#21 Ako vytvoriť predajnú stratégiu ktorá víťazí. Psychológia predaja!

Matej Šucha, pôvodne študoval matematiku, ale jedna kniha nasmerovala jeho profesionálne záujmy iným a oveľa vzrušujúcejším smerom. Prepadol behaviorálnej ekonómii a sile, ktorú môže mať najmä v biznise. Matej je CEO v MINDWORX Behavioral Consulting | TEDx speaker | Šéfredaktor v insideBE.com ZDROJE: · MINDWORX (www.mindworx.net); insideBE (www.insidebe.com)  – viac o Matej Šucha · Odporúčaná kniha: 1. Aké drahé je zadarmo - Dan Ariely; 2. Vplyv Psychológia presviedčania - Robert Cialdini; 3. Bez pravidiel (No Rules Rules) -  Reed Hastings a Erin Meyer · Silna káva (www.silnakava.sk) – web podkastu · DEKRA Development (www.dekra-development.sk) - partner podcastu · Prihláste sa k odberu Extra obsahu Silnej kávy => tu POZNÁMKY: [01:47] Čo je najväčšia chyba v predaji z hľadiska psychológie predaja? · Často prekážka v predaji nie je nedostatok motivácie zákazníka ale bariéra (dôvod) ako napríklad nejasnosť, komplikovanosť. · Extra motivovať zákazníka ku kúpe je ťažšie ako odstrániť bariéry (obavy), ktoré mú bránia v kúpe. [05:23] Ako prísť na to, čo sú prekážky/bariéry predaja? · Rozprávať sa zo zákazníkmi a nájsť si niekoho kto nie je pod rovnakým vplyvom ako predajca (pohľad zvonka a relevantný feedback) [07:01] Ako sa vyhnúť predaja na silu, ktorý nefunguje · byť dostatočne pozorný a vnímať ako reaguje zákazník za zákazníkom a byť pripravený urobiť zmenu, experimentovať [08:25] Najdôležitejší dôvod prečo zákazník odkladá predaj a ako ho odstrániť · Zmapovať, čo sú opakujúce sa neistoty/obavy u zákazníka, vytipovať 1-2 najkľúčovejšie a tie potom v kľude proaktívne adresovať ako prvý · Aj „Ste drahí...“ je neistota, ktorá sa dá proaktívne využiť [15:03] Predajný proces · veľmi veľa nákupných rozhodnutí sa deje podvedome a potom si hľadáme argumenty, ktoré vysvetľujú toto rozhodnutie · ak sa zákazník rozhodne na základe emócie – potrebuje fakty, aby si rozhodnutie pre seba odobril · predajný proces sa nekončí podaním si ruky so zákazníkom [22:57] SILNÁ KÁVA NA ZÁVER [29:07] Záverečná myšlienka · Prečo NIE? (prečo zákazník nekúpi, nereaguje) a hľadať na ňu odpoveď!