11. 3 Factores Determinantes para Tener Éxito en Ventas

Un día promedio de cualquier vendedor esta lleno de muchas actividades, carreras, urgencias, problemas y todas son importantes y, sobre todo, urgentes de resolver. Te levantas temprano y no paras de trabajar en todo el día, tienes la sensación de que estás trabajando duro pero la realidad es que los resultados no son los deseados. Realizas muchas actividades a lo largo de tu día pero no llegas a tus objetivos de ventas y te preguntas… ¿qué estoy haciendo mal? Según Stephen Covey en su libro los «7 Hábitos de las Gente Altamente Efectivas», existe 4 tipos actividades que dedicamos nuestros tiempo: -Importante urgentes: Crisis, problemas. -Importante no urgentes: Planificación, construir relaciones. -No importante urgentes: Interrupciones, llamadas, reuniones. -No importante no urgentes: Algunas llamadas, perdidas de tiempo, trivialidades, navegar Internet. El enfoque en las actividades importantes pero no urgentes son la clave del éxito en ventas. Determinar cuál son las actividades diarias más importante determinará tu éxito o tu fracaso. Según mi experiencia existe 3 actividades importantes no urgentes y que son factores determinantes para tener éxito en ventas; priorizar y crear foco en estas actividades hace la diferencia entre dar resultados o no. Estas son las actividades importantes y no urgentes que marcan la diferencia en ventas: #PROSPECTAR Dedicar parte de tu tiempo a la búsqueda de clientes es uno de los mejores tiempo invertido en ventas porque existe una realidad en ventas denomina «la pérdida natural de clientes» y quieras o no te pasará. Tener un plan para hacer prospecciones y dedicarle por lo menos un 30 % de tu tiempo hará contrarrestar esta realidad y por supuesto crecer en ventas. Brian Tracy comenta que para acabar con la mala racha en ventas realiza 100 prospecciones, esto hará que consigas retro alimentación de tu producto o servicio y un flujo de nuevos clientes. Si quieres profundizar más lee «¿Por qué los vendedores no buscan clientes nuevos?» Y tú…¿tienes definido tu plan de prospección? #PRESENTAR Tener una presentación bien estructura, muy impactante y distinta para cada tipo de prospecto, marcará la diferencia entre los vendedores de éxito y los mediocres. Si tus ventas no te acompañan puede ser por dos motivos: No estás consiguiendo el impacto necesario en tu cliente o prospecto No realizas suficientes presentaciones a las personas indicadas. Ensaya y revisa cada palabra de tu presentación de ventas para crear imágenes positivas e impactantes en la mente de tu prospecto. Enfócate en presentar beneficios y no características y deja muy clara tu valor diferencial con respecto a tu competencia. ¿Tu presentación de ventas es impactante como para captar la atención de tu prospecto? #CERRAR El cierre de ventas es lo que separa los vendedores de éxito de los informadores de productos. Si no pides el pedido habrás perdido tu tiempo en informar de las maravillas de tu producto pero no habrás conseguido ninguna venta. Si quieres ser exitoso en ventas no debes temer al cierre y pedir el pedido, sabiendo que según la estadísticas hasta el 5 o 6 intento de cierre no lo conseguirás. El vendedor promedio sólo sabe dos formas de cierre frente al vendedor de éxito que conoce más de ocho. Aprende todas las técnicas de cierre que puedas porque no sabes con la persona o la circunstancias que te vas ha enfrentar. Ser un especialista del cierre y no tener temor en pedir el pedido hará que tus ventas se disparan. Y tú…¿cuántos cierres conoces? Estos son los 3 factores más importantes que determinarán tu éxito en ventas. Dedicar y enfocar tu tiempo a éstas actividades aumentará, sin ninguna duda, tus resultados de ventas y seguro que pronto (como dice Dr.Camilo Cruz) «nos veremos en la cumbre del éxito» Muchas gracias y recuerda “prepárate porque el éxito en ventas es posible”.