分销渠道系统

分销渠道系统核心知识点整理 【考点要求】 分销渠道系统（掌握） 分销渠道系统分为三大类：垂直分销系统、水平分销系统和混合分销系统。 1. 垂直分销系统 - 含义：由生产者、批发商、零售商等组成的统一联合体，每个成员都把自己视为分销系统的一部分，关注整个系统的成功。- 特点：专业化管理、集中计划，各成员为共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经营或联合经营。- 主要形式：① 公司型：一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。② 契约型：以契约为基础的较为松散的联营关系。由不同层次的各自独立的生产商和分销商组成，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济效益。③ 管理型：由某一家规模大、实力强的企业出面组织的分销系统，企业利用自身的规模、信誉或产品品牌知名度来管理或协调其他渠道成员的行为。例如：宝洁公司与其零售商共同确定商品陈列、货架位置、促销、定价等。 2. 水平分销系统 - 定义：同一层级的两家或多家公司为了利用彼此优势而相互联合，用合作的方式实现优势互补，达成单个企业无法完成的经营目标。- 形式：既可以是短期的合作，也可以是长期的合作；合作对象通常是跨行业的，但同行业间的合作也存在。 3. 混合分销系统 - 含义：企业为了占领一个或多个消费者市场而建立两个或多个分销渠道。- 特点：可以提高市场占有率、满足各细分市场不同需要；但容易产生渠道冲突等问题。