15 Expert: Dr. Atillâ Çoksezen: Die drei Fähigkeiten für gelungenen Vertrieb

In dieser Episode spricht Host Maximilian Hoppe mit Dr. Atilla Çoksezen, promovierter Chemiker und Sales-Experte, über den Brückenschlag zwischen Vertrieb und Customer Success. Gemeinsam beleuchten sie, wie man Ängste vor Sales überwindet, welche Skills wirklich zählen – und warum der Weg zum erfolgreichen Vertrieb weniger mit Reden und mehr mit Zuhören zu tun hat. Dabei geht es um Haltung, Prozesse, Strategie – und vor allem: Menschen.Atilla teilt Einblicke aus 20 Jahren B2B-Vertrieb, warum Empathie und Mut die unterschätzten Erfolgsfaktoren sind – und wie man sogar im Customer Success ganz natürlich zum Verkaufsabschluss führen kann.Ein besonderer Fokus liegt auf dem Thema Stress als Lernmotor: Wie lässt sich Stress positiv umdeuten – etwa im Sales-Training oder in schwierigen Kundensituationen? In diesem Zusammenhang verweist Atilla auf eine spannende Studie von Crum et al. (2013), die belegt, dass die persönliche Bewertung von Stress entscheidend für die Wirkung auf Leistung und Wohlbefinden ist.👉 Zur Studie: "Rethinking Stress: The Role of Mindsets in Determining the Stress Response"Timestamps[00:00:00] Von Alzheimer-Forschung zu B2B-Sales – Atillas unkonventioneller Weg[00:03:30] Persönlicher Wandel: Vom Vielredner zum aktiven Zuhörer[00:06:03] Gemeinsamkeiten von Sales und Customer Success: Haltung statt Hierarchie[00:09:35] Die drei wichtigsten Eigenschaften im Sales: Empathie, Mut, Struktur[00:10:16] Empathie lernen? Übungen und Tools aus der Praxis[00:13:58] Stress-Framing und sichere Lernräume im Sales-Training[00:15:56] Vertriebsstrategie vor Methodologie: Warum ICP und Schmerzhypothesen entscheidend sind[00:24:30] Frameworks für Einsteiger: Was Customer Success aus Sales lernen kann[00:43:20] Cross-Selling mit Haltung: Empfehlungen initiieren statt erzwingen[00:47:44] Fazit: Strategie für Organisationen – Neugier und Mut für MenschenVielen Dank an Dr. Atilla Çoksezen für diesen inspirierenden Austausch!Wer mehr über seine Arbeit erfahren oder direkt Kontakt aufnehmen möchte, findet ihn auf LinkedIn:🔗 https://www.linkedin.com/in/atilla-coksezenBesonders empfohlen wurde in dieser Folge das Buch:📖 „Never Split the Difference“ von Chris Voss – ein Klassiker für Verhandlungsführung und taktische Empathie.