#13　新規事業を成功させるキレイなシナリオの作り方

【要約】B2B製造業の新規事業成功には、自社技術の機能・性能に固執せず、「顧客視点での全体最適」が不可欠です。本エピソードでは、需要が一巡し赤字に陥った調湿機メーカーが、顧客の「困りごと」を徹底的にヒアリングし、日本唯一の技術を活かして新たな市場を開拓した事例を紹介。顧客の声が、予期せぬ成功と事業の横展開、さらにはグローバルニッチ市場での躍進に繋がるプロセスを深掘りします。【見出し】### 新規事業成功の鍵は「顧客視点での全体最適」#### 技術先行ではなく、顧客の「負」を解消するアプローチ### 赤字企業を救った「顧客の声」活用術#### 日本唯一の技術を活かした市場開拓事例#### 導入評価インタビューが拓く新たな事業展開### B2B製造業が陥りがちな落とし穴と突破口#### 全体最適とアジャイル思考の融合【この回で分かること】・新規事業開発において、自社技術の機能・性能だけでなく顧客の「負」を解消する全体最適の重要性・需要が一巡したB2B製造業が、既存技術を活かして新たな市場を創造した具体的な成功事例・顧客への「導入評価インタビュー」が、販促だけでなく新規市場開拓に繋がるメカニズム・研究開発分野の秘密主義を乗り越え、顧客インサイトを深掘りするためのヒアリングのコツ・予期せぬ成功を最大化し、事業を横展開するための仮説構築と検証の考え方【Q&A】Q. 新規事業を立ち上げる際、自社の優れた技術をどう活かせば良いか悩んでいます。A. 自社技術の機能や性能を起点にするのではなく、「顧客がどんな不満や負の状況にあるのか」という視点から全体最適を考えることが重要です。その技術が顧客のどんな課題を解決できるのかを深掘りしましょう。Q. 顧客へのヒアリングで、なかなか本音や具体的な困りごとを聞き出せません。A. 研究開発分野では秘密主義の傾向が強く、全体像を把握しにくいことがあります。そこで「導入評価インタビュー」を契約条件に組み込み、導入前の課題、導入後の変化、経済価値まで徹底的に深掘りする工夫が有効です。Q. 既存事業の需要が一巡し、次の打ち手が見つかりません。A. 過去の成功事例（調湿機メーカー）のように、既存技術の応用先を顧客の声から探る「横展開」が有効です。顧客の具体的な利用シーンや困りごとを聞くことで、アナロジー的に新たな市場やニーズを発見できる可能性があります。【メタ情報】B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴！「顧客創造ラジオ」最新回では、コラム「新規事業を成功させる綺麗なシナリオの作り方」を深掘り。需要が一巡し赤字に苦しんだ調湿機メーカーが、日本唯一の技術と「顧客視点での全体最適」でV字回復を果たした実話を紹介します。技術先行ではなく、顧客の「負」を解消するアプローチ、そして「導入評価インタビュー」が新たな市場開拓に繋がるプロセスを徹底解説。自社技術の潜在価値を引き出し、新規事業を成功させるための具体的なヒントが満載です。この放送をきっかけに、貴社の経営課題解決の糸口を見つけてください。ご質問やご相談は日本IOC公式サイトからお気軽にどうぞ。【キーワード】#新規事業 #B2B製造業 #顧客創造 #全体最適 #顧客インサイト #ヒアリング #市場開拓 #技術活用【クレジット】◼︎メインパーソナリティ有限会社日本アイ・オー・シー代表取締役　藤冨 雅則【プロフィール】1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。【会社💁】https://www.j-ioc.com/〒103-0027東京都中央区日本橋2-2-3　RISHEビル４階TEL：03-5623-0188◼︎対談パートナー株式会社kumono代表取締役　古座　匠◼︎音声編集サウンドエディターYokoyama▼最新番組の更新は、メルマガでご案内しています▼https://www.j-ioc.com/mailmagazine.html▼コラム・バックナンバー▼https://www.j-ioc.com/column/