi har inte ditt sikt åt. Lars Dahlberg [00:33:32]: Hur kommer vår annan grej vi inte nämnde? Man har ju sin lilla marknadschefschat också. Anders Hermansson [00:33:39]: Ja, exakt. Vi vet inte riktigt vad man ska ha den där till, men det finns en chatt där man kan prata med med en marknadschef eller någon I alla fall som känner till marknadsstrategin och så där. Men den är intressant. Det är också inte så att få feedback på den. Vad är det man vill ha en sån till? En lite mer allmän? Lars Dahlberg [00:33:55]: Man kan vara lite kreativ med det, men som sagt det vore jätteintressant att få mer feedback på den. Hur vi ska utveckla själva marknadschefschatten. Anders Hermansson [00:34:04]: Ja, det skulle kunna vara så att, för just nu är det att man egentligen utgår ofta från en marknadskalender, som man lägger till saker I, antingen med hjälp av, bara för att man har en egen idé, eller baserat på omvärldsbevakning. Men det skulle ju mycket väl kunna vara så att man I en dialog med marknadschefen– –pratar sig fram till att vi måste nu trycka på det här ämnet. Vi har liksom ett tema det här kvartalet som vi ska göra nu. Så nu Kan du ta fram ett förslag på en marknadsban för kvartal 2 kring det här så gör den ju det då. Det är möjligt, framtida mer konkret funktion för marknadschefen till exempel. Eller vad jag ska kalla för, kampanjschefen. Lars Dahlberg [00:34:44]: Kanske de är lite sugna då på att vilja anmäla sig för att vilja testa. Då har man ju. Anders Hermansson [00:34:48]: Det vore otroligt kul. Vi har kämpat på det här ett jäkla tag nu och det vore kul och nu är vi liksom ut ur garderoben här så det vore kul om folk ville ville testa och det är naturligtvis gratis. Det vi vill ha tillbaks det är seriös testning med riktig feedback för det är det vi så att säga önskar som motprestation. Lars Dahlberg [00:35:05]: Ja, så de mejlar då till Anders.Hermansson med dubbel s. Anders.Hermansson at businessreflex.se. Anders Hermansson [00:35:16]: Det är jättebra om ni gör det. Vad glad jag kommer bli. Anders, du har en handshand. Lars Dahlberg [00:35:21]: Businessreflex.se Anders Hermansson [00:35:24]: Den maillänken lägger vi I show notes såklart. Lars Dahlberg [00:35:27]: Så får man ju, ja exakt, den får man leta upp till på LinkedIn och slänga ett medlande denna vägen. Anders Hermansson [00:35:32]: Men vi lägger vi lägger länkar till både LinkedIn och min mail I kronor så är det enklast möjliga väg dit. Lars Dahlberg [00:35:41]: Ska vi avsluta det här? Därför att tanken med det här med bränn är väl att det ska underlätta till att man ska vara relevant, Anders? Anders Hermansson [00:35:49]: Ja, det finns en sak som gäller. Oavsett vad ni gör där ute så måste ni vara relevanta. The post Podd #233 – Utmaningarna med AI i marknadsföring och AI-plattformen BRAIN appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! I detta avsnitt, “AI-eran”, kommer vi att dyka in i hur artificiell intelligens omformar sättet vi söker och använder information, och hur det påverkar traditionella marknadsföringsmetoder som content marketing. Vi kommer att diskutera forskning som visar hur AI kan öka produktiviteten hos amatörer medan det inte alltid har samma effekt på experter. Dessutom kommer vi att belysa de utmaningar och möjligheter som AI för med sig för att skapa leads och hur marknadsförare behöver anpassa sig till denna teknologiska utveckling. Anders belyser vikten av att förnya webbens innehåll och struktur, medan Lars understryker vikten av att fokusera på grundläggande element och ny teknik. Vi pratar också om behovet av ny kompetens och rekrytering av specialiserad personal för att maximera AI:s potential. Häng med oss när vi utforskar hur AI förändrar spelplanen för B2B-marknadsföring och vad det innebär för dig och ditt företag. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:01]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration- kring hur man säljer och marknadsför- till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och med mig har jag min kollega Lars Dahlberg. –Välkommen, Lasse. Lars Dahlberg [00:00:17]: –Tjena, Anders. Kul. –Nu är det dags att göra podd tillsammans igen. Anders Hermansson [00:00:21]: Ja, det är alltid roligt. Du, vad ska vi prata om idag? Lars Dahlberg [00:00:24]: Exakt. Vi fokuserar idag på ett väldigt, väldigt stort ämne som vi sitter mitt uppe I. Och det är ju det att vi nu är inom form av, jag skulle vilja kalla det för skifte I form av marketing era här. Och allt det här är drivet av eller inte alltihopa kanske men det är mycket stora delar drivet av AI och den här gången så är det ju så att dels så förändras ju köpbeteendet väldigt mycket på grund av AI och dels så måste vi som marknadsfunktion eller marknadsavdelning förändra oss väldigt mycket för att dels anpassa vår marknadsföring men framförallt kunna börja nyttja AI på riktigt för att göra marknadsföring. Anders Hermansson [00:01:15]: Verkligen, det är ett område AI liksom det är väldigt stora möjligheter med AI just inom marknadsföring att skapa eftersom det är generativa AI vi pratar om fortfarande I de flesta fall. Lars Dahlberg [00:01:25]: Och vi träffar ju liksom marknadschefer väldigt mycket I vardagen och pratar med många marknadschefer. Och min tydliga känsla är att man är väldigt trevande I hur man ska förändra sin marknadsföring för att anpassa sig mot det här nya köpabeteendet. Det finns väldigt mycket osäkerhet runt det. Och framförallt så kommer man inte framåt med att använda AI för att jobba med sin marknadsföring och utföra sitt arbete. Det går, tycker jag, väldigt mycket trögare än vad man kanske kunde förvänta sig. Jag menar, du och jag var ju inne I den här eran som skedde 2010-2015, när köparen gick från att inte vara digital speciellt mycket alls B2B-köparen till att bli faktiskt väldigt digital. Det var ju en stor, väldigt stor förändring I sig. Som skiljer sig såklart åt en hel del om man jämför med den här förändringen som vi kommer prata om I det här podcastavsnittet. Lars Dahlberg [00:02:33]: Ja, men en sak som du och jag har pratat mycket om är att det går ju väldigt mycket snabbare nu den här gången. Både hur vi måste anpassa marknadsföringen och hur vi måste anpassa vårt arbete. Det är mycket lättare den här gången att bli aktieseglad. Det var det då med, men det blir ännu lättare den här gången. Anders Hermansson [00:02:51]: Ja, exakt. Jo, de som är på nu och använder de nya möjligheterna, de springer ju liksom hundra gånger snabbare än de som blir lämnade efter, så att säga. Lars Dahlberg [00:03:01]: Ja, nu sitter vi och pratar här lite så här om olika eror här. De ser det, men men på något sätt så känns som att den att det finns en typisk era 2010 till 2015 som fokuserar sig väldigt mycket just kring att köparen gick från att inte vara så digitalt att bli väldigt digital. Vi bara tvungna börja marknadsföras digitalt och det är framför allt startade med var ju e-post och sociala media. Och sen sen tycker jag att man kan prata om en era från 2015 fram till nu typ 2021 som man skulle kunna sätta någon sorts titel på I typ content marketing och annonserings eran. Just det. Det handlar otroligt mycket om att skapa content och var väldigt utifrån och in och relevant och hjälpa köparen på en köpresa och var väldigt duktig på att få ut detta innehåll via annonsering. Anders Hermansson [00:03:57]: Ja just det och även SEO så att folk förväntas googla på grejer och då ska du ploppa upp där som en kunnig källa till. Lars Dahlberg [00:04:06]: Precis, organiskt sök kopplat sig till innehåll var en jätteviktig källa, eller jätteviktig kanal. Och nu då, när vi kommer in här då, 2022 satte vi och vi försökte ju med någon sorts AI-eran efter pandemin. Är det som vi är I just nu eller har varit I ett tag också. Men det accelererar ju väldigt mycket under 2024. Och jag menar, ChattGPT och GeneraTivai slog ju liksom igenom under 2023, men det tog ju liksom riktig fart under 2024, kan man kanske säga. Anders Hermansson [00:04:44]: Ja, det blir ju, exakt, Det är just det som är klurigt, det är att teknikutvecklingen går så jäkla fort. Man trodde att man hade koll på läget och sen går det 24 timmar. Då är det liksom nya grejer. Lars Dahlberg [00:04:57]: Ja, om vi skulle försöka ge oss på då att försöka beskriva lite våra tankar runt vad som kännetecknar den här eron som vi nu påstår oss vara I. Och jag tror att det är många som kanske känner igen sig I det här nu när vi satt igång och börjat prata om det, men det här med personaliserade e-mails har ju blivit en jättestor grej. Anders Hermansson [00:05:18]: Ja, exakt. Ljugemail, där man får pitchemail hela tiden I sin inkorg, där folk påstår att de har tittat på webbsajten och vad nu. De försöker liksom vara personliga, men det är liksom lögn. Lars Dahlberg [00:05:34]: Precis, det är som ett väldigt nytt fenomen som uppstått. Sen kan man alltid diskutera hur det fungerar, men det kommer vi komma tillbaka till. Men det är ändå en väldigt tydlig grej som har hänt. Ja, content-chock. Anders Hermansson [00:05:53]: Det har där pratas om ganska länge, alltså content chock. Just, man kan väl säga att när I princip alla, vi pratar om vår spelplan B2B-bolag, När alla B2B-bolagen fattade att de skulle börja skapa content så var det ju en content-flod på webben då. Men nu är det ju, nu har ju alla möjlighet att skapa hur mycket content som Lars Dahlberg [00:06:17]: helst. Precis. Anders Hermansson [00:06:18]: Så nu är väl content-chocken enorm? Lars Dahlberg [00:06:20]: Det har blivit någon sorts logaritmisk skala på det. Jag tror att vi pratade om content-chock I slutet på den här content-marketing era, Men då var det liksom, tycker jag I alla fall, content-chock kanske kopplat till, mycket så här, I vissa branscher vart det väldigt mycket content-chock. Men det fanns fortfarande många branscher där det inte var så många som var så duktiga på det där och satsade på det där det blev liksom content chock men men det liksom började lite luta åt det hållet lite content chocks hållet där men nu har det bara ja nu är det content chock I kvadrat. Anders Hermansson [00:07:01]: Ja, för man tänker att content skapar de flesta marknadsförare känner nog igen sig till det här att det har varit svårt att få tillgång till expertisen på bolaget, antingen som ska skriva någonting från scratch eller korrläsa det man har försökt knåpa ihop då och så blir massa feedback-runder och så blir det liksom gnissel och den där konten-maskinen stannar ju hela tiden för folk och annat för sig. Nu med AI så kan man ju faktiskt producera ganska bra grejer då då, utan att det stoppar upp helt enkelt processen. Lars Dahlberg [00:07:34]: Ja, Anders Hermansson [00:07:35]: vilket gör att det kommer att komma ut enormt Lars Dahlberg [00:07:37]: mycket grejer. Precis och då så det här är ju en väldigt väldigt tydligt kännetecken kopplat här I eran. Sen är nästa fråga hur man ska hantera det här, hur man ska tackla det här, hur man ska ställa sig till det här själv Anders Hermansson [00:07:48]: för att få en Lars Dahlberg [00:07:49]: bra effekt. Men det är där vi har liksom landat. Och sen har vi det här med hur köparen söker information. Anders Hermansson [00:08:00]: Ja, exakt. Det där är intressant alltså. Om jag skulle backa till de här eren, det var innan marknadsföringen var digital, när det var väldigt svårt att få tag på information om företags erbjudande och få tillgång till expertisinformation. Sen kom content marketing, där vi fröktebjusta på digitala kanaler. Det gjorde att folk kunde googla sig till en hel del. Man pratade om att nu vill köpa I kontroll. Nu är det här om steroids. Nu behöver vi inte gå via ett white paper eller en bloggpost som någon har skrivit. Anders Hermansson [00:08:35]: För att det kanske är lite grann 10 procent av den bloggposten är faktiskt relevant för den frågeställning du har. Nu kan du ju faktiskt gå till en AI och bara ställa frågan. Du exakt din fråga du har och få svar på exakt den frågan. Så vi behöver liksom inte ta omvägen via content. Och det där kommer ju fler och fler människor förstå. Lars Dahlberg [00:08:52]: Nej men om du sitter där… Anders Hermansson [00:08:54]: Det är ju inte så att man… Man ska ju inte använda AI. Det är väl det som att… När man tar reda på en avasaskänk. Det är ju dumt liksom. För Det kan ju bli fel och konstigt om man hittar på det. Men just att resonera kring vad ska jag tänka på när jag ska köpa ett ERP-system? Vad finns det för olika trender inom det? Lars Dahlberg [00:09:14]: Ja, eller om man tänker sig bara att Jag sitter här med ett problem I vardagen och hittar lite ny inspiration om hur jag ska kunna lösa det på ett smartare och bättre sätt. Och varför jag ska göra det och vilka alternativ som finns. Allt som handlar om att inspirera mig och vara kreativ. Och förstå hur jag ska göra och hur jag ska gå tillväga och sånt. Det blir också så att jag kan lösa det väldigt mycket med hjälp av AI. Jag behöver inte heller, det är klart att jag kanske vill diskutera det jag kommer fram till med mina kollegor och så. Och kan förhandla I branschen och mitt nätverk och sådär. Men det blir mindre behov kanske av det också på något sätt. Lars Dahlberg [00:09:55]: För man kanske kan förlita sig kopplat till AI för att förstå vad man kanske borde göra bättre och smartare annorlunda för att bli mer framgångsrik. Anders Hermansson [00:10:05]: Nu var det säkert över ett år sedan jag läste en forskningsrapport från MIT, tror jag det var, där de hade gjort olika grupper av personer som hade fått använda AI-verktyg och så hade de mätt deras produktivitet och effektivitetsökning. Och då var det ju då gruppen med experter, de blev inte så mycket hjälpta av AI. Däremot totalamatörer fick ju ett superlyft liksom. Det är att om det är ett ämne som du inte kan någonting om idag, så är det ju inte så att du behöver sitta och titta på timtal med Youtube-filmer, utan du kan ju bara be en AI om att ge dig liksom det viktigaste informationen om det området. Så kan du helt plötsligt det. I alla områden, det är helt knäppt. Lars Dahlberg [00:10:52]: Ja, och mycket där det här har lett till, som vi har pratat om nu med content-chock och att man kan lösa saker och ting själv med hjälp av AI utan att behöva hitta information på nätet på det sättet. Jag har ju lett till att liksom leadgen har blivit mycket tuffare. Det är mycket tuffare att överhuvudtaget få bandvredd sändningstid, attention och så vidare. Få människor slita sig från AI och lyssna på dig som leverantör istället. Så det har ju börjat fungera betydligt mycket sämre att skapa leads med hjälp av marknadsföring. Anders Hermansson [00:11:37]: Ja, precis. Att få leads, att få konverteringar lite högre upp I trappan, det är ju redan jättesvårt. Och där har vi ju liksom en källa till verkligt bra information, en hubspot, som är liksom inbound-gudarna på jorden. De har ju själva redovisat hur mycket sämre det går för dem att konvertera inbound-leads, liksom lite grann I mitten av tratten eller uppåt. Det har ju gått ner väldigt mycket, Så nu är det ju, nu är det väl så att det är väl som för oss, Lasse, våra, vi har ju väldigt mycket konten som man kallar under forensight, det har blivit rätt tyst på den fronten sedan AI kom och det som konverterar det är ju som kontaktformuläret. Ja. Rakt på, folk är längst ner I tratten och säger, ja vad kostar det här? För just det där som vi pratade om redan 2013 när vi drog igång, det var Den här undersökningen som Google hade gjort tillsammans med KPT Sective Board där de sa att 70% av köpresan är gjord innan man kontaktar leverantören. Nu är liksom 99% av köpresan gjord innan man kontaktar leverantören. Anders Hermansson [00:12:43]: Jag har Lars Dahlberg [00:12:43]: inte sett det senaste fakta I detta, men det är ju, det går åt det hållet mycket mer på grund av den här utvecklingen. Och sen skiljer det sig mycket åt I olika branscher, skulle jag säga. Men ändå. Så där är vi. Och vi pratade inledningsvis om att det är två aspekter på det här. Det ena är ju hur ska du förändra dig som marknadsfunktion? Hur ska du så att säga kunna använda AI på ett effektivt sätt? Det är en ena kategorin av saker du måste göra. Och den andra kategorin är ju hur du förändrar din marknadsföring för att ta hänsyn till mycket av det vi precis har pratat om. Men det här med utmaningarna, jag var ju också inne på att många jag träffar har inte kommit så långt. Lars Dahlberg [00:13:27]: Vi gjorde en livestream förra sommaren 2024. Det var ett väldigt stort intresse kring den här frågan och det kändes som att det var några I den live streamen som hade kommit en bit på vägen men det var ju väldigt många som inte hade kommit och varit alls där heller. Så Någonstans är det så här, vad är det egentligen som liksom stoppar oss för att verkligen börja använda och få ut värdet av AI på riktigt liksom inom marknad slash kanske sälj också I viss mån. Anders Hermansson [00:13:57]: Just det. Lars Dahlberg [00:13:59]: Så, så Jag tycker det finns ganska mycket grejer att prata om här. Den ena aspekten är ju att en normal modern marknadschef inom B2B har ju liksom inte gjort det här förr. Det är ju helt nytt. Och det är så väldigt annorlunda också jämfört med mycket erfarenhet man har sedan tidigare. Så bara det gör det väldigt svårt och läskigt. Anders Hermansson [00:14:23]: Ja det är förvånansvärt svårt att få armarna kring vad man ska använda AI till faktiskt. Det är lite märkligt det där. Det är många som gör misstag och försöker använda det I stället för Google och så blir det fel. Men det är inte alls det man ska använda AI till. Och det utvecklas ju hela tiden också. Så just förändringsprocessen är väldigt konstig för den är så dynamisk. Lars Dahlberg [00:14:43]: Förändringsprocessen, det är ju svårt att på ett radikalt sätt förändra sitt ryggmärgsbeteende. Hur man gör saker. I det här fallet är beteendet så otroligt annorlunda. Det här tänket som du brukar prata mycket om, Anders. Man ska hela tiden ha sin AI-assistent med sig I vardagen, som en kompis egentligen I allt. Bara att ha det med sig hela tiden och behandla det på det sättet är en väldigt stor förändring, beteendeförändring. Det kommer inte naturligt för de allra flesta. Anders Hermansson [00:15:26]: Men sen blir man ju… Det finns ju en existentiell liten nödbroms också att man börjar undra, vad ska jag göra nu om den här AI gör allting? Man känner kanske inte ett lika stort hot från Excel om man säger så. Att man ska bli av med jobbet för att nu finns Excel. Men nu säger, vad tillför jag för värde när man kan promta upp nästan vad som helst. Det är också en liten spöke som spökar. Lars Dahlberg [00:15:53]: De här sakerna vi pratar om är väldigt självupplevda. Vi har dessutom en hel del konsulter på det här företaget som har verkligen varit igenom det här. Vi har sett det här på riktigt och vi har kunder liksom. Men just det här att man hamnar I det här, hur man än vrider och vänder på, att man blir så, man blir rädd att förlora jobbet. Man tänker så här, ja, kör på lite på mitt sätt, fortsätt med det. För att liksom. Anders Hermansson [00:16:19]: Och så räcker det med att man kan bevisa en gång att AI inte var något bra. Lars Dahlberg [00:16:24]: Skönt att Anders Hermansson [00:16:24]: du kan lägga det åt sidan. Lars Dahlberg [00:16:25]: Kom in, förlår jag dig. Så det blir så lätt att skylla på en där. Man hamnar där, hur man än liksom vrider och vänder på det. Och sen är det ju liksom att det inte finns tillräckligt mycket sense of urgency skulle jag säga. Det börjar komma mycket mer, drivs på rätt hårt, liksom upp I ledningsgrupper och så vidare. Men det finns inte riktigt där, sensor of urgency-känslan tycker jag, när man pratar med folk. Det finns ett intresse, men inte riktigt den här, sensor of urgency. Och sen måste man ju lära sig de här nya verktygen, och förstå vilka verktyg man ska använda. Lars Dahlberg [00:17:04]: Det bara rasar ut grejer. Vad ska man använda? Vad ska man använda till vad? Vad kan alla de här sakerna? Vad kan man faktiskt göra med dem? Det är otroligt svårt att hänga med. Och det kostar rätt mycket tid att hänga med och sätta sig in I det och bara förstå det. Och den tiden har man inte riktigt, utan man sitter där ska försöka utföra sitt arbete. Man har inte liksom en massa tid att lära sig det här. Och det är inte lite tid att handla om heller om man ska lära sig det själv. Anders Hermansson [00:17:30]: Nej, verkligen inte. Det kan vara en ny kategori av programvara som man helt plötsligt ska ha budget till att köpa. Lars Dahlberg [00:17:35]: Ja, men det Anders Hermansson [00:17:36]: är också… Det ersätter ingenting av det vi har idag. Nej, det är bara mer. Men ska vi köpa det här också? Lars Dahlberg [00:17:41]: Ja, för det mesta av det kostar ju pengar om man ska använda det på riktigt. Ja, det gör ju det, kan man ju säga. Så det blir ju också en grej. Och ja, så har kanske personalen liksom fel typ av kompetens helt enkelt. Man har inte kompetens I hur man använder den här typen av verktyg och hur man jobbar med dem på ett effektivt sätt. Utan man kan hur man gjorde förr, eller man har lärt sig göra hur man har gjort. Så att det blir mycket mer challenge, det är så utmaningar än vad man kanske kan tänka sig från början. Det är lätt att säga så här fantastiskt jättemycket möjligheter. Lars Dahlberg [00:18:22]: Ja, men det är en stor grej. Så det är inte så konstigt kanske att man står där och stampar och inte kommer framåt på något vettigt sätt. Så vi behöver ju liksom utveckla oss. Så jag gav mig faktiskt på och gjorde en massa behov. Och så får vi se lite grann här. Man skulle vilja fråga de som lyssnar, vad de tycker att de befinner sig med. Jag gav mig faktiskt på fem nivåer. Och så berättade jag, första nivån då, Det är ju att du redan idag har verktyg som har AI inbyggt I sig som du börjar använda. Lars Dahlberg [00:19:06]: Det tänker jag kan ligga rätt nära till Hans ändå för många. Man använder Adobe, man använder marknadssystem, CRM-system och det andra sådana. Man använder kanske vissa verktyg för att skapa content, man använder kanske verktyg för att jobba med sökordsoptimering, som till exempel Semrush och andra sådana verktyg. Och de får liksom AI inbyggt. Och så börjar jag använda AI kopplat till det jag gör I de verktygen. Och verktygen blir liksom bättre och smartare och hjälper mig lite mer med AI. Det skulle jag säga är någon som väldigt rudimentär nivå. Att jag har verktyg som har AI som jag använder. Lars Dahlberg [00:19:46]: Det ger en naturligtvis effekt, men. Sen skulle jag säga att nivå två, då blir det att du börjar ändå skapa innehåll med hjälp av generativ AI. Men du gör det helt manuellt Och när jag säger manuellt, du öppnar upp en generativ AI-plattform, Semperchat KBT, och så börjar du skriva prompter för att få fram ett innehåll. Anders Hermansson [00:20:12]: Ja, och man börjar om från början varje gång. Man har kanske ingen promptbibliotek och sånt där, utan man liksom… Ungefär som man googlar. Man börjar från scratch. Lars Dahlberg [00:20:22]: Precis. Nivå tre sedan då har man liksom förstått att det där är väldigt ineffektivt och svårt att få till bra kvalitet Så då har man kanske tittat på att skapa GPT som det kallas för, som man har förpreppat med rätt typ av förutsättningar för att man ska kunna få snabbare skapa bättre kvalitet. Man har gett A I rätt kontext. Anders Hermansson [00:20:48]: Jag tror det är ett rätt stort steg. Det Lars Dahlberg [00:20:50]: är ett ganska stort steg. Anders Hermansson [00:20:51]: Jag tror inte det är många som… För det första blir man ju förvånad över hur få trots allt som använder chatt-GPT av alla människor man Lars Dahlberg [00:20:59]: känner igen. Ja, faktiskt. Åtminstone för yrkessyftet. Anders Hermansson [00:21:04]: Ja, verkligen. Sen har du just att hur många av dem skapar sig en GPT. Det är ju få. Lars Dahlberg [00:21:11]: När man väl kommer in I den världen är det inte helt enkelt att förstå- hur man ska göra det på ett bra sätt för att det ska ge ett bra resultat. Det är helt klart så. Men ändå, det skulle jag säga utifrån marknadsförandes perspektiv, är nivå tre om man kan ta sig dit. Nivå fyra sen, Då har man utvecklat man själv egna AI-assistenter som utför vanliga standarduppgifter som vi inom marknadsfunktionen gör. Anders Hermansson [00:21:43]: Just det, så de tar fler stegs processer. Lars Dahlberg [00:21:46]: Ja, precis. Där saker Anders Hermansson [00:21:48]: och ting hänger ihop. Lars Dahlberg [00:21:48]: Precis. Så att skapa en bloggpost och då ska man göra det på ett professionellt sätt. Då måste man göra det I specifika strukturerade steg och de är liksom detsamma varje gång oavsett vad bloggen ska handla om. Och så har man gjort en sådan assistent och så använder man den när man ska göra en blogg. Men det finns ju en massa olika typer av sådana här repetitiva arbetsuppgifter där man kan göra assistenter. Anders Hermansson [00:22:14]: Ja, och där måste jag säga, nu kom man in på det här med att vi ska försöka hoppa på ett tåg här. Det är bara tåget som går fortare och fortare hela tiden. Så just det där med att det som kanske var lite avancerat eller fortfarande är lite avancerat att göra assistenter och sånt där man kanske behöver göra flöden I Zappier eller Maken och sådana här no-code, low-code plattform. Nu utvecklas ju AI-verktygen fort så att de nu blir liksom de här assistenterna enkla, det blir enklare att be AI-plattformen att göra andra saker än att bara spotta ur sig text så att säga eller bilder. Man kan koppla ihop AI-plattformarna med andra system så att de här assistenterna, så det kommer ju hända under 2025 definitivt. Lars Dahlberg [00:22:56]: Ja, jag skulle säga att den här nivå 4, om man ska ha någon målbild, ska man bli liksom på någon vettig nivå effektiv och få till en bra kvalitet I arbetet man utför så är det till nivå fyra man behöver ta sig. Antingen på egen hand är det ganska tufft men se till att man hamnar där. Pratar man sedan om nivå 5 då, så skulle jag säga att det som känntecknar den, det är att då har man ju AE-assistenter som går mer på automatik, som utför saker och ting automatiskt. Och jag kanske mera sitter, är med och styr och godkänner och så. Men det finns automatiska processer som AIS-studenterna jobbar med. Och då kan det ju bli en effektivitet och en fart på en helt annan nivå än när man bara har assistenterna och använder dem när man ska göra något med dem. Anders Hermansson [00:23:57]: Just det. Man behöver, på nivå fyra som du sa, då behöver man väcka assistenterna hela tiden. Det är någon som somnar om ständigt. Man måste purra dem för att de ska hända något. Medan nivå 5, då är de vakna 24-7 och bara kör. Lars Dahlberg [00:24:10]: Precis. Och sen så skulle jag säga på nivå 5, då har man AI på axeln. Som den här seniora, juniora, kanske då, kollegan. Och använder den egentligen mer eller mindre till allt. Sen tror jag också att man kanske då också börja använda generativ AI och AI på bättre, för att göra mera analys generellt sett, dataanalys och att driva en informationområdsning generellt sett. Anders Hermansson [00:24:43]: Det har vi inte varit lite medvetna om, men vi har ju använt AI för det I många år på Google och Metaplattformen till exempel. De har ju AI-snurror för de kan inte själva förklara hur en annons dyker upp hos en viss person. Det är ingen som vet. Det är en black box med någon jättemodell som funderar ut att den här personen borde ha en annons om det här. Så på det sättet har vi redan använt AI. Men det kan ju bli inom fler områden. Lars Dahlberg [00:25:09]: Ja, och tänk mig så att man är en svenskt företag, man är B2B, man kanske är ganska själv på marknad, eller man har en mindre marknadsorganisation, tre, fyra, fem personer. Alltså det är inte lätt att göra den här resan då när man har fullt upp över öronen. Anders Hermansson [00:25:28]: Det är helt ny kompetens alltså. Om vi säger att AIN nu kan ha sakkunskap inom en domän. Då behöver inte du ha det. Sen har AIN med hjälp av dataanalys koll på vilken kanal och vilken typ av marknadsföring du ska göra. Då behöver inte du kunna det. Då är det liksom att mecka med den här nästan tekniska infrastrukturen. Det är det som är din core kompetens. Att applicera den här A in på rätt ställning I ditt företag. Anders Hermansson [00:26:01]: Det är väldigt annorlunda. Lars Dahlberg [00:26:03]: Verkligen, verkligen. Ja, det här ska vi kunna prata väldigt länge om. Men jag tror ändå att tanken med den här, att ni ska få en känsla för, ni som lyssnar, på vart vi kanske är och vart vi är på väg och vad vi behöver kanske sikta litegrann på att landa för att kunna kunna hänga med helt enkelt. Anders Hermansson [00:26:25]: Ja, exakt. Så det var ju det var ju därmed. Vad behöver du göra som marknadsförare för att hänga med? Det var ju en sak. Lars Dahlberg [00:26:32]: Ska vi gå in mer på hur måste man tänka kring sin marknadsföring då? Anders Hermansson [00:26:36]: Ja, exakt. Lars Dahlberg [00:26:38]: Tänker jag. För att bara hålla på och göra massa grejer med AI. Det är ju bra, men… Det är ju bra. Det är Anders Hermansson [00:26:46]: ingen konkurrensfördel att spotta ur sig fyra bloggar om dagen längre. För det kommer ju liksom att… Det gör alla, eller det kan alla, kommer kunna göra med tal. Lars Dahlberg [00:26:55]: Jag tror en generell kompetensgrej också som måste tilldelas är att man måste bli ännu mycket, mycket bättre på att förstå sin målmarknad och sin köpare. Där kan man ju använda AI också för att underlätta den förståelsen. Men det är väldigt, väldigt viktigt. Det har varit viktigt länge, men det blir superviktigt nu att man verkligen har koll på det. Och koll på sitt erbjudande och alla de här sakerna som är I kår för företag. Anders Hermansson [00:27:22]: Det blir en sorts, om man tänker varumärkeskännedom, det blir väldigt, på något sätt så känns det som att vi har sprungit runt kvarteret ett helt varv nu. Vi kommer tillbaks, vi är lite tröttare än förra gången vi var där, men det är fortfarande samma gathörn vi står I. Och då är det så här, varumärket känner dom, du behöver bli känd för rätt grejer hos rätt personer. Det är väldigt viktigt. För om vi säger att Det är vanligare än någonsin nu att de sköter en större del än någonsin av sin köpresa. Och då måste ju du liksom vara en tydlig leverantör av det de vill ha. Lars Dahlberg [00:27:59]: Det här som Vi har pratat mycket om många gånger att ha en väldigt tydlig position, ett väldigt tydligt varumärke. Som verkligen passar mot en målgrupp där vi verkligen kan leverera maximalt värde. Det blir liksom superviktigt. Vad är vårt erbjudande till dem? Anders Hermansson [00:28:22]: Och erbjudande är ju alltså det problem vi löser naturligtvis men vi erbjuder också våran backstory. Alltså varför finns vi till och vad är det vi erbjuder utöver själva vår produkt? Att man när man som kund köper en produkt eller tjänst då associerar man sig ju med ett annat varumärke. Och vad står det varumärket för och så vidare? Det är det där som kommer att vara ännu viktigare än förut. Och det gör ju många B2B-bolag lite svårt att egentligen ta till sig. Utan man tycker att det är objektiva köpare vi håller på med här och det är ROI och det är liksom… Vi får Lars Dahlberg [00:28:58]: ändå prata när de sitter och mötar. Men jag tycker det här uttrycket du använder Anders, där vi har gått runt kvarteret och när, när det här digitala tog fart där 2010-2015, då insåg ju alla så här B2B, shit vi måste ju ha en webb som förklarar någorlunda vettigt vad vi gör, för den vi gör något för. Och så gjorde man den typen av ganska grundläggande liksom webbar och la lite mer pengar och krut på det. Och sen content marketing era, ja då förstod man ju att webben måste bli mycket mer utifrån in och affärsgenererande och kunna herbariera konten på ett väldigt effektivt och logiskt sätt och vi kan hitta oss av Google bla bla. Det vart en rätt mycket, men nu är vi liksom tillbaka. Nu räcker inte bara med att ha liksom vårt erbjudande på webben och prata lite grann om att vi har ett why. Det här måste verkligen sitta liksom. Anders Hermansson [00:29:50]: Ja, det ska vara väldigt tydligt för det blir det som vad är det för problem man löser och egentligen på vilket sätt och varför. Om man kan svara på de frågorna på ett riktigt attraktivt sätt som resonerar med målgruppens värderingar, då blir det bra. För det kommer att vara så att när AI står för all kunskap och kompetens så är det det mänskliga, Det som är närmare de mänskliga värderingar som kommer att vara de konkurrensfördelarna. Lars Dahlberg [00:30:21]: Och sen så är det ju så att de som använder AI för att leta efter information och hitta svar på saker och ting. Då kommer ju AI att hitta dig och då gäller det att den hittar dig för rätt saker här. Anders Hermansson [00:30:35]: Ja det är många som funderar över tror jag, hur ska man sökord optimera för en AI spindel? Nu är det ju så att det var I de första två åren när OpenAI Chat GPT kom, då var ju den som alla vet, den var ju blind för vad som hade hänt senast. Den hade ju liksom dammsugit webben var det nu var, fram till, jag kommer inte ihåg, september 2021 eller något sånt där. Det som hände efter det, det var ju liksom inte I den, den kunde ingenting om det. Nu är det ju integrerat sök på webben även I ChatGypT och Gemini och Bing. De är mer på den hemmaplanen. Det gör att du ska komma med I sökresultatet på en AI, kanske liknar de gamla, om man säger, hedliga SEO lite grann. Men någonting som man märker, det är ju att det som har, För att sökmotorerna ska ha någon vettig information att komma med så kan de inte utgå från det content som AI har skapat. Alltså om webben är helt full med AI genererat content och så söker AI in I sitt eget content som den själv har genererat. Anders Hermansson [00:31:51]: Då blir det liksom rundgång I det hela. Så då blir man då. Då kommer de här sajterna som Quora och Reddit och sådana sajter där människor faktiskt än så länge I alla fall producerar original content och besvarar frågor. Då blir de viktigare. Så att har man en produkt, eller agerar man på en marknad där inom en domän, som där folk liksom håller till på Quora och Reddit, då måste man vara aktiv där. För det blir som en datakälla för de här systemen för att man ska dyka upp SEO-mässigt. Exakt. Nu är vi Lars Dahlberg [00:32:23]: inne på många intressanta aspekter samtidigt här. Men det här med söket, jag tror att många kanske frågar sig, ställer sig den frågan, vad har hänt här då? Har det tagit fart? Och jag hittar faktiskt lite data här från oktober, november 2024 på hur marknadsandelarna fördelar sig lite grann. Jag tror det här var ganska globala siffror. Att Det är fortfarande Google som dominerar med 83 procent. Och YouTube faktiskt sticker ju också upp här med 6-7 procent. Men chatt-GPT står till exempel för 4-5 procent. Så det har börjat att hända grejer, men det är fortfarande lite I sin linda, men det där kommer ju att förändra sig snabbt. Det kommer ju öka enormt, liksom. Lars Dahlberg [00:33:10]: Så att det är fortfarande ett ganska litet fenomen, men pass på, när de gör den här typen av undersökningar I slutet på det här året så kommer det vara, tror jag, en helt annan balans. Bing lever lite med två procents vid det. Så att det är, och sen har vi ju de här många plattformarna som du nämnde också, där man söker på information, som Meta och allt möjligt. Men, LinkedIn och så där. Men I alla fall, det är liksom nuläget och om vi då går tillbaka till det här med varumärken och erbjudande och företag och så. Och det här har ju också pratats mycket om den personliga varumärken. Det kommer bli jätteviktigt att man får fram de personliga personer och personliga varumärkena I det här. Så har man inte börjat med det då är det verkligen dags att börja tänka igenom hur det ska gå till. Anders Hermansson [00:34:05]: Ja, och det är lite så att vi ska alla bli influencers på min vänster då. Där regeln har varit om att man ska vara genuin och personlig och så vidare, Den har ju varit från början där och det börjar liksom spilla över även I vår bit och bivärd. Det är den, om man säger chansen man har att välja och genomin I sociala media för att bygga sitt personliga varumärke och om ens arbetsgivare har tänkt rätt så hjälper det ju även till att bygga företagets varumärke. Lars Dahlberg [00:34:37]: Ja och personligt innehåll då det är ju ändå ganska många som har jobbat med det, skrivit olika typer av poster på sociala media, skrivit bloggar, artiklar, varit med och skapat innehåll I form av kanske webbinarier och guider och white papers och allt möjligt liksom där man som man står bakom liksom kanske personligen och den typen av konten och En del har ju börjat prova video, men det är ju fortfarande också inom B1 och B2 väldigt mycket I sin linda att göra personlig video och göra video. Det måste ju liksom vi ta på allvar och börja verkligen jobba med för att komma framåt med det på utifrån många olika syften och olika aspekter. För att video är grejen framåt är ju självklart. Anders Hermansson [00:35:30]: Ja, verkligen. Jag är lite kluven själv. Jag tror på att video är ett bra sätt att kommunicera effektivt. Det finns en möjlighet att skapa en annan typ av relation mellan den som är på videon och tittaren. Det är en att man ska läsa en torr text av någon författare som man sedan inte kommer ihåg vem det är såklart. Men sedan har vi ju då möjligheten att generera videos med AI och sådana här avatare till exempel att man gör en digital kopia av sig själv Och då vet jag inte riktigt hur det blir med det personliga varumärket. Då börjar man ju lura sig igen, eller vad man nu gör. Så vi får se var Lars Dahlberg [00:36:10]: vi landar. Jag tänker så här, att rätt mycket här att tänka på. Både det som har med aspekterna kring hur vi ska använda AI för att utföra vårt arbete och hur man ska tänka I den här AI-eran runt B2B-köparen och hur vi måste anpassa vår marknadsföring och ett sätt att marknadsföra sig. Vad tror du Anders? Ska vi klämma till med en sak att göra nu då, när man har lyssnat på den här podden, så man tar ett steg åtminstone I rätt riktning? Anders Hermansson [00:36:46]: Då tänker jag att man ska renovera webben. Jag tror att det är, om man nu är en duktig marknadsförare som har en ordentlig sektion på webben för bloggar och för content och nedladdningar och sådana här call to actions och sådana här saker så är det ju bra, behåll den. Men se över webben ur perspektivet. Vad är det vi löser för problem? För vem och varför? Se till att de frågorna besvaras supertydligt på webben- -. Så att köparna fattar vilka ni är till för. Det skulle jag säga att man tjänar väldigt mycket på. För just det där när de nu gör 99% av sin köpresa själva, då är de framme vid slutstationen, tänker jag. Och då måste du vara supervass där. Lars Dahlberg [00:37:34]: Ja, jag håller verkligen med dig. Att verkligen fokusera på grunden och se till att det där verkligen sitter. Det är ett väldigt bra tips. Och Om vi ska säga någonting om hur man ska förflytta sig framåt I den här, I att använda AI. Anders Hermansson [00:37:55]: Ja, precis. Jag skulle nog säga att försök göra det du normalt gör själv med AI. Glöm inte bort det och om AI misslyckas försök igen för att modellerna utvecklas hela tiden och blir bättre och bättre. Det går jäkligt fort. Det är liksom inte så att det är en bugg som aldrig går att rätta utan det här är mer som en medarbetare som blir smartare varje dag. Så tänk utav det en, vad ska man säga, det är en superambitiös praktikant som har 300 I IQ men som inte kan någonting utan att du måste tala om för den exakt vad du vill. Men då händer det grejer. Lars Dahlberg [00:38:41]: Ja precis. Och apropå de här fem stegen och så vidare. Jag tror också att många verkligen behöver tänka till lite grann här och ta hjälp på olika sätt för att ta sig framåt. Eller kanske titta på att ta in en ny typ av kompetens för att kunna ta sig framåt I den här utvecklingen. Det kommer nog behövas. Anders Hermansson [00:39:04]: Ja, just det vi pratade om, att det som man då, om AIN kan, en sakkunskapsområde, alltså den domän som man är expert inom, och man kan få väldigt mycket hjälp med hur man ska marknadsföra med hjälp av data som AIN går igenom och analyserar, då blir det faktiskt så att det blir ganska tekniskt det som kommer att göra skillnad. Så det är bra att få tillgång till sån kompetens. Lars Dahlberg [00:39:30]: Ja, men det börjar vi kanske på dags för oss att knyta ihop säcken för någonting som aldrig kommer förändra sig. Det är att du måste vara relevant. Tack och hej! The post Podd #232 – Anpassa dig till “AI-eran”: Utmaningar och möjligheter för framtidens marknadsföring appeared first on Business Reflex.

Så stänger du fler affärer! I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden ger vi dig ny inspiration kring hur man behöver jobba metodiskt med att kvalificera sin affär tidigt med smart frågeteknik och där med kunna öka sin effektivitet radikalt. Jag har bjudit in Jens Edgren till sälj- och marknadspodden som är expert på detta ämne och har skrivit boken om metoden “MEDDICC sälj mer och snabbare”. Min egen och Jens erfarenhet är att många säljchefer och säljare sliter med utmaningar som: Affärerna kommer aldrig till avslut  Vi har för låg hitrate Säljcykeln är för lång Är du sugen på boken? Läs mer om MEDDICC. Läs transkribering Lars Dahlberg: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business to business köparen. Jag som sitter I studion idag heter Lars Dahlberg. Jag upplever att många försäljningschefer och säljare sliter med att få upp sin effektivitet. Kanske mer nu än någonsin. Man hör ofta saker som affärerna kommer aldrig till avslut, vi har för låg hitrate, säljcykeln är för lång och så vidare när man träffar säljare och säljchefer, vilket jag gör ganska ofta. Vi gjorde en podcast här I Säljmarknadspodium med nummer 225 efter sommaren med titeln New Model Selling som handlar väldigt mycket om det här. Men nu har det kommit en ny svensk bok kring det här ämnet. Lars Dahlberg: Den heter Medic, sälj mer snabbare och skriven av Jens Edgren som har väldigt lång erfarenhet inom det här ämnet. För att ge lite ny inspiration kring hur man behöver kanske jobba metodiskt med att kvalificera sina affärer tidigt med smart frågeteknik och därmed kunna öka sin effektivitet radikalt har jag bjudit in Jens Edgren till Säljmarknadspodden. Jag är övertygen om att det här ska kunna ge er lite ny injektion och lite nya konkreta verktyg att jobba vidare med för att öka er effektivitet och få upp resultaten. Så jag tänker över till intervjun med Jens Edgren. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Jens Edgren. Jens Edgren: Tjena. Lars Dahlberg: Jättekul att ha dig med. Det ska bli riktigt roligt att få göra den här intervjun med dig. Jens Edgren: Ja, det är jag verkligen tacksam att jag får vara med här idag. Lars Dahlberg: Du, nu är det så här att du är ju ändå relativt känd skulle jag säga I de här säljsammanhangen I Sverige. Men jag tror ändå att det är många lyssnare som är lite nyfikna på att få veta lite mer om dig och de som inte känner till dig. De vill nog höra lite grann om vem är Jens Edgren? Jens Edgren: Ja, jag tänkte jag skulle börja berätta om någonting som jag tror de flesta inte känner till om mig. Och det är att jag är en traumaterapeut och hjälper unga vuxna som har suicidtankar. Även jobbat som volontär på Mind hjälplinjen för suicidprevention. Men jag nämner det här för att I Mitt jobb som säljcoach och utbildare till både säljare och chefer runt om I Sverige och världen så är mitt jobb att på något sätt kanske inte rädda människor men åtminstone hjälpa dem att vinna fler affärer och vinna tillbaka hoppet om att det går är en av de här viktigaste sakerna. Och det jobbar jag med på lite olika sätt egentligen hela tiden. Jag är besatt av att hjälpa människor, Men jag är också besatt att försöka skapa idéer, strukturer, metoder, sätt att prata, sätt att ställa frågor som hjälper personer att nå fram med det budskap som de vill och behandla sin medpart, motpart med stor respekt. Fem barn har jag, bor I Bromma, har flygat mycket skärm, är på Burning Man, kör en Harley Davidson, lever ett helt vanligt liv helt enkelt. Ett helt vanligt liv helt enkelt. Lars Dahlberg: Ett helt vanligt liv helt enkelt. Men du, jag har ju bjudit in dig till den här podden nu för att du har ju varit med nu och du har ju skrivit en bok och jobbar specifikt med den här metoden eller modellen som kallas för, ja jag är lite osäker på hur man uttalar det här nu Jens, medic kanske? Jens Edgren: Det tycker jag funkar bra. Lars Dahlberg: Det funkar bra. Och vi kommer ju komma in väldigt mycket mer på medic och saker och ting kring den här boken. Men Hur kom det sig att du skrev boken? Jens Edgren: Jag har jobbat mycket under 35 år med olika säljmetoder- och försökt överföra kunskap. I den här världen som vi lever I nu- sker ungefär 83 % I Lidgarten av köpresan av kunden- redan innan man vill prata med en säljare. Det har blivit lite svårt för säljare att ställa de här klassiska frågorna. Vad har ni för problem och vad har ni för utmaningar? Kunderna har passerat det sen länge. Då hittade jag en amerikansk metod som heter MEDIC. Jag ska berätta snart vad det där betyder. Den är så enkel att den går att använda till I princip alla affärer– –var som helst, när som helst. Den handlar egentligen väldigt enkelt om vad jag måste veta– –för att kunna bestämma mig om jag ska satsa på den där affären. Jens Edgren: Om det är ett inkommande lead eller en gammal kund eller ett prospecting deal som jag har hittat själva. Ska jag lägga min tid och kraft på den här affären? Och har jag då svar på de här sju frågorna som vi kommer till inom Medic, då kommer jag vinna affären med stor sannolikhet. Och är det som att jag saknar svar på någon av de här frågorna, då är sannolikheten precis lika så Att det aldrig blir någonting eller att en konkurrent vinner affären. Jag blev besatt av den här enkelheten I att ställa bra frågor till kunden på ett sätt som gör att man helt enkelt vet om det här är värt att satsa på. Då kan jag sammanfatta. Lars Dahlberg: Jag skulle säga så här. Jag har studerat boken och jag känner att det är väldigt mycket av det här som man har upplevt själv. Man har upplevt den här frustrationen, förändrade köpbeteendet och alltihop här. Vi pratade mycket om det I andra avsnittet Sälj- och marknadspodden, men det här känns som ett väldigt konkret verktyg man verkligen ska kunna använda för att komma runt en hel del av den här problematiken. Jag tänker så här, Jens, jag tror att Alla som lyssnar på det här, det är ju mycket försäljningschef, säljare som lyssnar på Säljmarknadspodden. Det är också många personer som jobbar inom marknadsföring, marknadsföringschefer och sådana som jobbar praktiskt, operationellt med marknadsföring, entreprenörer och sådär som startar bolag. Men jag tänkte vi kanske kunde börja prata om de här konkreta problemen som säljare upplever idag för att sedan därifrån knyta ihop det med metoden. Det tror jag kan bli en bra pedagogik. Lars Dahlberg: Vad känner du? Vad är det för specifika situationer? Jens Edgren: Det låter faktiskt fantastiskt bra. I dag jobbar jag mycket med coachning. Min kalender är full med möten hela tiden. Jag jobbar också med försäljning. Jag säljer våra tjänster. Min dotter Olivia såg bra till sina vänner som frågade vad gör pappa? Han säljer hur man säljer och det var så fantastiskt bra. I dag har haft flera coachningar och samtal och Ett väldigt konkret exempel var I morse. Jag tittade in på en av våra kunders pipelines. Jens Edgren: Där var 18 affärsmöjligheter, rätt exakt. När jag tittade på de affärsmöjligheterna och gick igenom dem- –så var frågan vilka av dem går att avsluta och vilka går att vinna. Då är vi väldigt intresserade av portföljer med affärer. Vi dök ner på några stora rackare som kanske stod för 10-15 % av hela pipeline. Ett par stycken affärer. De är speciellt intressanta. Då började vi prata om vad vi vet om affären. Vad är det för saker som vi inte känner till? Då visade det sig att några affärer som han hade förlorat ganska nyligen, då hade det kommit fram väldigt sent I säljcykeln att kunden hade en annan leverantör med färdiga avtal. Jens Edgren: Då frågade jag chefen, kunden har ju tagit reda på det tidigare, typ kanske första mötet. Ja, om vi hade ställt frågan, sa han. Så här är själva problematiken. Vi som säljare måste se till att vi vet affärsläget. Vad är kundens problem? Vad är det som krävs att de ska köpa? Vem har pengarna? Och så vidare. Innan vi sätter igång och lägger all kraft på att ta fram en lösning, boka massa kundmöten, skriva offerter och sedan försöka ibland att jaga livet ur den här stackars kunden som egentligen kanske inte hade riktigt det här möjligheten att köpa eller var I läge och så vidare. Lars Dahlberg: Jag kan identifiera mig själv med det här jättemycket. Man går igång, man säger att här har jag den här möjligheten och den är ganska stor och Gud de lyssnar på mig och de har ett problem jag kan lösa åt dem och det finns ett stort värde kopplat till det här och så blir man superengagerad I det och så gasar man på liksom framåt för att driva den här affären liksom framåt och hjälpa kunden framåt mot det här. Och så bara, men vänta nu lite grann. Shit, jag borde ju ha tagit reda på det här och här och här. Och så hinner ju kappen sen längre fram. Jens Edgren: Eller hur? Och det största problemet när jag håller mina kurser och coachningar, så den första frågan jag får ifrån deltagarna, senast här faktiskt I måndags, det var, kunden svarar inte på mina mejl. Jag får ingen respons på min offert. Eller när jag vill ha input till vår demo så får jag inga svar. Hur ska jag göra nu? Då brukar jag ge några konkreta tips för att få svar. Men problemet har uppkommit långt tidigare. Det är nånting som vi har missat. Det är det säljproblemet som vi alla är besatta av. Vi vill hjälpa kunderna, vi går igång, vi blir entusiastiska och vi har en lösning som är kanonbra. Jens Edgren: Men så kanske vi säljare tar lite över samtalet, ungefär som jag nu bara pratar. Vi tar lite över och vi berättar hur bra det är och sådär. Någonstans så tappar vi kontakten med kunden och missar väldigt uppenbara signaler. Kanske nån säger att de borde ha Lars med på det här också. Och då måste särskilt en säga, Lars, vem är Lars? Det är han som är vår vd kanske. Eller, det där låter intressant, jag undrar vad IT-avdelningen tycker om det. Aha, IT-avdelningen. Kanske en stakeholder som är make or break. Jens Edgren: Och den förmågan att stanna upp och lyssna hjälper till om man har ett ramverk som medviktar, man vet att man behöver ha koll på vissa punkter. Så då kan man undvika att hamna I de här problemen. Lars Dahlberg: Nej, för Det blir ofta så att man kommer I kontakt med de här engagerade sponsorerna på kundsidan som gillar samma tankar som jag själv gillar och brinner för samma tankar som jag själv brinner för. Men sen är det så mycket annat som måste till, som man slarvar med. Det är tufft att säga slarv, men det skapar ju bekymmer sen. Jag kan hålla med. Det är själva kärnproblemet. Man får bråttom I början, helt enkelt. Jens Edgren: Det där är en del av problemet. En annan del av problemet som jag vill belysa här, och nu vi kommer tillbaka till den här boken med Excel mer snabbare och lite av backstory som vi kommer komma till, det är ju att alla vi har, förutom Elon Musk, kan ha fler timmar på dygnet än vi. Men vi andra har 8-10 timmar om dagen. Då ska vi lägga de timmarna på affärer som har en hög chans att bli av. Varje minut man lägger på att jaga en kund eller försöka göra någonting med en affär som inte har en tillräckligt hög sannolikhet, den är ju på ett sätt bortkastad. Eftersom jag skulle kunna lägga den minuten på någonting som skulle kunna bli av. Det här är ju som en av mina kunder sa, det är som att såga av sig armen om man ska släppa en affär, fastän man vet att den inte kommer bli av sedan. Och jag kan hålla med om det. Jens Edgren: Vad tänker du om det? Lars Dahlberg: Att Jens Edgren: såga av sig armen. Kan det vara så svårt att släppa en affär? Lars Dahlberg: Man blir väldigt känslosam oftast och går igång väldigt mycket på de här kunderna och brinner för det där och då blir det precis som du säger. Och en annan, en annat problem som jag ofta upplever, vi som fokuserar väldigt mycket på kanske tidigare I tratten, jobba med marknadsföring och skapa leads och allt Jens Edgren: sånt här. Lars Dahlberg: Då blir det det att det är okej, det kommer in leads absolut liksom och så ska säljarna ta tag I de här Och om den då liksom är typ varm, att lidet är på gång, liksom då blir det så här, yes, kör, slarvar man igen. Eller så blir det liksom det att man helt enkelt gör liksom ändå en för dålig liksom kvalificering av det hela och så sitter man där med massa leads som bara blir en dålig dålig kvalitet på tratten längre ner. Sen hamnar man I känslosam 20 deals som aldrig har en chans att vinna. Så den här gallringen och kvalificeringen blir antingen för dåligt gjord så man får för många feldeals I pipen eller när lidet är hett så blir man så exalterad så går det för fort. För det är på kundens initiativ att man är intresserad. Så det blir fel I båda fallen. Jens Edgren: Det här knyter väldigt väl in, Lars, tänker jag, I den här moderna marknadsförings- idén att man ska skapa leads och ge leads till säljarna och generera liksom demand generation. Då behöver ju både marknadsavdelningen ställa en del, kanske ibland obekväma frågor, men att säljarna är ganska noga med att det här är ett sales qualified leader, kan man jobba med det? Med det. För att det ska bli någonting. Bra, ja men okej. Och det Lars Dahlberg: är som du säger också, det är så här okej bra, men det blir det, man kanske får då en hel del personer som har gjort väldigt mycket, stor del av sin köpresa, innan de kommer och pratar med oss. Så Är de intresserade så kommer man I kontakt med en säljare. Då gäller det för säljarna att skapa förtroendet så att man kan backa tillbaka och jobba utifrån ett medickt tänk. Det är inte alltid heller superenkelt. Jens Edgren: Jag vill knyta in det här. Skicka in en liten kurvboll. I boken, men också framför allt I mina utbildningar och undervisningar- -…så använder jag kunskapen från min traumapraktik. I boken finns det tio stycken tekniker för hur man får bättre samt. Jag ska ta en bara. Typiskt nu när det kommer ett inkommande liv så är det en fråga. Kan ni göra det här för oss? Kan jag få en offert? Är ni bra på det? Hur skulle ni göra? Det är såna öppna frågor. Då brukar säljarna bli eldologer och svara på frågorna direkt. Jens Edgren: Ja, det kan vi. Vi gör jättebra på det. Men jag lär ut till säljare och jobbar med själv att ställa en annan fråga. Den kan låta ungefär så här. Jag uppskattar att ni vill ha en offert av oss på den här utrustningen. Det verkar som att ni har en idé om att köpa det. Vill du berätta vad som har hänt innan vi har kontakt idag? Eller du frågar oss hur man gör en processoptimering. Tack. Jens Edgren: Så vad är kontexten av den frågan? Och vad är faktiskt frågan bakom frågan? Hur är det här prioriterat hos er? Och Då börjar man ställa frågor som cirklar runt frågan som kunden ställer. Då har jag en idé som är helt fel. Jag tänker så här att om kundens fråga motsvarar 30 % av det de har tänkt runt idén så har jag 70 % kvar. När jag använder den här tekniken själv I mina diskussioner med kunder och klienter så märker jag att när jag ställer den här frågan bakom frågan så brukar folk börja berätta, ja jag tänkte att eller vi gjorde att vi hade ett problem med och Då kommer konversationen igång och då kanske frågan egentligen är någonting helt annat än vad de börjar ställa till mig. Nu snackar vi om både ett aktivt lyssnande som är väldigt ansträngningslöst men också en stark emotional connection. Personen upplever att här är nån som är intresserad och verkar ställa en fråga som jag vill gärna svara på. Det spännande med de här kundsamtalen är att om man ställer såna frågor, vad är frågan om frågan, vill du berätta mer om, hur kom du fram till det här, Då går också säljprocessen allt mellan 30-50 % snabbare. Man kommer in på det som verkligen bränns. Jens Edgren: Vad tänker du om det här? Lars Dahlberg: Jag tänker… Det är superbra. Jag tänker också så här att det oftast blir så att om man inte stannar upp där och gör den här frågeställningen som du precis nu exemplifierade, Sofie. Då är man liksom ganska rökt. Man har chansen där och då. Och så gör man det. Det som oftast blir min erfarenhet när man bara pratar om de bakomliggande grejerna, det är just att där kan man ju oftast addera väldigt mycket erfarenhet. Där kan man säga, men så här gjorde de, och så där gjorde de, och de där såg inte på det. Lars Dahlberg: De såg på det här och satt I sitt ställe. Man kan få väldigt mycket bra resonemang och en intressant värdadering till deras grundproblem. Som gör att de nu tror att de ska göra något. Ja, intressant. Jag tänker så här, jag tror många är nyfikna nu på det här med DIC. Du var inne på att det finns en intressant backstory bakom, jag tycker den är bra. Jens Edgren: Ja men precis. Lars Dahlberg: Så går vi igenom tåget samtidigt. Jens Edgren: Ja vi gör det, absolut. Så Vi hoppar in I en väldigt konkret back story. Många som lyssnar på det här programmet kommer att känna igen sig direkt. Eller borde känna igen sig. Så här var det I alla fall. Om man googlar på Medix kommer det upp en referens till ett företag som heter PTC. Det var på den tiden, I slutet av 80-talet och början av 90-talet- –även om det känns länge sen nu, ett riskkapitaldrivet bolag. Precis som många bolag I dag på börsen är riskkapitaldrivna– –så var ägarna otroligt otåliga. Jens Edgren: Var är våra revenue-skrifter, Niko och Edwina? We need to sell more. Just det här bolaget sålde oss och säljer en väldigt avancerad programvara för att göra design för tillverkaren I industri. Jag var på en demo av PTCs programvara. Det tog 30 minuter innan han kom igenom tre av fem flickor, eller 13 flickor. Det var fruktansvärt svårt att förstå. Så säljarna gick ut där och ringde kunder, stora verkstadsbolag, visade produkten och Alla var jätteintresserade. Pipeline växte. Tänk en orm som äter upp en kanin. Jens Edgren: Hemskt metafor, men ändå. Stor knöla. Ingenting hände. Cheferna blev frustrerade. De skrek fler. Make more sales calls and write more proposals. Call customer day in and out. Ingenting hjälpte. Jens Edgren: Då var det en av säljcheferna, Jack Napoli, som tänkte att det här inte stämmer. De åkte runt och intervjuade säljare runt I hela världen, 300 personer. Metoden som Jack Napoli valde är fantastisk. Enligt berättelsen gick han upp till en whiteboard I varje konferensrum. Han ritade två boxar, en grön och en röd. Han sa till säljkåren att de skulle skriva vad som var det för bra saker- som har hänt när de säljer. Skriv I den röda rutan vad som inte verkar hända när vi inte säljer. Så här gjorde han en massa korta workshops. Jens Edgren: Sen kom han tillbaka till sin ledningsteam och sa att när vi har koll på sex saker, det har blivit lite mer sen dess, men sex grejer, då har vi en färre chans att vinna affären. Alla vill veta vad det är för sex grejer vi ska ha koll på. Då kom jag in på Medic. Nu, amerikanerna har ju en förmåga att skapa ord, acronyms, av metoder som man kan komma ihåg. Och Medic känns ju som att det är någonting medicinskt. Och Jag hade till och med en deltagare på ett av våra webbinarier som undrade om jag börjat sälja medicinsk utrustning. Hon tänkte att den med Medic är intressant. Så det blev lätt överraskat. Jens Edgren: Men Medic är egentligen bara en bokstavskombination av sju olika objekt som inte är I en logisk ordning, utan helt enkelt områden. Om man bara zoomar in på ett anteckningsblock där man har sju rutor, där man skriver lite av de här sakerna I varje ruta, Då ser man vad man har missat för någonting. Så där är backstory. Och sen, PTC tvingade säljarna att på varenda kundmöte ställa de här sju frågorna. Det här är amerikanska företag, de kan göra som de vill. Så gör vi inte det här I Sverige och Europa. Om inte säljarna hade svar på sju frågor fick de inga resurser och fick släppa affären och gå vidare. Den här brutala metoden implementerad med järnhandskar och bonusmodeller levererade 300 % I ökning på ett par år. Jens Edgren: Genom att fokusera sin tid på affärer när man har koll- så kunde man trippla sin försäljning på några få år. Lars Dahlberg: Man fick säkerställa att man fick. Jens Edgren: Exakt. Jag träffade en av våra kunder, Håkan Björklund, vd för bolaget. Han var nummer två I Sverige på PTC på den tiden. Det är en av våra kunder som vi jobbar med intensivt för att säkerställa Medic. Han sa att man kan chansa eller köra medic så han och jag bettar min plånbok på medic för han vet att det här är en metod som som hjälper säljarna och fokusera på det som man kan göra. Lars Dahlberg: En konkret fungerande. Ja. Men du, Ska vi förklara lite vad de här sju sakerna är? Jens Edgren: Absolut. Jag tar dem I bostadsordning, helt enkelt. Den första punkten är M. Det står för Metrics. Precis som du, som vanlig människa, använder din lön- –för att köpa grejer som du tycker är värdefulla så använder ju bolagen resurser, tid, pengar för att köpa in saker som de upplever värde. Då behöver vi veta vad det är för metrics som kunden ska använda för att säga hej, det här är värt pengar eller inte. Och det kan vara return on investment, det kan vara kostnadsbesparingar, det kan vara employee satisfaction, det kan vara servicegrad, det kan vara inga problem med IT. Det kan vara många saker, men Så länge man kan mäta någonting, så kan man säga så här var det innan och så här blir det nu. Jens Edgren: Så en av de viktigaste frågorna som du som lyssnare ska ställa på alla dina case är att låt oss säga att ni gör affärer med oss. Hur ska vi mäta effekten av det vi gör? Och vilken sort vill ni använda? Är det tid, är det pengar, är det någonting annat som är viktigt? Och vem I bolaget mäts på det här? Det är nästa fråga. Ja, Lars Dahlberg: och jag tycker också att boken då, den är ju väldigt konkret för där får man ju som exempel på vilka typer av metrics det kan handla om. Man får en hel flora av metrics. Och det gör att det blir lättare kanske också att hjälpa kunder om de inte alltid säkert har riktig koll på det här. Så är det här eller är det här? Man kan väl bli väldigt kreativ och bli väldigt konsultativ. Och säga, den här typen av metrics har ni väl, eller den där typen av metrics har ni väl. De borde vi kunna hänga ihop med här. Så bara det, liksom. Det finns en sida I boken där de här nämns, de här vanliga metrics. Lars Dahlberg: Det är ganska många. Jens Edgren: Ja, jag har dem framför mig här. Den tänker jag… Min erfarenhet av att jobba med alla medic-frågorna… Man kan inte bara gå till en kund och säga vad de har för metrics. Man blir I chock som mottagare. Tänk om jag inte har nåt eller berättar nåt. Då är det bra, som du säger, att man kan komma med en meny och säga förmodligen har du nån av de här olika metrics. Vilken är mest relevant för dig, Kan man ju säga. Jens Edgren: Då kan man bygga in en liten story också. Metric är jätteviktig. Nummer två IEE kallar vi för Economic Buyer. Och en Economic Buyer är den personen. Okej, det kan ju vara flera som håller handen på plånboken eller har nyckeln till kassakistan. Vi möter väldigt mycket I dag. Vi har en decision maker som säger– –att vi ska jobba med er och väljer er programvara. Då frågar säljaren hur de får loss pengar till det här. Jens Edgren: Då sa kunden att de inte var helt klara på det. De hade budget, men inte vet vem som skrev på en inköpsorder. De började fundera på vem som var ekonomisk köpare– –som hade pennans makt, som en annan kund säger. Pennans makt. Då fick de börja utforska det. Om säljaren hade frågat I början om en affär, som har varit ett halvår. Du om vi kommer till en affär, vi kommer skriva på ett kontrakt och en PO. Då hade förmodligen kunden parallellt nu med köpresan tagit reda på det och då kan man korta säljcykeln med säkert åtminstone ett par månader. Jens Edgren: Så Economic Buyer behöver inte vara den person som säger ja eller nej. Det kan vara en person som helt enkelt ser till att det kommer fram pengar. Lars Dahlberg: Jag kan verkligen hålla med om att man slarvar med det där. Bara för att de Jens Edgren: säger om jag har en budget. Lars Dahlberg: Jag skulle säga att det är så, man nöjer sig med det. Man säger, vi har en budget eller jag vet att det finns en budget. Jag har någon sorts påverkan på den, absolut. Och så tänker man, bra skönt, det räcker. Det är ungefär så. I alla fall I min erfarenhet. Istället för att ta den där till nästa nivå. Jens Edgren: Ja, eller hur? Det finns en annan modell som är populär som heter Bant-modellen. Bant, Budget Authority, Nido Timeline. Har ni pengar I budget? Ja. Men jag frågar, vem kontrollerar budget? Är det det som är economic buyer. Lars Dahlberg: Det är en ekonomisk buyer. Precis, till en nivå ner. Ja, det är en nivå ner. Kanske hårtast I verkligheten. Jens Edgren: Ja, precis va? Ja, det är bra också. Man vill inte ha in en economic buyer på det sista säljmötet, för då blir det gisslande situation. Här, Lars, skriv på här. Jaha, jag måste veta vad jag ska skriva på. Vi ska hålla oss kort. Vi har två stycken D I Medic. Det är decision criteria och decision process. Tänk att man säljer till ett företag, myndighet eller verksamhet som består av flera personer, flera avdelningar, kanske IT, det kan vara HR, det kan vara ekonomi, det kan vara en avdelning, det kan vara services. Jens Edgren: Företag idag och verksamheter har blivit bättre. Bättre på att samarbeta och kolla med varandra. LinkedIn säger att 6-7 personer är med och tar beslut. Jag håller med om det. Folk vill ha inflytande över- på vilka grunder ska vi välja en viss leverantör eller en viss produkt eller tjänst?” Vad ska vi kolla på? Då är det lätt att ta bilar som exempel. Alla vet om bilar. Den ska kunna gå och ladda hemma. Då åker alla bensinbilar bort. Jens Edgren: Som säljare påverkar kundens beslutskriterier– –så kan man styra kunden åt sånt där vi är lite bättre på. Undvika där konkurrenterna är bättre på. Får man en förfrågan, en RFP eller offertförfrågan från en kund– –då kanske konkurrenterna redan har varit där och slängt in saker som vi inte kan lösa. Då måste man förhandla eller avstå. Den andra punkten är decision process. Det är som en lång tidslinje mellan att man har ett första möte och sen antagligen ska man göra på ett avtal. Sen ska man sätta igång med det här. När vill ni vara igång? Vad har ni för steg? Hur tar ni normalt beslut av den här typen? Vad är det för forum som ni drar idéerna I? Vilka sitter där? Och vad har de för åsikter om saker och ting? Det är för att undvika att man helt enkelt tappar tempo eller missar viktiga åsikter. Jens Edgren: Idag har det seglat upp en av delarna I decision process som är P1 I medpick. Man pratar ibland om medic eller medpick. P1 betyder helt enkelt paper process eller avtalsprocessen. Om man gör affärer med kommuner och myndigheter och så där. Då kanske det finns massor av typer av avtal som ska godkännas. Det kan vara ram avtal eller licensavtal eller icke spridning avtal eller. Så en av Våra kunder är ett stort försvarsbolag I Sverige där avtalsprocessen är mer komplex än själva säljprocessen. Att överhuvudtaget få sälja någonting till ett visst land kan ta flera år att klara av den processen. Jens Edgren: Den måste man ha järnkoll på. Lars Dahlberg: Ja, och sen är det ofta så att många som säljer saker, lösningar och så vidare inom B2B, där har ju köparen aldrig liksom köpt det förut. Så de har ingen egen uppfattning egentligen om hur beslutsprocessen kanske ser ut. Det är min erfarenhet. Det är så här, okej bra hur tänker ni driva den här processen då fram till beslut? Det vill säga, ja jo vi vet inte riktigt faktiskt, vi har inte gjort det förut så här. Så finns det en process skitviktig förstår en men ofta finns det kanske ingen riktig process. Då får man väl kanske hjälpa dem att skaffa sig en. Jens Edgren: Ja, vad är din erfarenhet där? Jag menar, du måste ju vara på mat med många unga där kunderna precis säger det. Ja, jag vet inte, vi får väl se litegrann. Vad brukar du göra då för att få lite styr på saker och ting? Lars Dahlberg: Jag skulle säga så här att det är viktigt att förstå vilka som är inblandade I beslutet först och främst. Så att de får måla upp den. Vilka kommer påverkas av det här före och efter? All right, bra. Det är de här. Fint. Hur tänker du, vilka är det som faktiskt behöver vara förankrade och vad är viktigt för dem? Och hur skulle en sån, jag kunde hjälpa dig med en sån process? Ungefär så kanske. Jens Edgren: Ja, det låter praktiskt och bra. Lars Dahlberg: Men istället för att bara säga så här, ja ja, de har säkert en process. Utan att veta, och har de en? Det gäller att veta att de har en och hur den ser ut. Eller så tror man att de har en process fast de kanske egentligen inte har. Vi hoppas att det här landar. Jens Edgren: Du har så rätt och det här med att man säger ibland, assuming will make an ass out of you and me. De har säkert en process. Har du frågat om den? Nej, men jag tar för givet att. Jag har träffat så många säljare och själv har jag gått I trappatiklavet så många gånger där jag inte har ställt frågan hur processen ser ut. Har de ingen process, har jag ett förslag till hur ni kan göra det här. Lars Dahlberg: En annan erfarenhet jag har oftast är att det finns vissa personer som är väldigt inblandade I att ta beslutet men sen är det personer som ska sitta och använda de här grejerna eller vara med I något sort införande och de har man liksom inte blandat in. Och så blir de inblandade precis när det börjar dra ihop sig och då blir det så här, hallå, då backar de. Jens Edgren: Jag har exempel I boken, vi jobbade med ett stort ERP, alltså mjukvarubolag och allting var klappat och klart. De skulle bara visa upp mjukvaran- –i affärssystemet för ett gäng användare. Precis som du säger. Det var väldigt bra att de tog upp det här. Det var en check in the box. Gå dit, visa grejerna, dra några skämt- -…och signa orden. De hade redan bokat ett avslutsmöte med kunden. Den var på torsdagen. Jens Edgren: Leverantören begår misstaget. Det var ett kalendermisstag att skicka en person som kan produkten– –men inte just tillämpning för, I det fallet för manningsbranschen. Då sitter nån smart person och frågar hur de ska hjälpa manningsbranschen– –att göra timberäkningar och semesterlöner som är jättesvårt. Killen kunde inte svara på det. Det här utlöste en mer eller mindre chockvåg I det här gänget av ambitiösa ekonomi och HR-personer. Och de hörde av sig direkt till ledningen så att det här verkar inte funka för oss. Kunde ställa in möte på måndag och valde en annan leverantör. Och ingen hade väl förväntat sig, inte ens vd för bolaget som skulle köpa det, att administratörerna skulle skrika rätt ut. Jens Edgren: Det här går inte för oss. Så Det var ett exempel på vad du säger. Lars Dahlberg: Ja, exakt. Då har vi D när jag avklarar det. Jens Edgren: Absolut. Låt oss prata om den här I som står för Identify Pain. Självklart borde det varit ett P där, men då har det inte blivit medic. Så det står Identify Pain. Ibland säger man implicate pain. Pain är något som alla säljare känner till I det här laget. Vad är kundens smärta? Varför ska de lösa problemet? Varför ska de göra det just nu? Vad är det för typ av smärta som de lider av? Då kan det vara ett användarproblem. Vårt system funkar inte eller vår maskin stannar var femtonde minut. Jens Edgren: Men det är inte säkert att Det är det som gör att företaget spenderar pengar. Det kan vara konsekvenserna av att maskinen stannar över femtonde minut. Som vi pratar om nu så finns det I vissa länsstyrelser om man är I en sjukdom och har infört ett nytt system som heter Millennium. Det där funkar jättedåligt. Smärtan är så stor att sjuksköterskor och läkare sitter med penna och papper och för över patientinformation från system ett till ett annat system. Det är En enorm smärta. Det kan de nog leva med, tror jag. Men vad de inte kan leva med är att alla patienter som inte får vård, inställda, sjukhusbesök… Jens Edgren: Man kan tänka sig att folk blir sjukare av att inte få läkarvård. Då pratar vi om, både I boken och I praktiken, vad smärtskedjan är. Om vi inte löser det här problemet, vad får det för konsekvenser I organisationen? Då kanske det landar I att de förlorar pengar, tappar marknadsandelar– –kanske de tappar personal, de kanske får böta för EU-kommissionen– för att de inte uppfyller reglerna. Ja, det kan hända var för hemskheter som helst. Cybersäkerhet, vi har dåligt lösningsskydd, I slutet med att hotellkedjan får stänga, eller retail får stänga för att kassorna inte funkar längre. Det är ju toppen på pyramiden, eller konsekvenserna av isberget. Då behöver säljaren fråga kunden, nu berättar du om ett problem som ni har eller något ni vill göra. Men om ni inte gör det här nu, vad blir konsekvenserna negativt för verksamheten? Och om ni löser det här problemet, vem kommer skicka blommor till dig då? Vem kommer bjuda dig på lunch och ger dig en klapp på axeln. Jens Edgren: Här är det oftast… Lars, du får bryta med det. Oftast är det ett glatt här I organisationen. Toppchefen vet förmodligen inte om vad som händer I it-rummet. Då måste vi sälja, hjälpa till och förföra budskapet vidare. Och säga till toppcheferna, hej, vet du om att ni har förlorat sekundervärde 100 miljoner därför att? Nej, visste jag inte. Borde det galet att lägga en miljon eller två på att fixa det här problemet? Nej, för fan, var ska jag skriva på? Så vi kan hjälpa organisationen med sin interna kommunikation så de här ambitiösa personerna som sitter I frontlinjen och löser problem varje dag, att de får det stöd och de resurser som de behöver. Det är nu när jag är klar. Lars Dahlberg: Här är det, vi går igång bara två här. Jag ska säga så här, det finns böcker skrivna om det här med att det blir vanligare och vanligare att det blir ett icke-beslut. Så jag kommer med, jag löser ditt problem här jätte jättefint. Jag har en jätte jätte bra return on investment kalkyl på den här investeringen. Ändå bestuter de sig inte. Då är det lättare att ta ett icke-beslut och vara kvar med det man har. Då kommer man in på det du pratade om. Vad innebär det här icke-beslutet? Att du gör ingenting. Lars Dahlberg: Vad hamnar du I för situation då? Vad blir det för risker? Vad blir det för problem down the line för att säkerställa att man undviker att det blir ett icke-beslut? Ett icke-beslut. Det är helt avgörande. Varför ska vi prioritera investering just nu? Ja visst, men vad händer om vi inte gör den? Oavsett om ni gör den med mig eller någon annan. Vad händer om ni inte gör det? Jens Edgren: Precis, och var kommer ni märka skillnader I organisationen? För man, här är någonting intressant Lars, att de allra flesta jag jobbar med, de säljer de säljer sina produkter och tjänster till människor som förstår värdet av dem, men de har inte pengarna. De kan inte prioritera, så de behöver hjälp. Vi kommer att se Champions. Champions behöver hjälp med att sälja in idén, att lösa problemet- och prioritera det till människorna med pengar. Det är ofta vd och andra toppchefer. De spenderar pengar på sånt de fattar och tror levererar. Så då behöver vår kämpning lite hjälp att sälja det här till nästa nivå på ett sätt som de fattar. Och där tycker jag att vi I Sälja har ett fantastiskt jobb. Jens Edgren: Det kan hjälpa människor att lösa problem. Lars Dahlberg: Och nu är vi I den här lågkonjunkturen och allt det här eländet som det faktiskt är. Och då blir det så här, vi tar väldigt lite risker. Vi vågar inte satsa och investera på nya saker. Det kan innebära investeringar, affärsrisker, att skaka om skutan och börja göra saker på ett nytt och annorlunda sätt. Men vad händer om du inte gör nåt? Det kanske är en ännu större risk eller det oftast är ofta så också. Jens Edgren: Precis, alltså I boken, stannar kvar lite där så att I boken och här är alla exempel I boken är tagna från min egen erfarenhet och från erfarenhet jag fått ifrån de kunder som jag jobbar med. Och här är en story som är så hemsk. En av våra kunder jobbar med cybersecurity. En av deras tekniker hade hittat på Darknet ett erbjudande om att köpa kreditkortsuppgifter till ett visst pris. Av teknikerns analys, och alla kan logga in på Darknet om man vill, där finns en massa spännande grejer, bland annat att köpa creditkortuppgifter, så visar det här att det matchar ganska väl en hotellkedja I Norden. Hur som helst, så säljaren då tog kontakt med hotellkedjan IT-chefen och sa att de trodde att kundregisterna var på vift. Men IT-chefen sa att de inte trodde det. Tre, fyra månader senare fick de stänga sin verksamhet. Jens Edgren: Kundregisterna var på vift och de kunde inte helt enkelt processa kreditkursuppgifterna och fick ransomware dessutom. Så de kom inte åt informationen. Och hade den där säljaren fått lite bättre säljteknik med it-chefen så kanske de har kunnat lösa det där problemet för 100-200 000. Nu kostar hotellkedjan 10, 20, 30 miljoner I uteblirade intäkter och kostnader. Oftast är lösningarna billiga mot de negativa följdeffekterna. Lars Dahlberg: Nu har vi kommit till det sista C här. Jens Edgren: Ja, precis. Då ska vi prata om de här två sista C. Det första C är competition. Vilka konkurrenter har vi som leverantörer? Och vilka andra alternativ har kunden? Det kan vara att man har två killar på it-avdelen som hackar upp nåt schysst Excel. Och då har vi I boken fyra win-strategies som man använder för att vinna. Den andra delen är champion. En champion är en person som vill köpa av oss- och som vinner en fördel personligen eller I bolaget eller verksamheten- om vi vinner affären. Vår succé är en champions-succé. Jens Edgren: De säljer åt oss när vi inte är där. Det är en trojansk häsk säger man ibland. Den här champions kan vara ovanför beslutsfattarna eller under eller på sidan. Då vill man ha ett lag med champions som gör allt för oss. De vinner själva och förseras med insiderinformation hela tiden. När jag jobbar med mina kunder har jag en liten test. Får jag berätta om min lilla test? Lars Dahlberg: Absolut. Jens Edgren: Jag ringer dem före 8 eller efter 5. Eller nog efter 4 för då går de hem 4. Det är helt enkelt för att kolla, är den här personen så connectad med mig, litar på mig, att vi kan prata off the record, och det är utanför arbetstid. Då testar jag det här och så kollar jag om vi får kontakt. Då börjar jag ställa lite frågor. Då brukar jag skicka ett sms med en selfie. Så skriver jag, hej, jag har en fråga du behöver inte svara på men hör av dig så fort du kan. Och så skickar jag en bild på mig när jag tummar upp och så ser jag glad ut och så får jag oftast ett väldigt snabbt svar. Jens Edgren: Jag har en fråga du inte behöver svara på, ring mig så fort du kan och tumma upp från Jens. Det är svårt att motstå det, inte för att jag är så snygg på något sätt, absolut inte. Men man blir nyfiken och det är ju där som den här dansen börjar mellan två människor. Man blir lite nyfiken, Vad är det för fråga jag ska svara på? Vad vill den här Jens hela tiden? Lars Dahlberg: Det är ett bra bevis på att man har blivit mer du med den här personen. Då vet man att det är en champion på riktigt. Och sen just vad är din personliga What’s in it for you I det här fallet. För det är ju, har personen ifrågas med Champion, någonting tydligt, personlig drivkraft, personligt att vinna på det här. Att de vill skina eller göra karriär eller vad det nu är för någonting. Ja. Så blir det ju så mycket starkare. Ja, eller hur? Ja. Lars Dahlberg: Och du, det här med konkurrenterna. Det jag känner ganska mycket är att jag tror det gäller för många I många branscher. Framförallt nu vid tuffa ekonomiska tider. Att kunna tänka lite mer så här, okej skulle jag jobba med de här, köp den här lösningen, det blir asbra men vi kanske kan göra det lite enklare do it yourself. Ja. Bli en större konkurrent än hur det kanske är I en högkonjunktur när man lite snabbare behöver ösa på lite snabbare och lite mer investeringsvilja. Vad känner du om det? Alternativet är inte konkurrenter eller ett alternativ bolag utan alternativet är do it yourself. Jens Edgren: Vad är din fråga? Lars Dahlberg: Känner du samma sak? Att do it yourself har blivit lite mer av en konkurrent? Jens Edgren: Ja, jag tycker verkligen det har blivit det. När jag coachar säljare, men även själv möter företag som har… Vi har en tjej här, Lotta. Hon håller vår egna utbildning. Hon är jätteduktig säljare och kan hålla utbildningen själv. Det låter jättebra att säga. Fantastiskt. Vilket bra val. Jens Edgren: Lycka till på alla sätt och vis. Men jag har en liten fråga som jag funderar kring. Vad är det för fråga? Hur tänker ni runt personberoende? Hur tänker ni runt underhåll av den här lösningen? Hur ser ni att det här är hållbart till tre till fem års sikt? Jag försöker skjuta in riskorienterade frågor på ett väldigt bra sätt Så att det inte hamnar I konflikt. De har Lotta och en egen Excel-grupp. Hur tänker ni skala det här och underhålla lösningen om två till tre år? Då blir det risk. Då säger de kanske att det vore ju fint om du var med I Hjältelåtta eller om vi kan göra det någonting mer parallellt. Oftast är orsaken Lars till att de tar det här och även jag själv ibland är att man tänker att vi kan ju det här ganska bra, plus vi spar skitmycket pengar. Lars Dahlberg: Ja, precis. Det blir så när man snålar litegrann också, så blir det lite lättare att ta det. Man måste även tänka på den konkurrenten mer och mer kanske. Ja du, det där var det. Medic. Jag tänker så här, nu tror jag de som lyssnar på det här känner att, har vi någon bra tips nu på hur man kommer igång med det här? Om man nu skulle vilja så här, åh det här låter ju spännande, vad gör vi nu? Jens Edgren: Jag ska ge några konkreta tips. Det första tipset är att köpa boken. Köp boken på Amazon eller Bokus Alibris. Den kostar några hundralappar. Med e-boken I handen I datorn kan du alltid gå tillbaka och läsa kunskapen som det har tagit mig ungefär 1000 timmar att dokumentera och 35 år att få. Fem år att få. Genom att våra traumaterapeuter åka till Burning Man I USA och coacha ungefär 16 000 personer runt om I åren så har jag skaffat den här kunskapen. Du kan få den här kunskapen för några hundralappar I handeln. Jens Edgren: Det är ju rätt crazy egentligen. Det är därför man skriver böcker och därför vi fortfarande läser verk som var skrivna för hundratals år sen. Kunskapen samlades på en punkt och det är tillgängligt. Men till konkreta tips, för det första om du är säljare så skulle jag vilja tipsa dig om att göra något fruktansvärt smärtsamt. Det är med dig och kollegorna. Det är att ställa dig själv frågor kring dina viktigaste affärer. Vad är det vi inte har frågat kunden om medic? Har vi missat att fråga om Metrix och Economic Buyer? Vad har vi inte frågat kunden om? Vad vet vi inte riktigt svaren på? Vad är det vi börjar anta? Ett sätt att göra det är att man intervjuar varandra. Man säger till en kund, Lars, vem är Economic Buyer? Börjar Lars svamla, Då vet man att det bränner. Jens Edgren: Om man gör det här med varandra på de tre viktigaste affärerna man har- –märker man ganska snart vad vi har koll på och vad vi inte har koll på. Då kan jag ge mig tusan på att du som hör det här har antagligen samma brister I många affärer, för att vi människor är ganska repetitiva vanedjur. Är vi bra på nåt gör vi det flera gånger. Missar vi nåt kanske vi också gör det. Det är en väldigt enkel grej. När du då upptäcker som lyssnare här att jag har missat Economic Buy, eller Payne eller nåt annat, Skriv då ett sms till kunden eller mejla. Jag har en fråga som jag missat att ställa. Ska du vilja ha vänligheten att ringa mig så fort som du kan så vi kan reda ut det här vänlighetsningarjens? Åtta av tio personer svarar inom 60 minuter. Jens Edgren: Vi har gjort det här I flera år och har dokumenterat track record på ungefär 80 %. Så det är det viktigaste. Den andra grejen, som är lite mer avancerad, det är konsten och be-omet nej. Säljare har tränat att fråga om det är en bra affär, ser det bra ut, gillar det och vad det hör sig till. Då brukar kunderna säga ja, för att vi vill ju ha ett ja, ungefär som har du haft det bra idag? Ja, absolut. Men om man säger så här, Vad är det du saknar I offerten? Vad är det du inte gillar med vår lösning? Vilka personer har du inte förankrat det här med som du borde? Då får man andra svar. Man vågar ställa de här hälsosamt utmanande frågorna. Jag hade en case här I veckan med en norsk företag. Jens Edgren: Du kommer antagligen inte vilja ha hjälp med Havspot. Då sa han nej det vill jag faktiskt inte. Vad vill du ha hjälp med då? Jag vill ha hjälp med säljcoachning. Och så bokar vi det. Det var en jättebra fråga. All right. Mitt sista tips nu… Vi kan prata om det här så länge som helst. Jens Edgren: Jag engagerar mig I de här säljfrågorna. Om säljare nu… Vi gjorde en undersökning om varför det är försäljning. De flesta sa att de ville hjälpa människor att lösa problem. Men om man är säljchef har man en mission I livet. Det är att hjälpa sina säljare att lyckas. Då lyckas man ju själv. Säljchefen som är säljchef eller ska bli säljchef… Jens Edgren: Det du behöver göra är inte att sitta och intervjua dina säljare. Meddik hit och meddik dit. Det är att se till att de får ett enkelt verktyg där de kan dokumentera svaren på meddikfrågorna. Så frågar de bara, får jag se dina meddiksvar? Har de inga bra svar får de gå tillbaka och försöka. De affärer där det finns alla svar får maximalt med resurser. Du bestraffar aldrig människor utan belönar dem som har koll på Metrix, Economic Buyer och så vidare. Du har koll på alla saker, du får alla våra bästa. Du får jobba med Lars, han är bäst på marknadsföring. Jens Edgren: Du får den bästa resursen. Och du Jens som inte har koll på Economic Buy-ins, får komma tillbaka när du har det. Då fattar säljarna att de måste jobba hårdare. Då får de resurser. Det är mitt tips till dig. Led med föredrömmen och belöning. Lars Dahlberg: Och sen att organisationen får vara beredd att backa upp de cellerna som verkligen har koll på svaret. Vilket oftast behövs också. Det är oftast det de som ska köpa förväntar sig att få se vem man ska göra business med. Ja, exakt. Det blir oftast väldigt bra. Men du, Jens, vi är passionerade I det här ämnet. Det tror jag att lyssnarna klarar av dig. Men Jag skulle vilja slå ett slag för boken. Lars Dahlberg: Det som är så bra med boken är att det inte är det amerikanska bibelstuket. Den är hanterbart I storlek och inte så himla pratig. Den är ganska kondenserad. Pang på det. Det tycker jag är jättebra. Sen är frågan om man vill komma I kontakt med dig, Jens, babbla mer om detta fantastiska ämne och se om man kanske kan ha lite hjälp och stöd och coaching kanske. Vad hittar man det enklaste? Jens Edgren: Enklast är Jens at medic.se. Mitt nummer är 070 799 88 00. Gammalt comic-nummer för ni som var med på den tiden. Lars Dahlberg: Skriver upp det I speaknotesan till Mäktig. Jens Edgren: 799 88 00 Men jens.medic.se och Det är inte så att du behöver ha ett problem eller köpa mina tjänster Utan jag vill gärna lära mig av alla människor där ute kring cellproblem, lösningar, utmaningar. Jag har inte födts med den här kunskapen, utan jag har lärt mig att smarta människor under så många år. Den resan har jag tankar på att fortsätta. Genom det blir kunskapen levande nästan varje dag. Gärna vårt möte här idag och dina frågor Lars. Lars Dahlberg: Ja härligt, jättekul att få spela in en härlig podd med dig Jens. Jag vill tacka dig så jättemycket för alla dina bidrag kring detta otroligt viktiga och kära ämne för alla oss som brinner för försäljning. Men jag tror också att alla marknadsförare som har lyssnat in på det här avsnittet, det jag hinte lite grann om I början också inser att det här är väldigt viktigt och bra kunskap att ha kopplat till marknadsföringsansvaret så att man kan få Säde marknad att verkligen sitta I samma samma våd och ro tillsammans. Med detta sagt så skulle jag bara vilja säga tack till dig Jens Tack, tack, tack. Och sen så som vanligt till alla som lyssnar på den här podden. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej! The post Pod #231 – Så stänger du fler affärer med MEDDICC appeared first on Business Reflex.

Nytt avsnitt ute från sälj- och marknadspodden! Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B. I det här avsnittet av sälj- och marknadspodden betonas vikten av thought leadership som en kritisk strategi inom B2B-marknadsföring och försäljning. Vår gäst Sara Månsson jobbar på Business Reflex och brinner för strategi inom marknad och sälj. Sara deltar i en engagerande diskussion kring varför thought leadership som strategi blir allt viktigare i en värld präglad av ökad digital närvaro, osäkerhet, pandemi och lågkonjunktur. Thought Leadership handlar om att positionera sig som en auktoritet och pålitlig leverantör inom ett specifikt område. I B2B sammanhang är det en strategi där företag och individer delar insikter, expertis och framtidsperspektiv för att väcka intresse, vinna förtroende och tillit hos sin målgrupp. Att etablera sig som en Thought Leader inom ett område medför flera affärsstrategiska fördelar. Det ger långsiktig differentiering och ökad synlighet. Thought Leadership leder ofta till ökat förtroende och inkommande förfrågningar, vilket kan korta säljcykler och öka hitrate. Fördelen ligger också i kostnadseffektiviteten; även om det kan ta tid att bygga ett starkt Thought Leadership, ger det draghjälp för företaget på lång sikt. Under avsnittet går vi igenom hur man skapar Thought Leadership via företagets varumärke i kombination med det personliga varumärket för utvalda nyckelpersoner. Som exempel på framgångsrika B2B som lyckats skapa Though Leadership i sina branscher presenteras bland annat Prover och Megadeals. För mer information och nätverkande, kan du nå Sara Månsson via LinkedIn Läs transkribering Speaker A [00:00:09]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknadsför och säljer till den moderna business-to-business-köparen. Jag som håller I dagens avsnitt heter Lars Dahlberg. Jag upplever att lyckas att skapa thought leadership blir en allt viktigare strategi för vi som pysslar med marknadsföring och försäljning inom B2B. Vi har berört det här på lite olika sätt I lite olika avsnitt I Säljmarknadspodden tidigare, men jag valde att spela in ett avsnitt med en av mina kollegor, Sara Månsson, som verkligen brinner för det här. Både hur man lyckas kopplat till det hela som företag, men även hur vi som anställda på företaget verkligen kan bidra till att utveckla vårt leadership, både för företaget och för oss själva. Så jag tänkte att vi ska dela med oss och framförallt Sara då av sina erfarenheter runt det här. Så jag hoppas att det ska kunna inspirera. Speaker A [00:01:09]: Så jag tänker att vi hoppar över till intervjun med Sara Månsson. Hej och välkommen till Sälj och marknadspodden, Sara Månsson. Speaker B [00:01:19]: Hej Lars, tack så mycket. Kul att vara här. Speaker A [00:01:23]: Ja verkligen, det är inte så ofta vi har haft kollegor med oss I Sälj och marknadspodden. Vi brukar oftast vara externa gäster av olika slag, men idag har jag en kollega med mig för vi är kollegor och du är ansvarig på Business Reflex. Speaker B [00:01:40]: Det stämmer bra. Speaker A [00:01:41]: Och då är det att någonting som är skojigt med dig framförallt är att du gillar det här med det strategiska tänket inom B2B. Så vi brukar sitta och filosofera lite fram och tillbaka och nu gjorde vi det här för ett tag sedan och började snacka mer och mer om det här med thought leadership. Det är inte helt nytt men att det faktiskt kanske är så att det är viktigare än någonsin. Så då sa vi det. Vi gör en podd helt enkelt. Speaker B [00:02:05]: Exakt. Varför inte? Speaker A [00:02:07]: Ja, men du innan vi drar igång så får du väl berätta lite om dig själv här så alla lyssnarna vet lite vem du är. Vem är Sara? Speaker B [00:02:15]: Vem är Sara? Jo, jag brukar beskriva mig själv som en strategisk, pragmatisk problemlösare. Kommer från en liten by I Skåne, men är ofta uppe I Stockholm och hänger med mina kära kollegor. Jag har en grund inom projektledning och jag tycker att ledarskap för mig är väldigt intressant. Jag drivs mycket av mänsklig beteende, affärsrelationer och jag har väldigt bred branscherfarenhet. Jag har jobbat antingen inom eller mot väldigt många olika typer av branscher. Det som jag tycker är väldigt intressant är hur man kan omsätta sina erfarenheter och kompetenser sen tidigare in I nya sammanhang. Jag har erfarenhet både som sälj- och marknadschef och jag har jobbat med affärsutveckling, projektledning. Så jag är väldigt nyfiken av mig. Speaker B [00:03:23]: Jag drivs mycket av utveckling. Speaker A [00:03:26]: Precis. Du är så väldigt välkommen till podden. Som jag var inne på lite början här innan du introducerade dig, I att du och jag har pratat lite om det här med tårt leadership och mer och mer kanske på senare tid, och känner att vi måste göra ett avsnitt om det här. Och grundanledningen är väl egentligen att vi båda två tycker att det är, det har varit viktigt ganska länge för att man ska lyckas, men att det finns olika aspekter på det här som gör att det kanske är ännu viktigare än någonsin att verkligen tänka till på vad man har för strategi för att uppnå thought leadership och de fördelar det kan föra med sig. Så vad skulle du säga, Sara, är bakomliggande orsak till varför det här med thought leadership och skapa thought leadership är viktigare? Speaker B [00:04:15]: Jag skulle säga att det är många faktorer som spelar in. Framför allt så tänker jag ofta utifrån mitt eget perspektiv på tillit. Det händer väldigt mycket saker I omvärlden. Det är väldigt viktigt att minimera risken. Det är oroligheter därute. Det har varit en pandemi. Vi har haft lågkonjunktur. Allt det här är ju saker som… Speaker B [00:04:50]: Det går ju upp och ner hela tiden. Värdena är I förändring. Vi har AI. Efter covid så ses man inte så ofta, till exempel. Det har blivit mer digitalt. Hur ska man skapa sig uppfattningar av människor som man aldrig träffar, till exempel. Det är några av de delarna och sen så vill man ju också faktiskt göra business med människor som tror på samma saker som man själv tror på. Så det är ju också kopplat till värderingar till exempel. Speaker A [00:05:25]: Ja, precis. Jag håller verkligen med. Det är ganska många olika saker som har hänt de senaste åren som bidrar till att allting kokar ner till att att liksom när du säger tillit och förtroende liksom blir bara viktigare och viktigare för många har blivit brända liksom på olika sätt och vis och man blir mindre risktagande och hur minskar man risk och hur ser man till att inte bli bränd igen. Ja det gäller ju då att verkligen fokusera på att göra affärer med sådana som man kan lita på och som verkligen kan tillföra någonting till land på ett långsiktigt trovärdigt sätt. Då blir det här så att vårt leadership är kritiskt. Jag kan hålla med dig och man kan snurra runt rätt mycket kring de olika sakerna som du var inne på. Jag tycker det du touchade på, det här lite beslutet, det här med värderingar och varumärken. För Det fanns till viss del olika typer av undersökningar som visar att människor generellt sett vill hänga med dem som tror på samma saker som jag tror på. Speaker A [00:06:42]: Privat. Men det gäller även på jobbet. Jag vill hänga med dem som tror på samma sak som jag tror på, har samma typer av värderingar som jag har, för då blir det liksom mycket livet mycket smidigare, mycket roligare. Det går ju liksom idag också I den här globala världen att vara mycket mer fokuserad och nischad på en mer fokuserad marknadssegment. Med sådana som tror på samma sak som jag tror på och som man verkligen kan leverera maximal värde till. Det blir väldigt attraktivt för den som är på andra sidan också. Det skapar förtroende, de här verkar veta exakt hur jag är, hur jag tänker och vad jag är ute efter. Det är som en generell trend I samhället. Speaker B [00:07:34]: Ja exakt. Jag står precis och tänker på att det är ju community. Det är väldigt kopplat till att stärka relationer, man bygger förtroende genom då att man är I samma kontext på något sätt. Det blir lite det här tribalism eller vad vi vill kalla det, men communityt. Speaker A [00:07:59]: Precis. Och Det här också med att man ingår I samma sammanhang och då kan man också vara väldigt mycket beredd. Man ger en massa och man får en massa men man måste också vara beredd på att ge. Man gillar det här att man är I samma låda. Speaker B [00:08:15]: Exakt, Ja, det är altruism helt enkelt. Speaker A [00:08:20]: Men det är bra. Jag skulle bara vilja säga… Det fanns en undersökning som kom 2002 som gjordes av Henrik Larsson Broman. Han var faktiskt med I podden och pratade lite om undersökningen. Vi kan väl bara repetera det för lyssnare som inte har lyssnat in på det avsnittet, annars får ni gräva I arkiven. Men där finns väldigt mycket konkret fakta kopplat till det här fenomenet. Och just den här undersökningen var väl ganska fokuserad runt Norden och så, men jag tror ändå att det är ganska, I alla fall I västvärlden generellt kanske. Men Där I princip alla som har med en undersökning säger att 99% säger att trust är viktigast. Speaker A [00:09:07]: Och det är många också som säger att det faktiskt är viktigare och viktigare än typ 67%. Och så är det olika parametrar som skapar trust. Så den här undersökningen visar litegrann på några av dem. Just det här med förtroende, kompetens, att man verkligen har djup kompetens, att man har integritet, att man har ett tydligt syfte, och man har ett gott rykte och sådana saker. Det är mycket de faktorerna som man måste jobba med för att bygga ett åtgärdsskift, för att få till det här. Precis. Men Man kan ju då fråga sig lite grann så här, varför ska man egentligen då liksom, vi pratar om det här nu, det finns en massa saker som vi har gjort där det är viktigare, men vad blir värdet av att satsa på det här då? Satsa på det här egentligen som företag betraktat? Speaker B [00:10:06]: Jag tänker att det har många affärsstrategiska värden. För genom att vi faktiskt etablerar oss som en auktoritär inom ett område så kan ju vår position inom en bransch bli tydligare. Det är kärnan I vad vi erbjuder, Vad vi löser, hur vi löser det. Vi kan skapa långsiktig differentiering till exempel. Ja, det finns väldigt mycket I att skapa ökad synlighet och så vidare då. Det är några av de delarna. Speaker A [00:10:51]: Jag håller med dig, på något sätt så blir det liksom när man säger så här, ja vi bestämmer oss för nu att bli Thwarthlydres eller vi är redan Thwarthlydres liksom det blir liksom väldigt tydligt där, det är som absoluta liksom kärnan I den magi vi skapar. Det är det. Då blir det jättemycket intressanta värden runt det. Men jag tänker innan vi går vidare och pratar mer om det, vad det kan leda till, att Vi kanske ska ta något exempel. Vill du börja? Speaker B [00:11:21]: Jag kan börja. Jag tänker ju på Megadeals till exempel. De har ju skrivit en bok som handlar om Megadeals. Men en av de delarna som genomsyrar det som de gör, det är ju också att bygga ett vårt leadership inom olika segment. Jag tycker att det är väldigt intressant för att man gör det på en, man bygger ett vårt leadership på ett personligt plan, men det faller ju tillbaka också på företaget. Speaker A [00:11:52]: Just det, bra för alla som inte är med på det här och kanske inte har sett det här, det är ju att de hjälper företag med hur man ska jobba effektivt med att skapa stora affärer. Exakt. Jobba med stora kunder och då har de hittat på det här konceptet och skrivit boken Megadis som är receptet på hur 17 man gör det här. Jag tycker det är ett otroligt intressant exempel inom B2B. Istället för att säga så här, ja vi är konsulter som hjälper dig med marknadsföring och försäljning och jobbar med, när du jobbar med lite stora kunder så har de konceptualiserat det hela skrivboken och gjort massa saker för att uppfattas som en sån fortidis inom den här domänen med att jobba med stora affärer? Speaker B [00:12:40]: Exakt och det hänger ju också ihop med det som vi pratade om innan att man kan förtydliga sin position inom ett område eller det här med att man är väldigt nischad och det blir tydligt om man tar en auktoritär position inom det området. Speaker A [00:13:00]: Jag tycker det är ett bra exempel, väldigt bra B2B exempel. Jag kan ta ett exempel som är också representerande av våra kunder. Vi har ett antal av våra kunder som har positionerat sig som förvårtidare I sina olika domäner. Men den som jag tänkte ta upp då de heter Prover, du jobbar där också själv Sara? Speaker B [00:13:24]: Jajamän. Speaker A [00:13:25]: Och bara för att förklara för alla lyssnare lite vad det är de har gjort så de jobbar inom järnvägsindustrin och ser till att skapa programvara som man använder för att styra signalsystem så att tågen inte krockar. Förklara enkelt. Och den branschen har jobbat med att skapa den här typen av programvara på ganska traditionella metoder. Prover har en helt annan approach på det här, ett annat sätt hur man gör det här. Och så har man då, man säljer programvarukonsulttjänster som man använder sig av för att få till såna här programvaror. Men det de har gjort är att de har hittat på ett koncept som heter Signaling Design Automation som är själva domänen eller själva konceptet som de vill propagera för. Så de jobbar för att bli thought leaders inom signalling design automation som är generellt liksom tankesätt eller princip för hur man löser det här grundproblemet med att få tåg och inte krocka. Och så pratar man om det istället för om programvaror och konsulttjänster. Speaker A [00:14:35]: De har skapat konferenser och de egna konferenser, det finns guider, white papers, webinars, bloggar och allt möjligt som handlar om signalling design automation och varför det är så fantastiskt. Det har varit en otroligt viktig framgång för dem. Det tycker jag också är ett bra B2B-exempel. Och det är inget stort företag, utan de har lyckats göra det här med ganska begränsade resurser och förutsättningar. Hoppas att lyssnarna förstår lite mer vad det konkret kan vara för någonting. Men det här med värdet, vi touchar lite på det. Jag skulle säga att Det här med att kunna väcka ett intresse kring någonting blir väldigt mycket lättare när man är tågleder och har en tydlig domän att prata om. Speaker B [00:15:27]: Absolut. Och sen så tänker jag också på det här att ting tar tid, det vill säga man har inte byggt ett bråklederskip över en natt till exempel. Men det som kommer hända på sikt det är ju att du kommer få mer inkommande förfrågningar. Andra personer kommer ta kontakt med dig och fråga dig om de här grejerna för att de kommer ha förtroende för dig. De kommer ta kontakt och säga jag har följt dig eller jag har sett dig, Jag har hört, jag har tagit del av och då på så sätt har man byggt upp ett förtroende och det kommer ju leda till affärsvärde. Det kommer att leda till att exempelvis korta ner en säljcykel för att man har byggt upp förtroende och redan mitigerat viss risk. Det kommer att leda till att det är lättare att skapa leads till exempel och vinna affärer, inte bara korta ner sig eller skaffa leads utan också öka hitraten. Du får ju draghjälp av andra som har sett dig. Speaker A [00:16:46]: Det skulle jag säga är en väldigt viktig aspekt. Nu sitter du och jag och pratar om en bok som heter Megadis. Det hade vi ju aldrig gjort annars. Så man får draghjälp av andra. Den aspekten ser man ju, det tar ett tag innan man får den. Men när man väl får den, alltså gud vad skönt det blir. Det blir verkligen en jättestor skillnad. Och det är ganska billigt också. Speaker A [00:17:14]: Det behöver man inte betala så mycket för. Vilket är en väldigt viktig aspekt också. Men jag tycker det här touchar på lite just att om du pratar om ditt erbjudande, dina produkter, dina programvaror eller vad det är för någonting, det är en viss mängd människor som ska köpa det och använda det. Men själva den domän du I ett tårt lider inom, det berör många många fler. Och de är jätteviktiga påverkare på de här som är verkligen de som ska köpa I slutändan. Så det är ett sätt att kunna bli intressant för dem. Speaker B [00:17:49]: Absolut. Ja, jag tänker att det är väldigt många som behöver bli påverkade. Om vi bara tänker en lite mer komplex B2B-process. Det är inte bara beslutsfattare som är påverkare I den processen utan det är många olika typer av personer som behöver bli påverkade. Speaker A [00:18:13]: Det finns otroligt mycket värden med om man verkligen lyckas. En som jag brukar lyfta ibland är just här att det är faktiskt lite lättare att ta betalt också. Det är lättare att dra upp plånboken för någon som är ett svårt leader än någon som inte är. Då är det lättare att komma med prutningen och har lite svårare att vara beredd att betala liksom. Men man vill ju faktiskt jobba med en thought leader så då får man ju betala vad det kostar och vad är det med dem helt enkelt. Det är lite där. Ja, det är intressant. Så frågan är då liksom hur 17 gör man då? Om vi ska ge dem någon tips. Speaker A [00:18:50]: Vad är kritiskt för att lyckas med att bygga tortleadership? Det finns två aspekter på det här, eller hur? Det är ju det här med företaget och företagets varumärke och företagets, Men det finns ju väldigt mycket också det här med personerna på företaget och hur de är med I det här. Ska vi börja snurra lite grann kring frågan runt företaget. Hur gör man för att bli tårtleader? Speaker B [00:19:18]: Absolut. Det man behöver börja göra det är att fundera över sin ICP. Vilket område verkar vi inom? Vilka drivkrafter finns det? Hur ser vårt erbjudande ut? Det är ju hela företagets existensberättigande egentligen. Och det är ju det vi ska vara ett dåligt liders inom. Speaker A [00:19:44]: Ja, exakt. Man måste börja jobba där. Det handlar också lite om det här som är unikt för oss. Vad har vi den här unika kompetensen som det oftast krävs för att man ska kunna bli förvårt leader? Och börja liksom konceptualisera och dokumentera vad det är, så att säga, som svävar mellan problemet som ICP har och det är vårt erbjudande, det vi I slutändan ska sälja och leverera. Det sitter liksom mitt emellan där. Och jag kommer att tänka på så många exempel nu ibland. Men det här företaget ska jag nog inte nämna namnet på, men de har uppfunnit ett helt nytt sätt hur man löser mobilantennor. Inte på mobilerna, utan antennorna som sitter uppe I stolparna som ser till att mobilnöten fungerar. Speaker A [00:20:38]: En helt innovativ teknik för hur man kan göra antenner extremt mycket effektivare, räckvidd, kvalitet, ja allt möjligt. Och förbruka mindre energi och sådant, väldigt revolutionerande. Och de hade det som ett behov av att man kan prata om tekniken såhär, ingen bryr sig riktigt. Prata om värdet av det, det kan ju inte vara möjligt. Och så hitta på att bara prata om konceptet I mitten, själva grejen. Då helt plötsligt så börjar folk lyssna. Speaker B [00:21:10]: Exakt. Speaker A [00:21:14]: Så det kan verkligen vara liksom, Det är mitt I den där skärningspunkten mellan problemet och erbjudandet tekniken där det sitter. Det är supernice om man kan definiera det så att det blir en egen domän. Men det kan ju lika gärna också vara att man hänger på något som kanske redan finns eller som finns ett embryo kring. Speaker B [00:21:38]: Absolut, eller så helt enkelt kan det vara att man har ett väldigt specifikt perspektiv inom en befintlig domän. Och det är det man lite som prover då, signal in design, automation, där man konceptualiserar det och sen så är det det man förmedlar. Speaker A [00:22:00]: Och då är det då, när man väl har landat I det där då, då måste man vara ganska trygg med att det här kommer funka över tid. Man behöver inte köpa webbplatsen, men det kan man tänkas göra också. Men annars så blir det liksom att när man känner sig ganska trygg I det då måste man ju vara konsekvent för det är ju inte gjort över en natt. Det tror jag alla fattar. Så då blir det ju liksom att börja inspirera och börja utbilda. Det är ju liksom inspiration och utbilda, inspirera, utbilda och försöka få med sig andra då som kan bidra och inspirera och utbilda kring det här. Och vara konsekvent liksom. Det är dels med framgångsfaktorn. Speaker A [00:22:40]: Var bjussig. Speaker B [00:22:42]: Exakt, var bjussig. Jag tycker att man ska absolut dela med sig av sin kunskap, ut med din kunskap där. Och det som du säger också att vilka mer vill vara med på detta. Jag tänker ju till exempel på konkurrenter, eller som jag väljer att kalla det många gånger kollegor I branschen till exempel. Låt säga att vi behöver skapa en stor förflyttning I en industri. Ju fler som pratar om samma sak desto mer uppmärksamhet kommer det att få. Ju fler vi är som driver på den här rörelsen desto bättre. Speaker A [00:23:25]: Ja exakt, så kan det absolut vara att man ska ta med sig konkurrenter eller kollegor I branschen I att bidra också. Vi kan ju finnas jättestora fördelar med det som man inte har tänkt sig. Ja, okej. Så det är lite sådär om hur man tänker ut från företagets perspektiv. Men hur tänker man utifrån det mer personliga perspektivet? Och kanske Varför är det viktigt att få med det personliga perspektivet när man ska bygga ett hårt leadership? Speaker B [00:23:51]: Ja, jag tänker ju att det är, vi kommer ju tillbaka till det här med tillit och det finns ju siffror på att människor vill följa människor istället för företag till exempel. Och på något sätt så hänger ju de här delarna ihop. Människor det blir mer personligt med människorna. Det som är viktigt är ju att personerna vill, det måste finnas en vilja på individnivå. Man kan låta olika medarbetare, ämnesexperter inom olika områden till exempel, få ta plats. Så att man inte tänker att någon som absolut inte vill prata eller bör kanske inte vara den som är ett åtlida inom ett visst ämne inom området tar den platsen. Det är bättre att den som har den tekniska kompetensen eller är produktchef eller produktansvarig får prata om de delarna och sen har du kanske någon som tar den kommersiella biten eller pratar på en visionär nivå. Speaker A [00:25:06]: Precis. Vi hade exempel med Megadeals, jag kommer inte exakt ihåg nu, men det är författare bakom boken. Boken är inte skriven av ett företag, utan det finns människor bakom idéer och det kanske är flera ämnen författare och så är det någon som står för en aspekt av ämnet och någon annan som står för någon annan. Det blir mycket mer trovärdigt I grunden när det finns människor bakom det. Och det är människor som förmedlar för vårt leadership. Det är de som skickar ut inspirationen och kunskapen. Det är inte företaget som gör det, utan det är människor som gör det. Det är kopplat till företaget. Speaker A [00:25:48]: Företagets varumärke blir lite mindre viktigt. Det viktiga blir liksom själva domän, det vill säga att vi skapar ett stort leadership inom så att säga. Exakt. Och människorna som är med och bidrar I det. Så råkar de jobba på det där företaget. Då får man bäst effekt. Speaker B [00:26:04]: Precis. Speaker A [00:26:06]: Ja, det är så. Och det är inte helt lätt det där kanske med hur man ska hitta personerna. Men en aspekt du är inne på. En annan sätt att tänka när det gäller personerna, som jag vet att du har bollat vid något tillfälle, det är just att man tänker så här, okej, du har din ideal customer profile där, där finns det människor du vill påverka, inspirera, utbilda och koppla till den här domän du vill vara tårtledare inom. Och då är ju de av lite olika karaktär. Så det kan ju vara att leta reda på människor I organisationen som matchar dem. Eller som kanske har varit på den sidan. Så de har jobbat på kundsidan. Speaker A [00:26:48]: Då är de mer trovärdiga än en som aldrig gjort det kanske. Så hitta en koppling mellan den du vill kommunicera med och motsvarande person hos oss som kan matcha ihop med den på ett bra sätt, på ett trovärdigt sätt. Speaker B [00:27:04]: Exakt. Det kan jag Speaker A [00:27:05]: inte annat sätt att tänka. Och sen måste man ju naturligtvis hjälpa dem där då. De har ju ett jobb att sköta. Och så ska de bli bärare av Thwart Leadership här nu plötsligt. Speaker B [00:27:20]: Jo, men Man behöver ju hålla I handen, så tänker jag, och hjälpa dem att våga. Och sen så föregå med gott exempel själv. Jag tänker som I alla typer av, för jobbar man inte med, man kanske, dels kanske man jobbar med thought leadership utan att man vet om det, för det är inte formaliserat, men man låter individ och företaget ta plats och man gör faktiskt det här men man har ingen riktig långsiktig plan för det utan det bara händer. Speaker A [00:27:52]: Vi är typ lite så här tårtidigt utan att vi egentligen har det som en tydlig strategi och det är inte helt ovanligt faktiskt att det är så. Man har inte paketerat det och man har inte drivit det som en strategi, det har bara råkat bli lite så. Speaker B [00:28:06]: Exakt, och en annan sak kan ju vara att man som företag tycker att det här verkar vara en superbra idé och Man är jättetaggad på det och man säger nu ska vi som företag jobba med vårt leadership. Då måste man gå I fören själv. Som I alla typer av förändringsinitiativ. Det måste finnas ambassadörer som jag kallar det som går först. Det måste finnas ägandeskap, skulle jag vilja säga, på ledningsnivå. Speaker A [00:28:45]: Jo, så är det. Sen behöver det inte nödvändigtvis vara en I ledningen som är den som går först skulle jag säga. Jag har sett olika exempel på det där. Men det är ju viktigt att man, att det finns en person åtminstone till att börja med. Och den ger man alla förutsättningarna för att bli den där som ska bli bäraren av det hela och bidra till att bygga ett sånt leadership. Då tror jag du får mycket att ha upplevelse liksom också internt. Då blir det så här, titta på den där personen. Det blir också kanske mycket personliga fördelar kring ditt personliga varumärke också, att du uppfattas helt plötsligt som så hårt lider, liksom inte bara bidrar till bolaget utan liksom bidrar väldigt mycket till dig själv också, som kan finnas massa spännande aspekter på, liksom för en individ. Speaker A [00:29:36]: Men jag känns lite så här som att… Om vi skulle summera det här som nån sorts tips på slutet- så handlar det väl egentligen om att inte bara rusa iväg- utan det gäller nog att sätta sig och spendera lite tid på att definiera vad det är för oss. Vi kanske redan är på gång litegrann men vad är det för oss som företag? Och landa rätt ordentligt I det först. Bestämma sig för att det är en viktig strategi, sen sälja in det hos ett gäng som vill vara med och bidra. Speaker B [00:30:08]: Precis. Och få Speaker A [00:30:09]: en person att drinna. Speaker B [00:30:12]: Håller helt med. Först så måste man definiera vad är vårt domän och vilka passar sedan in kopplat till det. Speaker A [00:30:25]: Exakt, jag fick en liten sån här, jag tog upp I halsen så här sent på fredagen. Men jag tror, Jag håller på att överleva hoppas jag. Det hoppas jag också. Men vad säger vi då Sara? Nu får vi hoppas att många känns inspirerade och känner att vårt leadership, yes kom igen nu, Det sätter vi på affärsplanen för nästa år att verkligen jobba med det aktivt och ha det som ett strategiskt initiativ för säljmarknaden och företaget generellt sett. Det vore jättekul, tro på det. Precis. Så med det tänkte jag att Vi får väl på något sätt tacka idag. Något som du vill, ja dig hittar man ju lätt. Speaker A [00:31:06]: Du får väl tala om hur man hittar dig så att man kan få hänga med dig på LinkedIn till exempel någonstans. Speaker B [00:31:12]: Man får hemskt gärna ta kontakt med mig på LinkedIn. Jag finns ofta där. Speaker A [00:31:18]: Om man söker på Sara Månsson, är det många som dyker upp då? Speaker B [00:31:22]: Oj, vilken bra fråga. Men söker man på Sara Månsson Business Reflex så hittar man mig garanterat. Speaker A [00:31:29]: Ja, exakt. Tack, Sara, för att du ville göra podd med mig kring ett för dig och mig kärt ämne. Speaker B [00:31:37]: Tack själv. Speaker A [00:31:38]: Så vi säger väl tack och hej då till alla kära lyssnare. Och jag då ska ju alltid säga det jag brukar säga. Vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej! Gu.se The post Podd #230 – Skapa Thought Leadership, en viktig strategi för marknad och sälj inom B2B appeared first on Business Reflex.

Nytt avsnitt ute från Sälj- och Marknadspodden! Hur skriver du texter som verkligen går fram? I dagens avsnitt har vi glädjen att utforska copywritingens värld tillsammans med Lena Zetterberg Björk, en erfaren copywriter som nyligen har gett ut en bok om hur man skapar texter som verkligen gör skillnad “Skriv för att nå fram – texter som engagerar och säljer”. Vi diskuterar hur du kan skriva texter som påverkar din målgrupp på djupet, med fokus på att väcka känslor, bygga förtroende och skapa handling. Lena delar sina insikter om hur man skriver för olika plattformar – från webben till sociala medier – och varför AI inte kan ersätta den mänskliga faktorn när det kommer till att skriva texter som berör. Vi dyker också ner i hur en strukturerad process kan hjälpa dig att förbättra dina texter och få större genomslag i dagens brusfyllda digitala landskap. Huvudpunkter i avsnittet: Hur du skriver texter som väcker rätt känslor och får läsaren att agera. AI och copywriting – vilken roll spelar AI i skrivprocessen, och när är det bättre att låta människan ta över? Praktiska tips på hur du kan förbättra din skrivprocess och nå fram i ett överbelastat medielandskap. Exempel på hur du kan anpassa din copy för webben, sociala medier och e-postmarknadsföring för att skapa största möjliga effekt. Om du vill veta mer om copywriting och hur du kan förbättra dina texter, kan du ta kontakt med Lena Zetterberg Björk, som erbjuder kurser och personlig rådgivning. 📧 E-post: [email protected] 🌐 LinkedIn: Lena Zetterberg Björk på LinkedIn 💡 Boken: Skriv för att nå fram – texter som engagerar och säljer Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Skriver du texter som du vill ska påverka någon att kanske få förtroende för er, för ditt företag eller för dig personligen eller rent av få någon att köpa någonting som du säljer, då ska du lyssna på det här avsnittet. Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Du vet ju att det här är podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska jag prata med en mycket erfaren copywriter som heter Lena Zetteberg Björk. Hon har skrivit en bok om just hur man skriver texter som når fram. Lena kommer med en hel del smarta tips kring hur man kan tänka faktiskt helt annorlunda kring sin skrivprocess för att just komma fram till texter som får ett genomslag och påverka folk att göra det man vill helt enkelt. Så häng med på intervjun. Anders Hermansson [00:00:54]: Lena Zetterberg Björk, hjärtligt välkomna till Sälj- och marknadspodden. Lena Zetteberg Björk [00:00:57]: Tack. Anders Hermansson [00:00:59]: Kul att ha dig här. Vi ska ju prata om copywriting, du och jag, och vi fick en kontakt för att du har skrivit en bok. Och det passar ju bra för en copywriter tänker jag, att skriva en bok. Lena Zetteberg Björk [00:01:08]: Ja, precis. Anders Hermansson [00:01:09]: Ligger nära till hands. Varför skrev du boken? Lena Zetteberg Björk [00:01:13]: Jag skrev den för att… Jag håller ganska mycket kurser inom copywriting och då framför allt kanske inte till de som vill bli copywriters utan snarare de som jobbar med copywriting som en del av sitt jobb eller det kan vara intern kommunikation eller man är webbredaktör eller har ansvar för ett nyhetsbrev eller sociala medier och så. De frågade alltid mig om boktips och jag hade inga bra. Vissa saker kan du få I den här boken, andra saker I den här boken. Men jag kände att jag ville sammanfatta det där som jag lärde ut på kurserna I en bok. Jag tänkte att det behövdes. Anders Hermansson [00:01:51]: Jag fattar. Kan du berätta lite mer om din bakgrund? Hur landade du I det här med att utbilda folk inom copywriting? Ska jag böcker om det och så vidare? Lena Zetteberg Björk [00:02:02]: Jag är ju copywriter, Anders Hermansson [00:02:03]: så jag är Lena Zetteberg Björk [00:02:04]: frilansare och jobbar som det och sen ibland har det dypt upp interna förfrågningar om att man kan inte hålla en kurs för det här gänget eller de här. Och jag tyckte att det var så himla roligt och märkte att folk verkar ju fatta när jag förklarar. Så då kände jag att det vill jag göra mer av. För det tyckte jag var en härlig känsla att se när poletter trillar ner hos folk. Anders Hermansson [00:02:29]: Så då Lena Zetteberg Björk [00:02:29]: fortsätter jag med det och boken blir en förlängning av det. Anders Hermansson [00:02:32]: Okej, har du alltid skrivit? Lena Zetteberg Björk [00:02:35]: Ja, jag ville bli författare när jag var liten eller journalist men sedan halkade jag in på film och tv I film och tv branschen ett tag. Sen skolade jag om mig så att I 17 år är det kanske nu som jag har jobbat som copywriter. Anders Hermansson [00:02:52]: Ja, jag fattar. Grymt. Ja, men det är ju ett område som har kommit… Det är ju stora omvändningar I det här området eftersom vi har fått hjälp av maskiner helt plötsligt på ett helt annat sätt än förut. Det första steget var väl att få stavningskontroll. Men nu har ju saker kommit lite längre. Men I det här med copywriting, varför tycker du att det är ett viktigt ämne att prata om I sammanhanget här? Lena Zetteberg Björk [00:03:17]: Ja, alltså det blir ju viktigare och viktigare. Man säger ju hela tiden att det finns mer budskap och mer brus än någonsin och så är det ju hela tiden. Det kommer ju hela tiden fler budskap, fler personliga varumärken, fler som vill nå ut och sälja och bygga varumärken och bygga relationer. Och då är det ju viktigt hur man formulerar sig helt enkelt för att man ska lyckas och eftersom att det är så pass trångt och för att man ska sticka ut och verkligen vara den som når fram så behöver man ha lite kvalitet. Jag förstår vad Anders Hermansson [00:03:58]: du menar. Det känns som att vi vadar upp till mandlarna I ganska mycket plattityder och dåligt content helt enkelt. Så jag håller med om att ribban för vad man behöver åstadkomma för att faktiskt komma igenom har ju höjts avsevärt. Vad är dina reflektioner och hur du har tänkt kring det här med hjälpen vi kan få av AI? Vad är människans uppgift I det här och vad är AIs uppgift? Lena Zetteberg Björk [00:04:33]: Det beror ju lite på människan och vad det är för AI-verktyg man har till hands. Men det som är nu, om jag tittar bara på min egen erfarenhet av AI och jag som jobbar som copywriter, copywriting är mitt yrke, då tycker inte jag att det är så kul att låta AI göra det som jag tycker är det roligaste av allt, nämligen skriva, och framförallt det som AI har väldigt svårt för och som jag tycker är väldigt viktigt är ju det här med inlevelse I andra människor. Hur är det att leva ett liv, ett mänskligt liv, att ha varit med om saker, att vara rädd för saker, att längta efter saker, att vara stressad, allt det där. Det kan inte riktigt AI sätta sig in I och det finns ju nyanser där som som man kan hämta som copywriter när man vill nå ut till till exempel en stressad målgrupp eller liksom man vill använda de här drivkrafterna eller rädslorna eller problemen I sin text. Då blir det lite svårt för AI kan jag tycka. Sedan finns det ju texter som man kanske inte måste alltid gräva så himla djupt och det behöver inte vara rocket science och då tycker jag att AI hanterar det hyggligt. Jag tänker framför allt på sådana som kanske jobbar med något helt annat. Man driver en klädbutik till exempel och vill ha hjälp med produkttexten. Lena Zetteberg Björk [00:05:52]: Då är det väl ypperligt. Det är inte jättehöga krav på dem. Anders Hermansson [00:05:56]: Ja just det. Lena Zetteberg Björk [00:05:58]: Även för mig som är co-operator. Jag kan behöva hjälp ibland med att generera idéer, att jag har någonting på tungspetsen som jag inte får fram. Och så kan jag bolla lite med AI och få fram någonting som leder till något annat och som sedan leder till något bra. Sen kan man använda det till en grov översättning, en start på en översättning. Närmast stavningskontroll, att kolla saker, att kanske byta ut om man vet att jag överanvänder kommatecken eller ett visst typ av ett visst ord så kan AI liksom hjälpen och fånga upp de sakerna och sedan det här som är som jag tror många jobbar väldigt mycket med det här med AB testning att man gör väldigt många olika versioner av en annons till exempel för att se vilka som går bäst. Då kan ju AI hjälpa en att göra liksom 50 versioner av en. Anders Hermansson [00:06:54]: Just det, nu är det lite mer kvantitet det handlar om helt enkelt. Lena Zetteberg Björk [00:06:58]: Precis. Anders Hermansson [00:06:59]: Är det så att, Vad skulle du säga är någon sorts, kan man koka ner det till, vad är det som är viktigt med en text som ska då nå fram? Skulle du kunna beskriva vad är essensen av det? Lena Zetteberg Björk [00:07:16]: Ja, vad är essensen av det? Jag brukar alltid utgå från vad är det jag vill att den som läser ska känna och göra. Och det är ju det som en text ska lyckas med. En vanlig missuppfattning är ju att ens texter ska bli lästa och det är ju kanske sant om man är författare då om man har skrivit en bok eller roman eller så. Men copywriting behöver ju inte faktiskt bli läst från första bokstaven till sista utan det viktigaste är ju effekten man får. Och det är väl essensen egentligen av copywriting att vi ska skapa en effekt via ett resultat. Anders Hermansson [00:08:00]: Och det jag tänkte på när du pratade om AI där, det var ju att om man nu ska få in och på något sätt beröra, skapa känslor då, där kanske det ligger, där kanske det mänskliga då är lite viktigare om man säger så. Eller det låter som att det är väldigt viktigt naturligtvis och där kanske AI är fortfarande lite teflonigt. Lena Zetteberg Björk [00:08:23]: Ja men precis och det är ju där, det är just den här att väcka känslor, det är då man behöver ha, slå an en ton på något sätt som det är väldigt svårt för AI att hitta. Just det. Anders Hermansson [00:08:37]: Vi har konstaterat att det skrivna ordet är fortfarande väldigt centralt såklart. Och det är riktigt att det är ett otroligt brus. Och jag tror också att frågan är hur skjutt om vi ska klara av att simma runt I det här content-havet alltså när det blir total overload och folk skickar ut vad som helst nästan. Hur man ska hitta godbitarna I det där, eller lyckas vara en av godbitarna som blir hittad. Men om vi skulle gå in lite grann på det här med, om vi då säger att vi, jag tror du och jag känns med att vi är överens om att texten ska på något sätt slå an en känsla och få folk I nästa steg att göra något som man förhoppningsvis som författare då vill. Hur ska man få till det här? Hur ser själva processen ut för att komma fram till något bra? Lena Zetteberg Björk [00:09:33]: Ja, vi är ju drillade I från skoltiden att man bara sätter sig och skriver ner saker bara. Jag tror att många börjar så intuitivt att jag vet vad jag ska säga. Men för att lyckas få den här effekten, alltså skillnaden mellan en text som får effekt och en text som kanske inte får lika bra effekt, det är ju ofta det här förberedelsesarbetet att jag börjar med, vad är det jag vill att målgruppen ska göra? Eller egentligen börja med vem är det jag vill nå? Vem är det jag vill? Vad har den gruppen gemensamt? Är det svårt att hitta det? Då får man väl smalna ner den här gruppen lite grann så att man har någonting som de faktiskt har gemensamt. Det kan ju vara I form av drivkrafter eller livssituation eller yrkestitel, det kan vara allt möjligt. Men, vad är det jag vill att de ska göra? Det är det viktigaste. Att jag har det framför ögonen hela tiden. För att de ska kunna göra någonting så måste de också känna någonting när de ser min text eller läser min text. Så vad är det de behöver känna för att göra det de ska göra? Och vad behöver de veta? För det kan ju vara fakta och priser och villkor och saker som är grund. Lena Zetteberg Björk [00:10:48]: Det här måste du veta annars vågar du inte klicka på knappen. Så de tre grejerna eller fyra inklusive målgruppen sätter jag mig alltid och börjar med. Och sen återkommer jag till det hela tiden så att jag inte ändå drar iväg och bara börjar skriva utifrån vad jag tycker att jag tycker är kul. Det är grunden. Anders Hermansson [00:11:11]: Ja just det, det gäller att hålla sig till. När vi jobbar med kunder så gör vi ofta någonting på lite marknadslingo kallas för en personaprofil. Sen har jag pratat med någon psykolog, som berättade för mig att det där är inte alls en personaprofil, men en köparprofil, oftast är det det man pratar om. Och Då pratar vi mycket om vad det är för nånting som är viktigt för den här personen I deras jobbsituation. För vi jobbar ju business to business och då är det ju folk I jobbsituationen. Och vad prioriterar de som högst för att vara proffsiga på sitt jobb helt enkelt. Och där börjar man då försöka nysta I saker och ting. Men jag tror att en fallgrop är ju att man börjar presentera. Anders Hermansson [00:11:54]: Alltså ju mer fakta vi presenterar ju bättre kommer de bara förstå hur fantastiskt det här produkten är för någonting. Men då har man ju hoppat över hela känslosteget och då menar du att då blir det svårt att få effekt. Lena Zetteberg Björk [00:12:07]: Det blir svårt att få effekt och det blir svårt att få effekt om man har för mycket fakta också. Så man behöver identifiera att just I den här texten för En säljprocess kan ju bestå av flera olika texter. Just I den här texten, vad behöver man veta I det här steget just här och nu för att göra det som jag vill att de ska göra och då kanske det gör att kanske klicka på knappen för att läsa mer eller boka ett möte eller så där där de får veta mer I nästa steg. Anders Hermansson [00:12:34]: Så att Lena Zetteberg Björk [00:12:34]: är det för mycket budskap som ska fram, alltså fakta budskap, då tröttnar man ganska snabbt. Du som jobbar business to business vet ju att folk har ju ganska ont om tid och de drunknar kanske ännu mer än vad vi privatpersoner, de kan inte riktigt bärga sig på samma sätt som man kan göra när man är I sitt privata liv, liksom. Anders Hermansson [00:12:54]: Ja, precis. Lena Zetteberg Björk [00:12:55]: Så att där är det viktigt att respektera deras tid och komma till sak snabbt, liksom. Anders Hermansson [00:13:02]: Ja, exakt. Jo, det är väl också en av fjärrpestarna som jag brukar framföra, det är sällan att de här människorna man vill sälja saker till har satt av tid I kalender för att köpa grejer, utan de har ett jobb att sköta. Och man stör dem I regel I det jobbet, så det gäller att ha något vettigt att komma med. Förberedelserna handlar mycket om att förstå vem man ska skriva för och vilka känslor man vill väcka och sen så naturligtvis har Clart för sig vad man I just det här lilla steget då ska, vad heter det, får dem att göra. Och När man väl har fått det där på pränt då, och sen som du säger, utmaningen är att hålla sig till det så att man inte får feeling och börja skriva om annat sen eller för någon annan. Lena Zetteberg Björk [00:13:46]: Ja det får man ju nästan alltid, så man måste hitta sig. Anders Hermansson [00:13:50]: Vad gör man sen då? Lena Zetteberg Björk [00:13:52]: Ja men Sen letar man efter den där, jag har ju alltid målgruppen I bakhuvudet när jag skriver, och ser dem framför mig på ett sätt och tänker hur är det rakaste sättet jag kan nå dem. Det är mitt slutmål. Sen kanske det är några vänder med att man försöker komma på massa olika sätt. Hur kan jag nå dem? Hur kan jag slå an den där tonen, det där som de känner igen sig I, ett vardagsproblem eller någonting de längtar efter eller någonting de behöver? Hur kan jag få dem att uppfatta det Anders Hermansson [00:14:34]: så Lena Zetteberg Björk [00:14:34]: snabbt som möjligt? När jag har en massa olika idéer så kikar jag på dem. Jag försöker verkligen låtsas att jag är den där personen. Titta på mina idéer och tänka vilken är det jag går igång på? Ibland är det ju verkligen bara en känsla, en magkänsla. Anders Hermansson [00:14:50]: Ja just det. Lena Zetteberg Björk [00:14:52]: Som lättare kommer när jag har gjort mitt förarbete som inte är magkänsla utan mer är väldigt taktiskt, det är det här jag behöver få gjort. Så har man det där förarbetet då är det lättare sen att lita på magkänslan liksom för att, och särskilt om man sätter sig in I målgruppen hela tiden. Anders Hermansson [00:15:13]: Man skriver för Nisse Hökarängen eller vad de brukar säga på kvällstidningarna. Det här med känslorna, vad är det för olika känslor man kan spela på? Och Vad är skillnaden om man skulle välja? Lena Zetteberg Björk [00:15:35]: Ja, det var klurig fråga. Men det finns ju en hel bransch inom skönhet till exempel som spelar på människors drivkraft att passa in och duga och se bra ut. Det kan ju vara lite tveksamt ibland men Det är ju väldigt effektivt att spela på de här lite negativa känslorna eller liksom känslan av att jag har inte allt. Man är inte riktigt nöjd. Anders Hermansson [00:16:11]: Precis, för det finns två sidor av det myntet tänker jag. Det ena skulle man då kunna tänka att man pratar om att man man liksom kopplar det till rädslan av att inte vara liksom en I gänget. Lena Zetteberg Björk [00:16:26]: Precis. Anders Hermansson [00:16:26]: Eller det andra sidan av det är så här Coca-Cola reklamen att titta vad vad härligt det här är när du är en I gänget. Precis. Har du något, har du något tankar kring hur man resonerar kring det där? Ska man gå på rädslan eller på drömmen? Lena Zetteberg Björk [00:16:44]: Alltså båda är ju extremt effektiva. Ja men alltså om man tänker bara på det här att man ska få ett resultat då är ju båda sätten väldigt effektiva och då kanske rädslan är ännu lite effektivare I vissa målgrupper. Men det finns ju en etisk aspekt också. Man får ju inte marknadsföra saker på ett oetiskt sätt. Man måste ju ha ett ansvar också. Så där får man ju hitta balansen. Men att inte… En längtan efter att få vara en I gänget är ju nästan det är en av våra starkaste drivkrafter. Lena Zetteberg Björk [00:17:24]: Det är något av det starkaste du kan jobba med I tjänstgången. Det är också troende väldigt viktigt också. Anders Hermansson [00:17:31]: Ja precis nu kanske hoppar lite grann men men det som många vill uppnå I den här digitala djungeln vi är ute I ständigt, det är någon form av, det som man ofta kallar för thought leadership, man vill bli beaktad, aktad som någon sorts. Och vad är det? Hur ska man tänka kring det här? För någonting som jag själv skulle lätt göra misstaget, och jag kan kolla tillbaka på mina egna poster på LinkedIn och vad det nu kan vara för någonting. Så är det nog så att om jag vill bli thought leader så tänker jag att jag ska presentera fakta och så kommer jag ihåg att det kommer massa bra grejer från den här killen. Så han är då en thought leader. Men hur ser du, vad är det för misstag jag gör där? Lena Zetteberg Björk [00:18:16]: Det är ju det här med att det är ju status, det är ju liksom det är ju en status, längtan efter status eller drivkrafterna att få status som man jobbar med där ju. Anders Hermansson [00:18:27]: Ja och det är ju inte, det kan jag säga, det är ju kul personligt men det är ju också för att driva business såklart. Lena Zetteberg Björk [00:18:34]: Precis. Och status, om man tänker på de som har status I samhället så är det ju sällan de som bara står och rabblar fakta. Det är ju de som man också känner en personlig koppling till. Att man litar på dem, att de kanske ser varma och härliga ut eller att de känns som människor på något sätt. Och sen är det ju också så att man blir mindre trovärdig om man bara berättar om allt bra man gör. Då slutar folk tro på det till slut för alla vet att folk gör inte bara bra saker. Så om man blandar upp det där med saker som jag gjorde det här misstaget och jag lärde mig av det här eller implementerade det här hos den här kunden. Först blev det fel och sedan rättade vi till det och då blev det bättre. Då blev alla nöjda. Alltså det är klart att man ska ha en positiv kanske slutkläm på det. Man ska ha lärt sig något eller man ska lära sina läsare någonting. Att blanda upp det. Då får man trovärdighet. Anders Hermansson [00:19:39]: Jag hoppar ju fram och tillbaka men jag försöker följa processen. Vi har kommit fram till att det finns ett antal idéer och känslor som man skulle kunna spela på och välja. Det är det så långt se jag nu att vi har gjort en liten egen brainstorming här kring okej då har vi den här personen, jag försöker sätta mig in till 100 procent I den personens situation Och så ska jag nu bedöma vilken väg jag ska framåt. Hur ser det ut? Är det notisar på väggen där du skriver så här åh, rädsla för att vara själv? Eller hur gör du? Jag Lena Zetteberg Björk [00:20:17]: sitter ju med ett dokument då och så skriver jag lite prov, testar lite olika meningar och sen har jag också hela tiden det här veta som jag skrivit upp, alltså vad är det för fakta som ska med, det finns ju också med hela tiden att vad är det som måste fram och hur tidigt måste det här fram, hur viktigt är det att om de nu inte läser hela texten att de ändå får med sig vad det nu är, priset eller eller ja. Anders Hermansson [00:20:44]: Det kan finnas en spärrja som man måste förbi. Precis, Lena Zetteberg Björk [00:20:48]: ja exakt. Så Jag provskriver lite meningar och ett flöde och sen så som jag funkar I alla fall, då sitter jag bara och redigerar I det sen och Där kan det komma fram en tillmening eller att jag stryker någonting eller att jag ändrar ordning. Utifrån hela tiden så kan jag göra det här bättre. Och sen när det gäller orden så tänker jag också på samma sätt. Finns det något bättre sätt? Finns det ett bättre ord för det här? Är det här det bästa ordet? Säger det här ordet verkligen det? Exakt det jag vill säga? Eller finns det något bättre? Och vad säger det om min ton? För det är ju ett kapitel för sig. På riktigt ett kapitel för sig I boken också. Men det här med tonalitet och att man ska prata med en röst som stämmer med ens varumärke och hur man vill uppfattas. Då är ju ordvalen superviktig. Anders Hermansson [00:21:42]: Ja, just det. Lena Zetteberg Björk [00:21:43]: Så det sitter jag också och tänker igenom. Så För mig är det en sån process, men jag vet att det är många som sitter med post-it-lappar och använder att det finns väldigt många olika sätt att komma fram till resultatet som ju aldrig är det bästa. Det går alltid att göra bättre, men någonstans måste man testa. Anders Hermansson [00:22:03]: Men jag tycker bara det vi har pratat om hittills känns väldigt värdefullt, just att det inte, man sätter sig inte ner omedelbart och bara skriver loss på något som man själv känner för, utan att tänka på vem, för vem och varför. Och sen det här också att man ger sig själv förmånen att bolla upp idéer innan man sätter igång. Det låter som en vettig process. Jag är säker på att det finns svårigheter med den också. Allt blir inte bara lätt, men verksamman håller sig… Så mer då kring själva skrivprocessen? Hur tänker du kring den? Lena Zetteberg Björk [00:22:45]: Ja, det är mycket det jag har gått igenom nu, men det är en viktig del I… För den här första fasen I skrivprocessen är ju… Precis som du sa, där ska man inte sitta och censurera sig själv. Då ska man stänga in sin inre kritiker, den som tycker att man är fånig hela tiden eller oprofsig eller allt vad den pratar om. Så man bara häver ur sig det man verkligen tror på, det som känns rätt och sen går man ju in och redigerar. Jag gör ju lite av det redan I början men man kan spara det till sista steget. Det viktiga då är att koka ihop det här, för alla som har gjort en god sås eller soppa eller gryta vet att först har man I alla ingredienserna och sen smakar man av och så känner man liksom okej den är lite blaskig, om då får den stå och reduceras och det blir lite mindre vätska I den och så är det ju med texter också att ju mer jag kan ta bort av onödiga ord eller upprepningar eller onödiga meningar desto bättre kommer kommer texten bli på att föra fram ditt budskap och ge effekten. Så att stryka en massa det blir liksom I slutskedet och sen kommer ju till att kanske få hjälp av någon annan att läsa. Lena Zetteberg Björk [00:24:05]: Och då går man tillbaka till, eller först kanske jag går tillbaka till mitt veta känna göra. Och bara stämmer av. Får jag fram den här känslan? Fattar läsaren vad den ska göra? Har den fått all fakta den behöver. Sen tar jag det vidare till nån som kan läsa och bekräfta att jag har lyckats med det. Det är svårt med egna ögon att se vad man har gjort. Man har alltid I sig även det man har tagit bort. Anders Hermansson [00:24:34]: Just det. Och det är ju inte skönligt att se hur vi snackar om, utan det är ju en effektiv text som har ett viss syfte då. Och då tänker jag så här, man ska skriva så lite som möjligt, men absolut inte mindre än det. Lena Zetteberg Björk [00:24:47]: Så Anders Hermansson [00:24:49]: att man liksom får, man får fram det man vill på absolut effektivaste sätt. Men jag fattar, eller egentligen, man ska ju då skapa känslan på ett absolut effektivaste sätt. Och gör man inte det så kommer det liksom inte att funka. Lena Zetteberg Björk [00:25:06]: Nej känslan blir ju en del av budskapet nästan, den måste ju gå hand I hand med det. Anders Hermansson [00:25:11]: Ja exakt. Spännande, och hur är det med det här att som du säger man lägger undan sin interna kritiker. Är det så att man skriver ett första utkast och sen låter det vila under natten och sen går tillbaks? Eller vad är dina bästa tipsmetoder kring själva skrivandet? Du kanske har helt andra saker också som du pratar om. Lena Zetteberg Björk [00:25:34]: Nej men det är ju superbra att lägga undan över natten, det är ju det bästa om man har tid. Det är inte alltid man har den tiden, men med viktiga texter om man till exempel ska söka ett jobb och skriva ett personligt brev eller om det är en offert som är superviktig eller så, så är det ju jättebra att låta den vila över natten skulle jag säga och titta på den med nya ögon. Ibland är det bäst, de bästa texter man har skrivit ibland är ju de här när datorn kraschar och man har glömt att spara. Och sen så sitter man först I två timmar och bara svär. Och sen när man väl har fått upp det där blanka dokumentet och förstått att det finns ingen återvändo och jag måste börja om. Så inser man att det blir mycket bättre. Jag vet inte exakt vad skillnaden är, men det blir bättre. För då har man processat och bearbetat och så har man fått, liksom, så rasslar det till på något sätt. Anders Hermansson [00:26:27]: Just det. Så det var det som fastnade I huvudet som man sedan får ut för andra gången. Lena Zetteberg Björk [00:26:32]: Ja, exakt. Så det kan vara bra. Ett annat bra sätt att få lite distans till texten är att läsa den högt. För då hör man den med en annan melodi och man hör hur den kan låta I någon annans huvud. Så att man liksom får in rytmen och då är det mycket lättare att hitta syftningsfel eller andra konstigheter som långa meningar eller onödiga upprepningar. Anders Hermansson [00:26:58]: Just det. Det här med olika typer av texter för webben eller sociala medier och rubriksättning och såna här saker. Om vi skulle prata lite grann om det. Vad har du för syn om du vill ta Någon typ av text först så kan vi gå igenom lite olika typer. Vad som är viktigt att tänka på. Lena Zetteberg Björk [00:27:20]: Ja, jag brukar dela in det I liksom det finns intresseväckande texter. Alltså syftet är att nå folk som inte vet vem du är alls. Kanske inte känner till din produkt överhuvudtaget. Sen nästa steg blir att engagera de här och det är ytterligare en typ av text och sedan har vi de här som bara där man ska komma till avslut. Du har liksom varma leads och du ska bara få dem att köpa och sedan steget som många glömmer bort är att du måste vårda dina kundrelationer. De som redan har köpt av dig eller de som du har I din kundbas. De behöver också en typ av kommunikation. Det är ju en annan typ av texter också. Lena Zetteberg Björk [00:28:02]: Jag brukar se det som att det är de här fyra men inom engagerande till exempel så finns ju också de här guidande där det är lite mer faktaspeckat. Jag jobbar till exempel med ett företag som jobbar med ögonlaser behandlingar operationer. De har en väldigt lång köpprocess. Det tar ofta ett år för en kund att gå från att ha tänkt tanken till att verkligen genomföra operationen. Då blir det här steget med guidande texterna jätteviktigt. De texterna är kärnan och det viktigaste för dem. Så ja, jag ser det lite som de olika typerna av texter som ska göra lite olika jobb och därför måste utformas på olika sätt. Anders Hermansson [00:28:50]: Just det. Och om man skulle ta lite grann, går det att dyka ner I de här texterna för dem som inte har funderat så mycket på saken som ska engagera? Vad är det som är extra viktigt där? Lena Zetteberg Björk [00:29:05]: Ja, men då är det det här när man ska väcka intresse. Jag brukar tänka så här, de här affischerna, vi som bor I Stockholm I tunnelbanan där vid rulltrapporna, Det brukar alltid vara pressbyrån som ordnar. Hur får man nån att uppfatta, alltså titta på den över huvud taget, uppfatta vad det står, skapa sig en känsla av vilja, engagera sig, gå vidare och I deras fall kanske deras göra, alltså det de vill att vi ska göra, är väl att tänka att på pressbyrån har de nybakta bullar eller vad det är. Anders Hermansson [00:29:38]: Just det. Lena Zetteberg Björk [00:29:41]: Så där handlar det om att väcka intresse och det gör man ju genom just det där som vi pratade om innan, det här med rädsla och längtan och spela på de här stora känslorna som vi går runt och bär på hela tiden. Det kan också vara att man hittar ett vardagsproblem som många kan känna Jens I. Alla småbarnsföräldrar vet hur det är när man ska lämna på dagis. Man känner att man är lite sedd på nåt sätt. Det är också en anledning att titta till lite extra på nånting. Och sen att det inte blir för plåttrigt, att det inte är för mycket text. Där ska det vara ganska tydligt, snabbt. Där är det väldigt mycket känsla och väldigt lite fakta. Anders Hermansson [00:30:24]: Och någonting som är supersvårt det är ju, för jag tänker på pressbyggnadsreklam just nu, det är ju väldigt mycket humor I den. Humor är ju sjukt svårt, speciellt om man tänker alltså om jag bara går till många av våra kunder så är det så här det är sällan I deras ton och voice så är det sällan så här ja men vi är humoristiska. Nej det är vi inte. Vi är professionella. Precis. Annars är ju humor en intressant känsloväckare såklart. Lena Zetteberg Björk [00:30:51]: Ja och särskilt I det där steget när man ska väcka intresse. Då är det ju då det är guld om man lyckas med det. Det är alltid svårt. Anders Hermansson [00:31:00]: Så kan man på något sätt få till det där med att sticka ut hakan lite grann så är det en stor fördel I det intresset. Och nu pratade vi ju, det jag såg framför mig, det var ju annonstexter som jag fattar måste ju vara superkorta. Det går inte att ha någon uppsats när någon åker rulltrappa förbi såklart. Och det är väl samma sak I andra medier också när man tänker att man scrollar på någon sociala medier eller eller något sånt där och för den delen nu drunknar vi ju alla I sådana här agenererade personliga e-mail som folk skickar och de behöver ju också då så e-mail man skickar till folk måste ju också vara otroligt kortfattat och kärnfulla på något sätt. Lena Zetteberg Björk [00:31:37]: Så det Anders Hermansson [00:31:37]: gäller väl allting liksom. Lena Zetteberg Björk [00:31:39]: Ja fast e-mail har ju den egenheten dels att vi skickar ju förhoppningsvis och för det mesta ändå mejl till dem som vi har mejladresser till. Där vi har fått mejladressen och där mottagarna har samtyckt till att få mejl av oss. Så där är det ju en skillnad att vi liksom går ju till dem som vi tror på I vår målgrupp så att säga. Och har någon typ av relation till. Så där känner de av sändaren lite och där är det också så att man har ju valt att gå in ändå I sin mailapp. Eller det är klart man kan få notiser och så där också. Men har man valt att gå in I sin mailapp, då är man ju liksom I mindsetet att nu ska jag öppna mail. Det kanske inte är Anders Hermansson [00:32:23]: just reklamen. Lena Zetteberg Björk [00:32:25]: Det kan det också vara I och för sig. Men det som är intresseväckande där det är ju subject. Och subject I kombination med avsändaren. Så Subject måste ju väcka ett intresse för så att jag åtminstone öppnar mejlet. Ja, exakt. Om jag vill få någon effekt. Men då är det ofta liksom lite mer I engagerad säljfasen. Anders Hermansson [00:32:49]: Ja, just det. Lite senare, ja. Okej, och om vi tittar på texter på webben, alltså på den egna hemsidan, så att säga. Hur ska man tänka där? För det finns en massa olika typer av texter där också, naturligtvis. Lena Zetteberg Björk [00:33:02]: Absolut, men där är ju också den gemensamma nämnaren att någon har valt att gå in på din hemsida. Den målgruppen som är där är ganska varm- alltså ganska motiverad att vara där. I alla fall så länge de får det de förväntar sig. Där är det viktigt, om man jobbar mycket med SEO, alltså att man jobbar med sökord så att folk ska hitta en via Google, då är det viktigt att de är tillräckligt relevanta så att man verkligen får rätt trafik in och har rätt att de har rätt förväntningar när de kommer in på sajten. Men där är det viktigt att man tänker på att de ofta letar efter någonting eller har en fråga I huvudet undrar om de här klarar av det här eller undrar om jag kan köpa det här av dem och att man då svarar snabbt på det så att man inte lägger för mycket tid på det här intresseväckande där på sajten för då kan det vara så att jag har redan intresse. Exakt. Och då kanske man tappar… För man ger upp ganska snabbt på webben. Om man går in på en… I Googles träfflista, om man går in på en hemsida och inte direkt ser att här finns det jag söker, då går man tillbaka till träfflistan och tar nästa. Anders Hermansson [00:34:18]: Just det. De flesta sajter har faktiskt mest trafik till första sidan vilket betyder att folk som kommer dit kan egentligen bara komma dit på två sätt. Antingen skriver de in I hela webbadressen eller så googlar de på företagsnamnet. Då kommer de åtminstone till första sidan. Och där brukar jag prata om hjärnaffärstestet när man gör en sajt. Man ska ögonblickligen förstå om man är en hjärnaffär eller inte. Alltså förutom att man vill vara en. Så att det inte är någon sån här världsförbättrande fluff-copy på första sidan. Anders Hermansson [00:34:48]: Att vi gör världen bättre. Jaha, vad säljer ni kopiatorer eller Vad är det som händer? Att man vågar vara väldigt konkret med vad man bidrar med. Det är I alla fall en sak som jag försöker trycka på själv. Om vi tittar på, så det är ju en, jag förstår, det blir lite grann så här, programförklaringen ska vara tydlig på första sidan. Men om man tittar på sen då det som du var inne på, SEO, optimerad content, alltså det är ju längre artiklar. Hur ska man se på den typen av information? Lena Zetteberg Björk [00:35:27]: Det viktiga är att de är lätta att ta till sig. De får gärna vara långa, tänker jag. Bara det är bra mellanrubriker som är väldigt konkreta. Så att det är journalistiska mellanrubriker som sammanfattar allt som står under. Så att Man kan scanna av med blicken, kanske gå ner tre stycken ner och se. Det var där jag hittade det jag letade efter. Men det här innehållet är superviktigt- både för att synas på Google och driva in trafik- men också för att engagera och hjälpa till med köpprocessen och bygga relation och bygga det här fort ledarship som du pratar om att vi är experter på det här vi kan det här och att man är relevant där så att man inte börjar skriva om andra saker som inte är så himla viktigt att man kan. Alltså som kunden kanske inte förväntar sig från mig. Lena Zetteberg Björk [00:36:22]: Men att man gör det bara för att då får jag in ännu mer I sultrafik. Men att man vågar vara tydlig med att det här är det vi är bra på. Anders Hermansson [00:36:32]: Ja, intressant. Så vi har gått igenom lite grann. Rubriksättning kanske lite mer åt annonshållet. Vi har pratat om webbtexter. Social media och kommunikation? Lena Zetteberg Björk [00:36:45]: Den är intressant. Den kan göra göra massa olika jobb. Den kan ju både vara sådär intresseväckande, hej här är vi, liksom, och engagerande. Alltså när man följer någon på LinkedIn eller sådär, då är det ju en relation liksom som man bygger på. Så där behöver man nästan ha en massa olika typer av texter. Både de här som är intresseväckande, de som är bara engagerande, som kanske varken är så himla skrikiga, eller vad man ska säga, eller särskilt säljiga, utan lite mittemellan. Och sen behöver du också ha de här som liksom driver till avslut och där behöver du ju tänka på det viktigaste. Det tycker jag det kanske inte är alla som skriver kopior som tänker på det men det här när man vet vad man vill att folk ska göra och vad de är I säljprocessen eller köpprocessen det är först då jag också vet vad det är jag ska följa upp på för risken är ju att om jag gör ett säljande inlägg för att driva till försäljning så tittar jag fortfarande bara på likes. Lena Zetteberg Björk [00:37:49]: Hur många likes fick jag, hur många kommentarer fick jag men det kanske inte alls är det. Det är väldigt sällan folk likar saker som är väldigt säljiga men däremot kanske de köper. Så då är det ju det du ska följa upp att du ska se om du fick den. Fick du en sälj boost här eller fick du lite DM så förfrågningar för det här inlägget även om den inte fick så stor spridning eller så stor så mycket engagemang. Nu kanske inte det var svar på din fråga, men en del av det I alla fall. Anders Hermansson [00:38:19]: Ja, exakt. Om man skulle tänka på nån form av format för ett bra… Eller ett tankemönster för ett bra socialmedienlägg, vilket då betyder… Bra är ju ett som skapar engagemang på nåt sätt. Och som du säger, lite olika, det behöver inte vara likes på det, utan det kan vara någon form av reaktion. Ett DM eller vad som helst. Vad tycker du att man ska tänka på där? Lena Zetteberg Björk [00:38:49]: Antingen, alltså vill man ha engagemang så tycker jag att man kan till exempel jobba med storytelling. Det funkar inte alltid I alla lägen Men det är ett jätte effektivt sätt att tänka som att jag berättar en story. Att jag börjar med att väcka lite nyfikenhet. Jag berättar om någonting som var på ett visst sätt och sen förändrades och blev på ett annat sätt. Man får följa med på en resa för det engagerar. Och när vi är på sociala medier är det också viktigt att ha det I bakhuvudet. Då är vi I det modet liksom vi är I vad ska man säga story konsumtions mode på något sätt så att det passar väldigt bra med stories I sociala medier. Och oavsett egentligen vad man skriver så är det bra att tänka på att man håller det lite luftigt för det kan vara svårt att formatera saker man kan inte ha mellan rubriker kanske på samma sätt och så där så att man liksom skriver lite luftigt så att det blir lätt, så att den ser lätt smält ut texten. Så då är det större chans att folk faktiskt börjar läsa den. Anders Hermansson [00:39:54]: Eller hur? Det brukar jag tänka på. Jag brukar bestämma mig för om jag vill ta till mig det här eller inte. Jag läser ju inte, jag tittar bara så här först och tänker så här, gud vilken textblaffa, nu går jag vidare. Eller vad det nu kan vara att jag reagerar på. Hur behöver man tänka på I de här sammanhangen på någon form av dramatisk kurva eller vad heter det, heroes journey, har det någonting med det här att göra eller är det sagoböcker och skönlittatur? Lena Zetteberg Björk [00:40:22]: Nej men Det är klart att det har med storytelling att göra. Det som man ofta landar I är att Heroes’ journey handlar om en själv. Där kan det vara ett knep att vända på det och försöka hitta. Hur kan jag berätta om kunden eller läsaren. Hur kan läsaren bli hjälten I min berättelse. Det är ju väldigt effektfullt om man lyckas med det. Nu kommer jag inte på något exempel på rak arm men att man ändå lyckas med att säga att jag är möjliggörare för att du ska kunna bli en hjälte. För att du ska kunna genomgå den här resan från ett läge till ett annat läge. Anders Hermansson [00:41:03]: Ja, man är den där mentorn som kommer I en halvvägs in I storyn och sen så vänder det. Lena Zetteberg Björk [00:41:09]: Precis, exakt. Anders Hermansson [00:41:11]: Ja, jag fattar. Är det något mer du skulle vilja tillägga som du kanske har missat när vi pratar om skrivprocessen och såna här saker. Lena Zetteberg Björk [00:41:20]: Ja det är det ju. En vanlig missuppfattning det här kring att väcka känslor är ju att man tror att jag ska berätta för dig vad du ska känna. Att jag säger det här är smart eller det här är enkelt, det här är smidigt och att jag tänker då att då ska du känna att det är smidigt och smart och enkelt. Men det funkar inte så. Det viktigaste när du väcker, för att väcka känslor, Det är lite kontraintuitivt det här men det är ju att vara väldigt saklig och konkret istället när du beskriver någonting. Jag brukar ta IKEA som ett exempel för det är så himla tydligt att vi känner ju att Ikea är billigt. Det gör ju alla. Det vet alla. Lena Zetteberg Björk [00:42:04]: Så är det. Det är känslan man har. De säger ju aldrig att de är billiga. Det är ju inte det deras reklam går ut på. Anders Hermansson [00:42:12]: Det står inte billigt. Lena Zetteberg Björk [00:42:15]: Nej. Det står inte ens låga priser eller förmånligt. Det är liksom en bild på möbel och en prislapp. Det där kopplar jag ihop och tänker gud vilken billig säng, vilken billig soffa. Det är då det får effekten att jag känner att det är billigt. Så det där kan man tänka lite på när man uttrycker sig att hur kan jag få dem att känna det här genom att jag är objektiv och konkret för att om du som säljer någonting säger att det är bra så kommer jag inte tro på det. För jag vet att du försöker ju bara övertala mig till det här. Men om du säger det här funkar på det här sättet då kan jag själv komma på att det är bra. Lena Zetteberg Björk [00:42:56]: Däremot om dina kunder säger Anders är så jäkla bra Då kommer jag tro på det på ett annat sätt men du säger det så blir jag skeptisk. Anders Hermansson [00:43:05]: Det är riktigt. Vi har en sak som har med avsändaren att göra att om någon annan säger någonting så är det mer trovärdigt än om man själv står och skryter. Det fattar jag men det där första då och jag blir alldeles är det du säger är så bra men gud ass jag hjärnan liksom spinner på totalt här hur marknadsföring I landet är ofta I så här adjektiv bingo liksom att man slänger på fyra adjektiv innan grejen bara för att vara försäkrings skull få alla att förstå att det är fantastiskt och unikt och allt vad det kan vara. Men hur, det har ju tagit ett tag för IKEA att komma till den position I hjärtat på folk, eller I magen I huvudet på folk som de är nu. Men hur sjutton ska man bära sig åt då för att få folk att uppfatta utan att skriva dem på näsan? Om man tar en lite mer komplex, B2B-tjänst eller produkt. Vi kan ta ett system som håller reda på logistikkedjan. Lena Zetteberg Björk [00:44:15]: Mitt viktigaste verktyg här är ordet varför. Alltså att du ställer den frågan antingen till dig själv- eller till en kund, till exempel. Att du pratar med en kund och säger, men varför… Om kunden säger att det blev så himla smidigt- den här logistiklösningen, den gjorde allt så smidigt. Om man då säger, varför tycker du att det är smidigt? Vad är det som har blivit smidigare? Då kanske de säger, det går fortare för oss att planera. Anders Hermansson [00:44:43]: Ja just det. Lena Zetteberg Björk [00:44:44]: Alltså, aha, Hur lång tid tar det nu då och hur lång tid tog det innan? Så den typen av frågor kan man ställa antingen till sig själv eller till sin kund för att få fatt på de här grejerna. Vad är det som gör att det är smidigt? Och det är de sakerna sen som du ska presentera för dina kommande kunder, blivande kunder. Hur snabbt, hur mycket snabbare gick det när vi har implementerat det här än innan? Hur mycket pengar de har sparat? Anders Hermansson [00:45:10]: Vad bra, okej. Så att man nöjs definitivt inte vid det här smärsiga adjektivet som man kom på utan frågar sig hur kommer det sig att det blev snabbare eller billigare? Vad var det som gjorde det? Då är man lite närmare fakta men det är väldigt knutet till en känsla av seger. Lena Zetteberg Björk [00:45:31]: Ja precis, Det är fakta som väcker känslan av att det är på ett visst sätt billigt eller smidigt eller enkelt. Anders Hermansson [00:45:39]: Jäklar vad intressant alltså. Det finns mycket att tänka på här. Lena Zetteberg Björk [00:45:44]: Ett annat konkret exempel är att istället för att säga snabbt så säger man tre minuter eller tio dagar. Och den som deltar handlar om Anders Hermansson [00:45:52]: blir jag och säger, what, tre minuter? Det är helt otroligt. Precis. Ja, mycket, mycket bra. Om man ska försöka knyta ihop det här då, vad heter det, om man tänker sig att, vad är ditt tips kring att starta på lite ny kula kring sin copywriting om man nu håller på? För många som lyssnar på den här podden är ju sådana som du sa, alltså man är inte heltid copywriters men man behöver slänga ur sig texter. I vilken ände börjar man? Lena Zetteberg Björk [00:46:25]: Börja med att inte bara börja skriva. Börja med att veta vem man är och vilka man vill rikta sig till. Tänk inte bara på det här. Man har väl sin målgruppsbeskrivning på företaget. Men tänk inte på den så mycket, utan tänk på personerna I den här målgruppen. Jag skickar ett mejl. När får han det? Han sitter vid sitt skrivbord på jobbet, på datorn. Vad är han I för mode? Vad är det för tid på dagen? Man får en känsla för vem man skriver för, vilken situation de är I. Lena Zetteberg Björk [00:46:59]: Och vilken relation vi har till varandra. Var är de I köprocessen? Man har det klart först, och det innan man gör nånting annat. Och sen gör det här veta känna göra. Jag tror det brukar vara en ögonöppnare för många och ett sätt för många att faktiskt vända på sättet att jobba och få sina texter mer effektiva. Anders Hermansson [00:47:24]: Ja, men grymt. Det är superbra tips verkligen. Om man vill prata copywriting med dig, vad får man tag på dig då? Lena Zetteberg Björk [00:47:32]: LinkedIn är ju ett bra ställe och där heter jag Lena Setterberg Björk. Setterberg med Z. På Instagram heter jag The True Copy. True Copy är mitt företagsnamn. Anders Hermansson [00:47:46]: Vad härligt hörr du. Vilket jätteintressant samtal. Tack snälla för att du var med I Cellumarknadsbåden och delade med dig av dina kunskaper. Tack själv. Ha det så bra. Hej då. Tack. Hej. Anders Hermansson [00:47:55]: Det var allt vi hade att bjuda på för den här gången från Sälj och marknadspodden. Hoppas du har varit inspirerad nu och tänkt lite nytt kring din copywriting alltså tänk dig på att du måste sätta dig I situationen som din läsare är I vem är dom och vilken situation är dom I? Läser dom mejl? Är dom sura? Är dom trötta? Är dom stressade? Vad kan du göra för att nå igenom och väcka en känsla? För om du inte gör det så kommer ingenting annat att hända heller. Lycka till med copywritingen och vad ni gör där ute så ska ni vara relevanta. Ha det bra, hej då! The post Podd #229 – Så skriver du texter som får kunder att agera appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! I dagens avsnitt har vi nöjet att dyka djupt ner i The Branding Table, en innovativ modell för varumärkesutveckling skapad av Kim Westerlund. Vi utforskar hur varumärken kan särskilja sig med unika tillvägagångssätt och diskuterar vikten av att formulera mål och engagera hela organisationen i varumärkesprocessen. Kim delar sin expertis om hur företag kan skapa värde och hållbara strategier för att bygga starka varumärken, särskilt i osäkra tider. The branding table liknar det periodiska systemet och bryter ner varumärkeskomponenterna i tre huvudkategorier: syfte, identitet och strategi. Dessa kategorier är färgkodade och representerade av symboler som visualiserar olika aspekter av varumärket. Kim betonar att varumärken inte kan vara en fasad – “fake it” fungerar inte i längden. Vi delar också exempel på företag som framgångsrikt har använt unika metoder i sitt varumärkesbyggande, såsom Toyotas Lean-metodik och tech-företag som använder mjukhet som konkurrensfördel. Slutligen belyser vi hur tydliga och långsiktiga strategier är avgörande för att varumärken ska överleva och blomstra i utmanande tider som pandemin och inflationen. Vi hoppas att detta avsnitt ger dig värdefulla och praktiska verktyg för att stärka ditt företags varumärke. Tack för att du lyssnar, och glöm inte att följa oss för fler inspirerande samtal! Om du vill veta mer om The Branding Table™ och hur du kan arbeta strukturerat med ditt varumärke, kan du ta kontakt med Kim Westerlund. Han erbjuder värdefulla insikter och mallar för att underlätta varumärkesarbetet. 📧 E-post: [email protected] 🌐 LinkedIn: Kim Westerlund på LinkedIn 💡 The Branding Table™: Besök hemsidan för att ladda ner mallar och fördjupa dig i The Most Clarifying Branding Model. Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:12]: Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Sälj och marknads podden. Det här är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala BTB-köparen. Jag som håller I dagens avsnitt heter Lars Dahlberg. Hej igen alla kära lyssnare. I dag ska vi prata om något som alltid varit viktigt men som enligt mig och dagens gäst blivit allt viktigare för BTB-företag om man ska lyckas. Det handlar om hur du på ett pragmatiskt sätt ska kunna bygga och utveckla ditt varumärke över tid. Avsnittet är en intervju med Kim Westerlund som varit med och tagit fram modellen The Branding Table som gör arbetet med att utveckla ditt varumärke mer konkret och effektivt. Jag vet hur stort och komplext många tycker att det är att jobba med sitt varumärke och utveckla sitt varumärke. Lars Dahlberg [00:01:02]: Nu har ni verkligen chans I det här avsnittet att hitta vägen fram med det här arbetet så att ni på ett mycket effektivare sätt ska kunna bli bättre på att attrahera nya kunder, utveckla era befintliga kunder, attrahera anställda och få upp värde på ett företag. Så jag tänker så här, över till intervjun med Kim Westerlund. Hej och välkommen till Sälj- och marknadspodden. Kim Westerlund. Kim Westerlund [00:01:28]: Ja, tack ska du ha. Jättekul att vara med. Lars Dahlberg [00:01:31]: Ja, verkligen. Du och jag har ju laddat upp rejält inför det här avsnittet. Kim Westerlund [00:01:36]: Ja, verkligen. Lars Dahlberg [00:01:39]: Det ska bli riktigt spännande. Vi har ju lite nya bekantskaper, du och jag, här. Men Jag börjar ju känna dig lite grann faktiskt när vi har haft kontakter om lite olika saker och förberettas lite inför podden faktiskt. Men de som lyssnar, de vet ju liksom ingenting om dig tror jag, många. En del har ju naturligtvis hört talas om dig förstås, men jag tänker att du får börja med att ge alla lyssnare en liten bakgrund. Vem är du Kim? Kim Westerlund [00:02:07]: Ja, mitt namn är Kim Westerlund och jag har en lite annorlunda bakgrund att jag har växt upp utomlands så även fast dialekten kan luras lite så om den är lite stockholmsdialekt så är det så att engelska är mitt första språk så det är lite tankeverksamheten här uppe I huvudet är faktiskt på engelska. Så jag reste runt liksom väldigt mycket med familjen när jag var liten. Väldigt mycket I Asien och fick leva och lära mig därifrån. Ja, det är bra. Lars Dahlberg [00:02:45]: Många kulturer har du med dig då när du ska jobba med det här fantastiska ämnet branding. Kim Westerlund [00:02:49]: Ja, precis. Där tror jag kommer vi komma tillbaka till det. Jag tror hur det speglar varandra lite grann. Men jag började yrkeslivet som formgivare. Det var över 20 år sedan. Men desto mer jag jobbade med formgivning och jag älskar hantverket som tusan. Men det som I varje projekt ledde till mer och mer strategiska frågor. Det var någonting inom mig som ville veta varför det är allting som gjordes, inte bara skapandet. Kim Westerlund [00:03:22]: Och det var det som då liksom gjorde att jag bytte riktning mer och mer mot varumärkesarbete och strategi. Så ja, liksom under årens lopp då så har jag jobbat med massor med olika typer av företag som både inom B2B och B2C. Så under årens lopp har jag jobbat med massa olika typer av företag både inom B2B och B2C, företag som Scribe, Akademikerförsäkring, ledarna, är Glass, Magnum, Starbreeze Studios, Dataspel. Lars Dahlberg [00:03:50]: Du har många spännande kunder på din kundlista. Ni som är med och lyssnar här kommer att få mycket visighet och lärdomar baserat på dina erfarenheter från de där kunderna som ju många av dem är väldigt duktiga på det här. Absolut. Kim Westerlund [00:04:07]: Verkligen och det är också inte bara stora kunder som jag jobbat med, även de väldigt små. Och det är där också man kan ta väldigt många lärdomar att jobba med. Ja men liksom, Hur jobbar man på den lilla mikroverksamheten också? Lars Dahlberg [00:04:23]: Precis, det tror jag att lyssnarna verkligen kan känna. För det här är ju inte så lätt att få till det här. Är man mindre och så, om man inte är mindre och mer begränsad med resurser kanske så kan man tycka att det känns svårt och så men jag tror vi kommer tillgodose även dem. Kim Westerlund [00:04:40]: Ja, det hoppas jag, verkligen. Lars Dahlberg [00:04:44]: Ja, Du har ju touchat på det lite grann sen, men hur kom det sig att du fick den här riktiga passionen för det här? Du kommer från formgivning och bryr dig mer och mer om strategi och så där, men jag vet ju nu att du är oerhört passionerad kring det här ämnet. Kim Westerlund [00:05:01]: Vad grymt! Det blir bra att ha en podd om det. Jag ska hålla mig kort också. Jag kan prata evigheter om det. Passionen växte dels från grund till botten att förstå. Förstå varför vissa beslut tas. Det var inte bara I marknadsavdelningen. Många av de här samtalen när vi började komma in I säljeavdelningen… Vilka beslut fattar de? Och även I HR och affärsutveckling. Kim Westerlund [00:05:38]: Alla som sitter I styrelsen, vad pratar de om? Vilka beslut kommer de fram till som senare hamnar I ledet inom marknadsföring och kommunikation? Det är där den här frågan brukar ägas. Men det här är ju någonting som berör egentligen alla avdelningar. På litet eller på stort. Men Alla är ju med där. Och det är det som jag tycker är så otroligt spännande. Alla pratar ju om olika typer av röda trådar. Men det här är ju nånting som genomsyrar hela verksamheten. Lars Dahlberg [00:06:12]: Ja. Jag förstår det. Din passion kring det kommer väldigt mycket därifrån. Jag kan säga att jag är ju inte egentligen en så här varumärkeskille. Jag är inte alls på det sättet som du är. Men jag har ju liksom, ju äldre jag har blivit har jag på något sätt insett hur otroligt viktigt det är men också utmanande att få till det och just det här som du pratar om. Att få det att bli den där röda tråden för företaget. Man pratar om värderingar och man jobbar med det. Lars Dahlberg [00:06:48]: Ja, det är jättemycket, liksom. Men det kan också bli väldigt bra för företaget om man får ihop den där röda tråden. Så att det inte bara är marknaden som springer runt och ska försöka få till det, för att vi behöver ha det. För vi ska kommunicera och få ut något på marknaden som försöker hänga ihop med vad vi faktiskt lovar, vad vi står för. Kim Westerlund [00:07:12]: Förlåt, jag tänkte att det var en koppling till uppväxten också. Det var ju med, vi har ju resit runt och träffade olika människor från olika kulturer och jag gick på internationella skolor så då träffar man andra folk och då börjar jag känna, det speglas lite att alla olika länder, de har ju olika varumärken I sig också. De har ju olika kulturer, man träffar ju olika människor och då kommer man in I personal branding och då är det liksom hur den individen speglar sig jämt emot alla andra. Vissa personer märker man så här, wow, den här är så himla intressant. Det är samma som med företag också. Det här företaget, de har någonting. Men det är bara därför de är väldigt tydliga. Och de vet vad de står för och vart de vill och hur de ska kommunicera det. Kim Westerlund [00:08:05]: Då är det varumärket som de har jobbat väldigt mycket med. Därför lyckas den individen, eller det företaget, eller den kulturen. Lars Dahlberg [00:08:16]: Det är som du säger. Jag har inte rest lika mycket som du har gjort men jag har också rest en hel del. Och det är ju sådär att olika länder, människor från olika länder, det är olika kulturer, det är olika varumärken. Och så är det individuella, mer personliga varumärken. Men då blir det så tydligt när man ser det på det sättet. Och det du är inne på, det är samma sak för företag och lika viktigt. Kim Westerlund [00:08:44]: Ja, precis. Man kan ju vara… Vad kan man tänka sig När februari kommer och man söker sig till värmen, vilket land ska man ta? Vi kommenterar vilket varumärke. Ska vi välja Spanien? Ska vi välja Thailand? Mexiko? Vad är det som vill lockas där då? Det är ju varumärken, alltså deras, ja det är ju länder I sig, men det är som att säga att det är företag. Men det är varumärken som är den här dragkraften. Lars Dahlberg [00:09:13]: Ja exakt, och det är ju inte liksom marknadsförande som har kokat ihop det där, de har kanske varit med och bidragit lite, utan det är ju den samlade grejen som man gör I det där landet som bygger upp det där. Kim Westerlund [00:09:24]: Ja, precis. De har väl någon marknadsavdelning, men det är också så här… Lars Dahlberg [00:09:29]: Italien vill skapa sin röda tråd själva, tillsammans. Kim Westerlund [00:09:33]: Ja, precis. Lars Dahlberg [00:09:34]: Ja, vi får hoppas… Det svenska varumärket har I alla fall varit väldigt starkt. Vi får ju se lite hur det går nu. Det har ju fått sina små törnar här. Kim Westerlund [00:09:41]: Ja, men precis. Så det är väl också värt att det som är stännande just med varumärken, att det är en sån här… Det är inte ett tillfälle när man löser alla problem. Om man tänker strategi generellt. Det är ju en kontinuerlig process som man måste jobba med hela tiden. Man lägger grunderna, men sen måste man tweaka lite här, tweaka lite där. Inte bara göra om allting. Bara därför det är någonting som går om. Kim Westerlund [00:10:09]: Om Sverige har en liten rough patch, en liten dålig period just nu, betyder det inte att vi ska byta helt och hållet och låtsas att vi är USA, till exempel. Lars Dahlberg [00:10:21]: Nej, det är verkligen inte. Men nu känner jag att B2B är vår huvudmålgrupp för den här podden. Jag känner att vi ska prata lite om de utmaningar som finns inom B2B världen kopplat till varumärket. Du upplever ju det väldigt mycket och det gör jag också. Jag tror att det är viktigt att vi alla som är lyssnare kan landa lite grann I det där. För att någonstans är det I de här utmaningarna vi ofta ser som vi måste kunna hantera på något sätt för att bli mycket bättre på den här frågan. Hur känner du Kimru runt det där? Hur tänker du? Vad är utmaningar, B2B, varumärken? För Det finns ju väldigt mycket förbättringspotential. Kim Westerlund [00:11:08]: Ja, precis. Jag kan bara utgå från min erfarenhet och det som jag ser. Och då stöttar jag på oftast att det är inte särskilt många som verkligen vågar tro på deras, eller tro och satsa på deras riktigt det här långsiktiga och det strategiska. Därför, nu har vi gått igenom kanske två perioder som har varit väldigt skakiga. Vi hade pandemin som vände upp och ner på väldigt mycket I affärsvärlden. Även där hemma på alla fronter. Men sen har vi också haft inflationen därefter. Den har varit väldigt svår att handskas med. Kim Westerlund [00:11:50]: Det gör ju… Jag vet inte om det speglar framtidstron, men man drar sig direkt till, som jag förstår också, man måste rädda situationen I stunden. Men fokus handlar väldigt mycket på det som sker och händer just nu. Och inte tänker alltför mycket på det här långsiktiga. Att behålla den, den här riktningen som företaget är på väg. Så där tror jag att det är någonting som, alltså det är en utmaning. Jag tror att, nu är jag utanför organisationer. Och dialogen inne I organisationer är säkert en dragkamp för det här. Kim Westerlund [00:12:28]: Men det är en stor utmaning, hur kan man lösa det? Därför Det är den här riktningen som man ska behålla som är väldigt viktig. Lars Dahlberg [00:12:36]: Jag håller med dig. Jag kan känna lite så här att man sitter där, man är ett mindre medelstort B2B-bolag. Man har ambitionen att växa lite snabbare än konkurrenterna och så sitter man där och så tittar man då på sin affärsplan och så funderar man vad ska vi prioritera för kritiska strategiska initiativ till nästa år. Då börjar alla titta på erbjudandet och produkten så klart och så börjar man titta på andra typer av interna saker man måste få till för att bli bättre på att göra olika grejer och sen börjar man titta lite på marknadsföring och försäljning och vad man ska göra där och lite så här hur man ska gå till marknaden med sin go to market modell Kim Westerlund [00:13:21]: och Lars Dahlberg [00:13:21]: så börjar man prata om och så vill jag säga aha men det här med någon sorts strategisk initiativ kring varumärket det kommer inte upp lika ofta och kommer det upp så blir det så här mjaa vi tar det sen Vi har inte råd att lägga krut på det nu för det brinner lite runt hörnan här. Kim Westerlund [00:13:41]: Jag förstår det beslutet, särskilt om man tar det som en helt separat grej. Någon som kommer in och säger, ja men jag hörde I den här podcasten att det var viktigt att tänka på varumärken och då blir det liksom en ny enhet som vi måste säga, men där, där ser jag, det är pengar. Det är en ny ställe där de måste spendera pengar. Men istället för att se liksom, men det här är ju varumärken, det är ju någonting som kan hjälpa olika avdelningar att jobba tillsammans och bli mer effektiva. Att det här är ju någonting som kan hjälpa och göra hela processen mycket smidigare och mer enhetlig. Lars Dahlberg [00:14:18]: Jag tror att om man jobbar på ett företag som var duktiga på det här och haft det som sin röda tråd och säga då är det ganska då blir helt först det är det viktigaste så är det självklart. Men har man inte riktigt det då blir det svårt att se hur man ska prioritera. Man måste liksom på någon nivå. Ja, men liksom man tar det helhjärtat till sig och verkligen förstår det långsiktiga värdet av att våga prioritera det I en stor utmaning. Jag menar, jag håller verkligen med dig med det och Jag klurade lite på det här just att man ser det som en jättestort projekt som blir lite otydligt att ta på. Det är så mjukt, kan man säga. Ja. Och då blir det så här, ja men det är lite så här otydligt och mjukt. Lars Dahlberg [00:15:08]: Man känner så här, ja men hur gör man det då? Hur ska vi göra det då? Och så blir det så här, ja och så, äh. Ta det där som är konkret och lättare att begripa så vi förstår vad vi ska göra åt, då gör det istället. Kim Westerlund [00:15:22]: Ja, det är ju något, precis, när man gör det till någonting som inte tar faktiskt och konkret, någonting som är riktigt verktyg som man kan använda, då blir det ju nästan när man pratar med vissa företag hur man kan beskriva er. Då säger de att de har jobbat med varumärket och kommit fram till att de är innovativa. Då är det liksom hur menas med innovativ? Lars Dahlberg [00:15:51]: Då blir det lite tyst. Kim Westerlund [00:15:53]: Sen säger de några andra svar att vi är framåtriktade, vi försöker vara I framkant och göra nya saker på nya sätt. Och då, återigen, det är den här underbara frågan för att hjälpa. Och då hamnar de I att liksom svaren blir bara luddigare och luddigare. Det betyder att de inte vet vad de menar om med innovativa, förutom att det är ett fint ord att säga. Det är inte det varumärket handlar om. Varumärket handlar om att hitta den här kraften inom sig själv. Det är som om man ska tillbaka till att vara en person. Det hjälper ju inte att jag fake it till I make it. Kim Westerlund [00:16:32]: Det hjälper ju inte mig att hitta insikter om mig själv. Lars Dahlberg [00:16:36]: Om jag bara faker. Då faller det bara så småningom. Kim Westerlund [00:16:39]: Ja, precis. Då är jag en tonåring igen som bara kopierar alla andra där I rökrutan. Det var liksom så intressant. Lars Dahlberg [00:16:47]: Ja, Det var ett väldigt intressant exempel du tog där. Jag ska inte göra det här till en lång historia för att trötta ut alla dessa lyssnare. När jag kom till det militära när jag var 20 Kim Westerlund [00:16:58]: så Lars Dahlberg [00:16:58]: var vi 10-12 stycken som var där så kom det 50 till. Då var det liksom 48 pers I rökrutan I två veckor. Efter två veckor var det tio I rökrutan. Alla var tvungna att röka, så man kunde bygga lite relationer. Kim Westerlund [00:17:17]: Varamärken och mänsklig beteende, den kombinationen är helt underbar att grotta ner sig I. Lars Dahlberg [00:17:23]: Ja, ja. Ja, intressant. Men nu gör vi ju det här poddavsnittet här, och jag vet ju att både du och jag känner liksom att, på något sätt, har ju B2B något att fundera på här. Det finns stor förbättringspotential men jag känner och jag vet att du också känner att det kanske är viktigare än någonsin dessutom. Varför är det viktigare än någonsin? Det känner vi båda två. Kim Westerlund [00:17:55]: Man måste ju se varumärket som en del av, det här är något som kan hjälpa affärer. Även för alla företag, om vi tänker vad är syftet med hela verksamheten? Det finns ju så klart pengar där I botten. Man vill ju för att kunna behålla alla medarbetare, för att alla medarbetare ska trivas, för att det ska vara lönsamma affärer, och liksom så att jag når ut till kunder och alla kunder är nöjda att hela den här verksamhetssnurran ska fungera på bästa möjliga sätt. Och det är just det att vad ett tydligt varumärke kan göra. Det är ju så att det kan bli ett mycket effektivare arbetssätt. Om vi tänker beslutsprocesser, om vi vet till exempel vilka mål vi har och är väldigt väldigt konkreta med de målen, då vet vi vilka beslut vi ska ta. Det är samma sak om vi kommer till kundtjänst och vi vet så här, vi vill ju bemöta våra kunder på ett visst sätt. Lars Dahlberg [00:19:05]: Hur vi Kim Westerlund [00:19:05]: pratar med dem. Det är jättebra, det ska ju spegla också hur vi kommunicerar I våra reklamer I marknadsavdelning. Utåt mot kunderna. Men sen blir det också mycket lättare om samma varumärke pratar internt med kulturen på ett liknande sätt. Jag tänker liksom Harley Davidson, tänk om de skulle vara utåt så är det ett visst typ av varumärke som kan locka en viss målgrupp som är väldigt sugna på motorcyklar. Dels finns det den här gubbcirkeln, men sen också de här motorcykelfantasterna. De dras till det varumärket. Men sen om man tänkte att alla som jobbar där, om det skulle vara ett helt annat typ av varumärke, till exempel Hello Kitty, alla går runt I rosa och har bubblor och tuggar tuggummi. Lars Dahlberg [00:19:57]: Brum brum brum Kim Westerlund [00:19:58]: brum. Ja, det speglar ju inte. Tänk dig att jobba på de två. Man blir lite skizofren och det blir väldigt svårt att hålla ihop det. Men om allting är ett och samma då skulle allting bli mycket smidigare, enklare, om man bara kommer dit och är som man känner att man ska vara. Lars Dahlberg [00:20:16]: Jag känner på något sätt att jag är 58, man har ju varit med om lite konjunktursvängningar och så vidare men den här turbulensen I näringslivet och den här otroligt snabba förändrade förutsättningarna I näringslivet är ju helt galet. Det gick liksom inte att förutse, pandemier och nu när krig I Europa och allt vad det är för någonting. Och det är verkligen så här en otrygg och liksom väldigt så här snabbt föränderlig, svår, svår liksom prognosticerad liksom värld som företagen lever I nu. Samtidigt som konkurrensen bara ökar hela tiden kring olika typer av nischer och erbjudanden och det blir lättare att kopiera affärsidéer än vad det kanske har varit någonsin. Massa teknik och AI som påverkar. Det blir så här, vad är det man måste luta sig mot då? Jag menar, det första blir så här att har man ett väldigt tydligt starkt varumärke som verkligen genomsynsgör hela verksamheten, då blir ju verksamheten mycket tryggare, liksom tryggare I sig, när det är otryggt och förändrar sig väldigt mycket. Och det är också de som ska göra affärer med den. Man vill göra affärer med någon som liknar en själv, man känner igen sig hos, man känner sig trygg med, blir liksom väldigt mycket viktigare när man hamnar I den här typen av klimat som vi som B2B-företag nu sitter I det här avgångarlandet, liksom. Lars Dahlberg [00:21:46]: Då blir det viktigare. Men det är svårare att konkurrera med produkter. Trygghet, tillit, värderingar, sånt blir mycket viktigare. Långsiktighet också på många sätt. Att jobba med så nära människor man gillar. Det skapar en trygghet för en själv I den här stökiga världen. Så man kan lita på allt det här. Kim Westerlund [00:22:10]: Det intressanta med pandemin, jag tror att det är de varumärken som var tydliga och de visste, de hade jobbat med att de var tydliga med det de vill uppnå, hur de ska kommunicera, hur de särskiljer sig från alla andra och lite så här vad är deras, vad är det de verkligen ger till deras kunder. Till deras kunder. Den typen av företag, när någonting helt oväntat som förändrar hela världen, när någonting sker, precis som pandemin gjorde, de varumärkena gick det väldigt, väldigt bra för. Därför de hade lagt ner energi på att lösa de här grundläggande frågorna. Medans andra, många av oss, hade det väldigt svårt. Därför att det är nånting vänds upp och ner. Okej, vad är vår trygghet, vad är vår grund när vi inte kan göra som vi alltid har gjort? Och det är där man har hittat den här grunden som är så bra med varumärket. Att det är som hjälper att stötta en I alla vardagliga beslut. Kim Westerlund [00:23:15]: Och inte kommunikation, utan även sälj. Lars Dahlberg [00:23:18]: Jag har inget så här konkret faktor att bygga det här uttalandet på men jag tycker det finns en tydlig känsla, vi jobbar lite med employee branding, delen av marketing också att det känns som det finns ett läge där de som ska ut I arbetslivet eller ut I arbetslivet ska byta jobb och så. Hellre drar sig till de här starka varumärkena, de som är tydliga med sitt varumärke och vad de står för och sådär. Därför Det upplevs som en tryggare arbetsgivare och en ärligare arbetsgivare. Man förstår mycket mer vad de kommer att kunna ge mig som anställd också. Det har både med kunder och anställda och rekrytering av nya anställda att göra sig väldigt mycket. Det blir viktigare och viktigare. Så har du inget tydligt varumärke, jag menar, även till jobbar där. Det blir som att, nej, jag kanske inte vill göra affär med dem för de känns liksom. Kim Westerlund [00:24:10]: Och det är liksom så här lite så här magkänsla. Man väljer bort någon utan att riktigt reflektera över det. Det bara sker per automatik. Lars Dahlberg [00:24:20]: Ja, det känns som att det har blivit rätt mycket förändring som landar I att det blir viktigare än någonsin. Och då blir det det att, jaha, nu är det det då. Och så lyssnar vi på den här podden och så säger Dahlberg, nu får du sluta babbla. Vad gör man då? Och det är dit vi ska komma nu lite grann, eller hur Kim? Du har ju lite idéer om hur man ska kunna göra det här på ett strukturerat sätt som plockar ner det lite på jorden, eller hur? Lite metodaktigt. Så jag tänker att vi får berätta om det helt enkelt. Kim Westerlund [00:24:51]: Nej men precis, det var genom, ja det är lite så här I min bakgrund, och jobbat på en massa olika ställen tillsammans med olika kunder, och försöka knäcka den här grundfrågan. Så grundade jag tillsammans med en kollega. Vi hittade ett arbetssätt. Så jag kommer från grafiska hållet, det visuella, så tillsammans då med en tjej som heter Frida Andersson. Hon hade jobbat med stora kunder som strategisk copywriter. Vi började titta på var det är som varje varumärke… Vad finns det I ett varumärke? I alla företag som finns på planeten, Vad är det som de måste ha. Då börjar då med att Frida hon har den lista som hon brukade utgå ifrån men därifrån vi började använda det för att hjälpa våra kunder för att säga ja men titta så här ser det ut. Kim Westerlund [00:25:51]: Det här behöver du. Men desto mer vi börjar jobba med det så insåg vi att det här är ju någonting som resten av världen måste kunna se. Det här är någonting som vi kan hjälpa många andra att själva komma till den här strategiska insikten att ta ett kliv tillbaka, se helheten. Allt det här är ganska mycket saker man behöver tänka på, men det finns ju på något sätt så hör ihop och det var det som vi verkligen fastnade för. Lars Dahlberg [00:26:22]: Så det ledde fram till uppfinningen av den här modellen som jag vet ju vad den heter, men jag tänker på det själv. Kim Westerlund [00:26:31]: Så den här modellen heter då The Branding Table. Lars Dahlberg [00:26:34]: Och Kim Westerlund [00:26:35]: det är ju då flört med periodiska systemet på engelska The Periodic Table. Därför vi tänker att det är liksom hur ett varumärke är uppbyggt. Det är på samma sätt hur liksom världen är skapad att det finns saker I världen. Kombinationer av element skapar olika saker. Till exempel det är ju om vi tänker en logotyp. Det är inte någonting som finns där från grunden. Hur bygger vi upp en logotyp. Ja men det är ju. Kim Westerlund [00:27:08]: Dels har man ju kanske ett namn på företaget som måste formeras med design och sedan om man lägger till en liten payoff eller tagline beroende på vad man vill kalla det, så har man ju också sin copyplattform. Och det ska ju spegla sin position, hur man särskiljer sig från andra. Så det är flera element som bygger upp en logotek. Lars Dahlberg [00:27:32]: Jag hörde dig berätta om den här modellen. Jag tyckte kemi var jättekul I skolan. Ja, hur? Jag gick igång på det direkt. Jag tänkte, vänta nu, intressant likna. Hur det där hänger ihop, den här varumärkesgrejen med hur man tänker kring hur man sorterar saker kopplat till periodiska systemet, att himla bra använda den. Man behöver väl inte vara kemist och världsmästare på det periodiska systemet för att fatta the branding table. Men det är väldigt mycket samma typ av tänk, eller hur? Kim Westerlund [00:28:11]: Exakt, och det är ju som man fortsätter med, om du tänker att vi skapar en grafisk profil så eller när folk vill jobba med varumärken. Då är det många som vill ha en logotyp som en första beställning. Men det är ju de här sakerna som ligger bakom som bygger upp logotypen till det som är det svåra arbete som måste lösas före vi gör om en logotyp. Som I min formgivarkarriär så var det någon som sa jag vill ha en grön logga med namnet på. Och då är det liksom så, men varför? Lars Dahlberg [00:28:41]: Och då är det Kim Westerlund [00:28:42]: liksom, jag gillar grönt. Ja men spegla det I alla dina värderingar spegla det liksom affärsmodellen särskiljer från alla konkurrenter varför grönt kan det gröna färger hjälpa er att skapa liksom tjäna mer pengar I affärer. Så det var liksom hitta de här grunderna och då när vi försökte när vi När vi byggde det här systemet då så pratade vi, försökte hitta de här… Vad är det folk pratar om när de pratar om varumärken? Och då vi märker att folk använder ordet varumärke I olika typer av sammanhang. Det är till exempel, man kan ju prata om brand identity, det är kanske det vanligaste som jag nämnde med logotyp, att man har hur man identifierar sig. Hela den designplattformen, väldigt visuell, men även också copyplattform kan ju hamna där under. Men också några som kör positionering där. Andra pratar om varumärket, men vårt varumärke andas det här. Kim Westerlund [00:29:43]: Vad är det det andas? Och Då pratar vi om värderingar, mål, mission, vision, affärsidea. Det här är själva syftet bakom verksamheten. Medan andra har en tredje kategori. Det är själva strategin. Vad är varumärkets strategin? Då pratar vi lite delmål som man ska uppnå såklart med sin marknadsföring, hinder, möjligheter, kanaler, budskap, målgrupper, kanske någon såhär kreativ koncept som kommer in där också. Allting för att bryta igenom. Så vi hittar de här tre kategorierna som folk pratar Lars Dahlberg [00:30:23]: om. Just det. Och de där tre kategorierna du nämner, de återspeglas I The Branding Table helt enkelt. Kim Westerlund [00:30:30]: Ja, precis. Så Det är ju liksom så här, när vi kommer till… Vi försökte kategorisera alla samtal. Att vi hamnar då I tre olika kategorier. Antingen syfte, eller identitet, eller strategi. Lars Dahlberg [00:30:47]: Och Kim Westerlund [00:30:47]: där har vi då färgkodat hela det här systemet. Lars Dahlberg [00:30:50]: Så de tre kategorierna har färger. Du är alltid så här lite utmärkt. Det här kommer ju naturligtvis att finnas I bloggposten till det här avsnittet och det kommer ju definitivt finnas liksom hänvisningar som man kan hitta där. Men nu kan vi ju inte visa den här tjusiga branding-table, men jag tror att de kan se det framför sig. Så det är tre kategorier, det är olika färger och så är det en massa olika symboler I det här. Kim Westerlund [00:31:15]: Ja, precis. Och vi kan ju såklart grotta ner I alla de här olika symbolerna. Men jag kan ju… Om jag bara nämner dem snabbt… Det kanske Lars Dahlberg [00:31:24]: vi inte hinner med, men det är I princip en grund till hela det viktiga att förstå. Det är att det är indelat I kategorier, och inom varje kategori finns det olika beståndsdelar som bygger upp den kategorin och sen bygger det upp en helhet. Kim Westerlund [00:31:41]: Ja, exakt. Det är just den här helheten som vi vill visualisera. Och det är viktigt just att varumärke hur kan vi då visualisera det här så att någon som kanske är lite mindre van att jobba med varumärken kan förstå hur vissa saker hänger ihop. Hur kan om jag jobbar med en, ja men till exempel hållbarhet, det är ju en del av varumärket. Hur jobbar vi med hållbarhet om det är att alla de här SDG-mål och så vidare, Hur är det kopplat till vår verksamhet. Man kan inte bara välja en eller man kan ju välja ett SDG att jobba med eller mot. Men frågan är hur kan vi få mer kraft I det arbetet. Då är det såklart någonting som kopplar till våra värderingar och kanske vår vision med företaget. Kim Westerlund [00:32:36]: Då blir det mycket lättare att jobba med den delen. Lars Dahlberg [00:32:40]: Jag tycker ju när jag fick ta del av det här med The Branding Table och hur det hänger ihop med tankarna runt periodiska systemet, så kände jag att, gud, vilken bra metod eller illustration kan man säga, till att börja med, för att beskriva vad varumärken egentligen är och vad det faktiskt består av och hur man kan kategorisera sakerna inom begreppet och allt det där. Bara det blir så här, vad skönt. Nu, Okej, det är mycket, men det är sorterat på nåt sätt. Bara det känns väldigt bra, tänker jag. Framför allt… Det är ganska få som är duktiga på det här. Det är många som ska bli inblandade. Då kan det vara ett sätt att få människor att förstå att det är så här det hänger ihop. Lars Dahlberg [00:33:27]: Det är det som det här består av. Det finns ett stort värde I det tycker jag som är väldigt, väldigt värdefullt. Men sen när man jobbar med det då, du får berätta lite mer om hur det praktiskt går till. Kim Westerlund [00:33:41]: Ja, precis, för dels märkte vi att Vi började med att, när vi får den här helheten, och då började vi jobba med våra egna kunder, att ja men, börja med att skriv ner. Det är en sån där magisk kraft, att bara skriva ner någonting. Alla som lyssnar, om man skriver ner, vad har jag för mål det här året? Eller om vi säger nästa år, 2025, Lars Dahlberg [00:34:06]: vad är ditt mål? Kim Westerlund [00:34:09]: Det är ju bevisat att när man skriver ner ett mål på papper- -…då är man ett steg närmare. Då vet man vilken riktning Lars Dahlberg [00:34:16]: man ska gå. Antagets första segel. Kim Westerlund [00:34:19]: Ja, precis. Jag tror att… Tänk dig när nyårslöften kommer. Alla säger att det är en jättehärlig nyår, man har en bra fest, man har bestämt sig, men man har inte skrivit ner. Men om man skriver ner det på ett papper och sätter upp det på kylskåpet, då har det en konstant påminnelse om att jag ska träna mer. Eller ja, jag ska börja cykla till jobbet eller vad det nu skulle vara. Det vill man inte göra I februari ändå. Men det är ju vikten av att skriva ner. Kim Westerlund [00:34:48]: Så vi har ju då ett, dels har vi en sån här gratis worksheet, vad vi kallar det. Det är en pdf där man kan skriva ner alla svar för varje branding element. Lars Dahlberg [00:34:59]: Just det, Kim Westerlund [00:35:00]: Och då får man Lars Dahlberg [00:35:00]: någon sorts, det här har vi svar på, och sen finns det en massa rutor som man inte har svar på. Kim Westerlund [00:35:06]: Ja, precis. Och det var en kund som gav lite feedback som sa att när man kommer till just det här, mål, mission och vision. Och då sa han liksom, Kim jag skrev ner samma svar på alla tre, är det okej? Ja. Och då var det väldigt lätt att svara, vad tycker du? Och jag säger, nej jag tycker inte att det är okej. Nej. För det är tre helt olika saker. Så just den där, att man själv får den här insikten och det är väldigt viktigt att veta med varumärken. Man kan inte lita på någon, eller det är väldigt duktiga konsulter naturligtvis som man kan lita på. Kim Westerlund [00:35:41]: Men man ska inte ge dem ansvaret att ta hand om ditt varumärke. Nej Det Lars Dahlberg [00:35:46]: där tycker jag är ett otroligt viktigt statement här som du säger. För det tror jag hänt. Innan jag startade Business Reflex, drygt 11 år sen, så var jag med på en del andra företag och gjorde varumärkesresor. Det blev rätt lätt att de här konsulterna var ju as duktiga på det här. Man tyckte själv att man hade någorlunda koll men det blev nästan lite deras varumärke I alla fall I något av de där projekten snarare än vårt. Det var absolut inte landa där utan det måste komma in. Kim Westerlund [00:36:21]: Det är du som I varumärket eller I företaget som kommer äga den här frågan och inte bara under det här projektet utan det är nästa år, om tre år, om sju år, om tio år. Det är du som måste ta med det här vidare så att de här frågorna måste man själv känna att så här, ja, det här är vi. Det här är ju liksom, det är liksom kärnan I hela verksamheten, att det speglas hela tiden. Lars Dahlberg [00:36:50]: Vi kommer tillbaka till utmaningarna vi snackade om tidigare. När man sitter där ska man starta en stor initiativ för att fixa till varumärket. När man sänker mer, som du berättar, så blir det mer så här att det är ongoing. Sen plockar vi och kompletterar och justerar I olika delar av det. Då blir det mycket mer nedbrutet och inte så jäkla stort och flummigt. Kim Westerlund [00:37:14]: Så det första som man behöver göra är att skriva ner och svara på de här frågorna. Lars Dahlberg [00:37:22]: Så att man vet, då vet vi åtminstone hur det är här. Och så vet vi vad vi inte vet. Kim Westerlund [00:37:27]: Ja, när man ser det som att det speglar alla delar av verksamheten, att när hållbarhetsfrågan kommer in, det är inte en extern, den kopplas också här. Känns det här bra? Speglar det resten av vad vi håller på med? Ja, nej eller kanske? Då är det I alla fall, när det är nerskrivet, då är det en diskussionspunkt. Och Då kan man prata om det. Lars Dahlberg [00:37:51]: Då blir det lätt att involvera. Det är så det blir med de olika delarna I Interbranding Table. Det är olika delorganisationer som har svar. Kim Westerlund [00:38:02]: Exakt. Om man vill ha det jätteroligt och verkligen komma fram till svar. Om man är till exempel, säg två delägare, ännu bättre om man är tre, därför det är någonting magiskt med siffran tre. Men be alla att skriva ner, så här, vår affärsidé. Ja men vi kanske alla skriver lika om dagarna. Kanske kunder också, arkitektur. Men när man kommer till mål, då börjar det skifta lite. När vi kommer till missionen, vad är det vi ska göra varje dag? Oj då, här börjar svaren lite spår ut. Kim Westerlund [00:38:33]: Och sen visionen, att verkligen titta på våra långsiktiga mål. Då är man verkligen ute och ingen svarar likadant. Det har aldrig hänt. Lars Dahlberg [00:38:45]: Jag har ju inte gjort någon övning med periodiska system, tänkte jag säga. Med branding-tablet ännu, ska jag ärligt säga. Jag borde ju ta tag I det här på Business Reflex. Men jag tänker sen, när man jobbar med det, är det också så att de olika delarna finns rätt väl beskrivna så att man kan liksom fatta? Kim Westerlund [00:39:09]: Nej, men precis så där har vi även en blogg. Dels finns det våra förklaringar och vad vi menar med elementen. Lars Dahlberg [00:39:17]: Just det, det kan ju naturligtvis variera beroende på vem man frågar. Kim Westerlund [00:39:20]: Ja, så det finns. Men sen finns det också, kända Google också, finns det ju många olika typer av tolkningar. Men vi försöker, Vårt mål är att hitta förklaringarna så de beskriver jämfört och komplement till varandra. Därför just det här mission, vision, där skiljer sig väldigt mycket. Och det kan ju vara en kulturell fråga. Så kan det vara. Men utifrån, och det här är ett arbetssätt som vi använder för att jobba, och vi vill ge det till så många som möjligt också. Så det går att ladda ner på vår hemsida, de här frågorna. Lars Dahlberg [00:39:59]: Just det, jag ska se till att det blir länkat dit. Men, så det innebär egentligen att man kanske behöver lite vägledning för att komma igång med den här analysen och skriva ner det man vet. Och sen gäller det att hitta ett sätt att beta av bitarna egentligen. Kim Westerlund [00:40:20]: Precis. Det här är ju också nånting som… Vi har naturligtvis hur vi jobbar med det här systemet. Det blir spännande att se hur andra tar det vidare också. När vi jobbar så har vi en process där ett av våra erbjudanden är att vi ger en analys av varumärket och det är också baserat på den här modellen där man kan få nutid status. Vi börjar med att titta på svaren som är nedskrivna. Om man jämför någonting som till exempel design. Hur ser det ut? De kanske skickar med en pdf eller deras material. Kim Westerlund [00:41:01]: Hur det ser ut på hemsidan, sociala medier, vad är det som spretar och sånt, eller vad är det som är I linje med varandra. Och så ger vi tillbaka en PDF-dokument där man kan få en rapport och kunna se visuellt hur de själva rankar sina egna element och hur vi, efter att vi har tittat på det de säger, speglas det I det de kommunicerar och visar utåt. Lars Dahlberg [00:41:27]: Just det. För det är ju så att vissa delar kan man klara av att fixa till själv om man förstår, man har egen kunskap och kompetens. Andra delar är kluriga, där kanske man behöver lite mer hjälp från sådana som det. Men man behöver ju beta av. Är det någonting du kan säga som oftast är där det glappar, som man kanske måste tänka mest på när man ska börja på något vis? Kim Westerlund [00:41:57]: Jo, man kan tänka… En insikt som vi märkte när vi tittade på… Vi la den här kartan, ett av alla elementen, och där började vi märka då att det fanns vissa punkter som oftast glöms bort helt, eller kanske inte har reflekterats över, eller insikten att det kanske inte är så viktigt just nu. Så vi märkte I alla utav de här, I de här tre kategorierna så fanns det då ett element som var, som påverkade alla de andra elementen. Lars Dahlberg [00:42:35]: Det här är intressant. Kim Westerlund [00:42:39]: Om vi tittar på hela branding- table så är det 27 element. Det kan kännas som att det blir den stora varumärkesfrågan. Nu måste vi jobba mycket med vad mycket det är. Men I grund och botten är det kanske inte första steget- att börja tackla ruta 1 och sen beta igenom till ruta 27. Snarare tittar man på vad som bestämmer lite I den röda delen alltså I syftet. Vad är det som bestämmer I det blåa och vad bestämmer I det gula. Då kommer vi fram till vad vi kallar super elements. Alltså, de har lite superkrafter. Kim Westerlund [00:43:20]: Så därav det. De vill man komma åt helt enkelt. Men precis, vad är det som finns inne I varumärket som kan ge den här boosten? Och nästan så här, för alla vill ha den här, om man liksom säger, quick fix. Just det. Alla vill ha den här, Om det är en beställare som satsar pengar på det här- och hoppas att det kommer att lösa alla sina bekymmer. För vår del, när vi tittar på varumärket I den här modellen, det är det de här kan göra. De kan ge den där lilla superkraften som gör alla framtida beslut mycket enklare och lättare. Lars Dahlberg [00:43:58]: Det är där du känner att det finns lite mönster, eller varierar det lite mycket vilka de, så att säga, nu ska jag inte använda samma ord som du, elementen. Är det liknande element eller varierar det liksom beroende på företaget? Kim Westerlund [00:44:12]: Nej, vad vi hittar då är I det, till exempel I den röda sektionen, det som då liksom själva syftet med verksamheten. Lars Dahlberg [00:44:21]: Just det. Purpose. Kim Westerlund [00:44:25]: Det är att hitta värdet man skapar. Elementer heter Value Creation. Lars Dahlberg [00:44:32]: Den är en sån där superkraft? Kim Westerlund [00:44:34]: Ja, det är en sån här superkraft. Det är nummer nio I tabellen. Lars Dahlberg [00:44:38]: Just det. Jag ser det här framför mig. Den är lite mörkröd. Kim Westerlund [00:44:44]: Ja, precis. Den är lite så här… Tänk dig ett kjolla. Det är nånting som händer här som boostar som tusan. Lars Dahlberg [00:44:54]: Och Kim Westerlund [00:44:54]: det är ju egentligen att när vi jobbar med företag för att hitta det här värdet. Det är ju att hitta, inte att hitta flera. Det är ingen tävling om den som har mest vinner. Om vi tittar på ett företag så är det vad alla gör. Lars Dahlberg [00:45:12]: Hur skapar vi värde? Kim Westerlund [00:45:16]: Det är en vanlig sak, direkt så svarar kunder, men vi skapar mer värde. Och så lutar man tillbaka och korsar ärmarna. Jag är ganska nöjd med det svaret. Men då kommer frågan… Vad är mer värde? Vad menas man med mer värde? Vad är det kunden upplever som mer värde? Vad är det de egentligen vill ha och de går runt hela världen och försöker hit köpa för att kunna lösa det där värdet som de kräver så mycket. Lars Dahlberg [00:45:48]: Ja, ja. Något som jag har gjort med många av mina kunder, det är att ställa den här frågan, och säga okej, vad är det här värdet? Ibland kan de svara på det, ibland är det lite svårt att svara på det. Kim Westerlund [00:45:57]: Och så Lars Dahlberg [00:45:57]: brukar man säga så här, okej, men om vi ska fråga kunderna då, Vad säger de? Vad är värdet av er på riktigt? Ja men alltså vänta nu lite, det är ju faktiskt det här de brukar säga. Okej, det är inte sant. Det kanske vi ska ta fasta på. Ja, jag är med. Jag tror att lyssnarna också börjar fatta det. Men ska vi ta ett hopp till den blåa delen då och se vad det finns för superkraftselement Kim Westerlund [00:46:27]: där? Nej men precis, och sen Lars Dahlberg [00:46:29]: går den blåa delen lite, bara vad den handlar om. Kim Westerlund [00:46:31]: Ja, där vi då kommer vi då till identitet. Och det är här vi tänker, hur särskiljer vi oss från alla andra. Och där kan man säga lite så att det är ju såklart allting med varumärken handlar om att vara unik. Det är inte bara hur vi är unika. Hur kan vi… Om vi tänker närmsta konkurrenterna och alla kommunicerar på liknande sätt… Använder olika färger för att säga att vi är de gröna och de blåa. Lite som fotbollslag. Kim Westerlund [00:47:06]: Man kör på det sättet. Olika färger och mönster. Men det finns ju någonting djupare också I identiteten som vi vill åt och Det är det den här positionen. Lars Dahlberg [00:47:17]: Brand position blir det på engelska. Ja, precis. Varumärkespositionering. Ja. Kim Westerlund [00:47:22]: Och det handlar inte om prisposition eller andra typer av positioneringar som man kan använda. Det är också lite olika taktiker. Men den här positionen ska ju spegla någonting naturligt. Hur man är annorlunda än konkurrenterna. Varför väljer medarbetare att välja just er? Är att det finns en lite så här mjukare känsla när man är, till exempel man kan ju vara en, tänk dig I tech världen så kan man vara, vi är den mjukaste aktören. Man kommer in och våra soffor är väldigt mjuka. Alla individer som jobbar här har en ganska mjuk personlighet. På olika sätt, alla får vara sig själva. Kim Westerlund [00:48:10]: Men de har en viss mjukhet. Kanske inte så hårda, kantiga och aggressiva. Om de inte är så att… Man kan ju också vara mjuk under en kostym också. Lars Dahlberg [00:48:21]: Så där är den som är superkraften. Ja. Ja, men jag håller verkligen med dig nu. Min hjärna går så här nu, jag snurrar. Ja. Jag håller med, Jag håller med. Och sen har vi den gula delen. Ja, Kim Westerlund [00:48:35]: och här kommer en annan superkraft som man kanske inte tänker på. Man har snabba svar på, men man inte tänker på det djupa svaret. Vad ligger bakom? Det är key method, alltså nyckelmetod. Vad är vårt grundsätt att hantera allting som kommer bort? Lars Dahlberg [00:48:58]: Har du något sätt, hur konceptuellt löser det? Kim Westerlund [00:49:03]: Det kan ju vara ett exempel skulle vara när jag frågar om jag pratar med kunder om det här. Då säger jag, men vi löser saker på ett unikt sätt som är på eget. Det är jättebra svar. Det är härligt. Det där är ju just det där, hur är det? Ja, men då kan det hamna så här att vi tar alltid till exempel dialogen först. Det är ett jättebra svar. Hur är det? Vi tar alltid dialogen först. Dialogen är det viktigaste. Kim Westerlund [00:49:28]: Den kan man formulera som ett arbetssätt. Det här är vårt första sätt att reagera på. Och den här blomstrade upp under pandemin också, vikten av det, hur vissa företag kunde fortsätta agera. Lars Dahlberg [00:49:44]: Ja, den här är jätteintressant. Jag har ett antal av mina kunder som har blivit ganska duktiga på att definiera sitt koncept eller sin metod. Det är inte deras tjänster och det är inte deras produkter utan det är det sättet de applicerar hur de löser problemen på. Att de applicerar hur de liksom löser problemen på, metoden de löser på. Och det är flera av dem, det har ju gått så pass långt, att man liksom sätter namn på det, man skapar en egen domän eller man sätter eget namn på det där. Och så fokuserar man jättemycket på att marknadsföra det och skapa en förståelse runt det. Man kan bygga ett hårt leadership kring det. Det kan skapa enorma fördelar på många sätt, långsiktigt och så. Kim Westerlund [00:50:32]: Just att klaima benämningen på sitt arbetssätt. Det går ju tillbaka till Toyota och Lin, deras arbetssätt. Det är ju magiskt att det finns. Då är det någonting som man har skapat och byggt på. Det här är ju den där första fröet. Alla måste ju inte ha den här egna metoden och demenden som du sa. Men kraften att använda det för marknadsföring också. Kolla Vilken härlig företag vi har med vårt eget arbetssätt som är prövad och funkar. Kim Westerlund [00:51:05]: Välkommen in till oss. Lars Dahlberg [00:51:07]: Så det är det key-method. Så grejen är väl lite då… Vi ska sammanfatta lite här. Så himla trevligt att prata. Vi har ju snart råkat på en timme, tänker jag. Att den här inventeringen är väl lite inne på att skriva ner. Bara att skriva ner ger en vinst I sig. Man upptäcker lite grann vad man har I sina luckor. Lars Dahlberg [00:51:28]: Men sen är det de här tre superkrafterna som väldigt mycket är nyckeln till framgång att landa. Kim Westerlund [00:51:36]: Exakt, och det är just med dem en enkel formulering också. Och det kan man ju från nu försöka formulera. Vi har ju en sån här lite magisk formel hur man kombinerar de här tre. Och då är egentligen som lyder så här, vi skapar, om vi tänker värde, som den mest positionen genom att, ja, alltid den här nyckelmetoden. Lars Dahlberg [00:52:04]: Exakt. Kim Westerlund [00:52:05]: Kort mening, men tänk dig att alla I företaget kan just den formuleringen. Ja. Ja, och då tänkte jag att det är tidigare poddovsnitt som ni hade med strategier som inte lyckas. Vad hette de? Howie? Lars Dahlberg [00:52:23]: Det kan det ha varit, ja. Just det, det var jag som spelade in det. Jag kommer inte ihåg vad våra härliga gäster hette den gången tyvärr just nu. Kim Westerlund [00:52:31]: Det är… Lars Dahlberg [00:52:32]: Heta Vina är nästan för mig. Kim Westerlund [00:52:35]: Det är mitt favoritavsnitt hittills. Och därför var det en så här skrämmande fakta. 90% av alltid. Lars Dahlberg [00:52:41]: Ja just det. De hade gjort en undersökning Kim Westerlund [00:52:43]: bara. Ja. Och just den där siffran. Tänk dig, om man jobbar med strategi. 90% av din tid som du spenderar är renslöseri. Det är liksom, vem vill gå till jobbet? Ingen. Men jag tänkte Om alla I företaget kan det här, det kan ju bidra. På något sätt kan det säkra att den där statistiken förbättras. Lars Dahlberg [00:53:15]: Nu känner jag att alla är så här, okej, härligt, vi fattar det här nu. Nu måste vi komma igång. Vi har ju touchat på lite, vad gör man då om man ska komma igång så att säga? Jag tror att de flesta börjar förstå det, vi kanske bara sammanfattar det lite då innan vi avrundar det här poddavsnittet och ser till att de förstår var de ska vända sig och hitta fram till periodiska systemet. Tänkte jag säga när det berörde branding table. Men vad ska vi sammanfatta? Liksom så här, okej, nu har de lyssnat på den. Nu gör vi det här. Kim Westerlund [00:53:44]: Ja, det är ju liksom den här inställningen att man måste ju våga äga det här. Det är ditt varumärke. Ta ansvaret. Ja, ta ansvaret. Det är ju liksom… Lars Dahlberg [00:53:56]: Gör det en viktig fråga. Kim Westerlund [00:53:57]: Det här är en viktig grej. Gör det. Livet kommer bli lättare för er. Måste inte bli så komplicerat. Bara våga. Och ett steg I rätt riktning är ju att skriv ner de här frågorna. Eller skriv ner svaren till frågorna. Lars Dahlberg [00:54:15]: I enlighet med strukturen I The Branding Table. Kim Westerlund [00:54:17]: Ja, och det är ju… Det här är ju naturligtvis vår modell. Det finns ju liksom säkert flera, om man ska vara så här Sveriges Radio. Ja. Men Det viktigaste är ju att skriva ner det. Och sen se vart det tar vägen. Om det finns frågor så finns det folk som kan hjälpa och guida där I de frågorna. Lars Dahlberg [00:54:40]: Och sen så blir det väl då de bara tittar på de där tre superkrafterna då. Kim Westerlund [00:54:45]: Ja, Precis. Och en annan sak också som är lite så här som jag lärde mig från min uppväxt att ibland vara lite amerikanare. Ja vi är ju lite dåliga. Vi kanske blir Lars Dahlberg [00:54:59]: vi lite bättre på det kan jag tycka. Kim Westerlund [00:55:01]: Ja. Lars Dahlberg [00:55:01]: Jag brukar ju bara säga att vi är så otroligt mycket fantastiska ingenjörsföretag I Sverige, så här fantastiska uppfinningar, men vi är lite så här, vi vågar inte liksom spänna vågen. Kim Westerlund [00:55:15]: Att skrika till hela världen vad man har för mål. Och det är ju liksom så här, men det här spännbågen, våga ha de här riktigt stora målen för att utmana sig själv så man verkligen kommer någon vart. Och inte bara står på samma plats och står och stampar. Om man säger det högt, då säger man shit, ni måste lega upp till det här. Och det är det som är grejen. Det är därför ni måste skriva ner saker och säga det. Då kommer saker hända. Lars Dahlberg [00:55:48]: Ja, härligt. Jätte, jättebra Kim. Du ska ha ett jättestort tack. Kim Westerlund [00:55:55]: Och så Lars Dahlberg [00:55:56]: det är bara så här, från mig, stora applåder. Det är jättetrevligt att prata med dig. Och Jag hoppas att lyssnarna verkligen känner sig inspirerade och förstår nya insikter om hur de ska tackla det här med varumärket som vi nu hävdar är viktigare än någonsin. Men du, avslutningsvis då, Kimmon de vill få tag på The Branding Table, kanske komma I kontakt med dig. Vad säger du? Kim Westerlund [00:56:23]: Ja, det är alltid välkommen. Jag älskar att prata om det här. Grata ner med det här. Så alltid välkommen att besök vår hemsida The Branding Table. Det finns även på LinkedIn. Lars Dahlberg [00:56:36]: Lätt att googla upp, jag tänker att. Kim Westerlund [00:56:39]: Och sen också med e-postadress kanske också är med annars. Lars Dahlberg [00:56:43]: Ja, det lägger vi in. Men det är ju, precis, det är ganska lätt att hitta det på LinkedIn ändå med Kim Westerlund också. Det är inte så många va, I Sverige? Kim Westerlund [00:56:54]: Nej, inte så många. Lars Dahlberg [00:56:55]: Inte så många. Framförallt inte som håller på med the branding team. Kim Westerlund [00:57:00]: Nej, Jag tror att vi har starka färger, röd, blå, gul. Man känner igen sig snabbt. Lars Dahlberg [00:57:07]: Bra, härligt Kim. Jättestort tack till dig och till alla som lyssnar så ska jag så vanligt säga, vad ni än gör där ute så ska ni se till att vara relevanta. Tack och hej, säger jag och det kanske Kim säger också. Kim Westerlund [00:57:20]: Tusen tack för att ni lyssnade. Svensktextning.nu The post Podd #228 – Branding baserat på metoden perodiska systemet appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! Välkommen till ett nytt avsnitt med Sälj- och Marknadspodden där Anders Hermansson för ett insiktsfullt samtal tillsammans med Alexander Slotte! I det här avsnittet tar vi upp de utmaningar som både samhälle och affärsvärld står inför när det gäller att mäta komplexa faktorer som hälsa och kärlek. Vi diskuterar hur avgörande det är att ha en tydlig förståelse för långsiktiga mål och beteendeförändringar, samt vikten av att bygga meningsfulla kundrelationer. Vi diskuterar även protektionism bland företagare och varför de mest framgångsrika individerna och företagen tenderar att dela mer än de tar. Det är dessa människors generositet som bygger starka, pålitliga varumärken. Anders och Alexander belyser hur kundreferenser kan spela en central roll i att bygga förtroende och skapa word of mouth-marknadsföring som sprider sig. Vi diskuterar även hur företag kan identifiera och vårda sina ambassadörer – en nyckel till långsiktig framgång. Missa inte detta spännande avsnitt där vi delar värdefulla insikter! Tack för att ni lyssnar, och glöm inte att följa oss för fler djupgående samtal. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här som du vet är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration kring vad man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Harmansson. Idag ska vi snacka AI. Det är ett kärt ämne för många, kanske ett skrämmande ämne för vissa, men vi kommer behöva snacka mycket om det här, för det är ju så genomgripande I våra jobb som marknadsförare och även som säljare. Hur vi ska utnyttja det här, fina nya möjligheten på bästa sätt, utan att göra bort oss helt enkelt. Vi ska prata mycket om det här, och idag till min hjälp så har jag en mycket kunnig gäst. Han heter Pontus Sandstrup och undervisar på Bergs I både marknadsföring och AI. Anders Hermansson [00:00:53]: Vi ska prata om nuläget och framtiden för marknadsföringen nu när AI gör sitt intåg på bred front. Så Häng med på intervjun med Pontus Staunstrup. Pontus Sandstrup, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden. Pontus Staunstrup [00:01:09]: Tack Anders, kul att få vara här igen. Anders Hermansson [00:01:12]: Exakt, för andra gången. Det är ett väldigt bra betyg. När man blir inbjuden igen, då har man gjort bra ifrån sig första gången. Pontus Staunstrup [00:01:19]: Jag är svickrad. Det är väldigt kul att få vara med här. Anders Hermansson [00:01:23]: Kul att ha dig här. Men om det eventuellt är nån I Sveriges långa land som inte riktigt vet vem du är, kan du inte Berätta lite grann om dig och hur det kom till att du kom in på det här med dagens ämne som nämnden är marknadsföring med AI. Pontus Staunstrup [00:01:39]: Jag har jobbat med marknadsföring långt innan AI och långt innan nätet faktiskt. Jag har jobbat nästa år blir 35 år sedan jag började men jag har jobbat mer och mer digitalt som jag tror de flesta och väldigt mycket digitalt under de senaste 25 åren. Framförallt inom business to business och då både på företag, olika storlekar, olika länder och byråer, olika storlekar, olika länder och idag så är jag mest lärare och föreläsare, men även konsult. Jag kom in på AI som de flesta andra. Man snubblade in och tyckte att det var spännande. Då började man leka loss lite på på på på kött, gpt och liknande. Men det som jag började fundera på ganska snabbt är det jag är väldigt avvänlig. Jag ser betydligt flera fördelar än en dom. Pontus Staunstrup [00:02:32]: De förstås risker och utmaningar som finns, Men det som jag tycker är spännande är att man kan skapa väldigt bra processer för de flesta företag. Inte minst inom business to business, där man ofta har ganska små marknadsavdelningar till och med I stora företag. De här marknadsavdelningarna är ofta överbelamrade med arbetet och olika saker. Man jagar mycket. Man försöker få till det, inte minst I resten av tiden. Liksom försöka få till det. Och här tror jag att vi kan göra mycket och då inte bara som vi pratade om idag som en innehållsmakare utan framförallt att det kan hjälpa de här marknadsföraren, det kan hjälpa oss som är marknadsförare att göra saker mera effektivt. Så det handlar mycket om att hitta en process. Pontus Staunstrup [00:03:16]: Vilka luckor finns det, var är vi överbelastade? Det Kan AI hjälpa oss på det sättet? Anders Hermansson [00:03:21]: Om vi tar ett steg tillbaka och pratar om marknadsföring och AI… Hur skulle du från din horisont vilja beskriva hur det här har förändrat förutsättningarna för marknadsföring? Pontus Staunstrup [00:03:36]: Det är lätt att man blir väldigt storslagen och säger att det har förändrats I grunden. Men jag tänkte säga det I alla fall. Vi håller på att förändra marknadsföring I grunden, både på ett bra och ett mindre sätt. Det är egentligen väldigt få saker där vi inte kan ta hjälp av olika verktyg och parallellt med det är det inte bara det att vi tar hjälp av unika eller specialiserade verktyg för att lösa saker. Vi får också mer och mer av element inbyggda I de verktyg vi jobbar med. Allt det är webbanalys och det är markning och det innehålls kalendrar eller kollaborationsverktyg. Så det är ju transformerar hur vi jobbar dels genom direkta användning men också indirekt. Vi får in mer och mer av intelligenta assistenter eller lärande assistenter I jobbet. Pontus Staunstrup [00:04:28]: Och den senare delen tror jag är den som konkret kommer att göra mest skillnad. Det här att vi blir bättre på, jag vet inte om du delar den här uppfattningen, den här bilden jag har, utan många företag som köper in ganska dyrbara, låt oss ta markning automation som ett exempel, Det är jättelätt att skaffa sig en stor kostym. Ganska stor investering. Det är också väldigt lätt att utnyttja 10% av verktygens kapacitet. Till och med verktyg som är väldigt användarvänliga. Här tror jag att AI kan hjälpa oss att bli bättre på att använda verktyg. Vad de är till för, men också hur verktygen utvecklas för att kunna täcka ännu större delar. Anders Hermansson [00:05:10]: Ja, just det. En liten stickspår kring marknadsautomation och såna system. Det vanligaste är att man köper in ett jättekapabelt system men man använder det till det man gjorde redan innan. Pontus Staunstrup [00:05:22]: Ja, exakt. Anders Hermansson [00:05:26]: Man har inte ork att ta sig vidare kring alla nya möjligheter som man får. Pontus Stanstrup [00:05:32]: Det är en väldigt bra grej. Det är lätt att man… Det är det klassiska. Du tar in nya metoder och verktyg för att egentligen göra samma saker som du alltid har gjort. Men här är det också en möjlighet både att göra de saker vi redan gör I dag men kanske gör de snabbare eller enklare eller men också att titta på det här finns det ett annat sätt att göra. Måste du göra det. Vad är slutmålet. Vad är det vi vill uppnå. Pontus Stanstrup [00:06:00]: Vad är den bästa vägen dit. Här tror jag man kan ha en konversation med sina AI-verktyg. Det är det som gör det så unikt. Det är inte bara en sökruta där vi skriver in saker, utan det är faktiskt en på gott och ont samtalsplan. Anders Hermansson [00:06:13]: Ja, just det. Vi kommer hit lite grann på tillämpningar då. Vad skulle du säga är typiska saker man kan använda AI till idag? Uppenbara och kanske lite mindre uppenbara om det finns några. Pontus Stanstrup [00:06:26]: Ja, jag tror att de… Jag ska säga så här att När jag träffar marknadsförare I undervisning eller när jag träffar dem som representanter för företag så är väldigt många är på nivån man har börjat nosa på och man har börjat använda till exempel redigera texter eller för att översätta eller anpassa. Det är en del av det hela men det här att använda AI för att generera idéer eller komma på andra sätt som man kan jobba eller jobba med med ett program inom marknadsutmaning. Hur kan vi jobba med våra liv Magnets eller eller hur kan vi jobba med personalisering eller anpassning till det. Där tror jag är nästa steg. Att man inte bara använder det som en form av sofistikerat grammatikverktyg utan man använder det också för att titta på hur man skulle kunna jobba med att bli bättre på. Utmaningen när man jobbar med, Ta lead gen eller egentligen alla typer av… …Marknadsföring för att försöka dra in prospects. Pontus Stanstrup [00:07:42]: Metodiken är att man skapar innehåll som man kan använda I egna kanaler och köpavdelningar. Sen har vi lärt oss den hårda vägen, åtminstone jag lärt mig den hårda vägen, att man måste tillföra ett element, vad man kallar för ICP, att man inte bara gör det breda fiskandet när man gör nygen eller gör innehåll som drar till sig massa olika personer som aldrig kommer eller företag som aldrig kommer att köpa. Man har sin ideal customer profile och sen så kanske man har ett steg till, man kanske har olika personer eller liknande. Men hur ofta sätter vi verkligen, Vi vet vilka kunder vi egentligen vill sälja till och vi vet vilka roller I företaget. Men hur ofta tillämpar vi det egentligen på innehållet vi gör? Och här menar jag, det är en sån här konkret sak som AI skulle kunna hjälpa många företagare. Att man blir bättre på att anpassa och justera innehållet som vi vill använda för att fånga möjliga köpare. Anders Hermansson [00:08:37]: Just det, för det finns väl en stor ovana kring att använda datorer till att rådfråga om vad man ska göra. Vi är ju rätt vana vid att säga okej jag ska summera de här tolvtalen, ja men då går jag in I Excel såklart och använder Excel som en avancerad kalkylator. Det vill jag göra, men nu ska jag fundera ut hur jag bäst kan nå min målgrupp. Det är inte så instinktivt än så länge att jag går till min dator och skriver och frågar. Det är en jättebra grej. Det är riktigt som du säger att det kanske är första steget med chatgrupper till de här. Det är Hej, ge mig en bloggpost. Hej, fixa till grammatiken I den här texten. Anders Hermansson [00:09:19]: Det är en avancerad spelchecker. Men det är lite begränsat att använda till bara det. Pontus Stanstrup [00:09:29]: Jag är medveten om det här. Man kan inte lita på dem. Om jag går till chatten på GPT eller någon annan och säger att det här är de sakerna jag vill kommunicera, hjälpa mig att ta fram bra bloggposter, hjälpa mig att ta fram ett mer djupglodande innehåll, så kan jag inte bara ta det jag får och gå vidare med det, men man börjar en process där jag kan se att, eller för mig funkar det ofta så I den generativa delen, att jag ber min AI-kompis om, vad skulle jag kunna jobba med, vad finns det för utmaningar, Jag köper inte in alltid I den beskrivningen av hur vd’ar ser på någonting. Men det ger mig åtminstone en ingång till att det här kan jag känna igen. Det här låter trovärdigt. Låt oss fördjupa oss I det. Och sen kan jag börja en process fram och tillbaka. Och då tror jag också att man skulle kunna göra samma resa på mycket kortare tid med att man kan rikta sig mot vdn men man kan också rikta sig mot ekonomichefen eller vad det nu är. Pontus Stanstrup [00:10:26]: Det är egentligen en ganska intressant form av personaliseringen eller åtminstone rollifieringen av innehållet på kortare tid. Det är inte det att man inte har gjort det förut, men det har varit mer tidskrävande. Anders Hermansson [00:10:40]: Just det, det är intressant. Det kan man väl kanske säga utan att stiga ut taken allt för mycket, att marknad kan ibland hamna I ett hörn för sig själv. Man får inte tillgång till andra personer på företaget som eventuellt har pratat med kunder och kan mycket om köparna fast de inte riktigt har kommit på det. Marknad får inte tillgång till de här och kan inte ha en vettig diskussion med dem. Då får man en till möjlighet att bli kunnig kring sin målgrupp. Det är verkligen inte att underskatta. Pontus Stanstrup [00:11:15]: Du kan utveckla det här och säga att du har varit I den situationen. Jag vet att jag har varit där ett antal gånger. Du har dina snack med sälj. Man kommer överens om det här är viktigt. Det här är de sakerna som som som köpar vill ha reda på. Det här är det som är viktigt I den processen som befinner sig nu. Här har du en punktlista med grejer som vi kan gå för att förvandla. Innehåll. Pontus Stanstrup [00:11:35]: Det fixar jag. Det fixar de flesta marknadsförare. Men här har man möjlighet att komma med nån slags ingång redan från början. Man har gjort en del förarbete, få säljarna att reagera på det- och få produktexperter att reagera på det. Och så komma ännu längre I din process på din… Just det. Anders Hermansson [00:11:51]: Ja, ja men sant. Om man ska titta på det här med att komma igång, liksom implementera AI I organisationen, vad har du för tankar kring det? Pontus Stanstrup [00:12:01]: Det är några saker som, för det första så, det här låter också ganska självklart, men att man måste ta det här på allvar som det är just nu. Du känner igen det här. Jag har stött på det I flera fall. Du har många marknadsförare som har satt igång och jobbar med. Många har kommit betydligt längre än det här bara som en översattning eller eller koll spel. Men det sker ofta individuellt så det är inte någonting man har jobbat med på företags nivå eller I en helhet eller satt upp någon form av hur ska vi använda A och I vilka processer ska det finnas mer. Hur kan vi lita på informationen? Hur kan vi fylla på med information som helst. Så där det här ta det på allvar. Pontus Stanstrup [00:12:51]: Inte bara låta det vara någonting som någon gör, men någon annan väljer bort, utan att man sätter igång med här kanske då gemensamt mellan sälj och marknad. Därför är det här ju någonting som kan hjälpa en säljare också. Det är inte något som är unikt för marknadsförare. Bara att jag känner mig tryggare med marknadsföringsaspekten på det. Det andra är att faktiskt sätta igång. För att det är… Du sa det här… Du var inne lite på det här tidigare. Pontus Stanstrup [00:13:18]: En av de sakerna som jag upptäckt är att man många gånger ser sitt interface eller sitt prat med ett AI-verktyg som ChattGPT eller Copilot eller nåt annat. Lite som att man ser en sökgrupp I Google Och så skriver man in kommandon eller instruktioner. Men det är egentligen någonting helt annat som man vill ha här. Du vill ha en pågående dialog. Och det är ett jätteviktigt steg tror jag, att ta det här från att se det som någonstans man skriver in instruktioner eller jag vill ha en blogg som handlar om det här till att man faktiskt börjar föra en dialog. Man ger feedback man ger väldigt tydliga roller. Allt det här är det Anders Hermansson [00:13:58]: jag Pontus Stanstrup [00:13:58]: tror är en jätteviktig initial sak att få på plats så att Alla inom företaget man hittar det vimlar det finns ju hur många modeller som helst. Man ska jobba med prompter men de brukar nästan alltid falla ner I det. Ge det. Ge en roll. Ge den uppgift. Ge en kontext och en begränsning eller vad det nu kan vara. Och det här tror jag är jätteviktigt att man får på plats att alla I företaget, alla de som ska jobba med det här faktiskt börjar göra det. Så det är ett par konkreta saker. Anders Hermansson [00:14:28]: Jag brukar jämföra AI med en hyperintelligent, ADHD-diagnostiserad praktikant. Så kan man göra storverk, men också vara totalt fel ute. Pontus Stanstrup [00:14:44]: Så är det. Här kom vi in på en av de stora… Jag skulle säga utmaningarna för marknadsförare. Det är väldigt lätt att det blir det här att… Vad bra, nu kan vi ersätta inhållsproduktionen med olika AI-verktyg. Vi är jätteinredna att du har följt med det som Klarna har gått ut med och sagt på sista tiden. Hur mycket pengar de kommer att spara. Och jag tror att det finns mycket, det ligger mycket I vad de säger. Pontus Stanstrup [00:15:12]: Att de kan ha hela det här, vad de kallar för ideationsprocesserna. Så när de kommer på saker de ska göra och när de börjar göra ut det på olika ställen kan de svara miljoner kronor genom att sitta och göra det här I olika verktyg. Men det är därför Klarna har en så tydlig idé om vad de vill göra I en business och business kontext så är det inte lika självklart. Man måste man kan inte bara slänga ur sig de här bloggposterna som vi har genererade därför att det kommer inte att vara kvalitativt nog så att det inte en ersättning för innehållsproducenter. Det är ett sätt för innehållsproducenter eller marknadsförare att jobba jobba smartare och jobba bättre. Anders Hermansson [00:15:50]: Just det. Sen kommer tänka själv så är det också en. Man kanske måste släppa lite grann på egot här. Man kan nog känna sig lite illa till mods om det nu är så man tänker sig okej, förut så har datorerna gjort repetitiva enkla grejer som att summera tal till exempel, men the heavy lifting och strategi, det har jag gjort och nu bara, jaha, fast vänta nu. Vad ska jag göra då? Men man får nöja sig med att man fortfarande sitter vid ratten. Pontus Stanstrup [00:16:26]: Ja, och det kommer du att göra under överskådlig tid. Det är en ganska viktig ratt att hålla I. Men du har ju rätt, det finns både en oro generellt bland marknadsförare för Hur kommer framtidsutsikterna att se ut och det finns också en som du säger det här. Det kan vara svårt att släppa på det här har ändå varit mitt perspektiv min unika kunskap Men jag ser det också som att många marknadsförare har en unik möjlighet att bli experter på ett sätt inom sin organisation, som man blir den som går I bräschen för det här. Så har det ju varit tidigare, Det är inte nytt att marknadschefen har tagit på sig någon form av chief digital officer-roll. Ni ser här ytterligare bara en vända på det. Men det kan vara bra för marknadsförare att försöka omfamna och bli de som styr vad man gör med verktygen, inte överlåta åt en lycklig vd att komma in och säga så här, fajn, nu sparkar vi alla innehållsproducenter för vi har ett AI-verktyg. Och det är ju någonting som Klarna inte har gjort en förklarning, så de har en sån plåtkoll på vad det är de vill säga och vem de vill säga till. Pontus Stanstrup [00:17:39]: Det här behöver de inte. Jag tror inte de upplever det som ett hot. De upplever bara som att de kan få hjälp genom hela processen. Anders Hermansson [00:17:47]: Tänker på en personlig nivå så kan det vara så här om man går in I ett verktyg och så ber man om någonting och så lyckas verktyget inte riktigt och man blir glad då det är ett bevis på att man fortfarande är bättre själv. Då är man illa ute. Pontus Stanstrup [00:18:06]: Ja, det är lite… Det är lite det här med samma upplevelse. Man kan ha en praktikant. Den kan vara supersmart. Har man varit med så länge som jag har så möter man ju ständigt nya marknadsförare som kommer ut och jag undervisar I väldigt många av de som ska bli marknadsförare. Jag märker hur mycket bättre de hjälper en massa saker än vad jag gör men jag märker också att det finns väldigt mycket som jag på grund av att jag varit med så länge ser liksom andra eller tredje vågen av och där tror jag att man har en enorm fördel som då mänsklig marknadsförare. Du kan skilja det här. A.D. Pontus Stanstrup [00:18:44]: Eller A.I. Är otroligt entusiastiskt. Ja det är det. Det är det som är mest förtjusande egenskaperna och där tror jag man har jättemycket nytta av att verkligen utmanar oss. Är det det? Det vill att du hjälper mig. Vi måste fånga. Jag behöver företag, verkligen marknadsföring. Visst säger vi som sprutar ut en massa sådana argument man har hört 300 gånger där man tar det som en självklarhet att marknadsföring är viktigt men det kan man få den att borra lite djupare I det här verkligen vrida och vända på det. Pontus Stanstrup [00:19:13]: Då börjar det komma riktigt Man har en enorm fördel av att vara människa I det hela. Man kan vara både människa och expert. Anders Hermansson [00:19:23]: En annan erfarenhet jag har tagit till mig eller kommit på själv efter min AI-resa personligen var vad man ska använda AI till. Om man gör någon form av processkartläggning, så har jag märkt en tendens att om man ritar upp en process med boxar så här, först gör man det och sedan gör man det. Och emellan boxarna finns det en pil. Det är liksom, till min stora förvåning, så är det där AI kommer in. För det händer någonting på pilrackarn som man liksom inte, så här, ta fram någonting och sedan skriv in det här. Någonting händer på pilen där man lägger tid och energi, någon form av intellektuell process som man kan använda AI till. Så det kan vara ett bra tips till folk. Pontus Stanstrup [00:20:12]: Den där är väldigt intressant. Den är nästan värd en egen… Du får göra ett avsnitt till där du bara sitter och pratar processer. För det är I pilen och det är I… Jag kan tänka mig att många gånger så, för när man ritar upp processer så… Det ser ofta väldigt självklart ut. Först kommer det här och sen händer det här. Och så vet man att det inte är så självklart. Pontus Stanstrup [00:20:40]: Titta på bara en tangent här, men om man tittar på så här utveckling som man brukar kalla för no-code och low-code verktyg som hjälper till att lösa ofta utmaningar man har mellan att föra data fram och tillbaka mellan olika system. De har ju kommit till just därför att det där har varit. Pilen har representerat stora problem. Just det. Här kan du komma in och lösa det. Pilen får ett egenvärde I att du kan ta ut det, du kan förkasta, du kan pröva, du kan jobba igenom saker på ett annat sätt än att bara försöka skicka saker och ting vidare in I nästa box. Anders Hermansson [00:21:19]: Just det. Riktigt. Om man skulle försöka ta nästa steg med det är det säkert som absolut som du säger de absolut flesta har ju testat på något sätt Pontus Stanstrup [00:21:30]: men Anders Hermansson [00:21:30]: då blir det USA och det var att ta det på allvar så att säga. Att försöka göra det till någonting som man har fattat ett formellt beslut kring att man ska göra. Och sen så, som vi var inne lite grann på det här med släpp för sargen, Ta det inte som ett hot, utan som en möjlighet. Pontus Stanstrup [00:21:51]: Det är väl det mer individuella delen. Men om man går tillbaka till det du säger, att man måste ta ett beslut, då handlar det ofta om att Vi som företag måste ha ett förhållningssätt till hur vi jobbar med AI. Är det alltid okej att vi tar in AI I vår marknadsföring, försäljning och produktutveckling, sånt som ligger bortom min horisont? Vilka verktyg? Vem bestämmer vilka verktyg? Hur köper vi in verktyg? Ska vi utveckla våra egna GPT-er? Hur säker är informationen? Hur mycket vet vi om vad som händer om man bara lite okritiskt börjar gå loss I Copilot eller Gemini eller vad det kan vara för nånting? Vad får vi en del av de här verktygen med I ramverket tror jag är jätteviktigt också. Den här transparensen kring att man faktiskt har in som är väldigt mycket någonting som man testar på byråsidan. Jag vet att ni redan har fått den eller har den diskussionen med kunder men en del byråer har ju det här, de får höra från kunder att ingen AI överhuvudtaget, andra får höra, gör så mycket som, alltså det ligger I två väldigt polära utvecklingar. Anders Hermansson [00:23:02]: Ja, precis. Vi har ju egentligen, vi har ingen sån, inga sådana restriktioner när det gäller marknadsföringsmaterial eftersom det av sin natur är sånt som ska ut. Så det är väldigt få företagshemligheter som man föder in I den processen. Däremot så har vi ju ett par kunder som jobbar inom advokats skrået. Det vet jag, de har ju fått förhållningsordning internt naturligtvis om man inte håller på att ladda upp dokument och grejer innan man är helt säker på. Jag vet inte. Det finns ju en liten text där nere när man kör betal upp chattgrupper till. I alla fall det står att ingenting av det här kommer att liksom användas emot dig. Pontus Stanstrup [00:23:44]: Nej, det är jättebra att se. Man nu rätt ur produktions perspektiv då, om man är en byrå eller från en frilansare så gör också det här. Jag tror att Ni ligger ganska långt framme med att dra nytta av att du kan förstå hur olika kunder vill kommunicera och så bygger man lösningar. Det tror jag är nånting som många producenter och byråer fortfarande brottas med. Att faktiskt sätta upp egna, tydliga GPT-eller liknande som då anpassas till beroende på vilken kund man har att man inte bara jobbar med en och samma på form av öppet fönster inne I chatten. Eftersom det lägger in saker och sen så tar det utan man faktiskt då sätter upp det specialiserat. Det tror jag är ett väldigt bra steg att ta. Anders Hermansson [00:24:31]: Ja, just det. Om man skulle vända på perspektivet lite grann då, om man pratar om utmaningarna med att införa eller använda AI inom organisationen. Har du stött på något speciellt där? Några tankar kring det? Pontus Stanstrup [00:24:49]: Ja, dels så att det kan bli… I den ena änden kan det bli nån form av AI-lycka, som jag förstår. Jag låter som att allting kan lösas med AI. Sen är det ju också så att det finns en massa saker som man gör rätt inom organisationer där man inte behöver ta in. Man ska inte ta in det bara för sakens skull men någonting som är det också så är det det. Det är intressant att LinkedIn finns algoritm studier varje år på LinkedIn som bland annat kom fram till att artificiella eller agenererade bilder går sämre än vad man upplever som äkta bilder på människor. Sådana saker tror jag är bra att ta med sig. Hur använder vi det? Vad får det ersätta? Vad får det inte ersätta? Jag tror att vi kan göra väldigt mycket där. Pontus Stanstrup [00:25:34]: Men om man kommer in på riskerna, eller de konkreta utmaningarna… En väldigt tydlig del är att, för guds skull, ladda inte upp information. En annan saga är att lita inte på den informationen du får tillbaka. Man kan inte bara utgå från det. Om man går in på det som har med bild och video att göra, så finns det en massa… Börjar du göra bilder på människor som efterlitar verkliga människor. Börjar du inkryta på upphovsrätten genom att ta fram bilder som görs av som påminner om etablerade fotografer eller konstnärer. Så där har du ju en hel upphovsrättslig… Pontus Stanstrup [00:26:16]: Det pågår ju flera processer I USA just nu. Nu tar de så många andra mot OpenAI och Facebook eller Meta har ju sagt att de ska träna sina AI på allting som finns på Facebook och Instagram. Det är ju inte jättetur och Det är många som reagerar på det. Där har du en hel del utmaningar. Vad kommer att hända juridiskt? Här är en sak som jag märker att jag måste lära mig betydligt mer om ganska snabbt. Det är vad EUs nya direktiv kring AI egentligen får för konsekvenser- –i marknadsföringen. Än så länge är det ganska brett. Mera pratar om att man inte får kränka personlig integritet. Pontus Stanstrup [00:26:56]: Men om vi går tillbaka till hur det var med GDPR… Det är nånting som sex år senare många marknadsförare fortfarande kan känna en bubblande oro I magen. Anders Hermansson [00:27:06]: Ja, verkligen. Pontus Stanstrup [00:27:08]: Sen har du hela personaliserings- datasamlandet via olika typer av verktyg, data shields, överenskommelserna. Nu får du ett element till av det här där EU vill skydda individen med all rätt. Sådana saker tror jag är jätteviktiga att ha koll på I samma dag. För det kan få, tror jag, rätt rejäla, snabba konsekvenser ifall man inte ser vad som är på gång. Anders Hermansson [00:27:34]: Just det, det inträder ju en tveksamhet I hela grejen när man inte vet vad som och det är ju lika med GDPR, det känns som att 80% av skalan var gråzon. Det fanns vissa självklara grejer som man inte skulle göra men annars speciellt inom B2B med legitimate interest och sånt där känns det som att det är rätt stort spelrum men man vet inte riktigt. Man får liksom ta lite djupt andetag och köra. Pontus Stanstrup [00:28:01]: Ja men jag tror att det är bra att hålla sig att skjuta. Man ska inte låta det hindra utvecklingen, men man ska inte heller göra sig alltför beroende av. Sen är det jätteintressant, jag såg någon optimistisk person på LinkedIn som hävdade att nu när Apple rullar ut sin senaste, och här ska jag erkänna att jag inte tillräckligt cool läst om vad Apple verkligen kommer att göra. Det känns som att de gjorde inte så mycket. Men om vi tar Apple som exempel så menar den personen det kommer att ersätta en massa verktyg och det är kanske en sanning med modifikation. Det kommer inte att göra på samma sätt som det som Microsoft rullar ut på olika sätt kommer inte heller ersätta. Men det är också här som som som som marknadsförare så tror jag att det är väldigt lätt att man investerar I verktyg som sedan standalone verktyg kan vara bra att ha I vissa sammanhang, men det kan vara bättre att titta efter integrationer. Anders Hermansson [00:28:53]: Det är Pontus Stanstrup [00:28:53]: antingen befintliga verktyg att läta köpa, att man kanske håller sig inom Adobe-världen, där det händer väldigt mycket. Därför att då drar man in, man får inte den här oändliga tech stacken av saker som man ska jobba med. Det är väl också en konkret sak att många av de här verktygen gör… De överlappar varandra, men teknikutvecklingen I stort och verktygutvecklingen I stort, Alla kommer inte att överleva. Anders Hermansson [00:29:20]: Vi glider in lite grann på framtidstrender. Vilket naturligt att vi spelar in det här den 12 juni 2024. Det är det vi vet nu. Vi bara ser vad det var någon som sa så här, vi står på toppen av Mount Stupid och tittar ut, så vi vet egentligen ingenting. Men ändå, vad ska vi prata lite grann fram till? Pontus Stanstrup [00:29:41]: Det är bara ett sånt underbart citat, vi står på toppen av Mount Stupid. Allt vi säger är inte giltigt efter klockan 12 onsdag den 12 juni. En timme och 20 minuter. Martin Jönsson, som jag lyssnade på… Det finns ett jättebra seminarium från IAB som kom nu. Martin Jönsson jobbar inom Bonnier med utveckling av digitala tjänster. Så det vi ser I dag är långt från vad det kommer att bli. Så jag tar lite skydd bakom Martin där för att vi är framför Utvecklingen kommer aldrig gå så långsamt som det gör idag och så vidare. Pontus Stanstrup [00:30:20]: Men det ligger nog en hel del I det att vi är toppen av Mount Stupet. Allting som vi tror idag kommer att se väldigt annorlunda ut inom de närmaste åren. Det som jag tror kommer hända mest inom det korta perspektivet som gör mig väldigt intresserad av är möjligheten att jobba med bild och video och ljud. Jag visste det kommer att hända massa saker med text också men det är framför allt det och den för ungefär ett år sedan så jobbade jag med ett ganska stort svenskt företag som har gör affärer över hela världen och bland annat I Ungern och så behövde de jättesnabbt en anpassning av en film till ungerska, alltså ungersk undertextning. Det här involverade en översättningsbyrå och en produktionsbyrå. Vi gjorde det här, tyckte vi, rekordsnabbt på fyra dagar innan vi fick iväg det här. Idag hade jag kunnat göra det själv. Med tillräckligt mycket krediter på Heijan så hade jag kunnat få alla att prata ungerska I den filmen på nolltid. Pontus Stanstrup [00:31:31]: Det är helt otroligt. Helt otroligt. Anders Hermansson [00:31:37]: En sak som jag väntar på, som jag tror kommer komma ganska snart, jag vet inte vad jag har för faktunderlag men jag bara känner det, det är ju just det där med att vi får AI-assistenter, eller agenter kanske man kallar det för, som kan göra saker I andra system. För just idag är det mer så här, okej, jag går till min kära chatt och säger, kan jag få en bloggpost och sen så Får jag det och sen så ska den läggas upp I WordPress och då är det klipp och klistra, Circus och så vidare. Medans det kommer, som jag förstår, att komma då AI-agenter som förstår GUI som till exempel en extension I Chrome. Så att den kommer kunna gå in på LinkedIn och klicka på knappar och göra grejer. Det där tror jag kommer att ta ett rejält steg framåt. Frågan är hur svårt det blir att implementera. Det har funnits nån som heter RPR, Robot Process Automation. Det har visat sig vara alldeles för krångligt. Anders Hermansson [00:32:33]: Man måste mappa upp användargränssnitten. Vilket jag inte orkade göra. Men det här kanske möjliggör för en sån typ av automatisering. Pontus Stanstrup [00:32:44]: Ja, verkligen. Det är väl det som är det här. Det är egentligen, som jag sa tidigare, det är AIs ökade plats via agenter I system som vi redan jobbar med. Det är där som vi kommer att se den största utvecklingen. Havsbåt tycker jag har en väldigt spännande utveckling där, Dels med olika bottar som jag tror att man fortfarande underskattar lite. Jag säger att de är där än. Om man tittar på relationen till hur köplöser ser ut I dag- –med allt mer research och avstämning som görs internt hos köparen innan man sätter sig med en säljare? Då tror jag att bottar till exempel eller den här möjligheten som Havsbot pekar på med anpassning av innehåll att kunna göra, vad ska vi säga, vad heter det, när man gör förutsägelser kring hur kunder kommer reagera och så vidare. Allt det som sker inom marknadsautomationverktyg, alla HubSpot tror jag kommer vara jätteintressanta. Anders Hermansson [00:33:49]: Just det, Man samlar ju på sig en hel del data I marknadsautomationssystemen men den används ju väldigt spartanskt idag. Pontus Stanstrup [00:33:58]: Exakt. Anders Hermansson [00:33:59]: Där kan ju AI verkligen gå in och möjliggöra att man agerar på den data man samlar in. Pontus Stanstrup [00:34:07]: En annan sak de gör är att de introducerar det som de kallar för brand voice. Jag har hållit mig till chatty-pt och co-pilot och Gemini när det gäller textproduktion. Men det finns mer specialiserade verktyg som Jasper till exempel som har som har just haft den här ganska länge. Du kan definiera en brand. Nu kommer det som en del I din MA-arbete också. Det är också en konkret förbättring. Eller remixa befintligt innehåll. På samma sätt som du sa att det kan komma verktyg som kan gå in på LinkedIn och ta hand om, kanske sköta kommentarsbitar eller göra andra saker. Anders Hermansson [00:34:48]: Ja, exakt. En annan grej som jag tänkt på just det där med AI… Första steget blir lite grann Microsoft Copilot, att det finns en AI inne I Excel som kan hjälpa mig att göra formler I Excel. Men vad man ska tänka till rejält på, det är så här, varför existerar Excel-arket överhuvudtaget? Vad är det jag försöker göra? Jag kanske liksom helt och hållet kan ta bort det och istället ersätta det med en AI-steg I den processen. Så det är också just det där att frågasätta vad man överhuvudtaget håller på med för att åstadkomma något visst resultat eller värde. Det är väl nånting som man tänker… För framtiden kan det vara bra att ha den approachen till det man håller på med på dagarna. Pontus Stanstrup [00:35:33]: Jättebra. Väldigt bra poäng. Som du säger, annars blir det ju det här… Man fortsätter göra ungefär samma sak. Man tar bara hjälp av Copilot in I Excel-dokumenten. Då kan man jobba med det här på ett annat sätt. Vi har våra möten men har vi tagit hjälp av inklientassistenter som verkligen kan plocka ur all decent I inspiration istället för att helst falla mellan stolarna. Det är kanske mer intressant än mycket annat som kommer hända. Anders Hermansson [00:35:58]: Ja för det blir liksom att gå från skruvmejsel till skruvdragare. Det är ju för sig bra så att säga. Men man bör utvärdera om varför man skruvar ihop de här prylarna överhuvudtaget. Ska man ha dem? Pontus Stanstrup [00:36:10]: Egentligen så är det som du är inne på, om man drar upp perspektivet, det är ju alltid nyttigt att se över hur vi jobbar med processer. Men det är ännu mer relevant för marknadsförare att göra det nu- I den sorters konjunktur det är. Även om man kan ana ljusglimtar så tror jag att många- framför allt små och medelstora företag inom business-to-business- är väldigt återhållsamma med sina marknadsinvesteringar. Kanske till och med så återhållsamma att man skär ner på marknadsavdelningen. Och då tror jag det kan vara bra att istället för att det inträffar och försöka se kan vi ta hjälp av AI för att göra det. Att kartlägga processer är alltid en bra idé, men nu finns det ett ytterligare incitament. Anders Hermansson [00:37:12]: Jag tycker också det. Jämför det här med när vi fick elektricitet. Då har det läget att tänka till på vad vi gjorde förut, att Sluta jobba när solen gick ner. Nu finns det lite nya möjligheter. Det är samma sak här, på samma nivå. Pontus Stanstrup [00:37:30]: Du behöver inte lägga fabriken eller verksamheten I en flod. Du kan lägga den precis var du vill. Det ger jättestora möjligheter att både göra saker bättre och göra dem på helt nya sätt och släppa saker som inte är så viktiga. Anders Hermansson [00:37:48]: Exakt. Det kanske var nån form av sammanfattning av hela diskussionen. Pontus Stanstrup [00:37:54]: Jag tycker det. En sista grej som du frågade mig om lite innan, men jag tycker det är jätteviktigt, det är det här med hur håller man sig uppdaterad? Anders Hermansson [00:38:08]: Ah, just det! Pontus Stanstrup [00:38:09]: Alltså hur lär man sig mer om det här? För det här är ju någonting, jag jagar ju kunskap och försöker hitta exempel på företag som gör det här och hur man kan göra det. Det finns ju en massa olika. Jag hade turen för ett tag sedan att jag undervisade en del på Bergs. Jag körde en A I veckan där man hade massa kloka lärare och det finns några av dem som jag får göra lite. Kjallar bara så finns en kille som heter Anders Karlsson som är jätteduktig på det här med Sibbe Silvén och så finns det en som är väldigt bra på projekt arbete inom Daniel Karlsson och sedan om man är intresserad av mer I en hr eller en branding kontext så finns det. Han har varit med I massor med år. Han hamnar som heter Johan Sundblom som man kan följa på LinkedIn. Men jag får faktiskt ganska mycket kunskap via plattformar som X och TikTok. Anders Hermansson [00:39:08]: Ja, just det. TikTok har jag faktiskt lagt ner, för det har varit för mycket. Jag fick total overflow där. Pontus Stanstrup [00:39:15]: Jag vet. Jag är inte säker på att det är ett bra råd men jag vill bara vifta lite om att det är väldigt mycket AI som diskuteras på TikTok och det är väldigt mycket AI som diskuteras på X. Alla problem med de här två plattformarna har jag full respekt för om man vill gå dit. Men det kan också vara bra att se lite bortom LinkedIn. LinkedIn för många är den naturliga kärnan att gå dit. Man hittar jättemycket bra saker, de här namnen jag nämnde till exempel. Men det finns också bra saker att plocka upp på andra plattformar. Anders Hermansson [00:39:44]: Verkligen. Jag kan rekommendera ett ställe. Det finns en community som heter The AI Exchange. Det är en betalkommunity. Man blir medlem I den och betalar en liten summa per månad. Och då så de har nyhetsbrev och de har framför allt en jättestor slack community med massor av kanaler där man kan applicera A genom olika områden. Oerhört bjussig community där man delar med sig av och tyvärr är det så att det ju tar ju tid liksom att hålla sig I synk med den då för det bara öser in content där. Men men det är exchange har jag haft mycket nytta av Det är en kvinna som heter Rachel som har hon jobbade med AI på Facebook förut och startade den här exchange för länge sedan. Pontus Stanstrup [00:40:39]: Men det låter som ett kanontips. Jag följer olika Facebookgrupper men då på ganska konkret nivå kring prompting och mid-journey och så vidare. Men det här låter som ett bättre sätt att hålla sig I aktion med utvecklingen. Anders Hermansson [00:40:54]: Ja, precis. Man kommer in I ett kreativt gäng och det är både konsulter, men Det är inte bara att alla ska pitcha sin grej där, utan det finns speciella kanaler för det där man frågar om uppdrag och sådana saker. Men sen finns det också synnerligen generösa kanaler för vissa områden som till exempel du säger, employee branding eller marketing såklart och andra. Så det gillar jag verkligen. Pontus Stanstrup [00:41:18]: Toppen, bra tips. Anders Hermansson [00:41:20]: Men du Pontus, om det är någon som skulle känna för att snacka mer med dig. Hur skulle man få kontakt med dig då tycker du. Pontus Stanstrup [00:41:26]: LinkedIn tycker jag är en klockren ställe att försöka hitta mig hitta dig hitta hitta folk som vet saker Så jättegärna att man skjuter iväg en kontakt eller ett medlemmar eller nåt sånt. Anders Hermansson [00:41:44]: Grymt. Tack så jättemycket för att du var med I Sälj & Marknadspodden- och delade med dig av din erfarenhet. Du har ju faktiskt hållit på en hel del med det här nu. I just det här marknadsföringskontextet. Så superstort tack, Pontus. Pontus Stanstrup [00:41:58]: Tack för att jag fick vara med. Det är en fantastiskt kul podd att vara med I. Jag uppskattar det. Anders Hermansson [00:42:05]: Vad roligt. Tack snälla. Ha det så fint. Hej då. Pontus Stanstrup [00:42:08]: Tack. Hej. Anders Hermansson [00:42:09]: Det var allt jag hade att bjuda på från Sälj- och marknadspodden. Hoppas du blev inspirerad och får nya tankar kring AI- –och hur du ska utnyttja det på bästa sätt. Som sagt det är ju ett område som utvecklas extremt snabbt så följ Pontus Råberg och håll koll på de här personerna som han nämnde och se vad de har för sig på LinkedIn, vad de postar för någonting. Och sen även, som vi också var inne på faktiskt, om man vill ha vad ska jag säga, rykande färska kunskaper och mycket råd och tips så kan det vara bra att se hur man kan ordna sin algoritm på TikTok för man blir helt översköljd av AI där. Det kan vara lite stressande också I och för sig. Men värt att titta in på de där sociala kanalerna också. Men som alltid, med eller utan AI så handlar det egentligen bara om en sak. Både på personlig nivå och överhuvudtaget när man marknadsför. Anders Hermansson [00:43:05]: Vad ni än gör där ute så ska ni vara relevanta. Hej då! The post Podd #227 – Referensförsäljning med Alexander Slotte appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! Idag diskuterar Anders Hermansson och Pontus Staunstrup, hur AI omformar marknadsföring. Från textredigering till att generera idéer och lösa utmaningar – vi utforskar hur företag kan använda AI för att anpassa och finslipa innehåll. AI har förvandlat marknadsföringen från grundläggande textredigering till avancerade processer för att generera idéer och lösa komplexa utmaningar. Under samtalet utforskar vi hur företag av alla storlekar kan använda AI för att anpassa och förbättra sitt innehåll. Pontus belyser användningen av AI-verktyg som kan förstärka ett företags “brand voice” och tar upp innovativa produkter som Microsoft Copilot, som kan spela en kritisk roll i att forma framtida marknadsföringsstrategier. Anders och Pontus diskuterar också hur små till medelstora företag specifikt kan dra nytta av AI för att effektivisera och optimera sina marknadsföringsprocesser. Dessutom berör vi framtida trender inom AI och de risker som följer med nya teknologier, inklusive aspekter som GDPR och kommande EU-direktiv som kan påverka hur företag använder AI-verktyg. Gå inte miste om detta spännande avsnitt där vi utforskar AI! Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Hej och välkomna till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Det här som du vet är podcaster för dig som vill ha kunskap och inspiration kring vad man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Harmansson. Idag ska vi snacka AI. Det är ett kärt ämne för många, kanske ett skrämmande ämne för vissa, men vi kommer behöva snacka mycket om det här, för det är ju så genomgripande I våra jobb som marknadsförare och även som säljare. Hur vi ska utnyttja det här, fina nya möjligheten på bästa sätt, utan att göra bort oss helt enkelt. Vi ska prata mycket om det här, och idag till min hjälp så har jag en mycket kunnig gäst. Han heter Pontus Sandstrup och undervisar på Bergs I både marknadsföring och AI. Anders Hermansson [00:00:53]: Vi ska prata om nuläget och framtiden för marknadsföringen nu när AI gör sitt intåg på bred front. Så Häng med på intervjun med Pontus Staunstrup. Pontus Sandstrup, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden. Pontus Staunstrup [00:01:09]: Tack Anders, kul att få vara här igen. Anders Hermansson [00:01:12]: Exakt, för andra gången. Det är ett väldigt bra betyg. När man blir inbjuden igen, då har man gjort bra ifrån sig första gången. Pontus Staunstrup [00:01:19]: Jag är svickrad. Det är väldigt kul att få vara med här. Anders Hermansson [00:01:23]: Kul att ha dig här. Men om det eventuellt är nån I Sveriges långa land som inte riktigt vet vem du är, kan du inte Berätta lite grann om dig och hur det kom till att du kom in på det här med dagens ämne som nämnden är marknadsföring med AI. Pontus Staunstrup [00:01:39]: Jag har jobbat med marknadsföring långt innan AI och långt innan nätet faktiskt. Jag har jobbat nästa år blir 35 år sedan jag började men jag har jobbat mer och mer digitalt som jag tror de flesta och väldigt mycket digitalt under de senaste 25 åren. Framförallt inom business to business och då både på företag, olika storlekar, olika länder och byråer, olika storlekar, olika länder och idag så är jag mest lärare och föreläsare, men även konsult. Jag kom in på AI som de flesta andra. Man snubblade in och tyckte att det var spännande. Då började man leka loss lite på på på på kött, gpt och liknande. Men det som jag började fundera på ganska snabbt är det jag är väldigt avvänlig. Jag ser betydligt flera fördelar än en dom. Pontus Staunstrup [00:02:32]: De förstås risker och utmaningar som finns, Men det som jag tycker är spännande är att man kan skapa väldigt bra processer för de flesta företag. Inte minst inom business to business, där man ofta har ganska små marknadsavdelningar till och med I stora företag. De här marknadsavdelningarna är ofta överbelamrade med arbetet och olika saker. Man jagar mycket. Man försöker få till det, inte minst I resten av tiden. Liksom försöka få till det. Och här tror jag att vi kan göra mycket och då inte bara som vi pratade om idag som en innehållsmakare utan framförallt att det kan hjälpa de här marknadsföraren, det kan hjälpa oss som är marknadsförare att göra saker mera effektivt. Så det handlar mycket om att hitta en process. Pontus Staunstrup [00:03:16]: Vilka luckor finns det, var är vi överbelastade? Det Kan AI hjälpa oss på det sättet? Anders Hermansson [00:03:21]: Om vi tar ett steg tillbaka och pratar om marknadsföring och AI… Hur skulle du från din horisont vilja beskriva hur det här har förändrat förutsättningarna för marknadsföring? Pontus Staunstrup [00:03:36]: Det är lätt att man blir väldigt storslagen och säger att det har förändrats I grunden. Men jag tänkte säga det I alla fall. Vi håller på att förändra marknadsföring I grunden, både på ett bra och ett mindre sätt. Det är egentligen väldigt få saker där vi inte kan ta hjälp av olika verktyg och parallellt med det är det inte bara det att vi tar hjälp av unika eller specialiserade verktyg för att lösa saker. Vi får också mer och mer av element inbyggda I de verktyg vi jobbar med. Allt det är webbanalys och det är markning och det innehålls kalendrar eller kollaborationsverktyg. Så det är ju transformerar hur vi jobbar dels genom direkta användning men också indirekt. Vi får in mer och mer av intelligenta assistenter eller lärande assistenter I jobbet. Pontus Staunstrup [00:04:28]: Och den senare delen tror jag är den som konkret kommer att göra mest skillnad. Det här att vi blir bättre på, jag vet inte om du delar den här uppfattningen, den här bilden jag har, utan många företag som köper in ganska dyrbara, låt oss ta markning automation som ett exempel, Det är jättelätt att skaffa sig en stor kostym. Ganska stor investering. Det är också väldigt lätt att utnyttja 10% av verktygens kapacitet. Till och med verktyg som är väldigt användarvänliga. Här tror jag att AI kan hjälpa oss att bli bättre på att använda verktyg. Vad de är till för, men också hur verktygen utvecklas för att kunna täcka ännu större delar. Anders Hermansson [00:05:10]: Ja, just det. En liten stickspår kring marknadsautomation och såna system. Det vanligaste är att man köper in ett jättekapabelt system men man använder det till det man gjorde redan innan. Pontus Staunstrup [00:05:22]: Ja, exakt. Anders Hermansson [00:05:26]: Man har inte ork att ta sig vidare kring alla nya möjligheter som man får. Pontus Stanstrup [00:05:32]: Det är en väldigt bra grej. Det är lätt att man… Det är det klassiska. Du tar in nya metoder och verktyg för att egentligen göra samma saker som du alltid har gjort. Men här är det också en möjlighet både att göra de saker vi redan gör I dag men kanske gör de snabbare eller enklare eller men också att titta på det här finns det ett annat sätt att göra. Måste du göra det. Vad är slutmålet. Vad är det vi vill uppnå. Pontus Stanstrup [00:06:00]: Vad är den bästa vägen dit. Här tror jag man kan ha en konversation med sina AI-verktyg. Det är det som gör det så unikt. Det är inte bara en sökruta där vi skriver in saker, utan det är faktiskt en på gott och ont samtalsplan. Anders Hermansson [00:06:13]: Ja, just det. Vi kommer hit lite grann på tillämpningar då. Vad skulle du säga är typiska saker man kan använda AI till idag? Uppenbara och kanske lite mindre uppenbara om det finns några. Pontus Stanstrup [00:06:26]: Ja, jag tror att de… Jag ska säga så här att När jag träffar marknadsförare I undervisning eller när jag träffar dem som representanter för företag så är väldigt många är på nivån man har börjat nosa på och man har börjat använda till exempel redigera texter eller för att översätta eller anpassa. Det är en del av det hela men det här att använda AI för att generera idéer eller komma på andra sätt som man kan jobba eller jobba med med ett program inom marknadsutmaning. Hur kan vi jobba med våra liv Magnets eller eller hur kan vi jobba med personalisering eller anpassning till det. Där tror jag är nästa steg. Att man inte bara använder det som en form av sofistikerat grammatikverktyg utan man använder det också för att titta på hur man skulle kunna jobba med att bli bättre på. Utmaningen när man jobbar med, Ta lead gen eller egentligen alla typer av… …Marknadsföring för att försöka dra in prospects. Pontus Stanstrup [00:07:42]: Metodiken är att man skapar innehåll som man kan använda I egna kanaler och köpavdelningar. Sen har vi lärt oss den hårda vägen, åtminstone jag lärt mig den hårda vägen, att man måste tillföra ett element, vad man kallar för ICP, att man inte bara gör det breda fiskandet när man gör nygen eller gör innehåll som drar till sig massa olika personer som aldrig kommer eller företag som aldrig kommer att köpa. Man har sin ideal customer profile och sen så kanske man har ett steg till, man kanske har olika personer eller liknande. Men hur ofta sätter vi verkligen, Vi vet vilka kunder vi egentligen vill sälja till och vi vet vilka roller I företaget. Men hur ofta tillämpar vi det egentligen på innehållet vi gör? Och här menar jag, det är en sån här konkret sak som AI skulle kunna hjälpa många företagare. Att man blir bättre på att anpassa och justera innehållet som vi vill använda för att fånga möjliga köpare. Anders Hermansson [00:08:37]: Just det, för det finns väl en stor ovana kring att använda datorer till att rådfråga om vad man ska göra. Vi är ju rätt vana vid att säga okej jag ska summera de här tolvtalen, ja men då går jag in I Excel såklart och använder Excel som en avancerad kalkylator. Det vill jag göra, men nu ska jag fundera ut hur jag bäst kan nå min målgrupp. Det är inte så instinktivt än så länge att jag går till min dator och skriver och frågar. Det är en jättebra grej. Det är riktigt som du säger att det kanske är första steget med chatgrupper till de här. Det är Hej, ge mig en bloggpost. Hej, fixa till grammatiken I den här texten. Anders Hermansson [00:09:19]: Det är en avancerad spelchecker. Men det är lite begränsat att använda till bara det. Pontus Stanstrup [00:09:29]: Jag är medveten om det här. Man kan inte lita på dem. Om jag går till chatten på GPT eller någon annan och säger att det här är de sakerna jag vill kommunicera, hjälpa mig att ta fram bra bloggposter, hjälpa mig att ta fram ett mer djupglodande innehåll, så kan jag inte bara ta det jag får och gå vidare med det, men man börjar en process där jag kan se att, eller för mig funkar det ofta så I den generativa delen, att jag ber min AI-kompis om, vad skulle jag kunna jobba med, vad finns det för utmaningar, Jag köper inte in alltid I den beskrivningen av hur vd’ar ser på någonting. Men det ger mig åtminstone en ingång till att det här kan jag känna igen. Det här låter trovärdigt. Låt oss fördjupa oss I det. Och sen kan jag börja en process fram och tillbaka. Och då tror jag också att man skulle kunna göra samma resa på mycket kortare tid med att man kan rikta sig mot vdn men man kan också rikta sig mot ekonomichefen eller vad det nu är. Pontus Stanstrup [00:10:26]: Det är egentligen en ganska intressant form av personaliseringen eller åtminstone rollifieringen av innehållet på kortare tid. Det är inte det att man inte har gjort det förut, men det har varit mer tidskrävande. Anders Hermansson [00:10:40]: Just det, det är intressant. Det kan man väl kanske säga utan att stiga ut taken allt för mycket, att marknad kan ibland hamna I ett hörn för sig själv. Man får inte tillgång till andra personer på företaget som eventuellt har pratat med kunder och kan mycket om köparna fast de inte riktigt har kommit på det. Marknad får inte tillgång till de här och kan inte ha en vettig diskussion med dem. Då får man en till möjlighet att bli kunnig kring sin målgrupp. Det är verkligen inte att underskatta. Pontus Stanstrup [00:11:15]: Du kan utveckla det här och säga att du har varit I den situationen. Jag vet att jag har varit där ett antal gånger. Du har dina snack med sälj. Man kommer överens om det här är viktigt. Det här är de sakerna som som som köpar vill ha reda på. Det här är det som är viktigt I den processen som befinner sig nu. Här har du en punktlista med grejer som vi kan gå för att förvandla. Innehåll. Pontus Stanstrup [00:11:35]: Det fixar jag. Det fixar de flesta marknadsförare. Men här har man möjlighet att komma med nån slags ingång redan från början. Man har gjort en del förarbete, få säljarna att reagera på det- och få produktexperter att reagera på det. Och så komma ännu längre I din process på din… Just det. Anders Hermansson [00:11:51]: Ja, ja men sant. Om man ska titta på det här med att komma igång, liksom implementera AI I organisationen, vad har du för tankar kring det? Pontus Stanstrup [00:12:01]: Det är några saker som, för det första så, det här låter också ganska självklart, men att man måste ta det här på allvar som det är just nu. Du känner igen det här. Jag har stött på det I flera fall. Du har många marknadsförare som har satt igång och jobbar med. Många har kommit betydligt längre än det här bara som en översattning eller eller koll spel. Men det sker ofta individuellt så det är inte någonting man har jobbat med på företags nivå eller I en helhet eller satt upp någon form av hur ska vi använda A och I vilka processer ska det finnas mer. Hur kan vi lita på informationen? Hur kan vi fylla på med information som helst. Så där det här ta det på allvar. Pontus Stanstrup [00:12:51]: Inte bara låta det vara någonting som någon gör, men någon annan väljer bort, utan att man sätter igång med här kanske då gemensamt mellan sälj och marknad. Därför är det här ju någonting som kan hjälpa en säljare också. Det är inte något som är unikt för marknadsförare. Bara att jag känner mig tryggare med marknadsföringsaspekten på det. Det andra är att faktiskt sätta igång. För att det är… Du sa det här… Du var inne lite på det här tidigare. Pontus Stanstrup [00:13:18]: En av de sakerna som jag upptäckt är att man många gånger ser sitt interface eller sitt prat med ett AI-verktyg som ChattGPT eller Copilot eller nåt annat. Lite som att man ser en sökgrupp I Google Och så skriver man in kommandon eller instruktioner. Men det är egentligen någonting helt annat som man vill ha här. Du vill ha en pågående dialog. Och det är ett jätteviktigt steg tror jag, att ta det här från att se det som någonstans man skriver in instruktioner eller jag vill ha en blogg som handlar om det här till att man faktiskt börjar föra en dialog. Man ger feedback man ger väldigt tydliga roller. Allt det här är det Anders Hermansson [00:13:58]: jag Pontus Stanstrup [00:13:58]: tror är en jätteviktig initial sak att få på plats så att Alla inom företaget man hittar det vimlar det finns ju hur många modeller som helst. Man ska jobba med prompter men de brukar nästan alltid falla ner I det. Ge det. Ge en roll. Ge den uppgift. Ge en kontext och en begränsning eller vad det nu kan vara. Och det här tror jag är jätteviktigt att man får på plats att alla I företaget, alla de som ska jobba med det här faktiskt börjar göra det. Så det är ett par konkreta saker. Anders Hermansson [00:14:28]: Jag brukar jämföra AI med en hyperintelligent, ADHD-diagnostiserad praktikant. Så kan man göra storverk, men också vara totalt fel ute. Pontus Stanstrup [00:14:44]: Så är det. Här kom vi in på en av de stora… Jag skulle säga utmaningarna för marknadsförare. Det är väldigt lätt att det blir det här att… Vad bra, nu kan vi ersätta inhållsproduktionen med olika AI-verktyg. Vi är jätteinredna att du har följt med det som Klarna har gått ut med och sagt på sista tiden. Hur mycket pengar de kommer att spara. Och jag tror att det finns mycket, det ligger mycket I vad de säger. Pontus Stanstrup [00:15:12]: Att de kan ha hela det här, vad de kallar för ideationsprocesserna. Så när de kommer på saker de ska göra och när de börjar göra ut det på olika ställen kan de svara miljoner kronor genom att sitta och göra det här I olika verktyg. Men det är därför Klarna har en så tydlig idé om vad de vill göra I en business och business kontext så är det inte lika självklart. Man måste man kan inte bara slänga ur sig de här bloggposterna som vi har genererade därför att det kommer inte att vara kvalitativt nog så att det inte en ersättning för innehållsproducenter. Det är ett sätt för innehållsproducenter eller marknadsförare att jobba jobba smartare och jobba bättre. Anders Hermansson [00:15:50]: Just det. Sen kommer tänka själv så är det också en. Man kanske måste släppa lite grann på egot här. Man kan nog känna sig lite illa till mods om det nu är så man tänker sig okej, förut så har datorerna gjort repetitiva enkla grejer som att summera tal till exempel, men the heavy lifting och strategi, det har jag gjort och nu bara, jaha, fast vänta nu. Vad ska jag göra då? Men man får nöja sig med att man fortfarande sitter vid ratten. Pontus Stanstrup [00:16:26]: Ja, och det kommer du att göra under överskådlig tid. Det är en ganska viktig ratt att hålla I. Men du har ju rätt, det finns både en oro generellt bland marknadsförare för Hur kommer framtidsutsikterna att se ut och det finns också en som du säger det här. Det kan vara svårt att släppa på det här har ändå varit mitt perspektiv min unika kunskap Men jag ser det också som att många marknadsförare har en unik möjlighet att bli experter på ett sätt inom sin organisation, som man blir den som går I bräschen för det här. Så har det ju varit tidigare, Det är inte nytt att marknadschefen har tagit på sig någon form av chief digital officer-roll. Ni ser här ytterligare bara en vända på det. Men det kan vara bra för marknadsförare att försöka omfamna och bli de som styr vad man gör med verktygen, inte överlåta åt en lycklig vd att komma in och säga så här, fajn, nu sparkar vi alla innehållsproducenter för vi har ett AI-verktyg. Och det är ju någonting som Klarna inte har gjort en förklarning, så de har en sån plåtkoll på vad det är de vill säga och vem de vill säga till. Pontus Stanstrup [00:17:39]: Det här behöver de inte. Jag tror inte de upplever det som ett hot. De upplever bara som att de kan få hjälp genom hela processen. Anders Hermansson [00:17:47]: Tänker på en personlig nivå så kan det vara så här om man går in I ett verktyg och så ber man om någonting och så lyckas verktyget inte riktigt och man blir glad då det är ett bevis på att man fortfarande är bättre själv. Då är man illa ute. Pontus Stanstrup [00:18:06]: Ja, det är lite… Det är lite det här med samma upplevelse. Man kan ha en praktikant. Den kan vara supersmart. Har man varit med så länge som jag har så möter man ju ständigt nya marknadsförare som kommer ut och jag undervisar I väldigt många av de som ska bli marknadsförare. Jag märker hur mycket bättre de hjälper en massa saker än vad jag gör men jag märker också att det finns väldigt mycket som jag på grund av att jag varit med så länge ser liksom andra eller tredje vågen av och där tror jag att man har en enorm fördel som då mänsklig marknadsförare. Du kan skilja det här. A.D. Pontus Stanstrup [00:18:44]: Eller A.I. Är otroligt entusiastiskt. Ja det är det. Det är det som är mest förtjusande egenskaperna och där tror jag man har jättemycket nytta av att verkligen utmanar oss. Är det det? Det vill att du hjälper mig. Vi måste fånga. Jag behöver företag, verkligen marknadsföring. Visst säger vi som sprutar ut en massa sådana argument man har hört 300 gånger där man tar det som en självklarhet att marknadsföring är viktigt men det kan man få den att borra lite djupare I det här verkligen vrida och vända på det. Pontus Stanstrup [00:19:13]: Då börjar det komma riktigt Man har en enorm fördel av att vara människa I det hela. Man kan vara både människa och expert. Anders Hermansson [00:19:23]: En annan erfarenhet jag har tagit till mig eller kommit på själv efter min AI-resa personligen var vad man ska använda AI till. Om man gör någon form av processkartläggning, så har jag märkt en tendens att om man ritar upp en process med boxar så här, först gör man det och sedan gör man det. Och emellan boxarna finns det en pil. Det är liksom, till min stora förvåning, så är det där AI kommer in. För det händer någonting på pilrackarn som man liksom inte, så här, ta fram någonting och sedan skriv in det här. Någonting händer på pilen där man lägger tid och energi, någon form av intellektuell process som man kan använda AI till. Så det kan vara ett bra tips till folk. Pontus Stanstrup [00:20:12]: Den där är väldigt intressant. Den är nästan värd en egen… Du får göra ett avsnitt till där du bara sitter och pratar processer. För det är I pilen och det är I… Jag kan tänka mig att många gånger så, för när man ritar upp processer så… Det ser ofta väldigt självklart ut. Först kommer det här och sen händer det här. Och så vet man att det inte är så självklart. Pontus Stanstrup [00:20:40]: Titta på bara en tangent här, men om man tittar på så här utveckling som man brukar kalla för no-code och low-code verktyg som hjälper till att lösa ofta utmaningar man har mellan att föra data fram och tillbaka mellan olika system. De har ju kommit till just därför att det där har varit. Pilen har representerat stora problem. Just det. Här kan du komma in och lösa det. Pilen får ett egenvärde I att du kan ta ut det, du kan förkasta, du kan pröva, du kan jobba igenom saker på ett annat sätt än att bara försöka skicka saker och ting vidare in I nästa box. Anders Hermansson [00:21:19]: Just det. Riktigt. Om man skulle försöka ta nästa steg med det är det säkert som absolut som du säger de absolut flesta har ju testat på något sätt Pontus Stanstrup [00:21:30]: men Anders Hermansson [00:21:30]: då blir det USA och det var att ta det på allvar så att säga. Att försöka göra det till någonting som man har fattat ett formellt beslut kring att man ska göra. Och sen så, som vi var inne lite grann på det här med släpp för sargen, Ta det inte som ett hot, utan som en möjlighet. Pontus Stanstrup [00:21:51]: Det är väl det mer individuella delen. Men om man går tillbaka till det du säger, att man måste ta ett beslut, då handlar det ofta om att Vi som företag måste ha ett förhållningssätt till hur vi jobbar med AI. Är det alltid okej att vi tar in AI I vår marknadsföring, försäljning och produktutveckling, sånt som ligger bortom min horisont? Vilka verktyg? Vem bestämmer vilka verktyg? Hur köper vi in verktyg? Ska vi utveckla våra egna GPT-er? Hur säker är informationen? Hur mycket vet vi om vad som händer om man bara lite okritiskt börjar gå loss I Copilot eller Gemini eller vad det kan vara för nånting? Vad får vi en del av de här verktygen med I ramverket tror jag är jätteviktigt också. Den här transparensen kring att man faktiskt har in som är väldigt mycket någonting som man testar på byråsidan. Jag vet att ni redan har fått den eller har den diskussionen med kunder men en del byråer har ju det här, de får höra från kunder att ingen AI överhuvudtaget, andra får höra, gör så mycket som, alltså det ligger I två väldigt polära utvecklingar. Anders Hermansson [00:23:02]: Ja, precis. Vi har ju egentligen, vi har ingen sån, inga sådana restriktioner när det gäller marknadsföringsmaterial eftersom det av sin natur är sånt som ska ut. Så det är väldigt få företagshemligheter som man föder in I den processen. Däremot så har vi ju ett par kunder som jobbar inom advokats skrået. Det vet jag, de har ju fått förhållningsordning internt naturligtvis om man inte håller på att ladda upp dokument och grejer innan man är helt säker på. Jag vet inte. Det finns ju en liten text där nere när man kör betal upp chattgrupper till. I alla fall det står att ingenting av det här kommer att liksom användas emot dig. Pontus Stanstrup [00:23:44]: Nej, det är jättebra att se. Man nu rätt ur produktions perspektiv då, om man är en byrå eller från en frilansare så gör också det här. Jag tror att Ni ligger ganska långt framme med att dra nytta av att du kan förstå hur olika kunder vill kommunicera och så bygger man lösningar. Det tror jag är nånting som många producenter och byråer fortfarande brottas med. Att faktiskt sätta upp egna, tydliga GPT-eller liknande som då anpassas till beroende på vilken kund man har att man inte bara jobbar med en och samma på form av öppet fönster inne I chatten. Eftersom det lägger in saker och sen så tar det utan man faktiskt då sätter upp det specialiserat. Det tror jag är ett väldigt bra steg att ta. Anders Hermansson [00:24:31]: Ja, just det. Om man skulle vända på perspektivet lite grann då, om man pratar om utmaningarna med att införa eller använda AI inom organisationen. Har du stött på något speciellt där? Några tankar kring det? Pontus Stanstrup [00:24:49]: Ja, dels så att det kan bli… I den ena änden kan det bli nån form av AI-lycka, som jag förstår. Jag låter som att allting kan lösas med AI. Sen är det ju också så att det finns en massa saker som man gör rätt inom organisationer där man inte behöver ta in. Man ska inte ta in det bara för sakens skull men någonting som är det också så är det det. Det är intressant att LinkedIn finns algoritm studier varje år på LinkedIn som bland annat kom fram till att artificiella eller agenererade bilder går sämre än vad man upplever som äkta bilder på människor. Sådana saker tror jag är bra att ta med sig. Hur använder vi det? Vad får det ersätta? Vad får det inte ersätta? Jag tror att vi kan göra väldigt mycket där. Pontus Stanstrup [00:25:34]: Men om man kommer in på riskerna, eller de konkreta utmaningarna… En väldigt tydlig del är att, för guds skull, ladda inte upp information. En annan saga är att lita inte på den informationen du får tillbaka. Man kan inte bara utgå från det. Om man går in på det som har med bild och video att göra, så finns det en massa… Börjar du göra bilder på människor som efterlitar verkliga människor. Börjar du inkryta på upphovsrätten genom att ta fram bilder som görs av som påminner om etablerade fotografer eller konstnärer. Så där har du ju en hel upphovsrättslig… Pontus Stanstrup [00:26:16]: Det pågår ju flera processer I USA just nu. Nu tar de så många andra mot OpenAI och Facebook eller Meta har ju sagt att de ska träna sina AI på allting som finns på Facebook och Instagram. Det är ju inte jättetur och Det är många som reagerar på det. Där har du en hel del utmaningar. Vad kommer att hända juridiskt? Här är en sak som jag märker att jag måste lära mig betydligt mer om ganska snabbt. Det är vad EUs nya direktiv kring AI egentligen får för konsekvenser- –i marknadsföringen. Än så länge är det ganska brett. Mera pratar om att man inte får kränka personlig integritet. Pontus Stanstrup [00:26:56]: Men om vi går tillbaka till hur det var med GDPR… Det är nånting som sex år senare många marknadsförare fortfarande kan känna en bubblande oro I magen. Anders Hermansson [00:27:06]: Ja, verkligen. Pontus Stanstrup [00:27:08]: Sen har du hela personaliserings- datasamlandet via olika typer av verktyg, data shields, överenskommelserna. Nu får du ett element till av det här där EU vill skydda individen med all rätt. Sådana saker tror jag är jätteviktiga att ha koll på I samma dag. För det kan få, tror jag, rätt rejäla, snabba konsekvenser ifall man inte ser vad som är på gång. Anders Hermansson [00:27:34]: Just det, det inträder ju en tveksamhet I hela grejen när man inte vet vad som och det är ju lika med GDPR, det känns som att 80% av skalan var gråzon. Det fanns vissa självklara grejer som man inte skulle göra men annars speciellt inom B2B med legitimate interest och sånt där känns det som att det är rätt stort spelrum men man vet inte riktigt. Man får liksom ta lite djupt andetag och köra. Pontus Stanstrup [00:28:01]: Ja men jag tror att det är bra att hålla sig att skjuta. Man ska inte låta det hindra utvecklingen, men man ska inte heller göra sig alltför beroende av. Sen är det jätteintressant, jag såg någon optimistisk person på LinkedIn som hävdade att nu när Apple rullar ut sin senaste, och här ska jag erkänna att jag inte tillräckligt cool läst om vad Apple verkligen kommer att göra. Det känns som att de gjorde inte så mycket. Men om vi tar Apple som exempel så menar den personen det kommer att ersätta en massa verktyg och det är kanske en sanning med modifikation. Det kommer inte att göra på samma sätt som det som Microsoft rullar ut på olika sätt kommer inte heller ersätta. Men det är också här som som som som marknadsförare så tror jag att det är väldigt lätt att man investerar I verktyg som sedan standalone verktyg kan vara bra att ha I vissa sammanhang, men det kan vara bättre att titta efter integrationer. Anders Hermansson [00:28:53]: Det är Pontus Stanstrup [00:28:53]: antingen befintliga verktyg att läta köpa, att man kanske håller sig inom Adobe-världen, där det händer väldigt mycket. Därför att då drar man in, man får inte den här oändliga tech stacken av saker som man ska jobba med. Det är väl också en konkret sak att många av de här verktygen gör… De överlappar varandra, men teknikutvecklingen I stort och verktygutvecklingen I stort, Alla kommer inte att överleva. Anders Hermansson [00:29:20]: Vi glider in lite grann på framtidstrender. Vilket naturligt att vi spelar in det här den 12 juni 2024. Det är det vi vet nu. Vi bara ser vad det var någon som sa så här, vi står på toppen av Mount Stupid och tittar ut, så vi vet egentligen ingenting. Men ändå, vad ska vi prata lite grann fram till? Pontus Stanstrup [00:29:41]: Det är bara ett sånt underbart citat, vi står på toppen av Mount Stupid. Allt vi säger är inte giltigt efter klockan 12 onsdag den 12 juni. En timme och 20 minuter. Martin Jönsson, som jag lyssnade på… Det finns ett jättebra seminarium från IAB som kom nu. Martin Jönsson jobbar inom Bonnier med utveckling av digitala tjänster. Så det vi ser I dag är långt från vad det kommer att bli. Så jag tar lite skydd bakom Martin där för att vi är framför Utvecklingen kommer aldrig gå så långsamt som det gör idag och så vidare. Pontus Stanstrup [00:30:20]: Men det ligger nog en hel del I det att vi är toppen av Mount Stupet. Allting som vi tror idag kommer att se väldigt annorlunda ut inom de närmaste åren. Det som jag tror kommer hända mest inom det korta perspektivet som gör mig väldigt intresserad av är möjligheten att jobba med bild och video och ljud. Jag visste det kommer att hända massa saker med text också men det är framför allt det och den för ungefär ett år sedan så jobbade jag med ett ganska stort svenskt företag som har gör affärer över hela världen och bland annat I Ungern och så behövde de jättesnabbt en anpassning av en film till ungerska, alltså ungersk undertextning. Det här involverade en översättningsbyrå och en produktionsbyrå. Vi gjorde det här, tyckte vi, rekordsnabbt på fyra dagar innan vi fick iväg det här. Idag hade jag kunnat göra det själv. Med tillräckligt mycket krediter på Heijan så hade jag kunnat få alla att prata ungerska I den filmen på nolltid. Pontus Stanstrup [00:31:31]: Det är helt otroligt. Helt otroligt. Anders Hermansson [00:31:37]: En sak som jag väntar på, som jag tror kommer komma ganska snart, jag vet inte vad jag har för faktunderlag men jag bara känner det, det är ju just det där med att vi får AI-assistenter, eller agenter kanske man kallar det för, som kan göra saker I andra system. För just idag är det mer så här, okej, jag går till min kära chatt och säger, kan jag få en bloggpost och sen så Får jag det och sen så ska den läggas upp I WordPress och då är det klipp och klistra, Circus och så vidare. Medans det kommer, som jag förstår, att komma då AI-agenter som förstår GUI som till exempel en extension I Chrome. Så att den kommer kunna gå in på LinkedIn och klicka på knappar och göra grejer. Det där tror jag kommer att ta ett rejält steg framåt. Frågan är hur svårt det blir att implementera. Det har funnits nån som heter RPR, Robot Process Automation. Det har visat sig vara alldeles för krångligt. Anders Hermansson [00:32:33]: Man måste mappa upp användargränssnitten. Vilket jag inte orkade göra. Men det här kanske möjliggör för en sån typ av automatisering. Pontus Stanstrup [00:32:44]: Ja, verkligen. Det är väl det som är det här. Det är egentligen, som jag sa tidigare, det är AIs ökade plats via agenter I system som vi redan jobbar med. Det är där som vi kommer att se den största utvecklingen. Havsbåt tycker jag har en väldigt spännande utveckling där, Dels med olika bottar som jag tror att man fortfarande underskattar lite. Jag säger att de är där än. Om man tittar på relationen till hur köplöser ser ut I dag- –med allt mer research och avstämning som görs internt hos köparen innan man sätter sig med en säljare? Då tror jag att bottar till exempel eller den här möjligheten som Havsbot pekar på med anpassning av innehåll att kunna göra, vad ska vi säga, vad heter det, när man gör förutsägelser kring hur kunder kommer reagera och så vidare. Allt det som sker inom marknadsautomationverktyg, alla HubSpot tror jag kommer vara jätteintressanta. Anders Hermansson [00:33:49]: Just det, Man samlar ju på sig en hel del data I marknadsautomationssystemen men den används ju väldigt spartanskt idag. Pontus Stanstrup [00:33:58]: Exakt. Anders Hermansson [00:33:59]: Där kan ju AI verkligen gå in och möjliggöra att man agerar på den data man samlar in. Pontus Stanstrup [00:34:07]: En annan sak de gör är att de introducerar det som de kallar för brand voice. Jag har hållit mig till chatty-pt och co-pilot och Gemini när det gäller textproduktion. Men det finns mer specialiserade verktyg som Jasper till exempel som har som har just haft den här ganska länge. Du kan definiera en brand. Nu kommer det som en del I din MA-arbete också. Det är också en konkret förbättring. Eller remixa befintligt innehåll. På samma sätt som du sa att det kan komma verktyg som kan gå in på LinkedIn och ta hand om, kanske sköta kommentarsbitar eller göra andra saker. Anders Hermansson [00:34:48]: Ja, exakt. En annan grej som jag tänkt på just det där med AI… Första steget blir lite grann Microsoft Copilot, att det finns en AI inne I Excel som kan hjälpa mig att göra formler I Excel. Men vad man ska tänka till rejält på, det är så här, varför existerar Excel-arket överhuvudtaget? Vad är det jag försöker göra? Jag kanske liksom helt och hållet kan ta bort det och istället ersätta det med en AI-steg I den processen. Så det är också just det där att frågasätta vad man överhuvudtaget håller på med för att åstadkomma något visst resultat eller värde. Det är väl nånting som man tänker… För framtiden kan det vara bra att ha den approachen till det man håller på med på dagarna. Pontus Stanstrup [00:35:33]: Jättebra. Väldigt bra poäng. Som du säger, annars blir det ju det här… Man fortsätter göra ungefär samma sak. Man tar bara hjälp av Copilot in I Excel-dokumenten. Då kan man jobba med det här på ett annat sätt. Vi har våra möten men har vi tagit hjälp av inklientassistenter som verkligen kan plocka ur all decent I inspiration istället för att helst falla mellan stolarna. Det är kanske mer intressant än mycket annat som kommer hända. Anders Hermansson [00:35:58]: Ja för det blir liksom att gå från skruvmejsel till skruvdragare. Det är ju för sig bra så att säga. Men man bör utvärdera om varför man skruvar ihop de här prylarna överhuvudtaget. Ska man ha dem? Pontus Stanstrup [00:36:10]: Egentligen så är det som du är inne på, om man drar upp perspektivet, det är ju alltid nyttigt att se över hur vi jobbar med processer. Men det är ännu mer relevant för marknadsförare att göra det nu- I den sorters konjunktur det är. Även om man kan ana ljusglimtar så tror jag att många- framför allt små och medelstora företag inom business-to-business- är väldigt återhållsamma med sina marknadsinvesteringar. Kanske till och med så återhållsamma att man skär ner på marknadsavdelningen. Och då tror jag det kan vara bra att istället för att det inträffar och försöka se kan vi ta hjälp av AI för att göra det. Att kartlägga processer är alltid en bra idé, men nu finns det ett ytterligare incitament. Anders Hermansson [00:37:12]: Jag tycker också det. Jämför det här med när vi fick elektricitet. Då har det läget att tänka till på vad vi gjorde förut, att Sluta jobba när solen gick ner. Nu finns det lite nya möjligheter. Det är samma sak här, på samma nivå. Pontus Stanstrup [00:37:30]: Du behöver inte lägga fabriken eller verksamheten I en flod. Du kan lägga den precis var du vill. Det ger jättestora möjligheter att både göra saker bättre och göra dem på helt nya sätt och släppa saker som inte är så viktiga. Anders Hermansson [00:37:48]: Exakt. Det kanske var nån form av sammanfattning av hela diskussionen. Pontus Stanstrup [00:37:54]: Jag tycker det. En sista grej som du frågade mig om lite innan, men jag tycker det är jätteviktigt, det är det här med hur håller man sig uppdaterad? Anders Hermansson [00:38:08]: Ah, just det! Pontus Stanstrup [00:38:09]: Alltså hur lär man sig mer om det här? För det här är ju någonting, jag jagar ju kunskap och försöker hitta exempel på företag som gör det här och hur man kan göra det. Det finns ju en massa olika. Jag hade turen för ett tag sedan att jag undervisade en del på Bergs. Jag körde en A I veckan där man hade massa kloka lärare och det finns några av dem som jag får göra lite. Kjallar bara så finns en kille som heter Anders Karlsson som är jätteduktig på det här med Sibbe Silvén och så finns det en som är väldigt bra på projekt arbete inom Daniel Karlsson och sedan om man är intresserad av mer I en hr eller en branding kontext så finns det. Han har varit med I massor med år. Han hamnar som heter Johan Sundblom som man kan följa på LinkedIn. Men jag får faktiskt ganska mycket kunskap via plattformar som X och TikTok. Anders Hermansson [00:39:08]: Ja, just det. TikTok har jag faktiskt lagt ner, för det har varit för mycket. Jag fick total overflow där. Pontus Stanstrup [00:39:15]: Jag vet. Jag är inte säker på att det är ett bra råd men jag vill bara vifta lite om att det är väldigt mycket AI som diskuteras på TikTok och det är väldigt mycket AI som diskuteras på X. Alla problem med de här två plattformarna har jag full respekt för om man vill gå dit. Men det kan också vara bra att se lite bortom LinkedIn. LinkedIn för många är den naturliga kärnan att gå dit. Man hittar jättemycket bra saker, de här namnen jag nämnde till exempel. Men det finns också bra saker att plocka upp på andra plattformar. Anders Hermansson [00:39:44]: Verkligen. Jag kan rekommendera ett ställe. Det finns en community som heter The AI Exchange. Det är en betalkommunity. Man blir medlem I den och betalar en liten summa per månad. Och då så de har nyhetsbrev och de har framför allt en jättestor slack community med massor av kanaler där man kan applicera A genom olika områden. Oerhört bjussig community där man delar med sig av och tyvärr är det så att det ju tar ju tid liksom att hålla sig I synk med den då för det bara öser in content där. Men men det är exchange har jag haft mycket nytta av Det är en kvinna som heter Rachel som har hon jobbade med AI på Facebook förut och startade den här exchange för länge sedan. Pontus Stanstrup [00:40:39]: Men det låter som ett kanontips. Jag följer olika Facebookgrupper men då på ganska konkret nivå kring prompting och mid-journey och så vidare. Men det här låter som ett bättre sätt att hålla sig I aktion med utvecklingen. Anders Hermansson [00:40:54]: Ja, precis. Man kommer in I ett kreativt gäng och det är både konsulter, men Det är inte bara att alla ska pitcha sin grej där, utan det finns speciella kanaler för det där man frågar om uppdrag och sådana saker. Men sen finns det också synnerligen generösa kanaler för vissa områden som till exempel du säger, employee branding eller marketing såklart och andra. Så det gillar jag verkligen. Pontus Stanstrup [00:41:18]: Toppen, bra tips. Anders Hermansson [00:41:20]: Men du Pontus, om det är någon som skulle känna för att snacka mer med dig. Hur skulle man få kontakt med dig då tycker du. Pontus Stanstrup [00:41:26]: LinkedIn tycker jag är en klockren ställe att försöka hitta mig hitta dig hitta hitta folk som vet saker Så jättegärna att man skjuter iväg en kontakt eller ett medlemmar eller nåt sånt. Anders Hermansson [00:41:44]: Grymt. Tack så jättemycket för att du var med I Sälj & Marknadspodden- och delade med dig av din erfarenhet. Du har ju faktiskt hållit på en hel del med det här nu. I just det här marknadsföringskontextet. Så superstort tack, Pontus. Pontus Stanstrup [00:41:58]: Tack för att jag fick vara med. Det är en fantastiskt kul podd att vara med I. Jag uppskattar det. Anders Hermansson [00:42:05]: Vad roligt. Tack snälla. Ha det så fint. Hej då. Pontus Stanstrup [00:42:08]: Tack. Hej. Anders Hermansson [00:42:09]: Det var allt jag hade att bjuda på från Sälj- och marknadspodden. Hoppas du blev inspirerad och får nya tankar kring AI- –och hur du ska utnyttja det på bästa sätt. Som sagt det är ju ett område som utvecklas extremt snabbt så följ Pontus Råberg och håll koll på de här personerna som han nämnde och se vad de har för sig på LinkedIn, vad de postar för någonting. Och sen även, som vi också var inne på faktiskt, om man vill ha vad ska jag säga, rykande färska kunskaper och mycket råd och tips så kan det vara bra att se hur man kan ordna sin algoritm på TikTok för man blir helt översköljd av AI där. Det kan vara lite stressande också I och för sig. Men värt att titta in på de där sociala kanalerna också. Men som alltid, med eller utan AI så handlar det egentligen bara om en sak. Både på personlig nivå och överhuvudtaget när man marknadsför. Anders Hermansson [00:43:05]: Vad ni än gör där ute så ska ni vara relevanta. Hej då! The post Podd #226 – AI med Pontus Staunstrup appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! Upptäck hemligheterna bakom framgångsrik försäljning i detta avsnitt med experterna Lars Dahlberg och Anders Hermansson! Lär dig förstå varför starka relationer är nyckeln till försäljningens framgång och hur effektiv marknadsföring kan bli det bästa stödet för ditt säljteam. Vi avslöjar hur AI revolutionerar mötesuppföljning och delar kraftfulla tekniker för att bli mer relevant och lyhörd i din kundkommunikation. Dessutom får du ovärderliga boktips och insikter hur du kan lyfta din strategi till nästa nivå. Missa inte detta fullspäckade avsnitt som hjälper dig att optimera din försäljningsstrategi. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden från Business Reflex. Det här är faktiskt podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business-to-business-köparen. Jag heter Anders Hermansson och du heter? Lars Dahlberg [00:00:19]: Lars Dahlberg. Tjena Anders, vi har ju kört en del poddar genom åren. Anders Hermansson [00:00:23]: Eller hur? Ytterligare en podd. Härligt att ha dig med. Du, vi ska ju snacka om sälj idag. Men vi tänkte, jag har funderat över det här lite grann, det är sälj och marknadspodden. Men om man nu skulle försöka hjälpa marknadsförare genom att prata om sälj, då tänker jag så här, men det är ju faktiskt, alla pratar om det här gapet mellan sälj och marknad, att man liksom, ingen förstår sig på och så där och då tänker jag ju mer man kan lära de här olika yrkesgrupperna om varann ju bättre måste det ju vara. Lars Dahlberg [00:00:55]: Ja, jag tycker det är en jätteintressant tanke med det här avsnittet att det kommer handla om Sälj, det senaste lite grann inom Sälj. Men jag tänker att vi förpackar det för marknadschefer eller marknadsförarna I det här avsnittet. Sälj snackar lite om det här och de läser lite de här böckerna och de upplever här lite I vardagen och så och känner nog igen sig en del av det här du jag kommer prata om I dag. Men se till liksom att marknaden verkligen fattar vad det är som händer inom sälj för det. Det är mycket och det är väldigt radikala grejer ändå som som händer här nu, liksom lite, och det finns ganska mycket konkreta fakta bakom de här trenderna. Och du är ju själva ju väldigt involverad I att uppleva det här med olika kunder och så här också. Så att så att Det är verkligen så att det har hänt något här nu. Anders Hermansson [00:01:48]: Jag tror också att ska man vara en riktigt bra marknadsförare, då ska man fatta sälj. Ja. Speciellt inom B2B som vi håller på och simmar runt I den namnen. Vi kommer Lars Dahlberg [00:01:59]: göra vårt bästa. Anders Hermansson [00:02:00]: Eller hur? Det gör vi alltid. Vi har alltid goda avsikter och gör vårt bästa. Sen får vi se hur relevant det blir I slutändan, men förhoppningsvis så. Hur ska vi inleda det här då? Vad är själva problemet? Lars Dahlberg [00:02:12]: Ja, vad är själva problemet? Vi babblar ju om det här, det är ju som om det har hänt någonting. Och då är det det att… Jag menar, sen köp… B2B-köparen blev typ, började bli jättedigital eller väldigt digital, enligt bevis I undersökningar 2013 någonstans där. Men det hade ju såklart hänt en hel del innan dess. Och sen så har det skrivits lite I böcker och det har gjorts en del undersökningar. Och så har det hänt saker I steg. Men nu har det hänt på relativt så där de senaste två åren, du vet, under efter pandemin, en hel del radikala saker. Lars Dahlberg [00:02:47]: Som det då finns lite fakta bakom. Men jag skulle säga så här att det som är på ett sätt ett nuläge fortfarande, trots att den här utvecklingen har pågått nu I så många år, I den här riktningen som det vi ska prata mer konkret om sedan undersökningarna visar. Så är det fortfarande så många som fortfarande är inne på det här med att snabbt försöka identifiera eller påstå problem, jobba jättemycket med att briljera med en lösning och skapar liksom någon sorts känsla om att det är lite brådis och löser det problemet. Om man ska förenkla det hela lite. Så du Anders Hermansson [00:03:27]: menar det är det när man säljer så är det det man försöker fixa? Lars Dahlberg [00:03:30]: Ja, så en del av problemet är det att sälja är fortfarande kvar väldigt mycket I ett relativt gammalt sätt att jobba, ett gammalt sätt att se på hur man ska ta hand om den här och få köparen att köpa. Anders Hermansson [00:03:47]: Okej, det är inget framgångsrikt sätt utifrån hur köparna vill ha det nu för tiden? Lars Dahlberg [00:03:52]: Nej, det är fortfarande, och det är väldigt många som inte tänker mer soft-skret än så, trots att det har hänt så mycket. Det ska jag säga, Det är en del av problemet. Den andra delen av problemet, den beskrivs framförallt väldigt tydligt I en bok som heter The Jolt Effect. Den är skriven av Matthew Dixon och Ted McKenna, jag glöttar lite på deras namn på boken. De här killarna var de första som gjorde större undersökningar på B2B-köpresor. De hade då ett undersökningsbolag som de jobbade på som heter CBE. Och sen blev det uppköpt. Anders Hermansson [00:04:34]: Corporate Executive Board. Lars Dahlberg [00:04:36]: Corporate Executive Board heter Anders Hermansson [00:04:37]: det, ja. Lars Dahlberg [00:04:37]: Just det. C-E-B var det. Anders Hermansson [00:04:40]: Just det. Lars Dahlberg [00:04:42]: Och de blev sen uppköpta av Gartner. Det har varit en lång historia runt det här men jag tror det är ganska viktigt för lyssnarna att hänga med här. Så de har skrivit böcker baserat på undersökningar tidigare som har varit ganska vällästa och välspridda och påverkat sälj väldigt mycket I hur de har tänkt genom åren. Och det är de som ligger också bakom den här Jolt-effekt. Anders Hermansson [00:05:04]: Och så Lars Dahlberg [00:05:05]: det är väldigt mycket fakta och research bakom det här och det tydliga faktan och researchen I den här Jolt-effekt-boken då som kom förra året handlar om, det är som två saker. Det ena kan man säga det är att om vi inte lyckas på ett tydligt sätt över förklara vad att lösa problemen kommer att innebära I konkreta värden för köparen I ett väldigt tidigt stadium I det som köpresan så är man liksom rökt. Det är mycket mer. Anders Hermansson [00:05:38]: Vad menar du med rökt? Rökt? Lars Dahlberg [00:05:40]: Det blir inget köp I alla fall, definitivt inte av dig om du inte lyckas liksom översätta problem till tydligt värde. Det har vi pratat så mycket om, värdebaserad försäljning Anders Hermansson [00:05:53]: och så vidare. Ja, det kan vi fatta. Lars Dahlberg [00:05:55]: Men det är väldigt tydligt att om man inte lyckas med det, då är det liksom, då går det inte alls bra. Men sen är det andra som är nästan mer revolutionerande skulle jag säga, det är att om man är duktig på att översätta problem till värde och att det verkligen finns ett stort värde I att ta ett beslut, så blir det inget beslut I alla fall. Det är den stora nyheten I den här boken och med den här undersökningsdata. Det som är grejen då är helt enkelt att det undersökningen visar är att många tycker att risken att ta ett beslut för att få någonting bättre är större än att leva kvar med något som inte är bra. Anders Hermansson [00:06:36]: Man vet vad man har, men man vet inte Lars Dahlberg [00:06:37]: riktigt vad man har. Det man har är inte bra, men man vill inte, man blir mycket mindre riskbenägen att ta ett beslut som skulle innebära någonting mycket bättre. Anders Hermansson [00:06:47]: Just det. Lars Dahlberg [00:06:49]: Än vad det var förr, helt enkelt. Anders Hermansson [00:06:52]: Ska det liksom vara tydligt att det är så här, det är otroligt mycket bättre? Eller hjälper inte det heller? Lars Dahlberg [00:06:58]: Ja, vi kommer komma in på lösningen sen lite mer när vi pratar, men det är I princip är det liksom att du måste förstå väldigt mycket mer tydligt vad vägen till att uppleva och få värdet är. Anders Hermansson [00:07:14]: Ja, jag fattar. Just det. För det är där I risk, den upplevda risken ligger. Hur ska det här gå till? Lars Dahlberg [00:07:20]: Bra, du fick en kondenserad svar på hur man ska tänka. Men det, om man sammanfattar det här så här långt då, så problem är att alldeles för många tänker fortfarande lite för oddsgorn när det gäller hur man säljer. Och det har hänt saker som innebär att vi måste ha ännu mycket mycket mer fokus på värde koppla ihop värde med problem som vi löser och framför allt då vi måste ha en väldigt stor respekt för det här med att det blir icke-beslut trots att det finns en jättefint ROI och jättefint värde och det känns helt naturligt att det här beslutet skulle tas så tas det inte I alla fall. Det måste vi ta på allvar. Vad gör vi av det? Anders Hermansson [00:07:58]: Just det. Ja, det är ju superfrustrerande. Det vet man ju själv när man tycker, men herregud, det här är ju uppenbart. Du förlorar pengar varenda sekund som du inte gör det här. Och ändå gör du det inte. Ja, det där är ju intressant psykologi. Lars Dahlberg [00:08:11]: Ja, och vad har hänt då, kopplat till det här köpabeteendet, om Man ska prata lite om det. Det är ju liksom generellt sett att köparna blir ännu, ännu mycket mer pålästa och smartare. Ännu mycket mer välinformerade. Ännu mycket mer otåliga. Det blir ännu fler som blir involverade I köpbeslut. Och det här var ju då en del av de här böckerna som de har skrivit tidigare då. Det har handlat en del om och så vidare. Men det är bara det att det här accelererar liksom. Lars Dahlberg [00:08:42]: Det blir mer och mer så helt enkelt. Att vi hamnade I baksätet. Anders Hermansson [00:08:48]: Och var det, om man tittar på de där äldre böckerna, om jag kommer ihåg rätt, var det 5,4 pers I genomsnitt I en beslutsprocess och lite större bit-to-bit-beslut. Men det kanske är ännu fler Lars Dahlberg [00:09:00]: nu då? Ja, precis. Så när de gjorde den undersökning och skrev den boken, så var det fyra, fem år sedan. Fem år sedan, då var det liksom, aha, är det så det är. Men utvecklingarna bara fortsatte bli mer och mer så, helt enkelt. Så att, och sen är det väl också så här att en annan grej som det pratas lite grann om I den här boken också det är ju att att något som kanske är lite också lite ny trend när det gäller köp av beteende är att köparna tenderar att bli mer hemliga. Man vill inte lika lätt dela med sig av sin situation och bjussa på vad man egentligen är ute efter och vem man egentligen är och så. Man vill liksom lite mer vara mer hemlig. Anders Hermansson [00:09:51]: Så det är svårare att göra bohusanalys helt enkelt? Lars Dahlberg [00:09:54]: Ja, det blir svårare Anders Hermansson [00:09:55]: att komma nära dem. De vill inte posta dig upp på bohusanalysen? Ja, att Lars Dahlberg [00:09:59]: komma nära dem och de vill inte avslöja lite grann att de faktiskt är rätt så intresserade och så vidare. De är mer hemlighetsfulla. Anders Hermansson [00:10:06]: Okej. Lars Dahlberg [00:10:07]: Det är väl med. Anders Hermansson [00:10:09]: Jag vet Lars Dahlberg [00:10:09]: inte om Anders Hermansson [00:10:09]: det finns något, finns det något, jag har ju personlig åsikt om att det är lättare nu för tiden för potentiella kunder att dra igång säljprocesser som inte sedan blir någonting. Ja, vi tyckte det var viktigt I onsdags, men nu är det fredag. Så att det var som säljare, bara nu du ligger liksom redan I min pipeline. Jag har den forecastat den här affären. Ja, här det var ingenting. Det kanske inte finns något belägg I den här datan. Hur tänker du kring det? Det är min egen personliga reflektion. Lars Dahlberg [00:10:38]: Det är intressant att du tog upp det Anders. Jag har ganska nyligen pratat med ett bolag som är ganska stora inom det här med softvara och SaaS-prövare och sådana saker och jobbar med marknadsföring och lidsgenerering inom det gebietet. Och den statistiken jag hör från dem det är just precis det du säger att man tenderar till att starta processer och bli intresserad och nyfiken väldigt tidigt och att det just också blir många kategorier med människor som blir involverade I att vara med på en sån där köpresa och vilja påverka beslutet I slutändan jämfört med vad det var för några år sedan. Så det är helt klart. Anders Hermansson [00:11:21]: Men också det där att man drar igång saker sen. Lars Dahlberg [00:11:24]: Ja, drar igång tidigt och så, ja, vi var lite nyfikna och vi tittade Anders Hermansson [00:11:27]: lite på det här. Lars Dahlberg [00:11:28]: Nej, gud det verkar jobbigt. Nej, visst Anders Hermansson [00:11:29]: var det inte det. Och Det där är frustrerande. Är det läge att nu diskutera någonting kring vad det här får för konsekvenser på marknadsföringen eller ska vi vänta med det tills vi snackar om lösningen lite mer? Lars Dahlberg [00:11:42]: Ja, vi kanske ska göra det tror jag. Vi kan knyta ihop marknadssäcken lite på slutet. För jag tänker så här att om man skulle försöka se på kanske att kondensera lite så här, vad är själva syftet med sälj 2024? Utifrån lite det här resonemanget och de här böckerna så jag gav mig på att försöka ringa in dig lite så vi ser lite vad du tror. Men skapa trovärdiga relationer är väldigt mycket ett väldigt, väldigt viktigt syfte. Och att hjälpa dem som är på köpresa tillsammans att förstå hur en försäljning, alltså att köpa, skulle ge dem och företaget fördelar, värde, så är vi inne på det här. Och att man vågar ta beslutet, men inte bara våga ta beslutet, mycket kopplat till det här med att se värdet och förstå hur värde skulle upprealiseras, men också att hjälpa dem, så att säga, att ta dessa beslut. Det blir någon sorts sådant här lite, det är typ syftet. Anders Hermansson [00:12:55]: Ja, jag fattar. Så att man, det är väl någon sån här, att man får en förtroendefull relation då. Och det får man ju då genom att bjuda på kunskap antar jag. Alltså, ja, jag är fortfarande, mycket av det vi säger har ju sagt förr såklart, men att man ska liksom leverera värde som säljare inte inte bara försöka borsa sin produkt och så där men men just det där då att konsekvensen nu för tiden är att det blir liksom ingen affär alls. Lars Dahlberg [00:13:29]: Nej. Anders Hermansson [00:13:30]: Inte kanske att man förlorar till en konkurrent, utan det är så här, nej de orkar inte köpa. Lars Dahlberg [00:13:34]: Nej, precis. Så man kan säga det att om man är fejlar då I det absolut första steget här, det här med att skapa trovärdiga relationer. Man måste verkligen ha en tydlig checkbox på det. Om vi inte har trovärdiga relationer, det finns ju marknader att lyssna på, så ni förstår nog vad det innebär för marknader också, men det är trovärdiga relationer. Check, check, check på det. Skynda inte förbi, utan det måste vara trovärdiga relationer. Och sen kommer nästa grej då, som också är verkligen det, så att vi ska inte tala om för dem vad problemet är, utan vi ska få dem själva att prata om saker och ting så att de själva verkligen beskriver problemet. De ska själva komma på vad problemet är. Anders Hermansson [00:14:27]: Alltså supersvårt ju, tänker jag, när de vill vara hemlighetsfulla och inte vill diskutera det där. Lars Dahlberg [00:14:35]: Och därför blir det här att de här trovärdiga relationerna är det som kan öppna upp för att få hjälpa dem att komma på vad problemet verkligen är. Anders Hermansson [00:14:49]: Det krävs, ja exakt, det går, ingenting blir bra utan det då. Lars Dahlberg [00:14:53]: Nej. Så jag tänkte om vi tar så här lite konkret någon form av steg för steg då så blir ungefär så här då. Först fokusera mycket på att skapa de här, förtroendet och relationen. Och bara fokusera på det. Anders Hermansson [00:15:15]: Hur gör man det då skulle du säga? Lars Dahlberg [00:15:17]: Ja, jag tänker mycket handlar ju om naturligtvis att dela på kunskap och utifrån värderingar och personlighet och allt möjligt sånt där. Men vi kan komma in lite mer på det sen längre fram, tänker jag. För med lite exempel på frågeteknik och sånt där som man använder för att ska öppna upp det där. Det går ju faktiskt att göra det. Man kan misslyckas med det ganska lätt om man gör fel. Man kan lyckas med det ganska bra. Anders Hermansson [00:15:41]: Jag tänker att det har ju att göra lite grann med värderingarna hos det säljande bolaget. Om det bolaget har schyssta värderingar där man verkligen går inför att hjälpa kunder och typ vägrar sälja till fel kunder. Lars Dahlberg [00:15:57]: Ja. För Anders Hermansson [00:15:57]: man är väldigt mån om att det ska vara en lång relation med där alla ska vara glada. Lars Dahlberg [00:16:03]: Det skapar bra relationer. Om jag ger dig värde då det skapar ju relation. Men om jag har också relativt rätt typer av värderingar och är en person som man känner för, det skapar ju relationer. Alltså Det är ju de här gamla klassikerna, när man värmer medmänsklighet, allra. Bryr sig, det är ju sånt som skapar relationer. Anders Hermansson [00:16:21]: Exakt. Lars Dahlberg [00:16:22]: Det är det man ska fokusera på och inte ta lätt på det, utan ta det på största allvar. Men syftet är ju att de ska bli intresserade av att vilja prata, men framför allt lyssna när vi CDMera ska försöka ställa mer frågor till dem så att de själva kan komma på vad som är deras problem. Då kommer man till nästa grej, det är att förstå deras läge och syn på djupet. Inte bara så här man får någonting att grabba tag I som känns intressant, utan fortsätta liksom att inte ge sig och förstå mer, verkligen visa det där genuina intresset kring deras problem, alltså försöka förstå det mer på djupet. Jag har ju mina svar, så att vi kommer in på frågetekniken sen kanske, men I alla fall och använda liksom smarta frågor så att de själva då börjar definiera vad det här problemet är på riktigt liksom. Vad är det man ska hälla vattnet någonstans för att elden ska slockna liksom och så. Och inte gå för fort på att säga, där har vi något och så drar man I det liksom och så har man lösning på det utan jobba sig Anders Hermansson [00:17:36]: ner. Det kan vara ett vanligt misstag att man blir så glad och får någonting att hugga på. Lars Dahlberg [00:17:43]: Jag kommer inte ihåg exakt detalj men jag tror det fanns något I undersökningen också som visar att om man lyckas komma till det där förtroendeläget och alltihopa, ja då går det ganska bra liksom. Men om man inte förbi det, då går det inte alls, mer eller mindre. Anders Hermansson [00:18:01]: Ja men jag fattar, det blir, om kunderna är lite så här hemliga av sig. De har ingen lust och delar med sig till vem som helst. Då behövs det ju förtroende. Helt klart. Lars Dahlberg [00:18:15]: Och då tror jag att om alla, ifall alltså säljare som sitter och tänker på det här och pratar om det så visst, ja men fast man kanske har fattat att det ska vara så där. Men det gör ju att göra så här, det är det som är grejen. Och sen så kommer vi då till nästa grej. Det är ju det här då att man får ju absolut inte liksom göra någon sorts pitch då på lösning och värde liksom för tidigt. Utan I principen är ungefär så här, när man kommer ner på djupet och så säger den potentiella köparen, verkligen har identifierat det själv, då kan man liksom komma med pitchen och det där vet man ju hur svårt det är. Anders Hermansson [00:18:57]: Ja, man vill ju gärna för det är väl det är väl en generell grej att man man vill ju visa hur fin lösning man har så fort det går. För det är det man tänker sig, bara de förstår hur bra det här är så löser det sig. Men det gör det absolut inte då. Lars Dahlberg [00:19:14]: Nej, jag uppfattar. Och Vad har man för brott om? Ja, vi kommer komma till det sen med det där. Då blir det jättestora problem med IC-besluten och det. Anders Hermansson [00:19:24]: Ja, just det. Lars Dahlberg [00:19:24]: För det man kommer till sen I nästa steg då, vi säger här nu att vi verkligen, de accentuerar sitt problem, kommer på det typ själva med vår hjälp och verkligen känner att det här är för mig och man levererar då den här värdepitchen till dem på lösningen och den är väldigt tydlig och intressant och spännande och sen så blir det liksom att jobba med att få engagemang kring viljan att så att säga gå vidare. Och får hon själva att börja prata om de steg de själva ser för att de så att säga skulle kunna ta ett beslut. Men inte bara det, utan även hur de själva ser att värdet av det vi nu har landat I finns ska realiseras. Anders Hermansson [00:20:10]: Ja just det, de ska själva beskriva vägen dit. Lars Dahlberg [00:20:13]: Vi har ju naturligtvis kanske en idé om det, Vi kanske har en metod för det som man kanske kan prata lite grann om, men det viktiga är att att det stämmer med deras värld, hur de ser att det ska gå till. Hjälpa dem på traven att landa I det. Det är så här jag måste göra för att ta beslut att det är så där vi kommer att behöva göra för att få värde. Det blir mycket, not invented here liksom annars. Anders Hermansson [00:20:37]: Ja just det, och man kan ju tänka sig om en ödmjuk säljare, då ska man ju tänka sig, men varje bolag är ju unikt på insidan I alla fall. Så de har väl sin approach till att göra saker, så vi kan inte bara komma dragandes med vår process. Lars Dahlberg [00:20:52]: Det viktiga är att det är köparen själv som får hjälp att identifiera hur processen till beslut ska gå till för dem. Men den kan ju baseras på, ja, vi är aktivt hjälpt från oss, men det ska kännas som deras process. Och det är samma sak med processen till att, så att säga, för att värdet ska uppstå, för det gör ju inte det när man köper. Det uppstår ju efter ett tag, alltid. Och hur ska det gå till, ser de. Men vi kan ju ha liksom en hjälpare på traven att förstå hur det ska gå till med någon sorts metod. Men inte vara för tydliga med det här. Gör så här så blir det ett beslut, gör så här så blir det värde. Lars Dahlberg [00:21:26]: Utan respektera att de ska komma på dig, hjälpa dem att komma på dig själv. Anders Hermansson [00:21:30]: Gud vad jobbigt. Lars Dahlberg [00:21:33]: Det känns så här, men varför har vi inte gjort så här I ett par år? Men nu är det så pass tuffa förutsättningar där ute, att vi måste komma hit nu. Komma dit hem. Det är förmodligen I de allra flesta B2B-solution-branscher. För det Anders Hermansson [00:21:50]: är lite läskigt, för samtidigt så känner jag ju själv att man ofta har jag personligen då velat visa att jag har receptet. Det här är liksom a smooth ride. Jag kan garantera dig ett och liksom, men då är det jag som står där och babblar. Och om då ser de inte själva det där, då kommer det inte bli något beslut. Lars Dahlberg [00:22:14]: Nej, precis. De måste själv komma på det. Och då kan man börja fundera på, okej, hur mycket tid ska man lägga på det ena och på det andra? Men man måste ju, det finns I boken lite så här, ja, du vet, 85% på kanske de här 1, 2, 3, och så är det så här 10% på pitchen och så är det som 5% kanske på slutet eller någonting I den stilen. Så det är väl tyngdpunkten på att börja. Anders Hermansson [00:22:39]: 85% på att skapa förtroende, relation. Lars Dahlberg [00:22:42]: Ja och komma fram till pitchen nästan på något sätt. Så att det kanske är extremt men något åt det hållet I alla fall är det som man behöver börja röra sig mot och tänka kring. Anders Hermansson [00:22:55]: Alltså det är intressant för om man tänker att det är, man skulle kunna tänka sig, du vet där åsäljarna har två öron och en mun och du måste lyssna mer. Men grejen är den att om man approacherar till själva lyssnandet är att göra en behovsanalys. Lars Dahlberg [00:23:13]: Det är Anders Hermansson [00:23:13]: ingen stor skillnad mellan det och att säga att min approach till lyssnaren är att skapa en förtroendefull relation. Lars Dahlberg [00:23:20]: Och får hon själva komma på problemet. Anders Hermansson [00:23:22]: Det är en jäkla skillnad alltså. Lars Dahlberg [00:23:24]: Istället för att jag ska förstå, ja, ja, ja, jag tror alla fattar, det här är, det här blir rätt annorlunda liksom när man börjar prata om det. Och om du då kommer tillbaka till det här, framförallt det här med beslutsångesten, att det blir ett icke-beslut, även fast man kan se ett stort värde, så är det så att om man inte har gjort processen på rätt sätt så och gjort det så här som vi pratar om då blir det där progress större men man måste ta väldigt mycket på allvar just slutet I liksom processen så inte bara ge så att säga att ja de fattar värdet ja de fattar hur vi ska I hur de ska ta sitt beslut, de förstår att det ska bli en införandeprocess. Det är där man måste lägga mycket mer fokus och ha mycket mer respekt för att det finns en massa saker som uppstår. Även fast de själva kommer på det, så kan det uppstå det grejer. Det uppstår rädslor, det uppstår alternativ, det måste uppstå att man kan prata med varandra som inte nödvändigtvis sker Anders Hermansson [00:24:33]: inom ramen för Lars Dahlberg [00:24:33]: någon sorts kontroll som vi har tillsammans eller relation vi har tillsammans. Det finns en massa köphinder som kommer upp där och alla de där handlar om om man väger risker mellan alternativet att göra något som blir signifikant mycket bättre eller vara kvar I det här gamla och lida lite till typ. Ja. Och och en massa andra ifs and buts och och så som som uppstår. Det det ska jag aldrig säga, det kommer att vara så. Det är så varenda gång. Så man måste vara otroligt med där och lyhörd och förstå det och förstå den processen. Anders Hermansson [00:25:10]: Och det är verkligen ingen bra idé att försöka runda det och tänka sig att det löser sig utan man måste lägga mycket energi på det här då. Lars Dahlberg [00:25:18]: Så har man varit jätteduktig på värdegrejen och relationsgrejen och alla de här grejerna och man har varit jätteduktig på att de ska förstå själva hur de ska ta sitt köpbeslut och det räcker liksom inte ändå utan utan man måste ändå vara väldigt lyhörd I den här sluttampen för att hjälpa dem att risk minimera eller förstå alternativen på ett rimligt sätt. Att vara kvar innebär det här, att göra det här innebär det där. Det är där man måste ha mycket fokus och inte bara säga ja, nu är det klart, nu ska de bara ta sitt beslut och så köper de. Anders Hermansson [00:25:50]: Exakt, de ska bara ta beslutet. Lars Dahlberg [00:25:55]: Och sen finns det en annan grej som pratas faktiskt om I boken, det är ju det här att man vill ju gärna sätta lite press på dem. Okej. Men det kan finnas faror med det, att göra det för mycket. Det kan bli så här, na na na, mer så nu för tiden än vad det var kanske förr. Ja, Anders Hermansson [00:26:18]: men just det där med när behöver ni vara igång till exempel? Och då är ju den sån här minerat svar, det är ju så fort som möjligt. Absolut. Och vad är möjligt? Det har vi ingen aning om. Lars Dahlberg [00:26:34]: Så det Anders Hermansson [00:26:35]: kan ju vara nu eller om tre år. Nej, nu är det inte möjligt längre, för det har varit mycket att göra. Lars Dahlberg [00:26:41]: Allt måste kännas som hjälp att få ut värde. Inte kännas som press till beslut. Anders Hermansson [00:26:48]: Ja, exakt. Lars Dahlberg [00:26:50]: Ja, det är lite så. Anders Hermansson [00:26:52]: Men jag Lars Dahlberg [00:26:52]: tänkte att vi pratade lite om att vi kan skoja exemplifiera lite med lite frågor här och jag tror att det här också kan vara, Det här kanske är framförallt intressant om man är säljare, hur man ska ställa frågor här då och kopplat till det vi precis pratade om. Jag tror att här är det något för marknadsförare också att verkligen lyssna för. För det är ju sånt som marknadsförare också måste ta väldigt mycket hänsyn till utifrån marknadsförandet. Att det är den här typen av frågeställningar vi vi vill vi vill ställa oavsett om heter marknad eller sälj och får att besvara så att säga på olika sätt när de är på någon sorts köpresa så att den tror det kan vara intressant Och tänker om vi börjar lite så kan man säga så här. Det första då det här med frågor för att skapa relation då. Det är alla som lyssnar på avsnittet förstått. Det är jätteviktigt. Och då sätter de här liksom fokus på köparen. Lars Dahlberg [00:27:47]: Och de måste ju visa på ett genuint liksom intresse för deras situation. För dem och för deras situation. Och då kan man säga så här, jag kan ju ta något exempel. Jag tänker så här, vi får se hur det här går Anders nu. Men jag har jobbat med liknande situationer som er. Man visar att man har ett genuint intresse för dem och har en trovärdighet kopplat till dem. Och på det här sättet, och så förklarar man hur det är då. Och sen så har man den här frågan, hur ser det ut Anders Hermansson [00:28:26]: för dig? Ja just det. Lars Dahlberg [00:28:30]: Då blir det, Jag kan mycket om det som finns I din vardag. Jag har hållit på med det förr. Jag förstår hur du tänker och bevisar att jag har upplevt det. Öppna upp då till hur tänker du runt det? Hur ser det ut för dig? Och börja få en relation och dialog kopplat till att mötas liksom kring det. Anders Hermansson [00:28:51]: Just det, och vara nyfiken på riktigt. Ja. Och det där tänker jag så här, aktivt lyssnande och sådana där grejer. Just att man verkligen är intresserad av svaret, inte bara på sin nästa fråga, sin nästa replik, liksom. Lars Dahlberg [00:29:05]: Exakt. Det var så bra sagt. Jag tror att det är så svårt också. Anders Hermansson [00:29:10]: Ja, för man har ju liksom, man är på gång. Man vet hur man ska dribbla sig fram till mål, tror man. Lars Dahlberg [00:29:17]: Exakt. Då kommer vi till nästa då. Hur deras situation egentligen då ser ut då? Hur ser deras situation ut? De här frågorna ska ju då verkligen hjälpa oss att förstå deras situation och problem på djupet som ni alla är med på. Vad är deras mål, drivkrafter personligen, företaget? Så då tänker man hur man skulle kunna göra. Då skulle man kunna ge lite exempel på problem. Få dem att känna kanske jänse I dessa, men utveckla dessa från deras perspektiv. Jag ser att det här är ett normalt sätt ett problem men ni har nog inte exakt samma. Kanske något liknande kan utvecklas för att hjälpa dem att komma in I det som att beskriva sitt eget problem från sitt eget perspektiv. Anders Hermansson [00:30:15]: Just det och det är ju motsatsen till att påstå att jag kan sänka era kostnader med 50 procent. Lars Dahlberg [00:30:23]: Ja, och inte säga att det här är problemet, utan verkligen Anders Hermansson [00:30:26]: att jag Lars Dahlberg [00:30:26]: har upplevt liknande problem hos andra. Hur ser ni Anders Hermansson [00:30:29]: på det Lars Dahlberg [00:30:29]: hos er? Det går ju att börja tidigare, okej, vad är ditt problem? Men jag tror att det där kan vara ett ganska fint sätt att visa också på att man verkligen förstår dem och har upplevt liknande problem, fast inte just deras genuina intresset. Och sedan vill man ju då skapa lite mer då problemmedvetenhet att det här problemet verkligen är på riktigt och så vidare. Och de här frågorna handlar ju mer om då varför problemen liksom uppstod egentligen och vad som påverkar de här problemen. Det är den typen av grejer man vill prata om. Och så då går man liksom lite mer in på det här på djupet som vi sa. Ska se om vi kan ha någon form av, ja, jag vet inte, ha något så här jättebra exempel på det kanske, men. Anders Hermansson [00:31:22]: Vadå, en fråga som? Lars Dahlberg [00:31:24]: Ja, hur man skulle fråga då. Anders Hermansson [00:31:26]: Ja, för det där blir ju alltid så här, ja, Gud vad innebär det där för dig? Alltså sån här spinnteknik, Jag hatar ju det själv, att få sådana frågor. Det är ju så här fruktansvärt provocerande när någon ska säga så här ja, vad innebär det för dig? Lars Dahlberg [00:31:40]: Exakt, men du har liksom, du har börjat prata om problemet utifrån deras perspektiv. Så frågorna handlar om hur uppstod de till exempel, vad är det som påverkar dem och så vidare. Anders Hermansson [00:31:54]: Det är kanske lite mindre laddat. Vad intressant, hur länge har det varit så här? Alltså om man har den approachen mer och faktiskt återigen faktiskt intresserad av det. Lars Dahlberg [00:32:05]: Ja och man kanske har gjort för att lösa dem på olika sätt. Anders Hermansson [00:32:08]: Ja exakt och har ni försökt lösa det på något annat sätt förut? Lars Dahlberg [00:32:12]: Precis det är den typen som fungerar. Och sen kommer man liksom in på det här då, men det är att man vill ju skapa lite mer medvetenhet då kring att verkligen vilja lösa de här problemen då. Och då bör man komma in på det här mer känslomässiga. Att verkligen få dem att vilja lösa de här problemen då. Och vad som behövs för att göra det. Och hur det skulle vara att upplevas om problemet löses. Den typen av fråga istället. Sen bör man komma in på det här då, som vi touchade på tidigare. Lars Dahlberg [00:32:53]: Det här är lite vad blir konsekvenserna om du inte gör något för att, ja, lite hjälpa till då att att överbrygga det här med att vi fick beslut jämförare med att vara kvar, ha ett Anders Hermansson [00:33:06]: problem, få Lars Dahlberg [00:33:09]: en lösning, värde, men det finns risker. Anders Hermansson [00:33:14]: Men det låter som att det är, jag tolkar det som att det är viktigt att liksom gå lite varligt fram här. Absolut inte springa på för att man typ själv vet svaret och det kan ju vara så att man har varit I exakt samma situation förut och man vet vad kunden kommer att säga. Men då måste man absolut stoppa sig själv och inte trycka ner det I halsen på dem och säga, jag förstår dig bättre än dig själv. Lars Dahlberg [00:33:40]: Det kan ju hamna I situation såklart att de känner att man vet väldigt mycket och de frågar en om det. Ja då är det ju någon av femma. Men sen har man då det här med konsekvenserna, det är väl egentligen så här okej vad ska konsekvenserna bli och hur ser du på riskerna och så vidare, att inte göra någonting. Anders Hermansson [00:34:00]: Men intressant, exakt, jag tycker det är jätteintressant. Okej, att göra, man kan ju ta upp det, att göra en förändring är ju alltid en investering. Man måste ju över en puckel för att det ska bli bättre sen. Är det liksom, har ni diskuterat det internt? Hur ser ni på det egentligen? För det är ju så här, det är ingen snack om saken. Det kommer att vara ett projekt här som vi ska göra för att det ska uppstå någon form av förändring. Lars Dahlberg [00:34:24]: Ja, troligtvis. Många gånger med det här så är det ju ofta så att problemet som man har blir troligtvis bara större och större över tid antagligen. Ja, ja, det är ju ofta så. Ja, och sen. Anders Hermansson [00:34:37]: Men jag tror också, det är väl jätteviktigt då, att det är väl som, det måste ju vara bygga på en förtroendefull dialog mellan de som ska köpa och sälja den. Och just det där där man inte som säljare då försöker undvika att det kanske blir lite jobbigt att få värde av lösningen. Att inte vara rädd för att ta upp det, för det kommer de att komma på själva eller tycka att det är någonting som skaver här och så blir det icke-beslut. För att man inte pratar om det. Lars Dahlberg [00:35:08]: Jag tror att något som man många gånger kan vara lite rädd för då det är ju att prata om vad som måste hända efter beslutet för att värdet ska uppnås. Anders Hermansson [00:35:21]: Ja, det var det jag menade, exakt. Lars Dahlberg [00:35:22]: Och då hamnar man I den där situationen, för man är fokuserad på att hjälpa dem att köpa. De kommer få värde, titta det känns konkret här vid värsta listingscase. Men de kommer sen förmodligen prata mer om det där med vad som ska hända efteråt. De säger att vi ska göra det här och det här och det här och de där och de där behöver vi involvera och vi måste göra det här I CSO och sen Anders Hermansson [00:35:44]: kommer Lars Dahlberg [00:35:45]: vi få världens bästa värde. Anders Hermansson [00:35:46]: Ja, och så pratar man med andra stakeholders internt och de säger, vad du vet du hur mycket vi har att göra. Så ekonomiavdelningen bara, du det här det kommer aldrig gå. Vi håller på med det här nu och nu har vi fått nya, nu ska vi följa det här regelverket. Hur hade du tänkt att vi skulle byta systemet I det? Är du galen? Lars Dahlberg [00:36:04]: Så därför måste man fråga om hur de ser på det som vi pratade om tidigare. Hur ser de på den transformationen eller den processen, den som måste hända så att säga. Och det är mycket där det sitter då att det blir ett icke-beslut. Anders Hermansson [00:36:21]: Det är intressant. Så du behöver sälja, du måste få accept på två saker. Lösningen som sådan så kunde det här löser mitt problem och du måste få accept på vägen till lösningen också. De två grejerna, för lösningen, den kostar, kan man säga, I princip bara pengar. Men vägen till lösningen, den kostar ju tid och engagemang. Som de kanske inte har. Lars Dahlberg [00:36:51]: Nej. Så det är mycket mer… Man måste vara mycket mer noga. Lägga mycket mer krut där I början. Och lyckas man med det, då har man igen det I slutet. Lyckas man inte med det, då får man igen det I slutet, ungefär. Och slarva inte på slutet, om man ska sammanfatta det kort. Och vara otroligt ödmjuka med det här genuina intresset. Lars Dahlberg [00:37:17]: Och hjälpa dem fram med att uttrycka saker till sig själva, oavsett vilken del av fasen vi är I på något sätt. Så det blir ju liksom sammantaget så tror jag man lyckas liksom bygga en stark storytelling lite grann när man gör det på det här sättet. Som du pratade så mycket om, att man måste bygga en, de känns som en del av en stark story, liksom. Som har ett happy ending. Det är därför det landar lite grann. Anders Hermansson [00:37:47]: Vi får Lars Dahlberg [00:37:48]: bli vikingar och storytellers nu på riktigt igen allihopa. Anders Hermansson [00:37:51]: Då tänker jag så här, okej, vad är twisten då för marknadsföraren I det här? Förutom att man som marknadsförare nu när man lyssnar på det här får lite mer insikt I vad säljaren behöver göra, I alla fall enligt det här planen då. Men vad skulle kunna bli? Lars Dahlberg [00:38:07]: Kan vi spåna lite? En sak kan ju vara, kan jag tänka mig, att man verkligen får fram säljarna I marknadsföringen och att säljarna får vara med och skapa liksom förtroende, genuint intresse, liksom innan det huvud taget blir någon process som säljare blir liksom involverade I. De får vara med och skapa lite spännande, intressant content, får vara med och synas och visa att de har genuint intresse, visa att de är duktiga på att föra dialog och visa att de är nyfikna, intresserade och hjälpa på riktigt, liksom Att lyfta fram säljare som är som de här. Anders Hermansson [00:38:49]: Det är smart. Lars Dahlberg [00:38:50]: Och hjälpa säljarna att komma fram innan. Anders Hermansson [00:38:53]: En annan sak jag tänker på det är ju att tänka på det här sättet när man skapar kundcase. Exakt. Att man liksom lägger 85% av krutet I kundcaset på att prata om hur det uppstod en förtroendefull relation. Snarare än att säga problem, lösning, ROI, hej, tjofa drittan. För det kanske inte är det som är själva grejen utan just att få era befintliga kunder att uttrycka att det här var vi fick stort förtroende för bolaget. Nej och Lars Dahlberg [00:39:30]: sen tror jag om marknad kanske lite generellt så att ska tänka också så är att att hur vad kan vi bidra med för att få våra företag att att uppstå som Fort leaders och genuint intresserade av våra kunder generellt sett och genuint intresserade av det grundproblematik som vi faktiskt är med och är delaktiga I och löser. Anders Hermansson [00:39:53]: Just det. Lars Dahlberg [00:39:54]: Och ser lite utanför oss själva liksom på något sätt. Anders Hermansson [00:39:56]: Ja. Och och du vet det där är ju ett gammalt jag ska inte säga knep men det finns ju en att att göra en undersökning till exempel. Med den här attityden att vi Nu undersöker vi verkligen våra potentiella kunders verklighet. Inte för att hitta på någon PR pitch, den kanske kommer sen. Men att man skulle bry sig, man verkligen genuint bryr sig om att hjälpa de här människorna och ta reda på mer om deras utmaningar och vardag. Att ha den approachen när man ska hitta på vad man ska undersöka för någonting, Då är det ett sätt sen att, ett bevis på att vi bryr oss, även om de som inte har incell process nu. Lars Dahlberg [00:40:39]: Ja. Anders Hermansson [00:40:39]: Det skulle marknadsavdelningen kunna liksom göra. Lars Dahlberg [00:40:42]: Och då blir det lite också det att det är klart att vi måste på något sätt visa vad det är för problem vi typiskt löser, hur vi löser det, vad värdet är av det. Men se till att vi I vår kommunikation inte pitchar förrän vi på något sätt har en relation innan. Anders Hermansson [00:41:01]: Ja, intressant. Lars Dahlberg [00:41:03]: Ja, det är, det är, det kan få mycket konsekvenser. Men, men det kanske är ett helt eget avsnitt Anders. Anders Hermansson [00:41:11]: Det kan det också vara. Men jag tänker så här, vad, vad ska man som marknadsförare göra för att hjälpa till och stänga gapet mellan sälj och marknad? Då tänker jag så här, ja men jag har ju förslagit för att hänga på kundbesöker och lyssna in på säljsamtal och sånt och det är en grej men också kanske intressera sig för på allvar Vad har vi för säljmetodik på vårt företag? Hur tänker vi kring sälj? Lars Dahlberg [00:41:40]: Ja, hur går processen till idag egentligen? Anders Hermansson [00:41:42]: Ja, Lars Dahlberg [00:41:43]: exakt. Det är ju bra för sälj och verkligen grubbla lite annorlunda och jämföra med det vi sitter och snackar om nu, men det är någonting som marknader kan intressera sig för också. Ja, verkligen. Sen är det ju det här med det här med klassiska, hur man lägger upp de här mötena, om man tänker sig Sälj då, så man pratar ju om olika typer av möten man har I en säljprocess, Discovery Meeting och Solution Presentation Meeting, Skärpbarn har många namn. Men man måste ju verkligen fundera över Hur gör man det? Hur lägger man upp det? Och utifrån marknadsperspektiv så kan det ju vara saker som behövs för att säljarna ska kunna göra de mötena också på det här sättet som vi pratar om nu. Det kan vara grejer som vi inte riktigt har idag, så att marknaden kan hjälpa till med att ta fram. Anders Hermansson [00:42:32]: Ja, faktiskt. Och sen också att det är lätt att göra någonting efter mötet. Den här mötesuppföljningen. Så att det finns någonting att lämna över till kunden. Och sådär. Då har vi ju nya möjligheter också, som är en direkt konsekvens av AI. Att man spelar in mötet inte bara för sin egen skull utan för kundens skull också och skickar över en AI-summering av mötet. Har vi uppfattat saker på rätt sätt? Här är det vi sa I alla fall. Lars Dahlberg [00:43:01]: Ja, precis. En bra handfas till. Nej men jag tänker avslutningsvis om man tänker sig marknad och sälj tillsammans så är det ju att verkligen prata om det här, hur skapar vi de här relationerna? Anders Hermansson [00:43:17]: Och En annan grej, det är ju det som kanske är ett mantra inom account based marketing, just att med tanke på att säljaren kanske har en smal väg in på kontot, men det är många där bakom kulisserna som är med I beslutet I verkligheten. Men de kanske inte säljarna kommer åt. Kan man på något sätt hjälpa beslutsprocessen framåt genom att hitta flera kontaktytor på ett bolag med hjälp av marknadsföring? Då det kommer ju vara ytterligare en sak som hjälper till helt enkelt. Lars Dahlberg [00:43:54]: Jag tänkte också innan vi avrundar avsnittet tänker jag att man kan bara nämna de här böckerna som har pratats om. Satt ni med på det då? Den ena boken, den heter The Jolt Effect. Den är skriven av Matthew Dixon och Ted Kennan, The Jolt Effect, om ni har sett den på Twitter. Och den andra boken då, den heter The New Model of Selling. Den är skriven av två killar som heter Jeremy Akaf och Jeremy Minor. Jerry Akaf och Jeremy Minor heter det. Så New Model Selling, The Jolt Effect, Kan ni gräva lite på djupet om ni känner att ni vill göra mer research på det vi har pratat Anders Hermansson [00:44:36]: Ja men exakt, och jag kan säga att jag har ju, jag följer Jeremy Minor. Han hänger mer tror jag på Instagram och TikTok än på LinkedIn. Men han har jordens mest intensiva nurture-program e-mailmässigt. Jag är så imponerad. Det kommer minst ett mail om dagen och han bara trycker på grejer om man ska gå hans kurser. Men det kan man ju åta ut om man inte vill. Men det är intressant med, de pratar mycket om psykologin kring frågeställning. Anders Hermansson [00:45:09]: Att man måste lägga till lite såna här sak som, aha, men du, bara av intresse, hur tänker ni kring det där? Det är så här mycket enklare att få svar på den frågan än att säga bra men vad blir det för konsekvenser? Alltså man just det. Hur man frågar. Hur man frågar och det är små små små förändringar I frågeställningen och det där är intressant också kan man tänka så kring sin marknadsföring? Hur kommunicerar vi på ett sätt som inte exkluderar mottagarna? Lars Dahlberg [00:45:41]: Ja, det är mindre formellt. Ja, exakt. Anders Hermansson [00:45:44]: Ja, lite så. Det är intressant. Lars Dahlberg [00:45:47]: Jaha, det var mycket prat om det här. Vi hoppas att marknadsföraren har uppskattat detta. Anders Hermansson [00:45:54]: Ja, och vet lite mer om sig. Lars Dahlberg [00:45:55]: Kliar sig I huvudet lite nu Anders Hermansson [00:45:56]: och så. Det är egentligen bara en sak kvar skulle jag säga. Det är det. Det är att vad man nu gör där ute så ska man ju vara relevant. Du får inte vänta in mailast, du ska bara säga det samtidigt. Jag tyckte det var ganska bra den där gången ändå. Du tycker det? Hördes det hos dig som att det var… Ja, det var ganska bra. Lars Dahlberg [00:46:16]: Vi får be om en lyssnare kan skicka in lite feedback såhär. Var det bra tajming? Ja, exakt. Anders Hermansson [00:46:22]: Det är det viktiga. Det är lättare att säga det tillsammans när man är på ett ställe. Ja men grymt då! Vi hörs snart igen! Hej då! Vi hörs snart igen. Ja det gör vi. Hej då. The post Podd #225 – New model selling appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! I detta avsnitt diskuterar Lars Dahlberg och Anders Hermansson de stora utmaningarna många företag möter när deras marknadsföring inte levererar de önskade resultaten. De djupdyker i varför det ofta är svårt att få effekt av marknadsföringsinsatser och pekar på att det ofta beror på en bristfällig eller otydlig strategi. De delar med sig av insikter kring vikten av att ha en fokuserad strategi, att förstå sina kunder och vikten av samarbete mellan sälj och marknad. Häng med när de utforskar hur ditt företag kan förbättra marknadsföringen och få bättre resultat! Läs transkribering Lars Dahlberg [00:00:04]: Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden. Jag heter Lars Dahlberg. Sen har jag med mig Anders Hermansson. –Tjena, Anders. –Hej. Lars Dahlberg [00:00:14]: Nu vi här igen. Jag tycker att många verkligen beklagas över– –att de har stora utmaningar med att få effekt på sin marknadsföring, men även effektiviteten på sin försäljning. Men jag skulle säga då marknadsföring kanske framför allt. Det blir inte riktigt som vi har tänkt. Det får inte den effekt, det får inte det resultat så som vi vill. Vi häller på pengar och vi kör på och vi gör, tycker vi, vettigt innehåll och lalalala. Men det blir dålig effekt. Och då kan man nu fundera på vad beror det på? Och då tycker jag så här, många dialoger jag haft på senare tid, så landar det I att man egentligen inte har någon bra strategi för hur man faktiskt ska påverka marknaden I den riktning man vill. Anders Hermansson [00:01:00]: Han körde igång lite grann. Vi gör lite marknadsföring, det blir bra. Lars Dahlberg [00:01:06]: Jag frågar mig, tycker jag, marknadschefer, har ni någon strategi för hur ni ska skapa awareness och generera behov? Då blir det så här, ja det har vi väl men kanske inte. Anders Hermansson [00:01:22]: Nej. Lars Dahlberg [00:01:24]: De vet vad de ska prata om när det gäller våra egna små kära liksom produkter och erbjudanden hyfsat väl men om det ska hända någonting liksom I högt högt högt upp I den här adraten så är man lite mer så här, nej. Nej. Det finns inte riktigt. Och jag tror att utmaningen till varför det kanske inte gör det heller, det är det där gamla vanliga, det är lätt att prata om sig själv. Det är svårt att verkligen fokusera på den man ska kommunicera med och se till att verkligen tänka ut vad det är för något frön man ska så för att skapa någon sorts påverkan I människors hjärnor så att de börjar fundera på att göra någonting kanske lite annorlunda så att de kan sluta med att de ska köpa något av oss. Det där är svårt alltså. Anders Hermansson [00:02:10]: Framförallt I en marknad Anders Hermansson [00:02:11]: som är så långt ifrån kunderna. Anders Hermansson [00:02:12]: Ja men jag tänker också att om man om man jobbar I ett strategiarbete med någon så jag tycker oftast att strategi handlar I princip alltid om att fokusera på någonting och och fokusera på en en viss ett viss segment till exempel att bestämma sig för att det här vi lägger kraften det är ofta så här ångestfyllt Man vill man vill gärna sälja mycket I ett viss segment, men man kan liksom inte. Vi kan inte säga nej till alla andra. Vi måste ha en strategi som inkluderar allt och alla. Men lycka till. Vad är det för egna strategi? Lars Dahlberg [00:02:45]: Precis då blir det liksom för ljumljumligt och då får du inga resultat alls istället. Anders Hermansson [00:02:49]: Då pratar man om sig själv. Lars Dahlberg [00:02:51]: Ja, det är en väldigt bra poäng. Där har du liksom, så att, det är, Gud vad det känns som jag har tjatat om det här. Men det är så, tror jag, mycket, och framförallt när konkurrensen blir tuffare, priset för att marknadsföra sig går upp och världen blir allt liksom brusigare och det finns allt mer kanaler och grejer att bry sig om och så och så. Då är det liksom tillbaka till det här man måste landa I att verkligen skapa sig en fokuserad strategi och gör man det då får man liksom effekt på ett helt annat sätt. Där måste problemet sitta. Anders Hermansson [00:03:26]: Och så måste man ju nöta ett tag. Det är väl ofta så här om man inte har en strategi man tror på då vågar man ju inte hålla I. Då testar man ett testskott och så vart det ingen bra, nämen då testar vi att skjuta ut ett annat håll och så skjuter vi ett tredje håll och ett fjärde håll. För det är liksom, det finns ingen tilltro till det man själv har, har och sen, sen kan det vara så här också att du vet det här med oh vi måste testa och se vad som funkar. Att det har gått I överdrift. Man tror att man gör det istället för strategi. Det gör man definitivt inom ramen för en strategi. Lars Dahlberg [00:03:57]: Precis. Också en jättebra poäng. Så när man har en strategi då testar man liksom det. Ja. Den hypotesen. Det är inte så att vi testar runt och ser om vi kan hitta en strategi. Anders Hermansson [00:04:07]: Nej, det är dyrt. Det är dyrt att ta lång tid. Lars Dahlberg [00:04:11]: Nej, så där ska vi skicka med nu till alla marknadschef, framförallt som tittar och lyssnar på det här att där sitter jättemycket nyckeln till framgång ännu mer än någonsin skulle jag säga faktiskt. Och Sen finns det ju massa andra typer av utmaningar kopplat till det här med strategi också. Det tror jag är att man, att det här med fokusering. Man tror att man ska fokusera på en viss given persona som man normalt sett vill träffa och prata med och som man tror kan påverka ett beslut. Men det finns oftast andra som springer en bit ifrån den där personen man helst av allt vill påverka och helst av allt vill sälja till och få köpa. Men det kan ge helt andra effekter. Gå mycket mer på de där som kan påverka någonting tidigt, som kan vara starka budbärare. Det tror jag också kan vara en viktig del I den här fokuserade strategin. Lars Dahlberg [00:05:13]: Att landa det och våga tänka utanför lådan där. Det har jag sett flera gånger, att vi har varit inne på vi satsar på den här, vi satsar på den här, det blir ju bäst. Men så har vi vågat satsa på någon utanför. Och då blir det en helt annan effekt. Anders Hermansson [00:05:29]: Det är väl oftast ett misstag att säga vi går på C-level. Det är så enkelt att säga det. C-suiten ska vi liksom på. Ja, men lycka till. De är ju interna människor som är skyddade av liksom hundra murar. Det finns andra människor som är mer tillgängliga och som är sådana som påverkar CFOn, till exempel. På ett starkt sätt. Som man inte kanske kommer åt så närvarande tag. Anders Hermansson [00:05:51]: Men du vi snackar om strategi. Vad är det man ska bestämma I en strategi då för att den ska vara en bra strategi? Lars Dahlberg [00:06:00]: Jag tycker det var ju som du var inne på här. Det är ju verkligen att jobba hårt med sin definition av sin idealkund. Det så populära engelska uttrycket, ideal customer profile. Och inte ta för lätt på det. Och sen är det ju det här vi pratade om, att verkligen lägga manken till och förstå sina personer. Så kanske de vågar gå utanför de kanske mest uppenbara som sitter närmast, liksom, att köpa. Just det. De som är mer influencers, starka sponsorer och påverkare, tidigt I processen. Lars Dahlberg [00:06:33]: Verkligen våga göra det. Anders Hermansson [00:06:34]: Just det. Lars Dahlberg [00:06:35]: Och så definiera dem. Definiera vad, hur våga titta på liksom, hur sjutton ser deras vardag ut? Hur, hur det ser ut I deras hjärnor? Vad är det vi måste verkligen putta på liksom? Anders Hermansson [00:06:46]: Just det. Lars Dahlberg [00:06:46]: Så vi kan få saker att hända I rätt riktning. Att förstå det. Anders Hermansson [00:06:52]: Och det där är ju ett superintressant ämne att snacka med sälj om. Jag sa senast I ett möte idag med en kund att jag har lärt mig under åren att aldrig fråga sälj om vad vi ska göra för marknadsaktiviteter men alltid fråga sälj om vilka de pratar med och om vad Lars Dahlberg [00:07:07]: så Anders Hermansson [00:07:08]: att man får reda på agendan från kunden från de som har direkt kontakt liksom med beslutsfattare och så. Lars Dahlberg [00:07:14]: Vad var anledningen till att de huvud taget började fundera på göra någonting? Anders Hermansson [00:07:17]: Just det. Så det där är det där är liksom en källa till oerhört mycket, mycket inspiration och kunskap och att låsa den där strategin tillsammans med säljavdelningen så att man har samma fokus. Det var också en erfarenhet för många, många år sedan när jag var marknadschef på ett bolag. Där kom på den fenomenala idén att vi skulle marknadsföra oss mot samma bolag som vi sen ville sälja till. Det var så här, folk bara, absolut, för det var ju inte riktigt så eller vad där. Vi sköt åt ett håll med marknad och sprang på andra kunder med sälj. Lars Dahlberg [00:07:49]: En annan viktig del I strategin är att förstå vad det är för resa kunden faktiskt måste göra från inspiration till order. Att se till att man förstår vad man måste ta hand om för viktiga delar I den. Vad är det för någonting? Men misslyckas man I första steget, då spelar det ingen roll hur man tänker kring resten av resan och den strategi vi behöver för att supporta den på bästa sätt. Men jag tycker det här, Ta det här bara med ditt erbjudande, det gamla vanliga. Vi presenterar våra produkter, all right, men vad har vi för strategi egentligen här kopplat till, vad är det för värden vi faktiskt vill lyfta? Som faktiskt spelar roll. Inte bara det vi tycker är coolt och fräckt, utan som faktiskt spelar roll och kopplar det till konkret värde för kunden. Det har alla hört många gånger men det är en strategi för det liksom. Anders Hermansson [00:08:40]: Ja exakt, så strategin är inte att vi går på Facebook eller att vi är på LinkedIn. Det är inte strategin. Det tar vi sen. Det är taktiska grejer som där kan man testa och fixa och se vilka bra kanaler man kan nå folk på. Men den där strategiska nivån, man kommer så jäkla långt. Bara man kommer överens. Alla är rörande eniga om vilka vi vill sälja till. En sån basal fråga. Lars Dahlberg [00:09:03]: Nej och sen då du vet man kommer närmare köp. Ja visst vi vill ju sälja det här. Vi kanske ska ha en annan strategi där. Vi kanske ska försöka sälja det kunden faktiskt mäktar med att köpa. Först. Och så får de köpa det vi faktiskt tycker att vi vill sälja och kan leverera värde på sen. Ja. Det är bara det, har en strategi för det liksom. Anders Hermansson [00:09:21]: Just det och sen sen är någonting ett begrepp som lite eroderat tycker jag ABM då eller campage marketing. Det är ju det är kanske annons lite för vitt och brett. Men Många B2B-bolag som har lite större ordersummor behöver ju inte göra så enormt många affärer per år. Och man kanske, man skulle liksom kunna få till och bara söka fram kundlistan. Vilka bolag vill ni sälja till de kommande 36 månaderna? Här har ni dem, in mer än I något system, inte Excel kanske men I något CRM-system och så vidare. Där ligger de som målkonton och så börjar man bearbeta dem. Det behöver inte vara svårare än så alltså. Man behöver inte tänka så mycket I segment och marknad. Anders Hermansson [00:10:02]: Här är listan, de här vill vi se. Lars Dahlberg [00:10:04]: De här representerar vår ID, Customer Profile. Här Anders Hermansson [00:10:07]: är de. Lars Dahlberg [00:10:08]: Nej men jag tror att många också upplever det här. Visst, vi har skapat oss den här förståelsen, men sen gäller det att leva efter det här också. Det här måste ju vara levande. Det måste ju göras så som vi har kommit fram till. Och då skulle jag säga att det här är ju ett område som AI verkligen kan hjälpa till. Anders Hermansson [00:10:23]: Ja, men faktiskt. Lars Dahlberg [00:10:24]: Det är verkligen. Det tror jag inte så många tänker på. Vi spelar in en sån här videopod som också finns tillgänglig. Den är ju där vi går in på det här med att man kan skapa en AI som förstår ens egen strategi eller förstår ens egen domän, ens egen förutsättningar och kan utbilda en som har det här I sig och som fattar det Anders Hermansson [00:10:48]: här hela tiden. Grejen är att hålla sig till en strategi. Det är ju förvånansvärt svårt. Det ploppar och plingar så mycket här I världen nu för tiden. När man får input om det här och så får man något lid från en annan vertikalen där man har bestämt sig för. Då blir man alldeles till sitt trasor och tänker, ja men det kanske är bovlinghallar som är vår idealkund. För vi fick en order från en bovlinghall igår. Ja, fast nu var det ju liksom… Lars Dahlberg [00:11:13]: Nu var det ju inte det. Nu var det Anders Hermansson [00:11:15]: ju inte det. Nej, Lars Dahlberg [00:11:17]: eller du vet att vi har en viss typ av tone of voice vi vill ha på vårat innehåll. Ja, men vi vet ju hur svårt det är att hålla sig till sådana här strategiskt viktiga beslut. Och har man då byggt upp en, så att säga, egen AI och utbildat den på alla sina egna förutsättningar, då blir det ju så oerhört mycket lättare. Anders Hermansson [00:11:40]: Ja, och sen så har vi, det kanske är ett annat avsnitt, men just det här med att mäta hur duktiga vi är på att hålla oss I strategin. Till exempel om man tittar på säljsidan, ja men vi har haft 40 säljmöten den här veckan, ja men vad bra. Vilka av dem var med ICP? Ja det var fyra. Lars Dahlberg [00:12:00]: Okej, ja. Precis. Anders Hermansson [00:12:01]: Bra, då vet vi att det ska ändra någonting där. Lars Dahlberg [00:12:04]: Ja, och sen just för marknaden får den där återkopplingen från sälj hela tiden så att man har det som mycket som input liksom tillsammans för att kunna förbättra sin strategi möjligtvis men framförallt liksom ge feedback på att man har rätt. Ja. Det är bra. Anders Hermansson [00:12:23]: Där har vi det. Så det går att det går att babbla mycket om strategi och inkludera mycket strategi. Jag tänkte att koka ner det till det mest basala. Se till att ni är överens om vilka ni ska sälja till och sen så klur ni på det som du sa Lasse vad är värdet då för dem med just er lösning vad ni kan tillföra för värde hos dem. Börja där och så är man överens om det I hela företaget och det blir ju så här det behöver sitta ihop Både på om man säger att man är ett programvaruföretag. Ja men då passar det väldigt bra om både sälj, marknad och produkt är överens om de här grejerna. Som en treenhet. Så att produktfolket utvecklar features I rätt riktning. Anders Hermansson [00:12:57]: Och marknad och sälj kommunicerar på rätt sätt mot målgruppen då. Det blir ganska bra. Lars Dahlberg [00:13:02]: Nej så känner ni att ni inte får ut effekten. Gå tillbaka till grunden, till strategin. Det är oftast där det sitter. Sen är det det gamla vanliga Anders. Exakt. Om man tappar bort det, då går det inget bra alls. Man måste ju alltid se till att Anders Hermansson [00:13:20]: vara relevant. Lars Dahlberg [00:13:22]: Vi kommer tillbaka med nya avsnitt. Ta hand om er. Hej då! The post Podd #224 – Marknadsföringen ger ingen effekt appeared first on Business Reflex.

Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden! I detta avsnitt utforskar Lars Dahlberg och Anders Hermansson de utmaningar som marknadschefer inom B2B ställs inför idag. De diskuterar det ökande ansvaret, behovet av att vara både strategisk och operationell, samt de svårigheter som följer med den snabba tekniska utvecklingen och implementeringen av AI. Lars och Anders tar upp vikten av att ha en tydlig plan, att prioritera uppgifter och att skapa en strukturerad process för att driva arbetet effektivt. De delar även värdefulla råd för att navigera dessa utmaningar och skapa en effektiv marknadsföringsstrategi. Lyssna på detta avsnitt för insikter, tips och inspiration för att ta itu med de utmaningar som marknadschefer står inför idag. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:04]: Hej och välkommen till Säljmarknadspodden. Lars Dahlberg [00:00:07]: Nytt format för oss, men Anders Hermansson [00:00:09]: det ska bli kul. Vi tänkte vi skulle köra lite mer så här Lars Dahlberg [00:00:12]: pang på rövbetan. Få formatet lite kortare och intensivare. Anders Hermansson [00:00:19]: Ja, kort och kärnfullt. Vi tänkte snacka om ett kärt ämne idag. Det är nämligen att marknadscheferna har fått ett omöjligt jobb. Lars Dahlberg [00:00:27]: Ja utvecklingen runt det här och marknadschefens ansvar inom B2B har ju snurrat på nu många många år här och men nu har det väl liksom tycker jag hamnat I ett läge där det har blivit ett ganska omöjligt jobb. Det är så otroligt många saker man måste ha kunskap om och det är så många grejer man måste kunna dribbla med parallellt och så kommer liksom det här med AI som en som ett lök på laxen så måste man bli jätteduktig på det också. Anders Hermansson [00:00:51]: Ja just det och sen tycker jag att marknad har väl inom B2B alltid varit en kombination av att det finns höga krav på att allt ska mätas och det ska bli lids och så vidare. Och sen är man sladskratt också för lite av varje. Man vill gärna ha liksom marknadsfolk till hands för vad som än kan hända. Ja men vi ska göra konferens. Men det kan ju du. Då kan du organisera den. Du jobbar ju på marknad. Ja det blir en självklarhet. Lars Dahlberg [00:01:17]: Och när det här B2B-bolaget som man är marknadschef för dessutom växer då kommer det till en massa saker hela tiden som man förväntar sig att det naturligt hamnar hos marknadschefen av alla möjliga olika slag. Så ska man leverera ett resultat och så ska man vara väldigt väl alignat med sälj. Anders Hermansson [00:01:35]: Säljeavdelningen växer och växer och växer. Man anställer nya säljare men ingen mer resurs till marknad. Det ska på något sätt. Lars Dahlberg [00:01:41]: Man ska kunna mäta sina resultat och överlag så ställs det högre krav på alla möjliga tänkbara sätt och det har gått väldigt fort de här senaste åren och nu är det liksom ni ska inte säga overflow och man tänker sig att jag är marknadschef och så ska man förstå allt detta och kunna dribbla med allt detta både strategiskt och operationellt och vara till hans liksom. Anders Hermansson [00:02:02]: Är vi framme vid en punkt eller har vi passerat punkten då det här allt I allo personen alltså någon sorts bläckfisk rent kompetensmässigt klarar av att köra marknad? Lars Dahlberg [00:02:13]: Ja det är absolut passerat. Anders Hermansson [00:02:15]: Det är passerat? Lars Dahlberg [00:02:16]: Ja. När man tittar lite grann på hur försöker då marknadschefer som vi träffar att hantera den här situationen. Och jag menar, Anders Hermansson [00:02:26]: det är Lars Dahlberg [00:02:27]: ju inte helt ovanligt då, man försöker anlita någon byrå eller några byråer för att hjälpa till lite här och var där man inte själv har kanske kompetens så testar man med det men det är inte så himla lätt att få det att funka och bli koordinerat och leverera kvalitet. Anders Hermansson [00:02:49]: Nej, precis. Man försöker kompensera för olika kompetensluckor då. Men sen måste man ju ha budget och göra det också. Lars Dahlberg [00:03:00]: Ja, precis. Då har man kanske då lyckats tjata sig till då. Annars så blir det svårt. Anders Hermansson [00:03:06]: Nej, för jag tänker om det är från ledningen, de som har anställt den, har liksom en, vad ska jag säga, en dröm om att nu är du på plats. Nu får ju du köra på. Lars Dahlberg [00:03:17]: Ja det börjar ju där, man får ju totalt overflow och så försöker man tjata till sig lite pengar och så tar man in lite extra konsulter. Men jag tycker en utmaning som ofta hamnar där, det är ju att det är svårt att koordinera. Framförallt hänger ju allting som görs oftast ihop väldigt väl och det blir svårt att få det liksom att hänga ihop och leverera mot något slags resultatförväntan många gånger tänker jag. Det blir ju som rätt så stökigt det där. Anders Hermansson [00:03:42]: Jag brukar prata om två KPI inom bytebi marknadsföring. KPI 1 det är när vdn tittar in på marknadsavdelningen och frågar så här, händer det något? Oj, då visar man, titta jag svettar så här, svettpärlor I pannan, kolla jag jobbar, jag jobbar, jobbar över jättemycket, så här, ja det är bra. Gör en till och så stängs dörren. Och sen framåt Q3 när det börjar dra ihop sig, då kommer vdn öppna vdn dörren igen och undrar ursäkta vad ger det här egentligen? Då är KPI 2, då är frågan vad är det för ROI på all den här marknadsföringen som vi gör? Vi har inte fått in några affärer än och så vidare. Och det där är ju, då får man ju panik som marknadsledare, för man liksom inte har hunnit fundera över ROI på allting, för man bara har skottat elände fram till Q3. Lars Dahlberg [00:04:31]: Ja, exakt. Och då, och ibland blir det då så att man tänker så här, det kanske går bättre då om jag försöker avställa egen personal, men då blir det en helt annan budget kanske och ett helt annat ansvar. Jag tycker att en del som har träffats som har försökt Det är inte så lätt att producera resultaten I alla fall. Det blir svårt liksom att ha egen personal som levererar resultat. Det är ganska tufft liksom att verkligen få en B2B-marknadsföring att leverera när det ska vara liksom helt aligned med sälj och det är inte så himla lätt att få till det med alla tänkbara kanaler och tuff konkurrens I etan och allt möjligt liksom. Och det ska funka med system och det ska vara extremt bra webbar som är konverteringsvänliga och man måste förstå hur man ska använda sina kanaler på ett vettigt sätt för att det ska bli en bra ROI och lalalala. Så det är ju verkligen inte lätt att få till ett resultat även fast man då kanske går vägen med att prova med egen personal och egen personal har ju liksom sina utmaningar så att det är inte lätt liksom. Anders Hermansson [00:05:33]: Även om vi ska inte vara biased här och bara sälja in att man borde ha en virus som gör allt. Varför vill jag det? Utan det är ju det finns ju olika sätt att lösa det här på. Men men jag tänker att det är en stor utmaning att man måste hoppa mellan strategi och göra synnerligen liksom operationella grejer. Det finns ingen. Man måste ju verkligen hantera båda och så finns det så här. Det är så skiftande krav också. Det kan vara I början på året då avkrävs man marknadsplaner och budgeter och det ska vara ner på öret liksom I Excel filer och annat. Sen när tiden börjar gå då ska man hoppa när någon skriker hoppa att de har kommit på att vi ska köra köra. Anders Hermansson [00:06:14]: Vi ska vara med på en mässa på torsdag och så vidare utan framförhållning. Så det är liksom det finns en jäkla utmaning I skiftande krav tycker jag och sedan också att man på något sätt jobbar med en annan tidshorisont än säljesidan. Lars Dahlberg [00:06:32]: Ja det är otroligt spännande som du säger där med strategi. Det kan ju, det är också vanligt att det kommer ner på tekniska nitty gritty detaljer nu för tiden också eftersom det är så mycket teknik och programvaror och sånt som marknaden måste kunna hantera, som man måste kunna lösa. Man kanske bara stannar alltihop av någon liten teknisk anledning. Och ja, nej det är inte lätt. Ja, så kommer liksom det här AI-tåget då, vad ska man göra med det då? Ja, då förstår man ju liksom att Här finns det ju en potential att effektivisera naturligtvis med AI. Marknad och sälj ligger ju lite grann I framkant här när det gäller möjligheter kring AI. Så som mycket av resonemangen går idag, och det som händer kring chatt-GPT och annat. Hur gör man då? Ja, då ska man börja skaffa sig lite AI-baserade verktyg och börja använda chattgpt på något sätt och få till det där. Lars Dahlberg [00:07:26]: Men det är inte så lätt det heller. De vet inte vilka verktyg och lär sig dem och förstår hur man ska använda dem. Anders Hermansson [00:07:31]: Och sen har du ju liksom det här med förväntningarna igen då. Då har ju alla hört att det är ju bara att skriva in I Chatsgrupp 3 att du vill ha en bloggpost och så kommer den. Varför tar allting så lång tid för och så vidare. Så då har man… Det finns en jättemöjlighet I de här AI-verktygen, men samtidigt så har ju liksom förväntningarna kanske då gått totalt I taket från människor som inte insatta. Så det är en intressant, då blir det liksom en, då blir det en utmaning I alla fall. Lars Dahlberg [00:07:59]: Ja, Ska vi se om vi kan ge lite råd? Anders Hermansson [00:08:03]: Vi har ju naturligtvis en lösning på allt Lars Dahlberg [00:08:06]: det här. Självklart. Jag tror att på nåt sätt blir det, som vi beskriver situationen, att ditt syfte eller ditt ansvar far liksom I väg väldigt mycket och förväntan på dig far I väg väldigt mycket och du tappar liksom kollen på vad är egentligen syftet och hänger det egentligen ihop med företagets utveckling Och hur hänger det ihop med företagets mål? Så jag tror att man måste titta tillbaka och titta på att det här är mitt ansvar nu. Och fräsa upp det, vad är egentligen syftet med det här ansvaret som jag har? Hur ska det hänga ihop? Och även titta på det här med dina mål och så, hur det ser ut faktiskt. För att när det blir den här typen av situation då hjälper det mig att tänka på det väldigt mycket. Vad är egentligen mitt ansvar att linea det I vår organisation och vad är det för mål jag egentligen har att linea det I vår organisation för att man sen Anders Hermansson [00:09:09]: så verkligen sätter det upp I kanten. Då blir det liksom det här med, vad är det för mål du har? Ja men då är det jättelätt att säga, vi ska generera 100 MQL I månaden. Det är helt orealistiska siffror oftast. Det jävla är att ju sämre säljningen på stängda affärer- ju högre blir målet på marknad. Man måste generera fler leads om säljprocessen inte funkar. Men sen är det också så här… Vad är mina mål? Det är ju bland annat att det finns till hands när det behövs någonting internt eller externt. Vi ska trycka upp nya t-shirter med vår egen logga på till personalen. Anders Hermansson [00:09:43]: Ja det handlar ju på marknad. Det gäller ju då att ta med de grejerna I uppdraget. Precis. Så att det inte bara står Leeds där. Och sen så jobbar man I gällsel för att det kommer hundra andra grejer. Lars Dahlberg [00:09:55]: Just det. Och då måste man liksom inventera. Vad är 17? Är det jag eller, ja, vad är det min funktion gör idag då för någonting. Och jag tror vi ofta kommer just fram till det här som vi pratar om nu att det är väldigt mycket mer saker än vad man kanske tror eller vad andra tror på företaget. Utan mycket av det här det bara liksom händer. Så verkligen inventera det. Listan kommer att bli lång och sen handlar det ju som vanligt om att kanske prioritera då eller fundera på hur det ska. Men det är ju inte bara liksom en själv, utan man måste ju också, tror jag, titta rätt mycket på vilka är jag faktiskt beroende av? Det tycker jag ofta man upplever att marknad är väldigt beroende då utav många I företaget. Lars Dahlberg [00:10:38]: Inte kanske så väldigt mycket men lite nu och då på olika sätt för att man inte ska köra fast. Och titta på det också för att om du inte kan ha koll på det och få liksom rätt respons kopplat till dina beroenden då då blir du liksom stress och du kör fast du kommer inte klara av att leverera på det här syftet och mot de här målen Och ju mer man tar på sig eller får ansvar för det, så fler blir man liksom beroende av. Anders Hermansson [00:11:06]: Ja, men det är intressant också. Kunde man inte jobba på att vända logiken så att hela företaget förstår att de är beroende av marknad? Och inte marknad hela tiden ska vara beroende av alla andra springa efter och jaga. Vad är det för logik här egentligen? Vi måste liksom stärka upp marknadsavdelningen som marknadschefens roll här I bolaget. Det är supercentralt. Lars Dahlberg [00:11:28]: Jag tror när man sitter ner och gör den här typen av övning kanske lite för sig själv då, så inser man att det finns vissa hinder. Det finns vissa saker som är avgörande hinder som står I vägen för dem som man måste liksom få bort. Jag tror mycket på att titta på liksom de hindren och försöka se till att lösa dem. Det kan handla om olika typer av förutsättningar kring system, det kan handla om olika typer av förutsättningar kopplat till budgetar, det kan vara förutsättningar kopplat till kompetens och så vidare som bara gör att det här går inte helt enkelt. Men får man bort dem så blir det liksom ett mycket mycket mer smooth. Anders Hermansson [00:12:08]: Om man hittar en modell och förklara för sina kära kollegor vad det är som egentligen krävs för att det ska bli jättebra marknadsföring och bra resultat. Då kan man använda den. Där har vi gjort in en löken. Det var ju som varumärkes plattformen I mitten. Man måste kunna förstå vad bolaget står för. Och sedan har man ju då vad heter det erbjudandet som man måste förstå. Man måste veta hur man vad är det man säljer egentligen? Vad är det man bidrar med I världen? Och sen behöver du då rikta in det till en idealkund som man vet vilken målmarknad man ska gå på som man inte hattar. Så inte senast senast genomförda affären är strategin framöver. Anders Hermansson [00:12:48]: Och sen har du liksom vem som är köparen, vad är det de drivs av? Och sen så när du väl har koll på alla de där grejerna, då måste du ha som du sa också inledningsvis då vettigt systemstöd som fixar den här processen. Sen kan du dra igång. Man vill ju inte ha allting på plats på en gång, men har man bara de där grejerna och kan visa upp kartbilden så att vi ligger på ungefär två av fem på varumärke. Det är lite så här, vi har blått och en lågga visserligen, men resten är odefinierat. Då kommer det ju att få en återverkning på hur tydliga vi är när vi kommunicerar. Vi kan leva med det nu, men vi vet att vi har någonting till du där. Lars Dahlberg [00:13:23]: Jag är som du inne på en jätteintressant sak, det är det här med process. Om jag är bara er själv, då kanske jag inte behöver så jättemycket process, men om jag är involverad med andra på företaget eller andra utanför företaget eller har anställda också som är involverade, då är ju den här processen väldigt avgörande att driva liksom en strukturerad process för att göra det här arbetet liksom effektivt och genomförbart och ha liksom en en sådan på plats. Anders Hermansson [00:13:49]: Ja, och sen och sen just alla de där andra som är inblandade, de gör det på övrig tid med vänster hand när de inte har något annat för sig ungefär. Så det ställer ju extremt höga krav på projektledning och respekt för att uppgifter ska slutföras I tid eftersom det är lite grann sekundärt. Lars Dahlberg [00:14:07]: Det tror jag verkligen på. Bara införa en strukturerad arbetsmetod och process innan det är för sent. Innan man behöver den ska man ha den. För sen när det väl drar iväg sen och ansvaren ökar och fler och fler blir involverade då blir det för sent inför processen. Det blir jättestökigt. Anders Hermansson [00:14:27]: Och sen ett jobbsökatips till folk. Om man jobbar med marknadsföring idag och skulle jättegärna vilja ha det här marknadschefsjobbet inom Business to Business då ska man vara väldigt noga när man söker jobb och få klart för sig vilka andra som kommer att jobba med marknadsföring på det där företaget. Jag har blivit för många år sedan kommer jag vara erbjuden. Men du kommer bli nordisk marknadschef för det amerikanska bolaget. Sverige, Norge, Finland, Danmark ska du basa över. Vad kul. Vilka är mitt team? De bara team? Nej, det är du. Jag sa ja. Anders Hermansson [00:15:05]: Nej, tack. Det är helt. Det finns ju många företag som säger, nej men det är ju, vi har ju Norden är någonting och vi har en person som kör det. Det blir jättebra. Så man måste ha koll på hur seriös satsning på marknadsföring är på det bolag man ska börja på. Och om det finns något budget också. Ungefär vad är det för marknadsbudget ni räknar med att ha förutom min lön? Det vore bra att veta. Kommer det flummiga svar på det då ska man passa sig jävligt noga för då kommer man bli utbränd inom nio månader och må dåligt och sluta. Lars Dahlberg [00:15:37]: Ja och sen kommer man in då på det här med AI-biten då och då har ju säkert de flesta börjat prova att göra någonting eller man har något verktyg som använder AI på ett smart sätt. Men här handlar det ju om att skapa sig en långsiktig strategi och plan för hur man ska utveckla AI I någon sorts strukturerade steg, inte bara hoppa på allting som dyker upp. Då är det ju återigen, vad är det här jag gör ofta som konsumerar mycket tid som går att effektivisera, hjälpa varje och fokusera på de sakerna. För det är ju då den stora potentialen oftast infinner sig när det är sånt som tar mycket tid idag. Anders Hermansson [00:16:17]: Ja just det, och det kan vara grejer som man inte har tänkt Lars Dahlberg [00:16:20]: på. Absolut. Anders Hermansson [00:16:21]: Och sen så kan det vara bra tips också att testa om och om igen. Att man inte ger, om man ger ChatGPT en chans och så misslyckas man, då har man kanske fel på sin prompt, eller också så är det så att nästa uppdatering av modellen kommer att knäcka det där så att man behöver liksom det är ungefär som att ha en medarbetare som kompetensutvecklar sig helt plötsligt kan han eller hon någonting som inte kunde igår. Lars Dahlberg [00:16:42]: Ja, när man har en organisation runt omkring sig så är det så otroligt mycket mindset grej liksom man måste jobba med jättemycket också än att bara komma på vad man kan göra och sätta igång och göra det. Anders Hermansson [00:16:51]: Så är det. Lars Dahlberg [00:16:52]: Jaha ju. Lite kortare format. Vi tänker att, ja, så där ser det ut lite, och lite våra tankar och idéer om hur man kanske kan kunna flytta sig framåt som stressad modern marknadschef inom VTB och kanske få sova lite bättre om natt. Anders Hermansson [00:17:10]: Vi hoppas att vi har gjort två saker. Att vi visar att det finns folk som förstår att det är ett jobbigt jobb och sedan kanske på något sätt skänk lite inspiration kring vilken ände man skulle börja I. Inventera vad som faktiskt ligger på ditt ansvar så att du får upp hela bilden. Det tror jag är en jättebra början. Ta det därifrån och sen får man hitta på resten efterhand. Lars Dahlberg [00:17:30]: Bra. Kära marknadschefer, lycka till därute. Ni är bäst helt enkelt. Anders Hermansson [00:17:35]: Exakt, och vad ni gör där ute så ska ni vara relevanta. Bra, hej då! The post Podd #223 – Marknadschefens omöjliga jobb appeared first on Business Reflex.

Så lyckas företag med hållbart varumärkesbyggande Välkommen till ett nytt avsnitt av Sälj- & Marknadspodden där vi djupdyker i hållbarhetens värld och dess påverkan på varumärken. Med Erik Hedén från SB Insights utforskar vi hur företag kan förstärka sitt varumärke genom ansvarsfulla hållbarhetspraktiker. Vi diskuterar de största utmaningarna och erbjuder konkreta tips för att effektivt kommunicera hållbarhetsåtgärder till konsumenterna. Dessutom tar vi upp vikten av att anpassa sig efter lagstiftning och konsumenternas förväntningar för att inte bara förbättra företagets hållbarhetsprofil men även stärka varumärkeslojaliteten. Missa inte detta insiktsfulla samtal som belyser hållbarhetens roll i dagens affärsvärld. Tryck på play och låt oss tillsammans utforska hur vi kan skapa mer hållbara och attraktiva varumärken. Läs transkribering Anders Hermansson [00:00:05]: Hej och välkomna till Sälj och marknadspodden från Business Reflex, podcasten för dig som vill ha kunskap och inspiration kring hur man säljer och marknadsför till den digitala business- och businessköparen. Jag heter Anders Hermansson. Idag ska vi prata om hållbarhet och hållbarhetens påverkan på varumärket. Det här är ju superintressant. Vi har ju stort behov av mer hållbara processer med tanke på den jorden vi lever på som håller på att konsumeras upp. Så det här är jätteintressant. Jag ska prata med en person som heter Erik Elvingsson Hedén från SB Insights för dem har nämligen precis släppt en undersökning som pekar på konsumenternas bild av olika varumärken när det kommer till hållbarhet. Det här är ju superintressant och vi kommer även in på bit by-aspekterna av det här också, även om jag tror många kan relatera till det här som konsumenter. Anders Hermansson [00:00:56]: Men häng med på intervjun med Erik så kör vi. Erik Elvinsson Hedén, hjärtligt välkommen till Cellu marknadspodden. Erik Hedén [00:01:04]: Tackar, tackar. Anders Hermansson [00:01:05]: Kul att ha dig här. Du jobbar på SB Insights och vi ska prata om hållbarhetsarbetets påverkan på varumärket, eller hur? Erik Hedén [00:01:14]: Stämmer bra det. Anders Hermansson [00:01:16]: Kan vi inte innan vi gör det, kan inte du berätta lite grann kort vem du är och hur du hamnar på den här platsen I världen? Erik Hedén [00:01:22]: Ja, men absolut. Det är väl en rimlig inledning så att säga. Nej men, som sagt, Erik Elvingsson igen och jag startade företaget SB Insight, står för Sustainable Brand Insight, för 14 år sen. Min bakgrund innan dess var mer inom marknadsföring och PR. Jag började jobba med klimatkompensation I Europa. Då var det lite mer okänt. Jag började jobba med det. Det var fruktansvärt tråkigt, för att vara helt ärlig. Erik Hedén [00:01:54]: Men jag fick väl in en fot I hållbarhetssvängen. Då började jag koppla an det här lite till mitt intresse som är varumärke– –och marknadsföring. Framför allt när jag började prata med företag– –så var de ganska oroliga för hur de uppfattade de här frågorna. Det var mycket risktänk. Man var orolig för att åka dit. På den tiden var det mycket Janne Josefsson. Man ville inte få besöka honom. Så nånstans I det, lång historia kort, började det här som I dag- -“Sustainable Brand Index”. Erik Hedén [00:02:35]: Den ranking som vi släpper och undersökningen som det är, den är ju väldigt mycket mer än en ranking. Men då började vi göra den för 14 år sedan. Sen har vi lanserat den I 7 andra länder. Så vi gör den I Norden, Nederländerna och Baltikum. Anders Hermansson [00:02:55]: Vilka är det ni gör undersökningen för, primärt? Erik Hedén [00:03:01]: Vi gör väl det primärt för… Det är en mycket bra fråga. Jag skulle nog säga väldigt mycket till marknadscheferna. För oss handlar det mycket om att… Vi brukar säga att syftet med Systema Brand Index från start har varit att belysa hållbarhet och driva agendan om hållbarhet och belysa hur viktigt hållbarhet är för varumärket. Då blir det relevant för marknad, sälj, kommunikation och så även många andra. Så de är ju också våra. Vår affär är att vi säljer ju insiktsrapporter från den här väldigt stora studien som vi genomför varje år I de här olika länderna så drar vi ut olika insikter och data till våra kunder som vill veta varför det ser ut så här och vad kan vi göra för att förstärka vår position etc. Erik Hedén [00:03:55]: Så vi jobbar ju mot mycket marknadschef, kommunikationschef, insiktsansvariga på bolagen men också hållbarhetschef absolut. Det är våra vanliga. Anders Hermansson [00:04:06]: Du vinner lite på det men hur skulle du säga att under den här 14 årsperioden, hur har synen på det på hållbarhet och koppling till varumärket? Synen på hållbarhet är intressant att diskutera, men kopplingen till varumärket? Erik Hedén [00:04:20]: Absolut. Vi kan väl ta både sidan på hållbarhet och på marknaden. Det har ändrats mycket under de här 14 åren. Det var kanske nånting som var mer reserverat för de som var tidiga– eller frontrunners, om man får kalla det. Ofta var det familjeföretag. Den typen av ägande var ofta ganska… Man ville lämna nåt efter sig. Nu är vi på en helt annan integrationsnivå vad gäller hållbarhet. Erik Hedén [00:04:57]: Vi pratar inte längre om om vi har en affärsstrategi och en hållbarhetsstrategi. Vi har en affärsstrategi som är hållbar. Det är en grund I det. Det har ändrats. Sen kopplat till varumärke och marknadsföring– –kan jag säga att när jag lyfte på luren för 14 år sen och sa att de gör den här studien och att de är med. De skulle gärna träffas och prata om hur vi jobbar och vad som kan vara relevant för er. Det gick bra I vissa fall, men I många fall var det så här… Varför ska vi ägna oss åt det här? Varför ska vi bry oss om våra kunder och tänka om hur vi jobbar med frågorna Anders Hermansson [00:05:39]: Man kanske inte hade insikt om att kunderna brydde sig alls. Erik Hedén [00:05:42]: Exakt. Den frågan möter man aldrig I dag. Nu är det mer vad man kan göra och hur fort det går. Där har det skett en jätteutveckling. På tal om det jag nämnde innan att det var mycket fokus på risk. Nu är det mycket mer fokus på möjlighet och hur kan vi använda hållbarhet och det vi gör som någon form av affärs byggande. Anders Hermansson [00:06:05]: För känner du att konsumenternas eller kundernas behov av det här med med leverantör att de leverantörerna har en hållbar process? Har det hållt I sig? Och jag tänker framför allt fråga I ljuset av lågkonjunkturen och så vi har varit inne I nu när det är lite kärvare tider. Är det fortfarande need här eller visar det sig vara nice det här eller hur? Erik Hedén [00:06:30]: Det är ju den frågan många tror jag går och tänker på. Jag måste säga att När vi jobbar med stora nationella och internationella varumärken– –Ikea till exempel, den typen… På den nivån kan jag uppleva att vi inte har haft lågkonjunktur de här 14 åren– –men vi har haft utmaningar I ekonomin. Det har varit lite upp och ner, så att säga, och olika saker som har hänt. Jag tycker ändå att den här gången, om jag får säga så, så står det pall, om man säger så. Jag upplever inte att det är så här att det har skärat ner nu. Det har vi inte möjlighet att prioritera. Jag upplever ändå att det är så pass integrerat också. Erik Hedén [00:07:13]: Även om man kanske vill, så är det svårare att skippa det. Anders Hermansson [00:07:18]: Ja, just det. Det är dålig investering I det I alla fall. Erik Hedén [00:07:23]: Ja, precis. Så pass integrerat I affären och erbjudandet. Jag upplever faktiskt… Det var nåt vi funderade på när vi började se tuffare tider för ett och ett halvt, två år sen. Det blir intressant att se nu. Kommer det att skadas bort eller så? Men jag är positivt överraskad. Anders Hermansson [00:07:44]: Ja, jag tänkte att nu plockar man upp anekdotisk data. För det var någonting som sa att försäljning av ekologisk mjölk hade gått ner under lågpåkningen. Folk väljer det billigare paketet och sådär. Erik Hedén [00:07:57]: Och det tror jag, och det är väl värt och viktigt att skilja på, det är såklart företag kontra konsumenter. Så Jag upplever när jag pratar med våra kunder att det är fullt fokus. Sen tittar vi på konsumentmönster. Vi mäter betalningsvilja I olika branscher. Den är låg I grunden. Det får man vara transparent med. Om man drar ett snitt av alla branscher– –brukar man mäta hur många är medvetna om hållbarhet– –och att det finns utmaningar. Det är 86 % I Sverige– –som känner att de förstår att det finns utmaningar kring det här med hållbarhet och hur vi behandlar jorden till exempel. Erik Hedén [00:08:42]: Den har du de som är bekymrade. Jag tycker det här måste vi åt inte bra, liksom om då. Då är vi på 67 procent och liksom så är det några som har fallit bort. De är medvetna, men de kanske inte bryr sig så mycket. Sen har vi de som agerar. Det är 28 %. Det är de som säger att allt annat är lika. Då väljer jag hållbar vara A framför vanlig vara B. Erik Hedén [00:09:06]: Och sen har du den här sista, hardcore, men med betalningsvilja. Jag kan tänka mig att betala lite mer, men det är 5 %. Den har gått ner från 9 % förra året. Den är tuff och kommer alltid att vara det. Och pris är alltid… Jag brukar säga det när vi började 14 år sen, att vi kan inte sätta pris och hållbarhet emot varandra. Pris är det vi alltid har. Pengar är den transaktionella värld vi lever I. Erik Hedén [00:09:35]: Det är rimligt att det är fokus på det. Jag skulle säga att det är lite tuffare utifrån gemene man idag. Man har inte möjlighet att göra de aktiva valen, även om man vill. Jag har diskuterat mycket ekologisk mjölk som ett uppmått exempel eller ekologiska produkter som vi ser gå ner och det är så klart en del I en prisfråga en annan del som vi ser när vi gräver lite I vår data det är att Folk har en väldigt bra bild av det konventionella utbudet idag. Innan var det så här. Här är konventionell mjölk och här har du Eko. Det är mycket bättre. Nu är det så här… Anders Hermansson [00:10:12]: Nivån är bra. Erik Hedén [00:10:14]: Exakt. Där har man liksom… Jag ska inte säga att man har skjutit sig själv I foten men men liksom anledningarna kanske till att välja Eko har minskat lite på det sättet. Anders Hermansson [00:10:27]: Ja men det är ju fantastiskt, det är Erik Hedén [00:10:28]: ju positivt ändå. Anders Hermansson [00:10:30]: Att man från början behöver ha en lapp på att det här är ekonomi. Sen så här, men allt är eko. Varför frågar du? Det vore ju fantastiskt. Erik Hedén [00:10:36]: Ja, men det är ju dit vi vill komma skulle jag säga. Att det liksom finns en trygghet I det utbudet. Att säga, men det här är en bra grej liksom. Vi behöver inte peka ut vissa. Anders Hermansson [00:10:47]: Och På vilket sätt skulle du säga att varumärken idag behöver eller påverkas med det här fokuset som fler och fler trots allt då har på hållbarhet? Erik Hedén [00:10:57]: Jag tror att det är viktigt att förstå varför hållbarhet är viktigt för Det är lätt att man bara tänker att folk bryr sig mer. Det stämmer inte riktigt. Det handlar om, om man tittar tillbaka I historien… Industrialiseringen brukar jag ta som en startpunkt. Då började kurvorna gå upp, energianvändning, Population, befolkningspopulationen… Produktion, distribution… Allt gick upp. Först fick vi se framsidan av det här. Erik Hedén [00:11:31]: Jag kan välja vad jag vill ha. Jag har möjlighet att få det jag vill. Man pratade mycket om lifestyles, framför allt för 15-20 år sen. Lifestyle, brands, hela den biten. Man såg mycket fördelar. Sen har digitalisering och informationssamhälle synliggjort baksidorna. Det är inte bara fantastiskt att vi kan välja hundra olika jeans. Det är problem med vatten, folk som tillverkar de här, kemikalier… Erik Hedén [00:12:05]: Det handlar mycket om att hållbarhet blir relevant I att det finns liksom en tillgång på information och även en delbarhet I det som gör att folk liksom just den kanske inte är så så bra, liksom att det handlar egentligen mycket om, liksom den här. Vi ser att det här påverkar vår överlevnad, tar man klimatet, även om vi agerar långsamt så kanske vi någonstans börjar känner att det här verkar lite riskfyllt för oss. Den vet vi också. Järnforskare brukar prata om att de gärna är också och reagerar gärna på orättvisa. Man tycker inte om att se att folk blir orättvist behandlade. Det är också nåt som triggas av att se att de har det sämre där borta. Bara för att jag ska kunna använda den här produkten till exempel. Mycket av det har gjort att det finns en transparens som är där. Erik Hedén [00:12:54]: Det påverkar jättemycket den här kravställningen från företag. Sen finns det ju. Sen finns det ju liksom en nummer som vi var inne på innan det finns en hygien nivån ökar hela tiden. Det är ju det som är en utmaning tror jag att det är som Det som jag brukar säga som tydligast just nu, om man tittar igen- för när vi börjar eller bara för fem, sex år sen… För några år sen, om man pratar utifrån ett varumärke och kommunikationsperspektiv, var det mycket fokus på vad vi ska prata om. Ska vi prata om den här frågan, det här området, eller ska vi ta position med det här? Vi ska prata om förnybar plast, eller vad det nu kan vara. Det är ju väldigt mycket utraderat för att alla alla de här ämnena är ju antingen kanske upptagna eller liksom särpositionen I positionerna är upptagna om man säger så. Alternativt så finns det väldigt högt förväntan på alla områden. Erik Hedén [00:13:47]: Det gör ju att liksom mycket handlar om hur rätt nu. Hur kommunicerar vi på ett sätt som gör att folk litar på oss och känner förtroende och att vi tar ansvar. Det var enklare för några år sen att säga att jag brukar ta villis, exempel som alla kan relatera till. Dagligvarubutiker. Villys för sex, sju år sen. De pratade mycket om matsvinn. Det här är vårt område. Matsvinn ska vi ha. Erik Hedén [00:14:13]: Man började prata mycket om det och göra insatser. Det gick väldigt bra. Vi såg väldigt tydligt I våra med I Sustainable Brand Index att man villig sticker ut på matsvinner. Coop, Ica, Lidl, de har inte en chans liksom. Men sen liksom ger det några år då så fram till för något år sedan eller två så såg vi liksom att den här fördelen var utraderad. Och Inte för att de har slutat med det– –utan för att Lidl pratar om matsvinn Ica och Cooper. Det går inte att inte prata matsvinn I den branschen. De där grejerna försvinner snabbt. Erik Hedén [00:14:43]: Då handlar det mer om varumärket. Det tror jag också kopplar an till en annan grej. Nu pratar jag på det bara. En annan grej som vi ser är att intresset för hållbarhet ökar över tid. En grej som inte går upp är vad företagen gör. Den är ganska flat. Vissa vet jättemycket, de är ganska få. Resten är så här, någon form av magkänsla. Erik Hedén [00:15:11]: Sen är det ganska många som också har ingen aning. Anders Hermansson [00:15:14]: Du menar vilka åtgärder de vidtar för att faktiskt minska matsvinnet till exempel. Erik Hedén [00:15:19]: Ja, men till exempel. Ja, men exakt. Eller liksom, vad vet du om företag X, liksom vad de gör inom miljöområdet till exempel? Så, ja, men vissa vet jättemycket, de är få som sagt. Vissa har lite särskilt känsla och andra vet ingenting. Och det där ligger ganska konstant om man tittar över långa trender. Därför tror jag också att det är mycket viktigare idag att ha förtroendet. Jag tror ändå att ni har rätt grejer. Jag kommer inte sätta mig in I allting. Erik Hedén [00:15:46]: Jag kommer inte granska, jag kommer inte liksom läsa, läsa, läsa. Men jag har en känsla av att ni verkar liksom göra det som är rätt och då väljer jag er så att säga. Och det tror jag väl är viktigt. Anders Hermansson [00:15:56]: Och det, nu, nu, vi har ju sagt ordet varumärke ganska många gånger. Och då tänkte jag, vad är det? Skulle man sammanfatta det som I det här fallet folks uppfattning om ett företag? Erik Hedén [00:16:07]: Absolut, ja men absolut. Precis. Och vi pratar ju om hållbara varumärken. Och det är liksom, ja men folks uppfattning om hur hållbart man arbetar eller hur så liksom. Anders Hermansson [00:16:18]: Ja, det kan vara att man fokuserar på billigt, liksom rusta billigt. Erik Hedén [00:16:23]: Absolut, ja precis. Ja, absolut. Ja, men precis. Exakt. Anders Hermansson [00:16:27]: Har du, har du, har ni några speciella insikter kring B2B-företag eller är det mycket konsument? Erik Hedén [00:16:34]: Nej, men vi har, Vi gör ju en del B2B-studier. Sustainable Brand Index idag är ju B2C. Den är ju liksom det vi har fokuserat på. Sen har vi faktiskt gjort en B2B-studie, gjorde vi under fyra år tror jag, Sustainable Brand Index B2B heter den. Bra namn. Och Den gör vi inte längre. Det är två huvudsakliga anledningar. Det är väldigt resurskrävande. Erik Hedén [00:17:04]: Det visar att vi vill intervjua det vi kallar för exekutivt ansvariga för inköp. Det är väldigt olika beroende på vad du köper. En konsument är en konsument. Det blev en otroligt maskineri. I kombination med… Det är väl en insikt I sig. Vi gjorde det I fyra år. Under de fyra åren var det… Erik Hedén [00:17:27]: Beroende på bransch, men I snitt 60-70 % av beslutsfattarna- -“vet inte vad våra leverantörer gör I de här frågorna. Så så att det var så här kommer vi inte längre just nu kände vi. Men vi gör gör det här liksom på beställning om man säger så. B2B kunder som vi har. Där kan vi ju se ändå dels att kunskapen eller både prioriteringen och kunskapen ökar och det är ju positivt. Anders Hermansson [00:17:57]: Jag kan tänka mig de som säljer mot offentlig sektor så kan jag tänka mig, det har blivit mer krav, business to government eller vad man nu kallar det för. Erik Hedén [00:18:04]: Ja men precis. Där borde det kanske Anders Hermansson [00:18:06]: finnas tydligare kravställningar då än vad det kanske gör I business to business. Även om jag menar hela supply chainen bakåt för H&M och de andra är ju business to business för att det ska komma en tröja I en butik till slut så att det borde ju vara någon som har absolut Erik Hedén [00:18:20]: och det var väl det vi såg som en eller ser ska jag säga när vi gör det I vissa I olika branscher då som vi gör det just nu att det ser vi ofta som det starkaste är ett av de starkaste argumenten för varför ska vi liksom prioritera hållbarhet på företaget eller Varför ska vi välja en hållbar leverantör? Vi behöver säkerställa vår värdekedja. Den är väldigt olika. En kund som vi jobbar med som har 90 % av deras värdekedja- –ligger utanför deras egen verksamhet. Då är det viktigt att man säger till att de sköter sig på ett bra sätt. Mycket handlar om det. För att kunna nå sina egna mål. För att vi ska nå vårt mål om att vara netto 0 I 2030 eller 0 Waste eller vad det nu kan vara. Då måste vi ha en leverantör som jobbar så och deras underleverantörer så att det är ju starkt argument. Anders Hermansson [00:19:12]: Ja precis för det för det finns ju en aspekt av det med hållbarhet som jag tänker på när du sa det där. Det finns ju då alltså EU regelverk och sånt där att man ska upp vissa branscher och fått vissa krav på sig, men det har ju. Ja, det är klart missar man det så är det klart det kommer att slå på varumärket också, men här pratar vi egentligen inte om kompliance delen, utan det är mer uppfattningen om varumärket då. Erik Hedén [00:19:29]: Ja, men precis exakt så uppfattningen exakt. Anders Hermansson [00:19:33]: Du Om man nu skulle försöka se om sitt hus här, även för den goda saken, för att det känns rätt, men även hur man ska bete sig, vad man ska fokusera på om Man ska bygga ett hållbart varumärke. Ett varumärke som står för hållbarhet, kanske man ska säga. Erik Hedén [00:19:50]: Ja, men precis. Det finns massor att göra. Men jag tror att det viktiga, steg nummer ett, är att inventera lite. Vad gör vi? Var har vi våra stora positiva påverkan? För den finns ju förhoppningsvis också, men också såklart. Vad har vi vår stora negativa påverkan? Liksom det genomformas är plus och till minusskala och så ser vi liksom. Men här har vi här. Det här är här är mycket påverkan på miljö eller klimat eller vad det nu kan vara. Närsamhälle för den delen. Erik Hedén [00:20:21]: Här har vi samtidigt bidragit väldigt mycket till här borta inom de här områdena. Det är väl basline att göra den typen av analys för att se… Här påverkar vi plus och minus, helt enkelt. Sen pratar man uppfattning och byggat varumärke kring det här. Men det handlar ju om att fokusera på de grejerna som är de största så att säga. Men vi har vi har liksom här lite vår stora påverkan. Men då är det där vi ska fokusera och liksom så. Och sen kan det vara positiv och negativ och det är lite olika I den positiv så kan du. Erik Hedén [00:20:53]: Det kan ju låta bra att den är positiv, men det är ofta lite svårare att engagera kring det. Liksom att samma när en nej blir som man vill kalla det för att samma vi. Vi har ju har väldigt mycket grejer som liksom bidrar till positiv utveckling. Det är lite svårare medan vi har stora utsläpp. Då vet du exakt hur vi ska prata och folk kommer att fatta direkt. Det där handlar lite om att… Där måste man vara duktig kreativt. Hur kan vi rama in det Anders Hermansson [00:21:25]: Jag tänker på, om jag nu säger så här, jag var med I ett varumärkesprojekt på ett stort bolag en gång. Då var det någon som sa att varumärket är skuggan av trädet. Så fixa trädet så kommer liksom varumärket att lösa sig. Men om man tänker på det är en sak men om ingen lägger märket I skuggan då spelar det liksom ingen roll så hur mycket du än har fixat I träd. Men hur skulle du säga att man ska kommunicera kring sitt hållbarhetsarbete utan att det blir såna här CSR-skryt och folk bara liksom. Erik Hedén [00:21:50]: Nej, precis. Ja, men det där blir svårare och svårare och det ser vi nu. Nu pratar jag om konsumenter och vi ser att intresset går ju väldigt mycket upp. Ja, man tycker att hållbarhetskommunikation från företag är bra. Att det fyller en funktion, man kan förstå att det kan liksom vara en positiv drivkraft. Det ökar jättemycket I år, det gick upp 27 procentenheter från förra året liksom så att det är såhär wow, typ en positiv trend. Däremot så ser vi att förtroendet, det vill säga, okej det du ser från företag idag, vad tycker du om det? Nej men det fortsätter ner I källaren liksom. Så att det finns en stor, Här finns en utmaning på tal om det du frågar. Erik Hedén [00:22:25]: Hur skapar man nån form av kvalitativ och engagerande hållbarhetskommunikation? Det är jättestort. Några grejer som jag kan nämna som nycklar på vägen… Det ena är att fundera mer på hur den på vad. Men vad måste ni ändå sätta? Vi ska prata om det här I vårt fokus och sedan lägga mycket tid på hur. Istället skapar vi intressant kommunikationer. Innan har det varit mycket att man väljer ett ämne och sen börjar man aktivera. Men så funkar det inte längre. Sen är det några grejer som håll fokus. Erik Hedén [00:23:04]: Det är ju klassiskt, men så här. Försök inte få ut tio budskap samtidigt, eller ens fem, eller nästan ens två. För hållbarhet är komplext. Försöka att vi ska prata lite det, lite det och lite det. Det blir jättesvårt. Sen är det enhetlighet, som jag alltid nämner. Det vill säga att se till att det här återkommer… Det är inte bara corporate communication. Erik Hedén [00:23:29]: Det återkommer I produkter. Det finns ett helhetstänk. Det handlar också om att vi inte kan signalera hållbarhet I det här segmentet. Du måste ha en överensställning. Det är ofta detaljerna som fäller en. Då skapar det en förtroendekris som gör att man inte ens kan fixa den här jättelilla grejen. Det kan vara så här basic I vissa fall som samer ni har fortfarande plastmuggare I konferensrummen. Den lilla grejen skickar en signal som gör att man har jättestort arbetet. Erik Hedén [00:24:02]: Ni har gjort att minska utsläppen med 73 procent. Har ni inte ens koll på den här lilla grejen så vet jag inte riktigt. Det är Anders Hermansson [00:24:10]: lite bra. Erik Hedén [00:24:11]: Men lite så här. Det kan fälla. Det är väl en annan grej. Enhetlighet och sedan tråkigt, men santa uthållighet. Det tar väldigt lång tid liksom. Och det gör det med kommunikation generellt sett. Men men just inom hållbarhet att få in det här liksom. Det är det är det är långa cykler och man behöver ha väldigt väldigt väldigt gott tålamod skulle jag Anders Hermansson [00:24:31]: säga. Du pratar om Billys företag som tog en position där tidigt kring Matsvinn som väldigt mycket har behållbarhet såklart och sen som håller de andra I kapp och man tänker att jag vet inte om det är så att att B2B bara ligger liksom lite efter eller om det inte är relevant. Jag vet inte, men vad skulle du säga? Finns det positioner att ta inom olika nischer inom B2B som skulle vara en fördel för varumärkesbygget och naturligtvis framgången för bolaget och för jorden? Det är ju jättebra. Bra kommentar. Erik Hedén [00:25:04]: Ja, precis. Win, win, win, så att säga. Jo, men det gör det. Jag skulle nog inte säga B2B efter. I många fall I B2B före. Där är man nästan bättre på integrerade affärer. Man kan inte heller prata om det som hållbarhet. Det här är en del innovation. Erik Hedén [00:25:20]: Det är väl nåt jag kan uppleva när jag jobbar med B2B och våra B2B kunder att de har ofta kommit nästan längre faktiskt men man har kanske inte samma sätt att prata om det och lyfta ut det. Nu ska vi prata om hållbarhet här utan det är ganska integrerat. Anders Hermansson [00:25:36]: Vad får man välja på två så skulle jag välja fler som gör saker utan att snacka om det är det talat men jag tänkte vi har lite varumärkes stug på det. Erik Hedén [00:25:43]: Ja precis. Nej men det är exakt. Nej men det är väl det. Men det är jag håller med dig. Det är väl ganska liksom det är väl lite på väg mer och mer skulle jag säga både B2B och B2C. Det här blir mer och mer integrerat. Det är en sammanflätning som sker. Då blir det naturligt att vi inte pratar om kommunikation och hållbarhetskommunikation– –utan det är kommunikation. Erik Hedén [00:26:06]: Eller varumärke, hållbart varumärke, varumärke. Jag tycker att B2B är ett intressant exempel. För flera år jobbar jag mycket med Prim– –när de är ute på sin resa. Men innan… De hade lite utmaningar kring lysekil 2019. Men innan dess hade de en väldigt positiv resa, både B2B och B2C. Det här var ett bra exempel inom båda delarna. B2B hade ett varumärke som Prime vill man jobba med Erik Hedén [00:26:38]: Prime är en hållbar leverantör. De investerar jättemycket. För företag som Scania, som skänker DHL… Det var ett sätt för dem att säkerställa sin värdekedja och verksamhet. Vi väljer den här leverantören. Det är där man vill hamna, som jag var inne på tidigare. Man har det varumärket som gör att vi väljer dem. Då vet vi att det kommer att vara säkert, det är mindre risk- och de kommer att göra att vi kan nå våra mål. Erik Hedén [00:27:09]: Det handlar mycket om B2B. Det ser vi just här. Vad är viktigast för de exekutiva beslutsfattarna? Det var tydligt när vi frågade varför det är viktigt att prioritera hållbarhet. Det ena var överlevnad. Det är ganska basic svar. Jag brukar säga att det är bra att ha överlevnad. Ingen vet vad det betyder, men det låter bra. Men sen var det tydligt att det var positiva varumärkeseffekter och förtroende. Erik Hedén [00:27:37]: Det är varför vi prioriterar det här. Och sen också kopplat till det här med positiva associationseffekter. Det vill säga att är vi en leverantör som upplevs som hållbar och förhoppningsvis är det så kommer han flera så kommer andra vilja vilja synas med oss och liksom så är det bra att prata om oss också inte minst liksom och sedan det här med att nå nå mål om vi ska nå våra mål så måste vi ha leverantörer som når sina mål. Det är väl de där starkaste B2B budskapen kan man väl säga. Anders Hermansson [00:28:07]: Ja just det. Det känns ju väldigt integrerat det här. Ja. Man hänger med rätt kompisar också. Erik Hedén [00:28:14]: Ja men exakt, det blir ju det. Det är ju en stor skillnad, B2B är ju, när du har en köpare inom B2B, du är ju ofta mer strategiskt än en konsument som ska gå och köpa en banan eller vad det nu är. Anders Hermansson [00:28:30]: Rapporten. Hur ser rankingen ut? Blir man intresserad av när det finns Erik Hedén [00:28:34]: en ranking? Ja precis. Rapporten visar, bara för att vara övertydlig, hur svenskar I det här fallet uppfattar de största varumärkena I Sverige vad gäller just hållbarhet. I år har vi tittat på 432 varumärken I Sverige. Det är en ganska stor lista. Änglamark kommer ju etta. För första gången har de alltid legat högt, men kommer etta. Grumme kommer tvåa. Vad heter det? Såpa och… Erik Hedén [00:29:08]: Folkhälsomyndigheten kommer trea. Den var lite surprising för mig. –Jaha, hur hållbar. –Ja, verkligen. De hade en uppswing under pandemin av naturliga skäl– –men har sen fört en lite mer diskret tillvaro. Men nu börjar det klättra lite. Sen kommer systembolaget. Jag kan bara dra systembolaget, Ikea, Polisen, Lantmännen, Skona, Coop… Erik Hedén [00:29:34]: Det är några grejer som vi ser tydligt, inte bara I topp 10, utan I toppvarumärken. Alternativt ligger det väldigt högt och kanske klättrar mer I år. Dels på tal om myndigheter, trygghet, säker, robust. Det söker man sig till jättemycket nu. Kopplat till oro I jobbvärlden och ekonomi. Polisen går bra, försvarsmakten går bra, folkhälsomyndigheten. Men det som är mest symptomatiskt för marknaden just nu- är att de varumärkena som går bäst är väldigt tydliga och distinkta. Änglarmark, Grumme, Salt och Kvarn, Kungmark… Erik Hedén [00:30:16]: Det ekor, det är bra. De vet inte varför riktigt. Det är bra, det är hållbart. Medan så här, varumärken som behöver förmedla lite mer komplexa budskap. Vi jobbar med det här, vi jobbar med det här. Det är svårare just nu, folk är så förvirrade. Nu ser vi att förvirringen är jättet bredd. Anders Hermansson [00:30:37]: För du har varit lite förvirrad helt plötsligt. Jag hade bestämt mig själv. Vi pratar om ekologisk hållbarhet, punkt, slut. Men Polisen har inte så mycket med ekologisk hållbarhet att göra. Det är mest samhällshållbarhet vi pratar om. Erik Hedén [00:30:52]: Absolut. Det var bra att du tog upp det. Tittar man på Sustainable Brand Index baseras det på två dimensioner. Det är miljömässig hållbarhet och social hållbarhet. De är lika tunga, om man säger så. Polisen är ett jättebra exempel på ett företag, ett varumärke I det här fallet och en myndighet som är tunga på socialt ansvar. Sen finns det en ganska stark spill-over-effekt, kanske inte just för polisen men för de flesta. Om man har en tydlig åsikt inom miljö, då antar man att de är nog bra på sociala frågor också. Erik Hedén [00:31:29]: Men det är intressant det här med förvirring, att folk är så pass förvirrade I dag. Det är svårt med hållbarhet. Det är där det är I sig självt. Men vi ser tydligt att det har gått till en sån nivå– –att folk blir nästan… Jag vet inte vad jag ska göra. De säger att jag ska si, de säger att jag ska så. Då söker man de här tydliga, här är en tydlig hållbar fördel. Är det eko? Okej, all right. Erik Hedén [00:31:56]: Eller liksom grumme. Det är så här klassiskt varumärke och det ska vara mindre kemikalier. Det är lätt medan så här kommer till andra varumärken och företag så blir det mycket svårare och då blir folk direkt så här. Det är svårt. Anders Hermansson [00:32:10]: Ja precis och jag tänker också när man nu ska äta rätt näringsmässigt. Jag ska äta ekologiskt också. Vänta det ska vara fair trade. Vänta nu ska vi se. Fast fair trade är där långt borta. Ska jag ta närodlad? Oj oj nu vart det jobbigt. Erik Hedén [00:32:25]: Exakt och det är det som är och det där har ju liksom bara byggts på hela tiden liksom och byggs på vilket gör att folk har väldigt svårt att liksom veta vad är viktigast att prioritera. Anders Hermansson [00:32:38]: Men då blir ju varumärket viktigt igen, för då vill man ha någonting så här, kan jag få bestämma mig för någonting? Frågar man inte varför, jag vill bara bestämma mig för något. Erik Hedén [00:32:45]: Exakt, och det tror jag oavsett B2B, B2C just att det där blir förtroendet där blir avgörande liksom att man man vill känna att så här men jag tror att ni har tagit rätt beslut. Ja. Därför liksom väljer jag er. Det Anders Hermansson [00:32:59]: tror jag tror jag faktiskt är ett generellt medskick till alla B2B-lyssnare här. Att tänk på ett varumärke mer än vad ni tror, för att det är väldigt mycket tekniska spesar och vi har den här toleransgraden på våra, vad det nu är för någonting och etc. Tekniska krav I uppfyllda check på den, men varumärket är lite så här, ja, ja, det får väl bli det det blir ungefär. Erik Hedén [00:33:19]: Precis. Anders Hermansson [00:33:21]: Om vi kommer till så här, vad skulle du säga, nu har vi liksom öppnat lite grann diskussionen kring den med varumärket och hållbarhetens vad heter det, påverkan på det då. Vad skulle du säga är liksom viktigt att tänka på för vad heter ledningspersoner inom, och jag skulle helst liksom B2B-bolag tror jag är den största delen av vår publik trots allt. Erik Hedén [00:33:44]: Absolut, men precis det viktigaste att tänka på skulle jag ändå säga det är väldigt viktigt. Gå inte över ån efter vatten. Gräva där vi står nu. Titta intakt. Framförallt om man börjar en resa. Vi måste titta på det här. Vi måste att man börjar titta utanför. Vad kan vi göra här ute? Nej, nej, utan här inne. Erik Hedén [00:34:12]: Vad kan vi göra här? Vad är det vi gör? Vad är det vi redan gör? Och det Anders Hermansson [00:34:15]: är det Vi ska inte sponsra återplantering av skog det första vi gör. Erik Hedén [00:34:19]: Exakt. Precis. Vad kan vi göra I verksamheten som är direkt kopplat till kärnan? Man kommer att kunna bygga värde och integrera det I verksamheten och hur ni jobbar och kanske till och med en del innovationsprocessen, liksom. Men också det kommer bli mycket mer trovärdigt och det är det som liksom I slutet namn på tal om varumärket som man liksom vill se att du liksom så börja börja inifrån. Håll inte på, liksom titta på vad. Vad kan vi göra där ute, liksom? Utan vi måste börja I kärnan av verksamheten och det är väl en så där process. Så var det ju på tal om när vi började så här för 14 år sedan men då var det mycket att titta på vad vad kan vi göra här ute liksom. Anders Hermansson [00:34:59]: Ja. Erik Hedén [00:35:00]: Medans nu är det mycket mer. Anders Hermansson [00:35:02]: Får jag fråga, en grej jag kom på, hur står det till med hållbarhetschefer? Har man det? För jag har fått fram att inom vissa områden som ploppar upp så har man en chef för det. Sen liksom, nej men nu är det som att prata om vatten med en fisk nu I det allting vi behöver en chef för vad är vi någonstans där. Erik Hedén [00:35:20]: Men det är en fråga jag skulle säga och det är någonting som inom hållbarhet ank dammen I Sverige framför allt så pratar man om det här till och från lite och jag håller med. Det är ju liksom Det brukar integreras och så behövs inte det. Anders Hermansson [00:35:36]: Det är Erik Hedén [00:35:36]: det vi vill komma. Det är de flesta eniga om. Men det är ganska långt kvar. De flesta stora bolag, och kanske också medelstora, har en hållbarhetsansvar. Nån som håller flaggan. Sen pratar de alltid om att deras uppdrag är att se till att arbetet görs av andra internt. Men att man behöver nån som visar vart vi ska och kanske också följer upp. Det handlar det om att se. Erik Hedén [00:36:08]: Jag känner nog spontant att vi är ganska långt ifrån att säga att vi inte behöver en hållbarhetschef längre. Om jag tittar på marknaden så är de vanliga och många skulle jag säga. Anders Hermansson [00:36:20]: Men nu med det här ESG-gjorda, nu har väl CFO-när blivit intresserade också tänker jag. Erik Hedén [00:36:25]: Absolut absolut. Siffror vd som klart som alltid bero på bolag. Men men men definitivt nu och nu har vi ju liksom det kommer ju mycket direktiv från EU inte minst liksom kring rapportering. Det där kommer ju liksom rullas ut och komma ner på liksom mindre nivåer för alla bolag liksom. Och då blir det ju en annan grej. Så det där är en stark drivare och då blir det ju också för CFO jätte relevant när det finns Anders Hermansson [00:36:51]: en Erik Hedén [00:36:52]: redovisningsaspekt I det. Anders Hermansson [00:36:55]: Ja men grymt, jag fick för mig att du kramade ur dig själv ett bra tips här, för vi vill ju alltid ha något konkret medskick och då är det liksom börja tänk inifrån istället för att köpa dig fri med någonting. Erik Hedén [00:37:09]: Exakt. Ja men det blir absolut där hamnar man lätt. Nej men det skulle jag säga är liksom kärntipset om man säger så. Sen tror jag också att många har väldigt mycket de gör på företaget internt som man inte tänker på som hållbarhet. Så här har vi alltid gjort. Man kan också se det. Det här är en jättebra process som vi har haft på plats I jättelänge och det visar sig att den minskar, sparas I så mycket, minskar alltså så. Anders Hermansson [00:37:39]: Svinn och sånt där är minimalt. Exakt. En annan drivkraft kanske från början men. Erik Hedén [00:37:44]: Ja precis, exakt, exakt. Så att mycket finns nog redan på plats liksom. Anders Hermansson [00:37:49]: Just det. Som Erik Hedén [00:37:49]: går att lyfta också om man pratar kommunikativt tänker jag då liksom. Anders Hermansson [00:37:53]: Just det. Ja men grymt Erik, vad intressant. Om någon vill snacka vidare om såna här saker med dig, hur får man kontakt med dig då? Erik Hedén [00:38:01]: Ja men Det är bara att höra av sig. Vi finns ju på sb-insight.com, det är hemsidan och där kan man också ladda ner de här gratisrapporterna som vi har från Sustainable Brand Index. Det finns en per land. Men där hittar man mig också. Så Det är bara att surfa in och Anders Hermansson [00:38:19]: kolla läget. Vad kul ämne vi har fått prata om. Roligt och motiverande att tänka mer på såna här grejer. Absolut. –Tack så jättemycket för att du var med. Erik Hedén [00:38:31]: –Tack själv. Jättekul, Anders. Anders Hermansson [00:38:33]: –Ha det bra. Hej då. Erik Hedén [00:38:34]: –Samma. Hej. Anders Hermansson [00:38:39]: Det var allt vi hade att bjuda på från Säljmarknadspodden. Hoppas du blev inspirerad av det här pratet med Erik. Hållbarhet är superviktigt I sig. Kan vi dra nytta av det hållbarhetsarbete vi gör I form av att det också uppfattas I vårt varumärke så är det jättebra naturligtvis. Då kan man lägga ännu mer resurser på hållbarhetsarbetet. Så jag som Erik tipsade om här börja internt och tänka på vad ni kan göra I er egen verksamhet eller vad ni redan gör som faktiskt har en positiv påverkan på hållbarheten. Och sen så hittar ni ett spår I er kommunikation som gör det här till en autentisk del av er kommunikation så kommer ert varumärke också att kunna dra nytta av det här hårda arbetet. Men vad ni än gör där ute så ska ni vara relevanta. Anders Hermansson [00:39:28]: Hej då!    The post Podd #222 – Hållbarhet som konkurrensfördel – Ett samtal med Erik Hedén appeared first on Business Reflex.

Maximera försäljningseffektiviteten med framtidens CRM Utforska kritiska aspekter av CRM-system, från att dokumentera säljarbete till att anpassa äldre system för dagens marknad. Anders delar fördelarna med AI i leadskvalificering, och vi diskuterar sömlös integration mellan marknadsföring och försäljning för ökad effektivitet. I avsnittet belyser vi även hur vanliga undanflykter kan förvandlas till drivkrafter för framgång och varför datadrivenhet inte är en lyx, utan en nödvändighet. Upptäck hur plattformar som HubSpot kan lyfta hela försäljningsorganisationen med insikter från en av våra samarbetspartners. Gör ditt CRM-system till en tillgång, inte ett hinder! The post Podd #221 – Framtidens CRM – Optimering och AI med Anders och Lars appeared first on Business Reflex.

Insikter från en erfaren produktchef I detta avsnitt av Sälj- & Marknadspodden pratar vi produktledning och marknadsföring inom B2B! Tillsammans med vår gäst, Eva Skoglund, utforskar vi betydelsen av att förstå och effektivt kommunicera värdet i dina produkter, samt hur man mäter prestation och optimerar försäljningsframgångar. Eva delar med sig av sin omfattande erfarenhet inom olika sektorer, inklusive telekom, flyg och försvar, medicinteknik, fordonsindustrin, tillverkning av kiselbaserade produkter och processindustri. Hennes kunskap sträcker sig från små organisationer med 20 anställda till jättar som Intel med över 100 000 anställda. Detta avsnitt erbjuder insikter och inspiration för att ta din affärsstrategi till nästa nivå genom att skapa alignment mellan säljmarknad och produktledning. Missa inte detta avsnitt med Eva Skoglund! The post Podd #220 – Skapa alignment mellan marknad och produktledning appeared first on Business Reflex.

Så navigerar du framgångsrikt AI inom B2B I avsnitt 218 av Sälj- & Marknadspodden fortsätter vi på temat AI. Denna gång ligger fokus på AI:s potentiella inflytande inom försäljning och marknadsföring för den digitala B2B-köparen! Med oss har vi en framstående expert inom AI, nämligen Sondre Kristoffersen från Simplifai. Han guidar oss genom olika applikationsområden för AI och ger oss ovärderliga insikter om vad man bör tänka på för att starta AI-projekt. Häng med i denna fängslande diskussion om vikten av att inte underskatta AI! Vi pratar om hur det kan vara avgörande att ta små steg samtidigt som man behåller den stora visionen vid implementeringen. Vill du komma i kontakt med Kristoffer? Skicka gärna ett DM på LinkedIn. The post Podd #218 – AI-revolutionen inom Försäljning och Marknadsföring appeared first on Business Reflex.

En framtidsspaning om AI med Sofia Hassan I avsnitt 217 av Sälj- & Marknadspodden gästas vi av Sofia Hassan, Head of AI på Ericsson, som delar insikter om hur AI kan öka produktiviteten och viktiga etiska frågor kring teknologin. Hon betonar behovet av en tydlig AI-strategi med realistiska mål och att bygga kompetenta team för att driva förändring och digitalisera processer. Datasäkerhet, integritet online och ansiktsigenkänningsteknik är centrala ämnen som behandlas, med fokus på hur AI kan förbättra kundinteraktion och support genom chatbots och virtuella assistenter. Vi avslutar med att understryka den ovärderliga vikten av mänsklig kontakt inom vissa yrken och påminner om behovet av anpassning för att arbeta effektivt med AI. Trevlig lyssning! The post Podd #217 – Framtiden med AI: Utmaningar, Möjligheter och Etik appeared first on Business Reflex.

Förenkla arbetsprocessen utan att lära dig kodning I avsnitt #216 av Sälj- & Marknadspodden pratar vi artificiell intelligens med AI-experten Patrick Couch. Vi dyker ner i världen av low-code och no-code teknologier, som öppnar upp möjligheter för alla oavsett programmeringskunskaper att dra nytta av AI. Vi diskuterar också vikten av syntetisk data när det verkliga datat är begränsat, och hur AI kan optimera värdekedjan inom olika branscher, inklusive bygg- och fordonsindustrin. Genom att analysera data och fatta informerade beslut kan AI revolutionera och effektivisera företags verksamhet. Låt dig inspireras av möjligheterna som AI har att erbjuda för att forma en framgångsrik och innovativ verksamhet. Missa inte detta spännande avsnitt! The post Podd #216 – Maximera AI-potentialen med low-code, no-code verktyg appeared first on Business Reflex.

Modeller för effektivare strategiarbete I detta avsnitt av Sälj- & Marknadspodden genomför Lars Dahlberg en intervju med Katarina Bennich från Howwe. Tillsammans går de igenom resultaten av en undersökning med 150 svenska VD:ar från medelstora- och stora företag, som syftar till att undersöka varför så många misslyckas med att få ut mervärde av sitt strategiarbete. Katarina identifierar vanliga problem inom strategiimplementering och ger användbara tips och modeller för att undvika dessa fallgropar. Dessutom erbjuds lyssnarna möjligheten att genomföra en kostnadsfri assessment som består av 32 frågor. Vill du lära dig mer? Besök howwe.io för att läsa mer om deras metodik, ladda ner en kostnadsfri ljudbok eller boka en egen assessment. Du kan även connecta med Katarina Bennich på LinkedIn. The post Podd #215 – Få ut mer effekt av företagets strategiarbete appeared first on Business Reflex.

Få ut det mesta av PR i dagens medielandskap I detta avsnitt har vi bjudit in en branschexpert, Jonas Pertoft, som är en erfaren PR-konsult och aktiv medlem i branschföreningen för svenska PR-byråer. Tillsammans diskuterar vi PR:s integrerade roll i försäljning och marknadsföring och vikten av att ha flera initiativ igång parallellt för att maximera PR-effekten. Lyssna när Jonas ger praktiska råd om hur du kan skapa en effektiv PR-strategi och mäter PR-effekten genom “share of voice”. Missa inte detta avsnitt om du vill ta dina PR-insatser till nästa nivå och få en bättre förståelse för din varumärkesposition i dagens medielandskap. The post Podd #214 – Maximera din PR-effekt med Jonas Pertoft appeared first on Business Reflex.

Förbättra din B2B-strategi: Experttips från Anders Ångström Nu tar vi B2B-affären till nästa nivå! I detta avsnitt av Sälj- & Marknadspodden intervjuar vi Anders Ångström, expert på att dokumentera och förstå köpresor inom B2B. I takt med digitaliseringen har köparen fått mer makt. Vi pratar om hur du förstår den moderna köpresan, vad du konkret kan göra för att nå ut, och hur AI kan förbättra din strategi. Få värdefulla insikter från en av branschens främsta experter! Connecta enkelt med Anders Ångström på LinkedIn eller via a-focus.se. The post Podd #213 – Förstå köpresan inom B2B appeared first on Business Reflex.

Från Intel till Google: Så implementerar du OKR i din organisation I avsnitt 212 av vår podcast pratar vi om målstyrning med Patrik von Bergen, expert på en typ av målstyrning som kallas OKR.  Metoden härstammar från Intel på 70-talet och har sedan dess anammats av framgångsrika företag som Google. Vi diskuterar vad OKR egentligen innebär och hur man kan införa det i sin organisation, tillsammans med några inspirerande källor som Patrik generöst delar med sig av.  Vi har även med Andy Grove i avsnittet, grundaren av Intel och upphovsmannen till OKR-metoden, även om han faktiskt inte längre är med oss. Patrik tipsar också om boken “Measure what matters”, samt lite fler inspererande källor: Websiten som stöttar boken “Measure what matters” Video med Andy Grove En Youtubekanal om OKR En riktig nerdbok om OKR En Svensk bok om OKR The post Podd #212 – Målstyrning med OKR appeared first on Business Reflex.

Hur skapar och utvecklar du din adresserbara marknad i tuffa tider? Du har en fantastisk lösning, marknaden är mogen – men din lösning säljer inte. Kanske kliar du dig i håret och eldar på med ännu mer pengar. Att nå sin adresserbara marknad kan vara en utmaning. I podd 211 försöker vi förstå varför! Många verkar överskatta marknadens mognad, andra investerar för lite i sälj- och marknadsföring. Vi pratar om begrepp som… TAM – Total addressable market SAM – Serviceable available market SOM – Serviceable obtainable market Har du svårt att få fart? Då är denna podd för dig! The post Podd #211 – TAM SAM SOM appeared first on Business Reflex.

Så navigerar du genom utvecklingsfaserna Att gå från start up till scale up är en utmanande resa! Med tighta marginaler och krav från investerare ska du samtidigt visa resultat. Och med en lågkonjunktur på allt detta, hur får du ihop det? I avsnitt 210 diskuterar vi detta ämne! Anders och Lars går igenom “de tre utvecklingsfaserna” Start up, Ramp up och Scale up. Vi diskuterar vanliga utmaningar i de olika faserna – med fokus på sälj och marknadsföring såklart! Hur ska du använda pengarna? Hur får du in nya kunder? Och hur “navigerar” du rätt? The post Podd #210 – Från Start up till Ramp up till Scale up appeared first on Business Reflex.

Att sälja med ord Vad är egentligen copywriting? Vad ska du skriva om? Och i vilket syfte? Det är ämnet för avsnitt 209 av Sälj- & Marknadspodden! Till vår hjälp har vi med oss Mattias Åkerberg, författare av Copyboken och sedan 20 år verksam som copywriter. Få dina texter att bli till pengar! Mattias pratar om hur copywriting är ett kraftfullt verktyg som kan arbeta för dig. Som till exempel på din hemsida, där dina ord dygnet runt sprider dina budskap. Vill du få dina kunder att köpa, eller kanske boka möten? Vill du lära dig mer? Köp Copyboken här. The post Podd #209 – Copywriting som driver affärer appeared first on Business Reflex.

Så påverkar förtroende din B2B-försäljning Visst har förtroende alltid varit viktigt när vi säljer inom B2B! “The future state of trust” är en färsk undersökning från Mercuri International Research, som visar oss exakt hur viktigt det är. Med en hög nivå av förtroende blir affärsgenereringen effektivare och kunderna stannar längre. Det är de som är “Thought Leaders” och har vunnit tillit som får sälja helt enkelt. Detta poddavsnitt är en intervju med Henrik Larsson-Broman från Mercuri International, som ger oss en inblick i undersökningen och konkreta tips på hur du förbättrar din “trust”. Connecta gärna med Henrik på LinkedIn, eller ta del av under undersökningen “The future state of trust”. The post Podd #208 – The future state of trust appeared first on Business Reflex.

Det råder brist på kompetens inom B2B-marknadsföring! Hur har det blivit så? Det verkar börja redan i skolan där eleverna inte är särskilt bekanta med begreppet B2B, till skillnad från B2C (då vi alla någonstans är konsumenter). Detta vill Emelie Linheden råda bot på! Genom ett initiativ som går ut på att företag inom B2B, främst SaaS-bolag, ska ta emot praktikanter från universitetet, är förhoppningen att kunna öka kunskapen om branschen. I podden pratar vi mer om varför vi har kompetensbrist, vilken kompetens vi egentiligen är ute efter och vad man kan göra åt saken. Go B2B! The post Podd #207 – Vad gör vi åt kompetensbristen inom B2B? appeared first on Business Reflex.

Dagens gäst – Pontus StaunstrupVad är marknads roll vid komplex försäljning? Jag har ju en bra säljare, tänker du kanske. Räcker inte det? Vi frågar Pontus Staunstrup i avsnitt 206 av Sälj- & Marknadspodden. Pontus är ledande expert inom bl.a. content marketing, inbound och ABM och med lång erfarenhet av B2B. Han menar att det gäller att prioritera rätt insatser, då kan marknadsföringen exempelvis bidra till att: Öka effektiviteten – genom att nå brett och automatisera kommunikation kring repetitiva svar kan tid frigöras från sälj. Nå “grindvakterna” – personer som sällan deltar i säljarnas kontaktytor (ex. mässor och event), men har stor påverkan inom organisationer, kan enklare nås via marknadsinsatser. Värma upp köparen – idag gör den köpande organisationen ofta mycket research själva, där marknad har möjlighet att påverka innan sälj tar vid. Vill du ha fler värdefulla insikter? Lyssna på hela avsnittet, eller besök staunstrup.se!  Läs blogg om “Smarketing” – när sälj och marknad samarbetar.  The post Podd #206 – Marknadsföring inom komplexa köp appeared first on Business Reflex.

4 utmaningarEn digital transformation kräver tid och omtanke. Idag är det nödvändigtvis inte bäst produkt som vinner – det är produkten som bäst kommunicerar värdet för en kund. För att göra just det behöver sälj och marknad ha koll på idealkunden och få ordning på de fyra största utmaningarna inom digital försäljning: Contentproduktion Driva trafik Ta hand om leads Stänga affärer I det här avsnittet pratar vi om hur man på bäst sätt tacklar dessa utmaningar för att i framtiden vara det vinnande företaget. Lyssna på avsnittet “Hur du får sälj och marknad att leverera tillväxt 2022”! Se webinaret om samma ämne här! The post Podd #205 – Så får du sälj och marknad att leverera tillväxt 2022 appeared first on Business Reflex.

Dagens gäst – Anders UhlinÄr du redo för en cookie-lös framtid? Anders Uhlin är Nordenchef på teknikbolaget Quantcast. Han har stenkoll på digital marknadsföring och annonsering i världen utanför Google och Facebook – och utan cookies. I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden pratar vi om varför en blå länk på internet kan kosta mer än en TV-reklam spot, hur man når sin målgrupp på det “öppna internet” och vem som egentligen är förloraren när kakorna försvinner. Podden får dig att tänka efter och ger tips på hur du ska gå vidare utan tredjepartskakorna och utan att riskera att tappa din målmarknad. Läs mer om ämnet i bloggen: Slutet för tredjepartscookies & framtidens digitala marknadsföring The post Podd #204 – Så påverkas du av cookiedöden appeared first on Business Reflex.

Dagens gäst – Adam StighällKan man verkligen konkurrera med mediajättarna som Google och Facebook? I det här avsnittet av Sälj- & Marknadspodden träffar vi Adam Stighäll som arbetar som säljchef på Laget.se som sedan 2004 har levererat system till klubbar och lag inom svensk idrott och är idag Sveriges i särklass största aktör och har hittat en otroligt tydlig nisch med ett recept på hur man faktiskt kan konkurrera med de stora mediajättarna som Google och Facebook. Laget.se kammade hem IAB Sweden Mixx Awards utmärkelse “Årets digitala säljteam- 2021”. Bakomliggande framgångsfaktorer till detta var att Google och Facebook står för 99 % av reklamtillväxten och Adam såg snabbt att de behöver kartlägga vilka möjligheter dem kan ha för att särskilja sig och vilka resurser som de kan vara vassast i. Det och mycket mer pratar vi om i detta avsnitt av podden. Vill du läsa en sammanfattning av intervjun med Adman Stighäll i text? Se nedan. Affärsmodellen bakom Laget.seLaget.se består av två olika affärsområden, vi har ca 3000 idrottsföreningar som nyttjar vårt system dels som ett back-office system och ekonomisystem/medlemsregister men också som en hemsida för klubbar och lag. Ena benet ligger hos idrotten och deras andra hos reklam- och sponsorintäkter (vilket möjliggör att de kan satsa på föreningar). Idrotten i sig  väcker ett stort engagemang. Sponsring  blir en naturlig del i bilden, ett exempel på sponspring kan vara: Sommarturneringar är i full igång igen och alla fotbollsturneringar börjar explodera igen efter pandemin.  Vitvarubolag X ska ställa ut sina tvättmaskiner på de olika turneringarna och sponsra med det så idrottsföräldrar kan tvätta sina barns kläder under turneringen. Detta resluterar sedan i att vitvarubolaget Xkan gå ut och säga att de har tvättat x antal kläder under dessa lokala turneringarna.  Laget.se kammade hem IAB Sweden Mixx Awards utmärkelse  “Årets digiatala säljteam- 2021”. Bakomliggande framgångsfaktorer till detta var att med insikt att de stora mediahjättarna som Google, Facebook och Youtube står för 99 % av reklamtillväxten, så insåg dem snabbt att de behöver kartlägga hur man kan särskilja sig och vilka möjligheter som Laget.se kan vara vassast i. Trots utsatt marknad så hade dem en tillväxt i i fjol på 57 % på reklamaffären.  Vad har digitaliseringen  haft för påverkan de senaste 6-7 åren?Mediabolagen har valt att konkurrera på jättarnas premisser, med fokus på att man ska automatisera och digitalisera all försäljning. Det som man tidigare hade som konkurrensfördel var närvaron på den lokala marknaden (B2B-försäljning) – något som försvinner allt mer i takt med digitaliseringen. Vad finns det för trender framåt inom denna bransch?Det som är väldigt påtagligt är att det som inte går att mäta, finns inte. När man vant sin ledningsgrupp att allt grundar sig i data då vill den som levererar marknadsplanen leverera det som man vet ger avkastning och som är 100 % mätbart. Andra tankar framåt om trender inom branschen är kriget om mätpunkterna. Det är svårt att konkurrera mot Facebook och Google när dem är två stora leverantörer av de stora mätverktygen.  I en värld med mycket brus så tas det snabba beslut baserat på känslor. Vad finns då kvar i en värld fylld med brus? Man kan välja ut något som engagerar, vilket idrotten gör. Den har en känslomässig anknytning till extremt många och idrott är väldigt kraftfullt content som det investeras allt mer pengar i. Hur konkurrerar man med dessa globala jättarna?Om man är en underdog så måste man börja med att inse att man inte kommer vinna och bestämma sig för att inte bli bäst på det dem bestämmer sig för att bli bäst på.  Att  skaffa sig en upfattning om vad deras USP är så att man inte har samma. Man kan inte konkurrera med t.ex. Facebooks spelregler och sälja billig räckvidd. De snabba förflyttningarna i media medför ett typ av vakuum i marknaden som man kan dra nytta av. Tips på hur man kan konkurrera mot de globala jättarna: Ta reda på vart jättarna eller dina konkurrenter verkligen är superbra på och ha fokus på att göra tvärt om. Tänk på hur man kan komplettera det dom gör. Då vänder man det som kanske var en svaghet från början till en styrka(exempelvis om kundbemötandet endast är en chatbot så gör tvärt om och fronta telefonnummret högst upp på sidan istället för en chatbot). Tänk på att ha en spetsinriktning som ni är bäst på. Är man inte bäst på något inom media idag kan man lika bra lägga ner (om man vill ha reklamintäkter). Identifiera digitala pains, ha stark kundkännedom som resulterar i en konkurrensfördel.  Hur identifierar man sin egen Digital Pain?Digital pains-  skav som uppstår hos  konsument/kunden när något inom branschen drar iväg och  går alldelses för fort. Detta kan man dra nytta av och vända till sin styrka. Exempel på detta är när man vill lösa ett snabbt problem med sin leverantör och hittar inte derastelefonnummer. Detta konkreta exempelleder till en konkurrensfördel för den lokala marknaden. Vad ska man tänka på kring sin utveckling av erbjudande över tid i en föränderlig bransch?Det man ska tänka på går i linje med att bli bäst på någonting specifikt ur kundens ögon och samtidigt arbeta på att inte tappa kundnärvaron. Ta intryck från närliggande branscher eller de  som ligger snäppet  före sin egna genom att förslagsvis lyssna på poddar som ofta har dagsaktuell information jämfört med böcker. Hur värdeskapar ni till er målgrupp?Vår målgrupp består av idrottsfamiljer och föreningsliv. Vi diskvalificerar kunder i ett tidigt stadie där vi inte har vår spets vilket ger en hög hit rate på affärer. Det är inte där vi ska lägga fokus, utan på de kunder som kan generera mest värde.  Vi strävar efter en långvarig leverantörs- och kundrelation. Så att vi kan vara säkra på att vi kan vara det bästa alternativet över tid. Adam tipsar Favoritpodden: “Planet Money”  med 20 min om ekomoniskt fenomen. Boken: “The  Transparacy Sale” av Tod Caponi om  varför man tjänar på att vara ärlig och öppen med sina kunder. The post Podd #203 – Så konkurrerar du med giganter som Google och Facebook appeared first on Business Reflex.

Dagens gäst – Karin AxelssonÄr kombinationen av inbound och outbound marketing receptet för mer tillväxt? I det här avsnittet av Sälj- och Marknadspodden träffar vi Karin Axelsson som arbetar som säljchef på Pineberry, en digitalbyrå som hjälper kunder med sökordsoptimering och digital annonsering. Med en redan framgångsrik inboundstrategi som fyller på leads i säljarnas knän, adderade Pineberry outbound marketing som ett komplement för att växa ytterligare. Hur fungerade den nya strategin? och hur får man sina befintliga inbound-säljare att motiveras för kalla samtal? Det får du reda på i podden! Vad menas med inbound och outbound marketing? Inbound är en sälj- och marknadsföringsmetod som går ut på att få potentiella kunder så pass intresserade av ditt erbjudande att de tar kontakt med dig – istället för att du ska gå till kunderna. Outbound betyder uppsökande försäljning och marknadsföring. Det är en metod där man aktivt letar upp och kontaktar företag som man kan sälja in sitt erbjudande till. Lär dig mer om hur du ska tänka kring din inbound marketing-strategi i vår guide – helt utan kostnad. The post Podd #202 – Sälj mer genom att kombinera inbound och outbound försäljning appeared first on Business Reflex.

Företag bryr sig mest om tillväxtI podd 198 träffade Sälj-och Marknadspodden Niklas Carling som arbetar som tillväxtstrateg på Monterro. De har gjort en intressant undersökning om nordiska SaaS-bolags tillväxt och vad som är unikt för företag som växer över 40% per år. Det visade sig i undersökningen att det företag generellt bryr sig mest om är tillväxt. Vi var många som som efter podden lämnades med följdfrågan: Vad kan jag göra med den här informationen? Så i detta poddavsnitt delar Anders Hermansson och Lars Dahlberg, grundare på Business Reflex, erfarenheter kring detta ämne och hoppas kunna bidra till er lyssnares framgång. Framförallt för dem som fokuserar på tillväxt! Lyssna på vår podd där vi granskar och reflekterar över tillväxthemligheterna och delar våra egna erfarenheter! Eller fortsätt att läsa i textform nedan. Tillväxt och CAC paybackRapporten ”Nordic B2B Software Growth Benchmark 2022” där runt 120 företag har svarat på en rad olika frågor kopplat till affärsstrategier handlar mycket om vad företagen fokuserade på och vilka utmaningar de har. Man delade upp bolagen i olika kategorier beroende på omsättningen per år och de tre sakerna som de alla hade gemensamt var fokuset på tillväxt, lönsamhet och cash balance. Samtliga hade tillväxt som första prioritering och det tyckte vi var extra kul eftersom det är precis det vi arbetar med. Det presenterades många tänkvärda KPI:er att hålla koll på för ett tillväxtbolag, men det KPI vi tyckte var extra intressant och som inte talas så mycket om är CAC payback (Customer Aquisition Cost). Det är alla de pengar man lägger i sälj- och marknadföringsresurser för att få en ny kund. Man mäter alltså hur lång tid det tar innan man får tillbaka pengarna man investerat för att förvärva en ny kund. Vi säger att ett SaaS bolag säljer och lyckas stänga ett 12 månades kontrakt med en kund men samtidigt har en CAC på över 12 månader, betyder ju det att man måste lägga så mycket pengar och tid för att få en ny kund att det inte täcker kostnaden för första årets kontrakt. Skulle kunden sluta köpa ens produkt året efter så har ju det resulterat i en ren förlust. Så vi tror absolut att man ska passa sig för att ha en CAC som är över 12 mån. Hur hög CAC har bolag med snabbast tillväxt?I rapporten kunde vi se att de bolag som växer snabbast vanligtvis har mindre och fler affärer. De har också en högre investering i Customer Acquisition Value. Det betyder att de tillåter sig själva att investera mer pengar i att få fler nya kunder. Om man då ska passa sig för att ha en CAC som ligger långt över 12 månader så har det visat sig att bolag som växer allra snabbast har en CAC payback på 9 månader. De mindre bolagen som inte växer lika mycket spar ofta in på marknad och sälj och landar på en CAC payback om 8,3 månader. Den lilla skillnaden får alltså stor påverkan på tillväxttakten. CAC känns minst sagt som en väldigt viktigt KPI att ha koll på. Vad är det för typer av kostnader som CAC består av?Customer Aquisition Cost består av alla de kostnader som man lägger för att få in nya kunder. Dels kostnader för personal och kompetens inom försäljning och marknadföring men också annonsering och content marketing. Vi brukar kalla detta för affärsgenerering. Annonsering är ju bara en del i detta som kan brytas ner i flera områden. Dels behöver man arbeta med annonsering för att skapa awareness (varumärkeskännedom) men också consideration (när du överväger att köpa en produkt) och konverteringar (leads). Här behöver man även ha koll på sin “cost per lead” – det man betalar för att få ett lead när man annonserar. En annan intressant del-KPI i CAC payback hamnar på säljsidan. Har ens säljare månadslöner så vill man gärna veta hur lång säljprocessen är. För varje minut av säljprocessen behöver en säljare få betalt och har man då en väldigt liten average deal size och en väldigt lång säljprocess går det inte riktigt ihop. Utöver kostnader för sälj- och marknadspersonal så behövs även system och verktyg för att vara effektiv. Nu investerar man i CRM och Marketing Automation system, en förhållandevis låg kostnad i sin CAC men det är många delar som ska adderas till totalen. I de företag som har en tillväxt på över 40 % per år arbetar 24 % av personalstyrkan med sälj och marknad. De med störst tillväxt lägger mer kraft på marknadsföring. Vilka är utmaningarna som man står inför om man vill ha en tillväxt på över 40% som B2B-bolag?Våga ändra på processer och optimera Vad vi ser i Sverige generellt är en övertro i ingenjörskonsten. Man tror helt enkelt att bra produkter säljer av själva. Men det stämmer tyvärr inte alls. Man behöver absolut ha en någorlunda bra produkt, men du behöver få världen att upptäcka den. En annan utmaning är att många tillväxtbolag tror att marknaden är mer mogen än vad den är. På B2B-sidan tar det tyvärr längre tid. Det finns fortfarande en känsla av att beteendeförändring är riskfylld och vi kör vidare på våra stenciler och papper för att det har fungerat förr. Denna tröghet överraskar de flesta. Budskap Vi behöver veta vad vi ska säga till vår marknad och ha möjlighet att kunna skruva på det och anpassa det till vem som ska köpa det. Våga testa och utvärdera! Flexibilitet Man behöver bygga upp sin marknadsmaskin så att den är flexibel. Man ska inte investera alla sina pengar i sitt första försök – flexibilitet är A och O. Gasar man på en ny marknad och upptäcker att det inte går så bra eller får man alldeles för mycket fart så måste man kunna bromsa. Ibland blir det som att man laddar allt och hoppas på strike. Per Schlingman sa något klokt på en föreläsning jag lyssnade på: “Modern kommunikation är som att spela flipper – man måste vara agil och hålla kulan igång”. Uthållighet Det motsägelsefulla idag är ju att man måste vara lite envis med sin marknadsföring också. För att komma igenom bruset kan man inte fråga var leadsen är efter en kvart in i annonskampanjen. Så funkar inte algoritmer eller människor heller för den delen. De hoppar inte på det första de ser utan där behövs lite mer uthållighet. Man behöver fortfarande vara flexibel och kunna analysera för att dra ner på sådant som inte funkar. Skala upp Börjar det istället rulla in affärer så behöver man snabbt kunna skala upp. Att ha en förmågan att öka upp tempot och hantera många transaktioner och flöden samtidigt är viktigt. Det är såklart lättare att skala upp och ner rent digitalt. Börjar vi dock få fart på pipen inom SDR kan den typen av resurs vara svår att skala. För säljare kan man se till att man har en kultur där det är acceptabelt att testa och misslyckas med saker, men det ska också vara flexibelt att kunna ändra på arbetsuppgifterna. Effektivitet och hålla ner CAC över tid De som har högst tillväxt, har också investerat mer i sälj och marknad. Över tid vill vi ju självklart hålla nere den kostnaden (CAC). Här måste man kunna skapa ett högt mått av flexibilitet, speciellt när man skalar upp. Det är bra att ha koll på i vilket fas ditt bolag är. Är man en start up där VD eller grundare stänger alla affärer? Är man i ramp up fasen där man har skalat upp, har ordning och reda och experimenterar sig fram? Eller är man i scale up fasen, där man har nailat sitt erbjudande och har repetitiva framgångsrecept? Oavsett var du befinner dig så är det farligt att bygga en skalbar organisation för tidigt, då rinner pengarna iväg för fort. Tillväxt på nya marknader snabbt Mognadsgraden på marknaden har stor betydelse för ditt erbjudande. Börja bearbeta de marknader som är mogna först, fortsätt sedan till de som är lite mindre mogna och till sist kan du sälja på den omogna marknaden. En svensk marknad kan vara mogen medan i Tyskland totalt omogen. Det är viktigt att prioritera redan i början. När tillväxt är viktig vill man gärna in på nya marknader. Då är det bra att värma upp marknaden först. Här finns det delade meningar om man ska skicka en Country Manager med eller utan säljresurser eller bara en enskild säljare till den nya marknaden. Vi tycker man ska bygga upp en digital närvaro innan man börjar anställa personal. På så vis blir det en kortare säljprocess när det redan finns en pipedrive för den nya marknaden och säljare slipper börja från noll. Alla vill väll att det ska stå människor utanför butiken innan man öppnar den? Kvalitet i sin marknadsföring En annan utmaning är att efterfrågan på kvalitet ökar. Man behöver se ut som man är större än vad man är. Mycket det som syns utåt kopplat till sälj och marknad behöver ha bättre kvalitet och hänga ihop. Detta kan man lyssna mer om i en av våra tidigare poddar där vi pratar om varumärkeskännedom. Man måste se till att vara konsekvent i sin kommunikation och framtoning både i sin långsiktiga strategi och kortsiktig affärsgenerering. Merförsäljning Man behöver tänka igenom noga på sina programvaror och hur man som SaaS integrerar sin egna programvara med Marketing Automation och CRM system, så att man har koll på vad kunderna gör. Detta för att kunna arbeta med up sale, cross sales och eftermarknad. Det här såg vi exempelvis i rapporten ”Nordic B2B Software Growth Benchmark 2022”, att de företag som växte snabbast fokuserade till stor del på merförsäljning till sina befintliga kunder. Att sälja till sin befintliga kundbas kallas net revenue retention. För att skapa förutsättningar för detta behöver du ha en affärsmodell och produkt som gör det möjligt att expandera på två olika håll. Dels kan du sälja mer funktionalitet per användare och dels expandera användarbasen. Om du inte kan erbjuda kunder både mer funktionalitet och större användarbas riskerar köpet att vara över redan efter första försäljningen. På så vis missar du fördelarna med en lång kundrelation och möjligheten att erbjuda värde över tid. Om du har ett bra inflöde av nya kunder och säljer mer till din kunddatabas kommer du få en mer hälsosam tillväxt. Hur skapar jag mer tillväxt?Kortfattat handlar det om att ha rätt budskap och erbjudande till sina köpare. Man ska kunna vara agil och datadriven i sitt arbete. För att göra detta möjligt behöver du ha en digital sälj- och marknadsmaskin. Om du misslyckas här kan det få konsekvenser. Alla dessa delar arbetar nämligen tillsammans. Rätt budskap och erbjudande Vem är din idealkund och i vilka typer av organisationer kan din lösning erbjuda mest värde? Det är där du ska sälja. Analysera och välj ut din idealkund och förstå hur hon köper i den organisationen: Vem driver den interna köpprocessen? Köpprocessen måste man vara otroligt noga med att förstå, för det är där ditt erbjudandet ska fästa. Tänk utifrån och in! Vi har gjort ett helt avsnitt om värderesan som ni kan hitta här, där pratar vi om hur varje transaktion måste ge värde. Man vill kunna skapa innehåll som reflekterar budskapet men utan att behöva kosta för mycket. Contentstrategi i all ära men gör man inte grundjobbet så kommer man inte ha den långsiktiga framgången. Man behöver vara flexibel och våga ifrågasätta och analysera sin produkt och marknad. Agil datadriven metod Det vi på Business Reflex har tagit fasta vid är kvartalsfokus. Man bestämmer vad som är viktigt och vilka förbättringsåtgärder man behöver göra i kommande kvartal för att sedan bryta ner och arbeta agilt i två veckors sprintar. Marknadsföring kan jämföras lite som programvaruutveckling, det finns mycket att skruva på! Man måste hitta och skapa sig nya förmågor som gör det avgörande om man ska nå effektivitet och långsiktighet. Processen är densamma för sälj och marknad. Det är inte så svårt att få till om man börjar i rätt ände. Ett enat sälj och marknad som arbetar mot samma tillväxtmål Det gäller att man inte sätter upp KPI:er som skapar konkurrens mellan sälj och marknad. Detta ska vara ett gemensamhetsprojekt – alla ska hjälpa köparna att köpa. Vissa är bra på att skriva content och göra annonskampanjer på LinkedIn medan andra är bra på att vara ute och bearbeta kunderna face-to-face. Oavsett så arbetar alla mot samma mål. Detta borde vara självklart men tendensen är att de två avdelningarna glider ifrån varandra. Som VD behöver man sluta att se marknadsavdelningen och försäljningsavdelningen som en supply chain där marknadsförare ska “fixa lite leads” till säljare att följa upp på. Alla måste inse att köpresan är analog och digital parallellt och att det krävs att man jobbar tillsammans så att man servar kunden på alla ställen – det är då det genererar affärer. Hitta gemensamma mätningar att mäta framgångsfaktorn så att de inte glider ifrån varandra, exempelvis antalet nya kunder. En komplett infrastruktur för din tillväxt För att få igång din marknadsmaskin och driva den digitala affärsgenereringen behöver du en flexibel hemsida. Vissa spenderar miljoner på en hårdkodad hemsida som kräver en webbutvecklare varje gång man ska flytta en bild. Bygg inte en katedral som ska stå i 100 år när det kommer till din hemsida, den måste vara flexibel för att du inte ska gå från agil till galen. Analysera! Ha örat mot marken så att du har underlag för förändringar. Använd Google analytics, Google search console, effektiva sökordsoptimeringsprogram och programvaror som mäter användarupplevelsen för att nämna några. Marketing Automation och CRM måste hålla ihop och kunna expandera till eftermarknad över tid. Det är viktigt om man vill sälja mer till sin befintliga kundbas. Du och din marknadsavdelning behöver ha kompetens och effektiva verktyg för att skapa kvalitetstark grafisk design – allt från kampanjsidor, annonser och content. Att ha programvara som möjliggör samarbete mellan olika kompetenser är av stor vikt om man vill få fram kvalitetsäkrat resultat. Beroende på vad det är för säljkår så finns det även programvara för säljmöten. Är du ett bolag med stora affärer handlar mycket om kundinsikt. Digitala mötesplattformar (virtual selling) är specialiserade att stötta sälj och ersätter Google meet och Zoom. Detta kan göra underverk för säljprocessen när det skapas ett digitalt säljrum med all information samlat på ett och samma plats. Oberoende av var man befinner sig i sin tillväxtresa; start up, ramp up eller scale up, så gäller det att man har en företagskultur där det är okej att testa och göra misstag. Börja att arbeta med mer enkla plattformar till en början innan du skalar upp och köper dyra programvaror. Se inte marknad och sälj som en kostnadspost, se det som en investering. SammanfattningsvisVi rekommenderar att du börjar räkna på din CAC payback om du inte redan gjort det. Det är en kostnad som innehåller många delar och kräver en hel del arbete men det lönar sig i längden. Har du en bra koll på din CAC payback har du goda möjligheter att optimera den för nå ytterligare tillväxt. Ingenjörskonsten i all ära men för stor tilltro i en perfekt produkt – i en redan mättad marknad, genererar inte tillväxt. Se inte marknad och sälj som en kostnadspost, det är en investering. The post Podd #201 – CAC payback och hemligheten bakom mer tillväxt appeared first on Business Reflex.

Dagens gäst – Per AhlströmHur skyddar du ditt varumärke och hur kan du snabbt upptäcka ett intrång? I detta avsnitt av Sälj- och Marknadspodden träffar vi Per Ahlström på Ports Group som arbetat med varumärkesskydd i över 13 år – digitalt legalt och tekniskt. Idag arbetar han på Ports Group där han ger råd till kunder om hur man ska tänka kring varumärkesskydd. Det kan handla om domännamn, hur man registrerar sitt varumärke på olika marknader eller intrångsfrågor om någon registrerat någonting som är väldigt likt ens eget. Under avsnittet lär du dig bl.a: Vad du ska tänka på när du namnger ett nytt varumärke. Varför du alltid ska registrera domännamnet innan varumärket. Hur ett varumärkesskydd kan öka värdet på ditt bolaget. Missa inte detta otroligt viktiga ämne. Intervjun finns även sammanfattad i textform nedan. Varför behöver man ett varumärkesskydd?Alla de pengar man puttar in i sitt varumärke – all kommunikation som kostar massor av pengar skyddar man genom att man har ett varumärkesskydd. Detta för att man ska ha ensamrätt om sitt varumärke, logo, ord, ljud-jingle, färg eller andra uttryck. Mest handlar det om ett ord eller en logotyp. Registreringen innebär inte bara att man vill skydda sig själv utan även att man inte gör intrång på någon annans rättighet. Låt säga att du ska expandera på andra marknader och upptäcker att det redan existerar varumärken som är väldigt likt ditt eget. Man vill inte hamna i en situation där man tvingas byta namn. Man kan få en registrering automatisk för att varumärket är så pass inarbetat, men för att uppnå sådan grad av igenkänning behöver du vara i Google och Coca Cola’s klass tyvärr. Vad är ett varumärkesskydd?Som jag nämnde så finns det många olika former av varumärkesskydd. Allt handlar om att man har ett kännetecken i form av ett ord, en logotyp eller bara en figur av något slag. Jag brukar ta Nike’s logotyp som exempel. De har en logotyp för bara ordet Nike, en med ordet Nike och swoosh-logon som de har på många skor och sen använder de ibland endast swooshen utan text. De här är de vanligaste formerna och allt är naturligtvis varumärkesskyddat. Sen finns det extremiteter som ljud (Hemglass jingeln) och färg (Löfbergs lila kaffe). Varumärke, branding eller trademark?På svenska har vi bara ett ord – varumärke, medan man på engelska använder både branding och trademark. Detta kan lätt blandas ihop. Det vi arbetar med är trademark och hur man skyddar det. På vilka sätt kan man bli drabbad om man inte har ett varumärkesskydd?När man expanderar på nya marknader och glömmer registrera sitt varumärke kan man begå intrång på någon annans varumärke eller glömma att skydda sitt eget. Detta kan bidra till att man behöver byta sitt namn eller ha olika namn på olika marknader, vilket är lite av ett mardrömsscenario. Ett exempel på detta är när Burger King skulle lanseras i Australien och det redan fanns ett varumärke med samma namn. Det slutade med att de fick heta Hungry Jacks i Australien. Detta innebär en enorm kostnad när man behöver göra om alla restauranger, skyltar och förpackningar med ett annat namn. Det vi ofta kommer i kontakt med är att andra har piratkopierat ens produkt. Har man inte ett varumärkesskydd i grunden så finns det heller inga vapen att ta till. Vad ska man tänka på när man namnger ett nytt varumärke?Ett stort problem vid namngivningen är att man väljer ett namn som är alldeles för beskrivande. Det är det värsta vi i trademarkvärlden vet. Ett exempel på detta är om Spotify’s grundare istället valt att döpa sin musiktjänst till Musicstream. Det här är en trademarkmardröm då det inte går att skydda. Man kan inte få ensamrätt om någonting som alla kan göra. Istället ska man välja ett namn där man bara kan ana vad det handlar om. Ett bra exempel är Lätt och Lagom som bara ger en hint om produkten – något man inte blir så tjock av men är lätt att äta ungefär. Den bästa formen av varumärke är just dessa typer av namn. Vi kan konstatera att Spotify helt enkelt inte varit där de är idag om de valt att heta Musicstream. Registrera domän eller varumärke?En grundregel är att registrera sitt domännamn först och varumärket sen. Det är väldigt vanligt att man gör tvärtom. Det man ska veta är att alla varumärkesregistreringar som sker blir offentliga vilket kan innebära att oärliga företag som vill tjäna pengar på andra går in och registrerar det domännamnet som du precis registrerat som varumärke. Då sitter man i en situation där att man helt enkelt inte får tag på sitt domännamn. Domännamn och varumärke hänger mycket ihop. De företag som inte har sitt varumärke.com får det svårt att flyga internationellt. Vilka webbdomäner tycker du att man ska registrera och säkra upp?Den absolut viktigaste är .com adressen. Många känner nog till att det finns .net .tech .music .pizza osv. De nya domänerna lanserade för ca sju år sedan för att bredda valmöjligheten och inte göra .com så dominant. Det har blivit en liten förändring men .com fortsätter att vara den viktigaste internationellt. Det senaste decenniet har det varit en trend att man ska registrera alla möjliga domänändelser. Jag skulle rekommendera att registrera .com och de länder du är verksam i. Är det Norge och Danmark så ska du ha .no och .dk. Det är också bra att tänka 3-5 år framåt i tiden. Det är alla gånger värt att registrera .fr domänen ifall du kanske i framtiden vill verka i Frankrike. Gör detta i god tid. Hur blir man bra på att upptäcka om någon missbrukar ens varumärke?Det finns en uppsjö av tjänster för att hålla koll på sitt varumärke. Vi brukar rekommendera att man har en domänamns-bevakning som registrerar och varnar när det dyker upp ett domännamn som innehåller ens namn eller liknar ens namn. Det finns de som registrerar domännamn som liknar ditt bolagsnamn och skickar ut falska e-post. Det här händer inte bara stora bolag som Google eller Mcdonald’s utan sker på alla bolag – även vårt eget. På varumärkessidan behöver man ha en legal bevakning, alltså en varumärkesbevakning som håller koll på om det är någon som registrerar ett varumärke som är likt ditt egna. Då har man möjlighet att göra en invändning mot registreringen så att ens varumärke förblir intakt. Du nämnde falska e-post från bolagsdomäner som påminner om ens egna. Hur undviker man detta?De vanligaste varianterna är bl.a. bolag som jobbar med spoofing. Det handlar om att man sätter upp en VD’s mail (snabel-a) företagsadressen.com för att skicka till en ekonomiassistent eller ekonomichef och begära en utbetalning: “En brådskande överföring måste ske, kan du sätta in x antal miljoner kronor på detta konto”. Du upptäcker bedrägeriet när du trycker på “Svara” och ser mailadressen det egentligen är skickat ifrån. Ofta är det massor av krumelurer och en gmail-adress som man enkelt ser igenom. Detta kan du motverka rent tekniskt. Det är svårare när mailet kommer från en riktig domän. Ta vårt bolag Portsgroup som exempel. Byter man ut vårt o till en nolla så är det inte alltid att man noterar fejkadressens avvikelse. I de här fallen är det bra med en domännamns-bevakning så att man har koll på vad som registreras och hur det registreras. Vad är det för certifikat man kan utfärda för att få sin hemsida mer säker?Det du tänker på är säkerhetscertifikatet som syns i början av en URL-adress: https://. Idag ser man https på nästan alla webbplatser. Det betyder att webbplatsen är krypterad och allt som en besökare matar in på sajten är krypterad när det skickas över till den som äger sajten, t.ex. bankkoder och lösenord. Förr i tiden användes inte kryptering utan endast http-adress och saknade s:et som står för secure. Detta ser man väldigt sällan numera då Google alltid rankar sidor med https högre. För att läsa ett certifikat kan du trycka på det lilla hänglåset som sitter till vänster om URL-adressen. Där ser man när certifikatet är utfärdat och vem som har utfärdat det. Du kan på så vis kontrollera att du faktiskt är på den rätta och säkra hemsidan. Krypteringstekniken är svår att knäcka. Det finns några få certifikat-utfärdare, bl.a. DigiCert som nästan alla banker använder sig av. Sectigo är också en stor aktör och även Let’s Encrypt. Let’s Encrypt utfärdar certifikat gratis vilket är positivt. Nackdelen är samtidigt att om det är någon som ska göra bedrägerier så är det också Let’s Encrypt de använder. De som tar betalt för certifieringstjänsten gör först en validering och säkerställer att du är den du utger dig för att vara. Ska man ge någon tumregel till en användare så är det att man behöver se över certifikatet en extra gång om det är utfärdat av Let’s Encrypt, medan de andra är mer pålitliga. Som bolag ska man aldrig snåla på ett certifikat. Hur ska man göra om någon gör intrång på ens varumärke?Har man bevakningsfunktioner uppsatta så upptäcker man intrång väldigt tidigt. Många intrång börjar med ett mail som vi pratade om tidigare. Man behöver vara snabb och agera så fort man fått vetskapen om att ett varumärkesintrång har skett. Har man ett varumärkesskydd så har man också rätt till domännamnet på internet. Bara för att ett domännamn är ledigt innebär det inte att vem som helst kan använda det. Är ditt varumärke registrerat så har du ett varumärkesskydd i grunden och kan visa på att ett företag exempelvis försöker sälja domännamnet i ond tro eller använda det för att göra bedrägerier. Då har du väldigt stora rättigheter som varumärkesägare att ta över den domänen. Som vi nämnde tidigare ska man alltid börja med att registrera sin domän, man har dock sällan möjlighet att registrera alla möjliga kombinationer av ens varumärke. Det kan handla om att ha ett bindestreck på olika platser i namnet och det kommer säkert alltid finnas någon kombination av ens domännamn ledigt. Därför behöver man bevaka det. Har man ett varumärkesskydd i grunden så har man medel att ta till. Så fort man upptäckt intrånget behöver man agera snabbt. Man kontaktar hostingbolaget som har domänet registrerat och meddelar att det gör intrång på ens varumärke. På så vis kan man få det nedstängt eller överflyttat till sig själv. Vem har ansvaret för varumärkesskydd på företaget?Ansvaret för varumärket spänner sig över många olika företagsavdelningar och är såklart beroende på storleken på bolaget. I små bolag hamnar ansvaret för varumärkesskydd väldigt ofta på VD-nivå och i större bolag på CMO-nivå. IT-avdelningen är också inblandad, de sätter upp domännamnet och har koll på säkerheten runt webben. När det handlar om vilka varumärken man ska ha och i vilka länder man ska fokusera på så är det marknad som bär det största ansvaret. Vad har varumärkesskydd med bolagsvärdering att göra?Nu har vi pratat mycket om hur man ska skydda sig och vara proaktiv, men det man inte får glömma är bolagsvärdet. När du väl kommit in i en process då du ska ta in pengar eller kanske rent av sälja hela ditt bolag så är varumärkesskydd otroligt viktigt. För även om bara du verkar i Sverige så har en ny ägare säkerligen en helt ny vision för ditt varumärke. De vill kanske ta ditt bolag och sprida ut det i deras kanaler som redan finns – i hela Europa. Att i den situationen upptäcka att du bara har registrerat varumärket i Sverige skulle vara ett otroligt nederlag jämfört med att ha säkrat varumärket i hela Europa och kanske t.o.m. Kina, Australien och USA. Värderingen kommer slå betydligt högre då. Det är ju den roliga sidan i detta och som kanske är det viktigaste av allt. Vad är verified mark certificate?Verified mark certificate är ett samarbete mellan DigiCert och Google som är det största pilotbolaget i detta. Du känner säkert igen från Gmail att när du får ett mail från exempelvis en Per så kan man se bokstaven “P” i en rund symbol som avsändare-ikon. När du har ett Verified mark certificate kan du istället ha din logotyp i symbolen som kunder förhoppningsvis känner igen och känner en trygghet till. Att man visuellt kan se att mailet är från rätt avsändare är en bra validering men innebär också att den kommer med extremt höga krav för att få tillgång till. Kommer företag börja använda verified mark certificate?Google är vår största maktfaktor på internet så det som Google går med i brukar vanligtvis vara vägen de andra vandrar. Apple och Microsoft är ännu inte med i detta, men det är förmodligen bara en tidsfråga. Vår mailklient behöver stödja denna funktion för att visa upp logotypen. Gmail gör såklart det redan, men inte Microsoft Outlook eller Apple mail. Hur kan man arbeta med varumärkesskydd på sociala medier?Varumärkesskydd gäller precis lika mycket på exempelvis Facebook och Instagram som det gör på ens egna domän. Det krångliga är att dessa är privata bolag som har egna regler och bestämmelser. Det är svårare att upprätthålla varumärkesskyddet på sociala medier och få de privata aktörerna att agera. Lagen gäller även på sociala medier men det är svårare att följa upp. Vi hade en klient för ett par veckor sedan som hade fått sitt konto nedtaget väldigt godtyckligt. Anledningen var att någon hade anmält deras konto. Aktören, i det här fallet Instagram, stängde ner kontot utan några vidare efterforskningar om det var en korrekt anmälan. Det är alltså riskabelt och dumt att lägga all sin kommunikation på sociala medier. Något annat som gäller för Instagram som är värt att nämna är de runda profilikonerna. Få bolag har ett registrerat varumärkesskydd för den ikonen som börjar bli allt mer viktig. Det en igenkänningsfaktor och kan skapa ett starkt varumärke på sikt. Vad tycker du att man ska göra som VD på ett bolag efter att lyssnat på denna intervju?Man ska undersöka vilket varumärkesskydd man har idag. Många kanske har ett skydd men känner inte till det. Kanske var det den förra VD’n eller marknadschefen som satte upp det? Kontakta ett ombud likt oss på Ports Group, som kan hjälpa dig att göra en första analys. Finns det något skydd idag? Om inte, finns det någon annan som har ett varumärkesskydd som är väldigt likt ditt egna? Då finns det en risk i det och man får självklart rådgivning i hur man ska ta det vidare. Vi kan göra en ansökan så att varumärket förhoppningsvis blir registrerat eller så blir det lite bumpar på vägen som vi helt enkelt kan hjälpa dig att lösa. Hur får man kontakt med dig?Skicka ett mail till mig! Jag nås på per.ahlstrom(at)portsgroup.com The post Podd #200 – Varumärkesskydd och domäner appeared first on Business Reflex.

Dagens gäst – Ricard ChramerI det här avsnittet av Sälj och marknadspodden träffar vi Ricard Chramer – en entreprenör ut i fingerspetsarna som driver B2B SaaS-bolaget Pitchflow. Det är utmanande att få till en digital affärsgenerering som fungerar effektivt för B2B SaaS-bolag. Många vill få igång en snabb tillväxt men möter ofta hinder i just marknad och sälj. Ricard ger under avsnittet inspiration till andra som vill lyckas med sin sälj- och marknadsföring och kommer med konkreta tips på hur du samlar data – använder data – och lär dig av din data. Allt för att skapa effektivitet, bättre kundupplevelse och slutligen öka chanserna till order. Vill ni komma i kontakt med Ricard går det bra att följa honom på LinkedIn eller skicka ett mail till [email protected]. Mer information om Pitchflow och möjligheter att testa plattformen finns på www.pitchflow.com Se alla våra avsnitt av Sälj & Marknadspodden här > The post Podd #199 – Generera digitala affärer som B2B SaaS-bolaget Pitchflow appeared first on Business Reflex.