008.お客様にあなたから買いたいと思わせる最初の一歩

すごくシンプルなのに皆さんが全然できていない事があります これは、お客様の購買心理でももの凄く大事な事！ 私たちは常に選ばれている セールスはお客様とオンライン上で会った瞬間から始まっています！ 今日はお客様にあなたから買いたいと思わせる最初の一歩についてお話しします ■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役 【Instagram】https://www.instagram.com/yasuetakamizu/ 【ameblo】https://ameblo.jp/mirakurujyuku/ 【Facebook】https://www.facebook.com/yasue.takamizu.5 ============== ◆文字起こしはこちら↓ ============== たかみず： こんにちは。セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いします。 相本： よろしくお願いします。アシスタントの相本さち子です。たかみずさん、よろしくお願いいたします。 たかみず： お願いします。 相本： たかみずさん、毎回毎回、なるほどなと思って私も楽しんで聞いてるんですけれども。セールス術今回はどんなお話をテーマに伺いましょうか？ たかみず： はい。お客様にあなたから買いたいと思わせる最初の一歩というお話をさせていただこうかなと思ってます。 相本： 多分セールスしてらっしゃって一番嬉しいことですよね。あなただから買ったのみたいに、 たかみず： そうですそうです。 相本： これって、もちろんねたかみずさんの場合は百貨店でもう記録的な売り上げをずっとキープされてたわけだから、たかみずさんから買いたいっていうお客様たくさんいらっしゃったんだと思うんですけど、第一歩って、ズバリどういうふうにしていけばいいんですか。 たかみず： ズバリ答え言ってもいいですか？ 相本： 聞きたい！いきなり聞いちゃっていいですか。 たかみず： いやもうね、すごくシンプルなんですよ。でもね、皆さんが全然できてないことなんです。いいですか？第一印象です。 相本： 第一印象わかってるんですよ。多分いろんな本にも第一印象とか見た目は9割とか言ってるから。でもできてないですか。皆さん。 たかみず： できてない人多いんですよ。でね、相本さんお客様の購買心理って、やっぱり第一印象ものすごく大事なんですよ。 相本： でも自分が例えばお洋服一つ買いに行くのでも一瞬でこの人から接客受けたいとかそうじゃないとか決めてる気がしますね。 たかみず： だって、相本さんどうですか。パッとお店の中見たときに、手をこうやって前で組んで、片足重心で。 相本： あ、なんかごめんね、今仕事をしたくないよね？私違う人に行きますってなりますね。 たかみず： 今ね無表情な顔してたんですね私が。 相本： そっか。 たかみず： でもこういう人っていませんか？相本さん。 相本： いや、多分本人にしてみたら、一瞬の隙だと思うんですけど、 たかみず： うん。 相本： さっきまでは笑顔だったんだと思うんですけど、 たかみず： うん。 相本： 確かにありますね。絶対声かけたくないし声かけられたくないかも。 たかみず： その顔を別にこのね、無表情で片足重心で手を前に組んでいる販売員さんって、接客まだしてないじゃないですか。お客様に対して。でもその姿形を見たお客様はこの人いい接客してくれなさそうって勝手にイメージするんですよ。 相本： 目の横に入っただけでも認識しますねそれ。 たかみず： そうなんです視界に入っただけでも。 相本： その人は今、オフモードになってるから、第一印象だと思ってないけどもう始まっちゃってるってことですよね。 たかみず： そうなんです。1970年代にあのメラビアンの法則ってご存知ですか。よくありますよね？ 相本： よく耳にされたことあるんじゃないですかね。 たかみず： これ1970年代にカリフォルニア大学のアルバートメラビアンさんだったと思うんですが、この方が提唱したコミュニケーションなんかで用いられるね、法則なんですけれども、これによると、人って、相手の第一印象認識するときに、視覚からが55%なんですよ。視覚情報が。つまりそう、あの、初めて私が相本さんに会ったとしたら相本さんの表情とか仕草とか、何かビジュアル的なものとか例えば清潔感とかそういうもので、相本さんって素敵だわとか判断すること判断する基準としてね、視覚情報が55%なんですよ。 相本： いや、半分以上ですからね。 たかみず： その次が耳ですね、聴覚情報。その次が言語情報なんですね。つまり、視覚から出る情報が半分以上ということなんですが、残念ながらこれを利用してなくて、例えばこの辺からフケが見えたり、とか、こうやったときの爪が汚かったり、 相本： ネイル取れてるから(笑) たかみず： とか、あとオンラインの起業家さんはあんまり化粧してなかったり、オンラインだからって言って。もうねあと何かこの襟とかがなんか薄汚れてたりとか何かしわがあったりとか。それでもうお客様はこの人ちょっと自分に手かけてないのねみたいな感じに思ってしまって、自分にも多分しっかりサポートしてくれないよねとか、そこまで思ってしまうんですよ。 相本： 確かに言われてみればそうかも。そこからどんなに一生懸命ね素敵なフレーズを並べたとしても、もう挽回できないぐらいのところにいるってことですよね。 たかみず： 駄目なんですよ。 相本： そっかあ、もう勝負始まってたっていうね。 たかみず： そうなんです。もう私よく講座生に言うのが、お客様とパーンとオンライン上で会った瞬間からセールスが始まってるよっていうことをよく言ってます。選ばれてるんだよ。ていうことですね。 相本： なるほど。そう言われてみると、まだ自分はオンになってないからいいやって思ってて気を抜いてるっていう瞬間は、皆さんねあるのかなと思いますよね。 たかみず： なので、お客様があなたから買いたいワクワクするのって、ぱっと見たときにわぁ素敵！って思う人じゃないですか。 相本： いや絶対そうですね。自分が思い返しても、家電量販店であってもお洋服屋さんであっても、飲食店であってもそうかもしれないですね。 たかみず： やっぱり目がしっかりアイコンタクト目を合わせてくれたりだとか、何か楽しそうに教えてくれる方とか、喋ってくれる方とか、あと笑顔だったり、身だしなみがきちっと整ってたりとか、 相本： でもこれって例えば、恋愛面とか普通のプライベートお仕事以外でももちろん言えますもんね。 たかみず： これちょっと私恋愛歴はそんなないんですけど、だから相本さんに聞きますが、 相本： 私も全然ですけど、 たかみず： でもこれ男性とかの方、男性は絶対そうですよね。もう、感じがいい人って絶対条件じゃないすか。 相本： もちろん顔の作りとか、スタイルがいいわとか以上に何かこの人、優しそうとか話しやすいみたいなのって、話す前から何となくありますもんね。 たかみず： ありますよね。特に男性ってやっぱり何だろう、自分のことを受け入れてくれるかどうかっていうのをわかってから告白するみたいなところあるじゃないですか。 相本： そうでしょうね。 たかみず： だからこの第一印象で笑顔って例えば相手を承認してるみたいな心理的効果があるじゃないですか。笑顔がなかったりするともう僕駄目なんだと思いますよねきっとね。 相本： でもそれ大事ですね。 たかみず： そう、私なんか、相本さん話しながら思ったんですけど、ここ数年、私初めての男性と会ったときに、あんまり笑顔してなかったかもと思いました。 相本： そんな話しちゃっていいですか。 たかみず： そんな切ない話言っちゃいますね。そうそうそうそう。でも仕事のときはもう満面のやっぱり笑みじゃないですか？恋愛でもやらなきゃいけないなというふうには思いました。 相本： みんな一瞬にしてたかみずファンになると思います。 たかみず： 本当ですか？ 相本： これ絶対。だって今すごい楽しいですもん。私接客を受けてるつもりで。 たかみず： 第一印象ってやっぱり恋愛もその仕事も全部大事ってことですね。 相本： なるほど。でもそれってある意味講座生の方もそうだと思うんですけど努力でいくらでも変えられる部分ですよね。 たかみず： うん。意識してないから多分笑顔が出ないんですよ。うん。 相本： 確かに、今は見られてないっていう勝手な思い込みですよね。 たかみず： でも、我々は常に選ばれている、見られてるんですよね。 相本： そうですよねたくさんスタッフがいるお店に入ったとしてもぱっと目に入る人ってなんかいますよね。 たかみず： います。なんか私店舗にいるときね、こういうことあったんですよ。スタッフを見てたときに、Ａさんが近くにいるお客様にお声掛けをするんですよ。でもお客様スルーで、なんか、歩いて行っちゃうんですよ奥まで。何度もそのAさんというスタッフがお客様へアプローチしに行くんですけど、お客様はえってよけるように行くんですね。しまいには、お店の中のパンツ、ズボンをぱっと取って、Ａさんがまたご試着って言った瞬間にまたよけるように行ってしまって、一番遠いところにいた別の販売員の子に試着したいんですって言ったんですよ。 相本： それは何かありますね。 たかみず： でもこれってやっぱりそのとき私Ａさん見たときに、ギリギリに起きて出勤してきたみたいでちょっと寝癖がついてたり、なんかメイクもしっかりしてなかったんですよ。 相本： まだ途中なんですね準備途中のまま立っちゃう。 たかみず： そうだからこれ多分、多分ね生理的かわからないけどぱっと見たときに、お客様がちょっと嫌だって思ったんじゃないかなと私は思ったんですよね。 相本： いやそこは見えてないようで見えてるとこなんですね。 たかみず： 見えてるんですよ。 相本： いやいや、なるほどそう言われるとできてないっていう方は、もしかしたら多いのかもな。 たかみず： うん。 相本： なるほど。あの通ってらっしゃる講座生の皆さんも、意識が変わると、皆さん第一印象ってよくなってくわけですよね。 たかみず： 見られている意識で動きなさいっていうことを徹底的に叩き込むんですね。 相本： そこ大事かもどうせ誰も見てないわよって思っちゃうと、何も努力できないですもんね。 たかみず： そうなんですなんか姿勢も悪くなっちゃったりしますけど見られてるって思うと、上からこう吊られているようにピンって背筋とかも張るじゃないですか。そうするともう見栄えが変わってきますよね。 相本： 楽しいことですよねやっぱり女性って見られる方が綺麗になったりするじゃないですか。 たかみず： そうなんですよ。 相本： やっぱりそういういい循環が生まれてくるとあなたから買いたいわってお客さんがついてきて、どんどんどんどん自信ができて、売り上げも上がってくっていうことですよね。 たかみず： そうなんです。やっぱり人って、感じがいい人が好きですよそりゃ。 相本： 絶対そうですよね。 たかみず： うん。 相本： なるほど。いや、これも勉強になりました今日も。 たかみず： いやいやありがとうございます。 相本： ありがとうございます。そしてもう時間が足りないんですけれども、今回もお時間やってきてしまいましたここまでとなります。たかみずさんまた次回も楽しいお話よろしくお願いします。今回はありがとうございました。 たかみず： ありがとうございました。