You Sell What You Are

Η δημιουργία σχέσης με τον πελάτη συχνά παρερμηνεύεται ως μια προσπάθεια να γίνουμε απλώς συμπαθείς. Στην πραγματικότητα, η σύνδεση που οδηγεί σε συμφωνίες βασίζεται στην επαγγελματική εμπιστοσύνη και στην αίσθηση ότι κατανοούμε σε βάθος το πλαίσιο και τις ανάγκεςτου συνομιλητή μας.Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τι σημαίνει αυτό στην πράξη:Πώς η δομή και η ατζέντα μιαςσυζήτησης δημιουργούν αίσθηση ασφάλειας στον πελάτη.Πώς η ενεργητική ακρόαση αποκαλύπτειτην πραγματική εικόνα πίσω από τις λέξεις.Γιατί η «ευγενική διαφωνία» ενισχύειτην αξιοπιστία μας αντί να τη μειώνει.Πώς η προσαρμογή του ύφους αλλάζειπλήρως τη δυναμική της επικοινωνίας.Γιατί η επένδυση στη σχέση συνεχίζεται ακόμα και όταν μια πώληση δεν προχωρήσει.Η σχέση δεν χτίζεται με την ψιλοκουβέντα. Χτίζεται όταν ο πελάτης αντιλαμβάνεται ότι είμαστε  ένας αξιόπιστος σύμβουλος που μπορεί να τον βοηθήσει να πάρει καλύτερες αποφάσεις.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Τι κοινό έχει η «Μαιευτική Μέθοδος» του Σωκράτη με τιςστρατηγικές ενός διαπραγματευτή ομήρων του FBI; Γιορτάζουμε την Παγκόσμια Ημέρα Βιβλίου καιπαρουσιάζουμε τα μαθήματα που πήραμε από 5 βιβλία πωλήσεων, τα οποία μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας και να ανεβάσετε άμεσα τηναπόδοσή σας στις πωλήσεις.Αναλύουμε τη διεθνή βιβλιογραφία πωλήσεων και πώς αυτήσυνδέεται με κάθε στάδιο του κύκλου πώλησης:• Προετοιμασία & Mindset• Διερεύνηση Αναγκών• Παρουσίαση• Διαχείριση Αντιρρήσεων• ΔιαπραγμάτευσηExtra Bonus: Μπείτε στην ιστοσελίδα μου και στείλτε μου μήνυμα για να λάβετε μια -Bonus- λίστα με προτεινόμενα βιβλία που καλύπτουν όλο το φάσμα των πωλήσεων.Θυμηθείτε: Η γνώση είναι ο χάρτης, αλλά η εφαρμογή είναιη διαδρομή. Γιατί στο τέλος της ημέρας... You Sell What You Are.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου:⁠ ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Είναι οι πωλήσεις ένα video game; Σε αυτό το επεισόδιο, με αφορμή μια τυχαία συνάντηση με τον... Super Mario, αναλύουμε τα 5 επίπεδα μιας συνάντησηςπωλήσεων. Από το εγκλωβισμένο σενάριο και τα εργαλεία προσωπικότητας, μέχρι την ανάγνωση των σημάτων του πελάτη και την «Τελευταία Πίστα»: το πως να γίνετε έμπιστοι σύμβουλοι, να προτείνετε διάγνωση και να κατευθύνετε τον πελάτη.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.comMusic by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στις πωλήσεις, ο χρόνος είναι… χρήμα. Αλλά ο «θόρυβος» από emails, notifications, ανούσιες συναντήσεις και διαδικαστικές ενέργειες μας στερεί ποιοτικό χρόνο με τους πελάτες μας — κάτι που πρακτικά σημαίνει χαμένες ευκαιρίες.Σε αυτό το επεισόδιο, αποκαλύπτουμε πώς να θωρακίσουμε το πρόγραμμά μας, να μειώσουμε το άγχος και να αυξήσουμε την παραγωγικότητά μας.✨ Τι θα δούμε σήμερα: Από το «κλείδωμα» των συσκευών και την τεχνική του Time Blocking, μέχρι τη μέθοδο «Φάε πρωτα το Βάτραχο» και τον Κανόνα των 3. Επίσης, μοιράζομαι μια προσωπική ιστορία για την τέχνη του «Όχι» και πώς να θέτετε όρια που εμπνέουν σεβασμό.📥 Bonus: Μη χάσετε τον Mini Οδηγό με έτοιμες απαντήσεις για να λέτε «όχι» επαγγελματικά. Στείλτε μου ένα μήνυμα και θα χαρώ να σας τον στείλω!Ραντεβού την επόμενη Τετάρτη. Μέχρι τότε να θυμάστε: Πουλάτε αυτό που είστε.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.comMusic by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Σε μια παράσταση σύγχρονου χορού, όλα έμοιαζαν να ρέουνμε απόλυτη αρμονία. Τίποτα όμως δεν ήταν τυχαίο.Σε αυτό το επεισόδιο, συνδέουμε τον χορό με τις πωλήσειςκαι αναλύουμε τι πραγματικά χτίζει μια δεμένη ομάδα πωλήσεων: σωστή στελέχωση, θέληση και δέσμευση, προετοιμασία, αυτοσχεδιασμός και δομημένες ομαδικές συναντήσεις που λειτουργούν σαν πρόβα πριν την παράσταση.Γιατί στο τέλος, ο πελάτης δεν βλέπει την προσπάθεια. Βλέπει μόνο το αποτέλεσμα.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για την αρχή της πώλησης, το σημείο που οι περισσότεροι υποτιμούν, αλλά τελικά αθορίζει την έκβασή της.Αναλύουμε γιατί μια συζήτηση μπορεί να «χαθεί» πριν κανπροχωρήσει, όχι στο τέλος αλλά από τα πρώτα λεπτά.Συζητάμε πώς χάνεται η σύνδεση με τον πελάτη χωρίς να τοκαταλάβουμε και τι κάνουν διαφορετικά όσοι ξεχωρίζουν από την αρχή.Αν θέλετε να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας, ξεκινήστε από εκεί που πραγματικά έχει σημασία: την Αρχή.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στο σημερινό επεισόδιο μιλάμε για έξι δεξιότητες που οι περισσότεροι θεωρούν «λεπτομέρειες»… αλλά είναι αυτές που κρίνουν αν μια πώληση θα προχωρήσει ή θα χαθεί. Μικρές κινήσεις που αλλάζουν την πορεία μιας συζήτησης και στρατηγικές παρεμβάσεις που χτίζουν αξιοπιστία. Ακούστε πώς οι λεπτομέρειες μεταμορφώνουν έναν απλό επαγγελματία σε κάποιον που ο πελάτης εμπιστεύεται και σέβεται.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Όλοι στις πωλήσεις περνάμε δύσκολες εβδομάδες.Εβδομάδες όπου τίποτα δεν κλείνει.Εβδομάδες όπου αρχίζουμε να αμφιβάλλουμε για τον εαυτό μας.Το ερώτημα όμως δεν είναι αν θα συμβεί.Το ερώτημα είναι τι κάνουμε.Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για κάτι που πολλά στελέχη πωλήσεων δεν συνειδητοποιούν: πώς τα συναισθήματα μιας «κακής εβδομάδας» μπορούν να μας κάνουν να ξεχάσουμε όλη τη διαδρομή μας.Και κυρίως:Πως μπορούμε να επαναφέρουμε τη σκέψη μας, να ξαναβρούμε τη συγκέντρωσή μας και να συνεχίσουμε.Στο τέλος του επεισοδίου μοιράζομαι 4 απλά αλλά σημαντικά βήματα που μπορείτε να εφαρμόσετεόταν μια εβδομάδα δεν πάει όπως θέλατε.Γιατί στις πωλήσεις η επιτυχία δεν κρίνεται από μια κακή εβδομάδα.Κρίνεται από τη συνολική μας στάση.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Στο προηγούμενο επεισόδιο μιλήσαμε για τη σιγουριά που χρειάζεται να νιώσει ο πελάτης πριν αποφασίσει.Τώρα πάμε στο επόμενο βήμα.Τι κάνουμε όταν ο πελάτης είναισχεδόν έτοιμος;Όταν συμφωνεί, ρωτάει λεπτομέρειες, δείχνει θετικός ...αλλά δεν λέει το τελικό «Ναι».Σε αυτό το επεισόδιο παρουσιάζουμε 7 Τεχνικές Κλεισίματος για τη στιγμή που η συζήτηση έχει ωριμάσει και η απόφασηχρειάζεται καθοδήγηση, όχι πίεση.Θα δούμε πότε ζητάμε τη δέσμευση, πότε δίνουμε επιλογές, πότε αποσύρουμε στρατηγικά την πρόταση και πότε θέτουμε χρονικό πλαίσιο.Αν σας έχει συμβεί να χάσετε πώληση ενώ όλα έδειχναν θετικά, αυτό το επεισόδιο θα σας βοηθήσει να κάνετε το επόμενο βήμα με σιγουριά.Το «Ναι» δεν έρχεται τυχαία. Έρχεται όταν ξέρουμε ακριβώς πότε και πώς να το ζητήσουμε.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Οι περισσότερες πωλήσεις δεν χάνονται στο κλείσιμο.Χάνονται επειδή ο πελάτης δεν νιώθει αρκετά ασφαλής για να αποφασίσει.Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε γιατί οι πελάτες διστάζουν, πώς πραγματικά παίρνουν αποφάσεις και τι πρέπει να συμβεί πριν φτάσουμε στη φράση «προχωράμε;», πριν καν χρειαστεί οποιαδήποτε τεχνική κλεισίματος.Γιατί όταν η πώληση γίνεται σωστά, η απόφαση δεν είναι πίεση είναι το φυσικό επόμενο βήμα.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ – used with permission.

Τι σχέση μπορεί να έχει ο Άγιος Βαλεντίνος με τις πωλήσεις;Περισσότερη απ’ όση φαντάζεστε.Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για το «φλερτ» στην πώληση. Eκείνα τα πρώτα δευτερόλεπτα που καθορίζουν αν ο πελάτης θα μείνει ή θα φύγει.Με αφορμή την έκθεση HORECA, μοιράζομαι πραγματικές εμπειρίες από προσεγγίσεις πωλητών:- άλλες που περνούν απαρατήρητες, - άλλες που διώχνουν τον πελάτη και - μία που σε κάνει να σταματήσεις και να ακούσεις.Θα ακούσετε:• Γιατί οι περισσότεροι πωλητές ακούγονται ίδιοι,• Ποια λάθη σκοτώνουν το ενδιαφέρον στα πρώτα δευτερόλεπτα• Τι είναι τα Power Statements και γιατί καθορίζουν τη συνέχεια της συζήτησης• Πώς να δημιουργείτε περιέργεια, συναισθηματική σύνδεση και ανάγκη για δράσηΟι πωλήσεις, όπως και το φλερτ, δεν κερδίζονται με πληροφορίες. Κερδίζονται με ενδιαφέρον!Η ερώτηση είναι απλή: Θα σας θυμάται ο πελάτης μετά από πέντε λεπτά;Στείλτε μήνυμα για να λάβετε τον οδηγό Power Statements.Καλή ακρόαση!Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ and Redy– used with permission.

Τι συμβαίνει στο μυαλό ενός αθλητή τη στιγμή που η μπάλα «καίει»;Από τις βολές του τίμιου γίγαντα Αργύρη Καμπούρη μέχρι τα μεγάλα σουτ του Εβάν Φουρνιέ, η απάντηση είναι μία: τόλμη.Στο επεισόδιο αυτό κάνουμε τη σύνδεση με τις πωλήσεις.Με τις στιγμές που η «μπάλα καίει» και στα δικά μας χέρια:όταν πρέπει να μιλήσουμε, να ρωτήσουμε, να oριοθετήσουμε ή να πούμε ένα δύσκολο «όχι».Θα ακούσετε:που φαίνεται η τόλμη στην πράξη στις πωλήσειςγιατί το περιβάλλον είτε καλλιεργεί είτε σκοτώνει την τόλμηπότε το «όχι» δεν χαλάει τη συμφωνία αλλά τη βελτιώνει και γιατί οι καλύτερες πωλήσεις δεν κλείνουν με ασφάλεια, αλλά με συνειδητές επιλογέςΗ τόλμη δεν είναι θεωρία. Είναι απόφαση τη στιγμή που πρέπει.Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠ and Redy– used with permission.

Πώς να αντιμετωπίσετε αντιρρήσεις και να κερδίσετε αυτοπεποίθηση στις κρύες κλήσεις.Κρύες κλήσεις: για πολλούς το πιο δύσκολο κομμάτι των πωλήσεων. Σε αυτό το επεισόδιο, μοιράζομαι Προσωπικές εμπειρίες για τον φόβο της απόρριψης και πώς να τον ξεπεράσετε, καθώς και Πρακτικές συμβουλές για σενάρια (scripts) που λειτουργούν.Τεχνικές για αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων.Πώς να χτίσετε αυτοπεποίθηση στο τηλέφωνο.Αν θέλετε να κλείνετε περισσότερα ραντεβού χωρίς να τρομάζετε κάθε φορά που σηκώνετε το ακουστικό, αυτό το επεισόδιο είναι για εσάς.Κάντε follow και αφήστε ένα review για να μη χάνετε κανένα επεισόδιο από το πρώτο και μοναδικό podcast στην Ελλάδα, αποκλειστικά αφιερωμένο στις πωλήσεις!Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Πέντε ερωτήσεις που ξεκλειδώνουν τις ανάγκες του πελάτη και φέρνουν αποτέλεσμα στις πωλήσεις.Στις πωλήσεις, οι σωστές ερωτήσεις κάνουν τη διαφορά. Στο σημερινό επεισόδιο, θα δούμε πέντε βασικές ερωτήσεις που χρησιμοποιώ σε υποψήφιους πελάτες και αποκαλύπτουν τι πραγματικά χρειάζονται, τι τους πιέζει και πώς βλέπουν την επιτυχία.Μέσα από πρακτικά παραδείγματα και storytelling, θα μάθετε:• Πώς να ξεκλειδώνετε τις ανάγκες του πελάτη χωρίς να πιέζετε.• Τι ενεργοποιεί κάθε ερώτηση στον πελάτη και τι ακούει πραγματικά.• Πώς να καθοδηγείτε τη συζήτηση με σαφήνεια και σκοπό.Tip: Για μεγαλύτερη εμβάθυνση, εξερευνήστε frameworks όπως το SPIN Selling ή το Challenger. Μπορείτε επίσης να δείτε το online σεμινάριο You Sell What You Are.Στο τέλος του επεισοδίου, θα καταλάβετε ότι η επιλογή ανήκει πάντα στον πελάτη… αλλά η ευθύνη της κατεύθυνσης είναι δική σας.Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission. 

Στις πωλήσεις, η διαφορά κρίνεται στις λεπτομέρειες.Στις λέξεις που χρησιμοποιούμε μηχανικά.Στις φράσεις που ακούγονται ευγενικές, αλλά υποσυνείδητα αφήνουν τον έλεγχο της συζήτησης στον πελάτη.Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για φράσεις που χρησιμοποιούμε καθημερινά στις πωλήσεις και μας κοστίζουν χωρίς να το καταλαβαίνουμε.Όχι επειδή είναι «λάθος», αλλά επειδή στέλνουν διαφορετικό μήνυμα από αυτό που νομίζουμε.Αναλύουμε φράσεις όπως:– «Για να είμαι ειλικρινής»– «Συγγνώμη για την ενόχληση»– «Απλώς ήθελα να…»– «Αν θέλετε…»– «Υπάρχει κάτι νεότερο;»Θα ακούσετε:• Τι μήνυμα περνάει κάθε φράση υποσυνείδητα,• Τι πραγματικά ακούει ο πελάτης,• Και πώς να τις αντικαταστήσετε με φράσεις που ορίζουν πλαίσιο, ξεκαθαρίζουν τον λόγο επικοινωνίας και οδηγούν σε σαφές επόμενο βήμα.Μιλάμε για κατεύθυνση και πλαίσιο.Γιατί στις πωλήσεις, η επιλογή ανήκει πάντα στον αγοραστή.Αλλά η ευθύνη της κατεύθυνσης ανήκει σε εσάς.📌 Σημείωση:Έχω ετοιμάσει και έναν οδηγό με περισσότερες φράσεις, εναλλακτικές και παραδείγματα, πέρα από όσα αναλύουμε στο επεισόδιο. Στείλτε μου email ή DM στο LinkedIn για να τον αποκτήσετε.Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Πώς να χειρίζεσαι αντιρρήσεις χωρίς να αμύνεσαι, να πιέζεις ή να λες έτοιμες ατάκες.Οι περισσότεροι πωλητές, όταν ακούνε «Η τιμή είναι υψηλή», βιάζονται να απαντήσουν.Και κάπου εκεί χάνεται η πώληση.Σε αυτό το επεισόδιο θα σας δείξω πως να σκέφτεστε όταν ακούτε μια αντίρρηση.Θα καταλάβετε:– γιατί οι περισσότερες αντιρρήσεις δεν είναι αυτό που φαίνονται– πότε η τιμή είναι δικαιολογία και πότε πραγματικό εμπόδιο– ποια λάθη κάνουμε όταν προσπαθούμε να «πείσουμε»– και πώς μια σωστή ερώτηση μπορεί να αλλάξει ολόκληρη τη συζήτησηΑναλύω βήμα-βήμα τη διαδικασία χειρισμού της οποιασδήποτε αντίρρησης όπως:«Η τιμή είναι υψηλή», από τη στιγμή που θα ακουστεί μέχρι το σημείο που είστε έτοιμοι να κλείσετε.Αν δουλεύετε στις πωλήσεις ή χειρίζεστε αποφάσεις και αντιρρήσεις στη δουλειά ή τη ζωή σας, αυτό το επεισόδιο είναι για εσάς. Γιατί οι αντιρρήσεις δεν είναι εμπόδιο — είναι οδηγός, αν ξέρετε πώς να τις διαβάζετε. Και να θυμάστε: οι πωλήσεις είναι η ζωή!Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Κι όμως, έχει το πιο δυνατό brand στον κόσμο.Σε αυτό το επεισόδιο, κλείνουμε τη χρονιά αφισβητώντας μια “βολική” παραδοχή: αρκεί το brand για να πετύχεις στις πωλήσεις;Αναλύουμε γιατί ο Άγιος Βασίλης αποτυγχάνει στα περισσότερα στάδια της πώλησης, γιατί δεν θα τον προσλαμβάναμε ως πωλητή — και τι μας διδάσκει αυτό για τις δεξιότητες που πραγματικά χρειάζονται σήμερα.Μιλάμε για:το ρίσκο του να επαναπαύεσαι στο brandτη σημασία της συνεχούς ανάπτυξης δεξιοτήτωνκαι το γιατί ηπραγματική ανάπτυξη έρχεται μόνο όταν marketing και οι πωλήσεις λειτουργούν ως μία ενιαία ομάδαΣτο επεισόδιο ακούγεται και η οπτική της Katerinas Moragianis, VP Marketing της Henkel στις ΗΠΑ, πάνω στο που πραγματικά χάνεται η ισορροπία ανάμεσα στα δύο τμήματα και τι κάνουν διαφορετικά οι ώριμες εταιρείες.Γιατί στο τέλος της ημέρας, ούτε το καλύτερο marketing σώζει κακές πωλήσεις, ούτε οι κορυφαίοι πωλητές μπορούν να χτίσουν brand μόνοι τους.Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Σε αυτό το επεισόδιο ακούτε τέσσερις ιστορίες πωλήσεων που δείχνουν πόσο εύκολα η μη-λεκτική επικοινωνία μπορεί να σας βοηθήσει ή να σας εκθέσει. Σήματα που ξεκλειδώνουν έναν άνθρωπο, λεπτομέρειεςπου παρερμηνεύονται και οδηγούν σε λάθος κρίσεις, στιγμές όπου ένα βλέμμα ή μια κίνηση αλλάζουν την πορεία μιας συμφωνίας. Αν θέλετε να καταλαβαίνετε τι πραγματικά συμβαίνει σε μια συζήτηση και να αποφεύγετε λάθη που κοστίζουν, αυτές οι ιστορίες θα σας δείξουν τι πρέπει να προσέχετε.Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Στο σημερινό επεισόδιο καλωσορίζουμε τον Παντελή Ζαρακοβίτη, μέλος της δεύτερης γενιάς διοίκησης και διευθυντή πωλήσεων της Agroza, μιας εταιρείας με πάνω από 40 χρόνια ιστορίας στον κλάδο της δημόσιας υγείας και της γεωργίας.Μιλάμε για:• Δεξιότητες που κάνουν τη διαφορά• Νοοτροπίες που κρατούν πίσω πωλητές και ομάδες• Πώς χτίζεται στην πράξη η κουλτούρα πωλήσεων• Πώς διαμορφώνονται τα κίνητρα σε μια ομάδα• Πώς αντιμετωπίζεται η αποτυχία στις πωλήσεις• Τι προτείνει σε στελέχη που ξεκινούν τώρα την καριέρα τουςΕπισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Σήμερα συζητάμε ιστορίες πωλήσεων μέσα από την εμπειρία τηλεφωνικών κλήσεων. Αναρωτιόμαστε γιατί ο Νίκος Γκάλης έτρεχε στην άμμο και γιατί η JK Rowling χρειάστηκε 5 χρόνια πριν γράψει την πρώτη λέξη του Harry Potter. Ανακαλύπτουμε τη δύναμη της παύσης και σκεφτόμαστε αν ένα «όχι» είναι εμπόδιο ή ευκαιρία.Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Τι θέλουν στην πραγματικότητα οι πωλητές;Σήμερα μιλάμε για ιστορίες με φαντάσματα, εξαφανίσεις και υποσχέσεις που χάθηκαν στον δρόμο. Και αποκαλύπτουμε τι μπορεί να κάνει τη διαφορά σε κάθε επικοινωνίαΕπισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠⁠www.mattheos-moragianis.com⁠⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠⁠You Sell What You Are⁠⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

…που νόμιζε ότι τα ήξερε όλα.Μέχρι που η ομάδα του σταμάτησε να τον ακούει.Ένας άλλος δεν ήξερε τίποτα — αλλά ρώταγε, άκουγε, καθοδηγούσε.Ο ένας έμεινε μόνος. Ο άλλος έγινε ηγέτης.Στο σημερινό επεισόδιο ανακαλύπτουμε πώς ένας διευθυντής ή μια διευθύντρια πωλήσεων μπορεί πραγματικά να κάνει τη διαφορά. Από την πρώτη κιόλας ημέρα!Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠www.mattheos-moragianis.com⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠You Sell What You Are⁠Music by ⁠⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Από συγχωροχάρτια μέχρι αποφλοιωτές πατάτας . Δέκα πωλητές που άλλαξαν τους κανόνες.Σε αυτό το επεισόδιο ταξιδεύουμε μέσα στους αιώνες με 10 θρυλους των πωλήσεων που άλλαξαν τους κανόνες του παιχνιδιού και μετέτρεψαν την πώληση σε τέχνη. Από τον μοναχό Γιόχαν Τέτσελ και τον Τζο Τζιράρντ, μέχρι τη Μέρι Κέι Ας και τον Ρον Πόπεϊλ — δείτε πώς δημιούργησαν αυτοκρατορίες με στρατηγική, επιμονή και δημιουργικότητα.Θα ακούσετε ιστορίες που εμπνέουν — από ροζ Cadillac μέχρι ρεκόρ Guinness. "Αλλά περιμένετε, έχει κι άλλο!", Mαθαίνουμε τα μυστικά τους, τα λάθη τους και μαθήματα που μπορείτε να εφαρμόσετε στη δική σας δουλειά.Εμπνευστείτε, γελάστε και μεταμορφώστε την καριέρα σας!Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευσή σας εδώ: You Sell What You AreMusic by ⁠⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠⁠– used with permission.

Σήμερα συζητάμε για ιστορίες πωλήσεων μέσα από την απλή εμπειρία αγοράς ενός αυτοκινήτου. Θυμόμαστε ότι τίποτα δεν γίνεται μέχρι κάποιος να πουλήσει κάτι. Αναρωτιόμαστε αν μπορούμε να πουλήσουμε κάτι που δεν θα αγοράζαμε.Και τελικά, τι μετρά περισσότερο στις πωλήσεις — η τιμή ή η αξία;Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευσή σας εδώ: You Sell What You AreMusic by ⁠⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠⁠– used with permission.

Αλήθεια, ποιος πρέπει να μιλάει πιο πολύ σε μια συζήτηση; Eσείς ή ο πελάτης;Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για την ενεργητική ακρόαση, τη δύναμη του «εδώ και τώρα» μέσα από την προσέγγιση Gestalt, και πώς να ξεπεράσετε τη σκέψη: «Είναι αγενές να κάνω πολλές ερωτήσεις».Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: You Sell What You AreMusic by ⁠⁠Illegal Operation ⁠⁠– used with permission.

Στο σημερινό επεισόδιο μιλάμε για την υπευθυνότητα.Τη δεξιότητα να αναλαμβάνετε την ευθύνη που σας αναλογεί όταν τα αποτελέσματα δεν έρχονται. Όχι να ψάχνετε δικαιολογίες ή να ρίχνετε ευθύνες στην οικονομία, τον καιρό, τον ανταγωνισμό ή τα προϊόντα σας.Η αλλαγή ξεκινά όταν ρωτάτε: Τι θα μπορούσα να κάνω καλύτερα;Επισκεφτείτε την σελίδα μου: ⁠www.mattheos-moragianis.com⁠Ξεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: ⁠You Sell What You Are⁠Music by ⁠Illegal Operation ⁠– used with permission.

Τι ξέρει ο Αντετοκούνμπο για την επιτυχία που αγνοούν πολλά στελέχη πωλήσεων; Σε αυτό το επεισόδιο συζητάμε γιατί η θέληση δεν αρκεί  χωρίς δέσμευση και πώς να ξεπεράσετε τη σκέψη: "Αν επιμείνω, θα φανεί ότι πιέζω ή ενοχλώ."Music by Illegal Operation – used with permission.