123 Så tar du hem affären

Det här avsnittet handlar om hur man tar hem affären – från första mötet till avslut. VI ger dig tre tips -  var tydlig med nästa steg, visa värdet i din leverans, och förekom invändningar med proaktiva frågor. Cissi Sandqvist och Mikael Weléen betonar vikten av att involvera fler i säljprocessen, arbeta med referenser och tillgängliggöra konkreta bevis på nyttan. De lyfter också vanliga orsaker till att affärer fastnar – exempelvis budgethinder, nya beslutsfattare eller brist på information – och vikten av att reda ut dessa. För att få affären handlar det inte om att pruta, utan om att paketera om med bibehållet värde, och att passion och aktivitetsgrad är avgörande för framgång.   Tre lärdomar Tydliga nästa steg och leveransvärde är avgörande för avslut – kunden måste förstå vad de får och vad som händer efter köpet. Referenser, involvering och transparens bygger trygghet – affärer görs när kunder känner förtroende, inte när de pressas. Ha många affärer på gång gör dig mindre beroende av enstaka affärer – fler pågående dialoger minskar pressen och ökar chansen att välja rätt kunder.