108 – Het verschil tussen Closen en Setten (En hoe vind je de juiste persoon?)

In deze aflevering neem ik je mee in het verschil tussen closen en setten. Wat doet een appointment setter? En wat doet een deal closer? Daarnaast vertel ik je ook waar je op wilt letten als jij een closer of setter voor jouw team zoekt. Lees hieronder het transcript Je luistert naar de podcast van Deals on Heels door business mentor Lotje Euser aflevering nummer 108.Welkom bij een nieuwe aflevering, oh ik ben excited voor de aflevering van vandaag. Ik ga het namelijk hebben over de verschillen tussen setting en closing en als je op zoek bent naar een goede setter of closer deel ik met je hoe jij de juiste persoon vindt.Ik heb beide rollen vervuld voor meerdere bedrijven en als je het mij vraagt: dit zijn echt fantastische vakgebieden om jezelf in te ontwikkelen. Sowieso is sales een skill waar áltijd vraag naar is en dat is precies de reden waarom je een setter of closer wilt inhuren.Laten we beginnen met setting. Wat is appointment setting? Of setting zoals het vaak wordt genoemd, afgekort.Een appointment setter, is iemand die als onderdeel van jouw team zorgt dat er appointments, oftewel gesprekken in jouw agenda worden ingepland.Dit kunnen match calls, kennismakingsgesprekken, strategiegesprekken of sales calls zijn. Ja geef ze een naam, het doel blijft hetzelfde: zien of er een match is tussen de persoon voor je en jouw aanbod.Die gesprekken worden dan in jouw agenda gezet.Een setter legt connectie met potentiële klanten voor jouw aanbod, hoe zij dat doen kan op verschillende manieren. Via DM’s op social media, zoals linked-in of instagram. Of via e-mail, of telefoon.Wat vooral populair is tegenwoordig is om te setten via DM op social media. Waarom? Het gaat snel, we spenderen allemaal zoveel tijd op social media – en de reactietijd is vaak sneller. Het kost mensen minder moeite om te replyen op een dm, dan op een e-mail.Appointment setters kunnen vanuit verschillende rollen werken.Ze kunnen doen alsof ze jou zijn, dus vanuit jouw naam berichten sturen.En ja vaak heb je al snel door dat je met een setter te maken hebt en niet met de ondernemer zelf. En dit is waar veel allergie ook vandaan komt bij een hoop vrouwen op instagram. We voelen het, als het niet de ondernemer zelf is, maar de setter. Alsof we daar een soort voelsprieten voor hebben.Wat bij mij hierin een beetje steekt is dat een setter zich voordoet als de ondernemer, en dat vind ik dus niet open en authentiek.Ik vind het fascinerend dat we praten over authentiek zijn en jezelf zijn op social media, maar dan zelf iemand inhuren die zich voordoet als onszelf.Ik denk dat je als setter veel beter uit naam van iemands team kunt werken. Dat voelt prettiger voor de setter en dat is veel authentieker en eerlijker. Dan doe je je niet voor als iemand die je niet bent, en houd je mensen niet voor de gek – om het maar even zo te zeggen.Dus wat ook kan, en wat mijn voorkeur is, is dat een setter zichzelf voorstelt als haarzelf maar dan als onderdeel van jouw team. Dat is veel sterker, eerlijker en authentieker.Dat is ook hoe ik high-end opleid vanuit mijn SOLD ACADEMY. Ik werk voornamelijk met high-end ondernemers, en ik vind ook dat klanten er vanuit mogen gaan dat jij niet al het werk zelf doet. Het komt juist professioneler over als een teamlid namens jouw team berichten uitstuurt.Hoe komen setters dan aan leads om die gesprekken in te plannen, vraag je je misschien af?Dat kan op verschillende manieren.Ik werk met high-end ondernemers die zelf al hun lead generatie op orde hebben, en aan de lopende band leads genereren omdat hun bedrijf zo volwassen is dat ze die strategieën al hebben staan.Dus setters krijgen dan een lijst van leads, mensen die iets hebben aangevraagd bij jou in het verleden, en die volgen ze dan op via het best-werkende kanaal en zorgen ervoor dat er een kennismakingsgesprek wordt ingepland.Je kunt nog extra kwalificatie toepassen, door leads formulieren te laten invullen en als jij jouw setter goed instrueert – volgt diegene alleen leads op, die gekwalificeerd zijn om jouw aanbod te kopen.Het is dus belangrijk dat een setter precies weet wie jouw ideale klant is, en waar diegene aan moet voldoen. Dat kan ook zijn doordat een lead bijvoorbeeld al een low-ticket product heeft gekocht, maar nog niet jouw high-ticket aanbod. Dan weet je al: ah die persoon heeft interesse in onderwerp X maar is nog niet doorgestroomd – nou dan kan even een korte call de oplossing bieden. En jouw setter zorgt ervoor dat die call wordt ingepland.Een andere manier, die tegenwoordig heel populair is, is dat appointment setters worden ingezet voor koude acquisitie.Dus ze worden aan het werk gezet om met nog onbekende mensen connecties aan te gaan en proberen zo via gesprekken in DM, te kijken of er een behoefte is aan het aanbod en daarvoor nieuwe calls in te plannen met de ondernemer.En dit herken je misschien wel, de typische setter gesprekjes, ik ontvang ze ook: hey lotje, leuk dat je me volgt / bedankt voor de like op mijn post / wat sprak jou erin aan? Of ze vragen: wat doe jij allemaal als business mentor.Vaak prik ik er zo doorheen – maar dat komt ook omdat ik de werkwijze van setters ken en die er zo tussenuit haal.Maar veel ondernemers denken ook, en dit is waardoor setting soms niet succesvol is, dat een setter slechte lead generatie of messaging of gebrek aan zichtbaarheid kan oplossen.Dat is niet de taak van een setter als je het mij vraagt.Als jouw lead generatie niet loopt, op je messaging voelt niemand zich aangesproken, of je funnels lopen niet lekker – dan is een setter geen magische oplossing of een quick fix om jouw samenklappen op te vangen. Maar zo wordt er soms wel naar gekeken en setters hebben geen toverstafje om jouw gebrekkige marketing op te lossen.Hoe je setters juist wel heel goed kunt inzetten is juist als je dat momentum hebt opgebouwd, en mensen interesse tonen dmv DMs die ze sturen aan jou, of reacties op je polls, of stories of in de comments – en een setter dan zorgt dat het verdere gesprek wordt aangegaan en toegeleid wordt naar een call. Ook als je onderzoek wilt doen, en je zoekt mensen voor dat onderzoek – je zet een vraag uit in een groep – dan kan een setter dat juist heel mooi, als onderdeel van jouw team, in goede banen leiden.Oké laten we doorgaan op wat is een deal closer, ofwel closer.Een closer is iemand die de kennismakingen en sales calls voor jou kan voeren. Het is een persoon die haar agenda openzet, een calxndly of andere scheduling link heeft bij wie potentiële klanten een call kunnen inboeken. Soms gebeurt het telefonisch, maar tegenwoordig vaak via online meetings.Dus het is het vervolg op wat een setter kan doen.Een goede closer weet precies hoe zij mensen kan helpen om de juiste beslissing te nemen en mensen die twijfels hebben over jouw aanbod, kan helpen om die twijfels weg te nemen.Een closer wordt vaak ingezet door ondernemers die zelf: of geen tijd hebben om hun eigen sales calls te voeren – omdat ze druk zijn met hun eigen klanten bedienen – of er niet goed in zijn, want vergis je niet: een goede sales call voeren is echt een vak apart. Of daar geen zin in hebben.Dan is juist een closer inhuren zo fantastisch want diegene heeft die skills, de tijd en het geduld wel.Closers worden niet alleen ingezet door zelfstandig ondernemers maar ook door bedrijven. Zo heb ik ook calls gevoerd voor meerdere type ondernemers en bedrijven, in binnen- en buitenland.Het is een van de mooiste vakgebieden als je het mij vraagt want je voert echt diepgaande gesprekken, waar een setter toch vaak oppervlakkige DM gesprekjes aangaat – is dat bij een closer heel anders.Want ja zeg nou zelf, de beste gesprekken voer je niet via DM maar vaak telefonisch of via Zoom of Google Meet.Een closer moet daarbij ook alles afweten van jouw aanbod, voor wie het is, wat het inhoudt, welke problemen het oplost en ook voor wie het niet is.Waar een setter al wat kwalificatie kan doen, om te kijken of iemand een potentiële klant voor je aanbod kan zijn – doet de closer dat ook maar dan op een dieper niveau.Want het gebeurt toch vaak in gesprekken, als je écht met iemand zit, dat je hele andere dingen hoort, nieuwe dingen ontdekt – omdat mensen openhartiger zijn in een 1:1 gesprek.En dat is iets prachtigs en voegt ook heel veel waarde toe voor de ondernemer of opdrachtgever, voor wie de closer werkt.Ik vind dit nog steeds een van de meest geweldige onderdelen aan sales, en ondernemerschap. Ik houd van kennismakingsgesprekken – of er nou een ja of nee uitvloeit.Een goed opgeleide closer zorgt er ook voor dat een call niet heel verkoperig aanvoelt, maar vertrouwd. En creëert daarmee een safe space.Diegene draagt jouw merk uit, en belichaamt jouw visie en kernwaarden in een gesprek.Daarnaast kan een closer ook signalen opvangen van leads in de gesprekken en dat doorgeven aan jou als ondernemer, zodat jij jouw messaging, salespagina’s en aanbod weer kunt aanscherpen.Nogmaals is belangrijk: als jouw ideale klant niet duidelijk is, het resultaat van je programma ook niet – dan gaat geen closer dit probleem oplossen.Het succes van wat een goede closer kan behalen is afhankelijk van de professionaliteit van de opdrachtgever voor wie ze werkt. Dit geldt ook voor setting.Closers en setters zijn hele waardevolle mensen als aanvulling op je team – maar wel onder de juiste omstandigheden.Ik hoor bijvoorbeeld zo vaak in calls feedback op bepaalde programma’s – en dat is letterlijk goud voor jouw eigen marketing. Als ik bijvoorbeeld over een bepaald topic veel vragen krijg, dan weet ik dat dat dus aangescherpt kan worden op de salespagina’s en in de messaging.En daarmee is een closer ook echt een superwaardevolle bron van informatie. Niet alleen iemand die calls voert, maar ook de inzichten en informatie strategisch met jou deelt en jouw sales op die manier ook vooruit helpt.Dus even kort samengevat: een setter helpt jou met kennismakingen met warme of koude leads en een closer voert uiteindelijk de sales calls. En yep je kunt beiden naast elkaar inhuren voor jouw bedrijf. Maar je kunt ook iemand inhuren die beide skills heeft – dat is super waardevol en creëert een consistente ervaring bij potentiële klanten.Dat is ook een van de redenen waarom ik in mijn eigen high-end closing opleiding beide skills aanleer aan mijn studenten die high-end closer willen worden. Want juist als ze beide skills uitmuntend bezitten, dan kun je ze all-round inzetten voor jouw bedrijf.Ik denk dat zeker dat met name vrouwen heel goed zijn weggelegd voor het setting én closingvak omdat we goed zijn in verbinden, lichaamstaal goed kunnen lezen en vaak goede voelsprieten hebben in wat iemand niet zegt, maar wel bedoelt.Ik bedoel niet dat mannen dit niet zouden kunnen, er zijn ook een hoop goede mannelijke setters en closers – maar juist die skills: gesprekken voeren zonder dat het opdringerig of verkoperig voelt – is heel zeldzaam.Betekent trouwens niet dat alle vrouwelijke setters en closers dit ook goed beheersen. Ik merk soms echt heel goed dat een setter