#119 – De Kracht van Autoriteit

Waarom is autoriteit zo belangrijk voor jou als ondernemer, maar zeker ook in deal closing en wat maakt eigenlijk dat iemand autoriteit heeft? In deze aflevering bespreek ik wat bouwt aan autoriteit en hoe je dit toepast in je salesgesprekken. Lees hieronder de transcriptie Je luistert naar de deals on heels podcast door business mentor Lotje Euser, aflevering nummer 119Hallo hallo! Welkom bij een nieuwe aflevering, hoe gaat het met je?Met mij gaat het goed, ik ben nog aan het nagenieten van een geweldige livedag die ik afgelopen weekend heb georganiseerd voor de vrouwen die in mijn SOLD academy zitten. Ik had een hele mooie locatie gereserveerd in Utrecht en het was zo leuk om iedereen live te ontmoeten.Live energie, f2f iedereen zien is zo leuk en enerverend. En ik heb beloofd vorige aflevering dat ik jullie zou vertellen hoe de dag is gegaan en ik wil met je delen waar we op live dagen, maar ook in de sessies in mijn SOLD academy aan werken.Tijdens mijn live dag hebben we heel hard gewerkt aan een belangrijk element, niet alleen voor high-end closers die ik dus opleid, maar ook voor ondernemers in het algemeen: autoriteit.Autoriteit klinkt vrij hard en serieus, vaak wordt ook het woord “expert” status gebruikt wat ermee verwant is maar niet de hele lading dekt.Gezag of macht→ Het vermogen om beslissingen te nemen en anderen te beïnvloeden, vaak gekoppeld aan een positie of rol.Bijvoorbeeld: “De leraar heeft autoriteit in de klas.”Deskundigheid of erkend gezag→ Iemand die wordt gezien als een expert of betrouwbare bron binnen een bepaald vakgebied.Bijvoorbeeld: “Zij is een autoriteit op het gebied van psychologie.”Officiële instantie→ Een organisatie of overheid die regels maakt of handhaaft.Bijvoorbeeld: “De gezondheidsautoriteit gaf nieuwe richtlijnen uit.”Waarom is autoriteit nou zo belangrijk? Omdat we iemand, van wie we vinden dat diegene autoriteit heeft, sneller serieus nemen, beter naar luisteren en invloed laten hebben op onze denkprocessen en daarmee ook acties die we doen.Als jij autoriteit hebt ook in je sales, dan zul je minder weerstand ontvangen omdat mensen het gevoel hebben van: “Dat is echt iemand die weet waar ze het over heeft.” En ze zullen jou en wat je vertelt minder in twijfel trekken.Wat autoriteit interessant maakt voor jou als ondernemer maar ook als je in loondienst zit, is dat Iemand heeft pas autoriteit als dat erkend wordt door anderen. En dat maakt dat we er eigenlijk meer invloed op hebben dan we zelf denken, ook al is het puur perceptie en kun je die perceptie niet 100% beïnvloeden.Dat deelde ik ook tijdens de livedag: je kunt nog zo aardig tegen iemand doen, maar een ander kan je nog steeds niet leuk vinden.Tegelijkertijd kunnen we wel bewust bezig zijn met: welk beeld zetten we eigenlijk van onszelf neer? En wat voor beeld willen we creëren? En wat kunnen we daaraan zelf bijdragen?Ik deelde tijdens die live dag van:jij bepaalt je eigen billboard, hoe je jezelf positioneert, wat je deelt of zegt, niet alleen tijdens sales calls maar ook als je zichtbaar bent op social media of wat je post, wat je website zegt. En dat allemaal heeft invloed op jouw autoriteit.Wat ik tot nu toe bij veel klanten heb gemerkt is dat we onderschatten hoeveel autoriteit we al hebben opgebouwd. Omdat we denken dat je pas bijvoorbeeld autoriteit hebt, of bent op het moment dat je 1M draait – of wanneer je zoals ik al 1000 sales calls hebt gevoerd.Maar de waarheid is dit: elke ervaring die je hebt opgedaan, de dingen die je hebt meegemaakt in je leven, de opleidingen die je hebt gevolgd, de lessen die je hebt geleerd, datgene wat je uitdraagt: dragen allemaal bij aan het bouwen aan jouw eigen autoriteit.En dat is ook de valkuil: want veel mensen vinden dat moeilijk.En daardoor doen we dat niet genoeg. Ownen we niet wat we al kunnen. En als we onszelf wegcijferen, of onze prestaties kleiner maken, of niet erkennen – dan schieten we onszelf in de voet, dan doen we onszelf te kort. En stappen we niet in de autoriteit die eigenlijk al onderdeel is van onszelf.Dat gebeurt vaak omdat we alleen kijken naar de dingen die we nog níet hebben behaald, wat we nog niet zijn, wat we nog niet hebben gedaan, de omzet die we nog niet hebben behaald – en alhoewel het belangrijk is om te weten: waar wil ik naartoe? Wat zijn mijn doelen en dromen? En waar sta ik nu nog niet, en waar wil ik naartoe groeien?Want zonder doel, zwabber je maar een beetje rond. En wordt niks echt concreet. Daar zullen we het allemaal wel over eens zijn.Maar mogen we tegelijkertijd wel erkenning geven aan datgene wat er al wél is. Want als we dat ontkennen, ontkennen we eigenlijk een deel van onszelf wat er wel degelijk is. Ontkennen we onze kwaliteiten.Een van mijn eerste coaches zei vaak: “Wat wél?”Wat heb je al wel bereikt?Wat heb je al wel gedaan?Wat zijn dingen die je al wel kunt?En daar hebben we met name op gefocust op die live dag, om te kijken wat nu al heeft gebouwd, hoe jong je ook bent – aan die autoriteit.En dat leidde tot hele interessante gesprekken.We kunnen vaak de eigenschappen van anderen heel goed zien: “Oh die vriendin kan echt heel goed presenteren.” Of “dat familielid is heel zelfverzekerd” of “Die is echt heel intelligent.”Terwijl dat in onszelf zien en dat volledig ownen – is vaak een heel ander verhaal en veel moeilijker. Omdat we vaak teveel focussen op wat er nog niet is.Maar wat als je nou eens gaat focussen op wat er al wél is?En dit leer ik ook in mijn opleiding: om je eigen kwaliteiten en eigenschappen te zien, en slim in te zetten voor je eigen sales, wanneer je met potentiële klanten ofwel opdrachtgevers praat – want dit is het geval: niemand anders gaat het voor je doen.Als ondernemer ben jij degene die invloed heeft op hoe jij jezelf presenteert, en hoe je jezelf aanprijst en promoot. Wat je zegt over jezelf, hoe je dat brengt en hoe je zorgt dat je jouw autoriteit claimt en in service stelt om je te helpen je doelen te bereiken.Wat het ook lastig maakt om onze eigen kwaliteiten te ownen is doordat er een sterke schaduwkant aan vast hangt.Een schaduwkant hiervan is dat veel van jullie vaak denken: maar ik wil niet opschepperig overkomen.Terwijl je eigenlijk dus geen moeite hebt met andere aanprijzen, dan is het niet opscheppen: dan is   het ineens gewoon “de waarheid”Maar wat is de waarheid over jou? En wat mag jij meer ownen en uitdragen?Dit is niet makkelijk hè – mede doordat ik coaching heb gehad ben ik mijn eigen autoriteit ook veel meer gaan inzien en mijn kwaliteiten gaan claimen.En als je goed gaat kijken – dan ontdek je vaak een heleboel mooie eigenschappen over jezelf. En dat hebben we gedaan tijdens de live dag – maar dat niet alleen, ook hoe je dit in je voordeel gebruikt in je werk als high-end closer en als ondernemer.Dus ik heb de vrouwen flink aan het werk gezet om hun talenten te claimen in hun pitches. En dat was zo’n goede uitdaging voor hen allemaal want hoe vaak word je gevraagd om te pitchen? Eigenlijk nooit. We denken ook dat we niet vaak hoeven te pitchen. Denken we, want hoe vaak kom je nou op een podium of sta je in de lift waarbij het “now or never” is en je jouw pitch moet doen?Maar ik denk daar anders over. Ook als je in een kennismakingsgesprek zit met een potentiële klant of opdrachtgever pitch je jezelf.Vaak gaat het dan van: vertel iets over jezelf. En is het meer een vraag-antwoord situatie maar ook daarin kun je heel bewust kiezen voor wat jij wilt delen over jezelf om die autoriteit neer te zetten.Maar denk ook eens over de volgende situaties als je iets over jezelf vertelt op een feestje, of wanneer je nieuwe buren krijgt en over je bedrijf vertelt, of wanneer je op een netwerk event bent.Wel zo handig dat je dan weet wát je wilt delen en hoe je dat deelt zodat het vóór je werkt. Als je dan over jezelf deelt, kun je beter zorgen dat je zo goed mogelijk jezelf representeert, right?Je kunt zeggen: ik ben nog maar net begonnen met mijn bedrijf in sales, daarvoor altijd in loondienst gewerkt – of je kunt delen: ik ben na jarenlange ervaring in sales, net met mijn bedrijf begonnen.Hoe frame je het? Want de manier waarop we dingen delen heeft enorm invloed op hoe anderen dit ervaren.En dat was zo leuk, want iedereen begon zaterdag met een eigen pitch, ik had helemaal geen handvaten gegeven behalve dan: het moet kort zijn, max 1 minuut.En daarna doken we in hoe zij zichzelf wilden presenteren en wat zij wilden bereiken met hun pitch. En wat ze graag wilden verbeteren of aanpassen. En alles mocht – in principe zei ik niet wat ze moesten doen of wat ze moesten vertellen – ik liet hen vrij want ik vind dat een pitch ook heel persoonlijk is. Maar ik gaf wel handvaten in hoe zij slimme technieken zoals framing konden toepassen in hun pitch.Vervolgens ging iedereen haar pitch verbeteren en tweaken. En zichzelf daarna nogmaals pitchen en het verschil met de eerste pitches was echt ENORM.Dat was zo leuk om te zien – en ik weet dat een aantal het echt mega spannend vonden, maar dan is het zo fijn om in een space te zitten waar je finaal de mist in mag gaan en we oefenen om beter te worden.Dat was ook wat mij opviel: het perfectionisme wat we vaak ook in ons hebben, weerhoudt ons om fouten te maken – of kost ons enorm veel tijd. Want we willen een perfecte pitch maken.Maar wat als je dat perfectionisme laat varen?En gewoon plezier hebt en misschien jezelf verspreekt maar je daarna weer herpakt? Omdat je jezelf niet afrekent op fouten maken.Goed als we het dan hebben over autoriteit: ook kun je autoriteit bouwen op je fouten. Terwijl we vaak onze fouten graag wegstoppen vanuit schaamte. “Oh als ze eens zouden weten hoe vaak ik heb gefaald.” We willen er liever niet aan denken. Mislukte lanceringen, salesgesprekken die uitdraaiden op een nee. Het voelt cringe als we eraan terug denken. We stoppen het liever weg, ver achterin een lade in de kast die we liever niet meer opentrekken. Want wie weet wat we dan tegenkomen?Maar al die fouten, die ik trouwens niet als failures maar als lessen zie, bouwen ook aan je ervaring. Hoe waardevol is het dat jij meer fouten hebt gemaakt dan je klanten en daardoor hen nog beter kunt helpen?In America word je eigenlijk niet serieus genomen als ondernemer als je niet tenminste 1 faillissement hebt meegemaakt.En daarover delen, bouwt evengoed ook aan je autoriteit. Als je het op de juiste manier framet. Ik kan bijvoorbeeld zeggen: ik krijg 50% van de tijd een nee – in mijn gesprekken. Of ik kan zeggen: in 50% van de gesprekken die ik voer, ontvang ik een ja.Beiden waar. Maar het verandert wel jouw perceptie in hoe ik dit breng. En dat is dus ook wat ik jou op het hart wil drukken:Al je ervaringen tellen – en bouwen aan je autoriteit. Op het moment dat je hier niet van wegloopt maar ze compleet kunt omar