＃15　「値決め」は、顧客理解で決まる

【要約】今回のポッドキャストでは「値決めは顧客理解で決まる」を深掘り。AIツールの価格戦略から、システム開発、製造業の保守まで、あらゆるビジネスにおいて顧客が受け取る価値を深く理解することの重要性を解説します。商品企画、営業、展示会設営といった各部門が顧客理解を共通のミッションとし、連携することで、高収益企業への道が開かれることを、キーエンスの事例を交えながら具体的に紐解きます。【見出し】### 顧客理解が値決めを左右する：値決めは科学である### 製造業の未来：システムはライト化、ものづくりは「トータルケア」へ### 顧客が見えないことの危険性：商品企画と営業の連携を強化せよ### 高収益企業キーエンスに学ぶ「顧客価値」の約束### 全体最適化への道：KPI設定と部門連携で顧客創造を実現する【この回で分かること】・AIツールの価格設定から、顧客が「何と比較して」価値を判断するかの心理が理解できる。・システム開発と製造業における顧客ニーズの変化（ライト化 vs トータルケア）と、それに合わせた戦略の方向性。・商品企画・営業・マーケティング部門が顧客理解を共通ミッションとし、連携することの重要性。・キーエンスの事例から、顧客が受け取る経済的価値を明確に提示することで高収益を実現する方法。・組織全体の最適化とKPI設定を通じて、顧客創造を加速させるための具体的な視点。【Q&A】Q. 顧客理解が重要だとは聞くものの、具体的にどうすれば深められるのでしょうか？A. 顧客の現場に深く入り込み、真の課題や不満、実現したいことを徹底的にヒアリングすることが重要です。FDE（フォワードディベロップメントエンジニア）のように、開発と営業が一体となり顧客の成功にコミットする姿勢が求められます。Q. 自社の製品は技術的に優れているのに、価格競争に巻き込まれがちです。どうすれば高収益化できますか？A. キーエンスの事例のように、自社製品が顧客にどれだけの経済的価値（コスト削減、生産性向上など）をもたらすかを明確に数値で提示し、その価値を約束する営業戦略が必要です。企画段階から粗利率を意識し、顧客価値を最大化する視点を持つことが重要です。Q. 営業と開発、マーケティング部門の連携がうまくいきません。どうすれば改善できますか？A. 各部門が「顧客理解」という共通のミッションを持ち、顧客の視点から全体最適を考えることが不可欠です。展示会の事例のように、各部門の活動が最終的な売上や顧客獲得にどう貢献しているかをKPIで可視化し、数値責任を持たせることで連携が強化されます。【メタ情報】「顧客創造ラジオ」最新回では、コラム「値決めは顧客理解で決まる」を深掘り。B2B製造業の経営層・マーケター・営業担当者必聴の内容です。AIツールの価格戦略から、システム開発、そして製造業における「トータルケア」の重要性まで、多角的に顧客理解の真髄に迫ります。キーエンスの高収益の秘密や、展示会での集客力700%向上事例を通じて、商品企画、営業、マーケティングが一体となり、いかに顧客の真の価値を創造し、高収益企業へと変革できるかを解説。変化の激しい時代に勝ち残るための、全体最適と顧客中心のビジネス戦略を学ぶことができます。【キーワード】#顧客理解 #値決め #B2B製造業 #高収益化 #FDE【クレジット】◼︎メインパーソナリティ有限会社日本アイ・オー・シー代表取締役　藤冨 雅則【プロフィール】1992年、新商品開発専門のコンサルティング会社「日本オリエンテーション」に入社。日立製作所、中外製薬、明星食品等を新規開拓。プロジェクトに携わる。1995年ＩＴベンチャー「アルファクス・フード・システム」に転職。営業部に配属され、商品ではなくコンセプトを売る手法で、トップ営業に躍り出る。販売単価を100万円台から、数千万円〜億単位の商談に切り替えるにあたり、営業と開発部門の共有会議を主導。顧客の声をスピーディーかつ的確に開発に反映するチームを運営し、同社の代表的な大型受注を数々受注。株式上場に貢献する。2013年に起業し、（有）日本アイ・オー・シー設立。広告業にて開業し、ＷＥＢマーケティング・ＤＭ等の反響営業の技術を研究・実践し、営業マンの能力だけに依存しない「波及営業」ノウハウを体系化に成功。2010年よりコンサルティング事業に特化した事業運営を行っている。その間、生産財メーカーを中心に、素材、部品、完成品問わず「横展開の仕組みづくり」を請け負う中、優れた製品•技術が社会に浸透しないのは、国力を毀損していることに気づく。現在、日本、世界シェアトップ企業や圧倒的な差別的優位性を持つ、100億クラスのクライアント企業を複数社のプロジェクトに関与し、国力増強の一助となる仕事に携われていることを誇りに感じながら、東奔西走している。【会社💁】https://www.j-ioc.com/〒103-0027東京都中央区日本橋2-2-3　RISHEビル４階TEL：03-5623-0188◼︎対談パートナー株式会社kumono代表取締役　古座　匠◼︎音声編集サウンドエディターYokoyama▼最新番組の更新は、メルマガでご案内しています▼https://www.j-ioc.com/mailmagazine.html▼コラム・バックナンバー▼https://www.j-ioc.com/column/