从荣昌生物看创新真相（二）

有些事情市场是看不见的。王威东表示，荣昌生物产品于2021年上市后，在市场销售生产这一环节，历经过“任务艰巨、具有挑战性”的阶段。这其中主要有两个关键因素：一是自身原来的生产工艺、质量保证系统，在商业化以后，是否能够提供质量可靠、数量有保证的产品。“这是一个非常大的挑战。要知道，小规模生产和大规模商业化生产，并非同一个概念。事实证明，荣昌经受住了这样的考验。”二是考验产品的机理、机制、疗效、毒副作用等综合表现在市场上能否得到认可，尤其是主流专家、患者与其家属的认可。这个过程需要花费时间，需要通过用药去验证。按照新产品的生命周期理论来看，不管是维迪西妥单抗，还是泰它西普，上市时市场上并无太多竞争对手，这也意味着彼时市场教育并不完善，甚至是从零开始，商业化团队需要做好队伍的建设及培训工作，才能为未来的市场成熟期做好准备。泰它西普所在的自免领域，因治疗用生物制剂极度稀缺导致市场需要一个接受和认知的过程，但该领域存在巨大未被满足的临床需求，且患者需长期用药。因此，未来市场成熟后将持续放量。维迪西妥单抗所在的HER2领域，上市时HER2在膀胱癌、胃癌等领域的检测并不普及，对比PD-1企业，在竞争激烈的同时，与参赛者们共同在教育市场不同。现在伴随检测习惯已经形成，因而放量速度也会更快。必须明确的是，过去几年，荣昌生物国内销售团队日趋完善，“扩军”已成为过去式，随着销售额的不断增大，其销售费用将会得到有效控制，呈现“一增一降”，即“收入增长、费用率下降”的趋势。当前，随着荣昌生物销售体系的日趋完善，泰它西普已覆盖全国32个省级行政单位的超2200家医院；维迪西妥单抗已涵盖全国31个省级行政单位的超2000家医院。在王威东看来，要实现从研发型公司到商业化公司的转换，这其中的过程较为艰苦。尤其是公司上下的认识要从内心深处真正统一起来，这是需要时间的。如今看来，我们已基本迈过去了。”对于市场最关切的国际BD合作进展，综合分析来看，前期遇到的主要挑战包括：一是泰它西普适应证多样，包括系统性红斑狼疮、类风湿关节炎、重症肌无力、IgA肾炎、干燥综合征等，寻求愿在广泛适应证上推进海外开发的合作伙伴颇具挑战，尤其需应对多年大规模临床试验的复杂性与时间跨度；二是，目前进度最快的主要适应证系统性红斑狼疮疾病较为复杂，大型国际Ⅲ期临床试验存在一定风险；三是新冠疫情后海外公司对现金投入整体持谨慎态度；四是BD国际交易临床后期项目，特别是像泰他西普这样多适应证大市场需求的项目，涉及金额较大，潜在合作对象较为慎重。当然，不管何种原因，泰它西普BD进程的不及预期，值得荣昌生物内部深度复盘，特别是在与潜在合作伙伴的深度沟通、战略层面的精准对接，以及高层次战略共同点的挖掘与开发上稍显薄弱。或得益于过往积累经验启示，荣昌生物内部BD思路已有所转变：一是加强内部BD能力提升；二是积极借助外部力量，如聘请专业的财务顾问和依托大型中介机构，包括和跨国公司、基金合作等多种形式，在BD谈判期间更多纳入公司高层和潜在合作伙伴高层参与讨论交流，适应证谈判提高灵活度，以更高效地推进BD工作。据了解，荣昌生物对泰它西普系统性红斑狼疮等多个适应证国际多中心临床试验结果充满信心，将审慎根据公司资金情况做出全力推进重点适应证的决策安排。目前荣昌生物与其他意向公司的谈判正在广泛开展，且更加开放性考虑各种出海方案，不仅聚焦在泰它西普，其旗下多个产品的BD也在同步推进。医药创新的特点是高风险、高投入、长周期。今天上市的新药都是十年前开始的布局，同样今天做的研发创新也是在为十年后的收获布局。想从荣昌生物的发展轨迹中看到哪些中国药物创新的真相，请您明天接着收听。