Épisode 19 : comment les Ops peuvent permettre d’atteindre l’excellence commerciale - Coralie de Robert

Dans cet épisode du podcast Engrenages, j'ai le plaisir de recevoir Coralie de Robert, ancienne Sales Director chez Salesloft et nouvelle Directrice Go to Market chez Lonescale.Avant de plonger dans le sujet du jour, l'excellence commerciale, découvrons le parcours fascinant de Coralie.Elle a débuté comme journaliste et chroniqueuse chez Radio Nova et Réservoir Prod avant de "céder à la pression du paternel" et de rentrer en école de commerce. C’est durant ces études qu’elle effectue un stage à Londres, d’où elle ne repartira jamais.De fil en aiguille, elle découvre la vente, se forme, fait ses preuves et gagne sa légitimité, notamment chez Peakon (racheté par Workday), aux côtés de Neil Ryland et Chris Ritson.Presque 10 ans plus tard, Coralie est toujours à Londres, mais elle est maintenant Sales Director chez Salesloft, un des outils d'exécution commerciale les plus plébiscités du marché, et démarre prochainement chez Lonescale, une plateforme d'intelligence commerciale pour booster la productivité des équipes Sales.Avec Coralie, dès notre première rencontre, j'ai le souvenir d'une personne sociable, curieuse, empathique et sûre d'elle.Je n'ai donc été qu'à moitié surpris de ses méthodes de vente lorsqu'on a parlé d'excellence commerciale durant l'enregistrement de cet épisode.En effet, Coralie joue beaucoup sur son réseau et son honnêteté. Cela lui permet de nouer de vraies relations avec ses prospects et clients, et d'en faciliter leur conversion lorsqu'il s'agit de vendre son outil.Je suis pour ma part convaincu que l'humain a un énorme rôle à jouer dans la vente, et je pense sincèrement que Coralie en est un très bel exemple !Dans cet épisode, nous explorons comment les Sales Ops et Revenue Ops peuvent sublimer les performances d'une équipe commerciale.Nous avons discuté du partage des responsabilités entre les RevOps et les Directeurs Commerciaux, ainsi que de l'organisation type d'une équipe Sales : SDR + AE ou Sales full cycle ? Et vous, quel est votre avis ?À travers cet épisode, Coralie résume l’excellence commerciale par le framework, ou méthodologie, des 3P (ou PPT) :PeopleProcessProduct ou TechnologyMais elle ne s’arrête pas là et continue à nous distiller plein de conseils actionnables tout au long de notre conversation.En bref, un épisode incontournable pour tous ceux qui s’intéressent à la vente et aux performances commerciales.Bonne écoute ! 🎧----------Références de l’épisode :Peakon, racheté par WorkdayNeil Ryland, ex-Chief Revenue Officer chez PeakonChris Ritson, ex-Head of Sales chez Peakon - auteur de l'ebook Outbound SystemsSales Development Representative (SDR) : Sales dédié à la prise de rendez-vous avec de nouveaux prospectsAccount Executive (AE) : Sales qui fait les 1er rendez-vous avec les prospects et va jusqu'au closing du prospectSales full cycle : Sales qui s'occupe de tout le cycle de vente, du 1er rdv pris jusqu'au closingCharlotte Johnson : faisait partie de l'équipe de Coralie chez Salesloft et est un exemple de comment utiliser linkedin pour générer des leadsInbound : stratégie qui cherche à faire venir les prospects sur son site pour qu'ils nous sollicitent pour acheter notre produitOutbound : stratégie qui cherche à aller démarcher les prospects par des actions marketing et commerciales pour leur vendre notre produitNearbound : stratégie qui cherche à mettre en commun ses clients et prospects avec un partenaire et effectuer des mises en relation pour vendre notre produitReveal : outil de nearboundLes 3 pourquoi :Pourquoi j'ai besoin d'un outil ? Le besoinPourquoi nous ? Les critères de décisionPourquoi maintenant ? Le contexteLes méthodes MEDDIC et MEDPICLes 5 pourquoi en journalisme : Why ? What ? When ? Who ? Where ?Blinklist : application pour écouter des résumés de livreLe livre The JOLT Effect : How High Performers Overcome Customer Indecision de Matthew Dixon et Ted McKenna