EP44🔆提問的威力The Subtle Art of Persuasion

一、超越傳統說服模式的關鍵傳統的說服模式通常是：先做開場白，然後提出論點，盡可能提供證據，最後以行動呼籲作結。然而，更好的說服方式是問一連串的問題，把對方帶往你希望他們最終抵達的地方。這種以提問為核心的方法之所以更有效力，是基於以下幾個關鍵認知：1. 滿足渴望被傾聽的需求 提問觸及了人類最強大的需求之一：被傾聽的渴望。當你向別人提出一連串對的問題時，你就能獲悉並挑戰他們的想法，最終打動他們。最厲害的說服者回答多少問題就問多少問題，因為提問是獲得訊息不得不歷經的一個過程。2. 說服是漸進的改變 在現實生活中，說服不是靠滔滔不絕的雄辯來強迫別人接受你的觀點。相反地，說服是漸進地改變信念，使對方的信念產生微小隱約的變化。提問正是促成這種微妙、漸進改變的有效方法。3. 創造自我說服 提問的目標是讓與你對話的人自己說服自己。當人被問到一連串對的問題時，他們自然就會走向你希望他們走到的地方。4. 重新定義「成功」 許多人以為說服的最終目的是讓別人永遠改變他們的想法，但這在現實世界中很少發生。你應該設定切實的期望。說服成功的真實模樣是創造「改變」（Movement），而非完全的共識（Consensus）。成功的說服包括讓人重新思考立場、讓人不帶偏見地傾聽你的立場，以及讓人理解你所為何來。二、提問作為促進溝通與改變的工具提問是理解別人相信什麼以及他們為何相信的過程，然後運用這些理解來揭露或證實他們的立場。要有效利用提問，首先必須做好功課，問對自己問題。1. 事前準備：問對自己 5 個關鍵問題在試圖說服別人之前，你必須先停下來問自己五個關鍵問題，否則說服將毫無意義：• 你想實現什麼？（What do you want to accomplish?）• 你的目標是什麼？（What is your objective?）• 你如何衡量成功？（How do you measure success?）• 誰是你的陪審團？（Who is your jury?）• 證明起來有多難？（How hard will it be to prove?）知道你的目標、事實和成功的模樣，制定邁向成功的路線就會容易許多。2. 應用技巧：6 個促進溝通的提問技巧一旦釐清了事實和目標，你就能明白具體該問哪種問題說服對方。在說服這個行為中，提問的實際目的只有兩個：問一些能夠證實和推進你的觀點的問題，或者問一些與對方觀點相互矛盾的問題。