Blick über die Tischkante #44 - Stefan Wachtel

Es ist schon ein ganzes Weilchen her, da habe ich – nennen wir ihn mal Frank – kennengelernt. Frank leitete zum damaligen Zeitpunkt eine Abteilung, die, ähm – Dinge, die in einem Chemiekonzern sehr oft gebraucht werden - einkauft. Er ist in dieser Abteilung, die im Laufe der Jahre eine Business Unit wurde, 🙈 vom Lehrling über den Gesellen und weitere Fachausbildungen zum Leiter aufgestiegen. Wenn er mit Dir spricht, merkst Du schnell, dass er sehr genau weiß, wovon er spricht. Eines Tages war er auf einer Weiterbildung. „Er als Einkäufer soll dort lernen, wie sein Gegenüber, der Vertrieb so tickt". So der O-Ton der aus der Personalentwicklung zu hören war. Der dortige Coach gab ihm und den anderen Anwesenden u.a. folgenden Ratschlag: „Komme direkt zum Punkt, denn sonst verschwendest Du nur die Zeit deines Gegenübers." Das merkte er sich, denn es klang sehr einleuchtend. In den darauf folgenden Gesprächen mit Vertrieblern bemerkte er häufig, wie diese verschiedene Varianten von „Darf ich direkt zum Punkt für Sie kommen?" als Einstieg nutzten, um dann unmittelbar mit ihrem Pitch zu kommen. Anfangs fand er das noch gut. Doch er merkte mehr und mehr, dass dieses Gefühl eher darauf zurückzuführen ist, dass diese wohl den gleichen Workshop besucht haben. Das zeugt zwar von professioneller Aus- und Weiterbildung, doch bekam er dadurch viel weniger von dem mit, worum es in dem Gespräch eigentlich gehen sollte. Das wiederum ärgert ihn. Und noch mehr ärgert ihn, dass er dadurch auch vermutlich einige gute Produkte & Dienstleistungen nicht als hilfreich anerkannt hat, weil er die Gespräche meist rasch abgebrochen hat. Und zwar, indem er „direkt zum Punkt kam". Wenn sowohl der Trainer, die Vertriebler als auch „Frank" das Zielsatz-Prinzip kennen und anwenden würden, dann wäre wohl das ein oder andere Geschäft aus diesen Gesprächen hervorgegangen. Und damit Du dich nicht in einer ähnlichen Situation wiederfindest, teilt heute Dr. Stefan Wachtel sein Wissen mit uns. Falls Dir dieser Name noch nichts sagt, schau mal bei Wikipedia nach- da steht u.a. er sei „einer der Gurus der Chefetagen" oder „der Puppenspieler der Chefs", denn er berät eben genau diese Menschen in Situationen, in denen die Wirkung stimmen sollte – gar muss. Er hat dankenswerter Weise sein Wissen auch schon in Büchern verewigt. Die, in meinen Augen wichtigsten seiner Werke lauten „Die Kunst des Authentischen" „Executive Modus" und „Das Zielsatz-Prinzip". Kleiner Tipp an dieser Stelle: Wenn dich eins der Werke interessiert, dann spreche ihn direkt an und verhandle doch mal ein wenig mit ihm. 10% je Buch könnte schon mal ein guter Anker sein, um in die Verhandlung einzusteigen. Doch, bevor Du das angehst, nimmst Du am besten Papier und Stift um dir Notizen zu machen und hörst hier sehr gut zu. Gerne auch zwei oder dreimal – denn dieser Blick über die Tischkante ist für mich einer der lehrreichsten – und das kann er auch für dich sein: Viel Spass Die im Interview angesprochenen Grafiken findest Du hier Links Linkedin Dr. Stefan Wachtel Email Dr. Stefan Wachtel (wichtig, für die Verhandlung um die Bücher ;)) Homepage Dr. Stefan Wachtel Linkedin Andi Homepage Andreas Schrader Twitter