Episode 31 - Kommunikationsmodell Nachrichtenquadrant

Wenn Du die letzte Folge aufmerksam verfolgt hast, dann ist Dir aufgefallen, dass mein Intro identisch ist. Das hat nichts mit Faulheit zu tun, sondern allein mit der Tatsache, dass der Satz „Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst" sich sehr gut als Beispiel für ein weiteres, wichtiges Kommunikationsmodell eignet. Je nachdem, welche Ausbildung Du genossen hast, wirst Du das „4-Ohren-Modell" des Kommunikationswissenschaftler & Psychologen Friedemann Schulz von Thun schon mal theoretisch behandelt haben. Dieser entwickelte gemeinsam mit Paul Watzlawick und Karl Bühler ein Modell, dass die 4 Seiten einer Nachricht betrachtet. Wenn Du es nicht unter 4-Ohren Modell kennst, dann vielleicht unter Nachrichtenquadrant, Kommunikationsquadrant oder Vier-Seiten-Modell. Diese 4 Seiten sind: Sachinhalt Selbstoffenbarung Beziehung Appell Und es zeigt sehr anschaulich, wie und wo die Kommunikation gestört ist. Wie dir das in deiner Verhandlung weiterhilft, erfährst Du später. Zuerst schauen wir mal etwas genauer auf das Modell. Die Störung der Kommunikation basiert auf der Annahme, dass eine Äußerung, die wir tätigen, also eine Nachricht oder Botschaft, die wir senden, auf 4 unterschiedliche Arten interpretiert werden kann. Dabei spielt es erstmal eine untergeordnete Rolle, wie der Sprecher diese Botschaft rüberbringen wollte – vielmehr geht es darum, was der Empfänger wahrnimmt. Um Missverständnisse zu vermeiden, definieren wir nochmal schnell die einzelnen Ebenen: Sachinhalt – überraschung! Es geht um die Sachebene. ZDF – ZAHLEN DATEN FAKTEN. Wahr oder falsch, wichtig oder unwichtig, vollständige oder unvollständige Informationen? Das sind die einzigen Fragen, die der Empfänger in diesem Fall stellt. Selbstoffenbarung – Der „Sender" gibt immer ein wenig seiner Persönlichkeit preis. Emotionen, Ansichten, Bedürfnisse oder Werte. Mal gewollt, mal ungewollt, mal deutlich, mal undeutlich – hier ist viel Spielraum. Beziehung -die 2. Überraschung! Auf dieser Ebene entscheidet der Empfänger, wie der Sender zu ihm steht. Passen Gestik und Mimik zum Gesagten? Der Empfänger unterscheidet hier zwischen Wertschätzung und Kritik im negativen Sinn. Appell – Befehle, Bitten, Ratschläge oder Wünsche. Der Sender möchte etwas vom Empfänger – er möchte mit dieser Botschaft beeinflussen. Jetzt, wo das geklärt ist, können wir mit einem Beispiel bzw. Selbsttest weitermachen. Ich bin der Sender – Du der Empfänger: Meine Botschaft: „Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst!" Aus Sendersicht: Sachebene – ich helfe Dir, bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen Selbstoffenbarung – Ich glaube, du hast noch nicht das optimale aus deinen Verhandlungen rausgeholt, deshalb lass mich dir zeigen, wie es besser geht. Beziehung – In meinen Augen kannst Du gut verhandeln, doch ich kann dir beibringen, wie Du es noch besser machst. Appell – verbessere deine Verhandlungsergebnisse! Und aus Empfängersicht: Sachebene – Ich möchte dir beibringen, bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen. Selbstoffenbarung – Hör bitte auf, dich mit dem was Du bisher erreicht hast zufrieden zu geben und lass mich dir endlich zeigen, wie es besser geht. Beziehung – Du kannst gut verhandeln, doch ich zeige dir, wie es noch besser geht. Appell – hör auf Fehler zu machen oder verbessere deine Verhandlungsergebnisse. Wahrscheinlich gibt es sogar noch viel mehr Spielräume bei der Interpretation dieser Aussage – und ob die jetzt positiv oder negativ aufgefasst werden, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Das sollte dir auch klar sein. Für deine Verhandlung bedeutet das folgendes: Du solltest sehr genau auf deine Kommunikation achten – also für Klarheit sorgen, in dem Du direkt und ohne Ironie kommunizierst. Formuliere klar, was Du möchtest und gehe nicht davon aus, dass dein Gegenüber „es doch sicherlich schon weiß" oder „von selbst draufkommen wird" Definiere komplexere Dinge, damit Ihr auf einem Level seid oder frage nach Definitionen, wenn etwas unklar für dich ist. Bei aller geforderten und nötigen Klarheit: Es liegt nicht allein in der Macht des Senders, ob der Empfänger die Nachricht so empfängt wie es beabsichtigt war. Und so, wie Betonmauern das WiFi Signal beeinflussen, beeinflussen: Die Komplexität der Aussage, die Präzision des Senders, die kognitiven Fähigkeiten des Empfängers und die aktuelle Tagesform des Empfängers auch die Wahrnehmung bzw. Interpretation der Nachricht. Zusätzlich spielen natürlich auch nonverbale, also z.B. Körpersprache und Mimik und paraverbale Signale – Stimmlage, Betonung und Sprechtempo – eine entscheidende Rolle. Soviel zur grundlegenden Kommunikation in der Verhandlung – natürlich sind diese Dinge auch durchaus Mittel, mit denen man in einer Verhandlung spielen kann. Wichtig ist mir an dieser Stelle, dass Du dieses Modell kennst und ggfs. anwenden kannst, denn es kann dir dabei helfen, deine Taktiken noch besser einzusetzen. Wie Du mit diesen Erkenntnissen spielen kannst und wie du die Kommunikation, provokant ausgedrückt: manipulieren kannst, das erfährst Du entweder in einer der kommenden Episoden, oder in der direkten Zusammenarbeit mit mir. Zusammenfassend ausgedrückt kennst Du nun die 4 Seiten einer Nachricht Also Sachebene, Selbstoffenbarung, Beziehung und Appell Du weißt außerdem, dass es eher vom Empfänger als vom Sender abhängt, wie die Nachricht interpretiert wird. Leo Martin sagte mir mal in diesem Zusammenhang: Wahr ist nicht was A sagt, sondern was bei B ankommt. Außerdem hast Du in dieser Episode gelernt, wie Du dieses Modell in einer Verhandlung anwenden kannst, wie du Klarheit in deine Verhandlung bringst und welche Schlüsse du dank dieses Modells ziehen kannst. Wenn du jetzt mindestens einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei itunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln" Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Shownotes Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Businessday Düsseldorf Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter