Bugün Satış İçin Ne Yaptık?

B01 — Pipeline Şişiyor Ama Kapanmıyor — Neden?Q1 bitti. Pipeline doluydu. Hedef tutmadı. Sürpriz mi? Hayır — ama herkes şaşırmış gibi yapıyor.Bugün Satış İçin Ne Yaptık'ın ilk bölümünde Ayşe Akar ve Alpago Soydan, B2B satışın herkesin bildiği ama kimsenin konuşmadığı gerçeğini masaya yatırıyor: pipeline dolu olmasına rağmen neden kapanmıyor, forecast neden slip ediyor, ve çeyrek sonunda "iyi geçti" diyen ekiplerin sayılara bakınca neden çok farklı bir tablo gördüğü. Ayşe sahadan, Alpago veriden bakıyor — ama aynı hastalığı görüyorlar. Tartışma bir yerde ikiye ayrılıyor: Ayşe "önce kültür" diyor, Alpago "önce ölçüm" diyor. Bu kavga bu bölümde çözülmüyor.Bu bölümde tartışılanlar - Pipeline hacmi ile pipeline kalitesi neden aynı şey değil - Satıcıların dead deal'leri neden temizleyemediği ve yönetici baskısının bu kültürdeki rolü - Stage güncellemesinin tek başına neden "deal ilerledi" anlamına gelmediği - Forecast'te "commit" kararının hissiyata dayanması ve slip'in neden kaçınılmaz olduğu - Self-report ölçümün manipülasyona açık yanları ve doğrulanabilir sinyallerin farkı - Kültür mü önce gelir, ölçüm mü — Ayşe ve Alpago'nun uzlaşamadığı nokta Öne çıkan anlar "Q1 bitti. Pipeline doluydu. Hedef tutmadı. Sürpriz mi? Hayır. Ama herkes şaşırmış gibi yapıyor." — Ayşe Akar "Umut bir strateji değildir demişler — ama her forecast toplantısında umut satılıyor." — Alpago Soydan "Pipeline'ın büyüklüğüne değil, hareketine bak. Büyük pipeline seni teselli edebilir ama teselli satış hedefi değil." — Ayşe Akar Yarın pipeline review'ına girmeden önce 1. Her deal için tek bir soru sor: "Bu deal son 2 haftada ne ilerledi?" Cevap yoksa deal ilerlememiştir. Ya aksiyon planı çıkar ya da deal pipeline'dan çıkar. Orası yok. 2. Her deal için somut bir next step tanımla. "Takip edeceğim" next step değildir: kim, ne yapacak, ne zaman — netleşmeden deal sayılmaz. 3. Pipeline'ı hacmiyle değil hareketiyle değerlendir. Büyük bir pipeline teselli verebilir, ama teselli hedef değildir. Gelecek bölümde Ayşe ile Alpago'nun "kültür mü önce, ölçüm mü önce" tartışması bu bölümde çözülmedi — B02'de devam edecek. Bu bölüm "neden" idi, sonraki "nasıl" olacak: pipeline'ı nasıl ölçeriz, hangi sinyallere bakılır. Senin pipeline'ında da benzer bir film oynuyorsa yorumlara yaz — burada konuşmaya devam edelim. Haftaya aynı saatte buradayız. — Bugün Satış İçin Ne Yaptık, SEIP sponsorluğunda hazırlanmaktadır. Satış execution hakkında daha fazlası için: getseip.com