Episode 84 -Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht und wenn er auch die Wahrheit spricht

Herr Schrader – Das Angebot für die Workshops mit der individuellen Vorbereitung und den vielen Nachbereitungen gefällt mir schon sehr gut, sowas ähnliches habe ich damals als Vertriebsleiter auch durchlaufen. Aber ich habe hier ein identisches Angebot vorliegen, das deutlich günstiger ist. Ein interessanter Satz, den der gute Herr Geschäftsführer mir dort entgegengebracht hat. Meinen «Einwand-Autopilot» habe ich zum Glück so weit unter Kontrolle, dass ich nicht mit Standard-Floskeln wie «Identisches Angebot?», «Interessant» oder «Sehr gut, es würde mich auch wundern, wenn Sie sich keine Vergleichsangebote einholen würden» reagiert habe. Ich habe geschwiegen und ihn angeschaut. In meinem Kopf gingen sofort die Alarmglocken an. Er, der mir noch in den ersten Gesprächen mit «Wir haben keinen Bedarf an Verhandlungstrainings» kam, sagt mir auf einmal, sie haben auf einmal sogar Alternativen eingeholt. Zumindest sagt er das, der ehemalige Herr Vertriebsleiter, jetzt Geschäftsführer… SPANNEND. Nun – es herrscht kurze Stille – für Ihn offenbar ein ungewohntes Gefühl. «Aber das ist in Summe dann doch nicht so überzeugend, wie das von Ihnen.» Ich habe gelernt in den Menschen, die mir gegenüberstehen immer etwas positives zu sehen. Bei Ihm war das etwas schwieriger, denn es waren zu viele Widersprüche in unseren Gesprächen. Es wäre ein leichtes gewesen, ihn damit direkt zu konfrontieren und somit auflaufen zu lassen. Nur eins ist sicher: Mein Grundvertrauen schenke ich ihm nicht. Und das, obwohl er einige sehr positive Eindrücke bei mir hinterlassen hat. Für mich war klar – mit ihm werde ich mich nicht einigen. Ich unterbrach die Verhandlungen, was für ein wenig Verwirrung sorgte. Etwas später kontaktierte mich sein Vertriebsleiter und wir fanden eine Lösung. Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen? Lüge nicht in einer Verhandlung – du schadest Dir und deiner Reputation damit Überlege Dir gut, ob Du Floskeln nutzt – die meisten Menschen werden diese bereits kennen und wissen, wie sie damit umgehen. Schweigen ist und bleibt extrem wirkungsvoll Suche immer etwas positives in deinem Gegenüber Wenn kein Vertrauen vorhanden ist, ist ein Abbruch ein probates Mittel Sidelearning: Ein Abbruch bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Deal zu Stande kommen kann. Berücksichtigst Du mindestens eine dieser Sachen in deiner nächsten Verhandlung, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN Probier's aus und lass mich wissen, wie es gelaufen ist! Ciao & bis zum nächsten Mal Dein Andi Links Linkedin Homepage Andreas Schrader Twitter Episode 24 – Wahrheit ist Pflicht