Episode 71 - Der Umfang deiner Vorbereitung

If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament – diesen Satz habe ich beim Sankt Gallen Symposium aufgegriffen. Dieser Satz fiel, während Prof. Wolfgang Jenewein mit dem norwegischen Skifahrer Aleksander Aamond Kilde über dessen Erfolge und die Gründe für diese Erfolge sprach. Nun reiße ich den Satz mal ein wenig aus dem Kontext und baue ihn hier mit ein, denn auch für Verhandlungen ist dieser Satz hilfreich. Diese Verbindung kam mir, als ich mir die zahlreichen Nachrichten von Dir bzw. euch durchgelesen habe. Danke dafür schonmal und wenn Du noch weitere hast – dann immer her damit. 😉 2 dieser Fragen kombiniere ich, denn in meinen Augen passen diese gut zusammen. Frank aus der Nähe von Hamburg startet vorbildlich mit Lob und zeigt, dass er schon einiges hier gelernt hat – schreibt er ja auch 😉 Ausserdem schreibt er: Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen? Die Frage behalten wir kurz im Hinterkopf und schauen, was Sven aus Kassel für eine Frage gestellt hat: Andi - erreiche ich wirklich mehr, wenn ich mich intensiver vorbereite? Also – Muss ich mich wirklich auf jede Verhandlung so intensiv vorbereiten, und den gesamten Prozess jedesmal neu durchlaufen & erreiche ich dadurch wirklich mehr? Zwei gute Fragen, die ich sehr gut nachvollziehen kann, denn nach einer Abkürzung zu suchen, ist total menschlich. Nun, zu allererst: ich zähle mich nicht zu den Menschen, die «Du musst A B C machen» aussagen tätigen! Wenn ich sowas höre, zucke ich ähnlich zusammen, wie bei «ja, aber-Situationen». In meinen Augen sprich so eine ganz spezielle Sorte Mensch und zu dieser möchte ich mich nie zählen. Mir ist Freiheit und Individualität wichtig - auch im Handeln. Und was für mich funktioniert, kann für dich auch total ungeeignet sein. So, Statement beendet – dann schauen wir doch mal auf das Inhaltliche. Jede Verhandlung intensiv vorbereiten? Also ich habe mir angewöhnt, zumindest einen ausgedehnten minimalaufwand – auch wenn das gerade ziemlich redundant klingt – für jede Verhandlung zu betreiben. In den meisten Fällen hängt die Vorbereitung von der Wichtigkeit des Ergebnis ab. Das vergleichbar mit Klausuren oder Prüfungen – für eine Abschlussprüfung, eine Klassenarbeit oder eine Klausur hast Du wahrscheinlich anders geübt, also dich anders vorbereitet, als für einen Vokabeltest oder eine Zwischenprüfung. Beim Sport wärmst Du dich für ein Training auch oft anders auf, als für einen Wettkampf. Oder, und so kommen wir zu «If you want to know how tall a building can be built – just look for the fundament" wenn Du ein Haus baust, schaust du auch, dass dieses über ein entsprechendes Fundament verfügt. Zum einen bin ich geneigt, diese Frage mit der klassischen Denkweise, wie auch ich sie überwiegend noch in mir trage, zu beantworten – also orientiere dich am Schwert eines Segelbootes – je höher der Mast, je tiefer das Schwert, damit es nicht kippt. Dieses Bild hat mir bisher immer recht gut geholfen. Ich habe mir eine Art Standard-Repertoire an Forderungen zurechtgelegt, die ich schnell und individuell anpassen kann. Brauche nur wenige Minuten, um meine Ziele für häufig wiederkehrende Verhandlungen zu definieren. Verfolge eine feste Struktur bei meiner Agenda und auch mit Blick auf meine Anker kann ich sagen, dass ich da für – nennen wir sie mal Standard-Verhandlungen ein gutes Kontingent habe. Wenn wir also davon ausgehen, dass es sich rein um die Vorbereitung für die «Finale Episode», wie sie Florian Weh in seinem Buch «Verhandlungsflow» bezeichnet, dreht, dann kannst Du so schon mal einen guten Grundstock für deine Vorbereitung legen. Oder lass es mich mal so ausdrücken: Es hilft dir sicher mehr, diesen Weg einzuschlagen, als dich rein auf deine Intuition zu verlassen. Zum anderen sitzt da gerade ein Engelchen auf meiner Schulter, welches mir mit sanfter Stimme sagt: Andi – wenn sie es richtig angehen wollen, dann sollten sie früher beginnen und ihre Sichtweise ändern – sag ihnen das! Und das Engelchen spricht wahre Worte. Verhandlungen nur auf die finale Episode zu reduzieren ist ein Fehler! Verhandlungen sind ein Prozess, der flexibel und umfänglich ist – und leider oder zum Glück – je nachdem wer von wo gerade draufschaut – sehr komplex ist. Es geht bei deinem Markennamen los, zieht sich über deinen Auftritt bei Social Media über deine Webpräsenz oder die Sauberkeit deiner Firmenwagen oder deinem Hintergrundbild bei Videocalls. Und ja – auch Aussagen, die in Podcasts getroffen werden, zahlen auf deinen Verhandlungskonto ein. Das Image deines Arbeitgebers, deiner Kunden und und und. Das mag jetzt irgendwie hart und vielleicht sogar widersprüchlich zu der ein oder anderen Aussage von mir in vorherigen Podcasts Episoden stehen, jedoch ist es einfach falsch, sich nur auf das Finale zu konzentrieren. Diese Lanze breche ich jetzt hier mal. So viel schon mal dazu 😉 Ich bin selbst gerade in einer Situation in einer nahezu neuen Umgebung. In dieser Umgebung geht es weniger um Preise, sondern um andere Faktoren. Macht, Einfluss, Reputation. Hier benötige ich eine sehr gute Vorbereitung und strategische Disziplin, wenn ich hier etwas so bewegen möchte, wie ich es mir zum Ziel gesetzt habe. Die Positionierung sowie der Netzwerkaufbau sind hier 2 tragenden, vielleicht sogar, ich nenne sie mal «spielentscheidende» Elemente. Und genau das ist etwas, was auch für deine Verhandlungen wichtig ist. Deine Verhandlungen, selbst die «kurzfristigen» oder die Standard-Verhandlungen also die wiederkehrenden, werden von dem ganzen vorherigen Prozess beeinflusst. Mir ist es wichtig, dass Du dir dessen bewusst bist, deshalb erwähne ich das hier extra nochmal auch in dieser Deutlichkeit. Also lieber Frank, lieber Sven – in meinen Augen gibt es keinen Richtwert für die Dauer einer Vorbereitung, die Du für eine Verhandlung aufbringst. Ist eine detaillierte Vorbereitung immer notwendig? Meine Antwort darauf ist ein Mix aus der klassische Beraterantwort «kommt drauf an» und «Ja, wenn Du erfolgreich abschließen magst». Als Ex-Militär werden es mir diejenigen, die sich daran stören vielleicht verzeihen, doch habt bitte einfach das Eisenhower Zitat «Plans Are Worthless, But Planning Is Everything» im Hinterkopf, denn das fasst es ziemlich gut zusammen. Und wenn ihr einen Sport betreibt, dann vergleicht es mit dem Aufwärmprogramm. Kann ich Fussball spielen ohne mich vorher warm gemacht zu haben? Ja – kann ich. Kann ich dann direkt vollgas geben – kann ich schon – nur gehe ich da ein zu hohes Risiko ein. Schlussendlich kannst Du selbst entscheiden, wie gut du deine Verhandlungen vorbereitest – und ganz ehrlich – NICHT JEDE Verhandlung, die ich geführt habe und führen werde, habe ich so vorbereitet. Ist das ein Fehler – ja – ist das ein Risiko – ja. Nur war bzw. bin ich mir dessen bewusst – und darauf kommt es auch an. Sei dir bitte einfach bewusst, dass es ein Fehler ist, sich nicht entsprechend vorzubereiten und das kann und wird in den meisten Fällen deinen Verhandlungserfolg gefährden. Ob Du dieses Risiko eingehen magst/kannst – das – nein kein MUSST, sondern das SOLLTEST Du selbst entscheiden. So – welche Impulse waren jetzt heute dabei? Eine Verhandlung ist ein komplexer Prozess, der aus viel mehr als nur dem Finale am Tisch besteht. Die Einflüsse auf deinen Verhandlungserfolg sind sehr vielseitig Traditionell gesehen hilft es, wenn Du dir ein Standard-Repertoire für deine Standard-Verhandlungen erstellst Kleiner Bonus – wenn Du das machst, dann beachte bitte, dass es flexibel und erweiterungsfähig ist. Die zukünftigen Verhandlungen betrachtest Du als ganzheitlichen Prozess, der aus einzelnen Episoden besteht Dein Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung Entscheide selbst, ob du dieses Risiko eingehen magst Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit 😉 Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bleib gesund Links Linkedin Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Twitter