einmal einfache Beratung bitte

In der letzten Folge hatte ich das Thema angeschnitten, dass gute Berater herausfinden, was deren Kunden final erreichen wollen, auch wenn „nur“ Büromöbel-Preise angefragt werden. Dabei sagte ich ja auch, dass es durchaus nachvollziehbar ist, wenn gewisse Ängste vorhanden sind, auf eine Preisanfrage zunächst einmal mit Gegenfragen zu antworten, denn schließlich wollen die Einkäufer ja nicht mehr Arbeit haben, sondern wie bereits im Office Talk – Interview mit dem Einkaufstrainer Urs Altmannsberger gehört, auf ein verlässliches Tun der Zulieferer bedacht sind, bei dem die Einkäufer selbst wenig dazu tun müssen. Allerdings sagte ich nicht, dass wir beim Einkäufer nachfragen was tatsächlich erreicht werden soll. Das wissen die Einkäufer in der Regel auch nicht, denn der stellt die ihm bekannten Faktoren bereits in der Anfrage klar. Das Anforderungsprofil oder die Leistungsbeschreibung selbst erhält er aber wieder von jemand anderem und den oder die gilt es für dich rauszufinden. Auch das lernen die Teilnehmer meiner Seminare und dabei erlebe ich sehr häufig, dass viel zu kompliziert gedacht und dabei die Angst geschürt wird, so dass dann oftmals lieber doch nur Preise für die angefragten Produkte abgegeben werden. Dabei kommen dann Sachen heraus, die rein technisch schon gar nicht möglich sind und am Ende hat der Einkauf mehr Arbeit, dem Verkäufer gegenüber ein schlechtes Gefühl und der selbe Verkäufer muß sich dafür rechtfertigen, warum er nicht vor Angebotsabgabe darauf hingewiesen hat, dass es technisch so gar nicht geht. Die Antwort kann ich ganz pauschal geben: Der Verkäufer hat schlichtweg keine Zeit in deine Anfrage investiert, weil er oder sie weiß, dass nur der billigste Preis beachtet wird. Thats it ! erzähltes Praxisbeispiel Viele haben dies angeboten, es ging um knapp 250 Arbeitsplätze, meine Antwort auf diese Anfrage war ein 13 seitiges PDF, wo die Beschreibungen im Leistungsverzeichnis sich mit dem als Ziel „Effizienz, ergonomische Grundlagen sollen eingehalten werden etc.“ ausgegebenen nicht vertragen. Das war unvereinbar und trotzdem haben viele angeboten was teils gar nicht geht und meist keinen Sinn machte. Das hat meiner Meinung nach mit der Konditionierung der Verkäufer zu tun und ich würde mir wünschen, dass Verkauf auch wieder mehr mit Beratung kombiniert wird. Einer Beratung die sinnvoll ist, einer Beratung die für den Kunden verständlich und somit leicht umsetzbar ist. Viele Menschen machen sich das Leben selbst so schwer, weil sie glauben, dann werden sie wertvoller. Wenn du auch so denkst – hör dir folgende Geschichte an: Geschichte von Niels Bohr Ich finde das ist eine super Geschichte, die sehr deutlich zeigt, dass so sehr einfache und verständliche Erklärungen manchmal – nicht immer – aber im Einrichten von Büros ganz sicher deutlich effizienter sind als unverständliche, hochkomplizierte Beschreibungen, deren Lösung nicht verstanden und somit umgesetzt wird. Abschlußfrage: Könnte das den Erfolg eines Beraters und Verkäufers ausmachen? Wenn Sie darüber nachdenken, vergessen Sie bitte dabei nicht Humanisierung ist die intelligenteste Art der Rationalisierung. Herzlichen Dank bis in zwei Wochen Wenn Ihnen dieser Podcast gefallen hat, machen Sie mir eine Freude indem Sie ihn bei i-tunes bewerten und mit Ihren Freund*inn*en und Kolleg*inn*en teilen. Haben Sie Wünsche oder Anregungen zu diesem Podcast ? Schreiben Sie mir diese an [email protected] - Sie erhalten garantiert Antwort!