Cómo cerrar pilotos con grandes compañías: la receta de Plug and Play desde VDS 2025

Inés López, inversora en Plug and Play, define a la firma como una plataforma de innovación abierta con dos vías: inversión y conexión con grandes empresas. «Plug and Play es una plataforma… por un lado somos inversores y por otro lado conectamos a startups con grandes empresas». La tesis operativa es directa: priorizar B2B y casos de uso que impacten el P&L. «Miramos… que recorten gastos… y que ayuden a generar beneficio y que tengan un plan muy claro de cómo lo hacen». Valencia, apunta, es un hub activo por densidad de iniciativas y efecto red. El objetivo en VDS: hablar con startups y ver cómo ayudar «tanto a nivel de financiación como a nivel de conectarles» dentro de Europa, Estados Unidos y otros mercados. La propuesta va más allá de la etiqueta “aceleradora”: acortar el camino hasta la persona adecuada en la corporación y ordenar el proceso de validación. En casos reales, López cita a Parloa, salida de sus programas, con despliegues de bots de voz para atención en picos de demanda (cambios de vuelo, incidencias). El patrón común es experiencia de cliente con automatización medible. Pero advierte contra la inercia del hype: «hemos visto un artículo del MIT… que dice que el 95% de los casos de IA no está dando resultados», argumento que usa para exigir objetivos claros desde el principio y desarrollo que pruebe su viabilidad. Boom sí; burbuja, también si los pilotos no están anclados a métricas. Criterios de selección. Plug and Play busca B2B listos para trabajar con corporates: producto o prototipo funcional, alguna validación con empresa grande y mensaje claro de ahorro o ingresos. No basta el “pitch”; quieren cómo y cuánto: qué costes reduce, qué ingresos habilita, en qué plazo y con qué integración. Del primer contacto al piloto. López concede que «depende mucho», pero detalla dónde aportan aceleración: abrir la puerta correcta en la corporación y afinar el mensaje para que el sponsor visualice el impacto. A partir de ahí, consistencia: equipos adecuados del lado del cliente, alcance acotado y próximos pasos definidos. La complejidad de la integración marca los tiempos; su intervención pretende reducir el ciclo inicial.