004.お客様を買う気にさせる一言とは？

あなたただ時間が過ぎていくだけのセールスをしていませんか？ ある一言が言えない人は売れないんです！ それはなにかわかりますか？ セールスに自信がない人がやりがちな やってはいけないポイントをお伝えします。 ■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役 【Instagram】https://www.instagram.com/yasuetakamizu/ 【ameblo】https://ameblo.jp/mirakurujyuku/ 【Facebook】https://www.facebook.com/yasue.takamizu.5   ============== ◆文字起こしはこちら↓ ============== たかみず： こんにちは、セールスコンサルタントのたかみず保江です。どうぞよろしくお願いいたします。 相本： よろしくお願いします。アシスタント役の相本です。たかみずさん今回もよろしくお願いいたします。 たかみず： よろしくお願いします。 相本： いやもう毎回収録が楽しみで楽しみでならないという、もう聞けば聞くほど、もうね元気になって自分も明日から頑張ろうっていうふうに皆さんも思ってくださってると思うんですけれども、たかみずさん、今回はどんなお話聞かせていただけますか。 たかみず： 今日はですね。販売やセールスをしているのに意外と多いのが、どうでしょうお客様、いかがでしょうか、が言えない方なんですよ。 相本： 最後の一言みたいなのが、出ない！ たかみず： そうなんです。あのクロージングに入る前にも言えない方が多いですね。 相本： 意外とそうなんですか。 たかみず： うん。これクロージングっていうのは、どうですかお客様これ、っていうとお客様が決めるか決めないか、そうだ私決めなきゃどっちか。っていうふうに合図になるものなんですね。でも、そうなんです。この合図をしないと、いやでもねなんかねって言って自分の話ばっかりして、じゃあねって。 相本： なるほど～ たかみず： 帰ってっちゃうんですよ。 相本： それってもしかしたら一言あったら、じゃあ今買ってくわとか たかみず： そうです たかみず： そうなんです。さ、あなた決めてくださいねっていう合図がどうでしょうかお客様って、これもすごくこういう部分がいいですからっていうそういったことを言うことによって決めなきゃいけないよねってお客様が思います。 相本： 確かに言われないと忘れちゃうというか頭になかったりもしますもんね たかみず： そうなんですよ。 相本： でも何で言えないんですかね心理としては たかみず： これはですね、あの自信がないっていうのがすごく根っこにありそうですねとかあるんですね、こういう方々っていうのは 相本： それは自分のトークであったり自分自身であったり商品であったり、何か断られたらどうしようみたいな。 たかみず： そうですそうですまさにそれですね。うん。例えば店舗の販売員さんとかだと、なんかでもどうしようお客様から断られちゃったらみたいなのもありますし、経験がないっていうのもありますね経験とか実績がない人っていうのはこんなこと言っちゃっていいのかなとか、なんかそういう自信のなさから言えないっていうパターンが多いです。 相本： ちょっと遠慮しちゃうというかね。 たかみず： そうです、そうです。起業家さん、このパターンすごく多いんですよ。 相本： へえ たかみず： いかがですかっていうことが言えずに、お客様の話を2時間も3時間も聞いて、またね、みたいな感じで言われちゃう。そうなんですよ、このいかがですかが言えないで、起業家さん何て言うかっていうと、またね、あのすごくね商品もいいものなんで、気になったらまた何かちょっと連絡してくれれば…それセールスでも何でもないです、私一刀両断するんですけど。 相本： なるほど、何となく最後に言わなきゃってひねり出した言葉が、でも多分次ってないですよね。 たかみず： そうなんです、良かったらみたいな、ところなんです。だから、セールスっていうのはクロージングも込みでセールスっていうんですけれどもこのクロージングっていうのは、定義として何かっていうと、お客様に目の前で買うか買わないか決めてもらうことなんです。 相本： なるほど～。その場でもうイエスノーどっち？ たかみず： そうです。なんらかしらやっぱり答えを出してもらうっていうことですね。 相本： それはある意味経験がないとちょっと怖いと思う方はいるかもしれないですね。 たかみず： そうですね、ただ いずれにしろ、これって、でもいかがですかって言えないのって、もう一つさっきもあのね、ちょっと思ったんですけどやっぱり嫌われたくないがあるんですよ。断られて、別にお客様はあなたが嫌いって言ってるんじゃないんですよ。ちょっと今この商品を私に合わないって思ったとか、別にその販売をされてる人を否定してるわけじゃないのに、そこでよくわかんなく傷つくんですよねそういう人たちって、 相本： 何となくわかりますねその気持ちはね、 たかみず： わかりますか。 相本： 何か否定されちゃった気になっちゃうっていうことだけでも本当にたかみずさんがおっしゃる通り、別にあなた嫌いとは一言も言ってないんですよね たかみず： そうなんですよ。もしかしたらちょっと子供を迎えに行かなきゃいけない時間で帰らなきゃしれないじゃないですか。 相本： 自分に置き換えるとちょっと今月はちょっと無理なんだけどとかいろんな別の理由がある たかみず： そうですそうです。でも、そんなことをいちいち販売してる方に言わないですよねお客様 相本： 言わないですね たかみず： だからていのいい言葉として、またちょっと時間見つけてきますねみたいな、あの、ごめんなさい今回はいいわ。ていうのをなぜ自分が傷つけられるって思っちゃうんでしょう。 相本： 確かに、本当に結びつけちゃ駄目ですね。 たかみず： 駄目ですねこれはもう。なんか私いつも思ってたのが、私洋服の販売とかしてたときもめちゃくちゃ断られることが多かったんですね。そのときなるほど、お客様、何かご都合だったんだなと思ってすぐ次に行ってました。 相本： 強ーい強い強い。でもその間落ち込んでる暇あったら、また別のもの見てるお客様にお声かけた方が。 たかみず： そうなんです。あとね相本さん、1個言っちゃうと、私はこうやって何で売れなかったんだろう。って考える販売員の子とかあと起業家さんたちにいつも言ってきたことがあるんです。特に販売員さんはね店舗の中でそういうことを考えるわけですよね。店舗っていうのは、あなたが売れなかった原因追及をする場所ではないと言ってました。 たかみず： そうではなくて、お客様が夢を買いに来てる場所だと、そんなところでネガティブまき散らすなっていうことをよく言ってました。 相本： でもそういうオーラ、もう何か今日はすごい駄目なんです私全然今回1枚も売ってませんみたいなのって何となくにじみ出るものありますよね。 たかみず： そうですよそうですよねそのときになって、お客様にすいませんって声かけられた販売員さん、果たして選ぶでしょうかっていう話ですよ。 相本： 確かに。お客様のね、願ってるとか望んでる表情じゃないでしょうね。 たかみず： それこそお客様に失礼なんだわあなたたちはっていうことをよく言ってました。 相本： なるほど。でもそうやって今ね生徒さんというか、講座を受けてらっしゃる皆様も、はっとされませんか？そういうふうにおっしゃったら、 たかみず： もう皆さんわかってた、うっすらわかってたけど、でもここまで言葉にされるとやっぱりズキュンとさせるために言語化してるんですけどね。 たかみず： なるほどなるほど 相本： でもやっぱそうでしょうね。ドキッとするんじゃないんですか。 相本： 確かに。っていうことは、もうどんどんどんどんね教えていただいた苦手を克服する方法の一つでもある、スパルタでどんどんどんどん成功するまで頑張ってやるっていうのももう次を忘れるための良い訓練になりますよね たかみず： そうです。やっぱ店舗の販売員さんとかそれをやらざるを得ないのでやるんですけど、大変なのが起業家さん。そこでいちいち落ち込んだり、あとは何でしょうね、そこからまたセールスのね、あのする時間が空いちゃったりして。結局、堂々巡り繰り返すんですよ。 相本： 負のループに入っちゃうわけだ。 たかみず： そうなんです 相本： でも起業家さんたちも、そういう落ち込んだりせずにどんどんどんどん成約が取れるようになっていかれるわけじゃないですか。塾に入られたことで。 たかみず： もちろんです。 相本： それがすごいですよね。 たかみず： いや私対面のその店舗の販売と、あとオンラインの販売、やりましたけど、よくね、店舗で販売やってたけど、オンラインの方が難しいって言ってる方がいるんですけど、それ、もう言っちゃうと嘘！ 相本： そうですか。 たかみず： 私両方やったので、一番熟知してるじゃないすかオンラインの方も成約率100%できてるのでそれで、どっちの方が簡単だったかっていうと、オンラインです。 相本： 本当に？ええ。でもよくねオンライン営業だと、なんか目が合わなかったり顔が見えなくてうまくいかないってそのオンラインのせいにされるって場合多いと思うんですけど、そんなことない。 たかみず： いや、もうここで目も見えてますし、絆もできますし、こっちのセールスのやりようですね。 相本： ええ～、なんだ、ってことはやっぱり自分で戦う前から言い訳を作っちゃってるっていうのは駄目ですね。 たかみず： かっこいいですね。相本さん戦うという言葉が私大好きですよ 相本： たかみずさんにつられました。たかみずさんのこのオーラになんか私もやらなきゃみたいな、すごくわかるよって たかみず： 何か戦うっていう言葉は、戦ではなくて私の場合自分と戦うの方ですね、 相本： かっこいいそうですね別にお客様は敵ではないわけですよね たかみず： もうお客様はね本当にお客様ありきの商売なんで、本当にでもね自分との戦いになりますね。やっぱセールスって、 相本： そっかやっぱり私のせい私のどこが悪いんだろうって思いそうな自分をこう奮い立たせて前向きにっていうね たかみず： そうですね。だから常に原因を探して対策を考えて行動する、この三つがセットというふうによく言っていますね。 相本： ただ落ち込んじゃうだけっていう方も多いかもしれないですけどちゃんとそこを学んで次に活かすってことですよね。 たかみず： そうなんです。いいんですよ、なんでだあって言っても、でも最後はやっぱり原因と対策を探して、よしまた行こうっていう、ここに来てくれればいいですよね。 相本： なんかたかみずさんの塾はすごく愛があるなっていうのを感じました 相本： なんかもちろん、スパルタだったとしてもねその人そのものを見てくださってるというか、だってきっとできるようになったら人生変わりますもんね たかみず： いやもうひっくり返るぐらい変わっていきますよ。うん。 相本： 考え方一つというか、もうビシバシ本当にたかみず姉さん付いていきますっていうあの生徒さん多くないですか。 たかみず： もうねひどいですね。なんかもうしがみついてきてねって私も言ってるので、でも本当人生変わるんですよ、やっぱり。全く売れなかったことが恐ろしい金額とか叩き出しますからね起業家さんで。 相本： じゃあある意味努力というかもう私には才能がないとかそれはたかみずさんだからできるんじゃないのみたいなのはもうないってことですね。 たかみず： 私がよく言う言葉の一つで、売れない人はこの世界に1人もいないっていう言葉があるんですね。 相本： へえ たかみず： これまで5万人以上の人を育ててきて、店舗スタッフ遅刻が多くて全く売れなくてもう提出物とかも全然出さないような子たちが、いや、もう本当に半年ぐらいで、あっという間に40店舗ある店舗の店長に栄転をしたり、2番店の店長に栄転をしたり、こういう奇跡を私の目の前で起こしてってくれたんですね。起業家さんもそうです。もう本当に経済的に逼迫してしまっていて、もう来月の家賃が払えない、こういった方が、やっぱり半年で2000万それ以上の金額いやもっともう1ヶ月で120万とか、普通にいるっていうレベル感なんですよ 相本： いやいやいや、もうぜひたかみずさんのホームページで皆さんチェックして、 たかみず： ぜひぜひはい 相本： またそちらでね、いろんな詳細なども見ていただきたいと思います。もうたかみずさん時間本当毎回足りないんですけどお時間やってまいりました。あっというまに楽しいお時間過ぎてしまったんですけれども、ありがとうございました。 たかみず： ありがとうございました。