#12 Über gute Bedarfsanalyse die eigene Positionierung schärfen I Mit Michael Larche von Dealfront

Was, wenn dein vermeintlicher USP gar keiner ist? Dominic spricht mit Michael Larche, VP Sales bei Dealfront, offen über eine zentrale Erkenntnis: DSGVO-Konformität – lange als wichtigster Verkaufsgrund gesehen – war für viele Zielkunden gar nicht ausschlaggebend.Gemeinsam tauchen sie tief in die Kunst der Discovery ein: Wie man echte Kaufmotive von vorgeschobenen Argumenten trennt, wie Gap Selling in der täglichen Sales-Praxis funktioniert und wie sich Positionierung und Pitch ändern, wenn sich Markt-Realitäten verschieben.Lieblingszitat: „Oft wird über den oberflächlichen Schmerz gesprochen aber nicht den Business Impact dahinter. “Angesprochene Ressourcen:LinkedIn Profil von ⁠⁠⁠⁠Dominic Blank ⁠⁠⁠⁠(hyrise)LinkedIn Profil von Michael LarcheDealfront AI ausprobierenCall to action: "Folgen" klicken und in 2 Wochen wieder reinhören :)Kapitel:02:28 Herausforderungen bei der USP-Identifikation05:07 Die Bedeutung von Discovery im Sales-Prozess06:41 Anpassungen in der Sales Story08:00 Gap Selling und effektive Discovery-Techniken10:54 Positionierung und USP-Entwicklung13:54 Abschluss und Ausblick auf zukünftige Entwicklungen