分销渠道设计

分销渠道的设计核心知识点整理 【考点要求】 分销渠道的设计（熟悉） 分销渠道设计是指企业通过对各种备选的分销渠道进行评估，创建全新的分销渠道，或改进现有渠道，从而实现营销目标的活动。 一、分销渠道设计的具体流程 1. 分析顾客需要的服务产出水平（出发点）2. 确定渠道目标与限制3. 制定主要渠道备选方案4. 评估备选方案 二、流程详解 1. 分析顾客需要的服务产出水平 这是渠道设计的出发点，主要包括五个方面： - 批量大小：一次购买过程中，渠道能提供的单位数量。- 等候时间：顾客等待收货的平均时间，顾客通常偏好交货更快、服务质量更高的渠道。- 便利程度：渠道为顾客购买产品提供的方便程度。- 选择范围：产品多元化扩大了顾客选择范围，顾客通常喜欢多样的品种。- 附加服务：如产品的维修与安装等增值服务。 2. 确定渠道目标与限制 - 目标：根据不同市场设计不同渠道，在满足顾客需求的同时力求将成本降至最低。- 限制：渠道目标受企业性质、产品本身、竞争者情况、渠道成员和营销环境的影响与限制。 3. 制定主要渠道备选方案 一个渠道选择方案包括： - 渠道的长度策略- 渠道的宽度策略- 商业中介结构的类型 4. 评估备选方案 备选方案的评估标准：经济性、可控性和适应性。 - 经济性：备选方案能为企业带来的具体利润，是最重要的评估标准。- 可控性：自销比利用中间商更具控制力，选择中间商方案需要考虑可控性问题。- 适应性：备选方案是否适应企业实际，以及企业自身是否有适应环境变化的能力。每个渠道方案都有期限，合同期内渠道不能改变，因此应选择适应性较好的方案。