分销渠道管理

分销渠道管理核心知识点整理 【考点要求】 1. 选择渠道成员（了解）2. 激励和管理渠道成员（熟悉）3. 评估渠道成员（了解）4. 改进和优化分销渠道（了解） 一、选择渠道成员 这是一个“双向选择过程”，不仅生产商选择中间商，中间商也在选择生产商。生产商需要考虑和评估中间商的： - 从业年限、业务经营范围- 资信、市场范围- 发展和盈利状况- 服务质量和业界声誉 实力和影响力较强的中间商通常拥有更多的选择权。 二、激励和管理渠道成员 生产商可以借助以下权力对中间商进行管理： 1. 强制力：生产商针对不合作的中间商可以撤回资源或终止合作关系。中间商对生产商的依赖性越强，这种权力的效果越明显，但滥用容易引发中间商的抵触情绪。2. 回报力：当中介商完成特定活动时，生产商给予额外的奖赏。频繁使用会使中间商形成惯性思维，认为完成特定活动就应得到额外报酬。3. 法定力：生产者要求中间商履行双方合同而执行某些职能的权力。4. 专长力：生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力；反之，若中间商拥有此类知识，这种力量也会被明显削弱。5. 感召力：中间商对生产商心怀敬意，主动合作并希望保持长期合作关系。 三、评估渠道成员 生产商应对中间商进行全面评价，常见的评估指标包括： - 销售定额完成情况- 平均存货水平- 交货时间- 服务顾客水平 对表现优秀的中间商给予奖励和表彰；对顾客满意度差的中间商，帮助其提升满意度，对严重不合格的则考虑更换。 四、改进和优化分销渠道 出现以下情形时，需要对分销渠道进行改进和优化： - 消费者需求变化- 购买方式变化- 市场扩大- 新竞争者兴起- 分销渠道创新- 产品进入生命周期下一阶段