把中国药卖到东南亚（上）

在国内市场天花板显现的背景下，出海寻求更广阔的发展空间已成为药企的必然之举。与价格和申报门槛双高的欧美主战场相比，新兴市场中的东南亚地区正在成为国内制药企业布局的重点。先行出海东南亚的中药企业已经尝到了甜头。在抗击新冠疫情时，一些东南亚国家大量使用了中药，为中国医药企业在东南亚地区积攒了品牌影响力。中医药产品代表，同仁堂的安宫牛黄丸长期在东南亚地区销售量强劲。据悉，同仁堂还在筹备安宫牛黄丸的东南亚本地注册和生产，以进一步提升该产品在东南亚市场的收入占比。生物类似药出海东南亚势头也开始兴起。2022年，科兴制药对东南亚市场进行深度开发，并专门在新加坡设立了子公司。如今科兴制药正在将英夫利西单抗、阿达木单抗、贝伐珠单抗、曲妥珠单抗等源自中国的生物类似药推广到东南亚地区。而疫苗企业，也已经将业务触角伸向了东南亚。例如万泰生物将东南亚作为其出海的重要区域，其二价HPV疫苗已经实现在东南亚相关国家销售。此外，CXO代表们，药明康德、药明生物、康龙化成、金斯瑞等企业也已经开始东南亚地区注资布局。如今，到了中国创新药企在东南亚市场一展身手的时候。对于中国创新药企而言，长期以来出海东南亚的方式都是以产品端License-out为主，后续运营由单一买方来决定。创新药企中出海东南亚的先行者复宏汉霖，早在2019年底，便将其斯鲁利单抗（PD-1单抗）在东盟十国的部分适应证及疗法的独家开发和商业化权利授权给一家东南亚地区最大的医药类上市公司，获得首付款1000万美元，监管里程碑共计不超过2200万美元，销售里程碑共计不超过6.5亿美元。2021年，信达生物通过授权合作的方式将达攸同出海至印尼。如今达攸同已经成为印尼第一个引进后大规模本土化生产加商业化的抗体药产品。目前，已经实现了达攸同的本地化生产，产能和商业化正在爬坡阶段。今年4月，康方生物与中国生物制药旗下正大天晴药业集团共同合资的正大天晴康方与ST公司签署了一项合作与许可协议，以授予其公司自主研发的派安普利单抗注射液在澳大利亚、新西兰、巴布亚新几内亚，以及新加坡、马来西亚等东南亚11个国家的独家销售权。不过，今年起，我国医药企业掘金东南亚的模式开始改变。我国医药企业掘金东南亚的模式改变一个标志性案例便是今年3月，君实生物与康联达生技设立了合资公司康联达，在东南亚多国合作开发和商业化PD-1特瑞普利单抗。据了解，康联达在东南亚具有独立的业务运营体系“康联达健康”，该公司以新加坡为总部，辐射马来西亚、印度尼西亚、泰国、菲律宾、越南等地的业务网络。其运营由深谙当地医药生态的本土人士负责，如今正分阶段构建“产品引进、开发、生产、制剂CDMO、商业化”为一体的系统化、平台化业务运营架构。简单而言，康联达健康是一个“链接医药创新与商业化”的平台，是中国创新药进入东南亚市场坚固可靠的“桥头堡”。但是这种模式成效如何，还需业绩说话。想了解中国药企如何把药卖到东南亚，请您明天接着收听。