#9 全球一亿人做B2B销售，4500万做Outbound，这件事非常不适合人做

Leo Jiang，蒋诺。从BT到Orange到Vodafone到华为CDO(Chief Digital Officer)，一路做海外企业咨询和数字化，在华为做亚太区CDO，从零打造了Spark Program——华为海外第一个创业加速器，四年从450个申请做到七八千个，覆盖五大洲。帮了几百个创业者之后，自己也被"浇水浇出芽"了，2024年下场创业做GroundAI，产品叫Gro——AI Outbound Sales Agent，亚洲第一。这期最硬的部分是Leo把Outbound Sales的全链路拆得极其清楚——从找人、分析、建联、跟进到成交，每一步以前都需要人做，现在四个Agent编排起来可以全自动。他把自主权分成L1到L5五级，像自动驾驶一样。最让他兴奋的不是自动化本身，是Agent能做到人做不到的事——比如把一个展会网站的所有参展商分析一遍，分成三级，告诉你该去找谁。"以前我销售绝对干不了这个事。"Highlights:→ 加入华为的三个原因：没在民企做过、华为出海是好机会、被美国刁难有点民族情怀→ Spark Program从零开始：第一年450个申请，第四年七八千个，覆盖五大洲→ 做生态和做咨询完全不同：咨询是从企业内部找资源外放，生态是搭台子让多方参与价值创造→ "我给founder搭了一个center stage，把政府高层、VC、独角兽founder都叫来听他们讲话"——没有任何企业做过这件事→ 帮了几百个创业者之后自己下场："我在华为那个位置上说的话可能没有错，但我确实没有体感"→ 创业初期没有确定产品，先做AI媒体和Newsletter，很快企业找来做增长，从agency转到产品→ SaaS的末日：Salesforce开始打折砍半，投资人不再看SaaS——不是SaaS核心层被替代，是模型能力外溢→ "模型的一次更新对我们来说就是一次生与死的考验"——春江水暖鸭先知→ Gro V1做自动化、V2做搜索（SaaS形态）、V3做全自动Agent（不再需要人操作）→ 全球1亿人做B2B销售，4500万做Outbound——每天发邮件打电话被拒绝，极度消耗，非常不适合人做→ Outbound Sales六七步：画像→找客户→补全数据→触达→建立信任→约会→签单，每步都有provider→ 四个Agent：Search→Analyst→Outreach→Optimization，自主权分L1到L5→ Agent做到了人做不到的事：分析一个展会所有参展商，分成三级，告诉你该找谁——"以前销售绝对干不了"→ Autonomy Control是企业软件的关键：竞品的agent越权多消耗了60%的credit——"安全和compliance是大企业最care的"→ V2和V3之间是范式转移：V2还在比搜索精度，V3说"So what，我最终目的是成交"→ Agent to Agent的未来：你用sales agent，客户也用procurement agent，最后变成agent对话→ 亚洲做ToB：企业密度和付费意愿不如北美，但对新事物认知滞后反而是机会→ 出海三板斧不work："技术多、有大客户、价格便宜"不是海外市场的沟通方式→ 销售的第一原则：Sell by not to sell，不要直接卖。核心是建立信任，be authentic and honestTimeline:00:00 开场：Leo蒋诺，前华为CDO，现在做AI Sales Agent创业00:22 背景：从BT到Orange到Vodafone到华为，一直在海外做consulting01:07 华为Spark Program：从零搭建亚洲最大创业加速器03:10 加入华为的三个原因：没在民企做过、出海好机会、民族情怀03:50 做生态vs做咨询：搭台子让多方参与价值创造05:02 给founder搭center stage：没有任何企业真的为创业者搭过台06:47 做对了什么：对外理解founder需要什么，对内把价值讲清楚调动资源08:03 "我自己出来创业后发现，没多少人请我做这些事了"11:09 大企业数字化转型vs AI创业：大象跳舞很难，小企业春江水暖鸭先知12:58 SaaS的末日：模型能力外溢，Salesforce打折，投资人不看SaaS13:30 为什么离开华为创业：帮了几百个创业者后自己也想试试14:35 "我在那个位置上自我感觉良好，但其实很虚伪——我没有体感"15:26 创业初期：没有确定产品，先做媒体和Newsletter，客户自己找来16:27 从agency到产品：印度巴基斯坦印尼都试过外包SDR，不好用17:12 V1做自动化、V2做搜索、V3做全自动Agent18:04 SaaS形式一定会变：模型能把复杂流程做通，不再需要人操作19:04 什么是Outbound Sales：5%的人有明确购买需求，65%有需求但没去找20:54 Outbound六七步：画像→找客户→补全数据→触达→建信任→约会→签单23:34 SDR的日常：每天发几百封邮件被拒绝，存活不超过两年——非常不适合人做24:18 AI没法陪客户喝咖啡，人也没法24×7分析全网——必须结合24:55 四个Agent：Search→Analyst→Outreach→Optimization28:30 L1到L5自主权分级：像自动驾驶一样，用户自己选autonomy level29:00 美国上市企业客户案例：Agent分析展会所有参展商，分三级推荐——"销售绝对干不了"31:33 V2到V3的范式转移：不再比搜索精度，目标是成交33:00 Autonomy Control：竞品agent越权多花60%credit——企业软件必须care安全37:40 Sales Agent赛道：全球1亿B2B销售人员，1.3万亿美金市场，比Coding Agent大两倍38:40 Agent to Agent的未来：销售用agent，客户也用procurement agent42:12 商业模式：V3转按结果收费，不再按席位44:04 亚洲市场：企业密度和付费不如北美，但认知滞后是机会45:27 出海三板斧不work：技术多、大客户、价格便宜不是海外的沟通方式46:50 销售的第一原则：Sell by not to sell，核心是建立信任，be authentic and honest----感谢本期嘉宾🙏：Leo蒋诺，⁠⁠thegro创始人/CEO期待大家继续关注我们主理人：Ellen｜新加坡小红书：⁠⁠离线时间⁠⁠联系：⁠⁠[email protected]⁠