GTM Lab Podcast

The Modelをやっていれば大丈夫、という時代は終わっている。購買プロセスの57%の時点で、候補ベンダーはすでに絞られている。72%の顧客が1〜3社の候補からしか選ばない。勝負はリードが来る「前」に始まっています。今回のゲストは、Microsoft・Cisco・SAS Instituteなど複数の外資系企業でGTM戦略・プロダクトマーケティングを歴任し、現在は独立コンサルタントとして複数社を支援する北川裕康さん。GTM戦略設計の方法、SICモデルによる統合マーケティング、生成AIの悪循環まで、約1時間にわたって語っていただきました。▍ゲスト紹介北川 裕康（独立コンサルタント）富士通（エンジニア）→ DEC（プリセールス）→ Microsoft日本法人（プロダクトマーケティング）→ Cisco Systems → SAS Institute を経て独立。現在はスタートアップから中堅・大手まで複数社の経営戦略・GTM戦略顧問。LinkedIn・noteにてGTM関連記事を発信中。▍今回のトピック・エンジニア出身だからこそ作れるメッセージ・弱者の戦い方（ランチェスター戦略の実践）・GTMの基本：セグメンテーション＋フラグメンテーション・The Modelの限界と「57%問題」・SICモデルと統合マーケティング・生成AIの悪循環に気をつけよ▍タイムライン00:00 オープニング・北川裕康さん自己紹介03:52 キャリアの軌跡—エンジニアからGTM戦略家へ13:23 Microsoft時代—SQLサーバーをゼロから100億円へ14:56 弱者の戦い方—1番手と戦ってはいけない19:29 The Modelの限界とは何か36:18 SICモデル—0%以前に刺さるコンテンツの作り方46:48 生成AIの悪循環—スキルを積まなければセンスはつかない52:53 AIとGTM58:20 北川さんからのメッセージ▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介）・北川裕康さん LinkedIn・北川裕康さん note・「生成AIの悪循環」LinkedIn記事・「なぜ、あなたの製品は選ばれないのか？」・『隠れたキーマンを探せ』・『楠木建の頭の中』・『BCGプライシング戦略』■ お便り・感想はこちらhttps://x.gd/qELUv

外資系スタートアップの日本立ち上げAEは、何を最優先すべきか？ClickHouse・ElasticでB2B営業を担ってきた鈴木征人さんが、ICP仮説の作り方・事例化戦略・OSSコミュニティ活用・AI活用術を語ります。▍ゲスト紹介鈴木征人（ClickHouse / Enterprise Account Executive）Red Hat → Elastic（2018年入社、営業3番目）→ ClickHouse（2024年12月、日本立ち上げほぼ1番目）。 ゼロから日本市場を開拓してきたB2Bセールスのプロ。▍今回のトピック・外資系スタートアップ 日本立ち上げAEの仕事・ICP（理想顧客像）の仮説をどう作り、どう検証するか・センターピン事例の狙い方と、事例化が顧客の成功と一致する理由・OSSという特性を活かした草の根アプローチとコミュニティ運営・Speakly・Gamma・ElevenLabsなど、B2B営業を変えるAIツール活用術▍タイムライン00:00 オープニング・鈴木征人さん自己紹介07:1 Elastic入社の経緯とIPO前夜のシリコンバレー研修14:12 立ち上げ期のセンターピン事例化戦略20:19 ClickHouse日本立ち上げのリアル〜リストゼロからスタート〜39:00 ICP仮説の作り方とパイプライン創出の再現性45:00 OSSコミュニティをフラットに運営する重要性52:00 AI時代のB2B営業〜Speakly・Gamma・ElevenLabs活用術〜57:36 営業はクリエイターになる？未来のB2Bセールス▍関連リンク/参考情報（番組内で紹介）ElasticClickHouseElastic創業者 Shay BanonGenSparkSpeaklyElevenLabsピックルボールGTM Lab ニュースレター（note | LinkedIn)GTM Lab Podcast (Youtube | Spotify | Apple | Amazon)■お便り感想などは以下のフォームからhttps://x.gd/qELUv

#GTMLab Podcast、第1回は、DeepL GTM Strategyの藤原茂晴さんをゲストにお迎えしました。Red Hatアジアパシフィックでのインサイドセールス立ち上げ、Slack日本法人6番目社員としてのフィールドセールス組織の構築、そしてDeepLのヨーロッパ外第1号社員として日本支社をゼロから立ち上げるなど、10年以上にわたって「立ち上げ」を軸にキャリアを歩んできた藤原さん。今回は、そのリアルな経験談をもとに、売上1億・3億・5億のフェーズをどうスケールさせるか、立ち上げに不可欠なエンジンとは何かを深掘りしています。ご自身が作ったという「焼きそば理論」、営業組織立ち上げのポイント、そしてGTMの定義までもっと深堀りしたかったですが、たくさんお話うかがい過ぎて時間が1時間半くらいになってしまいました！SaaS・国内スタートアップ・新規事業担当者まで、事業立ち上げに携わるすべての方に届けたい内容です。■スピーカー🎙 ゲスト：藤原 茂晴さん DeepL GTM Strategy （アジアパシフィック責任者）🎙 ホスト：中村 誠 TC3株式会社 / GTM Lab■チャプター00:00 イントロ00:32 藤原さんのご経歴紹介09:11 藤原さんの原体験・マインドセット13:52 事業立ち上げの新理論「焼きそば理論」19:18 立ち上げ期に営業工数にさけるのは4割？！27:46 DeepL 日本法人立ち上げ・入社前のFounderへのピッチ36:41 製品改善とトップエンタープライズ市場へのアプローチ39:18 執筆中の「Go-to-Marketの教科書（仮』について41:19 Go-to-Marketの定義56:25 横のコミュニケーションの重要性1:09:27　GTM Strategyのお仕事とAIツールの活用状況1:17:37　GTM関連で参考になる情報など1:19:55　おわりに■参考情報（番組内で紹介）DeepLSlackSaaStock（SaaS系カンファレンス）Bow-tie モデルSaleLoftGong『The Model』(PR)『All for SaaS』(PR)『Go to Market Strategist』(PR)『From Impossible to Inevitable』(PR)■お便り感想などは以下のフォームからhttps://forms.gle/z9rGt11FvAHZM9fX9

このエピソードでは、自己紹介を兼ねて、自身の経歴、趣味、職務経験について語ります。また、GTM Labポッドキャストを始めたきっかけや、今後のエピソードの計画についても紹介します。＜チャプター＞00:00 ポッドキャストの紹介と目的00:58 自己紹介とバックグラウンド06:32 GTM Labの立ち上げと意義08:37 Go to Marketの概念と重要性10:40 AI時代におけるマーケティングの変化12:59 ポッドキャストの意義と今後の展望15:47 このポッドキャストでやっていきたいこと17:49 まとめ19:44 Endroll＜ #GTMLab について＞GTMLab(ブログ）：https://note.com/gtmlab主宰なかむら：https://www.linkedin.com/in/makotonakamura88/