Episode 13 - Beispiele für Forderungen in B2B Verhandlungen

Kreativität ist ein wichtiger Einfluss in deiner Verhandlung! Nein, damit meine ich nicht, dass Du dich besonders kreativ aus Situationen herausreden sollst oder gar Lügen solltest. Nein, ich meine damit, dass Du viele Einflüsse auf dich einwirken lassen solltest, damit Du in deinen Verhandlungen vorankommst. Nichts ist langweiliger und vor allem nahezu unsinnig, wenn man nur mit einer Forderung in eine Verhandlung geht. Wenn Du dich ein wenig auskennst, und hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann weißt Du, dass das sogar ein kapitaler Fehler ist. Wieso? Weil Du, wenn du nur eine Forderung hast, sehr schnell bewegungsunfähig bist. Du gerätst in die Bredouille der frühen Festlegung, denn es gibt nichts, worüber du noch sprechen bzw. verhandeln könntest – nur deine eine Forderung. In den meisten Fällen ist der Preis diese Forderung. Ich bin mir sicher, dass jeder schonmal eine Verhandlung geführt hat, bei der es nur um den Preis ging. Es wurde über nichts anderes gesprochen, außer über den Preis. Ja, ich gebe zu, am Ende geht es immer ums Geld. Und genau da befindet sich auch schon der Zwiespalt. Schließlich gibt es mehrere Dinge, die Einfluss auf das Geld haben. Und so kommen wir dann auch schnell auf verschiedene Forderungen. In meinem letzten Workshop taten sich die Teilnehmer schwer damit, Forderungen aufzustellen – sie waren in Ihrer Denkweise gefangen. Das erlebe ich leider häufig – auch bei mir. Mein Gegenmittel sind Gespräche mit branchenfremden Experten, die oftmals sehr weit von dem, was ich mache, entfernt sind. Ich schaue über die Tischkante. Abstraktes Denken hat mir schon häufiger geholfen –ein Weihnachtslied, das Verhalten eines Kindes oder einfach nur ein Zitat in einer Serie können dabei genauso inspirierend sein, wie eine Taktik beim Fussball, die Aufarbeitung einer Elefantenhochzeit – also eines M&A Prozess oder ein guter Podcast. Und das ist auch gleichzeitig mein erster offizieller Tipp für Dich in dieser Episode: Sei offen für Neues & versuche Dinge aus einer anderen Perspektive heraus zu hinterfragen. Um Dir zu verdeutlichen, was ich damit meine, werde ich Dir nun ein paar Beispiele für Forderungen mit auf den Weg geben. Diese kannst Du ruhig in entsprechender Abwandlung mit in deine nächsten Verhandlungen einbauen. Diese Forderungen sind universell und beziehen sich nicht auf einen speziellen Fall. Je nachdem durch welche Brille du schaust, also für welche Art der Verhandlung Du diese nutzen magst, solltest Du dir gut überlegen, was Du davon miteinbeziehst. Für den B2B Bereich eignen sich u.a. folgende Forderungen: Lieferung innerhalb von 24 Std. nach Bestellung Abrufkontingent – Etappenlieferung Rücknahme von nicht benötigten Artikeln Übernahme der Lieferkosten Organisation der Lieferung 3% Skonto bei Zahlung innerhalb von 14 Tagen 90 Tage Zahlungsziel Mengenrabatte Gemeinsame Marketingmaßnahmen (Interview, Pressemitteilungen etc.) Ausbildungskooperationen Vertragsdauer aufstocken Exklusivität Gemeinsame Produktentwicklung Netzwerkveranstaltungen Erweiterung des Materialangebotes Allein das waren nun schon 15 Ideen für Forderungen, die Du so bzw. in einer entsprechenden Abwandlung mit in deine nächste Verhandlung einbauen kannst. Außerdem eignen sich Punkte wie „Exklusivität" „Mengenrabatte" „Marketingmaßnahmen" oder die „Erweiterung des Materialangebotes" auch nochmal, um einzelne Forderungen daraus abzuleiten. Dann bist Du schnell bei 20-25, was eine sehr gute Zahl ist. Du weißt ja noch, dass es nicht darum geht, alle Forderungen zu platzieren und durchzusetzen, sondern, dass du zum einen die für Dich wichtigen Forderungen durchbekommst, und zum anderen, du immer „in Bewegung" bleibst. Höre Dir ruhig nochmal Episode 5 zum Thema Macht an – das ist die Episode, bei der ich den Bernat-Wechsel vom FC Bayern zum PSG als Beispiel genommen habe. Gut – nun hast Du ein paar weitere Ideen, wie Du Forderungen „entwickelst" und wie Dir Kreativität und äußere Einflüsse dabei helfen können. Unterhalte Dich mit Menschen aus unterschiedlichen Branchen was bei denen so üblich ist, und versuche den ein oder anderen Abstrakten Gedankengang mal auf deine Verhandlung bzw. deine Forderungen zu projizieren – du wirst überrascht sein, welchen Einfluss das auf das Ergebnis deiner Verhandlung haben wird. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich danke Dir für deine Treue, und freue mich, wenn Du mir von deinen Erfolgen erzählen magst. Zwischen den Tagen werde ich mein Programm mit den öffentlichen Trainings veröffentlichen. Wenn Du also aus dem Großraum Hamburg, Berlin, Frankfurt oder Mönchengladbach kommst, dann stehen die Chancen gut, dass Du im nächsten Jahr bei einem Workshop dabei sein kannst. Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, schöne Weihnachten, einen guten Rutsch und wir hören uns spätestens am 15.01.19 wieder. Was hörst Du wann: 01:01 Kreativität in der Verhandlung 01:25 Kapitaler Fehler 02:00 Es geht doch immer nur ums Geld 02:13 Erfahrungen mit Forderungen 02:25 Mein Gegenmittel gegen Kreativitätslosigkeit 03:18 Beispiele für B2B Forderungen 04:43 Wozu Forderungen benötigt werden 05:13 Zusammenfassung 05:47 Danke & Preview 2019 Links: Episode 5 – Macht andreas-schrader.com