009.売れる起業家、販売員がやっているちょっとした技

2時間も3時間も時間をとられて、じゃあまた。と言われていませんか？ クロージングは買うか買わないかを決めてもらう場面 売れている人が普通にやっているのに お客様に断られるのが怖い人は言えていない ちょっとした技を今日はお話しします。 ■たかみず保江　ブライトスターUniversity株式会社 代表取締役 【Instagram】https://www.instagram.com/yasuetakamizu/ 【ameblo】https://ameblo.jp/mirakurujyuku/ 【Facebook】https://www.facebook.com/yasue.takamizu.5 ============== ◆文字起こしはこちら↓ ============== たかみず：こんにちは。セールスコンサルタントのたかみず保江です。よろしくお願いします。 相本： よろしくお願いします。お相手役の相本さち子です。たかみずさん、よろしくお願いいたします。 たかみず： よろしくお願いします。 相本： さあ、もう毎回毎回時間が足りない楽しいお話がね、飛び出てくるんですけれども、セールスにまつわるお話今回はどんなことを伺いましょうか？ たかみず： はい。今回は売れる起業家販売員がやっている、ちょっとした『技』ということでお話をさせてもらいます。 相本： めちゃめちゃ聞きたい。ちょっとした技っていう、これはもうきっと売れてる人は普通にやってることなんですか？ たかみず： はい。 相本： めちゃめちゃ気になります。また、いきなり聞いちゃっていいですかそれって。 たかみず： 今、いきなり聞かれるかなと思いました。 相本： すいません技がなくて。ズバリ教えてもらっていいですか。 たかみず： あのですね、ズバリそのまま言ってしまうと、もしかしたらちょっとわからないかなと思う方もいるので、例えばちょっといいですか？相本さん。商品を買うときって、あ！決めなきゃって思う瞬間ってどういうときですか。 相本： そうですよねやっぱり話聞いててお相手から、どうですかとか何らかの何て言うんでしょうねクロージング近いことがあったときに、あ！って思いますかね。 たかみず： 正解です。 相本： あってました？ たかみず： そうです。売れない人って、どうですかお客様？これにしませんか？っていうことが言えないんですよ。 相本： なんか心理的にひと押しできないみたいな。 たかみず： そう、よくあるパターンが、いやあこれはねもう本当にお客様にすごくいいと思うんですよね。だって、ここの部分もいいし、ここの部分もいいし、だからすごくいいと思うんですよね、、、いつまでやってんのよって。 相本： お客さんも、そうよねそうよねって言って、そろそろ時間だからみたいな感じ。 たかみず： それでまた別の何かプライベートの話になっちゃって、2時間ぐらい2時間も3時間もオンラインの起業家さんとか時間取られちゃって、じゃあまたって、言われてしまう。 相本： いやそれって、そこ今言っとけばよかったみたいな瞬間が何個もあるんでしょうねきっとね。 たかみず： そうなんです。でも、あのお客様ってどうですかいかがですかって振られたときに、そのときに初めて決めなきゃって思うんですよ。 相本： 考えますよね。必要？必要じゃない？みたいな。 たかみず： そうなんです。イエスかノーを決める。クロージングはセールスの中のクロージングっていうね、くくりなんですけど、クロージングの部分っていうのは、基本的にお客様に買うか買わないかを決めてもらう場面なんですね。ですから私が思うに、そうやってグズグズグズグズと、はっきりさせない販売員さんや起業家さんってお客様から断られるのが怖いんじゃないかなって思っています。 相本： 確かに決断を迫るってことはノーの可能性ももちろんあるから、 たかみず： そうです。 相本： 多分、深層心理ではありそうですね。 たかみず： あのその脳の部分を自分が嫌われたとか傷つくとか、やっぱそっちに持ってっちゃう方は、なかなか言えないのかもしれないですね。 相本： そうですね。別にそんなこと誰も言ってないんだけど、なんか自分が否定された。ガーンみたいなね、になっちゃう方はねいるのかもしれないですね。なるほどなやっぱり売れてる受講生の方とか販売員さんの方もそうですけど、なんかしらのどうですか？があるわけですよね。 たかみず： 確実にやっぱりこれを言うことによってお客様を最後ぐっとクロージングに持っていけるので、なければいけないしそれはみんなやってますね。私もかなりそれはもう確実に言いますね。 相本： へえ。それは 相本： 販売員として、店頭に立ってらっしゃるときからもちろん言ってらっしゃったわけですよね。 たかみず： 言ってました。どうですかこれだったらいいですよっていうふうに言いますね。すごい距離を詰めます。近くに行って。 相本： それ面白い！やっぱりちょっと近い距離の方が。 たかみず： あのねあれなんすよ。相本さん、ちょっとしたテクニックちょこっとだけ教えると、店舗で対面で販売やってる方とかって、まずクロージングのときって、お客様と横並びになっちゃ駄目なんです。 相本： そうなんですか。 たかみず： 横並びになるとね、お客様逃げやすいんですよ。 相本： 確かに。逃げやすいですね、その人が、いない方向に行けばいいわけで、なるほど。真ん前ですか？ たかみず： そうダイレクトに目の前に立つ。 相本： さすがにその人を避けてって行きづらいけど、 たかみず： そうそうなんかさ、横に立ってると目の前に人がいないから気持ちが逃げやすいんですよ。でも、目の前に立たれてにどうですかって言われると決めなきゃいけないってなるじゃないですか。 相本： 確かに確かに。 相本： 心理的に逃げやすい、その物理的に逃げやすいし、気持ちも他に行きやすいというか。あっちも見ていいですか見てきますみたいなね。 たかみず： そう。で何かあと一つが、アイコンタクト目をしっかり合わせるってことです。 相本： これはオンラインも一緒ですよねきっと。 たかみず： 一緒です。例えばお客様こちらの商品すごくいいと思うんですけどどうですかねって、今ね目をチカチカ私合わせてないんですけど相本さんと。これやられるのと、こちらの商品、絶対いいですよ！どうですか！って言われるのと説得力が違いますでしょ。 相本： 全然違う。何か自信なさそうにやっぱり見えちゃうというか、あれなんか違うと思うけど、今嘘ついてる？みたいなんが後ろめたさがにじみ出ちゃってるというか。 たかみず： そうですよね。だからね、アイコンタクトとかちゃんと目の前に立つっていうのは、クロージングのときはすごく大事なんですよ。 相本： それがちょっとやっぱり心理的に断られるかも怖いなって思ってても、形から入る。目の前に立って目をそらさないみたいなことをやってみるといいかもですね。 たかみず： 起業家さんもよし頑張るぞっていう感じになりますね。販売員さんとかも、うん。 相本： でもね今までのお話聞いてると受講生の方たちって、起業したての方も多かったり今まで全然そんなビジネス、むしろずっと専業主婦やってきたっていう女性が結構いらっしゃったりするっておっしゃってたじゃないですか。そういう方たちでも、ちゃんとどうですかっていうクロージングができるようになりますか？ たかみず： なります。もう言うんだよっていう流れでもう絶対ここ言うんだよって教えるので、もう言うということがセールスだっていうふうに思いますね。彼女たちは。 相本： むしろ経験がないからそのまますっと。 たかみず： そうなんです。もうね、大変なのは、下手っぴなセールスしてここまで来た人たちなんですよ。負の遺産ばっかり抱えてて、もうそういう人たちのマインドをがーっとひっくり返していくのが、これが大変ですね。 相本： 大変そう。いや私は私のやり方がありますからみたいな方も中にはいらっしゃったりしますよね。 たかみず： 我を出すな我を出すなっていいます。なぜそこで売れてないのに我を出す！って。 相本： 確かに。何のために来たんですかっていう話ですよね。 たかみず： そうなんですよ。じゃあそのセールスで行くんですかっていうと、いや、じゃあ我を出すなって言いますね。 相本： ぐうの音も出ないですね。 たかみず： そうなんです。 相本： なるほどな。でも1回できるようになってくると、人って心理的なブロックがね外れて、勝ちパターンみたいなのができてってどんどん売れてくっていうことなんですかね。 たかみず： そうですね。やっぱり1回言えるようになって、例えば契約とか成約とかね、何かが売れたりすると、1個成功体験が積めて、それを繰り返していくことによってこうやっていいんだなっていうふうになりますね。 相本： でも自分が買い物するときも本当にそうだなっていうふうに思いますね。なんか、何店舗か見て、3店舗目ぐらいで9割型いいんだけどどうしよっかなっていうときに、ぱっとでもすごいお似合いですけどどうされますか？って言われたら、じゃいっかみたいな、もうお会計してくださいみたいになりますもんね。 たかみず： そうなんですよ。 相本： ちょっとした、なんていうんでしょうね。背中を一歩押してくれるかどうかっていうところで、そこでやっぱりちょっともう1回他見てみますっていうふうに言っちゃうこともあれば、買うこともあるけど、やっぱり一押しあった方が買ってますよね。 たかみず： だからその前に、例えば関係構築だったり接客トークとかいろいろあるんですけど、その過程を経て最後のクロージングの部分っていうのは、やっぱり本当にポーンって背中を押す。お客様ってのは不安が出てきますから、買うときって。ここをね、やっぱり彷彿できるような背中をポンと押して差し上げる言葉が必要になってくるんですよね。 相本： なるほど。だから、前の回でもねおっしゃってましたけど、もちろんノーって言われることもあるけれども、それはあなたをノーっていってるんじゃないですよっていうことですよね。 たかみず： うん。あなたが嫌いでも何でもないんですよって、うん。 相本： 誰もそんなこと言ってないし。 たかみず： 言ってないんですよ。 相本： そうですよね。そこで何か断られちゃったから私が駄目だからっていうどんどんどんどん暗くなっちゃって、今日1日接客が怖いなんていうことも、もしかしたら最初のうちはねあるかもしれないけど、あなたは何をしに来てるのって話ですよね。 たかみず： 相本さん本当そうですよね。目的が大事なんですよね。 相本： なるほどなるほど。そういうところもしっかりとケアしながら、講座生の方には、上を目指せるようにサポートされてる。 たかみず： もう背中をぼんぼん押しまくりますね講座生の。 相本： すごい、たかみずさんに背中を押されたらみんな心強いだろうな。 たかみず： だって皆さんできるんですもん。できない人なんか1人もいないし、みんなできる可能性、みんなできるんです。その可能性があるので、私はもうねそこを引っ張り出すだけですね。 相本： もう本当に私駄目でっていう劣等感持ってて、もしかしたら最初は全然っていう方でも、みんな上に行けているわけですもんね。 たかみず： 売れていきますね。本当に。思いもよらなかったストーリーができ始めますよ。 相本： へえ、すごい。いやもうますますその講座がね一体どんな魔法？ たかみず： でもね魔法かかりますよ、本当に。ごめんなさい自分のことをねあんまり言うのもあれですけど、魔法かかりますねきっと。 相本： へえ。でもそれぐらい皆さん可能性があるわけだから、でも人生変わりますね。入られた方はね。 たかみず： やっぱり経済の世界観が変わると、人って安心とかが生まれるのでいろんな場でチャレンジしたくなるし、人間としてやっぱりちょっと器がどんどん広がっていく。 相本： なるほど～。いやあ結局売れる人って人間力みたいなところが、結局あるのかなって思いますね。 たかみず： だって買う心理に対して、やっぱりね、お客様が買いますっていうふうに貝の蓋を開かせて、開かせてっていうかね開いていただいて、そこにね、やっぱり人柄っていうのがなければなかなかお客様も心を開かないと思うんです。そこはやっぱりすごいですよねって思います。 相本： 本当に自分に自信がない方でも、みんなたかみずさんと来たら面倒見るよみたいな。 たかみず： みんなおいで！みたいな。(笑) 相本： なんかね、おせっかいな講座だっていう、いい意味でね、おっしゃってましたけど。 たかみず： すごいおせっかいなんですよ！ 相本： 逆にそういうのを求めてる方多いと思うんですよね。 たかみず： なんかねいっぱい勉強してもなかなかできない人って多いんです。でもやっぱり、あと環境が整ってますね。ものすごくやっぱりみんなが前向きにやってるので、その環境の中にボンと入っちゃうと、よし私もやろう！っていうふうに自分の今まで見てなかった見えてこなかったパワーをね、出すことができるっていうのもあるかもしれないですね。 相本： 素敵ないや、いいですね本当に無料で毎回元気もらっていいのかなって思いますけど。 たかみず： いいんです。もう皆さん元気になってください。 相本： 出し惜しみゼロで、いつもお話いただいてますけど、いやでも、たかみずさんもうお時間やってきて残念なんですけど、また次回もお話聞くのを楽しみにしております。ありがとうございました。 たかみず： ありがとうございました。