Performance, Harmonie & Commercial

Dans cet épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" produit par PHCom, Stéphane Depaepe (Mr. Performance) et Camille de Meeûs (Md. Harmonie) analysent une situation concrète que vivent tous les commerciaux B2B : faut-il traiter de la même manière un rendez-vous entrant et un rendez-vous chassé ?Le lien vers notre répondeurUn lien pour choisir votre app d’écoute favorite (si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio)Notre Blog avec tous les podcasts et bien plusLa réponse est non, et les écarts sont plus profonds qu'on ne le pense.À partir d'exemples terrain, ils décortiquent les différences de niveau de confiance, de timing, de posture commerciale et de gestion de la relation. Un rendez-vous inbound démarre rarement à zéro… mais jamais à 100 %. À l'inverse, un rendez-vous chassé implique souvent de construire une relation à partir d'un déficit de confiance.L'épisode met aussi en lumière un point souvent sous-estimé : la confusion entre intérêt et confiance. Un prospect qui vient vers vous n'est pas forcément prêt à acheter, mais il est prêt à vous évaluer.Au fil des échanges plusieurs leviers concrets :adapter son rythme selon l'origine du rendez-vouséviter la posture “réactive” en inboundstructurer sans rigidité en prospectiontravailler activement le capital confianceUn épisode utile pour toute personne en charge de développement commercial B2B, de prospection, ou de gestion de leads entrants.À écouter si vous voulez éviter de “brûler” des opportunités… ou passer à côté sans le voir.Séquençage du podcast :[00:00:13] Jingle intro, présentation du podcast [00:01:07] Rendez-vous entrant vs chassé [00:01:28] Distinction entre inbound et prospection commerciale [00:01:50] Faut-il traiter ces rendez-vous différemment ? [00:02:00] Les différences clés et la confiance [00:03:34] Comprendre les demandes entrantes [00:04:21] Erreur fréquente sur la confiance [00:05:24] Niveau de confiance selon le canal [00:06:45] Les 4 leviers pour construire la confiance [00:08:18] Adapter sa posture au profil du prospect [00:08:57] L’importance des premières secondes [00:09:19] Le rôle du temps dans la relation [00:09:31] Confusion entre intérêt et confiance [00:10:25] Trouver le bon rythme commercial [00:11:11] Créer l’attention en prospection [00:11:24] Installer une priorité chez le prospect [00:11:41] Différences de mindset commercial [00:12:04] La vente défensive en inbound [00:12:29] Excès inverse en prospection [00:13:03] Les sujets sensibles souvent évités [00:13:54] Aborder budget, décision et engagement [00:14:35] Structurer la vente sans brûler les étapes [00:14:46] La vente comme progression en escalier [00:16:16] En résumé [00:17:07] Clôture de l’épisode

Le lien vers notre répondeurUn lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio Sommes-nous faits pour la prospection?Prospecter pour certains c’est un jeu, pour d’autres c’est une épreuve. Même objectif, même marché… mais des résultats et des ressentis totalement différents.Pourquoi?Dans cet épisode du podcast Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent une question que beaucoup de dirigeants et de commerciaux se posent sans toujours oser l’exprimer:Sommes-nous vraiment faits pour la prospection?Car derrière un simple appel ou un premier contact se cache une mécanique bien plus complexe qu’on ne l’imagine.Pourquoi certains décrochent leur téléphone avec énergie… alors que d’autres repoussent ce moment le plus longtemps possible?Pourquoi certains transforment ces échanges en opportunités… là où d’autres accumulent les refus?Et surtout: est-ce une question de méthode, de personnalité… ou de fonctionnement mental?Au fil de la discussion, plusieurs prospecteurs partagent leur expérience et leur manière d’aborder cet exercice exigeantUn point commun apparaît peu à peu, mais il n’est pas forcément celui auquel on pense.Si vous dirigez une entreprise B2B, si vous développez votre activité ou si la prospection fait partie de votre quotidien, cet épisode pourrait bien changer votre regard sur ce moment clé du développement commercial.Écoutez l’épisode et découvrez ce qui fait vraiment la différence.Le podcast est en français mais une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site pour plus d’accessibilité et de confort de lecture. Notre format vidéo sur Youtube propose les sous-titres et donc ce séquençage aussi en Allemand et en Espagnol.Série : Performance, Harmonie & Commercial - Les capsules de savoir de PHComDurée : 13 min 34Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxlSéquençage du podcast :[00:01:07] Introduction[00:01:34] Profils de prospection[00:02:32] Pourquoi le cerveau déteste prospecter[00:03:03] Face au rejet[00:03:19] Comment faire[00:03:35] Scripts et idées reçues[00:04:17] Comprendre et savoir quoi faire quand on nous dit non[00:04:59] La métaphore de la chasse[00:05:37] Identifier la bonne entreprise[00:05:58] Le bon argument au bon moment[00:06:09] Le prospecteur et ses outils[00:06:56] Jeu, rythme et challenge[00:07:14] La posture mentale[00:07:40] Motivation extrinsèque vs motivation intrinsèque[00:07:58] Les jours sans[00:08:13] La force des micro-objectifs[00:08:57] La motivation est un résultat[00:09:26] Posture du prospecteur[00:09:56] La mémoire de la réussite[00:10:20] L’état d’esprit[00:10:30] Le contrôle mental de l’entretien[00:10:45] Le corps avant le mental[00:11:08] Apprendre et appliquer les techniques[00:11:41] Témoignage : l’écoute active comme clé de la prospection[00:12:06] Témoignage : aimer découvrir de nouvelles entreprises et interlocuteurs[00:12:33] Témoignage : le plaisir du contact humain dans la prospection[00:13:01] Témoignage : accepter les « non » et comprendre la logique statistique[00:14:10] Témoignage : aimer ce métier et les échanges humains[00:14:25] Curiosité et compréhension de l’autre[00:15:02] Utiliser les notes et la synthèse[00:15:16] Transformer l’écoute en progression commerciale

Pour laisser un message vocal à Philippe Vanschoubroek ou Camille : c'est iciOkDo : maintenance multi-technique B2B, qualité & prospection efficace avec PHComLa maintenance multi-technique B2B, la qualité terrain… et la prospection qui suitDans cet épisode de Performance, Harmonie & Commercial, PHCom reçoit Philippe Vanschoubroek, cofondateur d’OkDo, une entreprise de maintenance multi-technique dédiée au B2B. OkDo, c’est une organisation qui gère un volume impressionnant d’interventions, avec des équipes au bureau et des technicien·nes sur la route, et une promesse simple : proposer uniquement ce qu’ils réalisent eux-mêmes, en misant sur la spécialisation (électricité, plomberie, finitions, toitures…) plutôt que sur la sous-traitance généralisée. Au fil de l’échange, on comprend ce qui fidélise dans un métier où l’urgence est fréquente : une intervention bien faite, oui… mais aussi le reporting et le suivi pour des client·es qui ne sont pas toujours sur place, parfois à la tête de réseaux de centaines de sites. Philippe partage également des constats concrets : conformité, protection incendie, et l’intérêt d’une maintenance préventive pour éviter dégâts, stress et discussions interminables. Prospection : quand l’expérience rencontre une méthodeMême avec 30 ans de pratique commerciale, Philippe le dit sans détour : prospecter demande du temps, de la constance, et ce n’est pas “la partie la plus marrante”. C’est là que la collaboration avec PHCom intervient : davantage de rendez-vous en peu de temps, un gain de bande passante, et une approche centrée sur l’écoute, les bonnes questions… et l’honnêteté (vendre seulement quand il y a un besoin réel).Site InternetSéquençage du podcast: [00:00:00] Intro — PHCom au studio transforma bxl[00:01:07] OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B[00:01:30] Une journée type : demandes, planning, interventions[00:02:03] Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre[00:02:46] Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting[00:03:35] Fidéliser : spécialistes vs “handyman”[00:05:02] Les métiers & types de travaux réalisés[00:06:06] Obligations & conformité : incendie, électricité, plans[00:06:43] Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention[00:08:11] Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es[00:09:36] Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit[00:10:09] Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic[00:11:04] Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es[00:11:20] Anecdote : prospect… et surprise “réseau”[00:12:31] Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact[00:13:24] Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête[00:15:01] Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes[00:16:24] PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme[00:16:34] OutroTranscription du Podcast :Transcription du podcast:Intro — PHCom au studio transforma bxl[00:00:13] Stéphane Depaepe: Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Performance, Harmonie & Commercial" réalisé par PHCom dans le studio de "transforma bxl" à Bruxelles, avec l'aide technique de "The Podcast Factory Org"[00:00:23] Nadia Ben Jelloun: Le Podcast "Performance, Harmonie & Commercial" est destiné aux responsables marketing et ventes ainsi qu'aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.[00:00:32] Stéphane Depaepe: Nous vous partageons tous les mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.[00:00:38] Nadia Ben Jelloun: Vous pouvez retrouver chaque épisode sur le site de PHCom point be, P.H.C.O.M, et également sur toutes les bonnes plateformes de podcast.[00:00:48] Stéphane Depaepe: Vous pouvez soutenir ce podcast et favoriser sa visibilité en le partageant avec le plus grand nombre via un like, un comment, un share.[00:00:55] Nadia Ben Jelloun: Le répondeur est toujours actif pour que vous puissiez nous laisser un message, nous y répondrons avec grand plaisir.[00:01:00] Stéphane Depaepe: Vous pouvez également prendre un rendez-vous directement avec Nadia ou Stéphane en allant sur phcom point be.[00:01:06] Nadia Ben Jelloun: A bientôt.OKDO, c’est quoi : maintenance multi-technique B2B[00:01:07] Camille de Meeûs: Bonjour Philippe[00:01:08] Philippe Vanschoubroek: Bonjour Camille.[00:01:09] Camille de Meeûs: On est super heureux de t'avoir aujourd'hui dans ce nouvel épisode de PHCom, on va commencer avec ton activité, C'est quoi concrètement "OKDO"?[00:01:17] Philippe Vanschoubroek: Alors "OKDO" est une entreprise spécialisée dans la maintenance multi-technique, uniquement pour des clients B2B. Donc nous travaillons principalement pour des clients qui ont des magasins, des maisons de repos, ou pour des syndics qui gèrent des bâtiments. Une journée type : demandes, planning, interventions[00:01:30] Camille de Meeûs: Mais concrètement, c'est quoi une journée de travail au sein d"OKDEO"?[00:01:32] Philippe Vanschoubroek: Alors une journée de travail au sein d'"OKDO", c'est surtout gérer toutes les demandes des clients. C'est-à-dire qu'aujourd'hui on a dix personnes au bureau et 30 techniciens sur la route, on fait plus ou -20 000 interventions par an. Ça veut dire quoi? Ça veut dire que les demandes arrivent. Par exemple, un magasin qui a un problème de lampes parce qu'elles sont trop fortes, ou qui fonctionne pas, ça veut dire que le client envoie un mail ou téléphone au bureau et demande qu'un technicien passe le plus rapidement possible.[00:01:57] Camille de Meeûs: Est-ce que dans votre secteur, il y a beaucoup de concurrence? Si oui, qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence? Se différencier : faire en interne, pas “tout” promettre[00:02:03] Philippe Vanschoubroek: Tout dépend de ce qu'on appelle la concurrence. Il y a des très grosses boîtes qui font beaucoup, beaucoup de choses, mais qui finalement, ce n'est pas une critique, mais finalement ils ne font pas beaucoup eux-mêmes, ils font beaucoup de choses en sous-traitance. Donc ils promettent de faire toutes les techniques possibles, derrière il y a évidemment une organisation qui fait un planning pour un tas de sous-traitants. Nous, on travaille différemment, on a décidé de proposer uniquement les travaux qu'on réalise nous-mêmes. Donc ça veut dire que: on a des gens sur notre payroll qui sont aujourd'hui vraiment spécialisés principalement dans l'électricité, la plomberie, les finitions intérieures, les toitures, des travaux extérieurs. Et du Handyman, comme on les appelle, donc des hommes un peu à tout faire.[00:02:42] Camille de Meeûs: Quels conseils tu donnerais à des personnes aujourd'hui qui aimeraient se lancer dans le même secteur d'activité que toi? Se lancer : trouver des client·es, qualité, reporting[00:02:46] Philippe Vanschoubroek: Il y a quand même, je pense, beaucoup de conseils à donner. En même temps, nous on y est arrivé en moins de dix ans simplement parce qu'on a vu qu'il y avait un marché en fait, il y avait une vraie demande. Et on l'a fait petit à petit, donc c'est à dire sans clients et sans premiers techniciens. Les conseils: ben c'est dans un premier temps, il faut trouver les clients, forcément, il faut intéresser le client. Il faut que ça tienne la route aussi, c'est-à-dire que quand un technicien vient sur place, il faut qu'il fasse son job, qu'il le fasse proprement. Le client attend aussi un reporting, ça veut dire qu'il ne faut pas juste un technicien, il faut aussi un système derrière qui permet justement au client de vérifier si tout s'est bien passé, parce que lui n'est pas toujours sur place. On travaille pour certains réseaux qui ont plus de 200 ou 300, parfois 500 magasins, donc le gestionnaire ou le demandeur de travaux n'est pas sur place, donc il faut qu'il puisse vérifier derrière si tout s'est bien passé. Fidéliser : spécialistes vs “handyman”[00:03:35] Camille de Meeûs: Justement, tu parlais de tout l'aspect clientèle, comment ça se passe au sein d'"OKDO" pour que vous puissiez garder vos clients? Comment vous tenez ces clients dans votre database?[00:03:45] Philippe Vanschoubroek: On a la chance d'avoir, je dirais, de très bons techniciens, bon, parfois évidemment il y a un petit turnover mais on a très vite tablé sur la qualité. Pas le prix le moins cher, ça ne veut pas dire qu'on est le plus cher, mais on est dans un prix moyen. Mais donc si les clients payent un prix, ça veut dire qu'il a droit aussi à la qualité. On s'est vraiment focalisé très rapidement à trouver des gens spécialisés. Donc je parlais là tantôt de Handyman, c'est un peu un terme péjoratif, on en a, qui savent faire un peu de tout. Mais on a très vite compris que les clients veulent, quand ils ont un problème électrique, que ce soit un électricien qui passe, et pas un Handyman pour faire un petit job. Donc il faut aller jusqu'au bout de l'intervention, pour ça il faut des gens spécialisés.[00:04:24] Camille de Meeûs: Handyman, c'est quelqu'un qui est polyvalent, c'est la polyvalence (Philippe Vanschoubroek: Oui), qui peut faire plusieurs choses (Philippe Vanschoubroek: Oui), ce n'est pas un spécialiste.[00:04:31] Philippe Vanschoubroek: Il n'est pas spécialiste dans un certain domaine, donc il est effectivement généraliste. Un Handyman c'est un technicien qui, par exemple, vient dans un magasin et fait un tas de petites choses que d'autres n'ont pas envie de faire. Donc, c'est-à-dire: remplacer un carrelage, changer un siphon, changer une lampe, et mettre de l'huile sur une porte qui grince, ça c'est un Handyman. Mais effectivement, ce n'est pas le spécialiste dans tout, s'il y a vraiment un problème plus grave, ou un travail plus conséquent à réaliser, il vaut mieux avoir un spécialiste.[00:04:58] Camille de Meeûs: Mais quels sont les autres spécialités que vos techniciens proposent. Les métiers & types de travaux réalisés[00:05:02] Philippe Vanschoubroek: Il faut savoir que le Handyman c'est une petite partie de ce qu'on propose. Forcément c'est absolument nécessaire et utile, mais comme j'ai déjà expliqué, le plus important c'est de travailler avec des gens spécialisés. Donc nous proposons nos services, ces services sont réalisés par nos techniciens qui sont sur notre Payroll, c'est important effectivement qu'on puisse aller jusqu'au bout du service. C'est-à-dire: on a des électriciens aujourd'hui, on a des plombiers, on a des finisseurs, donc ça veut dire murs, sols, plafonds. On a des toiturier, et une petite partie sait effectivement un peu tout faire par un Handyman. 85 % des interventions qu'on fait sont fait par des spécialistes, mais, on ne fait pas que des petites interventions. Donc j'ai des techniciens qui font trois, quatre interventions sur la journée. On fait à côté de ça aussi, je ne vais pas les appeler des chantiers, mais des travaux plus importants. Travaux plus importants ça peut être: rénover des chambres, des salles de bain dans une maison de repos, ça peut être repeindre un hall complet d'un bâtiment, c'est refaire la plomberie plus importante pendant une semaine avec deux ou trois hommes. Donc on fait également ce type de travaux-là.[00:06:02] Camille de Meeûs: On a tout le côté travaux plutôt esthétique, mais qu'est-ce qu'il en est des travaux qui sont obligatoires? Obligations & conformité : incendie, électricité, plans[00:06:06] Philippe Vanschoubroek: Alors c'est vrai que de plus en plus les réglementations évoluent également, dans ce cadre-là nous allons même plus loin et on peut mettre l'électricité en conformité, y compris les plans unifilaire, etc. les schémas unifilaire. Par exemple également: la protection incendie, on a au sein d'"OKDO Building Maintenance" une entité qui s'appelle "Secu-Fire" et qui est spécialisée dans la protection incendie. Ça veut dire que on pose et on contrôle des extincteurs, des dévidoirs, des portes RF, etc. Et donc cette législation-là est aussi en train de changer de plus en plus ces derniers temps.[00:06:40] Camille de Meeûs: Quels sont les constats récurrents que tu peux observer dans ton métier?Constats terrain : normes, blocs de secours, prévention[00:06:43] Philippe Vanschoubroek: Eh bien on constate de manière générale que, déjà au niveau protection incendie, je ne vais pas dire qu'on est rarement aux normes mais ça dépend des bâtiments. Beaucoup de bâtiments résidentiels aujourd'hui, c'est à dire des bâtiments d'appartements, sont rarement 100 % en conformité, aussi bien au niveau électricité, mais surtout au niveau de la protection incendie. Protection incendie, ça veut dire quoi? Il suffit pas d'avoir des extincteurs, mais il faut aussi vérifier s'il y a des portes coupe-feu qui fonctionnent, des blocs de secours, très important parce que finalement, c'est pas tellement le feu qui tue les gens, c'est simplement qu'il n'y voit plus rien parce qu'il y a trop de fumée. Et si les blocs de secours ne fonctionnent pas, ben les gens savent simplement pas sortir du bâtiment, ça c'est une première chose. Ensuite, plutôt sur des bâtiments, je dirais, industriels ou bureaux, c'est la maintenance préventive. C'est-à-dire que il vaut mieux prévenir que guérir, ça veut dire entretenir ses toitures, entretenir les abords, etc. vaut mieux que d'attendre que l'eau coule de la toiture parce que tout est bouché et parce qu'on a mal entretenu sa toiture. C'est-à-dire qu'on a après plus de dégâts, on est dans l'urgence, etc. Une maintenance préventive est la meilleure façon, simplement pour entretenir. Ça ne coûte pas plus cher mais ça prévient énormément de dégâts et c'est forcément plus facile à gérer au niveau des coûts et au niveau du planning.[00:07:55] Camille de Meeûs: Ça limite clairement les dégâts.[00:07:56] Philippe Vanschoubroek: Ça limite clairement les dégâts, voire ça les évite. Ça veut dire que moins les discussions avec les assurances, avec les habitants ou avec les gens qui occupent les bureaux. Oui, il existe des plans préventifs, je dirais assez simples hein, de nouveau c'est une question de coût c'est simplement une question d'organisation. Sans équipe sales : comment OKDO développe ses client·es[00:08:11] Camille de Meeûs: Quelqu'un qui commence chez vous en tant que sales, vendeur, vous avez des sales, des vendeurs au sein d'"OKDO" pour vendre vos services?[00:08:17] Philippe Vanschoubroek: Non[00:08:17] Camille de Meeûs: Non, il n'y a pas de Sales. Mais comment vous faites du coup pour trouver ces clients? Le suivi, la qualité de vos techniciens, etc (Philippe Vanschoubroek: Ouais). Mais avant que ces personnes-là aillent sur le terrain, il faut les trouver des clients, donc comment ça se passe à ce niveau-là?[00:08:27] Philippe Vanschoubroek: À ce niveau là, moi j'ai eu la chance d'avoir démarré en fait "OKDO Building Maintenance" avec des associés. La partie commerciale, on l'a divisée en deux, c'est-à-dire il y a deux des quatre associés qui ont plutôt fait le démarchage au niveau de la clientèle. On s'est naturellement partagé:1 Jerry fait plutôt la partie syndic et moi je fais plutôt la partie retail et également les clients néerlandophones puisqu'on en a quand même beaucoup. Et puis on a démarré comme ça, tout simplement. Oui, il y a eu un certain démarchage au départ, et puis ensuite, il y a quand même pas mal de clients qui ont amené d'autres clients. Il y a aussi parfois un certain turn over auprès des facility managers, donc qui fait que l'un quitte un réseau pour un autre et puis nous propose de nouveau dans ce nouveau réseau. Et puis on a aussi, comme je le disais là tantôt, quand même fait très, très attention au niveau de la qualité, au niveau du suivi du client. On a des clients très fidèles depuis plusieurs années et des clients importants.[00:09:18] Camille de Meeûs: Vous avez une certaine notoriété en fait, maintenant?[00:09:20] Philippe Vanschoubroek: Oui je pense, en tout cas je m'en suis rendu compte quand j'ai fait les rendez-vous des prospects, des gens que je n'avais jamais rencontré avant. Effectivement, je pense qu'on a une assez bonne réputation dans le marché du facility management.[00:09:32] Camille de Meeûs: Quelles sont les principales difficultés qu'on peut rencontrer au niveau commercial dans votre secteur? Difficulté clé : le temps, et la prospection qui ralentit[00:09:36] Philippe Vanschoubroek: Difficultés, ben je dirais la première difficulté dans notre métier, c'est ne pas avoir assez de temps. C'est-à-dire que en tant que associé, on a quand même pas que ça à faire. On s'est vite développé en peu de temps, ce qui demande évidemment aussi beaucoup de travail au niveau du suivi des techniciens, au niveau des suivis des gens en interne. De repenser parfois aussi, ou restructurer la société parce qu'elle grandit. Je dirais honnêtement la partie commerciale, est je ne vais pas dire devenue accessoire, mais on suivait nos clients, mais pendant un certain temps, on n'a pas assez prospecté. Pourquoi PHCom : contexte, scepticisme, déclic[00:10:09] Camille de Meeûs: Très bonne liaison. Du coup maintenant on va parler de la collaboration avec PHCom. Raconte-moi un petit peu l'historique de PHCom, depuis quand et pourquoi cette collaboration?[00:10:18] Philippe Vanschoubroek: On est rentrés en contact avec PHCom via un client qui nous a parlé de PHCom vers avril-mai, et on était justement en train de se réorganiser un tout petit peu et de se dire qu'il fallait quand même re prospecter. Voilà, on a très vite pris contact, le contact s'est bien passé. C'est vrai qu'au début on est toujours un peu sceptique, puisqu'on se dit "Ben nous on sait faire mieux, donc pourquoi eux et pas nous?". Mais voilà, on s'est rendu compte que, ben de un c'est un métier. Même moi qui suis commercial depuis 30 ans, il faut être honnête, ce n'est pas la partie la plus marrante. C'est de téléphoner, essayer d'avoir des rendez-vous et de téléphoner, retéléphoner jusque quand on a vraiment le rendez-vous. Ça nous a franchement bien aidé.[00:10:59] Camille de Meeûs: Est-ce qu'on peut dire que la collaboration avec pH com vous a permis d'être plus productifs, de gagner plus de temps? Résultats : plus de rendez-vous, gain de temps, client·es[00:11:04] Philippe Vanschoubroek: Ça nous a fait gagner du temps, certainement, puisqu'on n'aurait jamais pu avoir autant de rendez-vous en peu de temps. On a eu plus ou moins une trentaine de rendez-vous en trois mois, si on avait dit ça au début, ben je n'y aurais pas cru. Oui, ça nous a fait gagner du temps en tout cas, et ça nous a déjà fait gagner certains clients. Anecdote : prospect… et surprise “réseau”[00:11:20] Camille de Meeûs: Philippe, est-ce que tu aurais une anecdote à nous partager par rapport à la collaboration avec PHCom?[00:11:24] Philippe Vanschoubroek: C'est plutôt une coïncidence. Suite à la prospection, on m'avait fixé un rendez-vous chez un prospect. Bon, c'est vrai qu'on reçoit beaucoup de mails, de rendez-vous etc. donc je n'y ai pas fait attention tout de suite mais... La veille du rendez-vous, je me suis dit "Tiens j'ai rendez-vous chez qui demain? Où est-ce qu'on m'a mis rendez-vous?", et finalement c'était chez un ami à moi. Mais c'était une boite qui fait dans la promotion immobilière, je n'avais pas rendez-vous avec cet ami, je dirais heureusement quelque part. J'ai fait connaissance, lors de ce rendez-vous avec deux personnes, mais je me suis dit "Ben ils ne sont pas au courant qu'on se connait", donc j'ai fait ma présentation etc. Et c'est seulement après 1h30 qu'une des deux personnes m'a dit "Oui mais vous connaissez quand même notre CEO etc". Et donc là j'ai dit "Oui, c'est vrai", mais ils m'ont posé la question "Pourquoi est-ce que tu prends contact que maintenant? Et pourquoi tu n'es pas passé par cette personne-là?" J'ai dit "Tout simplement parce que je n'y ai pas pensé, de un. Et puis de deux, je pense que c'est mieux justement de ne pas passer par quelqu'un entre guillemets peut-être plus privilégié. Ça aurait mis peut-être plus un accent plus obligatoire des gens. Donc je préfère justement rencontrer les personnes sur le terrain. Et après que ça se confirme que, voilà, on est quelqu'un de digne de confiance". Les bonnes surprises : réseaux invisibles, accès au bon contact[00:12:31] Camille de Meeûs: Est-ce que dans les différents rendez-vous que les prospecteurs de PHCom on prie pour toi, pour "OKDO", est-ce que tu as eu des bonnes surprises?[00:12:38] Philippe Vanschoubroek: Oui j'en ai eu plusieurs. Dans les surprises, c'est-à-dire que, en fait on se rend pas compte du nombre de réseaux qui existent. Avec réseau je vais dire, certains clients, ce sont des entreprises qui gèrent beaucoup de bâtiments, je pense par exemple à un client que j'ai rencontré, il gère en Belgique plus de 700 bâtiments, ce qui est quand même énorme. Donc je veux dire par là, c'est pas une enseigne, c'est pas une marque, ça veut dire que c'est une société qui gère 700 bâtiments. Ces bâtiments sont à eux, mais en fait, ce n'est pas quelque chose qu'on pourrait trouver tout seul. Je veux dire par là, il faut à ce moment-là passer par une entreprise, par exemple comme PHCom qui connaît ce sous-monde, ce sous-monde, je dirais inconnu, puisque ce n'est pas une marque connue. Il faut vraiment connaître les sociétés qui gèrent ces bâtiments et les personnes qui travaillent dans cette société pour arriver finalement au bon rendez-vous. Compétences commerciales : écouter, questionner, être honnête[00:13:24] Camille de Meeûs: D'après toi, c'est quoi les compétences commerciales qui sont essentielles aujourd'hui?[00:13:27] Philippe Vanschoubroek: Je ne vais rien apprendre. Moi je suis commercial depuis 30 ans, je pensais au début qu'il fallait beaucoup parler, mais finalement ce n'est pas vrai. J'ai appris moi dans le temps qu'il vaut mieux poser quelques questions et écouter, que finalement essayer de vendre son produit ou son service coûte que coûte. Voilà, c'est d'abord laisser parler l'autre avant de présenter son produit ou son service. Parce que finalement, c'est le client qui nous donne la clé, ou qui nous donne la réponse de est-ce que ça pourrait être intéressant pour lui ou pas? Et puis après, il faut aussi être honnête, on ne peut vendre que quand il y a un réel besoin. Donc parfois un rendez-vous peut simplement se terminer en disant "On conclut là, mais je ne peux rien faire pour vous, ou vous n'avez pas de besoins auxquels je peux répondre".[00:14:08] Camille de Meeûs: L'écoute est primordiale.[00:14:09] Philippe Vanschoubroek: L'écoute est primordiale, et poser les bonnes questions aussi.[00:14:13] Camille de Meeûs: Et pour poser les bonnes questions, il faut s'intéresser aussi à la personne qu'on a en face de nous (Philippe Vanschoubroek: Ouais) et qu'on a au bout du fil.[00:14:18] Philippe Vanschoubroek: Bien sûr, bien sûr. c'est aussi l'expérience qui fait que ce n'est pas forcément poser des questions pour poser des questions, c'est simplement parce qu'on s'intéresse vraiment à la problématique du client. On connaît les problématiques de manière générale, après, un réseau de bâtiments, ou des bâtiments, ce n'est pas toujours la même chose donc...[00:14:32] Camille de Meeûs: Un cas n'est pas l'autre.[00:14:33] Philippe Vanschoubroek: Le client cherche lui, il cherche des solutions techniques, oui, après, il y a différentes façons d'y arriver aussi à intéresser le client. C'est-à-dire pas uniquement l'intervention technique, mais aussi la partie administrative. C'est-à-dire, comme je l'ai dit au début, le client veut un bon reporting, il veut savoir où il en est et il veut aussi arriver à de bonnes conclusions donc on doit aller plus loin simplement que l'intervention technique. Il faut aussi l'aider dans la gestion de ces bâtiments et pouvoir créer une valeur ajoutée à ce niveau-là. Objectifs : responsabilité équipe + références & enseignes[00:15:01] Camille de Meeûs: Quelle est ta prochaine ambition, ou objectif commercial personnel?[00:15:04] Philippe Vanschoubroek: Les objectifs sont toujours, je dirais double. On a d'une part les objectifs pour la société, forcément, quand on crée une société à partir de zéro et qu'aujourd'hui on a 30 employés et ouvriers, on a quand même une certaine responsabilité. Donc, ça veut dire qu'on doit les nourrir entre guillemets, et on doit être certain que on puisse les garder pour qu'on puisse continuer à travailler avec eux, et pour eux, donc ça c'est mon premier objectif. Le deuxième, je dirais, peut-être plus personnel, au niveau commercial c'est de décrocher à un moment des enseignes, plus d'enseignes, peut-être des enseignes plus connues puisque ça sert toujours aussi de référence pour les prochains clients ou pour les prochains rendez-vous. On en a déjà, c'est facile hein de dire "On travaille pour untel ou pour untel". Quelque part, le prospect se sent quand même plus à l'aise, personnellement j'ai quelques objectifs qui me ferait plaisir.[00:15:52] Camille de Meeûs: C'est important d'avoir des références comme ça, de société avec qui vous collaborez depuis des années?[00:15:56] Philippe Vanschoubroek: Oui, oui, certainement. Ça compte évidemment pour les prospects puisque ça les réconforte que on est déjà dans ce marché, qu'on est déjà actif, qu'on sait comment ça fonctionne hein? De nouveau ce n'est pas qu'une question technique, c'est aussi une question de suivi de clientèle, de systèmes informatiques, ou une plateforme qui permet justement de le faire. Je pense que tout le monde aime bien acheter dans un magasin où il n'est pas le seul à acheter, et où il y a déjà des centaines de personnes qui sont passées avant et qui sont satisfaits. Ça réconforte forcément dans l'achat.PHCom en 3 mots : rapidité, efficacité, professionnalisme[00:16:24] Camille de Meeûs: Si tu devais définir ta collaboration avec PHCom en trois mots, qu'est-ce que tu dirais?[00:16:28] Philippe Vanschoubroek: Je dirais, en tout cas: rapidité, efficacité, et professionnalisme. Outro[00:16:34] Camille de Meeûs: Merci Philippe, et tout le meilleur pour la suite[00:16:36] Philippe Vanschoubroek: Merci beaucoup.

Pour laisser un message vocal à Quentin Hanquet ou CamilleTravie : inclusion, performance et prospection proactiveDans cet épisode des Voix de nos clients, Camille De Meeûs reçoit Quentin Hanquet, responsable commercial chez Travie, une Entreprise de Travail Adapté (ETA) active depuis 1980 à Anderlecht, où travaillent près de 400 personnes, dont 335 en situation de handicap.Quentin explique :ce qui différencie Travie : un panel d’activités très large, une grande capacité de production et une flexibilité rare ;les complexités d’un secteur soumis aux variations saisonnières ;pourquoi l’écoute et l’accompagnement client sont essentiels ;comment Travie développe de nouveaux leads et diversifie ses activités ;et en quoi PHCom les aide à structurer leur prospection et gagner en efficacité.À retenir : l’inclusion et la performance ne s’opposent pas, elles se renforcent.Site InternetSéquençage du Podcast :[00:01:08] Présentation de Quentin Hanquet et de Travie[00:01:35] Ce qui différencie Travie : panel d’activités très large[00:02:32] Les valeurs : inclusion, cadre adapté, encadrement[00:03:13] Complexités commerciales du secteur[00:03:57] Saisonnalité : deuxième semestre très chargé[00:04:27] Comment générer de nouveaux clients[00:05:45] Pipeline, relances et pratiques internes[00:06:34] Relation de confiance : collaboration à tous les niveaux[00:07:06] Compétences commerciales essentielles : l’écoute[00:07:27] Ambitions 2026 : compenser l’érosion de l’apport client[00:08:16] Contexte économique et incertitudes[00:08:36] Collaboration 2024 avec PHCom[00:09:43] Gain de temps grâce à PHCom[00:10:21] Utilisation du programme DM de PHCom[00:11:41] Travie est-elle plus chère ? Clarification sur les prix[00:13:18] Comment les ouvriers arrivent chez Travie[00:14:09] Pourquoi choisir PHCom : approche humaine et efficace[00:15:14] Collaboration en trois mots : « excellente »[00:15:22] Clôture du podcast

Le lien vers notre répondeurUn lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player VodioNotre Blog avec tous les podcasts et bien plus!Le barrage secrétaire : comment en faire une alliée stratégique ?Dans cet épisode de Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille De Meeûs démystifient l’un des plus grands obstacles de la prospection B2B : le barrage secrétaire.Au lieu de le craindre, apprenez à le comprendre, à l’anticiper et à en faire un atout.Vous découvrirez :Les différents profils de secrétaires et comment adapter votre approche.Les bonnes pratiques pour contourner intelligemment les filtres.Comment transformer le barrage en passerelle grâce à la méthode "TRAMAIS" (Timing, Relation, Attitude, Mots, Aide, Information, Suite).Les astuces pour valoriser l’interlocuteur, collecter les bons signaux et maximiser vos chances d’obtenir la bonne personne au téléphone.À retenir : une secrétaire bien gérée devient souvent votre meilleur point d’entrée.Séquençage du podcast :[00:01:07] Introduction : Les blocages à l’entrée[00:01:30] Pourquoi ces barrières semblent « invisibles »[00:01:40] Le commercial c'est d'abord le mental[00:01:48] Témoignage Dakis : s’adapter à l’intonation du prospect[00:02:19] Témoignage Sandrine : l’importance des bonnes coordonnées[00:02:51] Le rôle de la réception[00:03:11] Quand on tombe sur le voicemail[00:03:45] Message vocal, mail, multicanal : que faire ?[00:03:59] Témoignage de Dakis : L’importance de laisser un message (ou pas)[00:04:21] Témoignage Sandrine[00:05:41] Retour au barrage réception/secrétaire[00:06:03] Différences PME / grandes entreprises[00:06:18] La secrétaire comme alliée[00:06:39] Le filtre professionnel : un rôle légitime[00:06:56] Les 3 profils de secrétaires[00:07:25] Adapter son ton et sa stratégie[00:07:40] Préparer son objectif avant d’appeler[00:07:52] La question : “Ça concerne quoi ?”[00:08:02] Formulations orientées bénéfices[00:08:32] Ce qu’il faut éviter absolument[00:08:37] Astuce timing (tôt, tard)[00:08:51] Exemple de ton affirmé[00:09:02] Obtenir de l’information grâce à chaque appel[00:09:31] Lorsque la secrétaire bloque[00:09:40] Transformer le barrage en passerelle[00:10:24] Cas pratiques : documentation, refus de transférer[00:11:37] La méthode TRAMAIS[00:12:48] Le barrage comme porte d’entrée[00:12:54] La secrétaire comme alliée durable[00:13:05] Conclusion et appel à partager l’épisode

Pour laisser un message vocal à Antoine Denis ou CamilleAudéo : l’événementiel technique entre passion, rigueur et développement commercialDans cet épisode des Voix de nos clients, Camille De Meeûs reçoit Antoine Denis, cofondateur d’Audéo, une entreprise familiale active depuis 15 ans dans la technique événementielle : sonorisation, éclairage et solutions audiovisuelles pour entreprises, institutions, festivals et événements culturels.Antoine partage :les spécificités du secteur technique événementiel ;les défis saisonniers et logistiques ;l’importance du réseau et des rencontres sur le terrain ;les freins commerciaux courants (prestataires imposés, matériel existant) ;sa vision d’une relation client durable, humaine et réactive ;et comment PHCom accompagne aujourd’hui Audéo dans son développement commercial.À retenir : dans l’événementiel, la confiance se construit sur le terrain, et se consolide par un suivi ultra-réactif.Site InternetSéquençage du Podcast :[00:01:07] Présentation d’Antoine Denis[00:01:20] Audéo : histoire et activité[00:01:43] Différenciation : flexibilité et réactivité[00:02:23] Matériel à jour et évolution technologique[00:02:48] Conseils pour débuter dans l’événementiel[00:03:32] Origines familiales et passion[00:04:19] La saisonnalité du secteur[00:05:34] Comment rencontrer de nouveaux clients[00:06:27] Le rôle clé du réseau[00:07:25] Les principaux freins commerciaux[00:08:10] Travailler en complémentarité : défis et limites[00:08:57] Construire la confiance sur le long terme[00:09:46] Outils internes : project managers et suivi[00:10:48] Exemples de missions et gestion client[00:11:45] Compétences commerciales nécessaires[00:12:35] Objectifs 2026 : stockage, croissance, recrutement[00:13:23] Rôle d’un nouveau project manager[00:13:56] Pourquoi Audéo a choisi PHCom[00:14:58] Coaching commercial de Stéphane[00:16:05] Importance du RDV, de la projection et du terrain[00:17:20] Trois mots pour décrire PHCom[00:17:44] Clôture du podcast

Le lien vers notre répondeurUn lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player VodioNotre Blog avec tous les podcasts et bien plusLes bons mots font les bonnes ventesComment le langage influence la performance commerciale?Un mot juste ouvre des portes, un mot maladroit les claque.Dans cet épisode de "Performance, Harmonie & Commercial", Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent le lien entre langage, posture et réussite commerciale.Les mots créent des situations:Dire “Je me permets de vous déranger” installe une posture d’infériorité. Dire “Je vous appelle parce que j’ai une idée pour vous faire gagner du temps” crée de la valeur. Les mots façonnent la perception, l’énergie et la relation. Éviter les mots qui affaiblissent:Les expressions plat-ventre (“désolé”, “je vous dérange”) et les formules dubitatives (“je pense que”, “peut-être”) minent la confiance. Remplacez-les par des formulations affirmées et positives : “Je vous propose”, “C’est le bon moment pour en parler”. Les “mots noirs” : barbelés de la communication:Risque, problème, erreur, jamais… Ces mots crispent et ferment la discussion. Préférez des alternatives apaisantes : sécurité, solution, opportunité. Les mots qui élèvent la conversation:Choisissez des termes orientés solution : améliorer, simplifier, optimiser, fluidifier, sécuriser. Et parlez de “vous” plutôt que de “je”, car la vente, c’est d’abord une affaire d’écoute. Ethos, pathos, logos:Crédibilité, émotion, logique. Trois piliers hérités de Cicéron pour parler juste et inspirer confiance. En pratique: Enregistrez vos conversations, repérez vos “peut-être”, vos “désolé”, vos “je pense que”. Réécrivez-les, reformulez-les, entraînez-vous. Parce que les mots sont la musique de la confiance, et qu’un client, ça ne s’achète pas… ça s’accorde.Séquençage du podcast: [00:01:07] Introduction du sujet : Le lexique d'expression[00:01:31] 1. Les expressions « plat-ventre »[00:02:09] Les quatre accords Toltèques[00:03:24] Exemple d’expressions « plat-ventre »[00:03:48] La reformulation idéale ?[00:04:09] Changement d'énergie par la proposition[00:04:30] 2. Les expressions dubitatives[00:05:34] 3. Les mots noirs[00:05:44] 4. Les mots barbelés[00:06:11] Mots et poids des mots[00:06:42] Les petites bombes du quotidien[00:06:56] Les mots qui élèvent la conversation[00:07:21] Les mots qui parlent du client, pas du vendeur[00:07:34] Les trois piliers de Cicéron[00:07:59] Comment se corriger concrètement ?[00:08:25] Comment s'entraîner ?[00:08:49] En résumé[00:09:23] Un petit défi[00:09:36] Clôture de l’épisode

Le lien vers notre répondeurUn lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player VodioNotre Blog avec tous les podcasts et bien plusLe pouvoir caché du non, ou comment transformer une objection en opportunité commercialeDire « non » fait partie du quotidien de tout commercial. Pourtant, derrière chaque refus se cache souvent une porte à entrouvrir, une opportunité à saisir. Dans cet épisode de la série Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs rappellent que traiter une objection, ce n’est pas argumenter à tout prix : c’est écouter, comprendre et accompagner.Une objection n’est pas un mur, mais un signal!Un client qui objecte s’intéresse, même un peu, à votre proposition. Le « Non » ne vise pas la personne, mais la proposition telle qu’elle est formulée à ce moment précis. Il devient alors un tremplin pour ajuster, clarifier et renforcer la relation.Les trois visages du « Non »:Les objections réelles : le besoin ou le budget n’existe pas. Les malentendus : une simple incompréhension à lever. Les fausses barbes : un doute ou une peur cachée.La méthode PHCom en 5 étapes:AccepterComprendreRépondreValiderRe proposerC’est la structure clé pour avancer sans conflit, sans fuite, sans abandon.La technique du “Field, Felt, Found”Je comprends votre inquiétude. D’autres clients ont ressenti la même chose. Ils ont finalement découvert que… Une méthode simple et puissante pour rassurer avec authenticité.Le bon réflexe : provoquer plutôt que subir.Anticiper les objections, c’est désamorcer la tension avant qu’elle n’apparaisse. Et si, malgré tout, un refus survient ? Souvenez-vous : recevoir un « Non », c’est la preuve que vous osez proposer.Conclusion:Le « Non » est une conversation incomplète, pas une fin de dialogue. Chez PHCom, nous voyons dans chaque objection une chance de mieux comprendre nos clients, et d’avancer ensemble, pas à pas, vers la porte dorée au bout du couloir.Séquençage du podcast:[00:01:07] Gérer les objections[00:01:40] L’objection ne se détruit pas à coups de bulldozer[00:02:02] Un « Non » qui vise la proposition[00:02:27] Les réactions instinctives[00:02:54] Distinguer les types d’objections[00:03:24] Utiliser les bons mots et être clair[00:03:38] Créer un espace de discussion[00:03:51] Un conseil pratique[00:03:59] Les freins : plutôt un bon signe[00:04:24] « Je veux y croire »[00:04:32] « Qui sème le vent récolte la tempête »[00:04:44] Comprendre pourquoi et quand arrive le « Non »[00:05:11] Les objections réelles[00:05:16] Les « assurances vie »[00:05:58] Les objections réelles basées sur un malentendu[00:06:11] La fausse objection[00:06:45] Les pièges à éviter[00:07:01] Les bons réflexes à adopter[00:07:18] La technique pour traiter les objections en cinq étapes[00:08:24] La stratégie du « Field, Felt, Found »[00:08:46] Exemple concret[00:09:32] Faut-il vraiment aller chercher les objections ?[00:09:55] La métaphore de l’escalier[00:10:36] En pratique[00:12:51] Les objectifs en nombre de « Non » à obtenir[00:13:22] La bonne posture[00:13:55] Clôture du podcast et appel à l’action

Comment IPM booste sa prospection B2B malgré la pression digitaleÀ notre micro : Philippe Streydio, manager de la force de ventes responsable de la régie régionale du groupe IPM en Wallonie et Bruxelles. Ce groupe commercialise notamment des titres de référence tels que : La Libre Belgique, L’Avenir, DH Les Sports +, Moustique, Paris Match Belgique, Télépocket, JDE, LN24, FUN Radio, LN Radio et Courrier International, offrant ainsi un spectre unique de canaux de diffusion à fort impact régional et national. Philippe partage une expérience concrète de succès commercial dans un marché publicitaire en pleine mutation. Face à une digitalisation accélérée, une concurrence intense des géants du web (GAFAM) et une conjoncture économique incertaine, la régie média a su maintenir et renforcer son efficacité commerciale grâce à une alliance stratégique avec PHCom.Cette collaboration repose sur un ADN commun de proximité, avec une forte orientation terrain et humaine. PHCom a apporté son expertise pour soutenir la prospection commerciale lors d’une absence de collaborateur clé, en co-construisant des argumentaires impactants et en déployant une prospection ciblée sur les territoires. Ce partenariat gagnant-gagnant a permis de capter de nouveaux annonceurs locaux et de sécuriser les budgets publicitaires malgré la pression concurrentielle.L’intégration d’outils d’intelligence assistée a aussi permis d’optimiser les campagnes, en améliorant le retour sur investissement pour les clients. Ce témoignage illustre comment un marketing de contenu B2B bien orchestré, combiné à une prospection intelligente et une relation client de proximité, favorise une performance commerciale durable et une fidélisation forte.Site Internet d'IPM GroupSéquençage du podcast :[00:01:07] Qui est Philippe Streydio ?[00:01:43] Qu'est-ce qu'une régie des médias ?[00:02:21] Un secteur en forte concurrence ?[00:03:44] La transition digitale pour la régie des médias ?[00:04:43] Que sont les GAFAM ?[00:04:53] L'IA ou "intelligence assistée"[00:05:57] Quels sont les freins aujourd'hui au niveau commercial ?[00:06:37] Comment trouvez-vous des clients en interne ?[00:07:36] Les outils de suivi client et prospects[00:08:44] Comment tenir sur le long terme sur de gros dossiers ?[00:09:59] Évolution des techniques commerciales dans le secteur[00:11:02] Compétences sont essentielles pour un commercial ?[00:12:39] L'humain au cœur de l'ADN d'IPM Group[00:13:05] Objectif ou ambition commerciale pour le futur[00:13:44] Paraître dans la presse : abordable pour tout le monde ?[00:14:37] Pourquoi avoir choisi PHCom comme partenaire ?[00:15:27] PHCom, promesses tenues ?[00:16:14] PHCom comme futur partenaire ?[00:16:52] Clôture de l'épisode

Comment conclure: une capsule "Performance, Harmonie & Commercial" avec Stéphane Depaepe et Camille de MeeûsLe lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Un lien pour choisir votre app d’écoute favorite si elle ne se trouve pas déjà dans les propositions du player Vodio : https://tr.ee/WR0xQv21HJ“Conclure un deal”, pour un commercial B2B, c’est décisif puisqu'il sera jugé sur ses résultats! Cette étape de la vente mérite d’être maîtrisée.Dans cet épisode, on parle timing, posture, et bonnes pratiques pour transformer un échange en engagement concret.Quand conclure?Comment éviter de conclure trop tôt… ou trop tard?Comment s’adapter au profil du prospect pour obtenir un vrai “oui”?Avec un clin d’œil à l’inspecteur Colombo, un détour par Pearl Harbor (si, si !), et notre vision de la conclusion comme début d’une relation, pas comme une fin.#VenteB2B #Closing #PodcastCommercial #PHCOM #PerformanceEtHarmonie #ConclureAvecSensLe podcast est en français mais une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site pour plus d’accessibilité et de confort de lecture. Notre format vidéo sur Youtube propose les sous-titres et donc ce séquençage aussi en Allemand et en Espagnol.Série : Performance, Harmonie & Commercial – Les capsules de savoir de PHComDurée : 11 min 22Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxlSéquençage du podcast :[00:01:07] Trois compétences, étapes clés dans tout cycle de vente[00:01:41] Apprendre à se taire[00:02:05] L'empathie, la patience et l'envie de savoir[00:02:14] Attention à la tentation de vouloir aller trop vite[00:02:25] L'art de créer le lien[00:02:36] CAB & CSAQ[00:03:07] Argumenter, c'est tester, valider, ajuster[00:03:16] Faire preuve d'enthousiasme et de clarté[00:03:26] Faire un dessin[00:03:43] La conclusion : attention à ne pas conclure trop tôt[00:03:57] Ni trop tôt, ni trop tard[00:04:14] Une logique en quatre points[00:04:47] Savoir s'adapter à son·sa interlocuteur·trice[00:05:26] Les décisions ne se prennent plus seul·e[00:05:57] Avec un·e prescripteur·trice[00:06:31] Se mettre d'accord sur le prix[00:06:37] L'exemple de Pearl Harbor ?[00:08:10] Le prix est juste s'il repose sur une conviction forte[00:08:26] Cinq clés pour conclure[00:09:18] L'effet Colombo[00:10:02] Savoir anticiper[00:10:45] Annonce du prochain sujet[00:10:57] Clôture

Le lien vers notre répondeurVous pensiez tout connaître des coulisses de la prospection B2B ?Chez PHCom, chaque voix révèle une facette inédite de notre aventure collective.Depuis plusieurs mois, notre première série vous partage les meilleures expériences de recherche de nouveaux·elles client·e·s pour les entreprises actives en business to business. Grâce à l’arrivée de Michel dans l’équipe, nous avons pu ouvrir une deuxième série : « Les voix de nos client·e·s », pour donner la parole à celles et ceux qui font vivre nos collaborations.Mais une question s’est imposée : pourquoi ne pas écouter aussi celles et ceux qui font PHCom au quotidien ? C’est ainsi qu’est née cette troisième série : « Les voix de nos collaborateur·rice·s ».Aujourd’hui, c’est Nathan Penninckx (EPHEC Haute école), stagiaire en marketing, qui ouvre le bal dans une belle harmonie. Il partage son ressenti sur son stage, sans filtre, avec l’authenticité qui fait la force de notre collectif et nous fait grandir dans la performance.Chez PHCom, chaque retour compte, chaque expérience nourrit notre dynamique. Votre voix peut aussi inspirer la prochaine histoire.Vous souhaitez faire entendre la vôtre ? Laissez un message vocal à Nathan ou à Camille sur notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Votre témoignage pourrait bien résonner plus loin que vous ne l’imaginez…Si cette capsule vous touche, si elle éveille votre curiosité ou votre envie de participer, abonnez-vous, partagez, commentez.Votre engagement est le moteur de notre aventure commune.Et pour finir : le répondeur ne mord pas. Mais il pourrait bien vous donner envie de revenir.Séquençage du podcast:[00:01:10] Introduction & contexte[00:01:17] Comment es-tu arrivé chez PHCom[00:01:42] Qu'est qui à attiré dans l'annonce?[00:02:04] Oser prendre le téléphone et appeler[00:02:45] Apprentissage en marketing[00:03:19] Lead Generation: définition et pratiques[00:03:39] Contributions en tant que stagiaire[00:04:04] Compétences principales développées en stage?[00:04:23] Un avenir professionnel différent?[00:04:58] Conseil aux prochains stagiaires[00:05:25] Que retenir concrètement de ce stage?[00:05:44] Apprendre à cerner son interlocuteur[00:06:14] Un message aux équipes de PHCom?[00:06:30] Clôture de l'épisode

Le lien vers notre répondeur : ici3 secondes, c’est tout ce qu’il faut pour décider si vous écoutez… ou si vous zappez.Dans cet épisode, on parle d’un art décisif : argumenter au téléphone.Vous voulez transformer un appel en rendez-vous ?Savoir ce qui fait mouche, ce qui bloque, et comment ouvrir la porte même quand on vous dit « non » ?Au menu :Des témoignages bruts de pros de la prospection.Des hacks concrets pour convaincre sans forcer.Les secrets pour capter l’attention, poser la bonne question, et créer un vrai dialogue.Le hack à retenir :Arrêtez de vouloir convaincre.Commencez par écouter.La bonne question, au bon moment, c’est ça qui fait la différence.Pourquoi écouter ?Pour gagner du temps et de l’efficacité.Pour passer du blabla à l’impact.Pour booster vos rendez-vous, sans script robotique.Prêt·e à changer votre façon d’argumenter ?-> Appuyez sur play. Le reste, c’est du bonus.#Performance #Commercial #Prospection #PHCom #PodcastB2BÀ l’ère du scroll, chaque seconde compte. Ne perdez pas la vôtre : écoutez, agissez, transformez.Séquençage du podcast :[00:01:07] Introduction : le bon argumentaire[00:01:29] Sophie Dive, développeure de marché[00:02:12] Le conseil de Sophie Dive[00:02:29] Un exemple récent[00:03:15] Le CSAQ[00:03:54] Bruno Cox, développeur de marché[00:04:15] Un argument qui passe bien[00:04:41] Un mauvais argument[00:04:51] Le conseil de Bruno Cox[00:05:45] Un exemple récent[00:06:18] Qu’est-ce qui fait la différence ?[00:06:48] Peut-on susciter un besoin ?[00:07:56] Construire des ponts avec son·sa interlocuteur·ice[00:08:16] Les quatre piliers de la rhétorique[00:09:24] Poursuivons avec Cicéron[00:10:54] Marc Pottiez, développeur de marché[00:11:36] À quel moment propose-t-on un rendez-vous ?[00:11:51] Un argument qui passe bien[00:12:06] Le conseil de Marc Pottiez[00:12:18] En cas de refus[00:12:31] Un exemple récent[00:13:01] Qu’est-ce qui a fait pencher la balance ?[00:13:24] C.C.C : Clair, Court, Concis[00:13:32] Comprendre son·sa interlocuteur·ice[00:14:13] Le « Non » n’est pas une fin[00:14:36] Annonce du prochain sujet[00:14:58] Conclusion et fin de l’épisode

Laisser un message vocal à Caroline Desmecht ou Camille de Meeûs : iciUne école d’un nouveau genre : 100% en ligne, 100% événementielle, 100% certifiée NFTDans cet épisode de la série « Les voix de nos clients », Camille De Meeûs reçoit Caroline Desmecht, qui porte aujourd’hui le projet Fabula, une école événementielle bruxelloise en pleine transformation.Fruit d’un repositionnement stratégique profond, Fabula ne se contente pas d’enseigner les métiers de l’événementiel : elle fédère les talents, les entreprises et les idées. L’école devient une plateforme 100% digitale, propose une certification NFT inédite, et prépare le lancement d’un véritable Business Hub sectoriel. Objectif : relier les besoins du terrain aux dynamiques d’apprentissage et aux enjeux RH des employeurs.  « Ce qu’on veut créer, c’est une école à l’écoute du secteur, pas un acteur de plus qui lui impose ses grilles de lecture. »Derrière cette transformation, une conviction : la formation ne peut plus être séparée du vécu professionnel, elle doit devenir un outil de connexion, de fidélisation, de projection. Pour rendre cette vision visible et crédible, Fabula s’appuie sur une stratégie de contenu alignée avec son ADN. PHCom accompagne ce changement d’image pour que communication, pédagogie et valeur perçue convergent avec une première mission focalisée sur la recherche de partenaires et de sponsors pour l’école.  « Il fallait remettre en cohérence qui on est, ce qu’on fait et ce qu’on dit. »Ce que vous apprendrez dans cet épisode :Pourquoi Fabula n’est pas qu’une école, mais un levier de transformation du secteur événementielComment la formation 100% digitale peut aussi nourrir une logique de communauté professionnelleEn quoi la certification NFT crée de nouvelles garanties de valeur pour les apprenants et les recruteursComment relier stratégie de contenu, marque éducative et attractivité RHPourquoi le Business Hub est la prochaine étape logique pour répondre aux besoins concrets du terrainUn épisode à écouter si vous êtes dirigeant·e, RH, communicant·e ou acteur·rice dans l'évènementiel et que vous vous interrogez sur la façon de conjuguer contenu, impact et engagement dans un contexte B2B.Un podcast disponible sur toutes les plateformes et sur le site PHCom.Site Internet de FabulaSéquençage du podcast :[00:01:17] Introduction de l’épisode et présentation de Caroline[00:01:35] Présentation de Fabula[00:02:24] Comment se passe une formation digitale ?[00:03:27] Objectif de ce changement de nom[00:03:47] Proposition de valeur unique[00:04:57] Pourquoi avoir choisi PHCom ?[00:05:39] Recherche de sponsors pour l'école[00:05:47] Une mission en deux paliers[00:06:33] Un Business Hub[00:07:39] Objectif du Business Hub[00:08:05] Sponsors vs Business Hub : quelle approche ?[00:09:20] Rencontres entreprises : quels partages d'expérience ?[00:10:14] Relation long terme : comment tenir ?[00:11:13] Les enjeux actuels pour Fabula[00:12:15] Quelles sont les attentes pour les années à venir ?[00:12:53] La collaboration avec PHCom en trois mots[00:13:56] Après chaque rencontre : bilans et échanges ?[00:14:29] Remerciements et clôture de l’épisode

Établir un bon script selon les fonctions et profils de sociétésÉtablir un bon script: une capsule "Performance, Harmonie & Commercial" avec Stéphane & CamilleLe lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Un bon script ne s’improvise pas… il se structure, s’adapte et s’incarne.Dans ce nouvel épisode de notre série "Performance, Harmonie & Commercial", Camille et Stéphane plongent au cœur d’un sujet stratégique pour toute démarche de prospection B2B : comment écrire un script téléphonique réellement efficace selon le profil de l’entreprise et la fonction du contact visé ?Trop souvent perçu comme un simple texte à lire, le script est en réalité un véritable guide conversationnel, il conditionne la qualité du rendez-vous obtenu et la pertinence du lien commercial noué dès le premier appel.Dans cet échange structuré et dynamique, vous découvrirez :La différence entre lead, rendez-vous qualifié et opportunité commercialeLes 7 critères à prendre en compte avant d’écrire une ligneLes 4 compétences clés à mobiliser pour construire un script performantComment intégrer l’empathie, la persuasion et l’authenticité dans chaque appelDes formulations engageantes, orientées bénéfices, pour chaque moment de l’échangeL’importance de l’adaptation selon le profil métier (IT, RH, achat, etc.)Et même… les « vérités vraies » pour embarquer naturellement son interlocuteurUn épisode concret, accessible à tous les niveaux d’expérience, pour professionnaliser vos prises de contact tout en gardant un ton humain et incarné.Le podcast est en français mais une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site pour plus d’accessibilité et de confort de lecture. Notre format vidéo sur Youtube propose les sous-titres et donc ce séquençage aussi en Allemand et en Espagnol.Série : Performance & Harmonie – Les capsules de savoir de PHComDurée : 18 min 55Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxlSéquençage du podcast :[00:00:00] Générique intro[00:01:11] Le script téléphonique, un cadre[00:01:35] Script téléphonique, guide conversation[00:01:51] Importance rendez-vous qualifiés[00:01:59] Différence lead et rendez-vous[00:02:34] Lead qualifié avec besoin[00:02:44] Méthode BANT expliquée[00:03:07] Types de rendez-vous[00:03:34] Objectif de l’appel[00:03:44] Structure d’un script[00:04:10] Préparation du script[00:05:41] Compétences nécessaires script[00:06:55] Approches stratégiques possibles[00:07:08] Compétences et attitudes clés[00:08:28] Concept de vérités vraies[00:09:16] Constat partagé[00:09:30] Vérité vraie partagée[00:09:32] Formulations engageantes[00:10:18] Exemples d’accroches[00:10:22] Questions engageantes[00:11:08] Phrases transition valeur[00:11:45] Obtenir un rendez-vous[00:12:17] Phrases rassurantes[00:12:55] Attitude à adopter[00:14:17] Le Junior sans tchatche[00:14:41] IA et ChatGPT[00:15:15] Résumé compétences clés[00:16:18] Adapter selon interlocuteur[00:16:36] Question qui fait mouche[00:16:57] Improvisation maîtrisée[00:17:03] Cap sur rendez-vous qualifié[00:17:07] Conclusion[00:17:43] Annonce série clients

Pour laisser un message vocal à Thibaut ou Camille : iciEntre cadeaux d'affaires et impact durable : Kick and Rush mise sur la prospection responsable et l'internationalLes voix de nos clients — Épisode avec Thibaut Fontaine, fondateur de Kick and RushEt si la fidélité client se cultivait aussi… sur dix ans ?Dans cet épisode, Thibaut Fontaine, fondateur de Kick and Rush, revient sur ses 30 années d'expérience dans le merchandising B2B, les défis d’un marché en mutation, et son choix de faire appel à PHCom pour structurer une prospection commerciale plus durable.Loin des clichés du "goodie publicitaire", Kick and Rush mise sur un merchandising éco-conscient, piloté par la donnée. Grâce à leur calculateur carbone maison et leur expertise du CSRD, ils accompagnent de grands groupes européens dans des campagnes à la fois cohérentes, efficaces et mesurables.Avec sincérité, Thibaut partage :les réalités du quotidien commercial dans une PME en croissancel’importance du suivi long terme dans la ventela construction d’une équipe sales agile, segmentée par typologie de clientsson regard sur la tenacité commerciale et l’éthique du conseilles raisons qui l’ont poussé à déléguer une partie de la prospection à PHComUn témoignage inspirant sur la patience stratégique, la complémentarité des talents… et l’humilité de dire « non » pour mieux dire « vrai ».Le podcast est en français. Une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site et en sous-titre dans son format vidéo sur notre chaîne Youtube pour plus d’accessibilité et de confort de lecture.Site InternetSéquençage du podcast :[00:01:07] Introduction au podcast[00:01:09] Activité de Kick and Rush[00:01:33] Qu’est-ce que le merchandising ?[00:01:56] Catalogue produits[00:02:13] Quid de la concurrence[00:03:11] La CSRD : concrètement, comment ça se passe ?[00:04:05] To be sustainable or not to be, really[00:04:35] Différenciation par rapport à la concurrence[00:05:31] Les valeurs de Kick and Rush[00:06:02] Quel conseil pour les jeunes qui veulent se lancer ?[00:06:46] Échecs et réussites en recherche de nouveaux clients[00:07:26] Intégration et formation des commerciaux[00:08:50] Quelles techniques commerciales sont mises en place ? [00:09:52] Adapter son discours à son interlocuteur[00:10:31] La plus grande réussite commerciale[00:11:12] To grow or not to grow ?[00:11:40] Comment trouver de nouveaux clients ?[00:13:48] La collaboration avec PHCom : un gain de temps ?[00:14:38] Compétences commerciales essentielles aujourd’hui[00:15:14] Prochaine ambition : objectif commercial[00:15:49] Intérêt de contacter directement les headquarters ?[00:16:31] Une anecdote avec PHCom ?[00:17:39] Maintenir la confiance des clients et des prospects[00:18:05] Définir PHCom en trois mots[00:18:16] Clôture de l’épisode

Pour laisser un message vocal à Stéphane ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Low-code, IA & prospection : construire l’avenir d’Optimal ComputingDepuis 2008, Optimal Computing développe des logiciels sur mesure pour accompagner la digitalisation des PME belges. Son fondateur, Stéphane Pierret, a fait le choix de s’appuyer sur une plateforme low-code innovante, intégrant l’intelligence artificielle.Dans cet épisode du podcast Les voix de nos clients, il partage son parcours, sa passion pour la technologie, mais aussi ses attentes concrètes vis-à-vis de la collaboration récemment entamée avec PHCom pour structurer sa prospection commerciale.Un témoignage lucide, inspirant et profondément ancré dans la réalité des PME.Site Internet#LowCode #IntelligenceArtificielle #PHCom #OptimalComputing #PodcastB2B #LesVoixDeNosClients #DigitalisationPME #ProspectionB2B #DéveloppementCommercialSéquençage : [00:01:04] Introduction et contexte [00:01:12] Présentation d’Optimal Computing [00:02:07] Domaines d’application de la digitalisation [00:02:35] Le marché et la concurrence [00:03:25] Qu’est-ce que le low-code ? [00:04:34] Origine du nom Optimal Computing [00:05:05] IA et programmation [00:05:40] Historique de l’entreprise [00:06:43] Les valeurs et la gestion des jeunes talents [00:07:36] Conseils aux jeunes entrepreneurs [00:08:25] Pourquoi faire appel à PHCom [00:09:41] Les défis de la vente dans leur secteur [00:10:51] Qu’attendre de la collaboration ? [00:11:25] Premiers retours concrets [00:12:05] Trois mots pour qualifier PHCom [00:12:29] Clôture de l’épisode

Une capsule Performance & Harmonie avec Stéphane & CamilleLe lien vers notre répondeur : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Comment rester motivé quand on vend ?Et comment faire face au stress, aux doutes ou à la perte de sens dans son quotidien commercial ?Dans cet épisode percutant et sincère, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs abordent les vraies sources de motivation au travail, en particulier dans les métiers de la vente. Avec humour et lucidité, ils questionnent ce qui pousse (ou freine) l’action : valeurs personnelles, pression des résultats, technostress, reconnaissance, formation, management…À écouter si :Vous sentez votre motivation en dents de scieVous encadrez une équipe commercialeVous voulez concilier performance et alignement personnelOn y parle de :Besoins vs valeurs fondamentalesMotivation interne vs motivation externeBon stress vs mauvais stressIncertitude dans la vente et gestion des émotionsFormation, flow, burn-out, bore-out…Un épisode aussi utile aux managers qu’aux commerciaux, avec des clés concrètes pour retrouver du sens, de l’engagement, et éviter de s’épuiser.Série : Performance & Harmonie – Les capsules de savoir de PHComDurée : 12 min 54Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxlTranscription disponible dans l’article sur phcom.beSéquençage du podcast:[00:01:07] Introduction[00:01:49] Qu’est-ce qui motive concrètement une personne ?[00:02:24] La cohérence avec ses valeurs[00:02:49] Les valeurs fondamentales[00:03:26] Pourquoi oser demander à changer de client[00:03:38] Le sens au travail[00:04:35] Les incitatifs[00:05:25] Se poser les bonnes questions[00:05:44] L’importance du dialogue[00:06:16] Facteurs externes et internes à la motivation[00:06:33] Le stress au travail[00:06:49] Bon stress versus mauvais stress[00:07:08] Les technostress[00:07:29] L’importance des pauses[00:07:43] Les causes les plus fréquentes du stress[00:08:24] Le contre-exemple de la prime de vente[00:09:55] Ralentir pour se questionner et prendre du temps pour soi [00:10:15] Être dans le flow…[00:10:48] Avoir une bonne formation et un haut niveau de défi [00:11:29] Le partage des victoires[00:11:47] Le résumé de Madame Harmonie[00:12:33] Conclusion et clôture de l’épisode

Pour laisser un message vocal à Nicolas, Quentin ou Camille : https://www.vodio.fr/repondeur/662/Badges, innovation & prospection : un nouveau souffle pour Corona PrintComment une PME familiale active dans la carte plastique depuis plus de 40 ans aborde-t-elle sa nouvelle ère commerciale ?Repreneurs récents de l’entreprise, Nicolas et Quentin Moreau nous parlent de leur histoire, de leur vision technologique et des raisons qui les ont poussés à s’appuyer sur PHCom pour élargir leur clientèle.Une discussion spontanée et pleine d’élan.#ProspectionB2B #RelationClient #PHCom #CoronaPrint #PodcastB2B #LesVoixDeNosClients #Badges #Sécurité #EncodageSéquençage du podcast :[00:01:03] Introduction et contexte[00:01:21] Qu’est-ce que Corona Print ?[00:01:46] Histoire de Corona Print[00:02:14] Les aspects technologiques[00:02:38] La question de l’impact sur l’environnement[00:03:32] Le catalogue Corona Print[00:04:15] Corona Print en détail[00:04:46] Transmission familiale[00:05:08] Le marché et la concurrence[00:05:48] Un message pour les jeunes[00:05:57] Corona Print recrute[00:06:36] Corona Print avant PHCom[00:07:18] Corona Print avec PHCom[00:07:58] Vos expériences de vente[00:08:40] Les attentes de Corona Print[00:09:16] Pourquoi PHCom[00:10:17] Qui faisait la vente avant ?[00:10:53] Les clients de Corona Print[00:11:51] Clôture de l’épisode

Pour laisser un message vocal à Valérie ou à Camille: https://www.vodio.fr/repondeur/662/Valérie Gérard (Call International) : 20 ans de collaboration humaine, audacieuse et passionnée avec PHComDans cet épisode, Camille De Meeûs interview Valérie Gérard, directrice de Call International, pour un échange profondément humain et sincère. Depuis plus de 20 ans, Call International et PHCom bâtissent ensemble une relation basée sur l’écoute, la confiance… et beaucoup d’audace. On y parle de prospection téléphonique, de proximité client, de valeurs incarnées, mais aussi d’une réalité en constante évolution : celle des formations linguistiques en B2B. À travers anecdotes et souvenirs, Valérie met en lumière l’importance de la relation, de l’humain, et de l’agilité commerciale.#ProspectionB2B #FormationLinguistique #VenteEthique #RelationClient #PHCom #CallInternational #PodcastB2B #LesVoixDeNosClientsSéquençage du podcast :[00:01:03] Introduction et contexte[00:01:13] Présentation de Call International[00:02:00] La proposition de service[00:02:35] L’histoire de Call International[00:03:49] Comment cela fonctionne ?[00:06:33] Comment Call International se différencie ?[00:09:25] Faut-il un talent pour apprendre une langue ?[00:11:58] Le digital, les IA… et l’humain chez Call International[00:13:33] 20 ans de collaboration : pourquoi faire appel à PHCom ?[00:15:01] En quoi travailler avec PHCom rend plus productif ?[00:15:53] Une anecdote sur la collaboration avec PHCom ?[00:16:52] Et le futur ?[00:19:49] Trois mots pour illustrer la collaboration avec PHCom ?[00:20:44] Clôture de l’épisode

Arrêter ou insister ?Dans la prospection B2B, savoir quand lâcher prise ou persévérer est un véritable art. Comment éviter les erreurs de classement qui font perdre des opportunités ?À quel moment un prospect devient-il réellement intéressant ?Dans cet épisode, nous plongeons au cœur des stratégies de segmentation et d’analyse qui transforment des suspects en clients.Faut-il toujours croire les promesses d’un prospect enthousiaste ? Comment ajuster ses efforts pour maximiser ses résultats ?Ne laissez plus vos décisions au hasard ! Écoutez cet épisode et découvrez comment affiner votre approche commerciale.Performance, Harmonie & Commercial – Un podcast pour celles et ceux qui veulent optimiser leur acquisition client en B2B. Disponible sur PHCom.be et toutes les plateformes.Séquençage du podcast :[00:01:16] Introduction au sujet[00:01:25] La segmentation[00:02:36] Hot calling[00:03:20] Une classification "A, B, C, D"[00:04:20] Avant ou après un appel ?[00:05:01] Des critères objectifs[00:05:45] Exemples[00:07:29] L’importance de tenir à l'œil les objectifs et critères de départ ![00:07:55] Non intéressés[00:08:29] Une question de timing[00:09:18] Sociétés non intéressantes[00:10:04] Une société déjà cliente ?[00:10:24] Le moment de dire « stop »[00:11:24] Les erreurs les plus courantes[00:12:31] Le classement se fera après un contact effectif[00:13:14] Analyses à faire sur la base de quelles autres données ?[00:14:12] Suspect, prospect : la différence[00:15:41] Classification dans la prise de rendez-vous[00:18:05] Les besoins les plus récurrents de la catégorie "challenge" ?[00:19:46] Clôture du podcast

Découvrez l'épisode 7 de "Performance & Harmonie": L'écoute active. Plongez dans l'art de l'écoute avec Stéphane et Nadia, explorez les secrets de la synchronisation physique, des questions ouvertes et de la connexion émotionnelle. Laissez-vous guider par des conseils pratiques pour créer un environnement de confiance et décrypter les profils de vos interlocuteurs. Explorez les nuances de l'authenticité et de la gestion des émotions dans le contexte commercial. En bonus, découvrez une technique simple "trois, deux, un" pour dynamiser vos conversations. Osez tester votre niveau d'écoute active avec notre mini-test exclusif. Une expérience immersive qui révolutionnera votre approche commerciale. Prêt à affiner votre art de l'écoute? Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à [email protected] emporter par cet épisode riche en conseils concrets. À vos casques, prêts, écoutez ! ???? #PerformanceHarmonie #EcouteActive #PodcastComplice

Bienvenue dans cet nouvel épisode du podcast "Performance et Harmonie" de PHCom. Aujourd'hui, Stéphane et Nadia discutent de l'importance des questions dans le processus de vente. Ils soulignent l'importance de poser des questions ouvertes, fermées et alternatives. Les bonnes questions doivent être introduites correctement, se terminer par un point d'interrogation et être liées au sujet précédent. Les questions fermées sont utiles pour valider des points spécifiques, tandis que les questions alternatives peuvent guider le client vers une décision. Les questions Spin sont utilisées pour faire émerger des besoins, même lorsque le client ne semble pas en avoir. Les assurances-vie consistent à anticiper les objections futures en posant des questions pertinentes pendant l'entretien. Le duo insiste sur l'importance de l'écoute active, de la synchronisation et de l'empathie, tout en évitant de préparer des réponses à l'avance. L'écoute active sera abordée en détail dans un futur épisode. Restez à l'écoute pour en savoir plus sur cette compétence cruciale dans le domaine des ventes.Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à [email protected]

Bienvenue dans un nouvel épisode du podcast "Performance et Harmonie" réalisé par PHCom. Dans cet épisode, vous apprendrez comment établir une bonne connexion avec vos prospects en utilisant des icebreakers pour briser la glace. L'essentiel est de créer une ambiance propice à la discussion, susciter l'intérêt de votre interlocuteur, et ne pas révéler tout d'un coup, mais plutôt créer de la curiosité. Vous découvrirez également des techniques pour une introduction efficace, telles que l'elevator pitch et le storytelling. L'essentiel est de rester authentique, de présenter une proposition de valeur claire et concise, et de poser des questions orientées. L'objectif de cette introduction est d'ouvrir la discussion pour poser les questions nécessaires avant de proposer une collaboration. Restez à l'écoute pour en savoir plus dans les prochains épisodes. À bientôt pour de nouvelles astuces pour réussir dans le domaine de la vente, de la prospection et du marketing.Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à [email protected]

Dans cet épisode, nos animateurs émérites explorent les arcanes de la création de scripts de prospection, dévoilent les secrets des fiches personas pour cibler le bon interlocuteur, et vous dévoilent comment choisir les mots justes en fonction du rôle de votre prospect. Découvrez également des techniques efficaces pour dénicher ces précieux contacts au sein de vos entreprises cibles.Mais ce n'est pas tout ! Nous vous plongerons dans l'univers de la préparation mentale et de l'organisation pratique, des éléments essentiels pour briller dans le domaine de la prospection. Vous découvrirez les astuces incontournables pour rester au top de votre jeu à chaque appel.Et restez connectés, car notre prochain épisode vous révélera les secrets d'une introduction percutante lors de vos appels de prospection. Vous ne voudrez pas manquer ça !Plongez dans l'action avec nous et boostez vos compétences en prospection. Restez à l'écoute pour des conseils et des insights exclusifs. À bientôt sur "Performance et Harmonie" !Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à [email protected]

Bienvenue dans notre troisième épisode de "Performance & Harmonie" ! Dans ce passionnant chapitre, nous explorerons l'art délicat de sélectionner les entreprises à prospecter et les contacts à établir. Au cours de cet épisode, nous allons plonger dans les intrications du rôle du marketing dans cette phase cruciale et comment il s'intègre à la stratégie commerciale.Découvrez comment les responsables commerciaux, jouant également le rôle d'analystes de marché, déterminent les profils de clients potentiels. Abordant la question de la construction du fichier, nous révélerons les différentes stratégies pour identifier les secteurs d'activité à approcher, du ressenti intuitif aux analyses basées sur le chiffre d'affaires, la marge, les habitudes et bien plus.Au cœur de cet épisode, les segments de marché seront explorés en détail. Apprenez comment les segments sont une clé cruciale pour façonner vos stratégies de prospection, en tenant compte des secteurs d'activité, des classes, et des priorités spécifiques. Nous partagerons des astuces pour choisir le bon segment pour votre entreprise et comment l'adapter de manière dynamique à vos objectifs.Le choix entre l'achat et la location de fichiers sera également démystifié, avec un examen approfondi des fournisseurs majeurs, des sources en ligne aux bases de données spécialisées. Tout en explorant ces options, vous apprendrez comment les fichiers constituent le fondement de vos efforts de prospection et comment ils influencent votre script de contact.En résumé, cet épisode vous guidera dans l'art subtil de la segmentation, du choix des secteurs aux indicateurs spécifiques à considérer, vous permettant de construire un fichier pertinent et ciblé. Rejoignez-nous pour un voyage au cœur de la construction de fichiers, une étape cruciale pour des campagnes de prospection fructueuses. Restez à l'écoute pour notre prochain épisode où nous plongerons dans l'art de trouver les bonnes personnes de contact au sein des entreprises et d'adapter votre message en fonction de chaque segment.Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74 ou nous envoyer un mail à [email protected]

Dans cet 2ème épisode de Performance & Harmonie, plongeons dans les subtilités du processus de prospection, en mettant l'accent sur la différence entre les appels à froid (cold calling) et les appels à chaud (hot calling). Découvrez 5 astuces essentielles pour rendre votre prospection plus efficace, telles que créer un environnement favorable, captiver l'attention dès les premières secondes, établir des liens avec des contacts communs, tirer parti de l'inbound marketing et des leads chauds, ainsi que relancer les visiteurs intéressés par votre site web. En explorant ces techniques, vous comprendrez l'importance de l'ouverture d'esprit et de l'engagement pour établir des conversations significatives. Rejoignez-nous pour en apprendre davantage sur l'art du "hot calling" et découvrir comment chauffer vos appels pour des résultats fructueux en prospection.Pour contacter Stéphane ou Nadia n'hésitez pas à aller sur notre siteweb www.phcom.be ou vous pouvez nous appeler au +32 2 702 64 74

Bienvenue dans le tout premier épisode captivant de notre podcast "Performance & Harmonie" ! Aujourd'hui, plongeons dans le passionnant monde du développement commercial, une expertise que nous maîtrisons depuis 1996. Nous aborderons des sujets variés, du marketing à la vente, en passant par la génération de leads. Vous découvrirez comment définir vos groupes cibles, les approcher efficacement, et créer un dialogue fructueux pour conclure des ventes. Rejoignez-nous pour explorer les stratégies de marketing, les techniques de prospection, et les secrets d'une vente réussie. Ensemble, allons au-delà des attentes pour atteindre des sommets de performance commerciale !Visitez notre siteweb pour plus d'informations www.phcom.be ou contactez-nous par email [email protected]#DeveloppementCommercial #B2B #Prospection #LeadGeneration #Business

Découvrez bientôt notre nouveau podcast, "Performance, Harmonie & Commercial", dédié aux responsables marketing et vente ainsi qu’aux dirigeants de sociétés assumant des fonctions commerciales.Dans chaque épisode, nous partagerons avec vous les meilleures stratégies de marketing B2B pour améliorer la performance commerciale de votre entreprise. Nous vous partagerons chaque mois les bonnes expériences en matière de recherche de nouveaux clients pour les entreprises actives en business to business.Restez à l'écoute et abonnez-vous dès maintenant pour ne rien manquer de notre podcast !Et savez-vous quoi ? Nous avons même prévu un voicemail où vous pourrez déposer des messages avec vos questions, encouragements ou remerciements à notre attention.