013 - Focus e Specializzazione - di Enrico Florentino

Per un attimo, prova a metterti nei panni del cliente. Quale tipo di scenario gli si presenta di fronte? Sicuramente, in un mercato fatto prevalentemente di offerta e di un’offerta poco differenziata, il cliente non è in grado di poter scorgere le reali differenze nel poter e dover scegliere un consulente finanziario rispetto ad un altro.Ciò determina che il Consulente finanziario veda un trasferimento di potere da sé al cliente.Ciò è dovuto principalmente al fatto che la professione di consulente finanziario ha avuto come base con la quale si è evoluta ed ha conquistato quote di mercato sempre più importanti, l’aver avuro un approccio di tipo generalista.Approccio che se in passato funzionava - vado da qualsiasi cliente, purché abbia del denaro da investire - oggi rivela tutti i suoi limiti.In primis perchè la cosiddetta indifferenziazione porta il mercato, di fatto, ad una guerra sul prezzo.E la guerra sul prezzo, alla fine, non solo fa comprimere i margini - e questa non è una buona cosa per nessuna impresa - ma pone al centro il concetto di prezzo del servizio erogato dal Consulente finanziario, che è cosa molto differente dal concetto di valore del servizio erogato.Ed è proprio attraverso il focus e la specializzazione che il Consulente finanziario potrà continuare a generare quel valore che, coerentemente, corrisponderà al reale valore offerto al cliente e percepito da quest’ultimo.