Episode 008 - Smalltalk

Haben Sie das 4:3 vom BVB am Wochenende gesehen - Das war ein Spiel oder? Das könnte ein guter Einstieg für deinen Smalltalk sein. Wofür Smalltalk in einer VH genutzt wird, was die Dos & Don'ts sind, dass erfährst Du heute hier im PRM Podcast, Besser verhandeln. Diesmal wieder mit einer Content-Folge, also neuem Input für deinen Negotiation Matchplan. Heute steht Small-talk auf dem Programm. Bevor ich jedoch in dieses Thema einsteige, möchte ich dir kurz noch einen schnellen Überblick über die kommenden Wochen verschaffen, denn es wird sich einiges tun am PRM Horizont. In der nächsten Woche, also am 16. Oktober erwartet Dich ein Interview mit Andre Scheidt, dem Gründer von Surprado – einer Online Plattform, die Überraschungsabende bzw. Dinner in Köln organisiert. Mit Ihm habe ich wahrhaftig den Blick über die Tischkante gewagt, denn wir sprechen sowohl über seine Verhandlungen mit internationalen Partnern aus der Gastronomie, sowie über die Verhandlungen, die man so als junger Unternehmer bzw. Gründer zu führen hat. Am 30.10 heißt es dann „genau hinhören" denn diesen Blick über die Tischkante wage ich mit Ina Hagenau. Ina hat gemeinsam mit Ihrer Schwester „Stimmste" das Institute für Stimme und Persönlichkeit gegründet und mit Ihr werde ich auf die Besonderheiten der Stimme blicken. Beides sehr spannende Interviews, bei denen ich viel mitgenommen habe – und ich bin mir sicher, dass auch Du da sehr viel mitnehmen wirst. Ok – Small-Talk, kennen wir alle. Braucht eigentlich nicht erklärt werden. Hat allerdings einige, sagen wir mal „Funktionen" die Du so vielleicht auf den ersten Blick noch nicht siehst. Was bewirkt Small-Talk? Nun, zum einen baust Du Vertrauen damit auf, denn Du sprichst, wenn auch nur oberflächlich, mit deinem Gegenüber über alltägliche Dinge. Je nachdem welches Thema ansteht, öffnest Du dich ein wenig. Ich gebe z.B. gerne Preis, dass der BVB mein Lieblingsclub ist, ich sehr gerne gut esse, was, wenn man mich sieht auch nicht von der Hand zu weisen ist (diejenigen unter euch, die mich schon mal gesehen haben, werden das bestätigen können) und ich im Moment Serien einem Film vorziehe. Du gibst demnach von Dir und bekommst in der Regel auch etwas zurück, nämlich Informationen, die für Dich und die Verhandlung wichtig sein könnten. Wenn Du es mit einem unsympathischen Verhandlungspartner zu tun hast, der vielleicht auch noch Schalker ist, dann ist das positive, dass ich in Ihm sehe, dass er, Fussball liebt (auch wenn er keine Ahnung davon zu haben scheint) und er sich genauso auf das Derby freut, wie ich es tue. Spaß beiseite, was ich damit sagen möchte, ist dass durch die Gemeinsamkeiten, die im Rahmen des Smalltalks entdeckt oder, je nachdem wie gut deine Vorbereitung gewesen ist, bestätigt werden es dir ermöglicht wird, deinen Gegenüber positiv für dich zu primen. Wir verhandeln ja schließlich für etwas und nicht gegen jemanden – und dieser Gegenüber soll uns dabei behilflich sein, unsere Ziele zu erreichen. Einen weiteren Nutzen des Smalltalks hat Mario Büsdorf, der Experte für Mimikresonanz, den ich ebenfalls schon interview habe, genannt. Er sprach davon, die Baseline, also die sog. Nulllinie der Mimik während des Smalltalks zu definieren. Nachdem das geschehen ist, kannst Du Abweichungen bzw. die Reaktionen in der Mimik deines Gegenübers besser deuten und diese Informationen dann für und während deiner Verhandlung nutzen. Kleiner Hinweis in eigener Sache: am 09.11.18, also in genau einem Monat, findet der Workshop „Erstklassig verhandeln" im Borussia-Park in Mönchengladbach statt. Wenn Du erstklassig verhandeln möchtest, dann solltest Du dich professionell Vorbereiten, richtig in eine Verhandlung einsteigen, Macht aufbauen und nutzen sowie den Abschluss sauber durchführen können. Außerdem solltest Du wissen, wie man die Mimik in einer Verhandlungssituation liest, damit Du unausgesprochene Einwände erkennen und Hinweise auf Täuschungen identifizieren kannst. Kannst Du das, dann bist du prädestiniert dafür, mein nächster Interviewpartner zu werden, wenn nicht, dann sehen wir uns am 09.11.18 in Mönchengladbach – der Link ist logischer Weise in den Shownotes. Was musst Du noch über Smalltalk wissen? Aus meiner Sicht – und die teile ich hier ja nun mal mit, gibt es noch weitere Dinge. Zum einen die Don'ts oder NoGos – also Themen, die Du tunlichst vermeiden solltest. Dazu zählen pulsierende Themen wie Politik, Geld und Religion – auch der Familienstand und generell Sexualität sind in meinen Augen keine geeigneten Themen. Was zudem noch wichtig für mich ist, und deshalb empfehle ich Dir- mache Dir Notizen zu deinem Gegenüber – Dinge zu behalten. Wieso das wichtig ist? Ich hatte mal einen Kollegen, der Smalltalk als Werkzeug genutzt hat – das ist soweit ja noch in Ordnung – wenn Du allerdings gefühlte 100mal in unregelmäßigen Abständen die gleichen Fragen zu den gleichen Themen gestellt bekommst, dann wird's irgendwann zu blöd. Also als Beispiel: wenn Du über Sport sprichst, dann behalte (mindestens) ob dein Gegenüber sich für Sport interessiert und wenn ja, für welchen. Stell Dir mal vor, Du antwortest auf die Eingangsfrage nach dem BVB Spiel mit „Nein, habe ich nicht – Fussball interessiert mich eher weniger (Du bist ja höflich und sagst mir nicht, dass Du nicht verstehen kannst, wieso 22 hochbezahlte Idioten hinter einem Ball herrennen) – ich gehe lieber in Ruhe joggen oder spiele Beachvolleyball" und nächste Woche, wenn wir uns wieder treffen, frage ich Dich, ob Du die Länderspielpause genauso langweilig findest wie ich und Du dich nicht auch wieder auf die Bundesliga freust. Ich glaube, die Gedanken über eine solche Person sind eindeutig – nur in der Ausdrucksweise unterschiedlich – und eine solche Person zu werden bzw. als eine solche Person wahrgenommen zu werden, sollte dringend vermieden werden! Last but not least möchte ich noch kurz auf einen Punkt eingehen, über den ich schon oft diskutiert habe. Vielleicht bist du, oder vielleicht kommst Du irgendwann mal in die Situation, dass Du eine interkulturelle Verhandlung, also eine Verhandlung auf internationaler Ebene führst. Die kulturellen Unterschiede machen auch vor dem Smalltalk keinen Halt. Während meiner Zeit im Ausland habe ich sehr viele dieser Unterschiede wahrgenommen – und ich habe auch viel über die Wahrnehmung von „Deutschen im Ausland" gelernt. Das „direkt auf den Punkt kommen", wie es z.B. im innerdeutschen Vertrieb und somit auch in Verhandlungen als effektiv wahrgenommen wird, sorgt in anderen Kulturkreisen eher für wenig Verständnis bzw. bestätigt dann eher gewisse Vorurteile. Nun überspringe ich an dieser Stelle mal die gesamten kulturellen Unterschiede und fokussiere mich, typisch deutsch eben, auf's wesentliche – und das lautet: Aufpassen – nicht anpassen! Du solltest wissen, was für deinen Gegenüber wichtig ist, und dies bis zu einem gewissen Punkt mitmachen – allerdings – und eben das ist die große Gefahr – nicht alles! Ein Beraterkollege fiel mal vom Glauben ab, als er hörte, dass wir in Verhandlungen keinen Rabatt eingeplant haben und diesen auch nicht gewährt haben – egal in welcher Kultur. Nun, er vertritt wahrscheinlich immer noch die Meinung, dass man ohne Rabatt in manchen Ländern keine Geschäfte machen könne – in Japan z.B. ist es laut seiner Auffassung unmöglich einen Deal abzuwickeln, ohne einen Rabatt zu gewähren. Nun, ich habe da andere Erfahrungen gesammelt. Wichtig für diese Art der Verhandlung ist es, dass es z.B. gar nicht darum geht, einen Rabatt zu erhalten, sondern es ist das Motiv, das wirklich zählt. Gerade im asiatischen Raum ist „Sein Gesicht zu wahren" und „als Sieger aus der Verhandlung hervorzugehen" extrem wichtig. Weiß ich das, kann ich alles entsprechend vorbereiten und die Verhandlung in genau diese Richtung lenken. Und mal ehrlich – das geht erfahrungsgemäß überall – ungeachtet der Kultur 😉 Damit nun aus Small-Talk kein Big-Talk wird, fasse ich an dieser Stelle nochmal schnell zusammen: Smalltalk hilft dir Vertrauen aufzubauen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten zu gewinnen – die Du dir merken solltest (Stichwort: notieren!) Während des Smalltalks kannst Du die Mimik „Baseline" deines Gegenübers identifizieren. Du sprichst NIEMALS über Politik, Geld, Religion, den Familienstand oder Sexualität. Und Du kannst „Aufpassen – nicht Anpassen" in diesem Kontext richtig interpretieren. Und als kleines Special möchte ich dir noch genau eins mit auf den Weg geben: Es gibt genau eine Situation, bei der Smalltalk IMMER und das ist auf der ganzen Welt so, vollkommen fehl am Platz ist: und zwar bei Kündigungen! Egal, ob Du das Arbeitsverhältnis mit einem Mitarbeiter, oder die Zusammenarbeit einer Geschäftsbeziehung beendest – Diese bringst Du bitte direkt und ungeschönt auf den Punkt. Wenn Du diesen Tipp befolgst, dann wirst Du in Zukunft garantiert: Besser verhandeln. Ich bin Andreas Schrader und wenn Du erstklassig verhandeln möchtest, dann melde Dich für den Workshop am 09.11.18 in Mönchengladbach an. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Ciao, besten Gruß & bis zum nächsten Mal. Das hörst Du wann: 00:55 Preview 01:57 Small-Talk – was ist so besonders daran? 02:10 Was bewirkt Small-Talk? 02:41 Nutzen: Austausch von Informationen 03:46 Nutzen: Nulllinie der Mimik definieren 04:13 Hinweis „Erstklassig verhandeln" 05:13 Don'ts & NoGos 05:40 Nichts vergessen 06:55 Besonderheiten im interkulturellen Kontext 09:00 Zusammenfassung 09:37 Bonus ----------------- Shownotes: Surprado Stimmste Besser verhandeln Mario Büsdorf