#146 SPIN-продажи: метод, проверенный 35 000 переговоров

SPIN-продажи в сложных переговорах — это не техника убеждения, а научно обоснованный подход к принятию решений клиентом. Метод SPIN был разработан Нилом Рэкхэмом на основе анализа 35 000 реальных переговоров, проведённых в течение 12 лет в 23 странах. В отличие от классических техник продаж, SPIN опирается не на давление и аргументы, а на исследование мышления клиента через вопросы. В этом выпуске вы узнаете: → почему убеждение и «продажа преимуществ» не работают в сложных B2B-переговорах; → какие типы вопросов действительно коррелируют с успехом крупных сделок; → как работают Situation, Problem, Implication и Need-Payoff вопросы с точки зрения психологии и поведенческих исследований; → почему именно Implication-вопросы считаются ключевым фактором успешных продаж; → как применять SPIN в переговорах с длинным циклом, несколькими лицами, принимающими решения, и высокой ценой ошибки.⚡️Поддержать автора можно здесь — https://boosty.to/aocollins Ведущий подкаста: Артем Коллинз — эксперт-консультант по продажам в сегменте B2C (TG: https://t.me/mecollinsss) Учись, продавай и зарабатывай деньги! Приятного тебе прослушивания!