Episode 39 - Authentizität in der Verhandlung

Wenn du Authentizität hörst oder liest – woran denkst Du dann? Wenn ich es lese, lese ich schon fast gar nicht mehr weiter – wenn ich es höre, höre ich zwar weiterhin zu, jedoch konzentriere ich mich dann nicht mehr so genau auf den Inhalt, sondern ein Teil von mir achtet auf weitere Worte, damit ich dann irgendwann innerlich BINGO rufen kann. In meinen Augen ist Authentizität ein typisches Buzzword der heutigen Zeit und deshalb darf und sollte es auch in keinem „Bullshit-Bingo" fehlen. Doch der Reihe nach – wofür steht bzw. wie definieren wir Authentizität? Ich bin wahrlich kein studierter Sprachwissenschaftler, deshalb sehe es mir nach, wenn ich es jetzt sehr einfach ausdrücke: Es mag wenig überraschend sein, dass das Wort „Authentizität" aus dem griechischen stammt und sich von „authentikós" ableiten lässt. Zerlegt man dieses Wort in seine Einzelteile, erhält man „Autos" im Sinne von "selbst" und die konjugierte Form von „ontos" - also "sein". Authentisch zu sein, heißt also übersetzt so viel, wie man selbst zu sein. Das war jetzt mal ein kleiner Exkurs, der zwar nicht direkt für deine Verhandlung, jedoch für ein wenig „Allgemeinwissen" nützlich sein wird. Wenn Du nun mehr zur Wortherkunft etc. erfahren möchtest, dann schreib mir – ich habe da 2-3 – ich nenne sie liebevoll „Sprachfreaks" in meinem Netzwerk, die sich gerne über solche Themen mit dir austauschen werden. In einem Workshop wurde ich zuletzt auch nochmal direkt auf dieses Thema angesprochen. Zusammengefasst, ging die Frage incl. eines Ratschlags, den der Teilnehmer von einem Coach erhalten hatte in die Richtung, dass man doch eher locker auftreten solle. Konkret wurde die „Theken-Version" desjenigen gefordert, weil er im Gespräch an der Theke wohl deutlich lockerer sei, als in der Situation, um die es dort gegangen ist. Klingt erstmal nach einem guten Ratschlag und durchaus logisch. Allerdings ist dieser Ratschlag mit Vorsicht zu genießen, denn ich würde das nicht als allgemeinen Ratschlag ansehen! Klar ist es in der Regel immer gut, wenn Du locker bist. Doch gibt es auch durchaus Situationen, in denen Lockerheit fehl am Platze ist. Wenn Du z.B. mit einem Betriebsrat verhandelst und es um Themen wie Stellenabbau oder die Verlegung ganzer Werke geht, dann ist es wahrscheinlich nicht gerade hilfreich, wenn Du dich so verhältst, wie im Gespräch an der Theke. Ebenso, wenn Du eine Abfindungsvereinbarung verhandelst. Du siehst, worauf ich abziele, oder? Für mich gibt es als, nennen wir es mal „Universal-Tipp zum Thema Authentizität" einzig den simplen Ratschlag: Sei einfach du selbst! Naja, mal ehrlich: Wie sonst, sollte ein Ratschlag für ein Wort, das „man selbst sein" bedeutet denn lauten??? Wenn Du eine Preisverhandlung führst und das dein erster siebenstelliger Auftrag ist, dann darfst Du ruhig ein wenig angespannt sein. Klar stehst du da unter Stress – das ist normal. In dieser Situation den Clown zu spielen ist dann in der Tat nicht hilfreich und eben auch nicht authentisch! Doch wenn Du etwas angespannter bist, als eben bei einem Gespräch an der Theke, dann sehe das nicht als Nachteil an. Und versuche erst recht nicht, da mit Kraft gegenzusteuern, denn deine Kräfte brauchst Du in dieser Situation woanders. Wenn du eher der extrovertierte Typ bist, dann versuche nicht auf biegen und brechen verschlossen zu sein und umgekehrt ebenso – als Introvertierter musst Du keine „Rampensau" oder der Top-Networker vor dem Herrn sein. Wie schaffe ich es jetzt, in einer Verhandlung authentisch zu sein? Meine Antwort auf diese Frage lautet: Sei zum einen ehrlich und zum anderen die Version von dir selbst, die Du brauchst, um in der Verhandlung erfolgreich zu sein! Das Thema „Ehrlichkeit" habe ich in Episode 24 schon intensiv besprochen – höre gerne nochmal rein. Und die Version von dir selbst, damit Du erfolgreich bist – naja: In verschiedenen Ausbildungen habe ich unterschiedliche Verhaltensweisen erlernt und verinnerlicht – und diese habe ich mit Erfahrungswerten angereichert und verfeinert. Das wird Dir sicherlich genauso gehen. Insgesamt habe ich an mich den Anspruch, dass ich in Situationen, die einen professionellen Charakter haben, ich auch professionell auftrete. Mag heißen, in einer Verhandlung bin ich ein professioneller Verhandlungsführer. Ich nutze Taktiken, um meine Ziele zu erreichen. Und je nach Situation kann das extrem locker, oder auch eben extrem formal und kalt ablaufen. In beiden Situationen bin ich authentisch, denn ich bin ich selbst. Um das auch so umzusetzen, bedarf es an Erfahrung und an Ausbildung. Bei letzterem gehe ich Dir gerne in dieser oder auch in anderer Form zur Hand – ersteres kommt von selbst! Ebenfalls authentisch bin ich übrigens, wenn ich mich gerade erschrecke und weglaufe, weil meine kleine Tochter gerade wieder der „fiese Löwe" ist und mich durchs Wohnzimmer jagt. Denn das mache ich als Vater, der mit seiner Tochter spielt. Wenn Du nun über das „spielen" stolperst und darin einen Widerspruch entdeckst, dann kann ich das gut nachvollziehen. Mit Hinblick auf mein Dasein als Vater brauchen wir das nicht vertiefen, doch wenn Du in einer Verhandlung eine Rolle spielst (und bitte – damit meine ich nicht das amateurhafte Good Cop – bad Cop!) oder irgendwen kopierst, dann bist Du ein authentischer Rollenspieler oder „Kopierer" – wenn Du das sein magst oder der Meinung bist, damit erfolgreich zu sein, dann bitte. Abschließend vertrete ich die Meinung, dass es sich eigentlich von selbst erklärt, dass ich in Verhandlungen anders auftrete, als z.B. beim spielen mit meiner Tochter – deshalb glaube ich, dass diese Beispiele gut gezeigt haben, dass das Thema Authentizität zwar ein wichtiges und einfach umzusetzendes Thema ist. Und die Frage nach der Authentizität des Gegenübers in einer Verhandlung – ganz ehrlich, die stelle ich mir nicht, denn das ist für mich reine Zeitverschwendung. Und jetzt ist's Zeit für die kurze Zusammenfassung. Du weißt nun, dass Authentizität „man selbst zu sein" bedeutet. Du immer authentisch bist, selbst wenn Du wen kopierst. Du die Version deiner Selbst auf die Situation abstimmen solltest Du ehrlich sein sollst Und es nicht interessiert, ob dein Gegenüber authentisch ist oder nicht. Wenn Du auch nur einen meiner Tipps, oder den eines Interviewpartners mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden. Und nun noch schnell der kleine Werbeblock: Mein Audiobook – der Negotiation Matchplan ist im August 2019 stark rabattiert. Knapp 50% Rabatt erhältst Du direkt beim Kauf. In Zahlen: 19,95 statt 39,95 €. Da ich das Audiobook nur im August zu diesem Preis anbiete, solltest Du dich beeilen. Neben den Audios enthält das Audiobook auch noch ein exklusives Workbook incl. Checklisten, die Du für deine Verhandlungen nutzen kannst. Folge dem Link in den Shownotes und beginne noch heute mit deinem persönlichen Negotiation Matchplan! Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter