#12 Petr Sobotka: Bez obchodní strategie střílíte naslepo

Tento díl Finmag podcastu s Petrem Sobotkou, spoluzakladatelem společnosti Headim, je celý o obchodu a obchodním řízení (sales management). Jaké chyby často firmy v této oblasti dělají? Podle Sobotky je jich celá řada. Jedna z hlavních ale je, že nemají žádnou obchodní strategii: „Pokud nemáte obchodní strategii, střílíte naslepo. Obchodní strategie je základní dokument pro obchod. Pro skvělý výkon obchodního týmu je potřeba ji neustále updatovat.“ Sobotka také varuje před zbytečným propojováním obchodních a manažerských pozic. „Nejlepší obchodník je přece proto, že prodává. Manažer/ředitel už neprodává a jeho úkolem je řídit ostatní. To je diametrálně odlišná práce." Při našem povídání jsme se věnovali také systému odměňování, který je zrovna v obchodu klíčovou věcí. „Ve financích dobře funguje, že čím větší provizní složka, tím lepší. Ale jsou případy, kdy tomu tak není. A to často u firem s dlouhým cyklem. Tam je třeba mít silnou fixní složku, aby mohly normálně fungovat,“ upozorňuje Sobotka.