Episode 68 - Pausen in Verhandlungen

Sofort Vollgas – volle Dosis – Du kannst schlafen wenn Du tot bist – das stammt nicht aus einem Hustle-Manager Irgendwas Ratgeber, sondern ist eine Textzeile der Fanta 4. In einer Zeit in der Geschwindigkeit oder Pace, wie es im neudeutschen heißt, eine entscheidende Rolle spielen, gewinnen auch Pausen an Bedeutung. Und so, wie Pausen eine entscheidende Rolle für Dich und deinen Köper bedeuten, so haben Pausen auch in Verhandlungen eine Rolle – vielleicht sogar entscheidende. Wie Du es von mir gewohnt bist, wird erstmal definiert 😉 Unter einer Pause verstehe ich eine bewusste Unterbrechung, die sich über einen längeren Zeitraum ausdehnt. Sprechpausen oder schweigen fallen für mich unter eine andere Kategorie – deshalb werde ich diese hier vernachlässigen 😉 Eine Pause kann verschiedene Wirkungen haben. Eine Pause, bei der sich beide Parteien die Beine vertreten, ist in Verhandlungen keine Seltenheit. Zumindest dann nicht, wenn Profis verhandeln. Ich habe gelernt Pausen mit verschiedenen taktischen Hintergründen einzusetzen. Zum einen als eine Art Timeout, wenn Du in deinem Team taktische Dinge kurz besprechen magst oder solltest. Zum anderen, wenn Du merkst, dass die Emotionen auf deiner Seite hochkochen und Du die Führung zu verlieren drohst. Neben diesen beiden, sicherlich nicht neuen Aspekten, kannst Du eine Pause jedoch auch noch für andere Dinge nutzen. Je nachdem, wie deine Taktik aussieht, kannst Du in Pausen den direkten Kontakt zu einem, sagen wir mal „separierten" Teil deines Gegenübers aufbauen. Ob das nun via Messenger oder während der Wartezeit am Kaffeeautomat oder beim Gang Richtung Toilette ist, lasse ich hier jetzt offen. Fakt ist, du kannst „off Record" sprechen und durch die Bewegung, die Du allein schon dadurch hast, dass Du aufstehst und ein paar Schritte durch den Raum gehst, ist auch dein Stresslevel runtergefahren. Dies spielt mitunter für deine Handlungen eine entscheidende Rolle, wie wir ja schon in vorherigen Episoden festgehalten haben. Einen weiteren, wichtigen Punkt stellt die „Halbzeit-Show" dar. Damit meine ich nicht, dass Du exakt nach der Hälfte der Zeit eine Pause einlegen sollst und extra dafür ein spezielles Programm mit Helene Fischer organisiert, sondern, dass Du deinem Gegenüber noch etwas zum Nachdenken mit in seine Pause gibst. Herr XY, ich habe das Gefühl, dass wir schon sehr gut vorankommen und auch schon sehr viel geschafft haben. In meinen Augen würde uns ein wenig Bewegung und ein guter Espresso an dieser Stelle gut tun. Daher schlage ich eine kurze Unterbrechung – sagen wir 15min vor. Einverstanden? Ok Herr Schrader – einverstanden. Sehr gut, dann sehen wir uns in 15min wieder hier – vielleicht mögen Sie die Zeit ja schonmal dafür nutzen, nochmal mit Ihrem Team die Konditionen durchzugehen – sodass wir auch weiterhin zügig vorankommen. Auf Reaktionen wie: Ja, gerne oder Ähm – ja Folgt: Sehr gut, das machen wir dann gleich, nach der Pause. Auf Reaktionen der Kategorie „Wie bitte?" Kann dann sowas wie: ja, machen wir dann gleich in Ruhe nach der Pause. Egal wie die Reaktion ausfallen wird – in den meisten Fällen wird die Gegenseite diesen Anker aufnehmen und dass soll sie ja auch. Du kannst dann in deiner Pause taktische Absprachen mit deinem Team treffen – die Vorgehensweise kurz reflektieren dich bewegen um dein Stresslevel runterzufahren und einen Espresso trinken 😉 Und? Einverstanden? Ich kann Dir aus meiner Erfahrung raus sagen, dass diese Vorgehensweise funktioniert – und mit dieser Vorgehensweise meine ich: Den taktischen Einsatz von Pausen In denen Du u.a. Deine eigene Taktik und den bisherigen Verlauf kurz mit deinem Team abstimmen kannst. Oder, wenn Du allein verhandelst, deine eigene Verhandlung kurz reflektieren kannst und, sofern es die Umstände zulassen: deine Taktik überprüfen und ggfs. anpassen. „off-record" Gespräche mit deinem Gegenüber suchen kannst. zusätzliche Anker ins Spiel bringen kannst. Was das für deine Verhandlungen bedeuten kann, weißt du mittlerweile 😉 Ich werde mir auch eine kleine Pause gönnen – denn aktuell habe ich viel umgestellt und einige neue, spannende Dinge begonnen, denen ich nun erstmal etwas mehr Aufmerksamkeit schenken werde. Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle. So – Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Bei iTunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Facebook Twitter