Episode 83 - Ask for money, you get advice. Ask for advice, get money twice

Wer? Wie? Was? Wer? Wie? Was? Wieso? Weshalb? Warum? Wer nicht fragt bleibt dumm! Du könntest diese Zeilen kennen und unweigerlich die gleiche Melodie im Kopf haben, wie ich Sie gerade im Kopf habe. Vielleicht warst Du sogar auch dazu geneigt an den bekannten Stellen in die Hände zu klatschen. Fragen sind ein umfangreiches Thema – und so umfangreich dieses Thema auch ist – so wichtig ist bzw. einflussreich ist es auch. Ich picke mir heute mal einen kleinen Teil raus und schaue mal, wie Du davon in Verhandlungen profitieren kannst. Als ich 2018 meinen Podcast startete, wusste ich, dass ich auch Interviews führen werde. Eine Interview-Anfrage mit einem Namhaften Experten auf seinem Gebiet verlief sehr vielversprechend. Die Aufzeichnung war sehr gut gelaufen, die Nachbereitung rasch abgeschlossen. Ich war sehr zufrieden. Also – Interview zur Freigabe an den Experten und dann ab dafür. Die Freigabe per Mail kam knapp 2 Stunden später. Sehr gut! 2 Tage vor der geplanten Veröffentlichung klingelte mein Telefon: Andi – sehr gutes Interview – gefällt mir. Wenn Du mir jetzt noch mein Honorar in Höhe von 3500 Euro überweist, kannst Du es gerne veröffentlichen. Ähm – Honorar? Wie soll ich das machen? Ja, es mag vielleicht überraschend kommen, aber ich nehme eigentlich immer ein Honorar – hatte ich vergessen zu erwähnen. Wir können auch 2500 sagen. Interviewgast - Ich verstehe, dass deine Zeit wertvoll ist – nur, wie soll ich das umsetzen? Hmm – okay. Also ich sehe schon, dass wird wohl nichts. Du willst nichts zahlen, oder? Naja – ich habe bisher kein Budget für Interviews eingeplant. Na gut, dann lassen wir es. Kannst dich ja gerne melden, wenn du Budget für die Interviews hast. Tschüss – aufgelegt. Als ich das Tuten in der Leitung hörte – schaute ich erstmal mein Telefon an. Ich glaube, mein Gesichtsausdruck in dem Moment sprach wahrscheinlich Bände. So richtig wahrhaben wollte ich das nicht – allerdings gibt es ja solche Menschen. Ok – dann also nicht. So – nette Story – die wahrscheinlich einen Kopfschüttel-Effekt bei Dir hervorgerufen hat. Doch darum geht es gar nicht. Es geht um die Fragen, die ich gestellt habe. Auf Forderungen mit Fragen zu reagieren und um Hilfe zu bitten, ist eine Technik, die schon während meines Studiums gelernt habe. Ask for Money – you get advice – ask for advice – get money twice – mit diesem Satz eröffnet den der Wirtschaftsweise mit dem Künstlernamen PitBull seinen Song "Feel this moment». Und das funktioniert auch in Verhandlungen sehr gut. Chris Voss bezeichnet diese Taktik in seinem Buch «Kompromisslos verhandeln» bzw. Never split the difference als «Kalibrierte Fragen». Es gibt auf diese Fragen, die logischerweise auf die Situation abgestimmt sind, keine festgelegten Antworten. Kein Richtig oder Falsch. Und diese Fragen provozieren in den meisten Fällen Antworten. Das verschafft dir Zeit, wenn Du welche benötigst – und liefert dir zudem weitere Erkenntnisse. Die Tatsache, dass mein Interviewgast allein schon von 3500 auf 2500 reduziert hat, spricht eine deutliche Sprache. Habe ich die Forderung abgelehnt oder gesagt, ich zahle weder die 3500 noch eine andere Summe nicht? Nein! Er war es, der zuerst eine neue, reduzierte Summe eingebracht hat und später die Verhandlung abgebrochen hat. Wollte ich das? Hat er gemacht, was ich wollte? Ja Ist er der Meinung, dass er das entschieden hat? Ich denke schon. Ein knappes halbes Jahr später meldete sich einer seiner Kontakte bei mir und buchte ein Training bei mir. Ich wurde von ihm empfohlen. Das hat mich zum einen überrascht, zum anderen aber nicht zu sehr. Hätte er mich empfohlen, wenn ich «Ich zahle nicht für meine Interviews»? Oder einen Machtkampf angezettelt hätte. Ich weiss es nicht – doch ich vermute mal, eher nicht. Learnings: Auf Forderungen kannst Du mit kalibrierten Fragen reagieren um Zeit zu gewinnen deeskalierend zu wirken Vertrauen bei dem Menschen, mit dem Du verhandelts aufzubauen dem Menschen ein Gefühl der Kontrolle zu vermitteln. Um Hilfe Fragen ist eine sehr gute Taktik, die dich neben den o.g. Punkten zudem auch noch empathischer erscheinen lässt. Und das hilft dir dabei – bald eins zu können: besser verhandeln. Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter