190. Personas compran personas, con Carlos Rosales.

Sabías que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por tu comercial, en un 18 % por la empresa o la marca, vamos por el halo de tu marca, y apenas un 7 % por tu producto, sus características y funcionalidades . En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial. Pues de un tema tan importante como este y cómo conseguir cerrar adecuadamente tu entrevista de venta. Hoy ha venido a la LMDV, para enseñarte como mejorar tu cierre de ventas, Carlos Rosales fundador y CEO de Neurosales Carlos es Ingeniero en Computación, Especialista en Mercadeo, está certificado como “Train the trainers en Aprendizaje Acelerado”, es Fundador y Director Gerente de Consultores Neurosales, C.A., organización especializada en la formación profesional y consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras, con presencia en diversos países tales como Venezuela, Colombia, Chile, Panamá y Guatemala. Carlos también es profesor titular de posgrado de las universidades Rafael Landívar de Guatemala, Florida State University, Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar y British American Tobacco Latinoamérica. No voy a seguir con su currículo, ya que el episodio de LMDV no da más de si. Se que me he dejado muchas cosas en el tintero, pero dime Carlos: ¿qué añadirías que sirva para definir quién es Carlos Rosales, y cuéntanos algo de lo que te sientas especialmente orgulloso? Carlos también es autor del libro PERSONAS COMPRAN PERSONAS, en este recoge más de 30 años, como vendedor de diversos productos y servicios. No he podido evitar ver el paralelismo entre el libro de H2H el libro de Bryan Kramer, que ha cambiado el modelo del B2B a una nueva forma de relacionarnos con las marcas. Si no me falla la memoria tu libro es anterior. Con Carlos hemos hablado de todos estos temas: - Cuéntanos ¿qué es Neurosales, que actividad desarrolla tu empresa y en que países estás trabajando? - Me quedo con una frase de casi el principio de tu libro “las personas amamos comprar , pero la mayoría de nosotros odiamos que nos vendan” - Sigo leyendo casi textualmente: “Las personas primero compran personas. ¿Qué es lo segundo que compran las personas? Empresas o marcas . ¿Y qué es lo último que compran ? El producto .” - Háblanos del estudio que mostró que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por las personas, en 18 % por la empresa o la marca y apenas un 7 % por el producto . En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial. -Cuéntanos quién es Klaus Amann y háblanos sobre su trabajo. - Hace unos meses dedicamos un especial de LMDV ha hablar sobre la técnica ABC Always Be Closing refréscanos que significa. - Preguntas abiertas y cerradas, que son y cuando es aconsejable utilizarlas. -Carlos vamos a ver 10 formas distintas de cerrar una entrevista de ventas, con tu libro en la mano, yo te pregunto y nos haces una semblanza de cada tipo de cierre: La pregunta secundaria. La reducción a lo insignificante. La situación semejante. La balanza. El sobre. El cierre del hubiera. El cierre de la economía negativa. El cierre de “ lo barato sale caro ”. El cierre de las mejores cosas de la vida. El cierre de la venta perdida. -Siempre pregunto al final de la entrevista, ¿qué extensión de Chrome podemos ver en la barra de tu navegador o que aplicación te gusta? - Para finalizar recomiéndanos una buena práctica para empezar el día y, ¿qué libro te ha gustado más y recomendarías a un empresario para su crecimiento profesional o personal?