Deine gute Arbeit reicht nicht – So verkaufst Du richtig | Interview mit Adrian Harig

Vertrieb im Handwerk bedeutet nicht, Kunden mit auswendig gelernten Verkaufssprüchen unter Druck zu setzen. Es bedeutet, Vertrauen aufzubauen, die richtigen Fragen zu stellen, zuzuhören und dem Kunden verständlich zu machen, warum die eigene Lösung die richtige für ihn ist. In dieser Folge des Handwerks-Schmiede Realtalk spricht Daniel mit Vertriebsprofi Adrian über modernen Vertrieb im Handwerk. Adrian ist seit über zehn Jahren im Vertrieb aktiv und hat unter anderem umfangreiche Erfahrung im Verkauf von Photovoltaik und Wärmepumpen gesammelt. Gemeinsam sprechen die beiden darüber, warum gute Handwerksbetriebe heute nicht mehr darauf vertrauen können, dass gute Arbeit allein ausreicht. Denn Kunden kaufen nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie kaufen Vertrauen, Sicherheit, Kompetenz und am Ende auch die Person, die ihnen gegenübersteht. Es geht darum, warum Authentizität stärker ist als jedes Verkaufsskript, welchen Einfluss Körpersprache, Tonalität und Energie auf ein Verkaufsgespräch haben und warum viele Betriebe den eigentlichen Auftrag schon verlieren, lange bevor der Kunde sagt: „Das Angebot ist mir zu teuer.“ Daniel und Adrian sprechen außerdem darüber, wie Handwerker ihren Expertenstatus aufbauen, warum Positionierung und Außendarstellung zum Preis passen müssen und weshalb ein Premiumangebot ohne entsprechende Wahrnehmung beim Kunden kaum funktionieren kann. Besonders praxisnah wird es bei Themen wie Bedarfsanalyse, Gesprächsführung, Angebotsmanagement und Einwandbehandlung. Ein entscheidender Punkt zieht sich dabei durch die gesamte Folge: Der Kunde muss nicht möglichst viel über das eigene Unternehmen erfahren. Der Unternehmer muss möglichst viel über seinen Kunden erfahren. Denn die Antworten für spätere Einwände liefert der Kunde häufig bereits während der Bedarfsanalyse. Voraussetzung dafür ist, dass man die richtigen Fragen stellt und anschließend wirklich zuhört. Eine Folge für selbstständige Handwerker, Unternehmer und Vertriebler, die keine Lust auf manipulative Verkaufstricks haben, sondern verstehen möchten, wie moderner, authentischer Vertrieb wirklich funktioniert. Klartext, Praxisbeispiele und jede Menge Vertriebserfahrung aus dem echten Alltag.