38.Indiegogo亚太区负责人｜1500万“有钱有闲”的种子用户，正在用真金白银为你的想法投票

众筹最迷人的地方，不是那串跳动金额，而是它逼中国团队在量产前回答一个最朴素也最残酷的问题：世界愿不愿意为你的"想法"先付一次钱。愿意，你拿到的是市场坐标与第一批信徒；不愿意，你省下的不是成本，是自我欺骗的时间。EqualOcean本期「出海全球化会客厅」连线到了Indiegogo亚太区负责人Cheryl Tang，拆解 2026 众筹全新行业格局，从赛道、用户、实操、长效运营、市场差异等维度，与EqualOcean商务合伙人戴玉展开深度对话。以下为交流实录，经EqualOcean编辑发布：EqualOcean: 请简单介绍自己以及 Indiegogo相关情况。Cheryl Tang：大家好，我是Cheryl Tang，现任 Indiegogo 亚太区负责人。相信不少行业从业者对 Indiegogo 并不陌生，Indiegogo 于 2008 年在旧金山正式创立，2016 年落地中国市场。作为众筹平台深耕出海赛道多年，入驻国内以来，我们持续陪伴大批中国出海创业者走向海外，助力本土原创品牌完成全球化曝光，让优质国货走进全球千家万户。 我本身长期深耕出海领域，十分看好赛道发展前景，也希望依托平台资源，持续为广大出海创业者提供全方位助力，这也是我们团队始终坚持的发展目标。01. “信念付费”时代EqualOcean：EqualOcean观察到，前两年泛 3C、小家电做众筹的比较多，2026 年 AI 硬件、家用智能健身器械、便携储能、宠物科技等等，渐渐成为众筹热门赛道，您认为海外众筹出海的整体态势发生了哪些核心变化？入局的企业类型，产品赛道有什么明显迭代？Cheryl Tang：众筹在2008年成立时，是让创业者在车库有idea就能做，让大家为idea买单。经过这么多年，众筹越来越成熟——从早期筹资金去量产，到现在是从“筹资金”转向“市场验证和调研” ，以及收集第一批种子用户，帮产品做迭代和更新。产品逻辑也在变化。以前中国靠供应链优势打价格，现在逐渐看到很多新颖产品。比如创想三维的废料回收项目，专打“recycle”这个点，业内几乎没有类似产品。现在很多产品不是专门跑价格或跑速度，而是更精准地在细分赛道解决消费者的某个痛点，或满足一个“missing category”的需求。赛道方面，从去年开始AI产品涌现，今年AI硬件——健康穿戴、机器人、打印机、户外，任何产品系都多少带上了AI元素。无论是平台方向、产品逻辑还是赛道，都在发生结构性变化。EqualOcean：回到消费者需求，Indiegogo平台上有个很有意思的数据——1500万支持者，年收入8万美金以上，年龄35-65岁，被形容为“有钱有闲”的科技爱好者。这批用户和传统电商平台的消费者到底有什么本质不同？为什么说他们是品牌出海的“种子军团”？Cheryl Tang：最大的不同在于用户本身。众筹用户不是在买现货，而是在为产品支付信念，支付一个idea。 他们在产品七八成、有样板机时就先付钱再等收货，和亚马逊或独立站的购买方式完全不同。第一，他们对创新的接受度很高。电商用户比较价格、评价、发货速度，而众筹支持者对产品新颖性、对解决生活中痛点的解决方案，会接受不确定性，也愿意为独特设计和前沿概念付费。第二，他们的参与度极高。很多是极客或专业传播人群。众筹页面极长，视频要求1分半到2分钟，他们对信息量有很高认知。他们会持续关注项目，这次不买，下次有好产品也会义无反顾下单。他们通常是社区活跃人群——Maker、摄影师、户外爱好者、宠物或家庭产品发烧友。看到真正好的产品会帮助传播。称他们为“种子军团”，是因为他们在早期给予反馈，支持品牌，对产品方向和迭代有很大帮助。EqualOcean：到现在部分外界对众筹的理解往往停留在“筹钱”这个层面。但你曾提出一个观点：众筹的核心价值已经从“能卖多少”转向了“该卖什么”。能不能展开讲讲，众筹如何成为产品市场契合度（PMF）验证的有效工具？Cheryl Tang：“卖多少”关注的是销量和赚钱，“该卖什么”是产品方向，而创业者应该更注重“卖什么”。众筹更多是一个市场验证，看需求是否真实存在。 很多产品人会停留在“自嗨”状态，众筹是让人不自嗨的好方向。团队内部觉得产品很好，但通过众筹，可以看到愿意付费留邮箱、付定金的人，实时点赞、评论、给意见的真实反馈。也可以做付费survey，但那种反馈往往不够真实——因为被调研者没花钱买产品，对产品和团队完全不了解。如果愿意花几百甚至几千美金下单，一定会把最真实的想法反馈出来。很多人觉得卖点是ABC，通过众筹发现不是，卖点可能更多是功能、设计、环境或理念。这个卖点会为以后做DTC、亚马逊，或产品研发迭代提供方向。众筹还能验证价格——在不同国家定价不同，通过众筹知道在区域价格是否适合。众筹是在大规模量产前，用真实市场做反馈，给团队休整方向和时间。 它关心的是：卖给谁、怎么卖、卖多少钱、下一单怎么做。EqualOcean：像GE制冰机通过Indiegogo做市场验证，首周破百万，目标用户是饮酒男性，但数据发现更受女性欢迎，于是调整策略推出粉色款，最终节省了约20%的开发成本。这件事也印证头部品牌都把众筹用作市场测试工具，您认为GE 这次众筹做对了哪些关键动作？众筹能为品牌创造价值的核心环节有哪些？Cheryl Tang：不光GE，飞利浦、Anker也在做，市场验证能节省很多不该走的弯路。通过众筹验证有三个环节：第一个是产品定义。 验证真正的核心用户是谁，产品优先服务哪个场景。通过人群来证明产品定义是否正确，不正确就立刻改。很多项目自己认为卖的是技术，最后发现用户买的是便利、审美、情绪价值或身份认同。第二个是定价、版本和定价。 通过不同颜色、套装、配件或价格档位做选择，帮助团队解决量产纠结，减少SKU或盲目投入。第三个是传播策略。 通过众筹拍不同产品素材看转化率。众筹前期做整合营销，会告诉哪种素材或表达更有效。众筹是让企业避免失败，同时节省成本。02. 0到1只是起点：种子用户沉淀才是1到10的开始EqualOcean：回到实操层面，欧洲和美国两个市场，消费逻辑不能一概而论。在受众偏好、转化路径、对中国品牌的接纳度上，他们有哪些核心差异化？Cheryl Tang：测试新品牌首发的首选是北美市场，因为市场成熟度和“早期采用者”（early adopter）多。用户愿意为产品尝鲜，为真实方向付款。北美人更看重产品体验、品牌故事——不是简单翻译英文就够，而是看真诚度、为什么要做这个产品、怎样解决痛点。交付、持续服务、及时沟通很重要——上线后留言不回复，再好的产品力也会受影响。欧洲是第二大区域，也很成熟。但小语种国家多，要做不同语言类目，花时间和精力更多。通常先打美国再打欧洲。有些品类在欧洲表现更好，比如ebike、门锁，欧洲销量甚至超过美国。 先做哪个市场因产品而异。EqualOcean：今年市场风向明显转向 AI 赛道，各类消费级 AI 硬件（AI 视听工具、AI拍摄）层出不穷，这和传统AI硬件打法上有什么区别？Cheryl Tang：核心还是产品力。AI产品，大家不关注具体大模型是谁，而是看具体落地结果——怎么让用户使用。 很多人买的AI产品可能是伪需求，用两天就不会再用，或买了不会用，不是真正解决痛点。如果产品拿掉AI依然可用，那就不完全是AI产品。 产品要充分落地，功能要真正实现，不只是demo。支持者拿到产品，要达到所表达的所有功能。国外用户看AI产品，需要说明白：需不需要订阅？隐私怎么处理？持续服务怎么弄？ 国外人对隐私很介意——摄像头是24小时摄像还是可选择关闭？这些都是AI打法需要调整的地方，不能模糊。EqualOcean：在Indiegogo上线新产品，有没有特定打法？“300小时预热、72小时生死线”这种说法靠谱吗？能否给到企业家三个“保命”建议？Cheryl Tang：300小时太少了，建议前期准备至少一个月到一个半月。 从有样板机开始，拍接地气的欧美风格的视频素材，做线上调研，以Facebook为主、Google为辅投放，加上KOL测评和邮件积累。整个预热阶段是整合所有营销渠道的动作，非常考验市场部能力。没做过众筹的人，即使亚马逊或独立站很成熟也未必能做好。市面上有成熟代运营操盘预热活动。前三天表现决定项目最终成败。 现在众筹商业化成熟，如果A做了300小时预热你没做，上线时就会被淹没。平台靠算法，效果越好越会把项目置顶。 前期动作要坐稳坐实，时间足够，前三天才会有好表现。三个建议：第一，上线前做前测和市场调研，证明有人关注并愿意付款。第二，上线期间解释清楚解决什么痛点，保持与支持者沟通，同时持续投放。第三，售后最关键——发货时间一定要把握好。 预热一个半月，上线30-60天，建议6个月内发完货，否则会有大量退单，对品牌影响很大。用户收到货后质量是否达到承诺，也会影响品牌成长。EqualOcean：众筹成功之后，很多中国品牌面临一个共同困境——“筹完就沉寂了”。品牌如何建立持续性，避免“昙花一现”？Cheryl Tang：众筹是获取的第一单。品牌是否成立，还要看项目之后怎么做。众筹是0到1，1到10是最艰难的。 产品质量、物流速度、客服体验都很重要。很多人觉得支持者怎么在一件事上纠结这么久，但如果真正沟通，众筹支持者的接受度很大。即使有问题，只要态度好，很多人会谅解第一次的错误。众筹之后，要把种子用户做沉淀和二次开发。 建议在出海或众筹之前就有大概方向：产品走DTC还是亚马逊？有没有独立站？这波人相当于KOC，会一传十、十传百。 通过一次成功众筹，还会有渠道主动来找你做线下、线上或PR，这些都是免费获取的信息，一定要利用上。做众筹之前，一定要把海外布局想好，再走0到1。03. 硬件看深圳，亚太区是Indiegogo"最重要的区域之一"EqualOcean：Indiegogo在机制设计上如何与头部项目合作？会有深度共创吗？好产品+平台机制创新“的模式，是否可以复制？Cheryl Tang：同品类都可以有好的产品。众筹成不成功看产品、团队，还有平台怎么支持。项目分prelaunch、launch、pledge manager和leap pledge。给到最大资源的时候是首发的点——真正在海外走出去第一步。 平台有Hero banner、首选selection的banner。版位很重要，决定项目会不会在明显地方被看到。需要团队介入评估产品，看前测数据和邮箱获取成本。会给予平台支持、展位，定期给支持者发newsletter，具体支持按项目来看。我们最近推出guest backing——不用注册、不用输邮箱密码、不用走找回密码流程，直接下单，帮助产品方提高转化率30%到40%。 这是buyer psychology，让用户在最短时间冲动消费。EqualOcean：市场上还有一种声音，认为“众筹就是预售”。你怎么回应这种看法？Cheryl Tang：说预售就把众筹的价值没有显现出来。传统产品方比较成熟、快速交付。众筹是整个体验产品力和团队能力的重磅方向之一。 团队可以通过支持者的档位、评价、问卷做产品调整。预售的话，产品没有太多空间做调整和接受反馈。众筹是品牌进入市场的前沿试探者，帮助团队做产品认证、建立第一批活跃种子用户、把控内容，最后确定市场方向，做完众筹再去做亚马逊和独立站是最好的方向。众筹和电商是互补关系，不是竞争对立关系。众筹是0到1，独立站和亚马逊是1到10。EqualOcean：Indiegogo对亚太区域的核心布局重点是什么？针对中国出海品牌有没有扶持政策或专项计划？Cheryl Tang：亚太区域是Indiegogo最重要的区域之一，所有硬件看深圳，很多项目从亚太区走出去。 本地化服务非常详细周到，团队遍布深圳和上海。看到不同团队的创始产品后会拜访，看产品是否可行，从经验给到产品方建议——什么产品上众筹更好、从什么方向更适合众筹，以及对海外市场的理解。会建议产品方把launch页面、素材视频方向做好。会继续支持高潜力产品方给到资源，对初创产品方也有很好的帮助。 有产品、有好建议或概念就可以找我们做consulting。EqualOcean：平台流量会对不同产品有倾斜，怎么界定一个产品是高质量产品？Cheryl Tang：上线前可以做prelaunch page，即coming soon页面。会有不断的人follow这个页面，要看followers有多少，怎么运用这些followers把众筹结果做得更好。 可以在prelaunch page上做survey pool，通过followers做调研——产品方向、定价、用户反馈。可以给followers一个followers gift，帮助上线后有好转化。上线后通过campaign，还有pledge manager和leap pledge，帮助产品方在预热、首发、持续销售或支付管理周期做完美整合，无论在哪一步都不需要跳出Indiegogo。04.中国供应链的想象力：从喂鸟机到激光灭蚊EqualOcean：中国的优势供应链远不止这些——您觉得接下来是否有一些“意想不到”的中国品类正在悄悄跑出来？比如？Cheryl Tang：众筹适合的产品分两类。第一类是基于中国强大供应链，在某一赛道卷出不同细分领域的不同点，做得非常成熟。如果能做好、细分赛道明显、让用户接受，众筹金额非常好。第二类是细分赛道的改变——外观、设计上做很大不同点。 比如音箱做众筹金额不会太高，但如果外观完全改善，很多用户愿意下单，它不光是音箱还是摆设。最少见但逐渐看到的是完全想不到的类目。比如喂鸟机，实时拍摄鸟觅食、识别鸟类别、分享给朋友或社群。国外爱鸟人群多，愿意给鸟花高金额。这种很专很新的类目是我们非常喜欢的。创想三维的废料打印机器也是从爱好中做出的新类目。去年Indiegogo上线的激光扫射蚊子也是从没看到过的方向，做得很好。建议产品方真正了解国外生活和痛点需求，才能做出适合出海的项目。EqualOcean：“中国品牌出海势不可挡”，但很多人也在说“窗口期在收窄”。众筹平台怎么看中国品牌出海的未来趋势？Cheryl Tang：我比较乐观，窗口期不是在收窄，而是门槛提高了。 未来真正能跑出来的企业需要具备很高的能力：能做产品定义、能做全球表达、能做本地化服务和持续性本地化运营。出海不是一个赛跑，是一个长跑阶段，不光考验产品力，也考验团队对出海的信念和方向。现在有很多AI产品，真正好的AI项目窗口非常乐观。伪需求的AI项目可能只是一次性购买。怎么把一次性消费变成真正解决痛点、情绪陪伴、让人离不开的方向——这个窗口是无限的。EqualOcean：什么样的企业千万不要做众筹？Cheryl Tang：第一类，产品没有创新力。在亚马逊一搜就是几百个的“贴牌”产品，不太适合众筹。单价太低、几十刀的快消产品更适合TikTok。众筹支持者是有限的，是独立的小团体，单价高一点对拉伸结果有利。第二类，只有概念没有量产途径。发货一定要跟上，质量也要跟上。一次成功的众筹能把品牌打响，一次失败的众筹也能把品牌淹没。第三类，不愿意公开、不愿意沟通、不愿意接受用户反馈的团队。通过众筹可以看到，不光产品重要，团队也非常重要。05.结语“窗口期收窄”成为许多创业者的焦虑来源。Cheryl的分享指向了另一种可能——窗口期并未消失，而是门槛在提高。 众筹已从“融资渠道”蜕变为“品牌战略工具”，它考验的不再是流量获取能力，而是团队对产品定义的精准度、对用户反馈的吸纳力、从0到1的完整履约能力。那些能精准定义产品、真诚面对用户、敬畏海外规则的中国品牌，正通过众筹完成从0到1的惊险一跃。而众筹的真正价值，远不止那串金额数字——它是品牌在海外种下的第一颗种子，是长跑的起点，而非终点。未来已来，方向对了，剩下的交给时间。关于出海全球化百人会（GGC100）“出海全球化百人会”（GoGlobal Commitee of 100，GGC100）从2023年6月在深圳举办的「2023全球化峰会」（ESG2023）上正式启动，"出海全球化百人会"（GGC100）是由EqualOcean联合上百名知名企业家、投资人、学者共同发起的组织。从“汇聚百人”到“共赴千人”，从“对话行业”到“赋能全球”。"百人会"聚拢的全球各地精英成员，以服务中国企业出海全球化为宗旨，并举办“出海全球化百人论坛”（GoGlobal Forum of 100, GGF），与“出海全球化百人会”相辅助。截至目前，“出海全球化百人会”（GGC100）已汇集500+出海全球化精英会员，1600+出海企业高管分享洞见，20000+精准出海全球化社群，所覆盖行业包括但不限于新能源、AI、快消品与餐饮等全行业覆盖，企业总市值达10万亿人民币，举办10场千人大会、20余场行业沙龙、10余期精英派、多场研学游学等活动。【感谢您的收听】如果您想与主播及更多出海同行者深度交流，欢迎添加我的微信 Kelthy_Li，备注【小宇宙-公司-职位-姓名】，加入我们的专属社群，快人一步获取直播信息与行业洞察～关于「出海全球化百人会」（GGC100)"出海全球化百人会"（GoGlobal Commitee of 100，GGC100）是由EqualOcean联合上百名知名企业家、投资人、学者共同发起的组织，自2023年6月在深圳举办的「2023全球化峰会」（ESG2023）上正式启动。从“汇聚百人”到“共赴千人”，从“对话行业”到“赋能全球”，百人会聚拢全球各地精英成员，以服务中国企业出海全球化为宗旨。截至目前，百人会已汇集500+出海全球化精英会员，孵化20000+精准出海社群，举办8场千人峰会、20余场行业沙龙、10余期精英派、多场研学游学等活动；成员企业覆盖行业包括但不限于新能源、AI、快销品与餐饮等出海热门赛道，总市值达10万亿人民币，超1600出海企业高管分享洞见。【关于EqualOcean】EqualOcean成立于2018年11月，是一家专注于服务中国品牌全球化、帮助海外企业或机构把握中国发展机遇的商业信息平台和智库。针对中国做全球化的客户，EqualOcean提供宏观政经分析、海外市场与行业研究、品牌国际定妆照、海外资源搭建等。EqualOcean旗下有中、英文网站，是国内极少具备英文深度报道和英文深度报告撰写能力的机构；EqualOcean的英文内容授权发布到Bloomberg Terminal、Refinitiv、SeekingAlpha、Nasdaq等平台，EqualOcean的商业分析师常年接受Wall Street Journal、New York Times、Financial Times、SCMP等知名媒体的采访。在小宇宙查看该单集文稿