11 Salgskultur - har dit firma sådan en?

Har I en salgskultur – eller har I bare nogle sælgere?Alt for mange virksomheder tror, de har “styr på salget”, bare fordi der sidder 1–2 sælgere i et hjørne – mens resten af huset stadig lever i en ingeniør-, advokat- eller specialistkultur.I denne episode taler vi om, hvad en salgskultur egentlig er – og hvad der sker, når den mangler. Både i virksomheder, der aldrig har været sælgende før (ingeniører, læger, rådgivere, IT-huse osv.) og i klassiske salgsorganisationer, hvor sælgerne konstant bliver trukket væk til levering, drift og intern brandslukning.Vi deler eksempler fra virkelige virksomheder, hvor tilbud tager 12 uger, fordi ingen tør give et overslag – og hvor sælgere bliver udnyttet som gratis logistik- og teknisk personale, mens salgsarbejdet langsomt forsvinder ud af kalenderen.Du får bl.a. svar på:Hvad forskellen er på “at have sælgere” og at have en salgskulturDe to klassiske scenarier:Specialistvirksomheden (ingeniører, advokater, læger m.fl.), der pludselig ansætter deres første sælgerSalgsorganisationen, der faktisk har sælgere – men hvor kulturen alligevel spænder ben for salgetHvorfor hele værdikæden – fra indkøb og produktion til levering – skal have respekt for kunden og bundlinjenHvorfor der i mange virksomheder bliver brugt chokerende få timer på reelt salgsarbejdeHvordan ledelsen ødelægger salget, når man:Måler folk på fakturerbare timer, men forventer salgTvinger sælgere ind i levering, kørsel og praktiske opgaverIndfører tunge godkendelsesprocesser, der dræber salgshastighedenHvad der sker, når man ansætter én sælger ind i en tung fagkultur – uden at forberede organisationenHvordan du kan opbygge salgskultur uden amerikansk cirkus:Synliggørelse af indsats, effekt og resultat (whiteboards, plexiglasrør, fælles mål)Fælles belønninger og anerkendelse, der passer til en dansk, faglig kulturHvorfor du skal bygge salgskultur mens det går godt – ikke først, når omsætningen knækkerEfter episoden vil du bl.a. kunne:Se ærligt på: Har vi egentlig en salgskultur – eller bare nogle sælgere?Identificere, hvor i jeres organisation salg bliver saboteret (ubevidst eller bevidst)Tage de første skridt til:At frigøre mere salgstidAt gøre salgsindsatsen synlig for hele husetAt tale mere åbent om bundlinje, omsætning og nye markederOverveje, hvordan I introducerer:Jeres første sælger i en ikke-sælgende organisationEller en mere moden salgskultur i en eksisterende salgsafdeling