Episode 24 - Wahrheit ist Pflicht

„Nicht alles was wahr ist, muss gesagt, werden – doch alles was Du sagst, muss wahr sein." Dieses Zitat wird meistens Voltaire zugeschrieben – es sei denn, Marc-Uwe Klings „Känguru" ordnet die Zitate ein, dann wäre es wahrscheinlich Donald Trump zuzuordnen. Wichtig für deine Verhandlungen ist, dass Du immer bei der Wahrheit bleiben sollst. Wieso und wie du das schaffst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast, Besser verhandeln. Ich schätze, dass ca. 75% meiner Hörer dieses Wissen für berufliche Zwecke nutzen und leider kann ich davon ausgehen, dass 100% bereits in einer Verhandlung angelogen wurden. Wahrscheinlich sogar auch im privaten Umfeld. An dieser Stelle möchte ich nicht als Moralapostel oder ähnliches auftreten, sondern lediglich sensibilisieren. Unwahrheiten oder krass ausgedrückt „Lügen" sind mittlerweile ein häufiger Begleiter in der Geschäftswelt. Glaubst Du, dass ich übertreibe? „Wir haben ein besseres Angebot vorliegen" „Wir melden uns bei Bedarf" „Ich darf niemanden durchstellen" „das ist mein letztes Angebot" „bei uns verdienen alle das gleiche" „ich habe keine Zeit, dir bei deinem Projekt zu helfen" Sind einige, nennen wir sie mal „Klassiker" die uns im Geschäftsleben begegnen – und wir werden auch weiterhin mit Lügen konfrontiert werden. Was also tun? In erster Linie: an sich selbst arbeiten! Wie schon in einer der letzten Episoden, wo es um Klarheit ging, ist mein Tipp an dieser Stelle: Höre auf zu lügen! Das Zitat in der Einleitung „Nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden, doch alles, was du sagt, muss wahr sein" ist für mich ein sehr prägender Satz. Für einen Einkäufer wäre es z.B. fatal, wenn er eine Aussage à là „Ihr Angebot ist sowohl qualitativ als auch preislich deutlich besser, als das der Konkurrenz – trotzdem möchte ich versuchen es noch günstiger zu bekommen" oder „wir haben keine Alternativen, dennoch möchte ich mit ihnen über den Preis verhandeln" tätigt. Ebenso verhält es sich für Verkäufer „Es ist egal, ob Sie heute oder nächste Woche kaufen, Sie können auch dann noch 25% Rabatt erhalten" oder „ich werde in 5er Schritten mit dem Preis runter gehen, bis wir bei 75 angekommen sind, erst dann muss ich tatsächlich abbrechen". Auch wenn die Vorstellung dieser Vorgehensweise durchaus für Schmunzeln sorgen könnte, ist davon natürlich abzuraten. Allerdings ist das schon mal ein gutes Beispiel für „nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden." Bei dem zweiten Teil des Satzes „alles, was Du sagst, muss wahr sein" wird es dann etwas… spezieller: „Im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot machen" „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt" Naa – was meinst Du? Lüge oder Wahrheit? In meinen Augen sind diese Aussagen wahr und ich erkläre dir auch wieso: „im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot machen" – das stimmt, für den Moment. Im nächsten Moment kann ich das Angebot anpassen – was faktisch richtig ist – also keine Lüge! „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt" – sofern Du mal ein Angebot von einem Wettbewerber erhalten hast, und das günstiger war, dann ist auch das richtig. In der Aussage steht allerdings nicht, dass sich dieses Angebot auf die gleiche Leistung, das gleiche Produkt oder gar ein aktuelles Vergleichsangebot bezieht. Das ist alles Interpretationssache, die sich in deinem Kopf abspielt. Wahrheiten sind oftmals subjektiv und bieten interpretationsspielraum. Wenn du daran zweifelst, dann höre dir die Episode 20 – Recht ist nicht verhandelbar an. Das darin angesprochene Experiment eignet sich auch, um über „wahr" und „unwahr" zu verhandeln. Hier wird also nochmal deutlich, wie wichtig a) die Wortwahl und b) das richtige Zuhören ist. Soviel zu deinem eigenen Verhalten. Und wie gehe ich mit Lügnern um? Nun, zum einen, und da wiederhole ich mich, solltest Du dir Notizen machen! Immer! Solche Aussagen kannst Du sogar mit Uhrzeit notieren, damit Du diese später zitieren kannst (Zitate sind besonders effektiv, wenn du Druck aufbauen möchtest). Weise auf das „große gemeinsame Ziel hin" und bitte um Rat. „Herr XY, unser Ziel besteht ja darin, unsere, bisher sehr profitable Zusammenarbeit, in den kommenden 2 Jahren noch erfolgreicher zu gestalten. Mich interessiert an dieser Stelle Ihre eigene, persönliche Sichtweise – wie würden Sie an meiner Stelle vorgehen, wenn Sie mit einem sehr guten Geschäftspartner, mit dem Sie schon lange zusammenarbeiten und aus Ihrer Sicht sogar noch erfolgreicher zusammenarbeiten werden, an einer Stelle nicht weiterkommen, da die eine Seite B will, Sie jedoch nur A) anbieten können?" Oder – und das ist die konfrontativere Vorgehensweise – Du „nagelst" ihn „charmant" fest in dem Du 1. Grenzen setzt und 2. Dir seine „Lüge" erläutern lässt. „Nun, Herr XY – Sie sprachen ja bereits davon im Rahmen unserer Vorstellung davon, dass ihr Unternehmen für Innovation steht und Sie werben ja auch damit, dass die Mitarbeiter ihr wertvollstes Gut sind. Zudem weisen Sie auch darauf hin, dass die Weiterentwicklung eben dieser ein kapitaler Bestandteil Ihres Unternehmens ist. Wie kann ich Ihre Aussage in diesem Kontext verstehen?" Wichtig ist, dass Du das ganze mit dem nötigen Respekt und entsprechend höflich rüberbringst. Auch wenn Du emotional aufgeladen sein solltest, solltest Du einen emotionalen Angriff immer vermeiden. Bleibe cool – und lasse deinen Gegenüber sein Gesicht wahren. Schließlich brauchst Du Ihn, um dein Ziel zu erreichen. Also, für Dich und deine Verhandlungen bedeutet das nun, dass Du Immer damit rechnen musst, belogen zu werden. Du selbst immer die Wahrheit sagen solltest – also achte auf deine Wortwahl Du nicht alles, was wahr ist, sagen solltest Notizen ein fester Bestandteil der Verhandlung sein sollten Du genau zuhören musst und Interpretationsspielraum durch Hinterfragen eingrenzt bzw. ausschließt. Du eine Lüge durch „um Rat fragen" oder durch „direkte Aufklärung" erläutern lassen kannst. Und du deinem Gegenüber die Chance bieten solltest, sein Gesicht trotz offensichtlicher Lüge zu wahren. Den Umgang mit der Wahrheit solltest Du entsprechend beherrschen- allerdings solltest Du dir auch klar darüber sein, dass dein Ziel für deine Verhandlungen nicht darin bestehen sollte, die Wahrheit ans Licht zu bringen. Wahrheiten spielen sich im Kopf ab – und die Wahrnehmung einer Wahrheit ist subjektiv und hat nichts mit Verhandlungserfolg zu tun. Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln. Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über [email protected] mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:14 Lügen in der Geschäftswelt 02:11 Was zu tun ist, um Lügen zu reduzieren 02:18 Was kann ich tun, um Lügen zu vermeiden 04:57 Wie gehe ich vor, wenn ich belogen werde 06:45 Zusammenfassung Shownotes Portfolio Homepage Marc-Uwe Kling - Die Känguru-Triologie